Organización e Inducción de Brokers Hipotecarios en México

Presentación para Comité de Crédito Hipotecario de la Asociación Mexicana de

Bancos México, Febrero de 2006

2

Promoción e Inducción de Brokers Hipotecarios en México

• I. Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento• II. Análisis de Mercado

Entrevistas Intermediarios: Sofoles, Bancos, Brokers Hipotecarios Consolidado Encuestas Eventos especiales Estimación Demanda efectiva

• III. Operatividad del sistema

• IV. Requisitos Brokers Hipotecarios Requisitos brokers hipotecarios

Proceso de Certificación AMIB

• V. Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo

3

I. Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento

4

Objetivo

• Organizar, inducir y promover Intermediarios Hipotecarios especializados, facilitándoles herramientas informáticas (Calificación Credit Scoring, Bolsa de Clientes Hipotecarios Pre-calificados) para optimizar su gestión, controlando su idoneidad técnica y moral (Certificación AMIB, Padrón Brokers/Intermediarios Hipotecarios en Asociación de Brokers/Intermediarios Hipotecarios).

• Estandarizar las prácticas de Originación (procesamiento y calificación crediticia) en el mercado hipotecario primario en México

5

Objetivo, Mercado Objetivo

1. Profundizar accesibilidad en segmentos Medio y Económico. En Valor Vivienda de $ 228,000 – 1’114,000. En VSM de 4.6 -22.6

2. Impulsar segmento atendible por Cofinanciamiento INFONAVIT y Apoyo INFONAVIT

3. Accesar nichos de Mercado en Segmentos Medio y Económico y dinamizar compra de vivienda usada, ampliación, mejoramiento, microfinanciamiento

6

Objetivo, Mercado Objetivo, Posicionamiento

• Posicionarse como Proveedor de Info oportuna en Segmento Medio + Económico de Consumidor – Así maximizaríamos las oportunidades de originaciones según

riesgos crediticios para Instituciones Financieras.

• Servicio Outsourcing para las Instituciones Financieras – Optimizando el proceso: Procuramiento de clientes,

empaquetamiento solicitudes, Pre-calificación y tramitación docs

• Constituirse como jugador clave en la Originación hipotecaria en Segmento Medio-Compra de Vivienda Nueva, brindando opciones en el mercado con mecanismos de búsqueda/valor de información oportuna

7

II. Análisis de Mercado

8

Análisis de Mercado- Estadística &Estimado Demanda de Venta de Viviendas

Tipo de Vivienda Precio de Vivienda

Por VSMDF 2000

2002 2004

2010Estimado

Mínima/Rural Hasta $ 114,000

Hasta 3.1

208 316 321 342

Interés Social $ 114,000 a228,000

3.1 a 4.6

85 75 84 105

Económica $ 228,000 a456,000

4.6 a 9.3

209 225 248 315

Media $ 456,000 a1’114,000

9.3 a 22.6

12 26 46 55

Residencial $ 1’114,000 a3’420,000

22.6 a 65.4

3 4 8 18

Residencial plus Más de$ 3’420,000

Más de 65.4

2 3 4 9

TOTAL 518 649 711 844

* Estimado de Softec, Deutsche Bank y BBVA Bancomer

(En Pesos) (En miles de unidades)

9

Análisis del Mercado-Demanda

• Factores Críticos de la Demanda:

– Se financian +680,000 viv/año HOY *– Formación de Nuevos Hogares: 600-700,000 anuales periodo 2004-2008 *– Rezago actual = 5´765,690 viviendas *– Según estudios de SOFTEC, Bancomer y Harvard Center for Housing Studies, evolución de Hogares se duplica de 22´300, en 2000 a 42´300, para 2020– Los segmentos de más rápido crecimiento son los Medio y Económico (corresp. a viviendas de $250, a 1’100,000 ), con crecimientos proyectados hasta el 2010 de +19% y +27% de incremento respectivamente)**

* Estadísticas de CONAFOVI, CONAPO AJ, SHF ** Estimaciones Deutsche Bank

Brokers Hipotecarios :

-Coadyuvan en alcanzar la demanda no atendida

- Generan pulverización de la oferta

- Crearían dinámica de atención en clusters geográficos

- Abrirían nuevas oportunidades de financiamiento hipotecario para compra de vivienda usada/mejoramiento, ampliación y refi en segmentos/nichos no atendidos

10

III. Operatividad del Sistema

11

Operatividad del Sistema

• Funciones del Broker-Intermediario- Hipotecario Procuramiento de clientes Información actualizada de mercado sobre diferentes

condiciones crediticias de instituciones financieras/criterios de calificación según riesgo del sujeto de crédito

