Innovar  y  competir  contra  grandes  empresas  

(Siendo  una  pequeña  empresa)  

Sancho  Lerena  Junio  2014  

V1.2  

¿Quién  soy?  

•  Sancho  Lerena,  38  Años  (Madrid.  España).  

•  Ingeniería  Informática  (2000),  MBA  (2008).  

•  Ártica,  fundada  en  2005,  junto  con  un  socio.  

•  14  empleados  (2014).  

•  45%  facturación  2013  fuera  de  España.  

•  Tres  productos:  un  éxito  (PandoraFMS).  

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¿Quién  soy?  

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El  arte  de  innovar:  el  acero  de  damasco  

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El  germen  de  una  pequeña  empresa  

•  ¿Un  secreto,  un  redescubrimiento?...  ¡una  innovación!  

•  No  siempre  hay  que  inventar,  basta  con  sacarlo  a  luz  o  combinarlo  con  algo  ya  existente.  

•  La  obsesión  con  la  ruptura.  Innovar  no  tiene  por  qué  exigir  romper  el  orden  ni  ser  ”revolucionario”.  

•  La  innovación  no  es  sólo  técnica,  sino  también  de  concepto  de  uso,  comercialización,  marketing,etc.  

•  El  mercado:  ¿Espadas  para  gañanes  o  para  príncipes?.  

•  Edison  &  Göbel.  Si  la  innovación  no  llega  al  mercado,  no  cuenta.  

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Cómo  sobrevivir  al  comienzo  

•  El  80%  de  las  Pymes  muere  antes  de  llegar  al  año  de  vida.  

•  Plan  a  corto  plazo:  Clientes.  

•  Plan  a  medio  plazo:  Producto,  alianzas.  

•  Formación  financiera,  económica  y  comercial.  El  50%  de  los  fracasos  son  por  fallos  en  la  gestión.  

•  Si  tú  no  apuestas  todo  por  ti  mismo,  no  esperes  que  nadie  lo  haga.  

•  Tú  tienes  una  sola  bala,  la  competencia  un  AK47:  Apunta  y  enfoca  o  no  cazarás  a  tu  cliente  antes  que  tu  competencia.  

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Cómo  competir  

•  Conoce  a  la  competencia.  Aprende.  Copia.  Mejora.    

•  Aprende  de  tus  clientes.  Escúchales  con  criterio.  

•  Innova  (Open  Innovation).  Distínguete.  Mantén  tu  diferencia.    

•  Innovación  integral:  Marketing  de  guerrilla.    

•  El  equipo  humano.  Agilidad  vs  Grasa:  •  Flexibilidad:  Adaptación  rápida  al  cambio.  •  Eficiencia:  Más  con  menos  -­‐>  Costes  de  operación.  

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Pandora  FMS  

•  ¿Por  qué  hacer  algo  si  ya  existían  más  de  20  productos  similares?.  •  La  primera  innovación  fue  mía  (la  arquitectura).  Pero  luego  recogemos  ideas  y  

fusionamos  conceptos  de  diferentes  tecnologías.  ¡Gracias  a  mis  clientes!.  

•  ¿Qué  tiene  de  “especial”  Pandora  FMS?.  •  Evoluciona  muy  rápido.  Su  competencia  son  las  B4.  Integra  paradigmas  que  

antes  eran  estancos  (rendimiento,  eventos,  servidores,  redes,  aplicaciones  y  negocio).  Es  horizontal  y  multi  dominio.  

•  ¿Innovación  en  la  monitorización?.  •  SNMP  Bulk  request  (Hack).  •  Headless,  connection-­‐less  distributed  monitoring  (Evolución  arquitectura).  •  Arquitectura  Federada  (Checkpoint).  

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El  sastre  

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La  libertad  

•  Sin  poder  de  negociación  el  destino  (y  el  beneficio)  está  en  manos  de  otros,  no  en  las  tuyas.  

•  Sin  libertad,  no  hay  posibilidad  de  crecer  hacia  donde  quieres  (según  tu  Visión).  

•  Sin  crecimiento,  no  hay  futuro,  especialmente  en  tecnología.  

 

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La  paradoja  del  primer  cliente  

•  Lo  primero  que  hay  que  buscar  es  una  referencia  pública  (caso  de  éxito).  Asegúrate  de  que  además  hablan  bien  de  ti.  

•  Diversifica  clientes  en  diferentes  sectores/entornos.  Obtén  más  referencias  públicas,  incluso  perdiendo  dinero.  

•  De  los  clientes  con  nombre  obtendrás  reputación,  de  los  clientes  sin  nombre,  obtendrás  beneficio.  

 •  Si  no  sueltas  a  tiempo  a  tu  primer  cliente,  te  ahogará:    recuerda  que  entraste  casi  PERDIENDO  dinero.  

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Crecer  o  morir    

•  Si  un  negocio  no  crece.  Muere.  Hay  diferentes  formas  de  crecimiento,  no  es  ca$h,  es  un  activo.  

•  Un  activo  es  marca,  producto,  presencia  en  el  mercado,  referencias,  proyectos  de  éxito,  problemas  superados  (know-­‐how),  clientes  (entre  otras  cosas).  

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Financiación  vía  programas  I+D+i  

•  Requiere  un  negocio  ya  establecido  (>  2  años).  

•  Subvención  parcial  (requiere  inversión  mínima).    

•  Préstamo  (cantidades  mínimas  de  1~2M€).  

•  Importante  no  basarlo  en  servicios,  sino  para  generar  activo.  

•  Importante  colaborar  con  terceros.  

•  Requiere  know-­‐how  de  cómo  hacer  las  gestiones.  

•  Programas  europeos  (FP7,  Eureka…),  Nacionales  y  autonómicos.  

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Venture  Capital  

•  No  intervienen  en  la  fase  inicial.  Esos  son  los  “Business  Angels”.    

•  Intervienen  cuando  la  empresa  ya  empieza  a  florecer,  pero  necesita  un  empujón  para  crecer  más  fuerte.  

•  En  España  son…  otra  cosa.  

•  El  equipo  que  gestiona  el  barco  es  clave  para  ellos.  

•  Lo  más  importante  que  pueden  aportar  no  es  sólo  dinero,  es  know-­‐how,  para  hacer  crecer  tu  empresa.  

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Resumen  

•  Ventaja  competitiva:  ese  “algo”  que  tienes  y  los  demás  no.  Suele  ser  mucho  más  que  una  idea,  es  la  capacidad  y  los  medios  humanos  y  materiales  de  llevarla  a  cabo.  

•  Libertad:  lo  que  te  permite  llevar  ese  algo  al  éxito,  pensar  a  largo  plazo  en  vez  de  a  corto  plazo.    

•  Financiación:  lo  que  te  permite  tener  libertad  a  corto  plazo.  

•  Crecer  es  engordar  tu  activo.  

•  Esfuerzo  y  mejora  contínua.  

 

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Gracias  

@slerena  

slerena@gmail.com