Nunca se debe dialogar con un paquete cerradoLos errores de negociacin de Grecia Un acuerdo inteligente es fruto de propuestas viables, no de planteamientos inaceptables El caso griego puede compararse con una negociacin de alto riesgoPAZ LVAREZMADRID05-07-201517:183Recomendar en Facebook66Twittear33Enviar a LinkedIn41IMPRIMIRTemas relacionados: Esade IESE Grecia Negociacin colectiva Centros educativos Educacin Europa Empresas Poltica Economa Trabajo

El ltimo ao de Grecia ha estado marcado, adems de por la grave crisis econmica que sufre desde hace aos, por una palabra: negociacin. El Gobierno de Alexis Tsipras intenta llegar a un acuerdo con Europa para el pago a diferentes acreedores, como el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Banco Central Europeo o pases de la euro zona, entre ellos Alemania, de una deuda insostenible que, segn clculos de Reuters, asciende a 242.800 millones de euros. Un proceso que est siendo tortuoso y que se est prolongando en el tiempo, aunque el desenlace puede estar cerca, tras el resultado del referndum del prximo domingo, donde los griegos decidirn si debe ser aceptado, o no, el borrador de acuerdo presentado por las instituciones en el Eurogrupo el 25 de junio. Se estn cometiendo numerosos errores en este proceso de negociacin por parte de Grecia, empezando por el mtodo empleado por Varufakis [ministro de Finanzas], asegura el profesor de Negociacin delIESEKandarp Mehta.Se refiere a la teora de los juegos, un proceso que mejor el matemtico y premio Nobel de Economa, recientemente fallecido, John Nash, conocido como el estudio de ediciones estratgicas, una disciplina de la economa relacionada con la negociacin. Cada jugador maximiza su utilidad, su beneficio, reaccionando a lo que hace el otro y previendo lo que hara la otra parte, explica este experto, que apunta que uno de los problemas de ese mtodo es el dilema del prisionero, que muestra quedos personas pueden no cooperar incluso si ello va en contra del inters de ambas.Con Yanis Varufakis apartado de la negociacin con el Eurogrupo, el Gobierno de Syriza ha seguido cometiendo errores de manual, como es el de utilizar la amenaza como herramienta solidaria. Por ejemplo, seala Mehta, se ha planteado que se trata de una negociacin de un impago, pero se ha jugado con el sentimiento de que el capitalismo estaba contra el pueblo griego, y hemos visto cmo las redes sociales se han solidarizado con Grecia.En la negociacin entre Grecia y el Eurogrupose ha ido ms all y se han puesto encima de la mesa otros temas, ajenos al principal, como es la supervivencia del euro. Otra tctica empleada antes de llegar a un acuerdo.Estamos ante una lucha de fuerzas y de poder, a esto no se le puede llamar negociar, porque se chantajea y se manipula, aade Margarita Mart, doctora en Psicologa y profesora del departamento de Direccin de Personas enEsade, que resume el significado del verbo negociar como a la estrategia que se sigue para conseguir algo de otro, significa trabajar para llegar a un acuerdo de la mejor manera posible. Se trata de invertir a medio y largo plazo, aunque otra cosa es la cultura popular, donde se considera paradigma de lucha, de guerra, explica Mart.Y considera que Grecia est siendo un mal ejemplo, ya que sus dirigentes estn empleandoprcticas tramposas, como levantarse de la mesa de negociacin, utilizando elementos de fuerza para ver quin no depende del otro. Es decir, que si rompemos, t pierdes ms que yo, eso son apariencias de poder, pero no es negociar. Las personas tienen que comprenderse las unas a las otras, afirma Mart. Un acuerdo inteligente es fruto de propuestas viables, no de planteamientos inaceptables, ms de cultura popular que de profesionalidad.La profesora de Esade asegura que el caso griego se puede comparar con una negociacin de alto riesgo, como puede ser un secuestro, donde se trata de salvar vidas, aqu se trata de recuperar una economa, donde se debera tener en cuenta el costo del desacuerdo y los beneficios del acuerdo.Otra tctica de manual es la de trasladar las decisiones a tomar fuera de la mesa de negociacin, como ha sido crear una fuente de poder externa al plantear un referndum para que el pueblo decida el domingo, y si vota que no se aceptan las condiciones del Eurogrupo, tiene