Nuncacomassolo

Networkingparaoptimizarlasrelacionespersonales

KeithFerrazziconTahlRaz

NuncacomassoloNetworkingparaoptimizartusrelacionespersonales

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EstatraducciónsehapublicadoconelacuerdodeCurrency/TheDoubledayBroadwayPublishingGroup,unadivisióndeRandomHouse,Inc.

Títulooriginal:NevereataloneTraducción:BelénGarcíaAlvarado©copyright2005byKeithFerrazzi©ProfitEditorial,2015(www.profiteditorial.com)ProfitEditorialI.,S.L.2015

ISBNepub:978-84-9735-531-5

Diseñodecubierta:JordiXicartFotocomposicion:TextGraficConversiónaePub:booqlab.com

Referencias

Sobreelautor

KeithFerrazzi,hasidoelfundadoryConsejeroDelegadodeFerrazziGreenlight,unacompañíaconsultorademarketingyventas,quehacontribuidoconlapublicaciónInc,WallStreetJournalyconelHarvardBusinessReview.MuyprontoensucarreraprofesionalfueDirectordeMarketingdelasempresasDeloitteConsultingyHotelesyResortsStarwoodsyDelegadoGeneraldeYaYaMedia.ActualmenteviveenlosAngelesyNuevaYork.

Másinformaciónsobreelautor

Sobreellibro

Una guía esencial basada en el mundo real que nos muestra el modo de crear y gestionarnuestra red de contactos, diseñada conforme a nuestro estilo personal y a los objetivos denuestracarrera.Elsecretoparacrecerenlosnegociosyenlopersonaleslograracercarsealaspersonas,comonosenseñaKeithFerrazzienNuncacomassolo.Estemaestrodela“agenda”nosmuestraelmododecrearygestionarnuestrareddecontactos;unanuevaformadecrecerentuprofesiónbasadaenelplacerdeestablecerrelacionessincerasygenerosas,dondetodostienenalgoquedaryrecibir.KeithFerrazzihasidoelfundadoryConsejeroDelegadodeFerrazziGreenlight, una compañía consultora de marketing y ventas, que ha contribuido con lapublicaciónInc,WallStreetJournalyconelHarvardBusinessReview.Muyprontoensucarreraprofesional fueDirectordeMarketingde lasempresasDeloitteConsulting yHoteles yResortsStarwoodsyDelegadoGeneraldeYaYaMedia.ActualmenteviveenlosAngelesyNuevaYork.TahlRazeseleditordelFortuneSmallBusiness.Además,hacolaboradoconlapublicaciónInc,JerusalemPost,elSanFranciscoChronicleyGQ.ActualmenteviveenlaciudaddeNuevaYork.

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Índice

Primeraparte.Lamentalidad

1.Haztesociodelclub2.Nolleveslacuenta3.¿Cuálestuvocación?Perfildeunnetworker:BillClinton

4.Construyeconantelación5.Elgeniodelaaudacia6.Elnetworkerpelmazo

Segundaparte.Lasfacultadesnecesarias

7.Hazlosdeberes8.Anotalosnombres9.Cómocalentarlallamadaenfrío10.Cómoganarseconartealguardabarrera11.Nocomasnuncasolo12.Compartetuspasiones13.Hazseguimientoofracasa14.Conviérteteencomandodelasconferencias15.Cómoconectarconlosnetworkers16.Cómoagrandartucírculo17.ElartedelacharlatrivialPerfildeunnetworker:DaleCarnegie

Terceraparte.Cómoconvertiratusrelacionesentuscompatriotas

18.Salud,riquezaehijos19.ArbitrajesocialPerfildeunnetworker:VernonJordan

20.Dartoques,constantemente21.Identificaaposiblesinvitadosdeapoyoyaliméntalos

Cuartaparte.Cambiarloquesetengaporalgomejorydevolver

22.SéinteresantePerfildeunnetworker:ElDalaiLama

23.Construyetumarca24.Comunicatumarca25.Escribiryescribir26.Cómoacercarsealpoder27.Organízaloyvendrán28.Nuncatedejesllevarporlaarrogancia29.Buscamentores,buscadiscípulos,repitePerfildeunanetworker:EleanorRoosevelt

30.Serequilibradoesunasandez31.BienvenidoalaEradelaConexión

Primeraparte

Lamentalidad

1

Haztesociodelclub

Nohaynadacomolasrelaciones.Eneluniverso,cadacosaestárelacionadacontodaslasdemás.Nadaexistedeformaaislada.Nopodemospensarquesomosindividuosquepuedenhacerseasímismossinayudadenadie.

MARGARETWHEATLEY

–¿Cómodemonioshellegadohastaaquí?–mepreguntabaamímismocuandoiniciémisestudiosenlaHarvardBusinessSchool.

Nohabíahechoantesningunaclasedecontabilidadofinanzas.Mirandoamialrededorveíaa jóvenesmotivadosyconcentrados,con licenciaturasen temasdenegocios,quehabíantrabajadoenlasmejoresfirmasdeWallStreethaciendonúmeros o analizando hojas de cálculo. La mayoría de ellos provenían defamiliasacomodadasderenombre.Evidentemente,mesentíaintimidado.

Yo venía de una familia trabajadora y no contaba más que con unalicenciatura en humanidades y un par de años de experiencia en una empresaindustrial. ¿Cómo iba pues a competir con los pura sangre de McKinsey yGoldmanSachs,queparecíanhabermamadoelmundodelosnegocios?

Esefueunmomentodecisivoenmicarrerayenmivida.

Yonoeramásqueunchicodecampo,criadoenunpequeñopueblodedicadoalsectordelaceroydelcarbón.Mipadre trabajabaen la fábricadeacero; losfines de semana se dedicaba a la construcción. Mi madre limpiaba casas demédicosyabogadosenunalocalidadvecina.Mihermanoseescapódeesavidade pueblo pobre alistándose en el ejército; mi hermana se casó muy joven

cuandoyonoteníanitresaños.

EnHarvard,todaslasinseguridadesdemijuventudvolvieronaaflorar.Peseaquenoteníamosdinero,mispadressepropusieronofrecermelasoportunidadesquemihermanoymihermana(frutodelprimermatrimoniodemimadre)nuncatuvieron.Mispadresmeanimaronylosacrificarontodoparaproporcionarmeeltipo de educación que únicamente los niños bien de nuestra localidad podíancostearse.Los recuerdosde losdías enquemimadremevenía a recoger a laparada del autobús de la escuela elemental privada donde yo estudiaba ennuestrodestartaladococheazul,mientraslosdemásniñossesubíanalimusinasyBMWs,volvieronainvadirme.Enesaépocahabíasidoelblancodiariodelasburlasdemiscompañerosacausadenuestrocoche,demiropadepoliésterydemiszapatossinmarca.

Enmuchossentidosesaexperienciaresultóserdegranvalor,yaquereforzómideterminaciónymideseode triunfar.Hizoquemedieracuentade la líneadivisoriaentrelosricosylospobres.Hizoquemipobrezameenfureciera.Mesentí excluido de lo que me parecía el club de los ricos. Por otro lado, esossentimientosmeempujaronatrabajarmásquenadie.

Conelesfuerzodemitrabajo–medijeamímismoparadarmeánimos–habíalogrado ser admitido en Harvard contra todo pronóstico. Pero algo más mediferenciaba del resto de mis compañeros y me aventajaba: mucho antes dellegarhabíaaprendidoalgoquelamayoríademiscompañerosnosabían.

Deniñotrabajécomocaddieenelclubdegolfdelasfamiliasadineradasdeunalocalidadcercanaalamía.Esomehizopensaramenudosobrelagentequetriunfaylaqueno.Enesaépocahiceunaobservaciónquecambiómivisióndelmundo.

Duranteesoslargosratosenloscamposdegolfcargandolasbolsasdepalos,observécómo laspersonasquehabíanalcanzadoaltosnivelesprofesionalesseayudaban mutuamente. Se buscaban puestos de trabajo los unos a los otros,invertíantiempoydineroenlasideasdecadacualyseasegurabanquesushijosrecibían laayudanecesariaparaentraren lasmejoresescuelas,paraconseguirlas prácticasmás adecuadas y para conseguir, al final, losmejores puestos detrabajo.

Comprobéconmispropiosojosqueeléxitoengendraéxitoyque,enefecto,los ricos se enriquecen todavía más. La red de amigos y conexiones de quedisponíatodaesagenteparalaqueyohacíadecaddieeraelpalomáspotentequeesagente llevabaen susbolsasdegolf.Comprendíque lapobrezanoerasimplementelafaltaderecursosfinancieros,sinoqueconllevabaelaislamientodeltipodegentequepodíaayudarleaunoatriunfareconómicamente.

Lleguéalaconclusióndeque,enalgunosaspectos,lavida,comoelgolf,esun juego, y que la gente que conoce las reglas bien, es la gente que acabajugandomejorytriunfa.Ylaregladevidaesqueelindividuoqueconocealagenteadecuadapor lasrazonesadecuadasyutilizaelpoderdeesasrelaciones,puedeformarpartedelclub,tantosiempezóhaciendodecaddiecomosino.

Comprender eso tuvo para mí implicaciones importantes. En la vida, paraconseguirtusmetasnobastantuinteligenciaotutalentoinnato,nisiquieratusorígenesyconcuántoempezaste.Porsupuestoquetodoesoesimportante,perodepocotesirvesinocomprendesquenopuedestriunfarsolo.Yoteníamuchasganasde llegaraalgo.Denoserasímehabríacontentado,comomisamigos,conmirardesdeelpatiodeloscaddies.

ComencéadarmecuentadelincreíblepoderdelasrelacionesatravésdelaseñoraPoland.CarylPolandestabacasadaconeldueñodeunosalmacenesdenuestralocalidadysuhijoBrett,queteníamiedad,eraamigomío.YodeseabasercomoBrett(queeraungranatleta,yademásdetenerdineroteníaéxitoconlaschicas).

Enelclub,yoeraelcaddiedelaseñoraPoland.Mematabaparaayudarlaaganartodoslostorneos.Lamañanaanteriormepaseabaportodoelcampoparaverdóndeestabancolocadaslasastasmásdifícilesyprobabalavelocidaddelosgreens. La señora Poland empezó a ganar constantemente. Yo trabajaba bienpara ella y ella les hablaba bien de mí a sus amigas. Pronto otras personasempezaronasolicitarme.

Cargabaconlospalosdelosdemásalolargodetreintayseishoyosy,porsupuesto,tratabaaljefedecaddiescomosifueraunrey.Elprimerañoganéelpremiodecaddies,loquemepermitiócargarlabolsadeArnoldPalmercuandoéstevinoa jugaralpueblo.Arniehabíaempezado tambiéncomocaddie en elClubdeGolf,delqueacabósiendopropietario.Yoloadmirabacomoaunídolo.

Éleralapruebadequeeléxitoenelgolf,comoenlavida,notienenadaqueverconelnivelsocialdeuno.Arnieeralapruebatangibledequeelpasadodeunonotieneporquésertambiénelprólogodesufuturo.

DuranteañosfuimiembrodehechodelafamiliaPoland.Pasabapartedemisvacacionesconelloseibaunratoasucasaprácticamentetodoslosdías.Brettyyoéramosinseparablesyyoqueríaasufamiliacomoalamía.LaseñoraPolandseasegurabadequeyoconocieraatodoslosquepodíanayudarmeenelclub.Yolaayudabaenelcampodegolfyellameayudabaenlavida.Mediounaleccióntansimplecomoprofundasobreelpoderdelagenerosidad.Cuandoayudasalosdemás,éstossuelenayudarteati.Losadultossuelenllamaraesteprincipiodetoda la vida «reciprocidad». Yo simplemente usaba la palabra «cariño».Sentíamos cariño el uno por el otro y hacíamos cualquier cosa por ayudarnosmutuamente.

Gracias a esa experiencia y en concreto a esa lección, durante mi primersemestre en Harvard me di cuenta de que esos estudiantes individualistas yultracompetitivos seequivocabanporcompleto.Eléxitoencualquiercampoysobretodoenlosnegocios,requieretrabajarconlosdemás,nocontraellos.

Pocos días después de comenzar el segundo semestre, comencé atranquilizarme amímismo preguntándome con sorna: –¿Cómo demonios hanlogradotodosestosllegarhastaaquí?

Lo que muchos de mis compañeros no tenían eran las facultades y elconocimientoestratégiconecesariosparafomentaryalimentarlasrelacionesconlos demás. En el mundo de los negocios se nos anima a admirar desde elprincipio el individualismo de John Wayne. A la gente que conscientementeintentaacercarsealavidadeotrosselaconsiderapelotaehipócrita.

A lo largo de los añosme he dado cuenta de la cantidad de prejuicios queexisten contra aquellos que construyen relaciones activamente. Prejuicios que,porotrolado,tienensuorigeneneldesconocimientodecómodebenconstruirselas relaciones de manera adecuada. Lo que vi en el campo de golf –amigosayudandoaamigos,familiasayudandoafamiliasporlasquesentíancariño–noteníanadaqueverconlamanipulaciónoelojoporojo.Raravezsellevabalacuentadequiénhacíaquéporquién,osedabaalgoestratégicamente,pensandoenloquesepodíarecibiracambio.

Con el tiempo comencé a ver la comunicación con los demás como unamaneradeexplorar,aprenderyenriquecermipropiavida,perotambiénlasuya;establecer vínculos se convirtió en una manera consciente de construir latrayectoria demi vida.Nome parecía que comunicarme con los demás fueraalgo frío e impersonal como lo que se entiende por «networking». Yo«conectaba»,esdecir,compartíamisconocimientosymisrecursos,mitiempoymi energía, mis amigos y mis relaciones profesionales, mi empatía y micompasiónenunesfuerzocontinuadoporenriquecerlavidadelosdemás,ydepasolamíatambién.Comoenelcasodelosnegocios,«conectar»noconsisteenmanejartransacciones,sinorelaciones.

Las personas que instintivamente establecen una sólida red de relacionessiemprehancreadonegociosdeéxito.Si se reducen losnegociosa suesenciapura,éstossiempreconsistenenpersonasquevendenalgoaotraspersonas.Estehecho queda a veces diluido en el tremendo bullicio que el mundo de losnegociosgeneraalrededordetodo.Peropreguntaacualquierdirectorgeneraloempresario o profesional con experiencia cómo alcanzaron su éxito y tegarantizo que oirás muy poca jerga de negocios. Si son sinceros y no estándemasiadoobsesionadosconsuéxito,hablaránesencialmentedelagentequelesayudóaabrirsepaso.

Estoy convencido de que la habilidad de conectar es una de las cosasmásimportantes que pueden aprenderse. ¿Por qué? Pues simplemente porque lagente hace negocios con gente que conoce y le cae bien. Las carrerasprofesionales funcionan delmismomodo en cualquier campo. Incluso nuestrosentido más amplio del bienestar y de la felicidad está determinado, en granparte,porelapoyo,elasesoramientoyelamorqueobtenemosdelacomunidadquenoscreamos.

Tardéun tiempoencomprenderexactamentecómoconectarcon losdemás.Peroestabasegurodeunacosa:tantosiqueríaconvertirmeenPresidentedemipaíscomosiqueríaseralcaldedebarrio,habíamuchaspersonassincuyaayudanopodríaalcanzarmiobjetivo.

Laautoayuda:untérminopocoacertado

¿Cómoconvertiraunconocidoenunamigo?¿Cómohacerqueotraspersonas

deseenquenosvayabien?¿Porquéhayalgunosafortunadosquesiempresalende las conferencias de negocios con decenas de citas para almuerzos y unadocenadeasociadospotenciales,mientrasqueotrossemarchanconunasimpleindigestión?¿Aquélugareshayqueirparaconocereltipodepersonaquepuedetenerunainfluenciadeterminanteennuestrasvidas?

Desde mi infancia he encontrado sabiduría y consejos en las fuentes másdiversas:amigos,libros,vecinos,maestros,familiares.Entodaslasfasesdemicarrerabusquélagenteconmáséxitoamialrededorylespedíayudayconsejo.

Lapersonaquemehizocomprender elvalordeunmentor fueunabogadollamadoGeorgeLove.ÉlyelcorredordebolsaWaltSaling,ambosdenuestralocalidad,metomaronbajosuprotección.Sushistoriasdelavidaprofesionalysus píldoras de sabiduría popular me fascinaban. Más tarde, cuando llegué acodearmeconempresariosfamosos,políticosylíderesdetodotipo,comencéadarmecuentadequelagentemásexitosapideayudaalosdemás,losinvitanaayudarlosaalcanzarsusmetas.

Aprendíqueelverdaderonetworkingconsisteenencontrarmanerasdehacerque otros obtengan éxitos. Se trata de trabajar duro para dar más de lo querecibes.Ylleguéaconvencermedequeexisteunalargalistadeprincipiosquehacenqueestafilosofíaseaposible.

Esos principios acabarían ayudándome a alcanzar metas que no creía sercapazdealcanzar.Merevelaronoportunidadesqueerandesconocidasparaunapersonademiámbitosocialymeayudaroncuando,comonosocurreatodosenalgunasocasiones, fracasé.Nuncanecesité tantoesaayudacomoenmiprimerempleoalsalirdeHarvard,enDeloitte&Touche.

Segúnloscriteriosconvencionalesyoeraunhorribleconsultor.Simeponendelantedeunahojadecálculosemenublanlosojos,queesloquepasóenmiprimerproyecto,agazapadoenunasalasinventanasenmediodeunsuburbio,conarchivosdesdeelsuelohastaeltecho,escrutandounmardedatosconvariosconsultores de primer año. Lo intenté; lo intenté con toda mi alma. Pero nopodía.Estabaconvencidodequeunaburrimientodeesegradoeraletal.

Eraevidentequeibanaacabardespidiéndomesinomeibayo.

Afortunadamenteyahabíautilizadoalgunasdelasreglasdenetworkingquetodavía estaba aprendiendo. En mi tiempo libre me comunicaba con ex-compañeros,profesores,antiguosjefesocualquieraquepudierabeneficiarsedeuna relación con Deloitte. Me pasaba los fines de semana dando pequeñasconferenciassobrediversostemasquehabíaaprendidoenHarvard.Todoesoenun intento de conseguir trabajo y publicidad para mi nueva empresa. Teníamentores por toda la consultoría, entre ellos el propio director general, PatLoconto.

A pesar de ello, mi primera revisión anual fue devastadora. Pero missupervisores,conquienesyahabíatrabadorelacionesyqueestabanaltantodemisactividadesextracurriculares,tuvieronotraidea.Juntos,creamosunpuestoquenoexistíaanteriormenteenlaempresa.

Mismentoresmedieronunacuentadegastosde150.000dólaresparahacerlo que ya había estado haciendo: captar clientes, representar a la empresa enconferenciasyponermeencontactocon laprensayelmundode losnegociospara reforzar la presencia de Deloitte en el sector. La confianza que missupervisores me brindaron produjo resultados. Al cabo de un año, elreconocimiento de marca en la línea de negocios a la que me dediqué (lareestructuración)pasódeestaralacoladelasconsultoríasaserunadelasmásreconocidas del sector, alcanzando una tasa de crecimiento que la empresa nohabía tenido nunca anteriormente (aunque, por supuesto, eso no se debíaúnicamenteamí).Meconvertíendirectorgeneraldemarketingdelaempresayenelsociomásjovenquehabíahabidonunca.Ymeloestabapasandobomba:eltrabajoeradivertido,excitanteeinteresante.Teníatodoloquesepuedequererenunempleo.

Aunque mi carrera iba sobre ruedas, en algunos aspectos todo parecía unaccidente afortunado. De hecho, durante varios años, no veía exactamenteadóndeibaallevarmemitrayectoriaprofesional:despuésdeDeloitte,tuveunaserie de puestos de alto nivel que culminaron en la fundación de mi propiaempresa.Sóloahora,almirarporelretrovisor,todoparececobrarsentido.

DespuésdeDeloitte,paséasereldirectordemarketingenStarwoodHotels&Resorts.Luegomeconvertíendirectorgeneraldeunaimportanteempresadevideojuegos, y ahora en fundador de mi propia empresa, Ferrazzi Greenlight(empresa dedicada a la consultoría en ventas ymarketing), y en consultor de

directoresgeneralesde todoelmundo.Micaminoa lacúspidefueenzigzag.Siemprequepenséencambiarderumbooquesentíquenecesitabaconsejo,mevolvíhaciaelcírculodeamigosquehabíacreadoamialrededor.

Alprincipiointentabadisimularmidondegentestemiendoqueesahabilidadera inferior a otras habilidades más «respetables» para los negocios. Pero amedidaquemefuihaciendomayormedicuentadequetodoelmundo,desdedirectores generales o políticos hasta estudiantes universitarios o mis propiosempleados,mepedía consejo sobrecómohacer las cosasque siempremehanencantadohacer.LarevistaCrain’s«40Under40»meincluyóenlalistadeloscuarenta top líderes de los negocios de menos de cuarenta años, y el ForoEconómicoMundialme otorgó el título de «LíderGlobal para el Futuro». LasenadoraHillaryClintonmepidióqueusaramishabilidadesdeconexiónpararecaudar fondos a favor de su organización sin ánimo de lucro. Amigos ydirectores generales de grandes empresasme contrataron para organizar cenasprivadas para sus clientes.Estudiantes deMBAme enviaban e-mails diciendoqueestabandeseososdeaprendereldondegentesquesusescuelasdenegociosnolesenseñaban.Esaspeticionesseconvirtieronencursosformalesqueahoraseenseñanenprestigiosasescuelasdenegocios.

Comprendí que otros podían beneficiarse de las habilidades «secundarias»queyohabíautilizadoparatriunfar.

Evidentemente,construirunaredderelacionesnoesloúnicoquetienesquehacerparatriunfar.Peroconstruirunacarrerayunavidaconlaayudayelapoyode amigos, de familiares y de compañeros de trabajo tiene varias virtudesincreíbles:

1.Nuncaesaburrido.Avecestomatiempo;puedeseragotador.Siempreestásaprendiendosobretimismo,sobrelosdemás,sobrenegocios,sobreelmundo.

2.Unacarreraquevaloralasrelacionesesbuenaparalasempresasenlasquetrabajasporquetodossebeneficiandetucrecimiento–eselvalorquetútraescontigoquehacequelagentequieraconectarcontigo.Tesientessatisfechocuandotantotusrelacionescomotuempresacompartentuavance.

3.Relacionarsetieneungransentidoenelmundodenegociosactual.La

lealtadylaseguridadqueantesofrecíanlasorganizacionespuedenahoraproporcionarlasnuestraspropiasredes.Eltrabajoparatodaunavidaseacabó;ahoratodossomosagenteslibresquemanejamosnuestraspropiascarrerasatravésdemúltiplesempleosyempresas.Ycomoactualmentelaprincipalmonedadecambioeslainformación,unaredampliaesnuestramaneramásseguradeconvertirnosenlíderesduraderosdenuestrosrespectivoscampos.

Tengoactualmentemásde5.000personasenmiagendaqueresponderíanalteléfono si las llamo. Están ahí para ofrecer su experiencia, trabajo, ayuda,ánimo, apoyo y, sí, hasta amor y cariño. Todo eso implica trabajo. Requieremucho esfuerzo y dedicación. Significa que tienes que pensar duro, no sólosobretimismo,sinosobreotros.Unavezqueestésdecididoarelacionarteconlosdemásyapedirlesayudaparallegaraserelmejorenloqueseaquehagas,tedarás cuenta, deque éstapuede serunamaneramaravillosade alcanzar tusmetas.Además,esecomportamientotellevaráaunavidamássatisfactoria,enlaqueestarásrodeadodeunareddepersonasqueteimportayalaquetúimportas.

Este libro desgrana los secretos demucha gente que ha triunfado; secretosqueraramenteseenseñanenlasescuelasdenegocios.Incorporandoatuvidalasideasquedesarrolloenestaspáginas,tútambiénpuedesconvertirteenelcentrode un círculo de relaciones que te ayudará a triunfar a lo largo de tu vida. Sisimplementeterelacionasconlosdemásyreconocesquenadietriunfasolo,creoqueobtendrásresultadossorprendentesmuyrápido.

Todoelmundotienelacapacidaddeserunbuennetworker.

Hastapronto.

2

Nolleveslacuenta

El hombre «hecho a sí mismo» no existe. Estamos hechos de miles de otros. Cualquierpersonaquehayatenidoungestoamableconnosotrosalgunavez,oquenoshayaanimadoverbalmente, ha participado en la construcción de nuestro carácter y nuestras ideas, asícomodenuestroéxito.

GEORGEBURTONADAMS

Cuandodoycharlasaestudiantesuniversitarios,siempremepreguntan:«¿Cuáles el secreto del éxito? ¿Qué reglas desconocidas existen para triunfar?» Lesgustaría que mi respuesta estuviera bien envuelta y llevara un bonito lazoencima.¿Porquéno?Yoasuedadqueríalomismo.

–Asíquequeréislallavemágica–lesrespondo–.Bien.Resumirélaclavedeléxitoenunapalabra:generosidad.

Entonces cuento que cuando era joven, mi padre, que era obrero en unafábricadeacero,queríaqueyotuvieramásdeloqueélhabíatenidonunca.Yexpresósusdeseosaunhombrequehastaesemomentonohabíavistonunca,eldirectorgeneraldelaempresaparalaqueéltrabajaba,AlexMcKenna.AlseñorMcKenna legustóelcorajedemipadre.Meayudóaconseguirunabecaparaestudiar en una de las mejores escuelas privadas del país, de la que él eramiembrodelconsejodedirección.

Más tarde, Elsie Hillman, presidenta del Partido Republicano dePennsylvania,alaqueconocíenmisegundoañoenYale,meprestódineroymeaconsejóquehicieraunmásterennegocios.

–A vuestra edad –les digo a los estudiantes– había disfrutado de la mejoreducación posible gracias a la generosidad de los demás. Pero –continúo– lodifícil es lo siguiente: tenéis que hacermás que aceptar la generosidad de losdemás.Amenudotenéisqueirypedirla.

Entoncestodosmiranconcaradeentender.Prácticamentetodoelmundoenla sala ha tenido que pedir ayuda para conseguir una entrevista de trabajo, unprimerempleoounconsejo.Y lamayoría sehan sentido incómodosporello.Hastaqueestéstandispuestoapedirayudacomoadarla,sinembargo,sóloestásresolviendolamitaddelaecuación.

Aesomerefierocuandohablodeconectar.Esunprocesoconstantededaryrecibir,pedirayudayofrecerla.Alponeraotrosencontacto,alofrecertutiempoy tus conocimientos y compartirlos libremente, el pastel se va haciendo másgrandeparatodos.

Porejemplo,yodisfrutoofreciendoconsejosyasesoramientoprofesional.Escasi un hobby. Lo he hecho con cientos de jóvenes y obtengo una gransatisfacciónalrecibirnoticiassuyasmástarde,cuandosuscarrerasprofesionalesprogresan.

Las redes funcionan precisamente porque en ellas se reconoce la necesidadmutua. Hay una regla no escrita según la cual invertir tiempo y energía endesarrollarrelacionespersonalesconlagenteadecuadagenerarádividendos.Lamayoríadelos«unoporcientos»,comollamoyoalosultraricosyexitososconlosquemuchosdemisdiscípulosquierenllegaracodearse,son«unoporcientos»porqueentiendenesadinámica,dehechoellosmismosutilizaronelpoderdesureddecontactosyamigosparallegarasuactualsituación.

Peroparaellotienesquedejardellevarlacuenta.Nopuedesamasarunaredde conexiones sin presentar esas conexiones a otros con el mismo fervor.Cuantasmás personas ayudes,más personas te ayudarán ymás ayuda tendrásparapoderayudaraotros.EscomoInternet.Cuantamásgente tengaaccesoaella y la utilice, más valor tendrá Internet. Yo dispongo actualmente de unpequeño ejército de antiguos discípulos que están triunfando en todo tipo desectoresyquemeayudanaguiaralosjóvenesquelleganahora.

Nosetratadepalabrería;esunhechoquelosprofesionalesdelosnegocios

debieran tomar en serio. Vivimos en un mundo interdependiente. Lasorganizaciones cada vez menos jerárquicas buscan alianzas estratégicasconstantemente.Ungrupocadavezmayordeagentes libresseencuentranconquenecesitan trabajarconotrosparaalcanzarsusmetas.Losescenariosen losquesólounaparteganaamenudosignificanqueambaspartespierdenalalarga.La ganancia para ambos se ha convertido en una realidad necesaria en estemundo.Enunmercadohiperconectado,lacooperaciónestáganándolepuestosalacompetitividad.

Eljuegohacambiado.

En 1956, William Whyte describía al trabajador tipo de entonces: Nosponíamosnuestrotrajegrisparaunagranempresa,ofreciéndolelealtadacambiode seguridad. Era un servicio de por vida, con pocas opciones y pocasoportunidades. Hoy, sin embargo, las empresas ofrecen poca lealtad, y losempleadosninguna.Nuestrascarrerasyanosoncaminos,sinopaisajespor losquesedebenavegar.Somosagenteslibres,empresarios.

Mucha gente se ha adaptado a estos nuevos tiempos creyendo que vivimostodavíaenunmundodecompetenciadespiadadaenelqueelperromásmalodelbarriogana.Peronadaestámáslejosdelaverdad.

Lagenerosidadylalealtadqueantesencontrábamosenlasempresasparalasquetrabajábamoscomoempleadosdebemosbuscarlashoyenlareddenuestraspropias relaciones. No se trata de la lealtad y la generosidad a ciegas quedábamosalasempresas.Setratadeunagenerosidadyunalealtadmáspersonal,queantessedabaaloscolegas,alequipo,alosamigos,alosclientes.

Hoydíanosnecesitamoslosunosalosotrosmásquenunca.

Laautonomíaesunsalvavidashechodearena.Laspersonasindependientesque no tienen la capacidad de pensar y actuar con interdependencia puedenproducir individualmente, pero no se considerarán nunca buenos líderes nibuenos compañeros de equipo. Sus carreras empezarán a encontrar trabas yacabaránenpuntomuertoalpocotiempo.

Cuando estaba en Deloitte trabajé en un proyecto queme forzaba a viajarconstantementeentreSanFranciscoyLosÁngeles,ydevueltaaChicagoelfin

desemana.

Yo tenía claro que quería usar el trabajo de consultoría comoun trampolínhacia otro campo. Como estaba en Los Ángeles, me pregunté cómo podríaempezar a crear caminos hacia el sector del cine y la televisión. No estabaintentandoconseguirnadaenparticular;sólosabíaqueestabainteresadoenesesector y que cuando llegara el día en que quisiera cambiar de campo, queríaentrarenHollywood.

RayGallo,mimejoramigode lafacultad,eraabogadoenLosÁngeles,asíquelollaméparaquemedieraconsejo.

–HolaRay. ¿Aquién conoces en elmundodel espectáculoquepueda estardispuestoahablarconmigoacercadecómometerseenestesector?

–ConozcoauntalDavidatravésdeamigoscomunesquetambiénestudióenHarvard.Llámalo.

Davideraunempresario listoquehabíahechovariosnegocioscreativosenHollywood.Teníarelaciónconunaejecutivaseniorenunodelosestudios,quehabía sido compañera suya en la facultad.Yoesperabapoder conocerlos a losdos.

DavidyyonosencontramosenuncaféenSantaMónica.Despuésdeunratosinhablardenada,lehiceaDavidunapregunta.

–Estoypensandoenmetermeenelmundodelespectáculoenalgúnmomento.¿Conocesaalguienquepuedadarmealgúnconsejoútil?

Yoeraunbuenamigodeunbuenamigosuyo.Setratadeunpequeñofavordadonuestrogradodecercanía.

–Conozcoaalguien.EsunaejecutivaseniorenParamount.

–Fantástico.Megustaríaconocerla–dijeconentusiamo–.¿Creesquepodríaspresentarnosmutuamente?¿Podríasenviarleune-mail?

–Nopuedo–medijo tajantemente.Yoestabaperplejoy semenotabaen lacara.

–Keith, es muy posible que en algún momento yo necesite algo de estapersonaoquequierapedirleun favorpersonal.Nome interesausar estabazacontigo,oconcualquierotrapersona.Necesitoguardármelaparamí.Losiento.Esperoqueloentiendas.

Pero no lo entendí. Sigo sin entenderlo. Su afirmación iba en direcciónopuesta a todosmis conocimientos. Él veía las relaciones como algo estático,comounpastelquesólopuedecortarseenciertonúmerodepedazos.Sialguiense comía un pedazo, le quedaba menos pastel a él. Pero yo sabía que lasrelaciones sonmás bien comomúsculos –cuantomás las usas,más fuertes sevuelven.

Simetomoeltiempodereunirmeconalguien,voyaintentarqueesapersonatriunfe.PeroDavideradelosquellevalacuenta.Veíacadaencuentrosocialentérminos de rendimiento decreciente. A su modo de ver, sólo había ciertacantidad de buena voluntad disponible en una relación, y solamente ciertacantidaddebuenavoluntadquepuedaquemarse.

Loqueélnoentendíaesquecuandousas tucapitalconstruyesmáscapital.ÉseeraelpuntoclavequeDavidnohabíaaprendido.

JackPidgeon,elantiguodirectordelcolegiosecundariodondeyoestudié,meenseñó esa lección. Había construido toda una institución preguntándole a lagente«¿Cómopuedoayudarle?»,enlugarde«¿Cómopuedeayudarmeamí?»

UnadelasmuchasvecesenqueJackmeayudófuecuandoyoestabaenmisegundo curso universitario.Mehabía alistadopara trabajar en la campañadeuna candidata que se presentaba al Congreso contra un joven Kennedy.Presentarse contra un Kennedy en Boston era para mucha gente una causaperdida.Peroyoerajoveneingenuoyqueríabatallar.

Desgraciadamente, apenas habíamos acabado de ponernos la armadura, yanostocósacarlabanderablanca.Alcabodeunmesdecampañanosquedamossindinero.Hartodequeno lepagáramos, el directordel hotel nos echóde lahabitación,queademáseranuestrocuartelgeneral.

Decidimos cargar nuestras bolsas enuna furgoneta alquiladay, sin ningunaidea clara, nos dirigimos haciaWashington, D.C. Esperábamos inocentemente

quenosdejaranengancharnosaotracampaña.¡Quéverdesestábamos!

Enmediodelanoche,caminodeWashington,llaméalseñorPidgeondesdeuna cabina. Cuando le conté nuestra situación se rió. Y entonces procedió ahacerloquehahechoporvariasgeneracionesdeex-alumnos.Abriósuagendayempezóahacerllamadas.

Cuando nuestra caravana de almas perdidas llegó a Washington, todosteníamoslugaresdondealojarnosyestábamosapuntodeconseguirtrabajosdeverano. Estoy seguro de que el señor Pidgeon había hecho algunas llamadassimilaresporJimensumomento.

El señor Pidgeon comprendía el valor de presentar a la gente. Sabía elimpactoqueesotendríaennuestrasvidas,perotambiénquelalealtadqueestetipodeactosengendraacabaríavaliendolapenaparaelpequeñocolegiocasienquiebraqueestabaintentandoestablecer.

Yasíha sido. Jimyyo formamosahorapartedelConsejodeDireccióndenuestroantiguocolegio.AquellosqueconocieronelcolegiocuandoJacksehizocargodeél,hoyprácticamentenoloreconocerían.

Mi punto de partida es el siguiente: Las relaciones se solidifican con laconfianza.Las instituciones se construyen sobre eso.Teganas la confianzadelosdemás,nopreguntandoquépuedehacerlagenteportisino,parafraseandoaKennedy,quépuedeshacertúporlagente.

Enotraspalabras,lamonedadelverdaderonetworkingnoeslaavaricia,sinolagenerosidad.

Cuandopiensoentodaslaspersonasquemehandadoalgunalecciónsobrecómocrearrelacionesduraderas,llegoaunaseriedereflexionesfundamentales:

1.Ayerteníamoslanuevaeconomía.Hoytenemoslaantiguaeconomía(¡denuevo!)ynadiepuedepredecirloquetendremosdespués.Loscicloseconómicosvancambiando;tusamigosyasociadosdeconfianzapermanecen.Puedellegareldíaenqueentrasunatardeeneldespachodetujefeparaoír:«Sientotenerquedecirteesto,pero...»Seráundurodía,desdeluego.Sinembargo,laexperienciateresultarámásllevaderasi

puedeshacerunascuantasllamadasyentrarprontoenotrodespachoparaoír:«Heestadoesperandoestemomentodurantemuchotiempo.¡Enhorabuena!»¿Seguridadlaboral?Laexperiencianovaasalvarteentiemposdifíciles,comotampocoloharáneltrabajoduronieltalento.Sinecesitasunpuestodetrabajo,dinero,consejos,ayuda,esperanza,olamejormaneradehacerunaventa,sóloexisteunlugarsegurodondeencontraresascosas:dentrodetucírculodeamigosyasociados.

2.Notienesquepreocupartedequiénvaapagarlacomida.Notienesentidollevarlacuentadelosfavoreshechosorecibidos.¿Aquiénleimportaeso?¿TesorprenderíassitedijeraquealDaviddeHollywoodyanolevatanbien?Davidconservóelcapitaldesusrelacioneshastaquemiróasualrededorysediocuentadequeyanohabíanadamásqueguardar.Diezañosdespuésdenuestroencuentro,todavíanohevueltoaoírnadadeél.Conclusión:Esmejordarantesderecibir.Ynollevarlacuenta.Siteguíasporlagenerosidad,telloveránrecompensas.

