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PanamáInteligencia EmocionalInteligencia Emocional

Inteligencia

Emocional y las 7 formas de

inteligencias, aplicaciones en

ventas


Inteligencia Emocional

“Cualquiera puede ponerse furioso… eso es fácil. Pero estar furioso con la persona correcta, en la intensidad correcta, en el momento correcto, por el motivo correcto, y de la forma correcta… eso no es fácil”. Aristoteles


• ¿Por qué no siempre el vendedor más inteligente termina siendo el más exitoso?

• ¿Por qué unos son más capaces que otros para enfrentar contratiempos, superar obstáculos y ver las dificultades bajo una óptica distinta?


INTELIGENCIA

Aptitud que nos permite recoger información de nuestro interior y del mundo que nos circunda, con el objetivo de emitir la respuesta más adecuada a las demandas que el vivir cotidiano nos plantea" (resolver situaciones, problemas)


ANTECEDENTES• Concepto relativamente reciente:

– Inicios de los 90. Mayer y Salovey.

– Mediados de los 90. Daniel Goleman (La Inteligencia

Emocional).

– Se adquiere en el hogar. No tiene carácter hereditario.

– Fuerte relación entre IE de los padres y sus hijos.


•Existen tres tipos de habilidades:Habilidad de coeficienteHabilidad técnicaHabilidad de inteligencia emocional

La inteligencia emocional cuenta dos veces más que la habilidad de coeficiente emocional más la habilidad técnica.

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ANTECEDENTES

Inteligencia Emocional • Lo que es: Capacidad humana de sentir, entender, controlar y

modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás.

• Lo que no es:

Ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.


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VIDEO #1Caso Maradona

Cuando lo inteligente es tonto Jason, brillante alumno de una escuela

secundaria de Florida, estaba obsesionado con la idea de ingresar a la facultad de medicina de Harvard. Su promedio de notas en ese momento así lo permitía.

Pero Pologruto, su profesor de física le había dado una puntuación de ochenta en un examen …

… convencido de que la nota – apenas por debajo de la mejor – ponía en peligro su sueño, se enfrentó a su profesor de física y le clavó un chuchillo de cocina en el cuello …

Cuando lo inteligente es tonto

… un juez declaró a Jason inocente tras diagnóstico psicológico de una psicosis en dicho momento.

Una puntuación perfecta para ingresar a Hardvard como la que poseía Jason era de 4.0.

Dos años más tarde Jason se graduó con un 4.614 …


Aunque Jason se graduó con los más altos honores, su profesor se quejó de que el joven nunca se había disculpado ni había asumido la responsabilidad de la agresión.


¿Cómo una persona tan evidentemente inteligente pudo hacer algo tan irracional, algo tan absolutamente estúpido?


R/ “La inteligencia académica tiene poco que ver

con la vida emocional. Personas con un CI elevado pueden ser pilotos increíblemente malos de su vida”


“En el mejor de los casos el CI contribuye aproximadamente en un 20% a los factores que determinan el éxito en la vida, con lo que el 80% queda para otras fuerzas.”


¿Cuales son las 7 inteligencias que debe manejar un profesional en ventas? ¿Por

qué es importante esta información?

• 1. Inteligencia Cognitiva, es la inteligencia que tiene un vendedor, y se define como la “Capacidad de conseguir, almacenar, combinar, procesar y extraer información que apoye una conveniente y provechosa gestion”

• 2. Inteligencia Emocional, que es definida como la “Capacidad de conocer, direccionar y controlar tanto las emociones propias como las de otros”

• 3. Inteligencia Creativa, que es definida como la “Capacidad de reconocer las debilidades y fortalezas, dentro de los hábitos propios que cada uno ha desarrollado en sus prácticas diarias”

• 4. La Inteligencia Práctica es la “Capacidad de hacer las cosas de la manera más simple posible con el mínimo uso de recursos, entre los cuales por supuesto se incluye el tiempo



• 5. La Inteligencia Comercial. Esta es fundamental para un profesional en ventas, de ella depende su éxito en el mundo de los negocios

• 6. la Inteligencia Financiera. Por el día a día, y por el estilo de compensación de labores a través de un sistema de comisiones y premios, el profesional en ventas esta expuesto a ingresos que en muchas ocasiones son superiores a de los demas colaboradores en otras áreas o departamentos dentro de la organización.



• 7. la Inteligencia Organizacional. Por su temperamento el profesional en ventas , (en su mayoría) carecen de inteligencia organizacional




DEFINICIONES

• Definición de Inteligencia (Cognitiva)

“CI”.

• Definición de Emoción.

• Definición de Inteligencia Emocional

“IE”.

• CI vs IE.