Pre-calificación crediticia asistida/complementada con Credit Score de SHF

Informe de Sociedad de Info Crediticia (Buró de Crédito) Empaquetamiento de Solicitud –Recojo documentación,

verificaciones de empleo, domicilio, doc adicional Valuación de la propiedad, investigación de títulos, monitoreo

trámite Notario/Registro (Opcional según E.F.) Monitoreo del proceso en la I.F. hasta desembolso

12

Operatividad del Sistema• Certificación de Broker/Intermediario hipotecario

Modelo: Certificación AMIB para Intermediarios Bursátiles (desde Junio 2002)

Certificado por Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles-AMIB

Curso de Etica-similar al impartido por Instituciones Financieras para Intermediarios Bursátiles

Examen de Certificación: Cursos de Marco Normativo del Sistema Financiero, Financiamiento hipotecario, Título de Propiedad y el Registro de la Propiedad, Avalúos, Calificación Crediticia, Módulo de Credit Scoring de la SHF, Servicio a clientes

Aprobado el examen, se requisita y firma solicitud para inscripción en Registro de Brokers/intermediarios hipotecarios, anexando informe de Buró de créditos, cartas de recomendación de (2) instituciones Financieras, carta-fianza

Con la Certificación e inscripción en el Registro, se le dá un código/clave para accesar el Módulo de Credit Scoring, el mismo por el cual las entidades crediticias lo podrán identificar

13

Esquema de plataforma tecnológica

Centro de Custodiay Digitalización

Broker Hipotecario• Originación electrónica• Precalificación crediticia

Institución Financiera• Califica/mide riesgo• Capta/Negocia Prospectos

CCD• Docs en línea

Sistema de bolsa electrónica/e-market

14

Beneficios Para el Mercado

• Promoción de nuevos canales=Brokers Hipotecarios tendrían que especializarse (en nichos, en productos) y profundizar procuramiento de clientes en segmentos sub-atendidos

• “Downscaling” de servicios financieros con apoyo en mecanismos y y tecnología que harán mas accesible el crédito hipotecario=flujo de crédito hacia sectores de menores recursos

• Mayor información oportuna promueve una sana competencia, impactando precios y costos de transacción

• Se promueve mercado secundario de viviendas • Masa crítica en mercado primario + estandarización en requisitos y

originaciones = potencia el mercado secundario

15

Beneficios Para los Agentes Económicos

• Nuevos canales de BH pueden contribuir a concentración en el “Core” business de fondear/administrar riesgos y servir cartera

• Canal externo de BH puede generar mayor volumen sin aumentar considerablemente los costos de originaciones, controlando la incidencia del costo fijo en el volumen de negocio

• Innovación tecnológica reduce costos de “Overhead” para originaciones-flexibilidad operativa y financiera

• Una originación automatizada + infraestructura tecnológica para poder evaluar adecuadamente riesgo crediticio, permitirá el desarrollo de ventanilla “Wholesale”: préstamos conforming/“non-conforming”, desarrollo de sub-prime, pricing diferenciado por riesgos

• Mejor información y estandarización de originaciones pueden llegar a convertir los Créditos Hipotecarios en “Commodity” que se transa dinámicamente en el Mercado de Capitales

16

IV. Requisitos Broker Hipotecario

17

Requisitos Broker Hipotecario Acreditación de Identidad

Curriculum: Experiencia profesional, estudios/Título profesional

Capacidad Moral/honorabilidad: Informe Buró de créditos; cartas de recomendación de (2) Instituciones Financiera

Capacidad Técnica: Capacitación y Examen de Certificación por AMIB (primero), luego por Asociación Mexicana de Intermediarios/Brokers Hipotecarios

18

Requisitos Broker Hipotecario Certificación AMIB/ Asociación Brokers-Intermediarios-

Asesores Hipotecarios

Inscripción en el Registro electrónico de Brokers Hipotecarios certificados

Código/clave de acceso a Módulo de Credit Score SHF

Fianza por $ XXX a ejecutarse, por contrato, si se detecta fraude en presentación de información, ó se

descubriera falsedad en la documentación de sus clientes

19

Proceso de Certificación de brokers de AMIB-Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles

La función “AMIB Certifica, ” parte integral de la Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles-AMIB, tiene como misión principal “la certificación de la capacidad técnica de las personas físicas referidas, honorabilidad y calidad crediticia, verificadas por este organismo autorregulatorio, reconocido por la Comisión Nacional Bancaria y de Valores….es responsable por llevar a cabo este proceso, así como mantener actualizado el padrón o registro de personas respecto de las cuales se solicite y obtenga la autorizxación respectiva.”