3.Elmundodelosnegociosesunpaisajefluidoycompetitivo;elayudantedeayereseltraficantedeinfluenciasdehoy.Muchosdelosjóvenesquesolíancontestarmisteléfonosatiendenahoramisllamadasconamabilidad.Recuerda,esmásfácilavanzarenlavidacuandolaspersonasquetrabajanparatiquierenayudarte,quecuandodeseantufracaso.Ahoratodossomosmarcas.Laépocaenquetuvalorcomoempleadoibaunidoatulealtadytuantigüedadenlaempresayahapasado.Lasempresasutilizanlasmarcasparaestablecerfuertesrelacionesalargoplazoconsusclientes.Enlaeconomíaactual,tútienesquehacerlomismocontureddeconexiones.Yoargumentaríaquetusrelacionessonlamejorymáscreíbleexpresióndequiéneresyquétienesparaofrecer.Nadapuedecompararseconeso.

4.Contribuye.Ofrecetutiempo,tudineroytuexperienciaatucomunidaddeamigos.

5.AlreflexionarenloqueJackPidgeonhizopormíyportantosotros,yenloquedejarátrasdesígraciasaeso,meheconvencidomásquenuncadequecompartirloqueélmeenseñósobreayudaralosdemáseslamejormaneradepagarladeudaquetengoconél.Graciasdenuevo,señorPidgeon.

3

¿Cuálestuvocación?

–¿Puededecirmepordóndetengoqueirahora,porfavor?–Esodependedeadóndetediriges–respondióelGato.–Nomeimportamuchoadónde–dijoAlicia–Entoncesnoimportaelcaminoquetomes–dijoelGato.

AliciaenelPaísdelasMaravillas,LEWISCARROLL

¿Quieresserdirectorgeneraldeunaempresaoalcalde?¿Llegaralomásaltode tu profesión o a lo más alto del consejo escolar del colegio de tus hijos?¿Quiereshacermásamigosoganarmásdinero?

Cuantomás específico seas en tusmetas, más fácil te será desarrollar unaestrategia para alcanzarlas. Parte de esa estrategia, por supuesto, es establecerrelaciones con las personasde tumundoquepueden ayudarte a llegar adondequieresir.

Todaslaspersonasdeéxitoqueheconocidocompartían,endistintosgrados,el fervor de ponersemetas. Tanto los deportistas de élite como los directoresgenerales, los líderes carismáticos, los vendedores estrella o los directivosconsumadossabenloquequierenenlavidaylopersiguen.

Comosolíadecirmipadre,nadieseconvierteenastronautaporaccidente.

CuandoempecéatrabajarenDeloitte&Touche,porejemplo,esafueunadelas maneras en que me diferencié de los demás consultores recién entrados.Sabíaquenecesitabaconcentrarmeenalgoyponertodamienergíaenesealgo.Un artículo de Michael Hammer me proporcionó ese enfoque. Las ideas de

Hammerestabanimpresionandoenelmundodelosnegociosyestabanapuntodecrearunnuevosegmentoenserviciosdeconsultoría.

Estaeraunaoportunidadidóneaparaconvertirmeenexpertoenuntemadeconocimiento e investigación relativamente nuevo cuya demanda ibarápidamenteenaumento.Leítodoslosestudiosdecasosymeapuntéatodaslasconferenciasycharlasquepude.AllídondeestabaMichaelHammerestabayo.Mi acceso aMichaelHammer, ymi conocimiento cadavezmásprofundodelcampo, me ayudaron a facilitar una relación mucho más estrecha entre miempresa y uno de los pensadores más influyentes y respetados del mundo.Deloitteobtuvopublicidadybeneficiosalpasaraserunadelasempresaslíderesen el movimiento de reestructuración. Y con ese éxito, mi carrera, que habíaestadoentierrasmovedizas,empezóaremontarconfuerza.

En las últimas décadas se han escrito innumerables libros sobre laimportanciadeponersemetas.Sí,esmuyimportante.Alolargodelosañosherefinadomi propio proceso en tres pasos. Pero la clave es tener el hábito deponersemetas.Silohaces,lasmetasentranaformarpartedetuvida.Sino,sevanmarchitandoyacabanmuriéndose.

Primerpaso:Identificatupasión

Lamejordefiniciónqueheoídonuncadeunametaes:«Unametaesunsueñoconfechadecaducidad».Esamaravillosadefiniciónremachaelclavo.Antesdeescribir tus metas, necesitas saber cuál es tu sueño. De lo contrario, podríasacabaryendoenunadirecciónquenoeslaquedeseas.

Segúnlosestudios,másdelcincuentaporcientodelagentesesienteinfelizconsutrabajo.Amuchasdeestaspersonaslesvabien,perolesvabienenalgoquenodisfrutan.Cómonosmetemos en ese tipode situación es algo fácil deentender.Lagentesesientesobrepasadaporlasdecisionesquetienequetomaracerca de su trabajo, de su familia, de sus empresas, de su futuro. Parece quehayademasiadascosasqueescoger.Acabamosdirigiendonuestraatenciónhaciatalentos que no tenemos y carreras que no encajan con nosotros de verdad.Muchosdenosotrosnosdejamosllevarporloquenoscaeencimasinhacernosnuncaalgunaspreguntasimportantes.

¿Tehassentadoalgunavezapensarenserioen loquedeverdad tegusta?¿En aquello para lo que tienes facilidad? ¿En lo que quieres conseguir en lavida? ¿Qué te impide llegar a ello? La mayoría de la gente no se hace esaspreguntas. Aceptan lo que «deben» hacer, en lugar de tomarse el tiemponecesarioparadeterminarloquequierenhacer.

Todos tenemos nuestras pasiones, nuestras inseguridades, nuestros puntosfuertes,nuestras flaquezasynuestrashabilidadesespeciales.Ydebemos tomartodas esas cosas en cuenta para averiguar dónde está la intersección entrenuestros talentos y nuestros deseos. A esa intersección en que la pasión y lahabilidad se juntan, yo la denomino «llama azul». Cuando una persona lograencenderlallamaazulquellevadentro,éstaseconvierteenunapotentefuerzaalahoradellevarleadondequierellegar.

Paramí,lallamaazuleslaconvergenciadelavocaciónylapasiónbasadaenunaautoevaluaciónrealistadelashabilidadesdeunomismo.Teayudaadefinirelpropósitodetuvida,desdecuidaralosancianosaconvertirseenmadre,desdeseruningenierodeprimeraaconvertirseenescritoroenmúsico.Creoquetodoelmundotieneunavocaciónquepuedeserfuentedeinspiración.

CuandoJosephCampbellsematriculóenColumbiaUniversityparahacerundoctorado,decidióquesullamaazuleraelestudiodelamitologíagriega.Comonoexistíaesacarrera,élladiseñó.

Alterminar,semarchóaviviraunacabañaenelbosque,dondedurantecincoañosnohizomásqueleerdesdelasnuevedelamañanahastalasseisolassietedelatarde.Cuandoregresódelbosque,Campbellsabíamuchísimosobremitosgriegos,perotodavíanosabíaquéhacerconsuvida.Apesardeello,continuóaferradoasuamorporlamitología.

Laspersonasqueloconocieronenesaépocasequedaronimpresionadosporsu conocimiento y por la pasión que transmitía. Campbell dio un día unaconferencia,y luegootrayotra,hastaque,veintiochoañosdespués levantó lacabezaysediocuentadequesehabíaconvertidoenunescritoryprofesordemitologíafamoso,haciendoloqueamabaenlaescueladondehabíacomenzado.Campbellconsiderabaque«sisiguestudichateencaminasporunsenderoquesiemprehabíaestadoahí,esperándote,ylavidaquedebierasvivireslaqueestásviviendo.»

¿Cómopuedesaveriguarcuálestudicha?

Campbell estaba convencido de que toda persona tiene un conocimientointuitivo de lo que desea realmente en la vida. Ese conocimiento hay quebuscarlo.

Estoy de acuerdo con el doctor Campbell. Todas las buenas decisionesrequieren buena información. Determinar tu pasión, tu dicha o tu llama azultambién.Obtener buena información consta de dos partes.Una parte viene dedentrodetimismo;laotradelaspersonasatualrededor.

1.Miradentrodetimismo

Hay muchas maneras de autoevaluar tus metas y tus sueños. Unas personasrezan.Otrasmeditanoleen.Otrashacenejerciciofísico.Algunosbuscanlargosperíodosdesoledad.

Lo importante cuando uno hace una introspección es poner de lado laslimitaciones, las dudas, losmiedos y las expectativas sobre lo que «debieras»estarhaciendo.Tienesqueignorarlosobstáculoscomoeltiempo,eldineroolaobligación.

Cuando estoy en el estado de ánimo adecuado, confecciono una lista desueños y metas. Unos son totalmente descabellados; otros son excesivamentepragmáticos.Nointentocensuraroeditarlanaturalezadeloquehayenlalista.Escribotodoloquesemeocurre.Juntoaesaprimeralista,escribounasegundacolumnacontodaslascosasquemeproporcionanplaceryalegría:loslogros,laspersonas y las cosas que me emocionan. Puedes encontrar las claves en tushobbiesyen las revistas, laspelículaso los libroscon losquedisfrutas. ¿Quéactividadesteatraenmás?¿Concuálessetepasaeltiemposinenterarte?

Cuando he acabado, relaciono las dos listas, buscando intersecciones, unsentidodeladirecciónounpropósito.Esunejerciciosimple,perolosresultadospuedenserdecisivos.

2.Miraatualrededor

Luego pregúntales a aquellos que mejor te conocen cuáles creen que son tuspuntos fuertes y tus puntos débiles. Pregúntales qué admiran en ti y en quéaspectoscreenquenecesitasayuda.

Notardarásendartecuentadequelainformaciónquehayasobtenidodetupropio análisis y de las opiniones ajenas te lleva a conclusionesmuy precisassobrecuálestuvocaciónoquédireccióndebierastomar.

Algunos de los más reconocidos directores generales y empresarios songrandes partidarios de esta noción de la llama azul, aunque probablemente lallamendeotramanera.

James Champy, considera que el éxito es sobre todo una cuestión quedependedenuestrossueños.EnsulibroAmbición:lossecretosdelosgrandeslíderes, Champy concluyó que las habilidades de líderes como Ted Turner,MichaelDell o JackWelch sonmenos importantesque el hechodeque todosellosposeenunavocaciónclaraquelosmotivaentodoloquehacen.

Las ambiciones humanas son como las carpas japonesas. Crecen enproporciónalmedioenqueseencuentran.Nuestrasambicionescrecensegúneltamañodenuestrossueñosyelconocimientodenuestravocación.

Trazarsemetasy revisarnuestroprogresoencuantoaalcanzarlasesmenosimportante,amijuicio,queelprocesodedecidiremocionalmenteloquequiereshacer.

Convertirunsueñoenrealidadrequieretrabajoydisciplina.

–NosésiaWelchlegustaráelhechodequeloconsidereunsoñador–diceChampy–.Perolociertoesqueesunsoñadordisciplinado.Tieneunahabilidady una sensibilidad que le permiten meterse en diversos sectores y ver dóndeestánlasoportunidades.

Lossoñadoresdisciplinados tienentodosunacosaencomún:unavocación.La vocación es a menudo arriesgada, no convencional, y muchas vecestremendamente difícil de lograr. Pero es posible. El tipo de disciplina queconvierte un sueño en una vocación y una vocación en realidad se reduce alsimpleprocesodetrazarsemetas.

Segundopaso:Escribirlasmetas

Una vocación no se convierte en realidad por casualidad. Se construye comocualquierobradearteocualquiernegocio.Primerohayqueimaginarla.Luego,unodebeadquirir lashabilidades, lasherramientasy losmaterialesnecesarios.Esotomatiempo.Además,requieredeterminación,perseveranciayfe.

Laherramientaqueyousosellama«plandeacciónpararelacionarse».

ElPlanconstadetrespartes.Enlaprimeraparte,debesdesarrollarlasmetasqueteayudaránacumplirtuvocación.Enlasegundaparte,debesconectaresasmetasconlaspersonas,loslugaresylascosasqueteayudaránahacereltrabajo.Enlaterceraparte,debesdeterminarlamejormaneradeabordaralaspersonasqueteayudaránaalcanzartusmetas.

Esunahojadetrabajosencilla,peronosharesultadoextraordinariamenteútilamí,amisvendedoresyamuchosdemisamigos.

En laprimerasecciónhagouna listade loquemegustaríaconseguira tresaños vista. Entonces comienzo a dividir ese espacio de tiempo, primero enincrementosdeunañoyluegodetresmeses,parafijarmemetastantoamediocomoacortoplazoquemepermitancumplirmivocación.Paracadaincrementocreounaprimerayunasegundametaquecontribuiránallevarmedondequieroestaralcabodetresaños.

Jamie, una buena amigamía, ilustra con su caso cómo funciona todo esto.Jamie estaba intentando encontrar una dirección en la vida. Se doctoró enHistoriaenHarvard,pensandoenconvertirseenprofesoradeuniversidad.Peroelmundo académico le resultó asfixiante. Intentó trabajar en elmundo de losnegocios,peronola llenaba.Asíquepasóvariosmesespensandosobredóndequeríallegarenlavida,hastaquesediocuentadequeenrealidadloquequeríaeraenseñaraniños.

LesugeríaJamiequeprobaraausarmi«plandeacciónpararelacionarse».Alprincipioestabaescéptica.–TalvezseaútilparagenteconunMBA,peronocreoquefuncionecongentecomoyo–medijo.Peroaceptóprobarlo.

AsíquecomenzóarellenarelPlandeacción.Suprimerametaparadentrode

tresañoserasermaestra.Susegundametaerasermaestraenundistritoescolarrespetabledeunbarriodondelegustaríavivir.Luegoescribiósusmetasacortoplazo.

Alcabodenoventadíasqueríaestaryaencaminodeobtenersucertificacióndemaestramatriculándoseenalgúnprogramaquepermitieraalosprofesionalesentrar en el campo educativo. Al cabo de un año, quería estar enseñando atiempo completo; hizo una lista de las mejores escuelas secundarias deManhattan.

EnlasegundapartedelPlan,tambiéndivididaenplazosdetiemposimilares,tenía que escribir, para cada primera y segunda meta, los nombres de variaspersonasqueleparecieranquepodíanayudarlaaavanzar.

Jamie averiguó el nombre de la persona de contacto para un programaquecoloca a profesionales en puestos de trabajo en escuelas.También averiguó elnombredelaspersonasqueestabanacargodelaseleccióndepersonalencadauna de las escuelas de su lista. Y por último averiguó el número de unaorganizaciónqueofrececursosdecertificaciónparamaestros.

Al cabo de dos semanas, Jamie estaba ya encarrilada. Comenzó a darsecuentade larelaciónsimbióticaentreponersemetasycontactara laspersonasquepuedenayudarnos a alcanzarlas.Cuantomás iba adentrándoseenel tema,másampliaseibahaciendosureddecontactosenelmundodelaenseñanza.Ycuantomásampliaseibahaciendosuredmásseibaacercandoasusmetasatresaños.

Porúltimo,laterceraetapateayudaadeterminarcuáldelasestrategiasqueteenseñaréenelpróximocapítuloresultarámásadecuada.Enelcasodealgunaspersonas tendrás que hacer llamadas en frío (algo de lo que hablaremos másadelante).Aotraspersonaspodráscontactarlasatravésdeamigosdeamigos;yaotraspodrásconocerlasenunacenaoenunaconferencia.Yoteenseñarécómoutilizarestosmétodosymás.

Jamie trabaja ahora como maestra fija en una de las mejores escuelassecundariasdelpaís,enBeverlyHills.Yleencantasutrabajo.

Esteprocesopuedeusarloprácticamentecualquiera,seacualfueresucarrera.

Despuésde rellenarelPlan, tendrásunavocación.Tendrás losnombresde laspersonas que pueden ayudarte a tomar el siguiente paso para cumplir tuvocación.Ytendrásunamanera,oquizásvarias,dellegarhastaesaspersonas.

Larazóndeesteejercicioesdemostrarqueexisteunproceso,unsistemaenciertomodo,paraconstruiruna redde relaciones.Nose tratademagia;noesalgoreservadoparaunpuñadodepersonasconunasociabilidadinnata.Conectarcon los demás no requieremás que tener un plan predeterminado y llevarlo acabo,tantosiquieresenseñarenlaescuelasecundariacomosiquieresfundarunnegocio.

Es más, puedes utilizar el plan para otros aspectos de tu vida: tener másamigos,ampliartusestudios,encontrarunaparejaobuscardirecciónespiritual.

Cuando tuplanesté listo,colócaloenun lugardonde loveas regularmente.Habla de tusmetas con la gente.Ese es unode los aspectosmáspositivos detenermetasclaras:existenoportunidadesdesconocidasenlaspersonasanuestroalrededorsiunolescuentaloquequierehacer.

Haz tu propio plan antes de pasar al siguiente capítulo. Es importante quepongas tusmetas por escrito.Un deseo que no está escrito no esmás que unsueño.Cuandoloescribes,seconvierteenuncompromiso,enunameta.

Cuandoescribastuplan,utilizalossiguientescriterios:

•Tusmetasdebenserconcretasydetalladas.Piensaenlospasosquedeberásdarparaconseguirtuobjetivo,enlafechaenlaquequiereshaberloconseguido,yencómojuzgarássihasalcanzadolametaono.Yolesdigoamisvendedoresquetenerunametacomo«Estevaaserelmejortrimestredetodamivida»noessuficiente.¿Piensanganar100.000dólareso500.000?

•Tusmetasdebensercreíbles.Situmetaesaumentarlosingresosdetuempresaacincomillonesdedólaresanualesylosingresosdelañoanteriorfuerondeunmillón,teestásponiendoenunasituacióndefracasoseguro.Tumetapodríaseralcanzarelmillónymedio–ysilosobrepasas,¡fantástico!

•Tusmetasdebensuponerunreto.Pontemetasqueconllevanunriesgoyciertainseguridad.Ycuandoalcanzastumeta,ponteotraenseguida.Uno

delosmejoresvendedoresqueheconocidoenmividaeraunamigodemipadrellamadoLyle,quevendíalibrosadomicilio.Seponíametasdeventasanualesylasescribía.Luegoseponíaelpapelenlabilleteraolopegabaenlanevera.Siemprealcanzabasumetamesesantesdelfinaldeaño.Entonces,cogíaotropapelyseponíaunanuevameta.

Luego, actúa. Por algo se llama «plan de acción para relacionarse». Paraprepararteparaunmaratóntienesquesaliracorrercadadía.Unaveztienesunplan,detidependesalirahacercontactos.¡Cadadía!

Tercerpaso:Creatuequipo«personal»deconsejeros

Lasmetas,comotodolodemásenestelibro,nopuedenalcanzarseasolas.Unavez tengas tu plan, necesitarás ayuda para mantenerte concentrado. Como encualquier negocio, hasta los planes mejor concebidos se benefician de unaopiniónexterna.

Ayuda tenerunoomásconsejeros,paraapoyaryofrecersupuntodevista.Puedes contar con miembros de la familia; a lo mejor un mentor que hayastenido;inclusounviejoamigoodos.

Miconsejerosmesalvaronenunmomentocríticodemicarrera,cuandodejéStarwoodHotels& Resorts. Estaba perdido. Por primera vez enmi vida, meencontrabasintítulonipuestodetrabajo.Teníaquereplantearmemicarrera.

Había entrado a Starwood para ser director de marketing, pero mi nuevopuestode trabajonohabíaresultadoser loqueesperaba.Elpresidentequemecontratósemarchódelaempresapocodespuésyelnuevopresidentecambiólosplanesprevistosqueeranelmotivoprincipaldemitrabajoallí.

Dimitíoficialmentepocodespués.Sinolohubierahecho,laempresahabríaacabadodespidiéndome.

Necesitaba una nueva meta. ¿Debía buscar otro puesto como director demarketingyprobarmeamímismoestableciendoobjetivossuperiores,luchandopor obtener mayores ingresos (y beneficios), y ayudar a una empresa aconvertirseenunamarcaideal?¿Odebíaponermeunlistónmásalto?Mimetaeraconvertirmealgúndíaendirectorgeneral.Peroesocasinuncaocurreconlas

personasquetrabajanenmarketing.Habíadedicadolamayorpartedemicarreraaconvenceradirectivosdeempresasdequeelmarketingpuedeydebeinfluirentodas lasactividadesoperativas,ysinembargoyonoera responsablede todasellas.

Paradefinirrealmentelamarca,elpuestomásaltodemarketingdeberíaserdirector general. Si elegía este camino, ¿qué más tenía que aprender paraconvertirme en director general? ¿Cuáles eran mis probabilidades de que esoocurriera?¿Quésacrificiosoriesgoserannecesarios?

La verdad es que no tenía esas preguntas claras en aquel entonces. En laestelademidecepción,despuésdeañosyañosdeiratodaprisa,meencontrabaperdido.Necesitabadecidirdenuevoloquequeríaser.

Durantelosmesessiguientestuvecientosdeconversacionesconlagenteenquien confío. Me fui a un lugar de meditación Vipassana, donde permanecísentadoensilenciodiezhorasaldíadurantediezdías.

Duranteesetiempo,escribíunadeclaraciónvocacionaldetalladahaciéndomepreguntas como: ¿Cuáles son mis puntos fuertes? ¿Cuáles son mis puntosdébiles? ¿Qué oportunidades tengo en mi sector? Hice una lista de losempresariosquequeríaconocer,delosdirectoresgeneralesqueconocía,deloslíderes a quien podía dirigirme para pedir consejo y de las empresas queadmiraba.Dejé todas las opciones abiertas:maestro, político, director general.Paracadanuevadirecciónpotencial,hiceunplandeacciónpararelacionarme.

Cuando ya tenía todo escrito, me dirigí a mis consejeros personales. Nodisponía de las cualificaciones necesarias para que me nombraran DirectorGeneraldeningunaempresagrande.Sinembargo,cuandomirabadentrodemí,esoeraexactamenteloquequeríahacer.

TadSmith,unejecutivodelmundoeditorialyunodemismejoresamigosyconsejeros,medijoqueencontraraunaempresaconlaquepudieracrecer.

Eseeraexactamenteelconsejoquenecesitaba.Mehabíaobsesionadoconlasgrandes empresas. Aunque el fracaso de las empresas puntocom habíaconvertidoelmundodigitalenalgomuchomenosapetecible,todavíaquedabanalgunas empresas con potencial que necesitaban una buena base de negocios.

Ahorayasabíadóndebuscaryrevisémiplandeacción.

Apartirdeaqueldía,muchasde las llamadasquehiceyde lasreunionesyconferencias a las que asistí, se centraron en buscar la empresa pequeñaadecuadaparamí.Tresmesesdespuésteníacincoofertasdetrabajo.

Una de las personas a las que contacté fue Sandy Climan, un conocidopersonajeenHollywoodyquellevabaunaempresadecapitalderiesgoenLosÁngeles. Sandy me presentó a la gente de una empresa llamada YaYa –unaempresa demarketing que estaba lanzando juegos on-line como vehículos depublicidad–. Tenían un buen concepto, así como unos directivos y empleadoscomprometidos. Necesitaban una visiónmayor para conseguir la atención delmercado, algo que hiciera conocer su producto hasta ahora desconocido, yalguienquepudierausartodoesoparavender,vender,yvender.

Cuando el consejo de administración de YaYa me ofreció el puesto deDirectorGeneral,supequeeraelpuestoadecuadoparamí.LaempresaestabaenLos Ángeles y me ofrecía el camino hacia el mundo del espectáculo que yohabíaestadobuscando,ademásdeunaoportunidaddeutilizarmiexperienciaenmarketingenelpuestodedirectorgeneral.

PERFILDEUNNETWORKER

BillClinton

«Conocetuvocaciónenlavida»

En1968,cuandoBillClintonestudiabaenlaUniversidaddeOxfordgraciasaunabeca,conoció a un estudiante graduado llamado Jeffrey Stamps en una fiesta. Clinton enseguidasacóunaagendanegradelbolsillo:

–¿QuéestáshaciendoaquíenOxford,Jeff?–preguntó.

–Estoy en Pembroke. Tengo una beca Fulbright –contestó Jeff. Clinton escribió«Pembroke»ensuagenda,yluegolepreguntóquélicenciaturahabíasacadoyenquéuniversidad.

–¿Porquétomasnotasdeesto,Bill?–preguntóStamps.

–Mevoyameterenpolíticaytengointencióndepresentarmeundíaalaseleccionesdegobernador de Arkansas. Tomo nota de todas las personas que voy conociendo –

respondióClinton.

Esahistoria–contadaporelpropioStamps–resumelaactitudfrancadeBillClintonensuacercamientoalosdemás,sumaneradeincluiraotrosensuvocación.Yaentoncessabíaquequeríasergobernadorylaclaridaddesumetaalimentabasusesfuerzosconpasiónysinceridad.Dehecho,cuandoestudiabalalicenciaturaenGeorgetown,yateníalacostumbredeescribiren fichas,cadanoche, losnombresycoordenadasvitalesdetodaslaspersonasquehabíaconocidoesedía.

A lo largo de su carrera, las aspiraciones políticas de Clinton y su capacidad derelacionarse con los demáshan ido de lamano.En1984, cuandoera gobernador deArkansas, asistió por primera vez a un evento nacional sobrenetworking y liderazgo.ParaunhombrecomoClinton,asistiraesaconferenciafuecomoiraunajuguetería:noperdiótiempo;conocióamuchagenteehizomuchosamigos.UnartículoaparecidoenelWashingtonPostendiciembrede1992describeaClintonduranteeseevento:

«Muchosinvitados,recordandolapresenciadeClinton,recuerdanimágenesmásquepalabras:cómocirculabadeunaconversaciónaotrayluegoseparabaenunlado de la sala apoyándose relajadamente contra la pared; cómo parecía queconocieraatodoelmundo,nosolamenteporleerlaetiquetaconsunombre,sinoporsaberaquésededicabanyenquéestabaninteresados.

–Teabraza,nosolofísicamente,sinocontodasuactitud–dijoMaxHeller,antiguoalcaldedeGreenville.

Aquello a lo queHeller hace referencia es esa habilidad única deClinton paracrear una intimidad casi instantánea con cualquiera con quien esté hablando.Clintonnorecuerdasimplementetuinformaciónpersonal,utilizaesainformacióncomomedioparacrearlazoscontigo.»

A partir de Clinton, se pueden sacar dos lecciones claras: Primero, cuanto másespecíficoseasacercadedóndequieresllegarenlavida,másfácilserádesarrollarunaestrategiadenetworkingquetepermitaalcanzartumeta.

Segundo,es importanteestablecerunaconexión realcon losdemás.Clinton ilustra loencantadorypopularquepuedessercuandotratasatodaslaspersonasqueconocesconsinceridad.

4

Construyeconantelación

Construyeunapequeñacomunidadconaquellosaquienamasyqueteaman.

MITCHALBOM

Olvidalasimágenesquetodostenemosdedesesperadosindividuossintrabajopidiendo todas las tarjetas que pueden en conferencias de negocios o eventosparabuscarempleo.Elgranmitodelnetworkingesquesecomienzaaconectarcon gente solamente cuando se necesita algo, por ejemplo, un empleo. Enrealidad, lagenteque tieneunampliocírculodecontactos,mentoresyamigossabequedebesconectartemuchoantesdenecesitarnadadealguien.

George, por ejemplo, es un chico inteligente de veintitantos años que mepresentó un amigo común. George estaba trabajando en Nueva York derelacionespúblicasyteníalaambicióndefundarsupropiaempresa.Meinvitóacomerundíaparapedirmeconsejo.

Diez minutos después de sentarnos a comer, me di cuenta de que seequivocabatotalmenteensuenfoque.

–¿Hasempezadoacontactarclientespotenciales?–lepregunté.

–No–mecontestó–.Voyhaciendolascosaspasoapaso.Miplanesascenderen laempresadonde trabajohastaquepuedapermitirmemarcharme.Entoncescrearéunasociedad,conseguiréundespacho,yempezaréabuscarclientes.Noquierocontactaraclientespotencialeshastaquenopuedapresentarmecomounrelacionespúblicasquetienesupropiaempresa.

–Noentiendesnada–ledije–.Teestásbuscandoelfracaso.

Miconsejofuequecomenzaraabuscarclientesya.¿Habíapensadoenquésectorqueríaespecializarse?¿Endóndesereuníanlaspersonasmásreconocidasdeesesector?Cuandotuviera lasrespuestasaesaspreguntas,debíaempezarafrecuentaresecírculo.

–Lomásimportanteesqueconozcasaesaspersonascomoamigos,nocomoclientes potenciales –le dije–. Debes intentar ofrecer tus servicios de maneragratuita– por lo menos al principio. Por ejemplo, a lo mejor puedes trabajarcomo voluntario en una organización sin fines lucrativos con la que tenganrelación,oayudarlosahacerpropagandadeuneventodelaescueladesushijospararecaudarfondos.

–¿Pero no se enfadará mi actual jefe de que dedique tanta energía a otrascosas?–mepreguntóGeorge.

–Trabajarbienes loprimero–ledije–.Peroencontrar tiempoparahacer lascosasquetúquierasesturesponsabilidad.Concéntrateenotrosectordistintodelaempresaparalaquetrabajas.

–¿Ytengoquetrabajargratis?

–Desdeluego–ledije–.Notienesexperienciademostradaymeterseenestecampoesmuydifícil.Alalargatendrásuncírculodecontactosqueconocerántutrabajoycreeránenti.Esassonlasconexionesquenecesitassivasacrearunaempresa,osideseascambiardeempleoodecarrera.

–En algún momento, cuando todavía estés en tu actual empleo, intentaconvertiraunodetuscontactosenunclientedepago.Cuandotengasunclienteestablecidoquepueda servirte de referenciayhablar de ti, ya estarás amediocamino. Entonces intentas conseguir que la empresa donde trabajas te dejetrabajaramediajornada,omejoraún,queseconviertaentusegundocliente.Siempiezasa trabajarpor tucuentaentonces, tu riesgoestácubierto.Tienesa tualrededorungrupodepersonasqueteayudaránadesarrollartunuevacarrera.

Loquehayquehacerpara fundarunnegocionoes tandiferentede loquehay que hacer para ascender dentro de una empresa. A menudo trabajamos

eficientemente haciendo cosas que resultan ineficientes, concentrados en eltrabajoquenosharápasareldía.Nosetratadebuscarotroempleomañana,perosídecrearconstantementeelambienteylacomunidadquequieresparati,paseloquepase.

Crearse su propia comunidad no es una solución a corto plazo, ni unaactividad para realizar sólo cuando sea necesario. La dinámica para crear unarelación requiere tiempo. Sólo con tiempo se puede ganar la confianza dealguien.

Actualmente existen muchas maneras de crear el tipo de comunidad quepuedeayudarteadesarrollar tucarrera.Puedes:1)crearunproyectoaprobadopor tu empresa que te forzará a adquirir nuevas habilidades y te hará conocergente nueva en tu empresa; 2) jugar un papel de liderazgo en las aficiones uorganizacionesajenasatutrabajoqueteinteresan;3)asistirareunionesdeex-alumnosdetucolegioypasartiempoconaquellaspersonasqueestánhaciendoel trabajo que a ti te gustaría hacer; 4) apuntarte a un curso sobre un temarelacionado con el trabajo que estás realizando o que te gustaría hacer en elfuturo.

Todasesascosas teayudaránaconoceragentenueva.Ysegúnla leyde laprobabilidad, cuanta más gente conozcas, más oportunidades tendrás y másayudarecibirásenlosmomentosdifícilesdetucarrera.

Durantemiprimerañoenlaescueladenegocios,trabajécomoconsultorconmiamigoTadSmith,queesahorapresidentede ladivisióndemediosenunagran editorial de revistas llamadaReedBusiness Information.Nuestra idea noeracrearunaempresadeconsultoríaquedesarrollaríamosdespuésdeacabar.Enlugardeeso,queríamosofrecernuestrosconocimientosaempresaspequeñasaprecios rebajados. Eso nos proporcionaría dinero en efectivo. Pero además,aprenderíamos sobrenuevos sectores, conoceríamos elmundode la realidad eiríamos constituyendo una lista de referencias y contactos que nos sería útildespuésdegraduarnos.

¿Estás utilizando al máximo tus conexiones actuales? Imagina por unmomentoquetufamilia, tusamigosytuscontactosdetrabajoformanpartedeunjardín.Paséateporesejardín.¿Quéves?

Sierescomolamayoríadelagente,vesunapequeñaparceladecéspedbiencortadoque representaa tusamigosmás íntimos, tuscompañerosde trabajoytussocios:lagentemásobvia.

Perotuverdaderaredesunajungladehierbassincortarqueformaninfinitosrinconesenese jardín.Tupotencialdeconexiónactual esmuchomayorde loqueteimaginas.Tienesmuybuenasoportunidadesdedesarrollarrelacionesconpersonas que conoces, que conocen personas que tú no conoces, que a su vezconocentodavíaamáspersonas.

Puedes hacer varias cosas para canalizar el poder de tu red de conexionesexistentes. ¿Has pensado en los amigos y contactos de tus padres? ¿Y de tushermanos?¿Ydetusamigosdelauniversidad?¿Delaescueladenegocios?¿Ydetugimnasiooclub?¿Ydetumédico,oabogado,ocorredordebolsa?

En los negocios, a menudo decimos que los mejores clientes son los quetienesenestosmomentos.Enotraspalabras,tusmejoresventasprovienendelasventas que ya has realizado. Los beneficiosmayores no vienen de las nuevasventas; se sumana labasedeclientesqueyahasestablecido.Lomás fácil esaccederalagentequeformaparte,directaoindirectamente,detured.

Lospeoresobstáculosdelnetworkingsonlosdelasllamadasenfrío,losdeconocer a gente completamente nueva y todas las actividades que requierenabrazarlodesconocido.Peroelprimerpasonoincluyealosextraños,sinoalagentequeyaconoces.

Todoelmundo,desdetufamiliahastaelcartero,esunportalhaciaunnuevogrupodepersonas.

Noesperespuesaestarsintrabajo,oportucuenta,paraempezaraconectarcon los demás. Debes crear una comunidad de colegas y amigos antes denecesitarla.Cuidatujardín.Nosabescuántostesorosseescondenenél.

5

Elgeniodelaaudacia

Atrapaelmomento;loquepuedashacer,osueñasconpoderhacer,empiézalo;laaudaciatienegenio,poderymagia.

JOHANNWOLFGANGVONGOETHE

Mipadre,PeteFerrazi,eraobreroenunafábricadeacero.Trabajabamuchashorasporunsueldomuybajo.Queríaalgomejorparamí.Sabíaqueyotendríaunavidamejorsiéllograbasacarmedesumundoobrero.

Peromipadrenoconocíalassalidas.Nohabíaidoalauniversidad.Nosabíanadadeclubsnideescuelasprivadas.Laúnicapersonaqueél imaginabaquepodríasercapazdeayudarmeerasujefe.Bueno,eljefedeljefedesujefe:AlexMcKenna,directorgeneraldeKennametal.

Los dos hombres no se habían visto nunca. Peromi padre tenía un sentidoclaro de cómo funcionaba el mundo. Había observado que la audacia era amenudo lo único que llevaba a dos hombres de igual talento a tenerresponsabilidadesdiferentes en el trabajo.Asíquepidióhablar conMcKenna.McKennaestabatansorprendidoqueaceptóverlo.Araízdeesareunión,aceptóvermeamí,peronadamás.

Afortunadamente, le gusté aMcKenna.Él eramiembro del consejo de unaescueladondetodaslasfamiliasacomodadasenviabanasushijos,yqueteníalareputacióndeserunadelasmejoresescuelasdelpaís.ElseñorMcKennamovióloshilosyfuiaceptadoconunabeca.

El día que entré en esa escuela, entré en un nuevo mundo, que me abrióhorizontesnuevos,talcomomipadrehabíaesperado.EstudiélalicenciaturaenlaUniversidaddeYaleehiceunmásterenHarvard.Nadadeesohabríaocurridosi mi padre no hubiera considerado que era mejor preguntar que quedarsecallado.

Cuandomiroatrás,medoycuentadequeesefueprobablementeelactomásimportantedemivida.Nosóloeso,lalecciónquesaquédeloquemipadrehizohainfluidoentodoloquehehechodesdeentonces.

Mi padre no tenía nunca vergüenza cuando se trataba de satisfacer lasnecesidadesdesufamilia.Recuerdounavezquepasamosencochedelantedeunacasadondehabíantiradounabicicletadeniñoalabasura.Paróelcocheyllamóaltimbredelacasa.

–He visto esto en su basura, ¿le importa si me la llevo? Me gustaríaregalárselaamihijo.

–Porsupuesto–lecontestólaseñoradelacasa–.Mishijosyahancrecidoynojueganconella.Esmás,siquierepuede llevarse tambiénunabicicletamásgrande.Nolaibaatirarporqueestáenmuybuenestado...

Cuandonossubimosalcoche,yoteníaunabici«nueva»paraya,yotraparacuandocrecieraunpoco.Laseñoraestabafelizdehacerunabuenaobra.Ymipadremehabíadadounaleccióndeaudacia.

Cadavezqueempiezoaponermelímitesenloquepuedoynopuedohacer,oquesientoelmiedoapoderarsedemispensamientos,recuerdoelincidentedelabici.Mipadremeenseñóquelopeorquepuedepasaresquetediganqueno.Siasíresulta,ellossalenperdiendo.

Hasta el día de hoy, cada vez que llamo o me presento a alguien que noconozco,eltemoraquemerechacenestáahí.Peroluegorecuerdolabiciquemipadremeconsiguió,ysigoadelanteapesardetodo.

EnmisprimerostiemposenYaYa,mesentíapreocupadoporlasupervivenciadelaempresa.Porprimeravezentodamicarrerateníaquecontactaramuchagente que no conocía, como representante de una empresa desconocida,

vendiendounproductoquenoestabaprobadoenelmercado.Eraincómodo.Noquería llamar a directivos de BMW oMastercard en frío para venderles misproductos.¿Perosabesqué?IntentarmetermeenBMWnoeratandifícilcuandolaalternativaeraecharaunoscuantosempleadosmíosofracasaralosojosdemiconsejodedirección.