DEFINICIONES

• Inteligencia Emocional: “La habilidad

de manejarnos a nosotros mismos y

nuestras relaciones efectivamente. La

constituye cuatro capacidades

fundamentales: auto conciencia, auto

dirección, conciencia social y habilidades

sociales” (Daniel Goleman).


• Es la capacidad de...– Sentir– Entender– Controlar– Modificar

...estados anímicos propios y ajenos

¿¿Qué es la Inteligencia Qué es la Inteligencia Emocional? Emocional?


Inteligencia está formada Inteligencia está formada por un conjunto de variablespor un conjunto de variables

AtenciónLa Capacidad de observaciónLa memoriaEl aprendizajeLas habilidades sociales


RELACION ENTRE INTELIGENIA EMOCINAL Y….• Salud

• Felicidad

• Valores

• Motivación

• Amistad

• Éxito Profesional

• Generosidad, etc, etc.


Inteligencia EmocionalInteligencia Emocional¿Porque es importante?¿Porque es importante?

Es importante para:

- Organizaciones de alto

desempeño?

- Nuestra vida personal?


Actitud personal que son las que determinan el dominio de uno mismo.

Autorregulación: Se refiere a manejar los propios estados internos, impulsos y recursos.

La motivación: Son las tendencias emocionales que guían o

facilitan la obtención de las metas.



Influencia: Implementar tácticas de persuasión; Comunicación: Escuchar y trasmitir mensajes;Manejo de conflictos: Resolver desacuerdos; Liderazgo: Inspirar y guiar a individuos o grupos;



Catalizador de cambios: Iniciar e implementar cambios;Establecer vínculos: Nutrir relaciones instrumentales;Colaboración y cooperación: Trabajar con otros para

alcanzar objetivos compartidos.Habilidades de equipo: Crear sinergia para trabajar en

pos de las metas colectivas.




El punto clave es saber utilizar nuestra inteligencia emocional, es decir utilizar las emociones de forma inteligente, para que trabajen en beneficio propio, de modo que nos ayuden a controlar nuestra conducta y nuestros pensamientos para maximizar resultados.

•Habilidades Practicas de Habilidades Practicas de un profesional en ventasun profesional en ventas

Empatía

Es la capacidad para comprender y comunicarse con los demás, teniendo una alta percepción de lo que los motiva, su temperamento, como se sienten, como operan, como actuar.

Empatía primaria y precisión empática

Principios de la Inteligencia Principios de la Inteligencia EmocionalEmocional

1. Recepción.

2. Retención.

3. Análisis.

4. Emisión

5. Control.

Algunas Ventajas de la Algunas Ventajas de la Inteligencia Emocional:Inteligencia Emocional:

• Aumento de la motivación, eficacia y eficiencia en las personas y equipos;

• Mejora en la comunicación ;

• Trabajadores más contentos, más plenos, mejor calidad de vida, se implican mejor en su trabajo siendo más responsables y autónomos;

Algunas Ventajas de la Algunas Ventajas de la Inteligencia Emocional:Inteligencia Emocional:

• Relaciones personales mejoran tanto como el clima laboral, como las relaciones con los clientes y con todos los públicos de la empresa a nivel personal, familiar y en todos los aspectos de la vida;

• Procesos de cambio y de desarrollo continuo de esta se agilizan;

• Poder (esencialmente el carismático) y el liderazgo se refuerzan.

Campos de aplicación de la IE La falta de inteligencia emocional puede repercutir de

forma negativa en las personas e incluso arruinar sus carreras profesionales de los vendedores

Es preciso aclarar que este tipo de inteligencia no se establece al nacer, se crea y se alimenta con el desarrollo de nuestras vidas.

Campos de aplicación de la IE El que vendedor debe ser capaz de manejar situaciones

complejas de relaciones y comportamientos humanos tales como:

• Saber establecer una relación de comprensión y confianza entre la gente que dirige.

• Saber escuchar.• Ser capaz de persuadir en forma convincente.• Generar entusiasmo y compromiso en la gente.

Campos de aplicación de la IE Es necesario que antes sea capaz de identificar: • Su estado de ánimo, • Conocer sus fortalezas y debilidades, para explotar las

primeras y neutralizar las segundas, • Controlar sus emociones y• Ser capaz de motivarse con lo que hace.

Si uno no es capaz de sentir entusiasmo por lo que hace, difícilmente podrá generar entusiasmo en los que lo rodean

Inteligencia Emocional Inteligencia Emocional equilibrio entre trabajo y equilibrio entre trabajo y

familiafamilia

El desarrollo de la Inteligencia Emocional debe ser mediante la crianza en el hogar en el que los padres logren hacerlo con un equilibrio del amor y la disciplina.