En la actualidad, AMIB Certifica ha realizado pruebas a mas de 31,000 prospectos para la Certificación como Intermediarios Bursátiles, ha certificado a mas de 18,000 y está elaborando metodologías de certificación para CONSAR (Afores), FIRA, Casas de cambio y Mexser.

20

AMIB Centro de estudios lleva operando 2 años.

Autorizada por la CNBV para llevar a cabo el proceso de certificación de la capacidad técnica de:

– Promotores de sociedades de inversión

– Promotores de Valores– Operador de Bolsa– Operador el Mercado de Dinero

Actualmente en proceso de implementación de metodología para Certificación: Mexser-Mercado Mexicano de

Derivados FIRA- Determinación de Tablas Casas de cambio-Organización CONSAR-certificación asesores,

ejecutivos y contralores normativos de siefores. Acercamiento con Universidades

21

Proceso-Metodología Propuesta conjunta

Aplicael Banco depreguntas

Reuniones periódicas con expertos

Comité TécnicoEstablece nivelde corte

Expertos hipotecarios

Prueba Estable

Capacitación------------------

AMIBCertifica

-Organiza Pruebas-Califica Pruebas-Extiende Certificaciones-Registra-Mantenimiento BD Registro

- Capacitación & elaboración “reactivos”- Establece consenso con Inst. Financieras sobre Proceso Certificación

AMIB :

SHF : Asociación Brokers :Mantiene Registro/PadrónMonitorea procesoEstablece políticas del gremio

22

Comité Técnico-Proceso Certificación

Comité Técnico : Grupo de “Expertos”

hipotecarios Especialistas que determinan

conocimientos técnicos requeridos

Disponibilidad de tiempo Colaboran con la definición

de la prueba estable (“reactivos”)

En el futuro puede incluir especialistas externos (AMSOFOL, AMB)

Dos grupos: Especialistas en temas Especialistas en elaboración preguntas/reactivos

Proceso:

Requerimientos de conocimientos técnicos

Diseño de reactivos en la materia que dominan

Reuniones periódicas con los técnicos de AMIB

Pruebas pilotos para calibrar dificultad en reactivos

23

Proceso de Certificación

Solicitud de Broker SHF

Asiste a cursos deAsiste a cursos de Capacitación Capacitación

Certifica AMIB

Aprueba ExamenAMIB

Aplica el ExamenAMIB

Padrón Brokers Hipotecarios

24

Examen Extraordinario

Identifica AMIB

Pago de ExamenPago de Examen

Certifica AMIB

Aprueba ExamenAMIB

Aplica el ExamenAMIBa) Obligatoria Modularb) Obligatoria General

25

Expediente Broker

Responsabilidad de Asociación de Brokers Hipotecarios

NACIMIENTO/Registro Nacional Brokers

Hipotecarios

HISTORIAL

RECONOCIMIENTO DE OTROS CURSOS

BROKERBROKER

26

Revalidación

Previa definición de tiempo de revalidación

Inicia el proceso con el broker

Nuevos recursos de recuperación para seguir incentivando el proceso de profesionalización

Solicitud de Broker SHF

Asiste a cursos deAsiste a cursos de Capacitación Capacitación

SHF/AMIBSHF/AMIB

Certifica AMIB

Aprueba ExamenAMIB

Aplica el ExamenAMIB

27

V. Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo

28

Ruta Crítica de Corto y Mediano Plazo

1. 2. 3.

Diseño Conceptual

Grupo de Nuevos Productos- V°B° Riesgos

-V°B° Créditos

- V°B° Jurídico/Fiduciario

- V°B° Sistemas

- Consejo Directivo

- Inducción Brokers

Grupo de Trabajo

-Promoción con I.F.-Bcos y Sofoles

- Organización Cursos-Manuales de operación para Originación electrónica-Organización certificación-Adaptar Módulos de Credit Score-Diseño prototipo de Plataforma de Originaciones-Fase 1

Plan Piloto-Plan piloto Plataforma Tecnológica Fase 1 en ciudad determinada

- Asociación de Brokers

-Encuestas/ Investigación de Mercado

- Plataforma Tecnológica Interfase con LOS de I.F.´sEstrategia de Mediano Plazo

Estrategia Corto Plazo

Enero 2005 Octubre-Dic. 2005 Marzo 2006