Encontrar la audacia suficiente para hablar con desconocidos a menudo sereduce a sopesar el miedo a la vergüenza frente al miedo al fracaso y susconsecuencias.Paramipadre,oélpedíaosufamilianotenía.Paramí,opido,onotengoéxito.Mimiedoalfracasoessiempremayorquemimiedoalrechazooalavergüenza.

Todosfracasamosalgunavez.Nosetratadeelegirentreelfracasoyeléxito;sino de escoger el riesgo y aspirar a la grandeza, o no tomar ningún riesgo yasegurarnoslamediocridad.

Paramuchagente, elmiedo a conocer a gente está estrechamente ligado almiedo a hablar en público. Algunos de los conferenciantes más famosos delmundoadmitensentirunaansiedadsimilar.ComodecíaMarkTwain,«existendostiposdeconferenciantes,losqueestánnerviososylosquesonmentirosos.»

Lamejormaneradelidiarconestaansiedadesreconocerquenuestromiedoestotalmentenormal.Noestássolo.Lasegundacosaesreconocerquesuperaresemiedopuedeservital.

Para ir sintiéndote más cómodo actuando de manera audaz en situacionessociales,puedeshacerlassiguientescosas:

•Buscaunmodelo

La tendencia de todos nosotros es buscar gente como nosotros –las personastímidas suelen juntarse con otras personas tímidas, las personas extrovertidasbuscan otras personas extrovertidas– porque eso valida inconscientementenuestrocomportamiento.Perotodoelmundoconoceaalguienensucírculoqueabordaa losdemássinmiedo.Sino te sientespreparadoparaabordaragentenueva tú solo, deja que algún conocido extrovertido te ayude. Si resultaapropiado ve con esa persona a algún evento social y observa su

comportamiento.Fíjateensumaneradeactuar.Coneltiempo,adoptarásalgunasdesustécnicasyempezarásaabordaralagentetúsolo.

•Aprendeahablar

Muchas empresas se dedican a ayudar a la gente que reconoce que necesitahablarmejorenpúblico.Estoscentrosdeformacióncomprendenquetumetanoesdarconferenciasaunpúblicodemilpersonas(porlomenosalprincipio).Lamayoríade lagentedeseaaumentarsuautoconfianzayadquiriralguna técnicapara superar su timidez. Esos centros permiten practicar, en unmedio que nointimida,conunprofesorqueteguíayteanima.

•Implícate

Tesentirásmáscómodocuandohagasalgoquetegustacongentequecompartetuentusiasmo.Cualquierhobbypuedeservirtecomovehículoparaparticiparenungrupo:coleccionarsellos,cantar,practicarundeporte,etcétera.Hacertesociodeun clubpuede serte útil.Conviértete enmiembro activo.Cuando te sientaspreparado, conviértete en uno de los líderes del grupo. Este último paso escrucial.El liderazgorequierepráctica,asíquepractica.Lasoportunidadesparahacernuevoscontactosyconectarteconotragenteiránaumentando.

•Hazterapia

Ya sé, ya sé. Seguramente estás pensando «¿quiere que vaya a terapia paramejorar mi manera de relacionarme?» Deja que te explique. Algunas de laspersonasmásexitosasqueconozcohanhechoterapiaenalgúnmomentodesusvidas.Laterapianotehacemásextrovertido,peroteayudaaafrontartusmiedosyansiedadesdeunamaneramásproductiva.

•Hazloypunto

Pontelametadeconoceraunapersonanuevaporsemana.Noimportadóndeniquién. Háblale a un desconocido en un bar. Entabla conversación con uncompañero de trabajo o un vecino con quien no has hablado nunca. Te daráscuentadequeconlaprácticateresultamásfácil.Ysobretodo,tehabituarásal

rechazo. Con esa perspectiva hasta el fracaso se convierte en un paso haciaadelante, ya que es una manera de aprender. Como decía Samuel Beckett,«Fracasa,fracasadenuevo.Fracasamejor.»Elmiedodebilita.

Lamaestradelcoraje

Cuandosetratademejorartucapacidadparahablarenpúblico,lafuenteindiscutibleesDeAnneRosenberg,unamujercontreintaydosañosdeexperienciaenestecampo.

Ellaeslamaestradelcoraje.Suguiónmeparecióútilycreoquepuederesultarteútilatitambién.Aquíestá:

1.Expónlasituación.Antesdepoderhablardemanerapersuasivasobrealgo–conpasiónyconocimientopersonal–tienesquesaberloqueopinas.

2.Comunicatussentimientos.Avecesnonosdamoscuentadelainfluenciadenuestrossentimientosennuestroscontactosdetodoslosdías,sobretodoenelmundodelosnegocios.Senosdicequelavulnerabilidadesnegativayquedebemosserreaciosarevelarnuestrossentimientos.Peroamedidaquenosvamossintiendomáscómodosusandopalabrascomo«siento,»nuestrosencuentrosvanganandoenprofundidadysinceridad.

3.Esteeselmomentodelaverdad.Exponesconmáximaclaridadloquequieres.Sivasaarriesgarte,mejorseráquesepasporqué.Laverdadeselcaminomásrápidohaciaunasolución,perosérealista.

4.Acabaconunapregunta.Unasolicitudquesepresentacomopregunta–unaquenopuederesponderseconunmerosíono–resultamenosamenazadora.«¿Quétepareceesto?»«¿Cómopodemosresolveresteproblema?»Mencionaselproblema,expresastussentimientos,articulastusdeseos.Alacabarconunapregunta,invitasatuinterlocutorabuscarcontigounasolución.

6

Elnetworkerpelmazo

Laambiciónpuedearrastrarseigualquepuedevolar.

EDMUNDBURKE

El networker pelmazo es el hombre o la mujer que lleva un martini en unamanoylastarjetasenlaotra,yquealaquetedescuidastesueltaunrolloparavenderse.Siempreestánbuscandolasoportunidades.Setratadeindividuosqueno saben lo que es la sinceridad y poseen una ambición que los hace estardispuestosatodo.

Mucha gente, cuando oye la palabra «networking» piensa en el networkerpelmazo. Pero, a mi modo de ver, ese tipo de persona no entiende lo quesignificarelacionarse.Sucomportamientonofuncionaporquenocrearelacionesverdaderas.

Yoloaprendíporlavíadolorosa.

Sime hubieras conocido de joven, probablemente no te habría caído bien.Pienso que nome gustaba demasiado amímismo tampoco.Cometí todos loserroresdelajuventudinsegura.Teníaunaambiciónsinlímites,siemprebuscabala amistad con mis superiores e ignoraba a mis compañeros. Demasiado amenudo, lagente tieneunacaracon sus subordinados,otracon su jefe,yotraconlosamigos.

CuandomehicieronresponsabledemarketingenDeloitte,derepentetuveaunmontóndepersonasbajomimando.Teníagrandesideassobreloquequería

hacer –cosas que no se habían hecho nunca enmarketing en elmundo de lasconsultorías–.Yporfinteníaunequipoparadesarrollarlas.Peroenlugardevera mis empleados como socios que merecían ser animados para luchar poralcanzar mis objetivos y los suyos a largo plazo, los consideraba peones quedebíanhacermistareas.

Súmaleaesomiedad(teníaveinteañosmenosquecualquierotromiembrodelconsejodirectivo)yentenderáslaresistenciademiplantillaahacercualquiercosa. Tareas que yo consideraba que podían hacerse en horas tomaban días.Sabíaqueteníaquehaceralgo,asíquemepuseencontactoconNancyBadore,quehabíaayudadoadirectoresgeneralesdealtonivelantesdequeelcoachingtuvieraunnombre.

En nuestra primera reunión en mi despacho, cuando a penas habíamosacabadodeintercambiarcortesías,lepregunté:

–¿Quétengoquehacerparaconvertirmeenungranlíder?

Recorrió mi despacho con la mirada durante unos momentos sin decirpalabra.Cuandoporfinabriólaboca,loquedijomellegóalcorazón.

–Keith,miralasfotosdelasparedes.Hablasdequererconvertirteenungranlíder,ynohayunasolafotoentuoficinaquenoseadeti:túcongentefamosa,enlugaresfamosos,túganandopremios.Nohayunasolafotodetuequipoodenadaquemuestreloquehaconseguidotuequipo,quepudierallevaraalguiencomo yo a pensar que ellos te importan tanto como te importas tú. ¿Nocomprendesquesonloslogrosdetuequipolosqueteprobaráncomolíder?

Supreguntamedejóboquiabierto.Teníatodalarazón.¿Habíademostradomiinterésporlasvidasdemisempleadosfueradeltrabajo?¿Porquénomehabíaesforzadoenincluirlosenelliderazgo?Habíahechoesoconmisjefesdesdeelprimer día.Me di cuenta entonces de quemi éxito a largo plazo dependía detodaslaspersonasdemialrededor.¡Trabajabaparaellostantocomoellosparamí!

Los políticos entienden eso de una manera que muy pocos directivosentienden.Votamospor lagentequenosgustayque respetamos.Lasgrandesempresas las liderandirectoresgeneralesque inspiran amory admiración.Los

ruinesacabanúltimos.

Existen dos razones por las que la era de los negocios ruines se acaba.Primero,vivimosunaépocaenquehay«abundanciadondeescoger», tantoenproductoscomoentrayectoriasprofesionales.Laposibilidaddeescogercondenaaloscolegasylíderesdifíciles.Nohayrazónparaaceptarunproductooservicioquenocumplaconnuestrasexpectativas,unaempresaquenonosguste,ounjefealquenorespetemos.Lasegundarazónsonlas«nuevascomunicaciones».Es prácticamente imposible para un producto de mala calidad, una empresaperniciosa o una persona miserable mantener su realidad en secreto. Haydemasiadaspersonasbien informadasdispuestasacompartir susopinionespore-mail,smsolaWeb.

Enresumidascuentas,sinotegustaalguien,esmásfácilquenuncaescapartedeélodeella.Sinotienesencuentalosinteresesdelosdemás,lagentesedarácuentapronto.Nuestraculturaexigemásdenosotrosactualmente.Exigequenostratemoslosunosalosotrosconrespeto.Yquetodarelaciónseaconsideradaentérminosdebeneficiomutuo.

Almiraratrás,quieresverunareddeamistadesen lasqueapoyarte,no lascenizas de encuentros fallidos. He aquí algunas sugerencias para que no teconviertasnuncaenunnetworkerpelmazo.

1.Noseaspelmazo

Di loque tengasquedecirconpasión.Cuandohables,asegúratedeque tienesalgoqueofreceryofréceloconsinceridad.Lamayoríadelagentetodavíanohacomprendidoqueesmejorpasarmástiempoconmenospersonasenunafiestaytener una o dos conversaciones significativas, que errar de un lado a otro yperderelrespetodelamayoríadelagente.

2.Nousesloschismescomomoneda

Porsupuesto,usarelchismorreoesmásfácil.Lamayoríadelagentedevoraesetipo de información. Pero a la larga no te beneficiará en absoluto. Llegará unmomentoenqueelpozodetuinformaciónsesecaráporquetodoelmundosabráquenoeresdefiar.

3.Novayasalafiestaconlasmanosvacías

¿Quiénes son las estrellas del mundo de Internet actual? Los bloggers. Esoscibernautasquetienenpáginasydiarioson-lineparaproporcionarinformación,enlaces,osimplementeempatíaconunacomunidaddeindividuosquepiensadeformasimilar.Lohacengratis,yamenudoencuentranfielesseguidoresque,acambio, les ofrecen tanto como reciben. Es un círculo. Al conectar con losdemás,comoenlosblogs,sóloerestanbuenocomoloqueofreces.

4.Notratesmalalagentequeestáatucargo

Esposiblequealgúndíaesténporencimatuyo.Debestratarconrespetotantoalagentequeestáporencimade ticomoa laqueestámásabajo.SedecíaqueMichaelOvits, un superagente deHollywood, era unmaestro delnetworking.Hace poco, se publicó un perfil suyo enVanity Fair, con docenas de fuentesanónimas y no tan anónimas criticándolo. Fue una descripción de una carrerafulgurante que de alguna manera había acabado fracasando estrepitosamente.¿Quépasó?Ovitztieneunahabilidadinterpersonalimpresionante,perolautilizóde una manera doble. Cuando ya no necesitaba a alguien, lo trataba conindiferencia,opeor.Nosorprendióqueesasmismaspersonassealegrarandesucaída,ytalvezcontribuyeranaella.

5.Sétransparente

«Soyloquesoy,»solíadecirPopeye.Enlaeradelainformación,serfranco–conrespectoatusintenciones,alainformaciónqueproporcionas,oinclusoatuadmiración–sehaconvertidoenunatributobuscadodegranvalor.Cuando lagentesabequeereshonestoconellos,respondeconfiandoenti.

6.Noseasdemasiadoeficiente

Nada resultamenos sincero que recibir un e-mail dirigido a una larga lista depersonas.Conectarconlosdemásnoesunacuestióndenúmeros.Tumetadebeserconectardemaneragenuinacongenteenlaquepuedescontar.

Meavergüenzareconocercómoaprendíesalección.Siemprehabíaoídoque

enviarfelicitacionesnavideñaseraunabuenaidea.Asíquecuandomelicenciéde la universidad de Yale empecé a enviar una tarjeta navideña a todos losnombres de mi base de datos. Cuando empecé a trabajar en Deloitte, la listasumabavariosmilesdepersonas.Laintenciónparecíabuena,hastaqueunex-compañerodelafacultadmedijoqueapreciabamuchorecibir,nouna,sinotrestarjetasmíasennavidad.Nosetratademasificar,sinodeestableceromantenerunarelaciónverdadera.

Si no haces amigos al relacionarte con la gentemás vale que te resignes atratarcongentea laqueno le importademasiado loque tepuedapasar.Sinogustas,esomatarátusesfuerzosdeconexiónantesdeponerlosenmarcha.Porelcontrario,gustarpuedeserlafuerzamáspositivaparahacernegocios.

Segundaparte

Lasfacultadesnecesarias

7

Hazlosdeberes

Loslogrosespectacularessiemprevanprecedidosdeunapreparaciónespectacular.

ROBERTH.SCHULLER

A quién conoces, cómo los conoces y qué piensan de ti después, no debedejarsealazar.ComodecíaWinstonChurchill,lapreparaciónes,sinolaclavedelgenio,porlomenoslaclaveparaparecerungenio.

Antes de conocer a cualquier persona a la que he estado pensando enpresentarme, investigoquiénesyaquénegociosededica.Averiguo loqueesimportante para ella: sus aficiones, sus retos y susmetas, tanto en su negociocomofueradeél.Antesdelareunión,preparounasinopsisdeunapáginasobrela persona que estoy a punto de conocer. El único criterio sobre lo que debeaparecerenesasinopsisesquequierosabercómoesesapersonadesdeelpuntode vista humano, cuáles son sus convicciones, y de qué logros suyos estáparticularmenteorgullosa.

Porsupuesto,tambiéntienesqueestaraldíasobreloqueestásucediendoenlaempresadelapersonaconlaquequieresestablecerunarelación.¿Hatenidounbuenounmaltrimestre?Créeme,loquemáslesimportaalaspersonasesloqueellashacen.Siestássuficientementeinformadoparaentrarcómodamenteensumundo y hablar con conocimiento lo apreciarán sinceramente. Para citar aWilliamJames:«Elprincipiomásarraigadoenlanaturalezahumanaeseldeseodeserapreciado.»

Hoydía,hacerestetipodeinvestigaciónesfácil.Heaquíalgunassugerencias

sobreloquedebeshacer.

•BuscaenInternet.Visitalapáginadelaempresa.Presentarseaunareuniónsinhabergoogleadoalapersonaesinaceptable.

•Buscaartículosescritosporosobrelapersonaquevasaconocer.Leesobreelsectoroeltipodetrabajodelapersona.EstainformaciónpuedeencontrarseenInternettambién.

•Revisaelcatálogodeproductosdesuempresa.

•Informesanuales.Tedaránunaideadeltamañodelaempresayquédesafíosyoportunidadessepuedenpresentarenelfuturo.

Prepararseparaconoceraalguien significa inevitablementecomprender susproblemasonecesidades.Peroamedidaquehablas con lapersonaa lomejoraveriguas que sus hijos desean conseguir un trabajo, o que ellos tienen algúnproblema de salud. El hecho es que tienes que ir más allá de lo abstracto yrelacionarte con alguien en tanto que individuo. Busca unamanera de formarpartedelascosasquetienenmásinterésparaéloparaella,yhabrásencontradolamaneradeformarpartedesuvida.

Hace poco tomé parte en una mesa redonda en Los Ángeles que reúne adestacados pensadores y directivos para intercambiar ideas sobre problemasglobales. Había quince participantes, todos ellos directivos de empresasmuchísimomayoresquelamía.

Normalmente, yonohabría estadocodeándomeconellos, pero comohabíaayudadoaorganizarlaconferenciafuiinvitadoaparticipar.

Durantelosintermediosdelasconferenciasmegustasituarmecercadelbar.Prácticamentetodoelmundovaenalgúnmomentoapedirunabebida.Duranteel día, había investigado también dónde estarían las personas que yo queríaconocer, y organicé mi horario para poder estar ahí cuando ellos entraran osalieran.Pareceuntantomanipulador,peroenrealidadnoesmásquecolocarteenellugaradecuadoenelmomentoadecuado.

El reto en esas circunstancias, como en toda conversación, es intentartrascender las trivialidades de la buena educación. Había ido conociendo alprincipal organizador del evento durante los meses anteriores, y por nuestras

conversacionescasualessabíamásomenosquiénvenía;noeraningúntipodeinformaciónprivilegiada,peromeresultabaútilparamipreparación.MioficinapreparóbiografíasdelosVIPSqueibanaasistirporsiacababaconociéndolosome sentaba a su lado. Mi ayudante preparó unos cuantos informes sobre losindividuosqueyoteníaespecialinterésenconocer.

Todoesoformapartedeloqueyollamohacerlosdeberes.Peroesosolonoresulta suficiente.La ideaesencontrarunpuntoencomúnqueseamás ricoyprofundo que lo que puede surgir en un encuentro fortuito. Si conoces laspasiones,lasnecesidades,olosinteresesdeunapersona,puedeshacermásqueconectarconella;tendrásocasióndedesarrollarunlazodeverdadconellos,deimpresionarlos.

¿Cómomefue?

Descubrí que uno de los directores generales, John Pepper, se habíalicenciadoenYalecomoyo.HabíasidodirectorgeneraldeProcter&Gambleyahora estabamuy comprometido con las causas de derechos humanos. Peppereraconocidoporsucapacidaddeliderazgoyporsusinnovacionesenmarketingcuando dirigía Procter & Gamble. Incluso ahora, continuaba teniendo graninfluenciaenesayenvariascompañíasmás.

Yo sabía que había estudiado en el Berkeley College, como yo. Esosignificaba que debía de haber conocido a Robin Winks, un profesor muyadmirado y respetado para quien yo había trabajado de estudiante. Cuandomencionénuestrasexperienciasencomúnconectamosalinstante.

Alfinaldenuestraconversación,Johnmedioconsejosycontactosdeutilidadparamijovenempresa(queentonceseraYaYa).Meanimóaquemantuviéramoscontactoydesde luegolohemosmantenido.Unosmesesdespués,conocíaunhombredenegociosdegranéxitoqueeradeCincinnatiymeasegurédeponerloen contacto con JohnPepper por si estaba interesado endonar fondospara sumuseo.LedebodehaberpresentadoaJohndosotresdonantespotencialesenelúltimoaño.

Conlaotradirectoraejecutivaquequeríaconocernoteníaningunaafiliaciónni organización en común. Afortunadamente, una búsqueda en Google meinformódequehabíacorridoelmaratóndeNuevaYorkelañoanterior.Séde

primera mano el sacrificio y la disciplina que eso representa. Yo lo habíaintentadoyhabíafracasado.

Cuandolaconocí,ledije:

–No sé cómo lo logras. Me gusta creer que estoy en buena forma, peroentrenarparaunmaratónmedestrozó.Tuvequeparar.

Porsupuesto,sequedómuysorprendida.

–¿Cómopuedessaberquecorríunmaratón?–dijosonriendo.

Nuncaescondolainvestigaciónquehago,asíquelecontesté:

–Siempre me esfuerzo por buscar información sobre la gente que quieroconocer.

Lagentesesientehalagada.Sabenalinstantequepuedenhablarconalguiendealgoquelesgusta.Esohaceromperelhieloypermiteconectardeverdad.

De nuevo, tu meta debe ser transformar lo que podría no ser más que unencuentroqueseolvidaenunaamistadfloreciente.Avecestengoatajosdentrodemimaneradeoperar,peronoen loqueconcierneaesto.Nohabríapodidoconectardeverdadconestaspersonassinhacerlosdeberes.

8

Anotalosnombres

Una vez que has encontrado tu vocación y sabes dónde quieres llegar, debesidentificaralaspersonasquepuedenayudarteaconseguirloquequieres.

Organizarymanejarlainformaciónquehacedelnetworkingunéxitoesalgovital.Sinembargo,seguirlapistadeaquellaspersonasqueconocesydeaquellasquedeseasconocer,yademáshacerbienlosdeberesparadesarrollarrelacionesíntimasconellaspuederesultarenunexcesodeinformación.¿Cómosemanejaesa información? Afortunadamente, existe software y hardware que puedeayudarnosaorganizarnos.

No se necesita lo último de lo último. Papel y lápiz bastan para llevar lacuentadelasnuevaspersonasentuvidasocial.

MiexperienciaenYaYademuestracómolas listaspuedenayudarleaunoaalcanzar sus metas. En mi último día de trabajo en Starwood, hice más decuarentallamadas.UnadeellasfueaSandyCliman.

FueSandyelqueacabóempleándomeenYaYa.

Ennoviembrede2000,elconsejodeYaYamenombródirectorgeneralymeencomendódosmetas:establecerunmodelodeempresaviableyencontrarungran inversor o vender la empresa. En ese momento, YaYa disponía de latecnologíaparainventarjuegoson-linequelasempresaspodríanusarparaatraeryformarasusclientes,perolaempresanoteníaclientesniingresos.

Primeromesentéyestablecímetasdenoventadías,deunañoydetresaños

enmi«plandeacciónpararelacionarse».Cadametarequeríaquemerelacionaraydesarrollaradistintaspartesdemired.

A los noventa días tenía que haber establecido mi credibilidad frente alconsejo, haberme ganado la confianza de mis empleados y haber fijado unadirecciónclaraparalaempresa.

Alcabodeunañoqueríaquelaempresaseacercaraalpuntoderentabilidadparaempezaramovermeenbuscauncomprador.Ylomásimportante,teníaquedemostrarlealmundoqueYaYaestabaproduciendoalgoquevalía lapena.Elconceptodepublijuego,queentoncesnoteníaninombre,noseconsiderabaunsegmentoviabledelmercadodelapublicidad.

Al cabo de tres años quería tener un modelo de empresa que pudierafuncionar sin mí, ganar liquidez para los accionistas y consolidar la empresacomolíderenelmarketingon-line.

Identifiquélasempresason-lineydejuegosmásimportantesytracéunmapaque incluía desde los directores generales y los periodistas hasta losprogramadoresylosacadémicos.Mimetaerallegaraconocerlosacasitodosalcabodeunaño.

Preparéuna lista depersonasque titulé «influenciadores»: los periodistas ylosanalistasdelsectorqueayudanacrearinterésporunproductooservicio.Acontinuaciónhiceunalistadeclientespotencialesygentequepodríaayudarnosmás adelante. (Al crear tus categorías, recuerda que cada una de ellas debecorresponderaunadetusmetas.)

Alhacerlalistapiensaenlassiguientescategorías:

–Parientes–Amigosdeparientes–Todoslosparientesycontactosdetupareja–Colegasactuales–Miembrosdeorganizacionesprofesionalesosociales–Clientesantiguosoactuales–Padresdeamigosdetushijos

–Vecinosdeantesydeahora–Genteconlaquefuistealcolegio–Genteconlaquehastrabajadoenelpasado–Antiguosprofesoresojefes–Genteconlaquehacesvidasocial–Gentequeteproporcionaalgúntipodeservicio

A continuación, introduzco los nombres obtenidos en una base de datos.Luego creo hojas de llamada por región, listando tanto a las personas queconozcocomoalasquenoconozco.Cuandovisitounaciudad,intentollamaratantaspersonascomopuedo.

También imprimo esas listas y las llevo conmigo vaya adonde vaya.Concentranmisesfuerzoscuandovoydeuna reuniónaotra.Meproporcionanalgo palpable queme anima a entablar relación con la gente. Algunas de tuslistastendránrelacióndirectacontuplandeacción;otras,másgenerales,tienenlafuncióndemantenerteconectado.Yotengolistasgeográficas,porsector,poractividad,etcétera.

Alargar tus listas es sólo cuestión de buscar en el lugar adecuado. En miprimerafaseenYaYa,meleíatodaslasrevistassobrepublicidadysobrejuegos.Sileíasobrealguienqueencajabaenunademislistas,loañadíaybuscabasusdatos.

Cuandoteponesabuscaragenteconlaqueconectar,laencuentrasentodaspartes.Losperiódicosylasrevistasconfeccionanlistasdeestetipo.

Nosóloquieres saberquiénes son laspersonasclaveen tucampo, sino serreconocidoensumomentocomounadeellas.

Recuerda, sieresorganizado,disciplinadoymantienes tu rigora lahoradebuscaryanotarnombres,nadieestáfueradetualcance.

Talcomoplaneé,YaYafuevendidaalcabodetresaños,proporcionandoalosaccionistas la liquidez que buscaban y aYaYa la liquidez que necesitaba. Sinesaslistas,posiblementeYaYanohabríaconseguidosobrevivirnielprimeraño.

9

Cómocalentarlallamadaenfrío

Lasllamadasenfríoconviertenalaspersonasmáscompetentesenneuróticosperdidos.

¿Cómopuedesmanejarunallamadaenfrío?

Loprimeroestuactitud.Nuncavasaestarlistoparaconoceragentenueva,el momento perfecto no existe. Tus angustias no desaparecerán jamás porcompleto. El truco es meterse sin más. Recuerda que si no crees que vas aobtener loquequieresdeesa llamada, lomásprobableesqueno loobtengas.Paraganar,tienesqueimaginarteatimismoganando.

Tienes que considerar lo de conocer a gente nueva como un reto y unaoportunidad.

Losegundoesque,endefinitiva,lasllamadasenfríosonparalosidiotas.Yonuncallamoaalguienenfrío,jamás.Hecreadoestrategiasparaasegurarmequetodaslasllamadasquehagosonencaliente.

Déjamedarteunejemplo.JeffArnold, fundadordeWebMD,esamigomío.Había comprado hacía poco los derechos y patentes para una tecnología queponecontenidodigitalenunDVDenminiaturaparaunúnicouso.Unasalidaparaestatecnologíaescolocaresospequeñosdiscosenlastapasdelasbebidasquesalendelasmáquinasexpendedoras.Imagínatequecomprasunabebidaenunbar;conellavieneunpequeñodisketteconjuegos,músicay/ovídeos.DadoquecadaañosevendenveintemilmillonesderefrescosdemáquinaenEstadosUnidos,estaesunaformadeentregarcontenidodigitalmuyapetecible.

HablandoconJeffyconsusocio,ThomasTull,meenterédelcontratoqueacababandecerrarconunaempresadecinesparadistribuir susDVD’sen lasbebidasquesevendenenlassalas.JeffyThomaspensaronque,dadalaedaddelpúblico,unaempresacomoSonyElectronicspodríabeneficiarsedeestanuevatecnología de distribución. Pero no sabían a quién contactar en Sony y mepidieronayuda.

Yo había coincidido con SirHoward Stringer, director general de Sony, envariasocasiones, asíque llaméa sudespacho.Perono lo encontré.EnvezdeesperaraqueHowardmedevolvieralallamada,quiseencontrarotroscaminosalternativos.Cuandonoobtuverespuestaamisllamadastelefónicasniamise-mails,investiguéquéagenciasdepublicidadllevabanaSonyyaverigüéquesetrataba de Brand Buzz. Resultó que el director general de Brand Buzz, JohnPartilla,esunbuenamigomío.

Asíquelollamé:

–Hola John, tengo un par de cosas para ti.Una, quiero que conozcas a unamigomíollamadoJeffArnold.Esunapersonabrillanteymuycreativa.FundóWebMDyahorahafundadounanuevaempresa,llamadaConvexGroup,quealo mejor necesita tus servicios en un futuro próximo. Y dos, Convex estáproduciendo una tecnología impresionante que distribuye contenido digital deformanovedosa.CreoqueaSonylegustaríaconocerla.

Leestabaofreciendoa Johndosoportunidades: laposibilidaddeconocer aalguien importante que podía acabar convirtiéndose en cliente suyo y laposibilidad de causar buena impresión a un cliente suyo actual (Sony)presentándolenuevasoportunidades.

Johnestabacontentodehacerestecontacto.Conocíaalhombreadecuado,elnuevojefedeEstrategiaparamedioseInternetdeSony,SergeDelGrosso.LepedíaJohnqueenviaraunbrevee-maildepresentaciónantesdemillamadayquemecopiaraenesee-mail.Alincluirmeenelmensaje,yopodíacopiaraJohnenmiscorreosposterioresaSergeydarleunpocodeurgenciaanuestrareunión.

Comoocurreamenudo,todoestonoresultó.Sergeestabacargadodetrabajoynomerespondió,nihizoquesusecretariarespondieraamise-mails.Esoesfrecuente.Amenudolagentenoteresponde.Tienesqueolvidartedetuorgullo

yseguirllamandooescribiendo.Ycuandoporfinlograsconectar,nosaboteestusesfuerzosdiciendoqueestásbastanteenfadadoporquenoterespondierontanrápido como esperabas. Tampoco te excuses por insistir. Actúa como si lohubieraspescadoenlaprimerallamada.Queseaunencuentrocómodo.

Organizarestetipodereuniónrequieretiempo.Tecorrespondeatitomarlainiciativa.Despuésdevariassemanassinrespuesta,llaméaSonyyconseguílalíneadirectadeSerge.Cuandollamoaalguienconquiennohehabladonunca,intento hacerlo a una hora poco habitual. Una persona muy ocupada es másprobablequecontestesuteléfonoalasochodelamañanaoalassieteymediadelatarde.Aesashoraslapersonaestá,probablemente,menosestresada.

Llamépor lamañana temprano,peromecontestóelbuzóndevoz.Asíquedejéunmensaje:«Queríareiterarmideseodereunirmecontigo.NuncaheoídoaJohnhablarcontantoentusiasmodealguien.Imaginoloocupadoquedebesdeestar. Hasta pronto.» No quieres bajo ningún concepto que tu interacción setense.Crearymantenerunambienteoptimistayponerunasuavepresiónacercadelareuniónespartedelbaile.

CuandoseguísinobtenerrespuestallaméaSergeasulíneadirectaalasochodelatarde.Estavez,Sergesepusoalteléfonoypudehablarle.

–HolaSerge.SoyKeithFerrazzi.Johnhablamuybiendetiyporfin tengouna buena excusa para llamarte. Llamo de parte demi amigo Jeff Arnold, elfundadordeWebMD,quetieneunanuevamaneradedistribuircontenidodigitalquepuederesultarmuybuena.Puedeserunabuenaalianzapara losproductosquevasalanzarestetrimestre.EstaréenNuevaYorklasemanaqueviene.Sitevabien,reunámonos.Ysinotevabienenesteviaje,yaharésitioenmiagendaparavertecuandotevayabienati.

Enquincesegundos,utilicémiscuatroreglasparahacerquelallamadafueracálida:1)Mencionarunapersonaounainstituciónqueresultefamiliar,enestecaso John Jeff y WebMD. 2) Mencionar el valor de tu propuesta: el nuevoproducto de Jeff ayudaría a Serge a vender sus nuevos productos. 3) Darurgencia y comodidad al estar preparado a hacer lo que sea necesario parareunirseconlaotrapersonasegúnsustérminos.4)Estarpreparadoparaofrecerunaalternativaqueaseguraporlomenosunseguimiento.

A la semana siguienteme hallaba en el despacho de Serge. Y, aunque suspresupuestos no le permitían una aplicación a corto plazo, comprendióperfectamenteelpoderdelnuevomedioparasuaudiencia.

Heaquíalgunasdelasreglasqueyosigomásendetalle.

1.Mencionaunareferencia

Lo primero que debes demostrar en cualquier interacción es tu credibilidad.Nadie tecompraránadasino inspirasconfianza.Unamigoencomún,aunquesea solamente un conocido, te diferenciará instantáneamente de los demásindividuosanónimosqueandanenbuscadelamismapersonaquetú.

¿Quéquierodecirconeso?SillamasdepartedelPresidente,tegarantizoqueel Sr. Inaccesible te contesta el teléfono y escucha lo que le tengas que decir.Mencionar una referencia, tanto si es personal como si se trata de unaorganización,esunatácticaútilparavencerlaresistenciainicialdeunapersona.Lamayoríadenosotros,porotrolado,noesamigodelpresidentedelaempresaconlaquequeremosestablecerrelación.Nuestratarea,pues,estantearnuestrareddeamistades,familia,clientes,vecinos,compañerosdecolegio,etcéteraparaencontrar un camino que nos lleve hasta la persona que estamos intentandolocalizar.Cuandomencionasaalguienquetantotúcomolapersonaconlaquequieres establecer relación conocéis, de repente la persona a la que estásllamando tieneunaobligaciónno sólopara contigo sinopara conel individuoquehasmencionado.

Denuevo,elmaravillosobuscadorGoogle.comresultainmensamenteútileneste proceso. Busca el nombre de una persona y probablemente te enteres dedónde estudió, qué intereses tiene ymás información que te ayudará a pensardónde puedes encontrar un amigo o contacto en común. ¿Qué deportespractican?¿Aquéclubespertenecen?

Lagentesolíadecirquenohabíamásqueseisgradosdeseparaciónentredospersonascualesquieradelmundo.Actualmente,noestamosamásdeunpardeclicsderatón.

2.Dejaclarotuvalor

Obtenerunareferencianoesmásqueelprincipio.Esoteayudaameterelpie.Unavezquelapersonaestádispuestaaoírtedurantetreintasegundos,tienesqueestar preparado para presentar una proposición interesante. Tienes muy pocotiempoparaarticularporquéesapersonanodebieracolgarteelteléfonoloantesposible.Recuerda:setratadeellos.¿Quépuedeshacerporellos?

Cuandobusquesunaconexiónconlaspersonasquequierasconocer,primeroestudiaunpocolaempresayelsectorenelquevende.Reducidoasuesencia,vender es solucionar el problemadeotro.Yuno sólopuedehacer eso cuandoconoce cuáles son los problemas. Cuando por fin logré hablar con Serge, porejemplo,yasabíaqueestabapreparándoseparalanzaralgunosproductosnuevoselsiguientetrimestreyqueenlaépocanavideñanecesitaríaalgoquellamaralaatención.Tambiénsabíaquesupúblicoeselmismoquevaaloscines.

Paradiferenciartedeotrasllamadasenfrío,debespersonalizartullamadaconinformaciónespecíficaquedemuestrequeestássuficientementeinteresadoparahaberhecholosdeberes.

3.Hablapoco,perodimucho.Quesearápido,cómodoydefinitivo

Tienes que transmitir cierto sentido de urgencia al tiempo que demuestrasflexibilidad para acomodarte a tu interlocutor. En lugar de acabar laconversaciónconun«Deberíamosquedarparavernosundíadeestos»,amímegustadecir algode tipo«Estaréen laciudad la semanaqueviene. ¿Qué tal sicomemosjuntoselmartes?»

Por supuesto, tendrás que proporcionar suficiente información sobre tuproposición para que la persona acepte pasar un rato hablando de ella. Perotampocohablesdemasiado.Setratadeundiálogo,nodeunmonólogo.Hastamipresentacióndequincesegundosdejaunmargenparaqueelotrodigaalgodetipo«sí»o«ya».Debesdarletiempoatuinterlocutorparaquetesiga.

Recuerdaque,engeneral,elobjetivodelallamadaenfríoesconseguirunacitaparaexpresarlapropuestaendetalle,nocerrarlaventa.Abreviatullamadaparaasegurartequelasiguientevezquehablasconestapersonalohacesensuoficina,oenunrestaurante.

4.Hazconcesiones

Enunanegociacióninformal,primeropidesmucho,dejandomargenparahacerconcesionesytenerlacapacidaddeaflojaralfinal.AcabémiconversaciónconSergediciéndoleque,aunsiéldecidíaquenoqueríasabernadasobrecontenidodigital, me encantaría reunirme con él simplemente para conocernos, dada laadmiraciónyelrespetoquenuestroamigocomúnsentíahaciaél.

10

Cómoganarseconartealguardabarrera

Tener una lista de personas con las que quieres ponerte en contacto para tusnegociosyunplandeloquelesdiríassilograrashablarconellasnosirveparanadasinoconsiguesnuncahablarconellas.Lamitaddeladificultadalintentarponerseencontactoconalguienesconseguirhablarle.

¿Cómoabrirlapuerta,pues?

Primero,gánatealguardabarrerayconviérteloenaliado,noenadversario.Yno te permitas nunca, bajo ningún concepto, molestarle. Muchas secretariasejecutivassonenrealidad«sociasminoritarias»desusjefes.

Siemprequemeheenfrentadoconunaayudanteadministrativa,heperdido.Escomoeljuegode«piedra,papelotijeras.»Enestejuego,talcomomeenseñóMaryAbdo,lasecretariavenceatodo.

Mary era la secretaria de Pat Loconto, el director general de Deloitte. Alprincipionos llevábamosmuybien.RecuerdounacenaconPatyMary.Marytenía que marcharse antes del final, así que salí con ella del restaurante aayudarle a buscar un taxi.Al día siguiente la llamé para darle las gracias pororganizarunacenatanmaravillosa.