IE y oIE y organizaciones de rganizaciones de alto desempeñoalto desempeño

Enfoque en necesidades

de los clientes

Aprendizaje constante

Dirección y propósito

Gente comprometida

Enfoque en resultados

Sistemas y estructuras energizante

s

IE

SISTEMA LIMBICOSISTEMA LIMBICOEs un sistema formado por varias estructuras cerebrales que gestiona respuestas fisiológicas ante estímulos emocionales. Está relacionado con la memoria, atención, instintos sexuales, emociones (por ejemplo placer, miedo, agresión), personalidad y la conducta. Está formado por partes del tálamo, hipotálamo, hipocampo, amígdala cerebral, cuerpo calloso.

CEREBRO LIMBICOCEREBRO LIMBICO• CONTROLA:CONTROLA:

1. Los sentimientos

2. La atracción sexual

3. El dolor

4. El placer

• RESPONSABLE RESPONSABLE DE:DE:

1. La personalidad

2. Los recuerdos

3. La forma de ser de los individuos.


• El coeficiente intelectual es determinado genéticamente, la inteligencia emocional no.

• La inteligencia emocional se puede cultivar después de la infancia y desarrollar en la adolescencia, el coeficiente intelectual no cambia

• La inteligencia emocional se desarrolla (Neuroplasticidad).

CI vs IE


Inteligencia de CI Inteligencia de CEpensar sentir

examinar, revisar creer firmemente en las propias decisiones

palabras y cifras personas y situaciones

comprender el pasado actuar de cara al futuro

frío, definido cálido, impreciso

distanciado integrado

egocéntrico orientado a la colectividad

aislado vinculado

intelecto sentimiento

formación intelectual formación sensitiva

¿¿Cómo diferenciar CI de la Cómo diferenciar CI de la CE? CE?


Fundamentos Neurológicos Fundamentos Neurológicos CI vs CECI vs CE

Eje hipotalámico-hipofisario-adrenalEje hipotalámico-hipofisario-adrenalHPAHPA


Fundamentos Neurológicos Fundamentos Neurológicos CI vs CECI vs CE

Eje hipotalámico-hipofisario-adrenalEje hipotalámico-hipofisario-adrenalHPAHPA

• Secuestro de la amigdala– Emoción repentina, fuerte, intensa.– Sucede con personas de bajo y alto IQ– Buena noticia!!!!– Diferencia entre habilidades cognositivas y

emocionales– Experimento de Richard Davinson


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APRENDER A DESARROLLAR

NUESTRA INTELIGENCIA EMOCIONAL


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Proceso de Transformación

Individual1. Autoconciencia

2. Autocontrol

3. Motivación

4. Empatía

5. Habilidad social

Inteligencia Intrapersonal

Inteligencia Interpersonal


Proceso de Proceso de Transformación Transformación

IndividualIndividual1. Autoconciencia– Ser consciente de sí mismo. – Conocer qué estoy sintiendo.– Conocer por qué lo estoy sintiendo.– Clave para la toma de decisiones. – Estudio de Antonio Damasio.



Individual2. Autocontrol– Significa la disposición para saber

manejar ampliamente los propios sentimientos.

– Manejo de emociones y canalización positiva de ellas.

– Estudio de Stanford: Relación entre el manejo de emociones y el aprendizaje.


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VIDEO #2Caso de niños y

masmelos

El seguimiento demostró que los niños que

soportan la tentación, desarrollaron mejor su inteligencia emocional


3. Motivación

– Significa ser aplicado, tenaz, saber permanecer en una tarea, no desanimarse cuando algo no sale bien, no dejarse desalentar.


Individual


4. Empatía5. Habilidad social– ¿Qué significa?

– Neuronas espejo– Risa de líderes exitosos– Atención; Comunicación no verbal, Sensación placentera.

Proceso de Transformación en relación con otros


• La inteligencia emocional se desarrolla (Neuroplasticidad).

• MEDITACION: Excelente forma de mejorar la IE.

CI vs IE


Emoción - Pensamiento - Acción


1. La Supervisión según la Inteligencia Emocional:

2. Cómo determina la inteligencia emocional la actitud de los vendedores en las empresas:

Transformación Transformación OrganizacionalOrganizacional



3. Algunas recomendaciones más:

Vincule la Inteligencia emocional a una necesidad del negocio

Asesórese, busque un buen “mentor”

Establezca un buen equipo que le permita desarrollar la idea

Use investigaciones y datos que le permitan evaluar el programa y mostrar su valor



Asegúrese que la calidad de lo que hace sea tan alta como para estar más allá de cualquier reproche.

Aplique la IE en la organización en la variedad de opciones posible.

Busque líderes en IE para guiar la implementación

Moverse cuando es el tiempo correctoBasado en: CREIO


http://www.superarladepresion.com/superarladepre/3depre_testemociones1.php http://www.helios3000.net/tests/eq.shtml

Test para medir la Test para medir la inteligencia emocionalinteligencia emocional

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