la justificacin para no aceptar la propuesta, explica Kandarp Mehta. En este sentido,hay que distinguir entre negociaciones competitivas y colaborativas. Se puede llegar a un acuerdo sin ceder a los intereses de la otra parte, llegando a un entendimiento que satisfaga a ambos.Despus de gestos bravucones suelen llegar signos de debilidad, como el que mostr Alexis Tsipras esta semana cuando manifest un posible acercamiento entre Grecia y sus acreedores. Sin embargo, el Eurogrupo decidi esperar a lo que digan las urnas este fin de semana. Esto es un juego de posiciones, y cuando se entra en este sistema solo se gana si se consigue la posicin ms elevada. Ha sido un error gravsimo, por ambas partes, convertir este asunto en una competicin, y no en un tema de colaboracin, agrega el docente del IESE.Y destaca como ejemplo de buen hacer la negociacin colaborativa que se vivi en los aos cincuenta, cuando se sentaron las bases de la Unin Europea, cuando diferentes pases con diversas culturas fueron capaces de llegar a acuerdos para fijar las bases del futuro.Kandarp Mehta compara la forma de actuar de Grecia a la de Medio Oriente y el sudeste de Asia,donde se impone la cultura del honor, donde las negociaciones se prolongan en exceso con demasiadas argumentaciones. Son muy competitivas porque se negocian varios temas a la vez, son hbiles en manejar paquetes de medidas. En cambio, el estilo de negociar en el norte de Europa es bien distinto, se tiene en cuenta ms la dignidad, y sobre todo los beneficios y los costes.

Diez consejos para hacer frente a una negociacin eficaz1.La vida es negociar. Todo el mundo trata de llegar a acuerdos en asuntos cotidianos. Un breve manual, How not to negotiate like a barbarian (Cmo no negociar como un brbaro), editado por The Negotiation Skills, ofrece una serie de consejos para salir airosos. Lo primero que recomienda es saber por qu se est negociando y con quin se negocia. Es bueno comprobar que se negocia con la persona adecuada, ya que no es bueno malgastar el tiempo con alguien que no puede tomar decisiones.2.Nunca se debe negociar con un paquete cerrado, ya que hay que tener espacio para moverse y dejar margen a la otra parte. Muchas veces, el silencio es la mejor salida ante aquella gente que negociando cree que tiene todas las respuestas.3.No hay que llegar a ningn acuerdo que no sea equilibrado para ambas partes. Si solo es beneficioso para una parte, la vctima puede cobrarse ese acuerdo ms tarde. Tampoco se puede negociar desde el miedo porque este genera agresividad, seala la psicloga y profesora de Esade Margarita Mart.4.Crear un clima de confianza para que la negociacin avance es prioritario. Una vez que las partes lleguen a un acuerdo sobre un asunto, el pacto se puede convertir en un hbito. La inteligencia emocional, el autocontrol y la empata son muy importantes, seala la docente.5.Preguntar y volver a preguntar. Porque en una negociacin no hay ninguna cuestin que pueda parecer estpida, solo las respuestas. Es importante preguntar sobre los procesos y las necesidades de las otras partes.6.Aprender a escuchar. Para que alguien nos escuche hay que dar ejemplo y prestar atencin a lo que dice la otra parte. Tambin conviene tomarse el tiempo necesario para preparar las reuniones y los temas a tratar. Se negocia con mtodo, con reflexin, con principio de reciprocidad, trabajando las propuestas del otro desde la prdida y desde la generosidad de lo que es posible, agrega Mart.7.Jams se debe conceder algo antes de que alguien lo pida. Si la situacin se torna caliente hay que darse un tiempo para enfriarla, para analizarla.8.Los plazos no deben forzar a nadie a tomar una mala decisin, si existe una fecha lmite hay que plantearse cmo lidiar con ella. Tener conciencia de los tiempos ayuda tambin a entender las consecuencias que se pueden derivar de una decisin que se ha tomado a medio y largo plazo, prosigue la profesora.9.Hay tres puntos fundamentales en una negociacin: preparacin, prctica y prestar atencin. Estar bien preparado incrementa las habilidades de negociacin.10.Una vez alcanzado un acuerdo hay que saber finalizarlo:se da la mano, se firma e inmediatamente se comunica. Despus, se reflexiona sobre todo el proceso de negociacin para mejorar en el futuro.