Ellasesintióhalagada.

Mary era una persona divertida, poseía gran energía y tenía historias para

todo.Enmi primera época enDeloitte, cuando llamaba aPat, siempre pasabaunosminutoshablandoconella.Enretrospectiva,mirelaciónconMaryfueunadelasrazonesporlasquetuvefácilaccesoaPat.

Sinembargo,llegóunmomentoenquetodoempezóacambiarentreMaryyyo. Yo acababa de convertirme en director de marketing y tenía mi propiaasistenteadministrativa:Jennifer.Meparecíaunapersonadelomáscompetente:inteligente,organizadayeficiente.SuúnicoproblemaeraquenosellevabanadabienconMary.

Mary controlaba a todas las ayudantes administrativas. Jennifer y ella se lajurarondesdeelprincipio.Yopenséqueyaselespasaría.

–No esmás que un juego de poder.Me hace perder el tiempo –se quejabaJennifer.

Yoqueríaapoyarla.Susquejasmeparecíanrazonables,peronoconocíamásqueunladodelahistoria.Yundía,trashabermevistoarrastradodentrodeunadesuspeleas,lepedíaMaryqueseesforzaraenllevarsebienconJennifer.

Maryno se tomómi sugerencia a bien.Encajar en la agendadePat se fuehaciendo cada vez más difícil. Atajar la burocracia, algo que había sidofacilísimohastaahora,seconvirtióenunatareaimposible.Miscuentasdegastossemiraban con lupa, lo cualme tomaba tiempo y además ponía todavíamáspresiónsobreJennifer,locuallaponíadepeorhumortodavía.

Yahabíatenidobastante.MedirigíalaoficinadePatyledije:

–Mary,hayqueponerfinaesto.

ElenfadodeMaryhastaentoncesnohabíasidonadacomparadoconloquevinodespués.

Lavidaenlaoficinaseconvirtióenunapesadilla.

Porfin,Patmellamóymedijo:

–Keith, tumaneradeencararesteasuntohasidomaladesdeelprincipio.Yahora todoestoestáempezandoaafectarmivida.Tengoqueoír laversiónde

Mary y luego la de tu secretaria, y no me apetece ocuparme de este asunto.Segundo,eresidiota.AMarylecaesbienysiemprelehascaídobien.Hazteunfavoryhazmeunfavoramí.Arregla lascosasconMaryseacomosea.En loqueserefiereaestostemas,laquellevalaoficinaesella.

AmísiempremehabíacaídobienMaryylarespetaba.Peroentoncesaprendíalgomás:unasecretariacomoMarytieneunpoderenorme.UndíaJennifer,quemeeratanfielamícomoMaryleerafielaPat,vinoymepresentósudimisión.

–Mira, yo soy desgraciada aquí y tu carrera va a acabar sufriendoconsecuenciasgravessiestonosearregla.

Fueungestodegraneleganciayunamaneraderecobrarlacalma.Laayudéabuscarotrotrabajo.Seguimossiendoamigos.

Cuandomedispuseaemplearaminuevasecretaria,hicedoscosas.Primero,lepedíaMarysiestaríadispuestaahacerunapreseleccióndelascandidataseindicarmecuál leparecíamejor.Escogí laquemás legustóaella.También ledijeaminuevasecretariaquehicieratodoloquelemandaraMary.MirelaciónconMarynotardóenrecuperarse.Patempezóarecibirmismensajesdenuevoylavidadetodosmejorónotablemente.

Silosguardabarrerassonimportantesdentrodeunaorganización,todavíalosonmáscuandoestástrabajandodesdeafuera.

Al tiempoque esoocurría,KentBlosil, un comercial depublicidadpara larevistaNewsweek,eraunodemuchosvendedoresquellamabanamipuertaparahacerunaventa.Peroyodelegabaestaresponsabilidadynolohacíajamás.

Sin embargo, Kent conocía el poder que puede tener un guardabarrera.LlamabaaJenniferunavezalasemana.Eraincreíblementeamable.Devezencuando,sorprendíaaJenniferconunacajadebombones,oflores,oloquefuera.PeropesealainsistenciadeJennifer,yoseguíasinquererreunirmeconél.

Jenniferpersistióypersistió,hastaqueundíaenqueyovolvíaadecirlequenoteníatiempo,ellamedijo:

–Tetienesquereunirconél.Puedesencontrarcincominutosentuagenda.Es

muyamableycreativoycreoquevalecincominutostuyos.

Yyoclaudiqué.

Kent era efectivamente muy amable, pero también llegó a la reunión conconocimientoprofundodeminegocioyunaproposicióninteresantequehacer.Unadelasprimerascosasquemedijofue:

–Si te parece bien, me gustaría presentarte a los tres editores senior deNewsweek. ¿Te interesaría? –Yo contaba con que losmedios de comunicacióncubrieran la propiedad intelectual deDeloitte, con lo cual esto era una ofertarealmenteimportante.

–Porsupuesto–contesté.

–Porcierto,hemosorganizadounaconferenciaen laquealgunosdirectoresde marketing podrán reunirse con nuestros editores y reporteros. Será unaconferenciasobreestrategiasdepublicidad.¿Quieresquetepongaenlalistadeinvitados? –Me estaba poniendo en bandeja una excelente oportunidad parahacerrelacionespúblicas.

–Sí,meencantaría.

–Yaséquetucompradorhaestadoevaluandounapropuestaquelehicimoshacealgunosmeses.No tevoyahacerperderel tiempocon losdetalles,peroqueríaquesupierasqueseríaestupendoquepudiéramoshacernegocios juntosenalgúnmomento.

Yyaestá.EsafuelapresentacióndeKent.Era98%valorparamíy2%ventaparaél.

LlaméamicompradorcuandoKentsefueyledije:

–Vete a Newsweek y ofréceles un precio justo de acuerdo con las otrasrevistasqueestábamosconsiderandoydalesnuestronegocioenestesegmento.Asegúratedequetodovabien.

Ydesdeluego,cuandoKentsemarchóaotrarevista,nosotrosloseguimos.

¿Qué quiero decir con todo esto? Pues que hay que respetar el poder delguardabarreraytratarlosconladignidadquemerecen.Silohaces,laspuertasdelos más grandes directivos se te abrirán. ¿Qué quiere decir tratarlos condignidad?Reconocersulabor.Agradecerlessuayudaporteléfono,conunanota,conunregalo.

11

Nocomasnuncasolo

LadinámicadeunaredessimilaraladeunfamosodeHollywoodenpotencia:Ser invisible es un destinomucho peor que fracasar. Eso significa que debesintentarconectarconotrossiempre:eneldesayuno,lacomida,loquesea.Esosignificaquesiunareuniónnovabien,tienesseismásconcertadasparaelrestodelasemana.

Alconstruirtured,recuerda:Sobretodonodesaparezcasnunca.

Mantén tu agenda social llenade conferenciasyde acontecimientosvarios.Debes esforzarte en permanecer visible y activo en tu red de amistades ycontactos.

Hacealgunosaños,tuvelaoportunidaddeviajarconHillaryClintonportodoelSuroestedeEstadosUnidosparaasistiravariosmítinespolíticos.SelevantóalascincodelamañanaparadesayunaryhacerllamadasalacostaEste.Luegodio cuatroo cincodiscursos, asistió avarios cócteles en losquehabló conunsinfín de personas, y visitó varios hogares. Debió dar la mano a unas 2.000personas esedía.Al finaldel día, entradaya lanoche, agrupóa su equipo, sesentóconellosycomentóeldíaconmuybuenhumor.Unahoramástarde, laseñoraClintonpasó a organizar su agendadel día siguiente.Sea cual fuere tuideologíapolítica,nopuedesdejarderespetarunadeterminaciónyunaéticadetrabajo así. Me llamó la atención la cantidad de nombres de personas querecordóduranteelviaje.Amíyameresultabadifícilrecordarlosnombresdelagentedenuestrogrupo.

Algunaspersonascreenquedesarrollarunareddecontactosrequieretrabajardieciochohorasaldíaarrastrándoseporreunionesyllamadastelefónicas.Simearrastro,osimeloparece,noestoyhaciendomitrabajo;porlomenos,nobien.O a lo mejor no estoy en la profesión adecuada. Desarrollar una red derelaciones y amistades tiene que ser divertido y no requerir un montón detiempo.Cuandoyatengasturedyhayasdeterminadotusmetas,encontrarásunmontóndehorasduranteeldíaparahacerloquenecesiteshacer.

¿Cómo hago para reunirme con todas las personas que quiero ver en unasemana?

HaceunosmesesestuveenNuevaYorkpor trabajodurantedosdías.Habíatrespersonasquequeríaver.No teníanninguna relaciónentre sí :unamigoydospotencialesclientes.

Disponíadeunsolohuecoenmiagenda.¿Quépuedeshacerenunasituaciónasí?

Losinvitéacenaralostresjuntos.Alostrespodíainteresarlesconoceralosdemásyyopodríaaprovecharparamantenerelcontactoconelloseinclusotalvezobteneralgunaideaparaelnuevoprogramadetelevisión.

Le pedí ami amigo que se reuniera conmigomedia hora antes para poderhablarunpococonélasolas.Silosdetallesdelproyectoquequeríadiscutirconunodelosclienteseranprivados,podríaquedarmeunratoconélasolasdespuésdelacena.

Siempreintentoincluiraotrosenloquehago.Esbuenoparaellos,esbuenoparamíyesbuenoparatodosalahoradeampliarelcírculodeamigos.Algunasveces les he pedido a mis empleados que compartamos coche para ir alaeropuerto.Todoesomepermitehastatriplicarmidíadetrabajoactivomatandovariospájarosdeuntiro.Yademásconectoapersonasdedistintaspartesdemi«comunidad».

Cuantasmásconexionesdesarrolles,másoportunidadestendrásdedesarrollarnuevas.ComodiceRobertMetcalfe, el inventordeEthernet,«Elvalordeunaredcreceproporcionalmentealcuadradodelnúmerodesususuarios.Enelcasode Internet, cada nuevoordenador, cadanuevo servidor, y cadanuevousuario

expandelasposibilidadesdetodoslosqueyaestánconectados.»Enelcasodelasredesderelacioneshumanas,elmismoprincipioresultaválido.Cuantomásgrandeeslared,másatractivaresultaymáscrece.Poresosiempredigoqueunaredescomounmúsculo–cuantomáslausas,másgrandesehace.

Cuando reunes a distintas personas, fíjate bien en la química entre ellas.¿Tienes noción de quién se llevará bien con quién? No significa que todostenganque tener lamisma formaciónni lamisma sensibilidad.Dehecho,unabuenamezcla de personalidades y profesiones puede ser una excelente recetapara una reunión fantástica. Sigue tus instintos. Una pregunta que yo suelohacermeessicreoquevoyadivertirme.Silarespuestaesafirmativa,suelesersignodequeladinámicafuncionará.

¿Hasinvitadoaalgúncolegaacomerúltimamente?¿Porquénolo/lainvitashoyeincluyesaotraspersonasdediferentesseccionesdetuempresaodetureddetrabajo?

Muypronto,tureddeamistadesycontactosempezaráacrecer.

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Compartetuspasiones

Tengoalgoqueconfesar.Noheidoaunafiestadenetworkingenmivida.

Cuando se tratade conocer agente, no se trata solamentede aquiénvas aconocer,sinotambiéndecómoydónde.

Por ejemplo, ir en primera clase de un avión. Existe una camaraderíainteresanteentre lagentesentadaenesasprimeras filas,quenoencontrarásenclaseturista.Siemprehayvariaspersonasimportantesahídelanteconhorasdevuelo que quemar. Como han desembolsado una ingente suma de dinero paraviajar en primera, tus compañeros de sección suponen que tú también eresimportante y a menudo buscan satisfacer su curiosidad sobre quién eresentablando conversación contigo. No sabes cuántos clientes y contactos hehecho durante una comida de avión. (Por cierto, ése es el único momentoaceptableparamolestaratucompañerodevuelo.)

Enunafiestadenetworkingladinámicaesmuydistinta.Lagentesuponequeestás en sus mismas circunstancias, es decir, desesperado. Es difícil ganarcredibilidad. Si no tienes trabajo ¿no es más normal juntarse con gente queofrecetrabajoquecongentequetambiénestábuscando?

Haymejoresmanerasdepasareltiempo.

Labasedecualquierrelaciónsonlosinteresescomunes.Puedenfacilitarlasrelaciones todo tipo de cosas en común: la raza, la religión, el género, laorientaciónsexualolanacionalidad,igualqueeltipodenegocio,laprofesión,oalgunaafición.Losacontecimientosenlosquetesentiráscómodoydisfrutarás

de verdad son los que están organizados en torno a algo por lo que sientesverdaderapasión.

A menudo se cree que, para desarrollar un lazo importante, dos personasnecesitanpasarmuchotiempojuntas.Esonoescierto.Fueradetufamiliaydetutrabajo,seguramentepuedescontarelnúmerodepersonasquevesmuchoconlos dedos de lasmanos en unmismomes.Y sin embargo tienesmás de diezamigos.Loqueimportaes loquehacéis juntos,nolafrecuenciaconlaquelohacéis. Por eso es importante que sepas dónde te sientes más cómodo y quéactividadestegustanmás.

En general, las actividades en las que destacas suelen ser las que más tegustan.Poresolomejoresconcentrar tusesfuerzosenellas.Amímeencantacomer y hacer ejercicio físico ymismejores reuniones siempre han gravitadoalrededordeestasactividades.

El poder de la pasión compartida a la hora de unir a la gente puedecomprobarseactualmenteeneléxitodelosblogs.

Algunosblogsatraenaverdaderasmultitudesconlosmismosgustosoideas.

Cuando sentimos verdadera pasión por algo, ésta resulta contagiosa. Losdemásrespondenbajandolaguardia,poresoesimportantecompartirtupasiónenlosnegocios.

Puedo anticipar mejor cómo va a reaccionar alguien ante una situación denegociostrasunacenaíntima(ounasesióndeejercicio)conellos,quedespuésdeunsinfíndereunionesenlaoficina.Fueradelaoficinatodosnosrelajamos.Quizáesellugardondeunovaoquizáeselvinodelacena.Esimpresionanteloquepuedesllegarasaberdealguiencuandoamboshacéisalgoqueosgusta.

Tengo un amigo que es vicepresidente de un gran banco en Carolina delNorte.Sulugarfavoritopararelacionarseeselgimnasio.Segúnél,alascincoyseisdelamañanaelgimnasioestállenodefanáticosdelejerciciocomoél,quevanahacergimnasiaantesdeirseatrabajar.Mientrasjadeaenlacintarespondealaspreguntasdeempresarios,clientesactualesypotencialessobreinversionesypréstamos.

Yo no creo que tenga que separarse la vida privada de la pública de unamanera estricta. La vieja escuela considera la expresión de los sentimientoscomo un signo de vulnerabilidad, pero la nueva generación la considera unamaneramássinceradeunirse.Sinuestrasrelacionessonmásgenuinasnuestrascarrerassebenefician.

Haz una lista de las cosas quemás te apasionan.Utiliza tus pasiones parahacernuevoscontactosymantenerlosviejos.Sitegustaelfútboloeltenis,porejemplo,llevaaalgúnclienteaunpartido.Noimportaloquehagas,perotienequeseralgoqueteencantehacer.

Asegúrate que conjugas la actividad con el tipo de relación que estásintentandodesarrollar.Yo tengouna lista informaldeactividadesqueusoparamantenerme en contacto con amigos, tanto personales comoprofesionales.Heaquíalgunas:

1.Quinceminutosyunatazadecafé.Esrápidoyestáfueradeldespacho.

2.Conferencias.Sivoyaunaconferenciasacounalistadepersonasqueconozcooquemegustaríaconocermejor,ymiroaversihayalgúndiscursoocenaquelespuedainteresarparticularmente.

3.Deporteoafición(pasear,ajedrez,tenis,carrerapopular)

4.Desayuno,comida,copadespuésdeltrabajo,ocena.Nohaynadacomolacomidapararomperelhielo.

5.Acontecimientoespecial(teatro,inauguración,concierto,etcétera)Intentollevaravariaspersonasquecreoquepodríandisfrutarconeso.

6.Cenaencasa.Paramí,lascenasencasasonsagradas.Nosueloinvitaramásdeunaodospersonasquenoconozcobien.Alfinaldelacenaquieroqueesaspersonassemarchendemicasaconlaimpresióndequehanhechounnuevogrupodeamigos,algoqueresultadifícilsilacasaestállenadesemidesconocidos.

Porsupuesto,todosnecesitamostambiéntenertiempoparanuestrafamiliaynuestros amigos, o para leer y relajarnos. Incluir a otros en tu vida no debeimplicardejarensegundotérminolasrelacionesmásimportantesdetuvida.

Sisientespasiónporloquehaces,ydisponesdegenteinteresanteconlaque

compartir esa pasión, las relaciones públicas te parecerán una partemás de tutrabajo.

13

Hazseguimientoofracasa

¿Cuántas veces has estado frente a alguien que conoces, pero no lograsrecordarsunombre?

Vivimosenunmundodigitalquesemueveatodaprisaynosbombardeaconinformación.Nuestrosbuzonesdee-mailsonunaprocesióndenombres,nuevosy viejos, que reclaman nuestra atención. Es normal que nos olvidemos oignoremoslamayoríadelainformaciónquellegaanuestroscerebros,queestándemasiadollenos.

Esincomprensiblequesólounpequeñoporcentajedenosotrossemolesteenhacerunseguimientodespuésdeconoceraalguien.Cuandoconozcasaalguiencon quien desees establecer relación, haz el esfuerzo de asegurarte que noquedesolvidado.

HacepocoestuveenFloridadandoundiscurso.Debídedarmitarjetaymidireccióndee-mailporlomenosacienpersonasesanoche.Cuandoregreséamihoteldemadrugada,mirémie-mail.Allíenmibuzónhabíaunanotaeducadaagradeciéndome el discurso, diciéndome lomucho que había significado paraesa persona por venir de unmedio social similar al mío, y expresándome sudeseodequealgúndíapudiéramostomaruncaféjuntos.Durantelassiguientesdos semanasmás de cien personasme escribieron para expresar sentimientosparecidos.Elseguimientoquerecuerdomejoreselprimeroquerecibí.

Losregalosmásmemorablesqueherecibidojamássonaquelloscuyovalorno puede medirse en dinero. Son cartas escritas de corazón por gente

agradeciéndomemisconsejos.

¿Quieresdistinguirtedelosdemás?Asegúratedequetuseguimientoesmejorqueeldelasdemáspersonas.Lamayoríadelagentenohaceseguimiento,olohacemuymal.Unbuenseguimientoporsísoloyateponedelantedel95%delagente.Elseguimientoeselmartilloylosclavosdelnetworking.

Hacer que una persona que acabas de conocer retenga tu nombre (y laimpresión favorable que le has creado) requiere que te pongas en marchainmediatamentedespuésdelencuentro.

Date entre doce y veinticuatro horas para hacer un seguimiento después deconoceraalguien.Ele-mailesunaherramientamaravillosaquepermiteenviaruna nota rápida diciendo: «Ha sido un placer conocerte. Mantengámonos encontacto». En este tipo de mensajes, yo procuro mencionar algo de lo quehablamosennuestraconversación–unaaficióncomún,uninterésdenegocios–que ayude a la persona a recordarme.Cuando acaba la reunión sueloponer elnombreyladireccióndee-maildelapersonaqueacabodeconocerenmibasededatos,yprogramomiPDA(agendaelectrónica)paraquemerecuerdequeleescribaunnuevomensajealcabodeunmesyasímantenerelcontacto.

¿Paraquémolestarseenconocergentesinovasaesforzarteenincluirlosentuvida?

Trasunencuentrodenegocios,silaotrapersonahaaceptadohaceralgo,yasea ir a tomar un café enmi siguiente visita a la ciudado firmar un contrato,intentatenerloporescrito.«Meencantóalmorzarcontigoayer.Queríahacerunseguimientodelasideasquecomentamos.Creoquemiempresapuedeservirlosintereses de la tuya y he tenido tiempo de reflexionar sobre los detalles. Lapróximavezquevayaalaciudad,megustaríapoderhablarcontigoalrespectounosminutos.»

En el noventa por ciento de los casos, la persona contesta aceptando tupropuesta de volver a veros. Cuando llega la ocasión, puedes llamarlo con lafuerzadesucompromiso«porescrito»devolverteaver.Yahaaceptadoverte,ahora la cuestión es cuándo. Tu persistencia hará que eso ocurra en algúnmomento.

Perorecuerdanohablardeloquepuedenhacerporti,concéntrateenloquepuedeshacertúporellos.Setratadedarlesunarazónparaquerervolveraverte.

Otra manera efectiva de mantener el contacto es recortar artículos que teparezcaninteresantesyenviárselosaaquellaspersonasdeturedalasquepuedainteresarles. Cuando una persona hace eso por mí, le estoy profundamenteagradecido; demuestra que se ha acordado de mí y de los temas que meconciernen.

Aunque el e-mail es una manera perfectamente aceptable de seguimiento,existenotras.Hoydía,unatarjetaescritaamanopuedecaptarlaatencióndelapersonademaneraespecial.¿Cuándorecibisteunacartaporcorreoporúltimavez?Cuandorecibesalgodirigidoatipersonalmente,loabres.

Aquí tienes algunos recordatorios de lo que debieras incluir en tuseguimiento:

•Expresasiempretuagradecimiento.

•Incluyealgúnelementodeinterésdetuencuentrooconversación–unchiste,unmomentodehumorcompartido.

•Reafirmaelcompromisoquehicisteislosdosenambasdirecciones.

•Sébreveyconciso.

•Dirigelanotaalapersonaconsunombre.

•Usaele-mailyelcorreopostal.Lacombinaciónañadeundetallepersonal.

•Larapidezesclave.Envíalanotatanprontocomopuedasdespuésdelencuentrooentrevista.

•MuchagenteesperaalasvacacionesdeNavidadparadarlasgraciasporalgo.¿Porqué?Tusseguimientosseránmásoportunosyapropiadosydesdeluegodejaránmejorrecuerdo.

•Noolvideshacerelseguimientoconaquellaspersonasquehanactuadocomointermediariosentretúyotrapersona.Infórmalesdecómofuetuencuentroyexprésalestuagradecimientoporsuayuda.

Procuraqueelseguimientosevuelvaunhábitoautomático.Cuandoasísea,

laluchaporacordartedelnombredealguien–ylaotrapersonadeltuyo–seráunhechodelpasado.

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Conviérteteencomandodelasconferencias

Losestrategasmilitaressabenquelamayoríadelasbatallassegananantesdedispararelprimer tiro.Lapartequedeterminadónde,cuándo,ycómosevaaluchar suele obtener una ventaja insuperable. Lo mismo ocurre con lasconferencias de más éxito. Hacer de estas conferencias tu propio terrenoconviertelaasistenciaenunamisión.

Noseasunsimpleasistente;conviérteteenuncomandodelaconferencia.

Las conferencias son especialmente útiles para una cosa. Proporcionan unforo para conocer a personas con tus mismas ideas, que pueden ayudarte acumplirtumisiónyalcanzartusmetas.Antesdedecidirsivoyaunaconferenciaono,mepreguntoinformalmentesielrendimientodelainversiónqueobtendrédeloscontactosqueharéydesarrollarésonigualesosuperioresalpreciodelaconferenciamás el tiempo que pase allí. Si la respuesta es sí, voy. Si no,mequedo.

CuandovendimosYaYa,losnuevosdueñosinstauraronunaseriedemedidaspararecortargastosrelacionadosconlosviajesylasconferencias.

Lospropietariosconsiderabanlasconferenciascomorecreosdivertidosparadirectivosindulgentes.Lesparecíaalgoinnecesario.

Yoestaba fundamentalmenteendesacuerdoyprometídemostrárselo.Contéelnúmerodeproyectosqueveníandirectamentedegentequehabíaconocidoen

conferencias.Losdueñossequedaronatónitoscuandolespresentéunahojadecálculoquemostrabacontratossucesivosycómosepodíaseguirelrastrodeunacantidadsignificativadeingresoshastaunaconferenciadeterminada.

Suactitudhacialasconferenciasveníadelacreencia–demasiadocomún–deque sirven para inspirarse. La inspiración le viene a uno de los libros, de laexperiencia y de otra gente. Los discursos y las discusiones de panel puedenresultar divertidas, incluso inspiradoras, pero no imparten conocimientosprofundos.

Sin embargo, son el lugar ideal para ampliar tu red profesional y, enocasiones,inclusocerraralgúntrato.Enelviejomodelodeventas,elvendedorpasaba el 80% del tiempo concertando entrevistas, haciendo presentaciones eintentando cerrar tratos. El otro 20% del tiempo lo dedicaba a desarrollar larelación con el cliente. Hoy en día, los vendedores inteligentes –y, de hecho,tambiénlosempleadosypropietariosdeempresasquesoninteligentes–pasanel80%deltiempodesarrollandolazosconlagenteconlaquehacennegocios.

Existeunarecetaparasacarelmáximodeprovechodeunaconferencia.MiamigoPaulReddy,undirectivodeunaempresadesoftware,consideraqueenlasconferenciaslaspersonassonbolasobolos.Sieresbola,entras(ruedas)enunaconferencia–oencualquierotroacontecimiento–ydasenelblanco.Dejasunabuenaimpresiónenlagente,entablasamistadesyalcanzaslasmetasdetuagenda.Elbolosequedaesperandoplácidamenteaquelepasealgo.

Heaquílasreglasqueyosigoentodosycadaunodelosacontecimientosalosqueacudo.

Ayudaalorganizador(omejoraún,séelorganizador)

Las conferencias son auténticas pesadillas de logística. Si puedes ofrecer tuayudayasímeterteenelequipoorganizador,hazlo.

Cuandoseasunodeellos,podrásaveriguarquiénasistiráycuálesserán losacontecimientosclave.Yademáspodrásasistiratodasesascenasycóctelesquenoaparecenlistadosenningúnladoyquesonunagranoportunidadparahacercontactos.

¿Cómo lograr meterse en el ajo? Primero léete la información sobre laconferencia, visita su páginaWeb y averigua quién es la persona de contactopara su organización. Llama. La persona a cargo de este tipo de cosas estágeneralmente cargada de trabajo hasta las cejas y estresada. A mí me gustallamarvariosmesesantesdelacontecimientoydecir:

–Me gustaría contribuir al éxito de la conferencia de este año con miparticipación (ya sea ofreciendo tiempo, creatividad o contactos). ¿Qué puedohacer?

Tegarantizoqueelorganizadorestarámuertodealegríacuandoteoiga.

Escucha(omejoraún,habla)

¿Eresdeesosquecreequedarundiscursoesunagrancosa?Muchagente locree.Laverdadesquenoestandifícilcomoparece,peroesmásimportantedeloquepuedasimaginar.

Amucha gente, la idea de tener que hablar sobre lo que hacen frente a unpúblicolosaterroriza,aunsiésteestáformadoporfamiliaresyamigos.

Cálmate. Dar discursos es una de las maneras más fáciles y efectivas deconseguirquetuempresa,tusideasytúosdéisaconocer.

¿Cuántagentehabladelantedeunpúblicocadadía?Existenmilesdeforosyacontecimientoscadadíadelaño.Todosesosforosnecesitanuncuerpocalienteque les diga algo mínimamente perspicaz o inspirador a sus invitados.Desgraciadamente, lamayoría de los conferenciantes nohacenni lo unoni lootro.

Si crees que las personas que tienen un mensaje perspicaz son solamenteaquellas que están en la cúspide de sus respectivos campos, te equivocas.Entonces,¿Cómopuedesadquirirexperiencia?

Existencentrosquetepermitendesarrollarestacapacidad;laoportunidaddehablarenpúblicoestáentodaspartes,pagadaono.Esdivertido,puedeproducirbeneficiosyeslamejormaneradedarteaconocer–ydeconoceraotros–enunevento.Todoslosestudiosmuestranquecuantosmásdiscursosdauno,másaltos

tiendenasersusingresos.

Si hablas enuna conferencia, adquieres un estatus que te facilita conocer agente.Losasistentesesperanquelossaludesyteconfierenunrespetoquenolesconfieren a los demás asistentes. Cuando estás en un escenario, sea cual sea,adquierescredibilidadinstantánea.

¿Quépasasiasistesaunaconferenciaynoeresponente?Hayotroslugarespara distinguirse de los demás. Recuerda que no estás ahí solamente paraaprenderdelosdemás,sinoparaconoceraotrosyparaqueotrosteconozcanatiyterecuerden.

Cuandoseabraelturnodepreguntas,intentaserdelasprimeraspersonasquelevantan la mano para preguntar. Una pregunta perspicaz es una mini-oportunidad de ser visto por todo el público.No te olvides de presentarte, dedecirparaquiéntrabajasyloquehaces,antesdehacerunapreguntadelasquenoseolvidan.Idealmente, lapreguntadebieraestarrelacionadaconaquelloenloqueeresexperto,demaneraquepuedasteneralgoquedecircuandoalguienseteacerqueytedigaquetupreguntahasidomuyinteresante.

Guerradeguerrillas:Organizaunaconferenciadentrodeunaconferencia

Losverdaderoscomandosnosesientenrestringidosporlaagendaquerecibenalregistrarse. ¿Quién te impide organizar tu propia cena mientras asistes a laconferencia,uorganizarunadiscusióninformalsobreuntemaqueteinteresa?

Las cenas de la mayoría de las conferencias son un auténtico desastre. Laatencióndelagenteestádispersa;todoelmundointentahablarporencimadelruido de fondo y ser educado y atento con diez extraños distintos, además deescuchar el discurso y meterse en la boca unos cuantos bocados de comidamediocre.Noesunbuenambienteparaconversar.

Laalternativaesadueñarsedeesepardehorasyorganizartupropiacena.

Me gusta hacer eso por lo menos una vez en cada conferencia. Envíoinvitacionesaunacenaprivadaquetendrálugarparalelamentealacenaoficial.Lo puedes hacer ese mismo día o con antelación. Algo que me ha dado

excelentesresultadosesenviarunfaxalhoteldondesehospedanlamayoríadelos VIPs, que les es entregado al llegar la noche anterior a la conferencia.Ningunasecretarialovaafiltrar.Ylomásprobableesquenotengannadaquehaceresanoche.Sitienenplanes,yatehabráshechonotarcuandolosconozcasdurante la conferencia. Si el discurso de bienvenida lo da alguienparticularmente interesante, convierto mi plan en cóctel de aperitivo o dedespuésdelacena.

Organizarunacenanoeslaúnicamaneradeorganizarunaconferenciadentrode la conferencia. Las conferencias largas amenudo están repletas de salidassociales: juegos, visitas a algún lugar histórico, etcétera. A menudo, esasexcursionessonmalísimas.¿Algunavezhasidoaunmuseocon400personas?Tesientescomounaovejaenunrebaño.

Nohay razónpor laquenopuedasorganizar tupropiasalidaaalgún lugarpoco corriente y que no se les haya ocurrido a los organizadores de laconferencia.

Cuantomás activamente organices tu conferencia dentro de la conferencia,másayudarásaotrosahacercontactos,algoque teconvertiráenuncentrodeinfluencia. Cuando conozcas a gente en tu cena o salida, no te presentes a timismosimplemente;preséntalosentreellos.Silaconversaciónnodespegaporsí sola, enciende la mecha tú. «Sergio estaba a cargo de renovar la marcaCocaCola globalmente. ¿No quieres renovar la imagen de tu empresa,David?NoencontrarásanadiemejorqueSergioparacomentartusideas.»

Conectaconunapersonainfluyente

Si logras hacerte amigo de la personamás popular de la conferencia –la queconoceatodoelmundo–podrásarrimarteaellacuandoseacerquealaspersonasmás importantes. Los organizadores de la conferencia, los ponentes y losdirectoresgeneralesoprofesionalesconocidosqueasistena laconferenciasontodospersonasinfluyentesquevalelapenaconocer.

Leeelprogramadelaconferenciaparasaberquépersonasimportantesvanahablar. Asegúrate de que estás presente en esas conferencias. Llega pronto.Quédatedepiejuntoaalgunaentradaprincipalojuntoalamesadondehayaque

registrarse.Debesestarlistoparapresentarte.Tambiénpuedesquedartealfinalparaintentarconocerlos.

Tienes que lograr hablar con los conferenciantes antes de que den suconferencia.Amenudo,esapersonaanónimaquesecomíaunyogurenlamesadel desayuno se volverá célebre después de hablar en público. Intentaencontrarlaantesdequeesoocurra.Silohaces,tuprobabilidaddeconectarconellaesmuchomayor.

Conviérteteencentrodeinformación

Una vez que hayas creado una oportunidad para conocer a gente, establécetecomo «centro de información»–un papel esencial para cualquier networker.¿Cómo? No te limites a memorizar el folleto de la conferencia. Identifica lainformación que la gente desea obtener y ve preparado. Eso puede incluirinformaciónsobreloschismesdelsector,losrestaurantesdelazona,lasfiestasprivadas, etcétera. Pasa la información o diles a otros cómo obtenerla. Comofuentedeinformación,debesseralguienquevalelapenaconocer.

Dominaelencuentroprofundo

Elencuentroeselarmaprincipaldetuarsenaldecomandodeconferencia.Sonlosdosminutosquetienesconalguienaquiendeseasconocer.Tumetaesdejarelencuentroconunainvitaciónparareencontrarsemástarde.

Elencuentro,comocualquierotrapráctica,tienesusmatices.

Los encuentros profundos incluyen hacer contacto rápido, establecer unaconexiónsuficienteparaasegurarseotroencuentro,yseguirsucamino.Acabasdepagarunmontóndedineroparaasistiraestaconferencia(anoserqueseasunodelosponentes,encuyocasonosuelespagar)yquieresconoceratodaslaspersonas que puedas durante ese tiempo. Tu meta no es conocer a alguien yconvertirlo en tumejor amigo, sino conocerlo lo suficiente para asegurarte dequevolveréisaveros.

Crearunaconexiónentredospersonasrequiereciertogradodeintimidad.Endos minutos debes mirar en los ojos y en el corazón de la otra persona,

escucharla con atención, hacer preguntas que vanmás allá de los negocios yrevelaralgosobretiqueintroduzcaalgodevulnerabilidadenlainteracción(sí,vulnerabilidad; ¡es algo contagioso!). Juntas, todas esas cosas hacen que unencuentroseagenuino.

–Noesposible–piensas.Peroyolohevistohacerylohago.

Algunas personas no necesitan más que algunos segundos para lograr unencuentro profundo. El expresidente Bill Clinton, por ejemplo, es el granmaestro. Lo he observado de cerca saludando a una fila de fans (y a vecesopositores).Clintonlesdalamanoatodos.Lamayoríadelasvecesusalasdosmanosoagarraalapersonaporelcodoparacrearunacalidezinstantánea.Miradirectamente a los ojos y, en ese momento etéreo, hace una o dos preguntaspersonales.

La profundidad de ese contacto no proviene del deseo del presidente deimpartirsuopiniónosuposturapolítica.Sumetaesalavezsimpleypoderosa.Elpresidentequieregustarte(yensuspalabras,ahorafamosas,«siente»loquesientes).Cuandoen esosbreves instantes élmuestraque tú legustasyque sepreocupaporti,larespuestahumanaescorresponder.NuncaoíaClintonpedirun voto o hablar de símismo en esos encuentros rápidos. Sus preguntas eransiempre sobre lo que la otra persona pensaba, o lo que a la otra persona lepreocupaba.

La mayoría de la gente cree que una conferencia es un lugar idóneo paravenderse. Van de una sala a otra intentando desesperadamente venderse a símismos. Pero un comando sabe que lo primero que hay que hacer es logrargustarlealagente.Lasventasvienenmástarde;durantelaconferencia,setratadeempezarainspirarconfianzaydesarrollarunarelación.

Conoceatusdianas

Estás listo para el encuentro. Ahora sólo necesitas a alguien con quienencontrarte.

Cuando voy a una conferencia, siempre llevo una hoja de papel en lachaqueta con el nombrede treso cuatropersonas a lasquequiero conocer.A

medida que las voy conociendo, les pongo una marca junto a su nombre yescribobrevementedequéhemoshabladoycómovoyaestablecercontactomástarde.Curiosamente,unavezhasconocidoaalguien,teloencuentrasunayotravezalolargodelaconferenciaytenéisvariasocasionesparahablarbrevemente.

No puedes depender simplemente de la suerte si quieres encontrártelos encóctelesofiestas.Yosuelopedirlealorganizadorquemeindiquelazonaenlaquevanaestarymefijoendóndesesientan.Lamayoríadelagentesesientasiempreenlosmismossitiosalolargodetodalaconferencia.

Tupresentacióncambiarásegúnlascircunstancias.Generalmenteselimitaráadosotresfrases,adaptadasalevento,sobreloquepuedesoquiereshacerporellos.

Losdescansosnosonparadescansar

Enunaconferenciaelverdaderotrabajoserealizadurantelosdescansos.

Localiza el lugar adecuado. ¿Te has dado cuenta de que cuando tienes unafiestaencasalagentetiendeareunirseenlacocinaoenotrolugarcentral?Unlugarcálidoycentraltiendeaconvertirseenelcentrodeunafiesta.Lomismoocurre en una reunión de negocios. Identifica el lugar donde lamayoría de lagentesereunirá,opor lomenospasará,yestaciónateallí.Puedeser juntoalacomida,juntoalbar,ocercadelarecepción.

Prepárate.HeaquílatécnicadeHenryKissinger:«Entraenlasala.Pontealaderecha.Inspeccionalasala.Miraaverquiénhay.Quieresqueotrostevean.»

Kissinger sabe que la primera impresión es importante. Para él, como paracualquier buen networker, una sala llena de gente es un campo de deporte.Recuerda que es importante ir bien vestido.No subestimes la importancia delatuendoenlugaresenlosquevasa llamar laatención.Yempiezaaconoceragente.

Hazelseguimiento

Sihastaahoranoteparecíaunloco,ahoraseguroqueteloparezco.Yaséquete

hedichoantesloimportantequeeshacerelseguimiento,perolorepitoporquemeparecefundamental:hazelseguimiento.Luegovuelveahacerlo.

No me gusta posponerlo porque puede quedarse sin hacer. ¿Cuántos devosotrostenéistarjetasdeacontecimientosquetuvieronlugarhacemesesomás?Esastarjetassonoportunidadesperdidas.Duranteundiscurso,mesientoalfinalde la sala y escribo e-mails de seguimiento a la gente que he conocido en eldescanso anterior. Todas las personas con las que has hablado durante unaconferencia deben recibir unmensaje recordándoles su compromiso de hablarcontigootravez.Tambiénmegustaenviarlesunanotaalosponentesaunquenohayatenidoocasióndeconocerlos.

Heaquíunejemplodeunodemise-mailsdeseguimiento:

HolaCarla,¡Québienlohepasado!Noesperabaquehubieratragosdetequilaenla

conferenciaForbesparadirectoresdeinformática.Definitivamente,hayquehacerqueestaconferenciaseconviertaenunacontecimientoanual.

MegustaríaseguirnuestraconversaciónsobretuestrategiademarketingytuinteréseneltrabajodeestrategiadelealtadqueFerrazziGreenlightharealizadoparaayudaraconectarcon tupoblacióndemográficademujeresadultas.¿Cuándopodríashablar?¿tevabienestasemana?

También quería decirte que oí por lo menos a tres personas distintascomentar tu charla y decir que eres una excelente conferenciante.¡Felicidades!

Hastapronto,Keith

Sonlaspersonas,nolosponentes

Aestasalturas,yadebesdehabersacadoestareglatúsolo.Elcontenidodelasconferenciasnosueleparecermeparticularmenteútil.Leomucho.Piensosobreestos temas constantemente y hablo con mucha gente. Cuando llego a unaconferenciayasémásomenosloquesevaadecir.

Por supuesto, existen excepciones. Pero lamayoría de los discursos de las

conferencias son sobre los proyectos para mejorar procesos de algúnvicepresidente de IBM o de Microsoft. Pero aún cuando el ponente esinteresante,lamentalidadsiguesiendolamisma:Siempresetratadelagente.

Noseasestapersona

Laflordepared

Elapretóndemanos flojo,elposicionamientoenel rincónmásalejadode lasalay laactitudretraídasonsignosdequelapersonaconsideraqueestáahíparaobservaralosdemás.

Elabraza-tobillos

Elabraza-tobillosesunapersonaqueconsideraquelaprimerapersonaqueconocenenuna conferencia es su Mejor Amigo Para Siempre (MAPS). Por miedo, siguen a suMAPS durante toda la conferencia.Has invertido demasiado dinero paramalgastar laoportunidaddeconoceramuchaspersonasdiferentes.Tienesel restode tuvidaparadesarrollarrelacionesconestagente.Consiguetantosseguimientoscomopuedas.

Elpersigue-celebridades

Ese tipo de persona gasta todas sus energías en intentar conocer a la personamásimportantedelaconferencia.Elproblemaesque,siesapersonaeslamásimportantede la conferencia, estará en guardia. Y a lomejor incluso guardada, literalmente. UnjovenamigomíoasistióaundiscursoquedabaelreydeJordaniayvolviómásfelizqueunasPascuas.HabíaesperadounahoraomásparadarlelamanoalRey.–¿Enquétehabeneficiadoeso?–lepregunté.

–Puedodecirqueloheconocido–mecontestó.LedijequeprobablementehabíavariosdignatariosymiembrosdelgobiernodelReyenesasalaquenadieconocíaniqueríaconocer.¿Nohabríasidomejorparamiamigomantenerunaconversaciónconunodeellosen lugardeconseguirunapretóndemanosdealguienqueno lorecordará?A lomejorhabríapodidoconseguir iniciaruna relación.En lugardeello,sevolvióconunafotoyunapretóndemanos.

Elescurre-miradas

Nadatedarátanmalafamaentanpocotiempo.Enlugardeello,séBillClinton.Sisólodisponesdetreintasegundosconalguien,hazqueseantreintasegundosdecalidezysinceridad.Nadatedarátanbuenafamaentanpocotiempo.

Elsuelta-tarjetas/atrapa-tarjetas

Estapersonapasasu tarjetacomosi tuviera lacuradelcáncerescritaensu reverso.Las tarjetas están sobrevaloradas. Si tu encuentro tiene éxito, y de él logras unapromesaparaunencuentro futuro,unpedazodepapel resulta irrelevante.Esetipode

persona se regocija de los «contactos» que ha hecho. En realidad, lo único que hacreadoesunlistíntelefónicoconnúmerosdepersonasalasquellamarenfrío.

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Cómoconectarconlosnetworkers

Espartede la sabiduríapopularqueseisgradoses todo loquenosseparadecualquierotrapersonadelmundo.¿Cómopuedesereso?Porquealgunosdeesosgrados(personas)conocenamucha,muchamásgentequeelrestodenosotros.

Llámalos «super-relaciones.» Todos conocemos por lo menos una personaasí, que parece conocer a todo el mundo y que todo el mundo conoce.Encontrarás un número desproporcionado de «super-conectores» entre losheadhunters, lospolíticos,losperiodistasylosrelacionespúblicas,porqueestetipodetrabajorequierelascualidadesinnatasdeestaspersonas.Amimododever,esaspersonasdebieranserlapiedraangulardecualquierredfloreciente.

LoqueMichaelJordanfueparaelbaloncesto,estagentepuedeserloparatured. Así que ¿quiénes son? y ¿cómo puedes conseguir que se conviertan enmiembrosapreciadosdetucírculodeasociadosyamigos?

HacetiempoleíunestudiodelsociólogoMarkGranovetter,elqueentrevistóaungrupodehombresdeNewton,Massachussets,ylespreguntócómohabíanencontradoelpuestodetrabajoenelqueseencontrabanenaquelmomento.Elestudio,tituladoapropiadamente«Cómoconseguirtrabajo»sehaconvertidoenuntrabajodecisivoensucampo.

Granovetter descubrióque el 56%de los entrevistadoshabía encontrado sutrabajo gracias a un contacto personal. Solamente el 19% utilizaron lo queconsideramoslasrutastradicionales,comolasofertasdeempleoenperiódicos.Un10%postulódirectamentealempleadoryconsiguióeltrabajo.

Resulta sorprendente que de esos contactos personales que consiguierontrabajoparalossujetosdelestudio,sóloel17%veíanasucontactoamenudo–tantocomoloharíansifueranbuenosamigos–yel55%veíanasucontactosolodetantoentanto.Yatentos,el28%apenasconocíanasuscontactos.

En otras palabras, no son necesariamente los contactos cercanos, como lafamilia y los amigos íntimos, los que acaban siendo los más poderosos; alcontrario,amenudolaspersonasmásimportantesdenuestrarednosonmásqueconocidos.

Comoresultadodesuestudio,Granovetterinmortalizólafrase«lafuerzadelos lazos débiles»mostrando con persuasión que cuando se trata de averiguarpuestosde trabajo–onueva informaciónonuevas ideas,dehecho– los«lazosdébiles»suelensermásimportantesquelosqueconsideramosfuertes.¿Porqué?Piensaunmomento.Muchosdetusamigosycontactosmáscercanosvanalasmismasfiestas,hacenelmismotipodetrabajoyexistenenelmismomundoquetú.Poresonosuelentenerinformaciónquetúnotengasya.

Tus «lazos débiles», sin embargo, viven generalmente en un mundo muydistintoal tuyo.Salenconotragente, semuevenendistintosámbitosy tienenaccesoatodouninventariodeconocimientoeinformaciónnodisponibleparatiyparatusamigoscercanos.

Los conocidos representan una fuente de poder social, y cuantos másconocidos tengas más poderoso serás. Intento subrayar la importancia dedesarrollarrelacionesprofundasydeconfianza,nocontactossuperficiales.PesealainvestigacióndeGranovetter,creoquelaamistadeselfundamentodeunared verdaderamente poderosa. Cultivar una larga lista de simples conocidosademás del esfuerzo dedicado a nuestro círculo de amigos es demasiadoagotador.Laideadesentirseobligadoafelicitarelcumpleaños,ainvitaracenaryahacertodasesascosasquehacemospornuestrosamigosconcienpersonasmáspareceunlastreabsurdo.

Peroparaalgunosnoloes.Esaspersonasson«super-conectores.»Laclave,sin embargo, no es conocer a miles de personas, sino conocer a miles depersonasenmuchosmundosdiversos,y lo suficienteparapoder llamarlosporteléfono. Cuando te haces amigo de un «conector», no estás más que a dosgradosdelasmilesdepersonasconocidas.

Un psicólogo social llamado Stanley Milgram demostró esta idea en unestudio realizado en 1967. Su experimento probó que nuestro gran mundoimpersonalesenrealidadbastantepequeñoyamistoso.

Fue el experimento de Milgram el que creó la noción de «seis grados deseparación».Enelexperimento,envióunpaqueteaalgunoscientosdepersonasseleccionadasalazarenNebraska,conlasinstruccionesdeenviarleelpaqueteauncorredordebolsaanónimoenBoston,alquenoconocían.Laspersonassólopodíanenviarleelpaqueteagentea laqueconocíanpor sunombredepila,yqueellospensaranqueeramásprobablequeconocieranalcorredordebolsaqueellos. Un tercio de los paquetes alcanzó su destino tras un promedio de seisenvíos.

Lo sorprendente fue que, cuando se analizaron esas cadenas de personas,MilgramencontróquelamayoríadelascartashabíapasadoporlasmismastrespersonasdeNebraska.Eseresultadoindicaquesiquieresteneraccesoalpodersocialdelosconocidos,esútilconoceraalgunos«super-conectores».

Hay«super-conectores»encualquierprofesión,perovoyaconcentrarmeenlas siete profesiones en que se concentran más a menudo. Cada uno de esos«super-conectores»meproporcionaunvínculoconunmundo,unasideasyunainformación que, de una manera significativa, ha hecho mi propia vida másdivertida,meharesultadoútilenmicarrera,ohahechoquelasempresasparalasquehetrabajadotuvieranmáséxito.

1.Losrestauradores

La calle cincuenta y siete no es precisamente cool, pero lo era para JimmyRodríguez, el empresario de la noche que convirtió el Bronx en un lugar demoda con su primer restaurante. Jimmy’s Downtown, su segundo restaurante,atrajoalmismogrupodefamosos,políticosyatletas.Lacomidaerabuenayunolopasababien.

Es un lugar que parece un club privado. Jimmy volaba de mesa en mesaofreciéndoteaperitivosgratisypresentándoteagentequeleparecíaquepodríagustarteconocer.

Eracomounclub,perosincuotas.

Jimmyeraungran«super-conector.»Dehecho,eseeselrequisitoparatenerun restaurante. El éxito de la empresa depende de un grupo de asiduos queconsideranelrestaurantecomounacasafueradesucasa.

Yesbastantefácilconoceraunrestaurador.Losquesonlistossematanporhacerquetuexperienciaseainolvidable.Loúnicoquetienesquehaceresirallíamenudo.

Si no sales tanto como yo, busca uno o dos restaurantes que te gusten yfrecuéntalos. Conviértete en asiduo. Conoce al personal. Cuando tengas unacomidaounacenadenegocios,veallí.Cuandonecesitescatering,veallí.

Si tehacesamigodeldueño,serácomotupropiorestaurante–unlugarconambienteexclusivo,peroconlacalidezyelconfortdetupropiacasa.

Si lemuestras lealtad,unrestauradornosólocompartirácontigolos tesorosdesucocina,sinoquetepresentaráaotrosclientestambién.

2.Losheadhunters

Los headhunters son casamenteros profesionales que se ganan su sueldopresentandocandidatosaempresasqueestánempleando.Siconsigueselpuesto,elheadhunterobtieneunajugosacomisión,engeneralunporcentajedelprimerañodesueldodelcandidato.

Siestásbuscandotrabajo,cuantasmásempresasesténhaciendollamadasporti,mejor.

Yo tengo un archivo de headhunters: quiénes son y qué perfil buscan. Ysiempre les devuelvo la llamada, ayudándolos a encontrar candidatos para suspuestos a través de mi propia red. Sé que me ayudarán dándome acceso aalgunosdesusclientescuandolonecesite.Despuésdetodo,¡estánenelnegociodelnetworking!

¿Puede cualquier persona acercarse a un headhunter? A decir verdad, losheadhunters prefieren ser los que inician el contacto. Pero si evitas venderte

antesdeofrecerlestureddecontactos,estaránreceptivos.Enmisprimerosañosde vida profesional les preguntaba directamente: –¿Qué tipo de persona estásbuscando?¿Cómopuedoayudarteaencontrarcandidatos?

El otro consejo es actuar como pseudo-headhunter, siempre al tanto deconectar a la gente que busca emplear con gente que busca empleo, o aconsultores conempresas.Cuandoayudas a alguiena encontrar trabajo, si esealguienseenteradealgoadecuadoparatiesmuyprobablequeterecuerde.

3.Losmiembrosdeunlobby(grupodepresión)

Bien informados, persuasivos y seguros de sí mismos, suelen ser excelentesnetworkers.

Porsutrabajo,estáníntimamentefamiliarizadosconlamaneradeactuardelasgrandesorganizacionesyconlamaneradetrabajar,tantodelgobiernocomodelospolíticosengeneral.Suelenserpersonasapasionadas,cuyametaesinfluirenlospolíticosparaquefavorezcanlosinteresesquerepresentan.

¿Cómo trabajan? A menudo dan fiestas para poder relacionarse con lospolíticos en un ambiente relajado. También pasan largas horas hablando porteléfonoyescribiendocartasparaintentarconcienciaralacomunidadrespectoaalgún tema. Todo eso hace de ellos un grupo fácil de contentar. ¿Puedesorganizarles algún evento? ¿Ofrecerles tu tiempo? ¿Enviarles voluntarios?¿Presentárselosaclientespotenciales?

Estaspersonastiendenaconoceramuchagenteconpoderoéxitoquepuederesultarútilconocer.

4.Relacionespúblicas

Los relacionespúblicas sepasaneldía llamando,persuadiendo,presionandoyrogandoa losperiodistasqueescribansobresusclientes.La relaciónentre losmedios y los relaciones públicas es forzada, pero al final del día la necesidadmutualosjunta.

Si tienes un buen amigo en relaciones públicas, puede ser tu entrada en el

mundodelosmediosy,aveces,enelmundodelosfamosos.

5.Lospolíticos

Los políticos sonnetworkers empedernidos, sea cual sea su nivel. Tienen queserlo.Danapretonesdemanos,besanalosniños,pronunciandiscursosyvanacenas,todoelloconelpropósitodeganarselaconfianzadesuficientegenteparaserelegidos.Laestaturadeunpolíticosederivadesupoderpolítico,másquedesuriqueza.

¿Quépuedehacerunpolíticoporti?Lospolíticospuedenresultarclavealahora de trabajar con la burocracia gubernamental. Y además, los políticos decualquiernivelsonfamososysusredesdecontactossonreflejodeello.

6.Losperiodistas

Losperiodistastienenmuchopoder(unabuenaexposiciónsuyapuedeconstruirunaempresaoconvertiraundonnadieenalguien),estánnecesitados(siempreandanbuscandohistorias)ysonrelativamentedesconocidos(pocosdeelloshanadquiridosuficientefamaparahabersevueltoinaccesibles).

Durante años he llevado a cenar a periodistas de distintas revistas y les hedado ideaspara sus artículos.Ahora conozcoagente enpuestos clave en casitodas las revistas de negocios del país.Esa es unade las razones por las que,cuando me puse al frente de YaYa –que entonces no tenía prácticamenteingresos–éstaapareció,enmenosdeunaño,enpublicacionescomoForbes,elWallStreetJournal,CNN,Newsweek,elNewYorkTimes...entreotras.

Estassonseisprofesioneshechasamedidaparaun«super-conector».Ponteencontactoconunoscuantosdeellos.Yexistenotros,comoabogados,corredoresdebolsa,etcétera.Formapartedesuredyhazqueellosformenpartedelatuya.Busca a gente que no se parece nada a ti, ni en su manera de presentarsefísicamente,niensumaneradeactuarodehablar.Buscaideasdepersonasconlaquenosueleshablar,quevivenenmundosprofesionalesporlosquenosuelesviajar.

Enunapalabra:conéctate.Encuatropalabras:Conéctatealos«conectores».

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Cómoagrandartucírculo

Lamaneramáseficientedeagrandartucírculoyusartodoelpotencialdetusamigoses,sencillamente,conectarloconelcírculodeotrapersona.Paramí,unareddepersonasnoescomounareddepescar,enlaqueenredascontactoscomosi fueran una escuela de peces. Es como Internet, una serie de enlacesinterconectados en la que cada enlace trabaja para reforzar y expandir lacomunidadengeneral.

Ese tipodecolaboraciónsignificaconsiderara laspersonasde tu redcomosocios. Como una empresa en la que los cofundadores se responsabilizan dedistintaspartesdelnegocio,lossociosdeunaredseayudanmutuamentey,porextensión,ayudanasusrespectivasredes,responsabilizándosedesupartedelaredyprocurandoelaccesoaellacuandosenecesite.Loslímitesdecualquierredsonfluidosyconstantementeabiertos.

Heaquíunejemplodemipropiavida:UnsábadoporlatardequedéconmiamigoTad y su esposaCaroline en elHotelBel-Air deLosÁngeles. Tadmepresentó a Lisa, la directora del hotel, que tiene una percha estupenda: alta,rubia,divertida,conencantoyrelajada.

–Si entre vosotros dos hay alguien que no conozcáis en Los Ángeles mesorprenderémucho–nosdijoTad.Asumododever,losdossomosmaestrosdelnetworking. Lisa es, como muchos en el negocio hotelero, una «super-conectora».

Al cabo de diez minutos de habernos conocido ya sabíamos que seríamos

buenosamigos.Hablábamoselmismoidioma.

Lisahabíaoídohablardelascenasdenegociosqueyodabaregularmente.–Tus invitados deberían hospedarse en el Hotel Bel-Air cuando vienen a LosÁngeles–medijo.Yyo,porotro lado, leechéunvistazoalhotelypenséqueseríaestupendohaceralgunasdemisfiestasenunlugartanelegante.¿PodíamosLisayyoformaruna«sociedad»paraorganizarfiestas?

Lehiceunasugerencia.

–Lisa,compartamosunosmesesdecenas.Túdasunacenaaquíymedaslamitad de la lista de invitados. Compartiremos la factura de todas las cenas ypodremos conocer a un montón de gente nueva. Lisa estuvo de acuerdo ynuestrascenasfueronunauténticoéxito.

¿Hay mundos a los que deseas acceder? Si es así, mira a ver si puedesencontrarunapersonaimportanteenalgunodeesosmundosqueactúecomouncomitédeanfitrionesparati.Enuncontextodenegocios,imaginaquetuplanesvender un nuevo producto que tu empresa va a comercializar dentro de unosmeses,yquelamayoríadetusclientesseránabogados.Veaveratuabogado,háblaledelproductoypregúntalesiestaríadispuestoaveniraunacenaquevasaorganizarconalgunosdesusamigosabogados.Dilequelosinvitadospodránverelfabulosoproductoconantelaciónyqueademástendránlaoportunidaddeconoceratusamigos,quepodríanconvertirseenclientessuyos.Esotepermitiráaticonocerasugrupodeamigos,conloqueelfavorserámutuo.

Amedidaque tucomunidadcrece,asociarseseconvierteenunanecesidad.Esunacuestióndeeficiencia.Uncontactopermitemantenertodaslasrelacionesdesured.Éloellaeselguardiánde todounnuevomundo.Puedesconoceradocenas,inclusoacientosdepersonasatravésdeturelaciónconun«conector»clave.

Dosreglasimportantes:

1.Lapersonaconlaquecompartescontactosdebesertusocioigualitario.Ambosdebéisdaryrecibirlomismo.

2.Debespoderconfiarentussociosporquealasociarteapuestasporellos.Sucomportamientocontusamigosesunreflejodetimismo.

¡Cuidado! Nunca le des a nadie acceso integral a tu lista de contactos.Debierasestaral tantodequémiembrosde tu listadeseanque loscontactenycómo. El intercambio de contactos debe tener lugar en relación a unacontecimientoocausaespecíficas.Analizacuidadosamenteelusoquetusociovaahacerdetulistaycómoesperasusarlasuya.Deesamanera,leserásmásútila laotrapersona, locual implicael tipode reciprocidadgenuinaquehacequeasociarsefuncione.

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Elartedelacharlatrivial

Todostenemosloquesenecesitaparaseduciralagentedenuestroalrededor–colegas,extraños,amigos,jefes.Perotenerloysaberusarloesladiferenciaentreandarporlavidacaminandoporlassombrasodisfrutardelcentrodelescenarioestésdondeestés.

¿Nonacisteconeseencantoespecial?¿Yqué?Pocoslohicieron.

Todoshemostenidoquelucharconeseviejomiedoaentrarenunasalallenade desconocidos y no tener nada que decir. En lugar de ver unmar lleno denuevosamigosyconocidos,vemosterriblesobstáculosquenosimpidenllegaralbar.Ocurreenreunionesdenegocios,conferencias,yencualquiercontextoendonde ser sociable es importante. Por eso, saber charlar de trivialidades esimportante.Poreso,paraaquellosdenosotrossin talentopara lacharla trivial,estetipodesituacionesenlasquepodríamosconoceratantagentesontambiénlassituacionesquenoshacensentirmásdesnudoseincómodos.

Sin embargo, hay gente que maneja las situaciones sociales con relativafacilidad.¿Cómolohacen?

Lamayoría de las personas suponen que la capacidad para la conversacióntrivial es de alguna manera innata. Esta suposición es totalmente falsa. Laconversación es una habilidad que se adquiere. Si tienes determinación einformaciónsuficientes,puedesaprenderlacomocualquierotrahabilidad.

Peroelhechoesquelaconversacióntrivial–eltipodeconversaciónentredospersonas que no se conocen– es el tipo de conversación más importante que

existe. El lenguaje es lamaneramás directa y efectiva de comunicar nuestrosobjetivos.Cuandounguionistadecineodeteatrodesarrollapersonajesparasutrabajo, lo primero que establece es lamotivación. ¿Qué quiere el personaje?¿Quépersigue?Lasrespuestasaestaspreguntasdictanloqueelpersonajediráodejarádedecir en susdiálogos.Eseejercicionoesalgoespecíficodelmundodramático,sinounreflejodecómoestamosconstruidosloshumanos.Usamosellenguajenosóloparaarticularyhacerconcretosnuestrosdeseos,sinotambiénparaconvenceraotrosdesaciaresosdeseos.

Haceunosdiezaños,ThomasHarrell,profesordepsicologíaaplicadade laescuela denegocios de laUniversidaddeStanford se dispuso a identificar losrasgosde losex-alumnosdemáséxito.Alestudiarungrupodeestudiantesdemáster diez años después de su graduación, encontró que las notas obtenidasdurante sus estudios no habían tenido ningún efecto en su nivel de éxito. Elúnico rasgo común entre los ex-alumnos de más éxito era la fluidez verbal.Aquellos que habían levantado empresas y escalado puestos en empresas conunarapidezimpresionanteeranlosqueerancapacesdehablarconseguridadconcualquieraencualquiersituación.Losaccionistas,losclientesylosjefesnolesresultabanmásintimidantesquesuscolegas,sussecretariasosusamigos.Esaspersonas sabíanhablardelantedeunpúblico, enunacenaoenun taxi con lamismafacilidad.

Harrellconfirmóquecuantomejorusasellenguaje,másrápidoavanzasenlavida.

¿Cuáles debieran ser tus objetivos al hablar de trivialidades? La meta essimple: Empezar una conversación, mantenerla, crear un lazo con la otrapersona,ymarcharsedejandoalaotrapersonapensando,«mecaebienestetío».

Seha escritomucho sobre cómo abordar estas conversaciones. Pero, enmiopinión, los expertos se equivocan en un aspecto principal: las reglas queimponensobre loquedebeynodebedecirsealhablarde trivialidades.Segúnellos,cuandoconocesaalguiendebierasevitartemasdesagradables,demasiadopersonalesoquecausencontroversia.

¡Seequivocan! ¡No losescuches!Nadahacontribuidomásaldesarrollodecharlas aburridas en todas partes.La noción de que todos podemos serlo todoparatodosestáfueradelugar.Yoprefieroestarinteresadoenloquealguiendice,

aunsidiscrepo,quequedarmecatatónicotodoeldía.

Cuando se trata de crear una impresión, la diferenciación es la clave deljuego. Confunde. Agita. ¿Cómo? Hay una manera garantizada en el ámbitoprofesional: sé túmismo.Creoque lavulnerabilidadesunode losbienesmásmenospreciadosenelmundodelosnegocioshoydía.

Demasiadagenteconfundeelsecretismoconla importancia.Peroelmundoha cambiado.Actualmente, el poder viene de compartir la información, no deguardársela para sí.Más que nunca, las líneas quemarcan los límites entre lopersonal y lo profesional son borrosas. Somos una sociedad abierta, y esorequiereuncomportamientoabierto.Yademás,noexistendemasiadossecretosquevalganlaenergíaquerequieremantenerlossecretos.

Ser claro y abierto con la gente inspira respeto. Los temas que más nosimportan sonaquellosde losque todosqueremoshablar.Por supuesto, esonoquieredecirquehayaquebuscarelenfrentamientoofaltarleelrespetoanadie.Se trata simplementede serhonesto,abiertoy suficientementevulnerableparaque los demás se sientan bienvenidos en nuestras vidas y puedan mostrartambiénsuvulnerabilidad.

¿Cuántasnegociacioneshabríanacabadomejorsiambasparteshubieransidomás abiertas y honestas en cuanto a sus necesidades? Incluso cuando haydesacuerdo,miexperienciasiemprehasidoquelagenteterespetamáscuandoponestuscartassobrelamesa.

Tanto durante una negociación como durante una cena, la tendencia ainhibirse crea una barrera psicológica que nos separa de aquellos quedesearíamosconocermejor.Cuandonosvamostrasunaconversaciónformaleincómodaenlaquenoshemosmantenidoalejadosdenuestroverdaderoyo,nosconsolamosanosotrosmismosdiciéndonosque«noteníamosnadaencomún».

Perolaverdadesquetodostenemosalgoencomún.Loqueocurreesquenotedaráscuentadeellosi temantienesenguardiaynoexpresastusinteresesytuspreocupaciones,nipermitesquelaotrapersonasientaquepuedehacerlo.

Unavezquesabesquelacandidezesmásefectivaquelasfraseshechasalahorade iniciarunaconversación,«romper elhielo» se convierte enalgo fácil.

Muchaspersonaspiensanque«romperelhielo»significahaceruncomentariobrillante, ingenioso o extravagante.Cuando comprendes que lomejor es deciralgunaspalabrasconelcorazón,iniciarunaconversaciónresultamuchomenosintimidante.

Podemos ir por la vida, sobre todo en conferencias y otras reunionesprofesionales, hablando de cosas superficiales y genéricas con extraños quecontinúansiendoextraños,oexponerunapartedenosotros,mostrarnuestroladohumano, y crear una oportunidad de relacionarnos de manera más profunda.Somoslibresdeescoger.

Hoydía,raravezmecortoantelaoportunidaddehablardetemasqueotrosconsideran fuera de lugar. La espiritualidad, el romance y la política, porejemplo,sontemasquehacenquelavidamerezcavivirse.

Por supuesto,unopuedeempezarunaconversacióncon temassegurosparacadafuncióndenegocios:¿Cómoempezastetunegocio?¿Quétegustamásdetu profesión? ¿Qué retos presenta tu trabajo? Pero la seguridad –ya sea en laconversación, en losnegocios, o en la vida– sueleproducir resultados seguros(léase«aburridos»).

Losverdaderostriunfadoressonaquellaspersonasquesevuelcandeltodoynopierdennitiemponienergíaenseralguienoalgoquenoson.Tenerencantoessimplementecuestióndeserunomismo.Tupoderestusingularidad.Todoshemosnacidoconrasgosinnatosparalacharlatrivial.

La mejor manera de destacarse en la charla trivial es no hablar detrivialidades.Eseeselarte;heaquípartedelaciencia:

Aprendeelpoderdelacomunicaciónnoverbal

Estás en una reunión cuando te vuelves hacia la persona que está de pie a tulado.Sedalavueltaparamirarteyenunafraccióndesegundotucabezarealizamilcálculos.Eneseinstanteestásintentandodecidirsidebescorrer,lucharosersimpático. Lo que estás haciendo, según los antropólogos, es pensar como unhombredelascavernas.

Nuestro código genético nos condiciona para temer a los extraños. ¿Van a

comernosoaservirnosdealimento?Poresonosformamosopinionessobre lagentetanrápido;necesitamosdecidirsiresultaseguroacercarseono.

Tienes unos diez segundos antes de que la persona frente a ti decida,subconscientemente, si le gustas o no. En ese lapsus de tiempo nointercambiamos muchas palabras; nuestro juicio se basa sobre todo en lacomunicaciónnoverbal.

¿Cómolograsquealguienquenoteconocesesientacómodohablándote?

Estenoeselmomentode jugara lasdistanciasnidehacerseelmisterioso.Esas reacciones comunes pueden funcionarles a losMarlon Brandos, pero ennuestrasmentes prehistóricas esas poses se leen como«¡Déjame en paz!».Enlugardeello,debemos tomar la iniciativadecrear la impresiónquequeremosdar. La gente admira la sociabilidad decisiva cuando ésta se ofrece concompasiónycalidez.Lapercepciónqueotrapersonatienedetiestádeterminadaporunaseriedecosasquehacesantesdepronunciarpalabra.

•Sonríeconelalma.Esoquieredecir«Puedesacercarte.»

•Manténunbuenequilibriodecontactovisual.Simirassinparpadear100%deltiempo,esoeslascivo.Inspiramiedo.Simantienescontactovisualmenosdel70%deltiempo,parecerásdesinteresadoymaleducado.Enalgúnpuntointermedioseencuentraelequilibrioqueestásbuscando.

•Aprendeatocaralagente.Tocaresunactopoderoso.Lamayoríadelagentecomunicasusintencionesamigablesdándoseunapretóndemanos;algunosvanmáslejosyutilizanlasdosmanos.Mimanerafavoritadesalvardistanciasconlapersonaconlaqueestoyintentandoestablecerlazosestocarleelcodo.Esotransmitelaintimidadjustayporesoesunadelasfavoritasentrelospolíticos.Noesexcesivamentecercanoalpecho,queprotegemos,peroesmáspersonalqueunamano.

Sésincero

Tantosipasascincosegundoscomosipasascincohorasconuncontactoounconocidonuevos,hazqueeltiempovalgalapena.LosÁngeles,dondeyovivo,estállenodegentequemiraconstantementedeunladoaotroparaversilogra

descubrir quién es la personamás importante de la sala. Francamente, es unacostumbre desagradable que desde luego te enemista con todos los de tualrededor.

Lamaneramásseguradequeotrosteconsiderenespecialeshacerqueellossesientanespeciales.Locontrarioesciertotambién:Hazquealguiensesientainsignificanteytusignificanciaparaellosciertamentedisminuirá.

Desarrollaactualidadconversacional

Cuando conozcas a alguien debes estar preparado para hablar. Mantenteinformadodeloqueocurreenelmundo.Cultivaalgúninterésespecial.Unasolaafición (cocina, deporte, coleccionismo) por la que sientes verdadera pasióntendrápoderesexpansivossorprendentes.

Alterminarlosestudiosmetoméunosmesessabáticosyasistíaunoscursosdecocinaen laescuelaculinariaLeCordonBleudeLondres.Meparecióunafrivolidadpormiparte.Peromisconocimientosdecocinaylapasiónqueresultódeesaexperienciamehanservidounayotravezenmúltiplesconversaciones.Incluso gente sin ningún interés particular en temas de cocina disfrutaescuchandomis historias sobremi aprendizaje de cocina francesa enLondres.Lo que cuentas es en definitivamenos importante que tumanera de contarlo.Resulta interesante escuchar a alguien hablar de algo que le apasiona. Lo quesignificaquetambiénpuedeshablardelaspasionesdelosdemás.

Recuerdaporotroladoquenohayquemonopolizarlaconversaciónnicontarhistoriasdemasiadolargas.Compartetupasión,peronoevangelices.

AjustatuventanadeJohari

La ventana de Johari es un modelo, inventado por dos psicólogosestadounidenses, que da una idea de cuánto revela una persona de sí misma.Algunas personas son introvertidas y revelan poco; mantienen su ventanarelativamente cerrada. Otras personas son extrovertidas, revelan mucho ymantienen su ventana abierta. Esas tendencias también fluctúan en distintosmedios. En situaciones nuevas o extrañas, con gente con la que no estamosfamiliarizados,nuestraventanaespequeña;revelamospocodenosotrosmismos

y esperamos que los demás hagan otro tanto. Si, por el contrario, el clima esseguroe inspiraconfianzaporqueestamoscongentequesepareceanosotros,compartimosmásdenosotrosmismos.Nuestrasventanasseabrenmás.

La buena comunicación depende, según el modelo, del grado en que nosalineamosconlaotrapersona(yenquealineamosnuestasventanas).

TodoelmundopuedetenerlaventanadeJoharimásomenosabiertasegúnlas circunstancias. Y todas las profesiones –desde las que requieren muchashabilidades interpersonales, como las ventas, hasta ésas que, como lacontabilidad, son más solitarias–atraen a gente cuyas ventanas compartentendencias similares. La ventana de un programador, por ejemplo, puede estarcerradaamenosqueéloellaseencuentreentreprogramadores.Laventanadeuna persona dedicada al marketing, por otro lado, tiende a estar abierta encualquiercircunstancia.

Laclaveestáensaberque,duranteunacharlatrivial,hayqueestaraltantodelosdistintostiposdepersonayadaptarsealinterlocutor.

Una técnica que resulta útil es intentar imaginarse que uno es el espejo dequientienedelante.¿Enquétonohabla?¿Fuerteobajo?¿Quélenguajecorporalusa? Al ajustar tu comportamiento según la persona con la que hablas, esapersonasesentiráautomáticamentemáscómoda.Esonosignifica,porsupuesto,que tengas que comportarte demanera hipócrita. Simplemente demuestra queeres sensible al temperamento emocional de otras personas. Sólomodificas tuestiloparaasegurartedequelasventanaspermanecenabiertas.

Acabacongracia

¿Cómoconcluyesunaconversación?Durantereunionesofiestassocialessueloser bastante brusco. Menciono algo que hemos dicho a lo largo de nuestraconversaciónyluegodigo:«Haytantagenteestupendaaquíquemesentiríamalsinointentoconoceraunascuantaspersonasmás.¿Mepermitesunmomento?».La gente suele entenderlo y aprecia la honestidad. Siempre está también laopciónde la bebida.Digo: «Voyabuscar otra copa. ¿Quieresuna?».Si dicenqueno,notengoobligacióndevolver.Sidicenquesí,measegurodeentrarenotra conversación camino del bar. Al volver con la copa, digo: «Acabo de

encontraraalguienquedeberíasconocer.Venconmigo».

Hastalapróxima

Para poder establecer una conexión duradera, es importante acabar una charlatrivial con una invitación a continuar la relación. Sé cortés y establece unacuerdoverbalparaunnuevoencuentro,aunquenoseadenegocios.–Conocesbienlosvinos.Mehagustadooírtehablar;podemosquedarundíaparahablardevinos.Tengoalgunabotellainteresantequetegustaráprobar.

Aprendeaescuchar

Como William James destacó, «El principio más profundo de la naturalezahumanaeseldeseodeserapreciado».

Debes dejarte gobernar por la idea de que uno debe intentar comprenderprimero, y luegohacerse entender.Amenudo, estamos tan concentrados en loquevamosadecirquenoescuchamosloquesenosdice.

Haypocasmanerasdehacerlesabera tu interlocutorqueestás interesadoyqueloescuchasactivamente.Tomalainiciativayséelprimeroensaludar.Esodemuestraconfianzaenunomismoysugiereinterésenlaotrapersona.Cuandola conversación haya comenzado no interrumpas. Muestra empatía ycomprensión asintiendo con la cabeza. Haz preguntas y demuestra (consinceridad) que consideras que la opinión de la otra persona vale la pena.Concéntrateensustriunfos.Ríetedesuschistes.Ysiempre,siempre,recuerdaelnombredelaotrapersona.Nadalesuenamásdulceanadiequeelsonidodesupropio nombre. Durante la presentación, visualizo el nombre de la personaencimadesucara.Unossegundosmástarde,repitoelnombreparaasegurarmequeloheregistradobien,yluegoperiódicamentealolargodelaconversación.

Sitodolodemásfalla,cuatropalabrasinfalibles

Eresmaravilloso.Cuéntamemás.

PERFILDEUNNETWORKER

DaleCarnegie(1888-1955)

«Lacharlatrivialesalgovitalquedebeaprenderse»

Al profesorThomasHarrell deStanford le encantaba investigar los rasgosde sus ex-alumnos. Su hallazgo más importante, fue que las personas con más éxito sonsociables,comunicativasyabiertas.

Por eso, el legado de Dale Carnegie –la primera persona que vendió la charla trivialcomo una habilidad para los negocios– permanece intacto más de siete décadasdespuésdelapublicacióndesubestsellerde1936Cómoganaramigose influirsobrelaspersonas.

ParaCarnegie,lacharlatrivialtambiénfueunmedioparaabrirsecamino.

Nacidoen1888ehijodeunhumildegranjerodeMissouri,Carnegiecrecióavergonzadodesupobreza.Elsentimientonuncase le fuedel todoy,ensu juventud,consideróelsuicidio.Cuando teníaveinticuatroañosy luchabaporsubsistiren laciudaddeNuevaYork, Carnegie se ofreció para dar cursos nocturnos sobre cómo hablar en público.Menos de diez estudiantes se presentaron a su primera clase. A lo largo de variassemanas,Carnegiecompartióconsusestudiantesloquehabíaaprendidoensusclasesdedebateenel colegio yen laescueladeMagisteriodeMissouri. Lesenseñóa susalumnoscómoburlarsutimidez,hincharsuautoconfianzaydejarlaspreocupacionesdelado, utilizando ideas que, en definitiva, se derivan del sentido común. Recuerda losnombresdelagente.Escuchaatuinterlocutor.Nocritiques,nicondenes,nitequejes.

DespuésdeunascuantasclasesCarnegiesequedósinhistoriasquecontar.Lespidióasus alumnos que se levantaran y hablaran de sus propias experiencias. Luego lescomentó suactuación.Fueentonces cuando sedio cuentadeque, amedidaque losestudiantes superaban su miedo a hablar en público y se sentían más cómodoshablandodesímismos,suautoconfianzaibaenaumento.

En las clasesdeCarnegie, los hombres y lasmujeres denegocios, los vendedores yotrosprofesionalesencontraronunlugarconunafilosofíadesentidocomún,dedicadoalmejoramientopersonalporunprecioeconómico.En1916,elcursodeCarnegiesehabíahechoyatanpopular,queCarnegietuvoqueentrenar,porprimeravez,amaestrosdel«CursoDaleCarnegie».

YesposiblequenadadetodoesohubieraocurridosiCarnegienohubieraanimadoasus primeros alumnos a abrirse y compartir sus historias. No es de extrañar queCarnegienuncadejaradeinsistirenelhechodequeescucharesunahabilidadcrucialparaelnetworking.Enunaépocaenquelosordenadoresyele-mailsustraeneltoquepersonal de los negocios, la lógica de Carnegie guarda su relevancia. Las personas,despuésdetodo,continúansiendopersonas,yaquiénnolevabienrecordarleccionescomo:

•Interésatesinceramenteporlosdemás.

•Escucha.Animaalosdemásahablardesímismos.

•Dejaquelaotrapersonahablegranpartedeltiempo.

•Sonríe.

•Habladelosinteresesdelaotrapersona.

•Dareconocimientohonestoysinceroalosdemás.

Terceraparte

Cómoconvertiratusrelacionesentuscompatriotas

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Salud,riquezaehijos

¿Quéesloquedeverdadquieres?Comohemosvistoenelcapítulo«¿Cuálestuvocación?»larespuestaaestapreguntadeterminatodoloquehacesytodaslas personas que te ayudan a conseguirlo. Proporciona el programa de acciónpara todos tus esfuerzos de comunicación con los demás. Del mismo modo,cuandocomprendes lavocacióndeotro tienes la llavequeabre lapuertadeloquemásleimporta.Saberesoteayudaráacrearlazosprofundosyduraderos.

Enmiprimeraconversaciónconalguienaquienestoyempezandoaconocer,intento averiguar qué motivaciones mueven a esa persona. A menudo quedareducidoaunade estas tres cosas: ganardinero, encontrar amor,o cambiar elmundo.Te ríes–lamayoríade laspersonasse ríencuandose lasenfrentaa larealidaddesusdeseosmásprofundos.

Acomódate a la realidad. Convertirse en «conector» significa, en algunossentidos,aprenderaconvertirseenterapeuta.Amedidaquesigaporesecamino,te convertirás enunobservador sutil del ser humano.Tendrás que aprender loquehacevibraralagenteycómosatisfacersusdeseos.Significallamaralpanpan y al vino vino cuando ves a alguien que no está siendo honesto consigomismo.

Las personas que mejor construyen relaciones son una mezcla entre gurúfinanciero,terapeutasexual,ybuenapersonaengeneral.

Ser comunicativo es una filosofía de vida, una manera de ver el mundo. Elprincipio que rige esta filosofía es que cada persona que conoces, es una

oportunidadparaayudaryserayudado.¿Porqué ledoytanta importanciaa ladependenciamutua?Primeroporque,pornecesidad,todossomosseressociales.Nuestrafuerzavienedeloquehacemosysabemosacumulativamente.Laverdadesque,enestavida,nadieavanzasinayuda.

Si eliminamos la intimidación y la manipulación, sólo hay una manera deconseguirquealguienhagacualquiercosa.¿Sabescuáles?

Estanoesunapreguntatrivial.Losnegociosson,alfinyalcabo,lahabilidaddemotivaraungrupodeindividuosaconvertirunconceptoenunarealidad;allevarunateoríaalapráctica;aganarselaconfianzadetusempleadosycolegas;aanimaraotrosaejecutartusplanes.

Si todavíanosabescuáles la respuesta,consuélate:muchagenteestáen lamismasituación.Ahoraestádemodadecir:«Todoesnuevo.Todoesdiferente.Lamaneradehacernegocioshacambiado.Lasrespuestandebenencontrarseenla tecnología, o en nuevas formas de liderazgo o teorías organizativas». Pero,¿hayalgorealmentenuevoodiferenteenlaspersonas?Laverdadesqueno.

LosprincipiosporlosquedebemosregirnosparatratarconlosdemássonlosmismosqueDaleCarnegiedetallóhacemásdesesentaaños,yquehanprobadoseruniversalesyajenosalpasodeltiempo.

La única manera de conseguir que la gente haga algo es reconocer suimportanciayhacerlos sentir importantes.Eldeseomásprofundodecualquierserhumanoestenersignificanciayserreconocido.

¿Quémejormanera existe demostrar aprecio en alguienque interesarse enquiénesyencuálessuvocación?

Descubrir lo que le importa a la gente tiene además otro matiz. Ayudar aalguienacumplirsusdeseosmásprofundosresultacríticonosóloparaformarunlazoconalguien,sinoparamantenereselazofuerte.Lalealtadpuedeserlavirtudolvidadadelaépocamoderna,perocontinúasiendolomásimportanteenunarelaciónfuerteymuchasempresastrabajanduroparaincorporarlaensuvidadiaria.

Ser leal significapermaneceral ladodealguien (oalgo,comounamarcao

unaclientela).La lealtadesunmaratón,nounacarreradevelocidad.Hayqueconquistarla.¿Cómo?

Duranteunviaje,miamigoMikeMilkenyyocomenzamosahablarde laspasionesde laspersonas,de loque realmente les importaba.Mike, ademásdetener una mente brillante para los números, es un artista de las relacioneshumanas.

Lohevistopasarsehorashablandoconpersonasenlasquenuncaesperaríasquesefijara:secretarias,losmuyviejosylosmuyjóvenes,lospoderososylosdesamparados.Leencantalagente,sushistoriasysusmanerasdeverelmundo.Cuandoselomencioné,merecordóloqueRalphWaldoEmersondijounavez:«Todohombrequeconozcoessuperioramíenalgúnaspecto.Eneseaspecto,aprendodeél.»Todoelmundoteníaalgoqueenseñarle.

Suinterésenlagenteeralarazónporlaquetantaspersonasleeranleales.Yosientolamismalealtadqueellos.Lepreguntéporquétantagentesesentíatanprofundamenteunidaaél.¿Quésabíaqueotrosnosabían?Mikehizounapausa,como hace siempre que le gusta (o disgusta) particularmente una pregunta.Luegosonrió.

–Keith –me dijo– hay tres cosas en estemundo que crean lazos profundosentrelaspersonas.Son:lasalud,eldineroyloshijos.

Hay muchas cosas que podemos hacer por otros: darles buenos consejos,ayudarlosalavarelcoche,ayudarlosamudarse,etcétera.Peroqueteayudenencuestióndesalud,dinero,ohijosnosafectademaneraespecial.

Cuandoayudasaalguienenuntemadesalud,ayudasamejorarsusituacióneconómica personal, o te interesas sinceramente por sus hijos, engendras unalealtaddeporvida.

LaexperienciadeMikeestaba,dehecho,respaldadaporlainvestigación.Elpsicólogo Abraham Maslow creó una teoría destacando la jerarquía denecesidades del ser humano. Todos tenemos las mismas necesidades, segúnMaslow, y nuestras necesidades más básicas deben estar satisfechas antes depoderdedicarnosaotrasmáselevadas.

Lanecesidadhumanamáselevada,dijoMaslow,esladelaautoactualización–eldeseodeconvertirteentodoloquepuedesser.DaleCarnegieloreconociócon mucha astucia. Pero Maslow argumenta que no puedes dedicarte a tusnecesidadesmáselevadassinanteshabercolmadolasqueestánmásabajoenlapirámide,comolanecesidaddesubsistencia,deseguridadydesexo.Esenestegrupo inferior –donde residen la salud, la riqueza y los hijos– que se crea lalealtad, segúnMike. Al atajar esos temas fundamentales logras dos cosas: 1)Ayudasaalguienacolmarsusnecesidadesmás fundamentalesy2)Lesdas laoportunidaddesubirlapirámidedelasnecesidadesparacolmaralgunosdesusdeseosmáselevados.

Reflexioné sobremipropia experienciaymedi cuentadequeMikeestabaabsolutamenteenlocierto.

Aveces,loúnicoquehayquehaceresmostrarinterésyproporcionarapoyoemocional. ¿Algunavezhasayudadoaalguienaadelgazarpasándoleunbuenrégimen?¿Hasusadoalgunavitaminaosuplementoquetehafuncionadomuybienyqueluegohasrecomendadoaotros?Puedenparecercosaspequeñas,peroavecesestascosaspequeñaslosontodo.

Loshijoslosignificantodoparalospadres.Hagoloquepuedoporhacerdementor con los jóvenes. Es divertido, es útil, y además enseñar es la mejormaneradeaprender.Lalealtadqueheganadoporcolocaralhijodealguienenmiempresaoenlaempresadealgúnamigoesinmesurable.

Perorecuerda,sivasaimplicarteenlosasuntosmásimportantesdelagentedebescomprometertehastadondehagafalta.Sino,tesaldráeltiroporlaculata,yaquenohaynadapeorqueprometerayudaynodarla.Puedesestarsegurodequesitecomportasasítureddecontactosseenterarámuyrápidodecómoeresdeverdad,yesotendrásusconsecuenciasalargoplazo.

¿Cúal es el punto de partida? La filosofía de que toda persona es unaoportunidadparaayudaryserayudado.Elresto–tantosiesayudaraalguienentemasdesalud,económicos,orelacionadosconsushijos–salesolo.

19

Arbitrajesocial

Algunaspersonasalcanzanelpodera travésdela intimidaciónylafuerzadevoluntad; otras, generalmente con resultados mucho mejores, aprenden avolverseindispensablesparalagenteasualrededor.

Todavía recuerdoel consejoquemehizodarmecuentadequeexistíandosvíashaciaelpoder.GregSealmemetióensudespachopocodespuésdeentraryoenDeloitteymedijo:«Dejadevolverteloco,ydevolverlocoalosdemás,pensando en cómo vas a triunfar. Empieza a pensar en cómo vas a hacer quetodoslosqueestánatualrededortriunfen».

Nada más entrar en Deloitte había sentido que tenía una misión. Queríatrabajarmáshoras,conoceramássocios,estarmetidoenlosmayoresproyectosy resolver los mayores problemas –y quería hacerlo todo ya, porque deseabahacermeunnombre a toda costa.A causade esta ambición caíamal amuchagente.

Abusardealgunaspersonasenelcaminohacialacimaeraalgoaceptadoenuna época. Michael Korda decía que «tienes que intentar canalizar tantainformacióncomopuedasportusmanos,yluegoabstenertedecompartirlaconelmayornúmerodepersonasquepuedas».Perosihacetreintaañoselpodersealcanzaba monopolizando la información, el sistema de hoy en día es másparecido al arbitraje social: requiere un intercambio de favores e inteligenciaconstanteyabierto,comomehabíarecomendadoGregsabiamente.

¿Cómofuncionaesto?Considéralounjuego.Cuandoalguientemencionaun

problema,intentabuscarlesolución.Lassolucionesvienendemiexperiencia,demisconocimientosydemisredesdeamigosycontactosdetrabajo.Porejemplo,siestoyhablandoconalguienyestapersonamemencionaquequierecomprarseunacasa,loprimeroquepiensoes:«¿Cómopuedoayudarloatravésdemireddecontactos?»Ynohaytiempoqueperder.Amitaddelaconversaciónsacoelmóvily localizoaalguienquepuedaayudaramicompañeroacomprarseunacasa. Mientras marco el número, digo algo tipo: «Tienes que conocer a estaagente inmobiliaria que conozco llamada Betty. Aquí tienes su número, peroespera». Betty contesta el teléfono: «Hola, Betty, es un placer oír tu voz. Hapasado demasiado tiempo. Mira, tengo aquí un amigo que necesita tu ayudaexperta.Le acabo de dar tu número, pero quería decirte personalmente que tellamará». La conexión está hecha, ya has hecho tu trabajo. Pase lo que pasedespués,túhashechotutrabajoyambaspartesestánsatisfechasdetusesfuerzosensunombre.

Esoes arbitraje social.Y laprimeraclavees:noesperes aque te lopidan.Hazlo.

Elverdaderopodervienedeserindispensable.Laindispensabilidadvienedeserunacentralita,quetransmitetantainformación,contactosybuenavoluntadatantaspersonascomopuede–yentantosmundoscomopuede.

Cuánto lesdasa laspersonasconquienes tienescontactodeterminacuántorecibirásacambio.Enotraspalabras,siquiereshaceramigosycumplircontutrabajo,tienesquehacercosasporotraspersonas–cosasquerequierentiempo,energíayconsideración.

Conectarconlosdemásnoconsisteenconseguirsimplementeloquequieresdeellos.Significaconseguirloquequieresyasegurartequelaspersonasquesonimportantes para ti consigan lo que quieren primero. Amenudo, eso requiereponerencontactoapersonasquedeotromodonotendríannuncalaoportunidaddeconocerse.

El mejor tipo de conexión es el que ocurre cuando puedes juntar a dospersonasdemundostotalmentedistintos.Lafuerzadetureddecontactosderivatantodeladiversidaddetusrelacionescomodesucalidadocantidad.

Lamayoríadenosotrosconocemosgentedenuestramismaprofesiónonivel

socialypocomás.Atravésdeotros«conectores»,yportucuenta,yoteurgiríaaque te esforzaras en conocer a tanta gente de distintas profesiones y nivelessocialescomopuedas.Lacapacidaddeunirdistintosmundos,einclusodistintaspersonasdentrode lamismaprofesión,es,paraundirectivo,unatributoclaveque le permite ganarmás y ascendermás rápido, según un influyente estudiollevado a cabo por Ron Burt, un profesor de la escuela de negocios de laUniversidaddeChicago.

«Las personas con contactos en grupos distintos tienen una ventajacompetitivaporquevivimosenunsistemadeburocraciasylasburocraciascreanbarreras»,escribeBurt.

¿Quéllevaaléxito?¿loquesabesoaquiénconoces?ParaBurtsonlasdoscosas.Aquiénconocesdeterminalaefectividadconlaquepuedesaplicarloquesabes.Hacer las cosas y superar las barreras de tu empresa requiere tener lasrelacionesadecuadas.

PERFILDEUNNETWORKER

VernonJordan

«Hazteindispensableparalosdemás»

Vernon Jordan, negociador extraordinario, ex-consejerodeClinton y superabogadodeWashington, es miembro de diez consejos de administración, entre ellos AmericanExpress,DowJones,RevlonyXerox.Ocupatambiénotroscargosdemuchoprestigio.LarevistaFortunelosituóenelnovenopuestodelosejecutivosnegrosmáspoderososdelpaís.

SegúnlarevistaTime,Jordanganaunsueldodesietecifrasde«unbufetedeabogadosen el que sus horas facturadas tienden a ser horas pasadas en restaurantes de lujo,hablandopor teléfonomóvil, ... presentandoa lapersonaadecuadaaquí,modificandoligeramenteunaposturalegislativaallí,arreglandounasituaciónpocodelicadaantesdequeaparezcaen losperiódicos».Noessimplementeunapersonahábil.Haceque lascosaspasen.

En esta vida, es suficientemente difícil conservar un puesto de poder en unaorganización.

A lo largo del camino, Jordan se ha convertido en uno de los individuos mejorrelacionadosdeWashington,unhombrequepareceteneramigoseinfluenciaentodoslosbarriosyprovincias.

¿Cómolohahecho?

JordansedioaconocerenloshogaresdeEstadosUnidosdebidoasurelaciónconBillClinton en la década de 1990.Pero en la década de 1960 era un abogado activo entemasdederechoscivilesenAtlanta.Más tarde, luchópor la integración racialen lasescuelasyporconcienciaralosnegrosaregistrarseparapodervotarenlaselecciones.Esolollevóaviajarpararecaudarfondosparaesosproyectos.FueasícomoJordanseganó el respeto de un hombre capaz de luchar por la causa desde dentro delestablishment.

Los puestos de Jordan en los años siguientes le permitieron permanecer conectadotanto en los círculos empresariales como en los círculos defensores de los derechosciviles.

Porlotanto,lacarreradeJordanesunejemploestupendodelaoportunidadqueresultadeunirapersonasdedistintosmundosyorganizacionesconbuenosfines.

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Dartoques,constantemente

Si el 80% del éxito es, como dijo Woody Allen una vez, simplementepresentarse donde haya que hacerlo, construir y mantener relaciones es 80%mantenerseencontacto.

Yolollamo«dartoques».Esunsaludorápidoydesenfadado.Puedehacersedemuchasmanerasdistintas.Unavezquehayasdesarrolladotupropioestilo,teparecerámásfácilmantenerteencontactoconmásgentedelaquenuncahabíassoñado,enmenostiempodelquehabíasimaginado.

Sí,requieretrabajo.Dartoquesrequiereesfuerzo.Esoeslodifícil.Tienesquedartoques,ymástoques,ynopararnunca.Tienesquealimentarelfuegodeturedoseapagará.

Cuántasvecestehasdichoatimismo:«Aquelchico,comosellame...»o«laconozco,peronorecuerdosunombre».Todosnosenfrentamosaestasituacióndemasiadoamenudo.Cadavezqueoigoestetipodecomentariossientoqueunacomunidaddecontactosseestámarchitando.

Hoy día se nos bombardea con tanta información que nuestras mentes nopuedenrecordarmásquelosdatosmásrecientes.¿Quésenecesitaparasuperarelexcesodeinformación?Paraguardarnuestrapresenciaenlacabezadealguiendependemosdeunconceptovalioso:larepetición.

•Laspersonasconlasqueintentascrearunanuevarelacióndebenveruoírtunombreporlomenosentresmedios–porejemplo,email,llamadatelefónicayencuentrocaraacara–hastaquehayaunreconocimiento.

•Unavezquehasganadoreconocimiento,debesalimentarunarelaciónenvíasdedesarrolloconunallamadaoune-mailporlomenosunavezalmes.

•Siquieresconvertirauncontactoenunamigo,debestenerporlomenosdosencuentroscaraacarafueradelaoficina.

•Mantenerunarelaciónsecundariarequiereunparotresdetoquesalaño.

Estas reglas deberían darte una idea de lo que requerirá mantener tu red«vivitaycoleando».Yohagodocenasde llamadasaldía.Lamayoríadeellasson simples saludosquedejoenel contestadordemisamigos.Tambiénenvíocorreos constantemente. Con mi PDA, puedo dar la mayoría de mis toquesmientrasviajoentrenes,avionesocoches.Recuerdo–oporlomenosmiPDArecuerda–lasfechaspersonalesimportantes,comocumpleañosoaniversarios,ymetomoespecialmenteenseriocontactaralagenteenesasfechas.

Cuandosetrataderelaciones,tienesqueestardispuesto24horasaldía,sietedíasalasemana,los365díasdelaño.

Esta esmimanera de hacer las cosas.Tú encontrarás tu propiamanera.Elprincipio importante aquí es la repetición; busca un sistema demantenerte encontactoconlagentesinvolverteloco.

Loquemehaayudadoamantenermireddecontactoshasidodesarrollarunsistemadeclasificaciónpara laredquecorrespondea lafrecuenciacon laquemecomunico.Primero,dividomiredencincocategoríasgenerales:«Personal»(aquíincluyoamisamigoscercanosyamisconocidosensituacionessociales);comoestoyencontactoconellosdemaneranatural,nolosincluyoenunalistade contactos. La relación está establecida y cuando hablamos es como sihubiéramosestadoencontactoadiario.«Clientes»y«Clientespotenciales»sondos categorías que incluyen lo que indican. «Socios de negocios» incluye aaquellaspersonascon lasqueestoyactivamente relacionadoprofesionalmente.Tengo negocios con ellos actualmente o espero tenerlos. En la categoría«Contactos a los que aspiro» listo aquellas personas a las que me gustaríaconocer, oquehe conocidobrevemente (puedesponerdesde el jefede tu jefehastaunapersonafamosaqueteparezcaquevalelapenaconocer)yconlasquedesearíaentablarunarelaciónmáscercana.

Seguramenteyahasempezadoadividirycategorizartureddecontactosdeuna manera que te funciona bien a ti, después de leer el capítulo sobre laimportanciadeapuntarlosnombresdelaspersonasquevasconociendo.Estoesun buen hábito y merece ser repetido. Todas las personas que tienen éxitoplanean.Piensansobreelpapel.Dejardeplanear,dicen,esplaneartufracaso.Yunplanesunalistadeactividadesynombres.

Elsiguientepasoesimprimirlalistadecontactosconlosnombresdetodaslas personasde tu red, ordenadaspor categoría.Lapregunta es: ¿Cada cuántotiempodebescontactaracadapersonadetulista?Yovoyanotandojuntoacadanombrelosnúmeros1,2o3.

Los«1» loscontactopor lomenosunavezalmes.Eso significaqueestoyactivamenterelacionadoconlapersona,tantosiesunamigocomouncontactoprofesional. Si se trata de nuevas relaciones, un «1» suele indicar que todavíatengoquesolidificarlarelacióncontresmodosdecomunicacióndistintosporlomenos. Cada vez queme comunico con alguien, incluyo una nota junto a sunombrepararecordarlafechayelmedio.Sielmespasadoleenviéune-mailaunclientepotencialconun«1»,estemeslollamaréporteléfono.Aloscontactoscon un «1» los añado además a las «llamadas rápidas» demimóvil. Si tengotiempoenuntaxi,miromisnúmerosde«llamadasrápidas»yllamoaaquellaspersonasquenohellamadoúltimamente.

Una categoría «2» indica mis contactos de mantenimiento. Se trata deconocidoscasualesodegentequeyaconozcobien.Recibenunllamadaoune-mailcadatresmeses.Intentoincluiraesaspersonasenloscorreoselectrónicossobre mi empresa. Y, como el resto de los miembros de mi red, reciben unatarjetanavideñaounallamadaporsucumpleañoscadaaño.

Losmiembrosdelacategoría«3»sonpersonasquecasinoconozcoyalosque, debido a la falta de tiempo y a las circunstancias, no puedo dedicardemasiadaenergía.Sonconocidosdepasoquedealgunamanerahanentradoenmilistadecontactos.Intentocontactarlosporlomenosunavezalaño.

El tercer paso, tal comomencioné en el capítulo sobre anotar nombres, esdividir tu red en listas de llamadas. Con el tiempo, tu lista maestra serádemasiado larga para trabajar directamente con ella. Las listas de llamadas teahorrarán tiempo y mantendrán tu esfuerzo concentrado. Pueden organizarse

según la clasificación numérica, geográficamente, por sector, etcétera. Estotalmenteflexible.SiviajoaNuevaYork,porejemplo, imprimouna«listadeNueva York» y hago algunas llamadas a mis «1» al desembarcar del avión.«Hola,Jan.AcabodeaterrizarenNuevaYorkymeheacordadodeti.Nopodréverte en este viaje, pero quería saludarte.» Esta lista de Nueva York tambiénpuede resultar útil una semana antes del viaje para rellenar esos huecos detiempolibrequealomejortengoenmihorario.

¿Dóndeencuentroeltiempo?Loencuentrasentodaspartes.Yodoytoquesenlostaxisoenmicoche.Simeaburroenunaconferenciadoytoquespore-mail.Alfinaldelasemana,repasomilistamaestraylacotejoconmisactividadesoviajesparalasemanasiguiente.Deestamaneramemantengoaldíaytengomislistasamanotodalasemana.

Otramaneradeahorrartiempoesfijarteencuándohacestusllamadas.Hayveces enque llamoparaNOencontrar a lapersona.Avecesno tienes tiempoparahablar;simplementequieressaludar.Yointentotomarnotasmentalesdelascostumbrestelefónicasdelagentesiloúnicoquequieroesdejarunmensaje.

Elmedioyelmensajedeuntoquepuedenserdemuydistintostipos.Estáel«Te llamaba para decirte que me he acordado de ti», que uso para contactoscercanos. El mensaje es esencialmente: «Hola, ha pasado demasiado tiempodesde la últimavezquehablamosyquería decirte que te echodemenos, queeres importante para mí». Y luego existen infinidad de variantes másprofesionales de esta idea. Pero siempre intenta que los mensajes sean tanpersonalescomopuedas.

Paralaspersonasimportantesenmicarreraominegocio,tiendoafavorecerel toque de valor añadido. En él intento proporcionar algo de valor en micomunicación,reconociendounascensolaboraldelaotrapersona,oelhechodeque la empresaquedirigeha tenidounbuen trimestredesdeelpuntodevistafinanciero, o recordando que ha tenido un hijo. También me gusta enviarartículosquemeparecenrelevantes,ounanotaconalgúnconsejo,oalgunaotracosaquemuestraquemeacuerdodeellosyqueestoydispuestoaayudarlos.

Sécreativo.Tengounamigoquellevaunacámaradigitalvayadondevaya.Cuandovuelvedeunaconferenciaodeunviajedetrabajo,lesdauntoquealaspersonasquehaconocidoconunanotarápidayunafoto.Esunaexcelenteidea

quelehafuncionadomuybienaél.Tengootroamigoqueusalamúsicadelamisma manera. Cuando conoce a alguien le pregunta qué tipo de música legusta.Tieneunabibliotecadigitalconsiderableysiempreestáaltantodetodoloque sale.Cuandodaun toque, escribe algode tipo:«Fueunplacer conocerte.Me dijiste que te gusta el jazz. Tengo una grabación de Miles Davis muyespecialyhepensadoquealomejortegusta.Dimequéteparece».

Eltoqueideal:loscumpleaños

ElconsejotípicocuandosequierereconocerlosmomentosimportantesenlavidadelosdemásesenviarlestarjetasdeNavidad.Enmiopinión,esenoeselmomentoidealparadartoques.¿Porqué?Porqueesdifícildiferenciartedelasotras150personasquehandecididohacerlomismoquetú.

Paramí,lamejorocasiónparadaruntoquesiguesiendoelcumpleaños.Amedidaquete vas haciendo mayor, la gente a tu alrededor comienza a olvidarse de ese día(principalmenteporquecreenquequierenolvidarsedelsuyo).Tumadreseacordaráelmismo día, pero tus hermanos empezarán a llamar el día después. Tus amigospensarán:«¿Paraquérecordarlequecumpleunañomás?»

«Nomegustanloscumpleaños»,oigodeciralagenteconstantemente.

Mira,nomelocreo.Teimportanyatodoslosdemástambién.

Noshancondicionadodesdelainfanciaacreerqueesedíasomoslosprotagonistas.Estudía y lo ha sido siempre.Yaunquecumplas setentaaños, dentrode ti, pesea tusprotestas,unpocodereconocimientodeesavidadesetentaañosesagradable.

21

Identificaaposiblesinvitadosdeapoyoyaliméntalos

Enmiépocadeestudianteinsolvente,cuandoestabaenlaescueladenegocios,mi apartamento no era precisamente una residencia de diseñador.Minimalista,desde luego.Unpoco sucio, también.Pero esonuncame impidióhacer cenassuperdivertidas.

Fueenesostiemposcuandoaprendíloimportantequeeselartedeinvitaracenarpara crear recuerdosmaravillososy reforzardepaso las relaciones.Hoydíapuedodecirconcertezaquemislazosmásfuertessehancreadoalrededordeunamesa.El compañerismocreadoal compartir el pan–ybeberunas cuantascopasdevino–unealagentedeverdad.

Enesosaños,enmipequeñoapartamentodeundormitorio,conunamesadecocinaenlaqueapenascabíandosadultos,habíacelebradofiestasparacuatro,seis, y hasta quince invitados. La mezcla era siempre un grupo diverso deestudiantes,profesoresy,aveces,algunapersonaquehabíaconocidoenlacoladel supermercado. Nunca me desanimaron las pequeñas incomodidadesimpuestasenesasfiestas,comocomerconelplatoenelregazo.

Ahora, más o menos una vez al mes, un grupo de distintas personas dedistintosmundosvienenamicasaparadivertirse,hablardenegociosyconoceragentenueva.Antesdequemisfiestastuvieranningúntipodecachet,tuvequedesarrollarunaestrategiaparaatraerunabuenamezcladegentequeexpandieramis horizontes sociales y me diera una reputación suficiente para que los

invitadossiguieranviniendo.

Tú,yoy todos tenemosungrupodeamigosestablecido.Perosidas fiestassiempre para la misma gente, tu círculo nunca crecerá. El problema es queinvitarextrañosalazar,especialmenteextrañosquetienenunniveldeprestigioyexperiencia por encima del de tu grupo de amigos, es rara vez efectivo. Esaspersonasquierenestarconpersonasquetienensumismaeducación,experienciaoestatussocial.

Lospadresnosueleniralasfiestasdesushijosanoserquesepanquevanairotrospadres.En launiversidad, losestudiantesdeúltimoañonosuelen ir afiestasdondesabenquesólohabráestudiantesdeprimerysegundoaño.Enelmundo adulto, es lomismo. Normalmente, cada estrato de la organización sejunta enmesas distintas (secretarias con secretarias, directivos con directivos,etcétera).

Parasuperarestamentalidadderebañoyatraeragentequenormalmentenovendríaamiscenas,desarrolléunconceptomuyútil:eldelinvitadodeapoyo.

Todos los individuosdeungrupodeamigos tienenunpuentehaciaalguienfuera de su grupo de amigos. Todos hemos desarrollado, en algún grado, unarelación con personas de mayor edad que nosotros, más sabios, con másexperiencia; puede tratarse de nuestros mentores, de los amigos de nuestrospadres,denuestrosprofesores,denuestrosjefes.

Yo los llamo invitados de apoyo: su valor viene del mero hecho de serdiferentesdelrestodelgrupo.Conocenagentedistintayhantenidootrotipodeexperiencias,porellotienenmuchoqueenseñar.

Identificarauninvitadodeapoyoeinvitarloatuscenasnoesdifícil.Alguienque conoces probablemente tiene acceso y la confianza suficiente con algunapersona así, que estará contenta de recibir una invitación.Descubrirás quiénesson esas personas escuchando con atención las historias de tus amigos yfijándoteenlosnombresqueserepiten,yquetiendenaserdepersonasquehantenidounainfluenciapositivaenlasvidasdetusamigos,ypuedentenerlaenlatuya.

Cuando ya has identificado una persona fuera de tu círculo social y la has

invitadoconéxitoatucena,hayunmatizquepagaestupendosdividendos.Unavez consigues un invitado de apoyo, no se trata de invitar a los amigos desiempre.Ellosvendránpase loquepase.Peroun invitadodeapoyotepermitecomunicarte fuerade tu círculo en invitacionesposterioresy atraer a personasquenovendríandeotromodo.Paraponerloentérminosdelacafeteríadeunaempresa, ahora que tienes al director general comiendo en la mesa de losdirectivos,otrosejecutivosestarándispuestosavenirtambiénaesamesa.

Cualquierpersonaquepuedaañadirunpocodeelectricidada tucenaesuninvitado de apoyo. Los periodistas, por ejemplo, son invitados de apoyoestupendos. Su profesión tiene una buena dosis de intriga, siempre están enbuscadeunahistoriayven las cenas comoun lugardondepueden inspirarse.Generalmente son buenos conversadores y mucha gente disfruta con laoportunidaddedejarquealguienquea lomejorpublicasus ideas lasescuche.Cuandonopuedesconseguirunpersonaje tanapeteciblecomoa ti tegustaría,puedes intentar traer a alguien próximo al poder: el consultor de un políticointeresante,eldirectordeoperacionesdeunaempresainteresantedirigidaporundirectorgeneralinteresante,etcétera.

Una vez que tienes al invitado de apoyo, encontrar lamezcla adecuada depersonas es crítico. Para mí, la lista de invitados debe ser una mezcla deprofesionales con los que quiero trabajar ya, contactos con los que esperotrabajaralgúndía,ylosquellamo«personasdeatracciónligera»–invitadosquetienen gran vitalidad, son interesantes y están dispuestos a expresar sus ideas.Por supuesto, una persona conocida o dos nunca hacen daño. Y sin duda, tufamiliaytusamigos.

Aunqueestetipodecenaspuedenllevaraunnegocioimportante,tencuidadode no incluir demasiados contactos de negocios en tu lista de invitados, niagendas de trabajo en los temas de conversación. Hablar de presupuestos ydemás hará que la fiesta sea un rollo. Estas cenas son para divertirse ydesarrollaramistades.

El número ideal de invitados es entre seis y diez.Yo ahora suelo invitar acatorce,peroesoesdespuésdemuchapráctica.

Sitegustacomerydisfrutasconlacompañíadelosdemás,puedesorganizartuversióndeunacena,quefuncionarádemaravillaseacualseaellugar.

Mi amigo Jim Brehm es uno de los diseñadores más elegantes de NuevaYork.Vivíaenunestudiodondecelebrabafiestascadadosjueves.Porcierto,losjuevessondíasestupendosparacenas.Norompenlosplanesdefindesemanadelagenteque,porotro lado,estádispuestaa irseaacostar tardeporquesóloquedaundíadetrabajo.

Me maravilla la habilidad de Jim para hacer que la simplicidad sea tanelegante.Suarquitecturaysusdiseñostienenesamismacualidad.Ensuestudiohabíaunlargobancocubiertodeterciopeloenunaparedyunoscuantoscubosdecueronegroparasentarse.Servíachampagne.Habíamúsicadejazzdefondo.Losinvitadossolíanserunamezclafascinantedepintores,escritoresymúsicos.

Sólo hay una regla para estas cenas: Pasarlo bien. Bueno, de acuerdo, hayalgunasotrasreglasquepuedenayudarte.Entreellas:

1.Creauntema

Nohay razónpor la queuna cena, aunque seapara pocaspersonas, nopuedatenertema.Unasimpleideapuedeayudarteaintegrarlacomidayelambiente.Puedes organizar una fiesta sobre cualquier cosa. Puede ser una receta de tumadre,unafiesta,untipodecomida(vegetariana,india,china,etcétera),untipodemúsica –lo que te apetezca.A la gente le gusta ver que estás haciendo unesfuerzocreativoporellos.

Crear un tema puede dar a tus fiestas un valor añadido y ayudarte a atraeradeptos.Lostemaspuedengravitarentornoalaraza, lareligión,elgénero,laprofesión,ocualquierotracosa.

2.Usainvitaciones

Aunquenoestoynimuchomenosencontradelascenasimprovisadas,lascenasque tendránmás éxito serán aquellas a las que hayas dedicadomás tiempo yenergía.Tantositusinvitacionessonporteléfono,poremailoporcorreopostal,hazlaspronto–porlomenosconunmesdeantelación–paraquelagentepuedaoganizarseyparaquetútengastiempodesaberquiénvieneyquiénno.

3.Noseasunesclavodelacocina

Lasfiestasnotienenqueserpurotrabajo.Sinopuedescomprarlacomidahechaenunatiendaousarunserviciodecatering,cocinaconantelación.Silacomidaylapresentaciónsonbuenas,tusinvitadosquedaránimpresionados.

Últimamenteheoptadoporunserviciodecatering.Peropuedes lograrunacenaigualdeeleganteygastarmuchomenossiestásdispuestoasercreativoyacocinar.Laclaveeslasimplicidad.Hazunsoloplato,preferiblementequepuedaprepararseundíaodosantes.Sírveloconpanyensalada.Nonecesitasmás.

Bueno,sí.Miotrogastoeselalcohol.Amímeencantaelbuenvino.Siempreme paso un poco con el vino. Pero cada uno tiene sus predilecciones y estoysegurodequepuedestenerunacenamaravillosaconrefrescos.

4.Creaambiente

Pasaunahoraodosarreglandotucasa.Nadaextraordinario,niparticularmentecaro:flores,velas,luzsuaveymúsica.Todoesocreaambiente.Ponuncentrodemesa.Sinotienescamarero,pídeleaalgúnniñodetufamilia(hijo,sobrino,...)que se pasee sirviendo bebidas. Se trata de darles a tus invitados las clavesnecesariasparaqueentiendanqueeshoradepasarlobien.

5.Olvidalasformalidades

Lamayoríadelascenasnorequierenexcesos.Comidasabrosa,genteestupenda,mucho vino, buena conversación. Eso es una cena de éxito. Yo me visto demanera informalparaquenadiesientaquenovasuficientementebienvestido.Miuniformesontejanosychaqueta,perojuzgaportimismo.

6.Nosientesalasparejasjuntas

Una buena cena requiere que la gente esté sentada en el lugar adecuado. Sisientas a las parejas juntas puede resultar aburrido.Mezcla y sienta al lado agentequenoseconoceperoquequizástienealgúninterésencomún.Amímegustaponertarjetasconlosnombresdelaspersonasdondequieroquesesienten.

Sitengotiempo,megustaponerunapreguntaounchisteenelreverso,quelagentepuedeusarpararomperelhielo.

7.Relájate

Los invitados se fijan en su anfitrión: si tú lo pasas bien, probablemente ellostambiénloharán.Lanochedelacena,debesdisfrutarelfrutodetutrabajo.Esoesunaorden.

Cuartaparte

Cambiarloquesetengaporalgomejorydevolver

22

Séinteresante

Recuerdo cuando dedicarse al marketing era algo mucho más simple.Básicamente, el trabajo consistía en crear un anuncio, hacérselo llegar alconsumidora travésdeunode lospocosmediosexistentes,y luegosentarseyesperar.

Esostiemposyanoexisten.Lamaneraenqueelmundohablayescuchahacambiado radicalmente. Y los medios que usamos para comunicarnos estáncambiandoaunritmosimilar.Amedidaquecreceelaccesoalosconsumidoresvacreciendotambiénelpoderdeéstos.Enefecto,ahorapuedenelegirentreunmontóndelugaresdediversión,usarprogramasdesoftwareparafiltrarmensajesquenoquierenrecibiryborrarlosmensajesquesecuelanpeseatodo.Yanoestan fácil que lo escuchen a uno. La fidelidad de marca es más difícil deconseguir. La publicidad y el marketing convencional ya no funcionan, ytampocofuncionalamaneratradicionaldepensarentre losquequierenquesumensajelleguealpúblico.Eldirectivodehoyydemañanadebeserunestratega,conocerbienlatecnología,sercreativoymantenersesiempreconcentradoenlasventasyelrendimientofinancierodesusinversionesdemarketing.Noexistenmuchaspersonas,consultoríasoagenciasquecombinentodasesascosas.

Esperoquenotesorprendaqueconsidereefectivoelmarketingqueconsisteendesarrollarrelacionesconclientesyclientespotenciales.

Hayunaescenamuypersonalque se repiteunayotravezcuandodoyunaconferencia en una universidad. Ocurre justo después de mi conferencia. Unestudianteseacercayyoestoymuyreceptivo.Peroluegonodicenadamásallá

de «Hola, me llamo tal y tal. Su discurso ha sido estupendo». A lo mejorpreguntoquéhasacadodeloquehedicho,ocómorelacionaloquehedichoconalgúnejemplodelavidareal.Amenudo,lasrespuestassereducena:«Nosé»,o«sóloséqueloquehadichoesgenial.Nosésiyoseríacapazdehacerlo».

Seríaestupendohablarconellos,perotengoqueirmealimpiarlapareddelcuarto de baño.No quiero ser demasiado duro, pero ¿cómo voy a hablar conalguiensinotienenadaquedecir?¿Cómovasaofrecerleatuempresaoatureddecontactosalgúnvalorsinohaspensadoencómoquieresdiferenciartedelosdemásaldesarrollarunarelación?

¡Atención personas dedicadas almarketing o a las relaciones públicas: hayque ser interesante! Todo lo que has leído hasta ahora no te exime de laresponsabilidaddeseralguienconquienvalga lapenahablar,omejoraún,dequien valga la pena hablar. Prácticamente todas las personas que conoces seplantean una variante de la misma pregunta: ¿Me gustaría pasar una horacomiendoconestapersona?

Losconsultoreslallamanlapreguntadelaeropuerto.Enellargoprocesodeentrevistas por el que el sector es famoso –una mezcla de estudios de casoscomplicados y puzzles lógicos– la pregunta que los consultores usan paraescogeraunapersonaentreungrupodecandidatos igualmentecualificadosesuna pregunta que se hacen a sí mismos: –Si me quedara atrapado en unaeropuertodurantevariashoras,¿megustaríaestarconestapersona?

¿Hasmencionadoalpasartugrancoleccióndejazz,oeltiempoquepasasteenCostadeMarfil,otusopinionesrebeldesenalgúndebatepolítico?Dedicaunpoco de tiempo en tu agenda para mantenerte al día de lo que ocurre en elmundo.Presta atencióna las cosas interesantesqueoyes, e intenta recordarlasparapoderlasrepetircuandoconozcasaalguien.Suscríbeteaunperiódicoserioyléelo.Recuerdaquelaspersonasnosóloempleanapersonasquelescaenbien,empleanagentequeelloscreenquepuedenmejorarsuempresa.Esosignificaalguienconunavisióndelmundo.Significaquetienesqueestaral tantodetupropiedad intelectual y de lo que puedes decir que pueda resultar beneficiosopara losdemás.Estar al tantode lasnoticiasdemuestraqueestás interesadoeimplicadoenelmundo.

¿Qué pasa cuando no tienes un programa de ideas que defender? En una

elección,pierdes.

En mi segundo año de estudiante en la Universidad de Yale, me presentécomocandidatoparaelconcejomunicipaldeNewHaven.Elpartidoqueríauncandidato presentable sin pelos en la lengua para competir contra el insulsocandidatoopuesto.Yoeraconocidopormipapelcomojovencísimopresidentedelaasociaciónestudiantil.Habíafundadounadelasprimerasfraternidadesdelcampus y mi nombre era conocido. Cuando me ofrecieron la oportunidad depresentarme al concejo municipal, acepté en seguida. No pensé ni por unmomentoenloquepodíaofreceryo,oenporquéquerríaNewHavenqueyolarepresentara.Eramásunacuestióndeegoqueotracosa.

Todavíahoytengolapérdidadeesaelecciónclavadaenelcorazón.Lociertoes que me negué a hacer campaña, a conocer los problemas locales. Micontrincante, Joel Ratner, desarrolló un profundo programa local y salió a lacalle.Yomequedéencerrado,creyendoquemiestilodinámicoseríasuficienteparaganar.

Joelseenvalentonóconsusideasysupasióngalvanizóalosvotantes.Yonobuscabaelpuestoyledijealpartidodesdeelprincipioquemisestudiosymisotrasresponsabilidadeseranloprimero.

Bueno,mi derrota fue embarazosa, y la culpa todamía.La experienciameenseñóunaimportantelección.Representaraaquienrepresentara,osiguieralaprofesión que siguiera,mis esfuerzos debían estar alimentados por una pasiónprofundayunaseriedecreenciasquedebíanirmásalládemipropiobeneficio.Parallegaralosdemástienesquehablarmásalládetimismo.Presentarseerauna buena cosa y demostraba valentía, pero no era suficiente. Había unadiferencia entre recibir atención y recibir atención por tu deseo de cambiar elmundo.

Séunapersonadecontenido:Tenunpuntodevistaúnico

Serinteresantenoessimplementeconvertirseenunbuenconversador.Necesitasunpuntodevistabienrazonado,leerlosperiódicosyestarlistoparaabordarlostemasdeldíaconcualquierpersonaqueconozcas.Peroser interesantey tenercontenidosoncosasdistintas.Laprimerarequierehablardemanerainteligente

sobrepolítica,deporte,viajes,cienciaoloqueseaquenecesitescomoentradaenunaconversación.Elcontenidorequiereunaformadeconocimientomuchomásespecializada. Es conocer lo que tú tienes que otros no tienen. Es tudiferenciación.Aquello en lo que eres experto.Es elmensaje quehará que tumarcaseaúnicayatraigaaotrosquequerránformarpartedetured.

Serconocidonoesmásquenotoriedad.Peroserconocidoporalgoesmuydistinto.Esosignificarespeto.Tienesquecreerenalgoparaqueotroscreanenti.

Unavezqueaprendílalecciónnoibaadejarqueserepitiera.Noibaaserungeneralista más. Quería tener un punto de vista único, algo en lo que fueraexperto. Mi primer trabajo al terminar la facultad fue en Imperial ChemicalIndustries.Allíaprendítodolorelativoala«CalidadTotal».Mástarde,cuandotrabajé para Deloitte, mi gancho fue la reestructuración. En Starwood, elmarketingdirecto.Actualmente,hejuntadotodasmisexperienciasenunaseriede creencias sobre la cambiante dinámica del marketing en general y suevoluciónhaciaelmarketingderelaciones.

Entodoslospuestosdetrabajoquehetenido,entodaslasfasesdemicarrera,habíaalgoen loqueeraexperto,algoquemediferenciabade losdemásymehacíaúnico,másvaliosoenmisrelacionesconlosdemásyconlaempresaparala que trabajaba. Eso me brindó considerables oportunidades para ganarcredibilidadyvisibilidadenmicampo.Elcontenidoesunacausa,unaidea,unatendencia,ounahabilidad:eltemaenelqueeresunaautoridad.

Creaunahistoriasobretuempresaylasideasquerepresentaquepuedanserdeinterésparaloslectores.Eseestucontenido.Luegocompártelo.¿Algunavezhasdescolgadoelteléfonoparahablarconunperiodistaycontarleporquécreesqueloquehacesestanespecial?Nopuedesdejarqueunrelacionespúblicasseocupede esopor ti; los periodistashablan conmiles de relacionespúblicas aldía. ¿Quién va a hablar de lo tuyo conmás pasión ymás información que túmismo?Túereselexpertoenloquehaces.

Larutamásfácileshacerseexpertoenalgo

Cuandomirohaciaatrásenmicarrera,larecetaparececlara:encadaocasiónme

agarréaideamásadelantadadelmundodelosnegocios.Memetíadellenoenesa idea, conocía a todos los líderes ideológicos que la empujaban, y meimpregnaba de lo que se había escrito sobre ella. Luego destilaba eso en unmensajemásampliosobreelimpactodelaideasobreotrosysobrecómopodríaaplicarseenelsectorenelqueyotrabajaba.Esoeraelcontenido.Convertirseenexpertoeralapartefácil.Simplementehiceloquehacenlosexpertos:enseñar,escribiryhablarsobremisconocimientos.

Enmi primer trabajo después de licenciarme, convencí al entrevistador dequemecontrataracomoexperimentoparaelprogramadedirección.Todos losjóvenes que habían sido seleccionados hasta entonces tenían un título eningenieríaquímicaoenalgotécnico.Yoveníadehumanidades.

Desde luegono teníaningunaposibilidadde avanzar en esa empresa simebasabaenmisconocimientosdeingeniería.Sinembargo,alospocosmesesdeestar en ese programa me di cuenta de que la Calidad Total era entonces lalocura, una de esas tendencias que incendian el mundo de los negocios cadaciertotiempo.

En mis ratos libres estudié todos los textos disponibles. Al cabo de unosmeses, me convertí en una de las tres personas de la empresa que eranconsideradas «expertas» en el tema. Y lo cierto es que sólo me convertí enexpertocuandotuvequeempezaraenseñarlateoríadentrodemiempresa.Pocoapocoempecéadardiscursos,aescribirartículosyaconectarconalgunosdelosideólogosdenegociosmásprestigiososdelpaís.

Nohaymejormaneradeaprenderalgoydeconvertirseenexpertoenello,que tener que enseñárselo a otros. Algunos de los mejores directivos queconozco se niegan a rechazar un negocio, aun si requiere habilidades que suempresa no tiene. Estos directivos consideran esa situación una oportunidad.Duranteelproceso, tantoelloscomosusempleadosaprenden loquenecesitansaber. Probar algo nuevo los motiva y cumplen con su trabajo. De hecho, alterminareste libro,nohayningunarazónpor laquenopuedasdictaruncursosobre la importanciadedesarrollar relacionesosobre lacreacióndecontenidoen algún instituto. Aprenderás al prepararlo, y ganarás todavía más alrelacionarteconlosestudiantes.

Olvida tu título en el trabajo, olvida tus responsabilidades (por lo menos,

momentáneamente). A partir de hoy tienes que decidir qué experienciaexcepcional quieres desarrollar que proporcione valor real a tu red y a tuempresa.

¿Cómoempiezas?

Bueno, está la manera fácil y la difícil. Yo he probado las dos. Puedesidentificar a alguienqueya ha conectado los puntos en algún temayvolverteexpertoensucontenido.Estaeslamanerafácil.

Lamaneradifícilesconectarlospuntostúmismo.Lamalanoticiaesquenohayunaplantillaconcretaninadaque teguíepasoapasoenesteproceso.Labuenanoticiaesquecrearcontenidonoesunactodeinspiracióndivina,nialgoreservado para las mentes brillantes. Aunque imagino que tanto la brillantezcomola inspiraciónseríanútiles,nopretendodisponerdeellasenabundancia.En lugar de ello, he confiado en algunas pautas, algunos hábitos, y un par detécnicasquehandemostradoserincreíblementeútiles.

Acontinuacióncitodiezpuntosqueteayudaránentucaminoparaconvertirteenexperto.

1.Avánzateyanalizalastendenciasylasoportunidadesenlavanguardia.

Laprevisiónosdaatiyatuempresalaflexibilidaddeadaptarosaloscambios.La creatividad te permite aprovecharte de esos cambios. Hoy día, cuando lainnovación se ha vuelto más importante que la producción, si no avanzas, temueveshaciaatrás.Losprimerosenadaptarse,losquevenvenirlastendencias,losqueposeenlosconocimientos,losagentesdelcambio,ytodosaquellosquesaben hacia dónde va su sector y qué grandes ideas están empezando aexpandirse,sehanconvertidoenlasestrellasdelmundodelosnegocios.

Identifica a las personas de tu sector que siempre parecen ir un paso pordelante de los demás y usa todas las habilidades para relacionarte que hasadquiridoparaconectarconellas.Llévalasacomer.Leetodoloquepuedas.EnlaWebhaycientosdeindividuosquedestilaninformación,laanalizanyhacenpronósticos.Esosanalistasdesillónson losojosy lasorejasde la innovación.

AhoraconéctateaInternetylee,lee,ylee.Suscríbetearevistas,compralibrosyhablaconlaspersonasmásinteligentesquepuedasencontrar.Alalarga, todosesos conocimientos se sumarán, y empezarás ahacer conexionesquenadiehahecho.

2.Hazpreguntasaparentementeestúpidas

Si haces preguntas distintas de las que se suelen hacer, obtienes resultadosdistintos de los que elmundo ha visto. ¿Cuántas personas tienen el coraje dehacer esas preguntas? La respuesta: todas las personas responsables de lasgrandesinnovaciones.«¿NocreesqueseríabuenopoderponertodostusMP3sen un pequeño aparatito tipo Walkman?» Así nació el iPod. «¿Por qué nopodemosver lasfotos inmediatamente?»Deahísalióelsectorde lafotografíainstantánea. «A la gente le gustan las hamburguesas con patatas. ¿Por qué nodárselasrápido?»DeahíMcDonald’syelsectordelacomidarápida.

3.Conóceteatimismoyconocetustalentos

En mi primer trabajo no tenía ninguna posibilidad de competir con losingenieros.Alhacermeexpertoenalgoquesubrayabamistalentos,pudesuperarmispuntosflacos.Eltruconoestrabajarobsesivamenteenlashabilidadesylostalentos que no tienes, sino en concentrarte y cultivar tus puntos fuertes demaneraquetuspuntosdébilesimportenmenos.Yoaplicaríalaregladel80/20,en el sentidodequedebesdedicar algún tiempoamejorar tus puntosdébiles,peroconcentrarteendesarrollartustalentos.

4.Aprendesiempre

Tienesqueaprendermásparaganarmás.Todosloscreadoresdecontenidosonlectores, o por lo menos grandes conversadores que se hacen preguntasprofundas.Tambiénsonrigurososcuandosetratadesudesarrollopersonal.Tuprograma de desarrollo personal debería incluir leer libros y revistas, asistir aentre tres y cinco conferencias al año, tomar uno o dos cursos, y desarrollarrelacionesconloslíderesentucampo.

5.Guardatusalud

La investigaciónhademostradoquea lahorade la siesta,debidoa la faltadesueño, el promedio de los directivos tienen la agudezamental de una personaanciana.¿Creesqueesedirectivoestásiendocreativooconectandolospuntos?Nipor casualidad.Pareceuna tontería, pero tienesque cuidarte–tu cuerpo, tumente,tuespíritu–paraestarbien.Porllenaqueestémiagenda,nuncamesaltouna sesión de deporte (hago ejercicio cinco veces a la semana). Intento tomarcincodíasdevacacionescadadosmeses(miroele-mailyleobastante.)Voyaunlugarderecogimientoespiritualunavezalmes,aunqueseasóloundíaenunlugarcercano.Yhagoalgoespiritualcadasemana–normalmenteiramisa.Todoesomedaenergíaparamantenermihorariodeveinticuatrohoras.

6.Tenexperienciasfueradelocomún

Cuando a Peter Drucker, el gurú demanagement, le preguntaron qué podríaayudaraunapersonaamejorarenlosnegocios,respondió:«Aprenderatocarelviolín.»Averiguaqué es loque les interesa a tus hijosypor qué.Estimula tucreatividad.Aprendecosasinusuales.Viajaalugaresexóticos.Conocertusectorytumercadonoessuficienteparacompetirenelfuturo.Despiertatucuriosidadsobrecosasfueradetuprofesiónydeloqueyaconoces.

7.Notedesanimes

Miprimere-mailsobreCalidadTotalaldirectorgeneraldelaprimeraempresaparalaquetrabajénuncaobtuvorespuesta.Hastaeldíadehoy,tengoquehacerfrentealrechazoregularmente.Sivasasercreativo,vanguardistayfueradelocomún,másvalequeteacostumbesaperturbarlaharmonía.Ycuandolohagas,siemprehabrágentedispuestaadeshacersede ti.Eseesel riesgoquehayquetomar.Lapasión te lleva tanto en los tiemposbuenos comoen losdifíciles, yambos vendrán. Habrá cambios y desafíos continuos que requerirán tupersistenciay tucompromiso.Concéntrateen los resultadosymantén losojosabiertosparasaberloqueestáocurriendoenlavanguardiadetusector.

8.Conocelanuevatecnología

Ningúnsectorsemuevemásrápidonivaloratantolainnovación.Notienesqueser un «loco tecnológico,» pero sí tienes que comprender el impacto de latecnologíaentusectorysercapazdeusarloparatuprovecho.Adoptaaunlocotecnológico,oporlomenosempleaauno.

9.Desarrollaturincón

Laspequeñasempresasdeéxitoquesehacenunnombreseestablecendentrodeun rincón del mercado seleccionado con mucho cuidado y que ellas puedenesperardominar.Laspersonaspuedenhacerlomismo.Piensaenvariasáreasenlasquetuempresasedesempeñamalyconcéntrateeneláreaquemásolvidadaesté.

Unantiguodiscípulomío,porejemplo, trabajaparaunaempresanuevaqueofreceunproductoparaanimalesdomésticos.Alpocodeempezaratrabajarahí,notóqueunodelosmuchosproblemasqueestaempresateníaeraquesusgastospostaleserandemasiadoaltosy lesacabanmargena laempresa.Porsupuesto,ese no era un tema demasiado importante en las prioridades de una empresanueva,peroporotroladoestediscípulotampocoteníaungranpuesto.

Se propuso investigar el problema llamando al responsable de pequeñasempresasenUPS,FedExyotrasempresas.Alaspocassemanas,leenvióune-mail al director general de su empresa sobre cómo podrían reducir sus gastospostales. El director general estaba encantado. La iniciativa de este joven lesirvió para ser valorado y, actualmente, está adquiriendo experiencia en temasmuchomásimportantesparalaempresa.

10.Sigueeldinero

Lacreatividad es inútil si nopuede aplicarse.Lametapara tu contenidodebeser:Estotraerámásdineroalaempresa.Lavidadeunaempresadependedelasventas y el flujo de efectivo.Las grandes ideas son inútiles hasta que alguienpagaporellas.

PERFILDEUNNETWORKER

ElDalaiLama

«Usatucontenidoparacontarhistoriasquemuevenalagente»

Reconocidocomolídermundial,hombresanto,diplomático,héroe,yGandhitibetano,elDalai Lama prefiere que se le considere simplemente «unmonje budista –ni más, nimenos.»

EnsuascensiónalreconocimientomundialdesdequeescapódelTíbet–huyendodelejércitochinoafinalesdeladécadade1950–estafiguranacionalúnicahacautivadolaimaginaciónpública, recaudadomillonesdedólares,y reclutadoa famosos,políticosyhombresdeapieparasucausa:reclamarsupatria.

¿Qué puede aprender un aspirante a «conector» de un hombre tan profundamentemodesto?

Larespuesta:Uncontenidoseriocomunicadodeunamaneralocuazpuedeanimaraturedaayudarteaalcanzartumeta.

Porqueal líderespirirtualdelTíbetlagenteledadinero,amoryapoyo,peseaquenovendeningúnproductoniservicio,yledancuantiosassumaspeseaqueélnoprometerendimientoalgunodelainversión.Lagentelepagasimplementeparaoírlohablardelavidaengeneral,odelosproblemasdelTibet,sunaciónsinnación.

Alomejorcreíasquesenecesitabaunalicenciaturaenempresariales,omejoraúnunMBA,paraconvertirseenlíderoenpersonaconcontenido.Noescierto.ElDalaiLamano tiene un solo título. Pero su mensaje de paz mundial y compasión es simple yprofundo, sus historias y anécdotas pintorescas. Ese mensaje hizo que obtuviera elPremioNobeldelaPazen1989.

Tus historias no tendrán lamisma gravedad. Pero tumanera de contarlas puede serigualdelocuaz.Heaquícómo:

Al contar una historia, el Dalai Lama comprende que su mensaje debe ser a la vezsimpleyuniversal.ElperiodistaChrisColin,preguntándoseporqué lacausadelDalaiLama es tan popular, escribió: «A lo mejor, la claridad de la atrocidad resuena en elOeste, donde pocas disputas internacionales son tan planeadas.Aquí, en una naciónnostálgicaporlasluchasdeunpasadocomparativamentemuchomássimple,lacausade«LibertadparaelTíbet»tienealas».

Aunqueesunodelosmásgrandeseruditosdeunadelasmáscomplejasfilosofíasdelmundo,elDalaiLamanosólopresentasucausadeunamaneraclara,conunavisiónfácildeentender,sinoquelohacemostrandocómosucausanosatañeatodos.

Lashistoriasquemásseducensonaquellasquetratandelaidentidad;quiénessomos,de dónde venimos y adónde vamos. Abordan una preocupación común de todos losseres humanos. El Dalai Lama nos dice que preocuparnos por los tibetanos espreocuparseporunomismo.«Cuantomásnospreocupalafelicidaddelosdemás,másgrandeesnuestrapropiafelicidad».Muestracómolaspreocupacionesbásicasdetodoindividuo–lafelicidadbasadaenlasatisfacción,elapaciguamientodelsufrimiento,ylacreacióndelazossignificativosconlosdemás–puedeactuarcomocimientodeunaéticauniversalenelmundoactual.Deestamanera,apelaasucausaapelandoaladetodoel

mundo.

Eso no significa que tu empresa, tu currículum, o cualquier contenido que intentesvender,tengaqueestarsimplificadoalmáximooseruniversal.Perotienesquenarrartuhistoria de una manera que a) sea fácil de comprender y b) todo el mundo puedaidentificarseconella.Otramaneradepensarsobreestoespreguntarte:«¿Cómopuedemicontenidoayudaraotrosasaberquiénesson,dedóndevienenyadóndevan?»

Enciertopuntoesalucinantequelagentesigadandodineroalacausatibetana.Alfinyalcaboesunacausaperdida:despuésdecuatrodécadas,Chinasiguesindarmuestrasdeecharseatrás.

Ysinembargo,elDalaiLamaconvencealagenteparaquedédineroyenergía.¿Cómolo hace? Usando hechos y ejemplos históricos dentro de sus propias historias paraavivarnuestraspasiones.Nointenta,comopodríahacerlounapersonadedicadaa losnegocios,convencernosdesuposturalógicamente,usandográficosyanálisis.Noshacesentir su posición. Por ejemplo, lee esta pregunta y su respuesta en una entrevistaaparecidaenlarevistaMotherJonesen1997:

Pregunta:¿QuécreeustedquetienequepasarparaqueChinacambiesupolíticaconrespectoalTíbet?

DalaiLama:Tienenquepasardoscosas:primero,senecesitaun líderchinoquemirehaciaelfuturo,nohaciaelpasado,quequieraintegrarsealmundoyalqueleimportelaopinióndelmundoyeldeseodemocráticodelapropiaChina;segundo,senecesitaungrupode líderesmundialesqueescuchen laspreocupacionesde suspropiospueblossobre el Tibet, y les hable firmemente a los chinos sobre la urgente necesidad deencontrarunasoluciónbasadaen laverdady la justicia.No tenemosesasdoscosashoydía,porloqueelprocesodellevarlapazalTíbetestáparado.

Pero no debemos perder confianza en el poder de la verdad. Mire a Sudáfrica, a laantiguaUniónSoviética,yaOrienteMedio.Todavíatienenmuchosproblemas,peroenesos lugares han ocurrido cambios que eran simplemente impensables hace unadécada.

Loquerealmentenosmuevecomosereshumanos,loquenosllevaaactuar,eslaemoción.Pesealaspocasprobabilidades,elDalaiLamanoshacecreerqueloaparentementeimposiblees,enrealidad,posible.Entuspropiashistorias,usalaemociónparaconvenceraaquellosquedudendetideque,aveces,elqueseesperaquepierdagana,ylosGoliathssedesmoronan.

Sigueelejemplodeestemonjebudistaquecanalizasuencantoysucalidezenhistoriasquemotivanatodotipodegenteaactuarensufavor.Enestaerademarcas, en una economía que valora los sentimientos por encima de losnúmeros, los buenos narradores tendrán una ventaja. Como escribió MichaelHattersley en un artículo en la Harvard Business Review: «Demasiado amenudo,cometemoselerrordecreerque losnegociossoncuestióndecálculo

racionalpuro,algoquedentrodeunosañoslosordenadoresharánmejorqueloshumanos. Tanto en conferencias como en pasillos de empresa, se oyen cosascomo: «¿Qué indican los números?». «Dime qué ha pasado exactamente».«Analicemos la evidencia y tomemos la decisión adecuada». Y sin embargo,pocostalentossonmásimportantesparaeléxitodeundirectivoquesabercómocontarunabuenahistoria».

Así que olvida las listas de puntos clave y las diapositivas. Cuando hayasdeterminadocuálestucontenido,cuentaunahistoriainspiradaqueimpulsaráatus amigos y asociados a actuar con espíritu y sin miedo, motivados ymovilizadosporlacalidadsimpleperoprofundadetunarración.

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Construyetumarca

Seacualseanuestraedad,nuestraposiciónoelnegocioenelquenosencontramos,todostenemosquecomprenderlaimportanciadetenerunamarca.Somosdirectoresgeneralesdenuestra propia empresa: Yo, S.A. Para poder estar en elmercado actual, nuestro trabajomásimportanteesestaracargodelmarketingdelamarcallamadaTú.

TOMPETERS

Comoprofesionaldelmarketing,soyconscientedequelapercepciónimpulsalarealidadydeque todossomos,enalgunamedida,marcas.Sémuybienquetodo lo que escojo –la ropa que llevo puesta, mi estilo de conversación, misaficiones–construyeunaidentidadespecífica.

La imagen y la identidad han ganado importancia en nuestro nuevo ordeneconómico. Con elmar digital saturado de información que amenudo pareceigual,unamarcafuerte–construidanosobreunproducto,sinosobreunmensajepersonal–sehaconvertidoenunaventajacompetitiva.

Tu contenido se convertirá en la estrella de guía de tumarca, ayudando aintegrartodostusesfuerzospordesarrollarcontactosenunavocaciónuniformey poderosa. Las buenas marcas personales hacen tres cosas altamentesignificativas por tu red de contactos: Proporcionan una identidad creíble,distintivayfiable.Proyectanunmensajepreciso.Atraenamásymáspersonasati y a tu causa, ya que te distingues dentro de un mundo cada vez másabarrotado. Como resultado, te parecerá más fácil que nunca ganar amigos ypoderdecidirloquehacesydóndetrabajas.

Dentro de una red, tu marca establece tu valor. Toma tu vocación y tu

contenidoyselodaaconoceralmundo.Articulaloqueofreces,porquéeresúnico,ylesdaalosdemásunarazónclaraparaquererrelacionarsecontigo.

¿Cómohemospasadodevenderproductosavendernosanosotrosmismos?

TomPetersinsisteenquevivimosenun«mundoalrevés.»Lasconvencionesdelpasadocarecendesignificado.Lasreglassonirrelevantes.Sehanborradolaslíneasentrelaviejaylanuevaeconomía,entreHollywod,lasgrandesempresasylaspequeñas.

Es lo que Peters llama la «revolución de los trabajadores de oficina».Unaconfluencia de factores –entre ellos una racionalización de los procesoscomerciales,unatecnologíaquereemplazapuestosdetrabajo,unaumentodelasubcontratación llevada a países extranjeros y una era en la que más y máspersonas se ven a símismas como agentes libres, se están combinando de talmanera que Peters predice que más del 90% de todos los trabajos de oficinaseránradicalmentediferentesodejarándeexistirendiezoquinceaños.Segúnél, «Tienes que pensar en tu puesto de trabajo, en tu departamento, o en tudivisióncomosideunasociedadanónimasetratase».

En términos de marca, pues, la consecuencia final para todo el mundo sereduceaescogerentreserdistintoodesaparecer.

–Estoy harto de oír, «Me gustaría, pero nome dejan» –dice Peters–. Sé eldirectorgeneraldetupropiavida.Armalío.Dejaquelasuertetebusque.Nuncaserámásfácilcambiardetrabajoquehoy.–¡Sí,sí,sí!

Pocascosasmedanmásrabiaqueoíraalguienlamentarsedesuimpotenciaodesuincapacidadparadistinguirsedesuscompañeros.RecuerdodarleconsejoaunjovenextraordinariamenteinteligentellamadoKevinqueestabatrabajandoenlaconsultoríadePriceWaterhouseCoopers.Durantenuestraconversaciónmedijoquenoestabacontentoconloquehacía,niconlamaneraenqueseestabadesarrollando su carrera. Era, según sus palabras, otro individuo anónimohaciendonúmerossinalternativas,dadoelambientedellugar.

–¡Teequivocas!–ledije–.Claroquetienesalternativas,loqueocurreesqueno las ves. Tienes que empezar a dirigir tu carrera profesional, a hacer unesfuerzoparadejardeserunanónimocontableypasaraseralguienquemarca

ladiferenciayesligeramentefamoso.

Cuandolehicealgunasugerenciasobrecómopodríahacerlo,medijo:–Estetipodecosasnopuedenhacerseenunaconsultoríagrande–.Yosentíaquemeibaaexplotarlacabeza.Seguramenteéltambiénlopensó.

–Kevin,esosonsandecesautodestructivas.DesdeeldíaqueentréenDeloittemeesforcéentomarlosproyectosquenadiequeríaeiniciéproyectosquenadiehabíapensadoenllevaracabo.Leenviabacorreoselectrónicosllenosdeideasamijefe,yavecesaljefedemijefe.Ylohacíacasicadadía.¿Quéeralopeorquepodíapasarme?¿Quemeecharandeuntrabajoquenomegustaba?Peroalomejorconseguíacrearmeunpuestodetrabajo(estuvieradondeestuviera)queyocreíaquepodíahacermefeliz.

La división deFerrazzi-Greenlight dedicada al training y desarrollo trabajamucho en escuelas profesionales y en grandes empresas. En nuestro trainingintentamosmachacarlaideadequetucarreraestuyayquesolamentetúdebesdirigirla. En todos los trabajos que he tenido, he hecho un esfuerzo pordestacarme como innovador, pensador y vendedor.También como alguienquesabeterminarlascosas.Enmiprimerpuestodetrabajodespuésdelicenciarme,enviéunaseriederecomendacionesaldirectorgeneral.Nuncarespondió,peroyoseguíenviándoleesetipodecorreos.

Esuna tonteríapensarquenopuedescambiar lasexpectativaspersonalesyprofesionales que alguien tiene de ti. Haciendo un esfuerzo puedes romper eltechoqueparecenhaberteimpuestoycambiarlavisiónquelagentetienedetuscapacidades.

Peters cuenta la historia de una azafata que le sugirió a su aerolínea quepusiera una oliva en lugar de dos en los martinis. Esa sugerencia acabóahorrándole a la aerolínea más de 40.000 dólares al año, y la azafata fuereconocidainstantáneamente.Ahoradebedehaberllegadoyaavicepresidenta.

ElnovelistaMilanKunderaescribióqueflirteareslapromesadeunarelaciónsexual,sinlagarantía.Unamarcadeéxitoespueslapromesaylagarantíadeunaexperienciainolvidableparacadaunadelasveces.Esele-mailquesiempreleesporelnombredelapersonaqueloenvía.Eselempleadoalquesiempreleasignanlosproyectosinteresantes.

Para convertirte enmarca tienesque concentrarte en aquelloquehacesqueañade valor. Y te aseguro que puedes añadirle valor a cualquier trabajo quetengasahora.¿Puedeshacer loquehacesmásrápidoymáseficientemente?Sicrees que sí, ¿por qué no documentas lo que crees que se necesitaría y se loenvías a tu jefe como sugerencia de algo que les puede servir a los demásempleados también? ¿Inicias nuevos proyectos por tu cuenta y en tu tiempolibre?¿Buscasmanerasdeahorrarledineroatuempresa,odeayudarleaganarmásdinero?

Nopuedeshacertodoesosiloúnicoquetepreocupaesminimizarelriesgo,respetar la cadenademando,y seguir ladescripciónde tu trabajo al piede laletra.Nohaysitioparaconformistasenelcaminohaciaeléxito.Losindividuoscon el deseo de hacer que su trabajo sea especial serán los que conseguiránestablecerunamarcadeéxito.

Nopuedeshaceruntrabajosignificativoquetengaunimpactopositivosinoestás convencido de querer aprender, crecer y aumentar tus capacidades. Siquieresqueotrosredefinanloquehacesyquiéneresdentrodeunaorganización,tienes que ser capaz de redefinirte a ti mismo. Eso significa rendir muy porencima de lo que se te pide. Significa ver tu currículum como un documentodinámicoquecambiaanualmente.Significausartuscontactosdentroyfueradeturedpararealizarcadaproyectoquesetepidedeunamanerainspirada.

Hoydíahaymuchashojasderutaparaconvertirseenunindividuo-sociedadanónima. Pero a menudo esas hojas de ruta requieren más intuición quecapacidad de navegación. La clave suele reducirse a unas cuantas cosas:¡Revoluciona tu entorno! ¡Identifica tu valor! ¡Obsesiónate con tu imagen!Conviertetodaslascosasenunaoportunidadparadesarrollartuimagen.

¿Cómo creas pues una identidad para una carrera brillante? ¿Cómo puedesdarteaconocerentuempresa?¿Entured?Heaquítrespasosparaconvertirteenunprofesionaldeéxitoindiscutible:

Desarrollaunmensajedemarcapersonal(MMP)

Unamarcanoesnadamásqueaquelloenloquetodoelmundopiensacuandoven u oyen tu nombre. Las mejores marcas, como todas las personas

interesantes,tienenunmensajeclaro.

Tu MMP viene de tu contenido/proposición de valor único, comocomentamosenelúltimocapítulo,yenunprocesodeautoevaluación.Requiereaveriguarquéhayrealmenteenunnombre:tunombre.Requierequeidentifiquestu singularidad y cómo puedes usar esa singularidad. No es tanto una tareaespecíficacomoelcultivodeunamentalidad.

¿Quéquieresquepienselagentecuandooyeoleetunombre?¿Quéproductooserviciopuedesproporcionarmejor?Tomatushabilidades,combínalascontuspasiones y averigua en quémercado pueden utilizarsemejor (o como puedenutilizarsemejordentrodetuempresa).

Tumensajeessiempreunaramificacióndetuvocaciónytucontenido.Unavezhayasaveriguadoquiénquieres seryhayasescrito tusmetasenplazosdenoventadías,unañoytresaños,puedesconstruirunapercepcióndemarcaqueapoyetodoesto.

Tumensaje de posicionamiento debería incluir una lista de palabras que tegustaríaquelagenteusaraalhablardeti.Escribiresaspalabrasesunimportanteprimer paso para que los demás crean en ellas. Pregúntales a tus amigosmáscercanos qué palabras usarían para describirte (diciendo lo bueno y lomalo).Pregúntalescuálessontushabilidadesyatributosmáscaracterísticos.

Empaquetatumarca

La mayoría de la gente basa los juicios e impresiones sobre nosotros enelementosvisuales.Paratodoelmundo,encualquiercampo(seamosrealistas),laimagencuenta,asíqueintentatenerunaspectopulcroyprofesional.

Pero, al mismo tiempo, existe una advertencia general en este paso: ¡esimportantedistinguirsede losdemás!Elestiloes importante.Tantosi tegustacomo si no, la ropa, el peinado, los membretes de tus cartas, tus tarjetas, tudespacho,ytuestilodeconversaciónsonelementosimportantes.Eldiseñodetumarca es crítico. Cómprate ropa nueva. Considera detenidamente cómo tepresentas a ti mismo. Pregúntales a otros cómo te ven. ¿Cómo deseas que tevean?

Laconclusiónesquetienesquedarunaimagenqueacentúelaimpresiónquequieresdar.ComodijoMaquiavelo,«todoelmundoveloqueparecesser,pocossabendeverdadquéeres.»

¿PorquénocrearunapáginaWebpersonal?UnapáginaWebesunmediodemarketingestupendoyeconómico,yunaexcelentemaneradeforzarteaarticularquién eres. Con una página bien hecha, tienes un aspecto tan pulido yprofesionalcomocualquierempresa.

Esto puede parecer trivial, pero no lo es. Los pequeños detalles causangrandesimpresiones.

Comunicatumarca

Tienes que convertirte en tu propia empresa de relaciones públicas, tal comoexplicaréenelpróximocapítulo.Haztecargodelosproyectosquenadiequiereen el trabajo. Nunca pidas un aumento de sueldo hasta que hayas estadohaciendountrabajobienytehayashechoindispensable.Hablaenconferencias.Escribeartículosparapublicacionesdetusectoryparalarevistadelaempresa.Envíacorreoselectrónicosllenosdeideascreativasatudirectorgeneral.DiseñatupropiofolletosobreYo,S.A.

El mundo es tu escenario. Tu mensaje es tu «obra.» El personaje querepresentasestumarca.Tenelaspectodetupersonaje;vivetupersonaje.

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Comunicatumarca

Ahoraya tienes tucontenidoyelprincipiodeunamarca.Teestásvolviendobueno, muy bueno. Por eso te has convertido en una autoridad dentro de tuempresa.Perotutrabajonoestáhecho.Sielrestodelmundonosabelobuenoqueeres,tuempresaytúsóloestáisganandopartedelosbeneficios.Elhechoesque tienes que aumentar el radio y el nivel de reconocimiento externo.Así escomo te convertirás en una autoridad, no sólo en tu empresa, sino en todo tusector.

Tengo algunas sugerencias sobre promoción personal que harán que tusesfuerzospordarteaconocerresultenunpocomásfácilesynoteavergüencenen público. Me ha costado más de un error aprender las buenas y las malasmanerasdedarlesaconoceraotrosloquehago.

No tienes quemirarmuy lejos para ver por qué el aumento de visibilidadpuede ser importante para tu carrera, y para ampliar tu red de contactos yamigos. Considera el caso de un autopromotor como Donald Trump, porejemplo. ¿Cuántos otrosmagnates inmobiliarios puedesnombrar?Yo tampococonozco a ninguno más. ¿Por qué se le considera «el negociante supremo»?Probablementeporquesehaautollamadoasíunmillóndevecesenunmontónde artículos y entrevistas televisivas, y ahora en un programa de televisión degranaudiencia.

Pero su promoción personal no es simplemente una cuestión de ego; tienemuchosentidodesdeelpuntodevistadelosnegociostambién.Sumarcagozaahoradeunvalorpropio.Losedificiosquellevansunombresonmásvaliososy

consiguenalquileresmásaltos.Cuando«TheDonald»sequedóenbancarrota,bancosquehabríanembargadoacualquierotromagnateendificultadesledieronaTrumpunmargen,nosóloporquesabíanqueerabuenoenloquehacía,sinoporquesabíanquesunombreloayudaríaarecuperarse.Trumpesunconstructorde talento, pero muchos otros lo son. ¿La diferencia? Él se promociona a símismo.

Elhechoesqueesaspersonasquesedanaconocermásalládelasparedesdesucubículotienenunvalormayor.Encuentrantrabajosmásfácilmente.Suelenascender más rápidamente en una empresa. Sus redes empiezan a crecer sinmayoresfuerzo.

Debesdepensar:«Yosoytímido.Nomegustahablardemímismo.¿Noesla modestia una virtud?» Bueno, te aseguro que si escondes tus éxitos,permaneceránescondidos.Sinotepromocionasatimismo,nadiemáslohará.

Tegusteono,tuéxitoestádeterminadotantoporlobienqueotrosconocentu trabajo comopor la calidad de tu trabajo.Afortunadamente, hay cientos decanalesymediosnuevosparaconseguirdarlavoz.

¿CómopromocionaslamarcaTú?

Todoslosdíasleessobreempresasenperiódicos,enrevistas,entelevisiónoenlaWeb.Lamayoríade lasveces el artículoo lahistoria es sobreundirectivoconocidoosobreunagranempresa.Noesporquese lomerecenmásque túoyo.Eselresultadodeunaestrategiaderelacionespúblicasbienplanificada.Lasgrandesempresas tienenmáquinasde relacionespúblicas trabajandopara ellasquedanformaasuimagenylacontrolan.

Lasempresaspequeñasy los individuos tienenquehacérseloellosmismos.Perousandounpocodevaloryestrategiapropios,elaccesoalosmediosnoestandifícilcomotecrees.Losperiodistasinvestigansushistoriasmenosdeloqueimaginas. Consiguen la mayoría de sus historias por medio de gente que hahecho la investigación por ellos, y no al revés. Y como la mayoría de laspersonasencualquierprofesión,tiendenaseguiralrebaño.Loquesignificaque,si alguienescribe sobre ti, otros te llamana lapuerta.Cuando se lespidaqueescribansobretiensuperiódicoorevista,teGooglearányyaestá:encontrarán

queyaeresunapersonacitadaytebuscaránparavolverteacitar.

Un artículo crea visibilidad, lo que te pondrá frente a otros periodistas,creandolaposibilidaddemásartículosyvisibilidad.Enrevistasyperiódicoslasfechasdeentregahacenqueeltrabajodeunperiodistaseaelartedeloposible,nodeloperfecto.

Laclaveesver laexposiciónde tumarcacomounacampañade relacionespúblicas. ¿Cómo vas a transmitir tumensaje? ¿Cómo vas a asegurarte que elmensaje se transmitede lamaneraquequieresque se transmita?Tu redesunbuen comienzo. Todas las personas a las que conozcas o con las que hablesdeberíansaber loquehaces,porqué lohaces,ycómopuedeshacerloporéloporella.¿Peroporquénotransmitirleelmismomensajeamilredesportodoelpaís?

¡Buenaidea!

SientessuenergíaenlaspáginasdechateodeInternet,enelgimnasio,enlacalle,ytodoesoestáalimentadoporlosmedios,quequierenestarenlaonda.Elrumoresmarketingcargadodeesteroides.

Heaquíunejemplodecómofunciona:¿TeacuerdasdeNapster?Undíaeraunaidea,enlahabitacióndeunaresidenciadeestudiantes,paraunprogramadesoftware que permitiría a los usuarios de Internet conectarse y compartirarchivos de música MP3. Al cabo de seis meses era una joven empresa deSiliconValley,lafuentedeunpleitoylacausantedeestragosenlaanchuradebandade los servidoresde todoelpaís. Inclusocuando lacerraron,elnombrehabía creado suficientes rumores para ser comprado por unos 50millones dedólares.

Lapublicidadnotuvonadaqueverconeso.Napstereramuybueno.Ycomoresultadodelosrumores,sehizomuyfamoso.

Como persona dedicada al marketing, a lo largo de los años he idodesarrollandounateoríadecómosecreanlosrumores.Unamaneraesgenerarloque yo llamo «momentos catalíticos». Cuando miras un partido de fútbolimportante,¿hasnotadocómolamareadelpartidocambiaderepenteenfavordeunodelosequipos?Empiezaconunajugadamuybuena,alaqueamenudo

siguen otras jugadas clave. Los rumores son así. Necesitan una situación, unmomentodecisivo,unaprimicia,unarevelacióninvoluntaria,algoquehagaquelagentesepongaahablar.

Otramaneraesdarnoticiasapremiantesusandoelpoderdelosmediosparaconseguirquetumarcaempieceasonar.

Unavezqueenciendeslachispayempiezaelrumor,tienesquehacerquelahistoriallegueamanosdeperiodistas.Lagentetieneelconceptoerróneodequehayque«trabajarse»alaprensa.Perorelacionespúblicasprofesionalesquenoconocen el significado de la palabra «no» se la trabajan hora a hora. Losperiodistassecansandelagentequelesintentacolocarartículosinsustanciales.Losmedios son como cualquier otro negocio.Tienen un trabajo que hacer. Sipuedesayudarlosahacermejorsutrabajo,oafacilitárselo,tequerránmucho.

Tienesqueempezaradesarrollarrelacionesconperiodistasantesdetenerunahistoriaquequierasquepubliquen.Envíalesinformación.Quedaconellosparatomar un café. Llámalos regularmente para mantener el contacto. Dalesinformación exclusiva sobre tu sector. Establécete como una fuente deinformación accesible y ofrécete para ser entrevistado tanto si se trata de unarevista,comosisetrataderadiootelevisión.Nuncadigas«sincomentarios».

Comoejemplo,recuerdolaprimeravezqueyo,comonuevolíderdeproyectode los esfuerzos de reestructuración de Deloitte, me senté con uno de losmáximos periodistas de Fortune, Tom Stewart. Mi empresa de relacionespúblicasnospresentóaTomyamí,yyo llegué listopara impresionar.Habíaleídotodoslosartículosqueélhabíaescritoenloscincoañosanteriores.Bromeésobre ciertas predicciones que él había hecho años atrás en otros artículos yestabapreparadoparacomentarsucolumnamásrecientedemanerainteligente.Queríaserleútil,informarlesobrelastendenciaseideasdelsectorydarleaccesoa mis contactos. Hice lo mismo por otros periodistas en otros periódicos yrevistasimportantes.

Tom y yo lo pasamos genial. Su energía y su curiosidad intelectual erancontagiosas. Supongo que tuve también algo que ofrecerle porque aceptó misiguienteinvitaciónparacomer,ylasiguiente.

Era más que simple admiración mutua. Yo estaba preparado para actuar,

hablarysentircomounexperto.Sinosabíaalgo,measegurabadedirigirloalapersonaquelosabía.Sitepasaselratodiciendo«bueno,yonosoyunexperto,»lagentetecreeráysepreguntaráporquéleshashechoperdereltiempo.

Nunca le pedí a Tom nada en particular. Nos encontrábamos unas cuantasvecesalañoyyointentabaserleútil.Porsupuesto,recuerdolaprimeravezqueviunademisideasensucolumnamesesdespuésdequeladiscutiéramosy,mirapordónde, citabaauncompetidor en lugardecitar aDeloitte.Casimedaunataque.Mi instinto fue llamarlo inmediatamente y expresarle mi descontento.Pero,enlugardeellomeaguantéyloinvitéacomerdenuevo.

¿Esunsistemademasiadolento?No,siestásconvencidodequeleconvieneatuempresay si túdisfrutascon la interacción.Cuando trabajabaenDeloitteysalíaenlatelevisión,yoeraDeloitte.CuandoaparecíenForbes,fuelaempresalaquesacómásbeneficiosdemidesarrollocomercial.Coneltiempo,verásquelas horas que hayas empleado en desarrollar relaciones con periodistas habránvalidolapena.

Al atravesar el paisaje de losmedios ten en cuenta que hay en él algunasminasterrestres.Aveces,loquelosmediosquierenescribiryloquetúcreesquedebieranescribirsoncosasmuydistintas.

Aprendí esode lamaneramásdolorosa.Undíame llamópor teléfonoHalLancaster,unconocidoreporteroqueestabaescribiendounartículoparaelWallStreet Journal sobre cómo dirigir su propia carrera profesional. El artículoaparecióelmartes,19denoviembrede1996.Sélafechaexactaporquelohiceenmarcarparanoolvidarmenuncadelalecciónqueaprendí.

CuandoHallmellamó,yoestabaextático.ÉleraunfamosoreporterodeunprestigiosoperiódicoyyoerarelativamentejovenenDeloitte.Halmedijoqueestaba escribiendo una historia sobre la naturaleza cambiante del trabajo. Suhipótesiseraqueelfinaldelmovimientodereestructuraciónestabateniendoungranimpactotantoenaquellosquehabíandirigidoproyectosdereestructuracióncomoenaquellosquehabíansidoafectadosporlosproyectos.

Enlugardeescucharatentamentecuálerasuenfoque,intentéconvencerlodeloqueyocreíaquedebíatratarlahistoria.¡Crasoerror!Siunreporterotellama,tedicecuálessuhistoriayelánguloqueestátomando,puedesestarsegurode

queserásusadocomoejemplodesuhistoria.Esmuyraroqueunperiodistateescuchehablarydiga:«Diosmío,tienesrazón.¡Estabacometiendounerror!».

Pasé mucho rato con Hal, explicándole que había estado en el caminoortodoxoparaconvertirmeensociodeDeloittemientrasliderabaelesfuerzodereestructuración,peroqueahoraquelatendenciaareestructurarestaballegandoa su fin, me había desviado hacia un proyecto especial y muy excitanterelacionado con marketing. –Voy a cambiar la manera en que las empresasconsultorastradicionalessevendenasímismas–ledije.

Élsiguiópreguntándome:

–¿Tesientesdesplazadodespuésdelmovimientodereestructuración?

–Bueno–reconocí–he tenidoquehacer algunos cambios, perodesde luegonadatraumático.

Él quería hacerme decir que había perdido el rumbo, pero a mí mi nuevoproyectomeapetecía.Loconsiderabaunpasohaciaadelante.

Eldíaenqueelartículosepublicó,corríalquioscoacomprarelperiódico.Eltitular, para que todo el mundo pudiera verlo bien, decía: «Un descensoprofesional no tieneporqué significar el final deuna carrera satisfactoria».Enletra negrita aparecíami nombre: «El Sr. Ferrazzi dice que el cambio ha sidodifícil,peroqueselohatomadocomounaoportunidad.»

¡Suinterpretacióneraquemehabíanrebajadodecategoría!

Fueungolpeduro.

–Heoídoquetehemosrebajadodecategoríayqueyanadieestápordebajode ti. Eso es estupendo. Nos ahorrará mucho dinero en recursos humanos,empezandoconeldetuaumentodesueldo.

Ten cuidado. Escucha al reportero cuando te dice: –Estoy escribiendo unartículosobreempleadosquehansidodegradadosprofesionalmente...–.Digasloquedigas,eseeselartículoquevaaescribir.

Ahoraqueconocesmejorelpaisajehallegadolahoradeponerteatrabajar.

HeaquíunplandeacciónparacrearunaestrategiaderelacionespúblicasparalamarcaTú.

Túerestumejorrepresentantederelacionespúblicas

Tienesquedirigir tuspropiosmedios.Lasempresasderelacionespúblicassonfacilitadoresyactúancomoinfluencia.Yohaceañosquetengounrepresentante.Losmejoresrepresentantespuedensersociosestratégicos,peroalfinallaprensaquierehablarconlapersonaimportante:tú.Lamayoríadelosgrandesartículossobremí han venido demis propios contactos. Sí, una empresa de relacionespúblicaspuedeayudarteageneraresoscontactos,peroenlaprimerafasedetucarreranolosnecesitarásy,probablemente,tampocotelospodráspermitir.

¿Quién mejor que tú para contar tu historia de una manera creíble yapasionada?Empiezaallamaralosreporterosquecubrentusector.Invítalosacomer. Si ocurre algo de actualidad relacionado con tu contenido, envíales uncomunicado de prensa. Los comunicados de prensa no tienen secreto.No sonmás que dos o tres párrafos que describen la relevancia de tu historia.Así defácil.

Recuerda, la gente que trabaja en los medios de comunicación son buenacompañía.Suelenserinteresanteseinteligentes,yselespagaparaqueesténaldíasobretodoloqueocurreenelmundo.Ytenecesitantantocomotúaellos.Alomejornonecesitantuhistoriaenelmomentoquetúquieres,peroconunpocodepaciencialesdaráslavuelta.

Conoceelpaisajedelosmedios

Nada da más rabia a los reporteros y editores que recibir un comunicado dealguien que no tiene ni idea de qué trata su publicación o que desconoce suaudiencia.Recuerdaquelosmediossonnegocios,yquelosnegociosdedicadosa los medios buscan maneras de aumentar su audiencia o de vender másnúmeros. La únicamanera de hacer eso bien es servir a su audiencia. –Mira,tengo una historia para ti que creo que le gustará a tu público, ya que hacetiempo que estoy pensando en ella.– les digo a los editores mientras lesmencionoalgunosartículosrecientesquemehangustado.Antesdellamaraunperiodista, me leo sus artículos, averiguo bien lo que cubren y qué tipo de

historiasgustanensuperiódicoorevista.

Trabajalosángulos

Nohaynuevashistorias,dicen,sólohistoriasviejascontadasdenuevasmaneras.Para hacer que tu historia suene fresca y original, busca un ángulo innovador.¿Cuál es tu ángulo? Cualquier cosa que grite: «¡Ahora!». Imagina que estásabriendounatiendadeanimales.Paraunarevistadestinadaaempresarios,alomejor lo que tienes que decir es que tu tienda es un ejemplo reciente de laexplosiónempresarialenlaaperturadetiendasenesazona.Sugiereporquéestáocurriendoesoyloqueloslectoresdelasrevistaspuedenaprender.Vendérseloatuperiódico localesfácil.¿Quéhahechoquecambiesdecaminoprofesional?¿Quéhayentusituaciónqueseacaracterísticodealgoqueestáocurriendoentucomunidad? A lo mejor vendes un animal raro que nadie más vende. O a lomejor planeas regalar cachorros a los niños huérfanos. Eso es algo que unperiódicolocalpuedequererpublicar.Correlavoz.

Piensasegúntutamaño

¿EresBillGates?No.¿A lomejorhas inventadoelantídotoparael resfriado?Otra vez no. Bueno, seguramente el New York Times todavía no llama a tupuerta. Empieza una base de datos de periódicos y revistas de tu zona quepodrían estar interesados en tu contenido. Boletines universitarios, prensaperiódica gratuita, boletines comerciales digitales. Empieza así y aprendemientrasamanejarteconlosperiodistas.

Hazfelizaunreportero

Losreporterossonimpacientesysiemprevanestresadosyatodaprisa.Trabajaasuritmoyasegúratedequeestásdisponiblecuandotellaman.Nuncarechacesunaentrevistaeintentafacilitarlesloscontactosquenecesitenparaescribirunabuenahistoria.

Aprendeelartedelafraseevocadora,cortaypegadiza

Si necesitasmás de diez segundos para vender tu contenido, un productor de

televisión supondrá que no vas a poder transmitir tu punto de vista a unaaudienciaimpaciente.Yunreporterotecolgaráelteléfono.

Aprendeaserbreve,tantoporteléfonocomoporescrito.Labrevedadesmuyapreciada en losmedios. Observa la evolución de la frase evocadora, corta ypegadiza,dirigidadirectamentealagente:hacetreintaaños,auncandidatoalapresidencia de Estados Unidos se le permitían cuarenta y dos segundos paraexponer sus ideas en televisión. Actualmente se le dejan menos de sietesegundos. Si el presidente no consiguemás que unos segundos, ¿cuánto creesquesetevaapermitirati?Piensaentérminosdepuntosquehablan.Escogelostrespuntosmás interesantesde tuhistoria, hazque sean rápidosde explicar yqueresultenevocadoresypegadizos.

Noseaspesado

Hay una diferencia entre vender bien y volverte pesado. Si cuando intentovender una idea me la rechazan, pregunto qué más debe incluir para serpublicable.Avecesnuncaleparecerábienaleditor,peroenalgunasocasionespuedesresponderaalgunaspreguntasmásoprofundizarenel temaytratardevender la historia de nuevo. Puedes ser agresivo pero fíjate en los signos yretírateatiempo.

Todoserecuerda

Ten cuidado: lo que digas puede perjudicarte; si dices algo off the record elperiodista puede usar tus palabras para darle color a su historia. No te estoyrecomendando que no digas nada. Para eso pagan a los responsables decomunicación de las empresas, y no conozco a ningún periodista al que lescaiganbien.Perorecuerda:salirenlaprensanosiempreesbueno,inclusositunombreapareceescritocorrectamente.

Vendeelmensaje,noalmensajero

Hubo un tiempo en que yo era menos consciente de la diferencia entrereputación y notoriedad. ¡Hay una gran diferencia! Todos tus esfuerzos porobtener publicidad y promoción para vender tu marca deben alimentar tu

vocación;sisóloalimentan tuegopuedes llegara tenerunareputaciónquenodeseabasyquepodríaconvertirseenunobstáculoparaelrestodetuvida.

Trataalosperiodistascomotrataríasacualquierotromiembrodeturedodetucomunidaddeamigos

Como en cualquier entrevista, tu objetivo principal cuando te reúnes con unmiembro de la prensa es conseguir gustarle. El reportero es humano (por lomenoslagranmayoríaloson)ysitienesempatíaporsutrabajoteloagradecerá.Aunque piense que un artículo no me ha favorecido, le doy las gracias alperiodista por su trabajo y envío un e-mail dando las gracias sea cual sea eltamañodelapublicación.Losperiodistas,debidoalanaturalezadesuprofesión,sonbuenoshaciendocontactos.Súmaleaestoelhechodequelacomunidaddelosmediosnoesmuygrandeycomprenderásporquéteconvienequeesténdetulado.

Mencionanombres

Conectar tu historia con una entidad conocida –un político o una persona denegocios famosa– puede ayudarte. Conclusión: los medios quieren carasconocidasensuspáginas.Si tuhistoria lesdaaccesoaalguienaquiennohanpodidoaccederhastaahora,haránconcesiones.O,aveces,puedesrelacionaraunapersona famosa con tu historia sin conocer en realidad a la persona.Dejaque el periodista busque a la estrella.Tú ya has hecho tu trabajo al darle unarazónparabuscarla.

Tienesquevenderelmarketing

Unavezquehayasconseguidounbuenartículodespuésdemucho trabajo,noseasmodesto.Envíaelartículoatusconocidos.Utilízaloparaconseguirnuevosartículos.Yoadjuntounartíclosobremíaune-mailyeneltemaescribo«OtrointentodesvergonzadodeFerrazziparaobtenerpublicidad.»Alamayoríadelagentelehacegraciayesotemantieneensuradar.

Lasmanerasenquepuedeselevartuperfilsoninfinitas

Existenliteralmentemilesdemanerasdehacerquetuconocimientoexpertoseareconocido. Intenta dedicarte al pluriempleo. Mira a ver si tienes tiempo dededicarte a proyectos freelance que te permitan conocer un grupo nuevo depersonas.O,dentrodetupropiaempresa,encárgatedeunproyectoadicionalquetepermitadestacartusnuevashabilidades.Dictaunaclaseuofreceuntallerentu propia empresa. Apúntate a alguna tertulia en una conferencia. Y lo másimportante, recuerda que tu círculo de amigos, colegas y clientes es el mejorvehículoparadaraconocerloquehaces.Loquedigansobretiesloquealfinaldeterminaráelvalordetumarca.

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Escribiryescribir

Escribir es una de esas cosas que puede no parecer importante y que, sinembargo, resultamuyútil. Puedes acercarte prácticamente a cualquier personaescribiendosobreellosoconellos.

¿Yo, escribir? No tengo ni una gota shakespeareana en el cuerpo, piensas.Bueno,nohahabidootroShakespeareen500años.

Hoy día, con Internet y con los quioscos rebosantes de todo tipo depublicaciones, todo el mundo puede convertirse en autor. Y escribir artículospuede darle un empujón a tu carrera. Proporciona credibilidad instantánea yvisibilidad. Puede convertirse en un recurso fundamental de tu marketingpersonal,crearrelacionescongentealtamenterespetadayayudarteadesarrollarunahabilidadparalaquesiemprehaydemanda.

Primero,superatodaslaspretensionesrománticassobrelaescritura.CuandoestabaenlaescueladenegociosysoñabaconpublicarunartículoenlaHarvardBusiness Review, hablé con una profesora visitante que había publicado unmontóndeartículosylibrosprominentes.Lepreguntécómopodíaconvertirmeenescritor.

–¡Escribe!–merespondió.

Cuandodesubocanosalióningúnotroconsejo,pregunté:

–¿Algomás?

–Escribe, y luego escribe más. Cuando acabes –y ahí está la clave– sigueescribiendo.

Mira, no hay secreto. Escribir es difícil. Pero gente de todos los talentos yniveles lo hace. Lo único que se necesita para convertirse en escritor es unbolígrafo,unashojasdepapel,yeldeseodeexpresarse.

Unamujerinteligente.¿Quieresescribiralgo?Escríbelo.¿Quierespublicarlo?Llamaauneditorydilequequierespresentarunartículo.Tuprimeravezpodríaresultarserunfracaso.Nadaenlavidaesseguro.Peroasíescomolagentelohace.

Unavezquetienesalgúntemadeinterésquetegustaríaexploraryquecreesqueotraspersonaspodríanencontrarinteresante,ponteencontactoconeleditordeunapublicaciónquepodríapublicarestetipodecontenido.Nohacefaltaquete propongas escribir una opinión editorial para el New York Times. Losperiódicos locales, los boletines profesionales, incluso las publicaciones de tuempresa tienenespacioquenecesitan llenar.Aestasalturas, loúnicoqueestásbuscandoesunapequeñamuestradeinterésquepuedasusarparaganaraccesoaotroscuandoinvestiguestuartículo.Yunavezquetehayanpublicado,yatienesantecedentes y ejemplos de tu trabajo que puedes usar para conseguir másoportunidades.

Pero cuando llamas a gente para entrevistarla no eres simplemente PepitoGutiérrez, eres Pepito Gutiérrez que llama para un artículo en la GacetaCualquiera(elnombrequesea).Ytampocollamasapersonasalazar.Estassonlas personas que has seleccionado tras mucho trabajo, como los expertos ypensadoresmásdestacadoseneltemaqueestásinvestigando.

Loqueacabasdehacersindartecuenta,alllamaraestaspersonasyconcertarentrevistasconellas,esestablecerunmediofantásticoparaconoceracualquieraencualquier lugar.Lasprobabilidadesnuncaestarán tanclaramentea tu favor.Sabes que el tema de conversación es algo con lo que la otra persona estáfascinada.Yparaentonces túyahabrásadquiridoconocimientosconsiderablestambién. Estás ofreciendo valor a través de la publicidad que obtendráspotencialmente.Yelsentimientodequeestáistrabajandoconunobjetivocomúnharáqueloquenormalmenteseríaunasuntoformalseconviertaenalgomuchomáscercano.¡Esunaocasiónparalucirse!

Dilesquesuperspicaciaesrealmenteúnicaeimpresionanteyquetegustaríaque compartieran autoría. Tú harás la investigación y escribirás, y ellos notendránmásquededicarlealproyectounpocodetiempoyenergía.Unavezquehayáisiniciadovuestracolaboración,pídelesquetefacilitenelcontactoconsured (algo que muy probablemente ellos te ofrecerán por sí solos) para poderhacerinvestigaciónoentrevistasadicionales.Yasí,depronto,habrásexpandidotu redexponencialmenteconcontactosquedeotramanera tehabríanparecidoinalcanzables.

¿Ysabesqué?Cuandotermineselartículo,tantosisepublicacomosino,telas habrás arreglado para aprender un montón y para conocer a un grupo depersonas importantes para tu futuro. Y ahora tienes una buena razón paramantenerteencontactoconellas.

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Cómoacercarsealpoder

Sivasapensar,piensaengrande.

DONALDTRUMP

NewtGingrich, cuenta una historia sobre un león y un ratón de campo. –Unleón –dice– puede usar sus prodigiosas habilidades para cazar y capturar unratóndecampoconrelativafacilidadsiemprequequiera,peroalfinaldeldía,sehayacomidolosquesehayacomido,seguirámuertodehambre.

Lamoraldelahistoria:Aveces,pesealriesgoyaltrabajorequerido,valelapenairporelantílope.

¿Estás relacionándote solamente con ratonesde campo?Si es sí, empieza atratarderelacionarteconlaclasedepersonasimportantesquepuedencambiartuvida y la vida de otros. El tipo de persona que puede hacer que tú y tu redbrilléis.

Intentar relacionarse conscientemente con gente poderosa o célebre tienemala fama. Se nos enseña a verlo como una expresión de vanidad ysuperficialidad. Lo consideramos una manera vulgar y fácil de salir adelante.Como consecuencia, en lugar de actuar siguiendo nuestros impulsos, losreprimimos.

Buscar la influenciadegentepoderosaennuestrasvidasnoes insensiblenidescaminado; puede resultar increíblemente útil. Nadie lo logra solo, sea cualseanuestrametaovocación.Necesitamoslaayudademuchosotros.

¿Porquénossentimoscautivadospor lasvidasdelosgrandestriunfadores?Sicomparamosnuestroslogrosconloslogrosdelosdemás,eslógicoquesinosasociamoscontriunfadores,nuestrasaspiracionesseránmayores.

Las personas que encajan en nuestras nociones convencionales de fama ycelebridadamenudotienencualidadesohabilidadesqueadmiramos.Muchasdeestaspersonashanconseguidograndescosasconriesgo,pasión,concentración,muchotrabajoyunaactitudpositiva.Ymuchosdeelloshantenidoquesuperarmuchascosas.

Porsupuesto,serfamosopuedesignificarmuchascosasparamuchagente.Lafama es una cuestión de contexto. Las personas famosas tienen un grado deinfluenciadesproporcionadosobreelgrupoenelqueviven.Poresosehahechopopular lo de usar personas famosas como portavoces de grandes marcas.Aumentanlaconciencia,creansentimientospositivosacercadeunaempresayjueganunpapel importantea lahoradeconvenceralconsumidordelatractivodeunproducto.Losmini-famososde tu propiogrupopuedenhacer lomismoportumarca.

Eso es lo que los científicos sociales llaman «poder por asociación». Es elpoder que surge al ser identificado con gente influyente. Puedes ver estefenómeno en todas partes. Tener acceso a personajes famosos o periodistasinfluyentespuedesignificarunacoberturamásfavorabledetiydetuempresaounacoberturasinprecedentesparatuorganizaciónbenéfica.

Lafamallevaalafama.Elhechoesquetodasmisproezasalrelacionarmecon otras personas seríanmuchomenos efectivas si enmi agenda no hubieranombresconocidos.Laverdadesquelaspersonasquesubensonnormalmenteaquellas que saben hacer sentir bien a las personas en altos cargos. Además,añaden un poco de magia. Esas personas tienen ese factor X que puedemagnificarunmomentoyconvertirunacenaprosaicaenalgomagnífico.

El problema es que aunque nos cautiva la idea de conocer a personajesfamosos, en general ellos no están tan muertos de ganas de conocernos anosotros.¿Cómopodemosacercarnosentonces?

Nohayrespuestas fáciles.Perosipersiguesaestagentedemanerasincera,conbuenas intenciones,noestássiendomanipulador.Ysiestásenvalentonado

poruncometidoyhasinvertidoeltiempoytrabajadoduroparaestablecerunared de personas que cuentan contigo, entonces llegará el momento en que tuinfluenciacrecientetepondráfrenteaalguienquepodrádarmuchobrilloatuscenas.Teacercarásalpodersimplementeconectándotecongenteysiguiendolosconsejosquetehedadoenestelibro.

Cuando eso te ocurra, debes tener en cuenta algunas cosas que yo heaprendidoalolargodelosaños.

Laconfianzaesel elementoesencial cuandounoalternacongente famosa;confianzaentudiscreción;confianzaenquenohaymotivosocultostrasvuestroencuentro;confianzaenquelosvasatratarcomopersonas,nocomoestrellas;ypor fin, confianza en que tú te consideras un igual y mereces ese trato. Losprimerosmomentosdeunencuentrosonclaveparaqueunapersonaasísepasipuedeconfiarentiono.

Lo curioso de las personas famosas es que a menudo tienen egos muyfrágiles. En muchos casos, algo en ellos los llevó a querer ser famosos. Pormucho que el mundo se abra para estas personas, una parte de él se cierratambién.Sepierdelaprivacidad.Ycomovivenenunmundodeadulación,laspersonasfamosas luchandíaadíaparaequilibrarsupersonalidadprivadaysupersonalidadpública.Amenudoseinquietanporquesupersonalidadpúblicasevuelveindistinguibledesupersonalidadprivada.Sesientenincomprendidos.

Paraasegurarlesqueestás interesadoenellosporellosmismos,ynopor loqueelpúblicocreequeson,aléjatedesufamayconcéntrateensusintereses.

Desgraciadamente, a veces hacemos excepciones inadecuadas cuandohablamosconpersonasexcepcionales.Tienesquefijartebienyescucharcontucorazón,ademásdecontusojos.Averiguacuálessonsuspasiones.

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Organízaloyvendrán

Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu, llámalo familia:lo llames como lollames,seasquienseas,necesitasuno.

JANEHOWARD

De joven me identificaba con Groucho Marx. Como el famoso cómico, yotampocoqueríaperteneceraunclubquemeaceptaraamícomosocio.

Desdeluegonoeraporquemecreyeraautosuficiente:yaentoncessabíaqueuna reunión de personas podía tener un valor incalculable, además de sergratificante.Nohabríasoídonuncademibocalaexcusa,entonoenfadado,dequemefaltabatiempo.(Esaexcusameponedelosnervios,pues¿quépuedesermásimportantequeconoceragentenueva?)Yporsupuestonoeracuestióndetimideztampoco.

Erasimplementequetodoslosclubsquemeparecíaquevalíanlapenateníanlaspuertascerradasparaunjovenconescasasconexiones.

Esos clubs y conferencias, con sus restringidos procesos de admisión y suauradepoder,existenporunabuenarazón:lagentesiemprequierejuntarsecongentequetienesusmismosgustosycrearunmedioquefacilitehacernegocios.Los directores generales de las grandes empresas se dan cuenta de que, parahacergrandescosas–tantosisetratadepolíticaspúblicascomodeunnegocioimportante con una empresa pública– necesitas a otros. Y cuanto másconectados, poderosos y emprendedores sean estos otros, más podrás lograrhacertú.

Mi amigo Richard Wurman, arquitecto de profesión, imaginó hace veinteaños que la convergencia de la tecnología, el espectáculo y el diseño iba arevolucionar la economía. –Volaba mucho, y me di cuenta de que las únicaspersonascon lasqueresultaba interesantehablardurante losvuelosestabanenesos tressectores–mehadichomuchasveces.–Yquecuandohablabandeunproyectoporelquesentíanpasión,siempreincluíanlasotrasdosprofesiones.

Asíqueparareunirapersonasdeesoscampos,empezólaconferenciaTEDen1984,conpocosparticipantesyconsusamigosdeponentes.

Inaugurada cada año con lasmismas palabras: «Bienvenidos a la cena quesiemprequisetener,peronopude»,TEDseconvirtióeneleventoperfecto;uncruceentreunagranfiestayunseminariodeposgradoinolvidable.Añotrasañofueatrayendocadavezamásgentedetodotipo:científicos,escritores,actores,directivos,profesores.EnTEDnoeraextrañoveralmúsico/productorQuincyJones hablando con el director general de Newscorp, Rupert Murdock, o aldirectordecineOliverStonediscutiendoconelfundadorydirectorgeneraldeOracle,LarryJ.Ellison.

Yointentéhaceralgoparecidocuando,reciénacabadomiMBA,memudéaChicago tras aceptar un puesto en Deloitte. Casi no conocía a nadie en esaciudad. Lo primero que hice fue pedirle a la gente que me presentara a susamigosdeChicago.Amedidaquefuiconociendoalaspersonasquemisamigosme proponían, empecé a preguntar a qué consejos podía adherirme paraparticiparmásdellenoenlavidadelaciudad.Yosabíaquehaceresoresultaríainevitablementeenmásclientesparamiempresa.

Eratanjovenquenadiemetomóenserio.Lasopcionestradicionales,comoel consejo de la sinfonía o los clubs privados, no me estaban abiertos. Tuvevariasofertasparalosconsejosjunior.Peronoeranmásquegrupossociales.Yoqueríaserunactivista,influirenlacomunidad.Noqueríalimitarmeaorganizarcatasdevinosparaungrupodeveintitantaspersonas.

Enmomentos así tienes que averiguar cuál es tu ventaja diferencial. ¿Quésalsa secretapuedes traer a lamesa?Tuventajapuede ser algoen loqueeresexperto, unhobby o incluso un interés o pasión por una causa particular, queservirácomocimientosparaunaorganizaciónounclub.

Todos los clubs están basados en intereses comunes. Los miembros estánunidosporuntrabajo,unafilosofía,unhobby,unbarrio,osimplementeporquepertenecen a unamisma raza, religión o generación. Están unidos por algunacaracterísticaquelesresultaúnicaaellos.Enotraspalabras,tienenrazonesparapasartiempojuntos.

Puedesusar tupropiaventajadiferencialydarelpasoque lamayoríade lagente no da. Funda una organización e invita a aquellos a los que quierasconoceraquevengan.Conseguirmiembrosseráfácil.Comolamayoríadelosclubs, empieza con un grupo de amigos que luego seleccionan a sus propiosamigos.Coneltiempo,esaspersonastraerántodavíaamásgenteinteresante.

28

Nuncatedejesllevarporlaarrogancia

Aspirar a conseguir unapoderosa redde amigosno es algomalo en sí. Perocuanto más te acercas a la gente poderosa, más poderoso te tiendes a sentir.Llegaunmomentoenquetuoportunidadpararelacionartecobravelocidad;uncontacto poderoso te lleva a otro y a otro. Puede resultar muy divertido ymotivador.

Nodejesquelavanidadsefiltreentumaneradeactuar,niquecreeentiunasensacióndemerecertuéxito.Noaprendasarelacionarteparaluegoolvidarlasleccionesylosvaloressobrelosquehasfundadotusconocimientos.

Todoelmundotienealgúnfracasoenlavida.¿Quéharáscuandolasllamadasqueantessetedevolvíanalinstantenisiquieraobtienenrespuesta?

Cuando me presenté a las elecciones para alcalde de New Haven en misegundo año de carrera contra un compañero de clasemío, la idea de que unchico se presentara a unas elecciones para alcalde era una noticia de interés.Pronto, un reportero del New York Times se presentó en New Haven paraescribir un artículo.Ese artículome dio una de las leccionesmás dolorosas yútilesdemivida.

Peroestahistorianoessobrepolítica,sinosobreelorgulloyelego.

En aquella época, todavía no me había dado cuenta de que mis orígenespodían ser una ventaja en lugar de una debilidad.Mi inseguridadme llevó a

actuar de una manera de la que me arrepiento. Mi estilo de liderazgo, porejemplo,noincluíaaotros.Aunqueibaacumulandologros,miambiciónalienóamuchaspersonas.Proclamabamisgalardonessinreconoceratodoslosquemehabíanayudadoaconseguirlos.Demasiadaarroganciayfaltadehumildad.

Lesqueríademostraraesoschicosparalosquehabíatrabajadodecaddiequeyovalíatantocomoellos.

PerdílaseleccionesperoelartículodelNewYorkTimeshabíasidoleídopormuchaspersonas,algunasdelascualespensaronqueserrepublicanoenYaleeraunabuenacosa.Variassemanasdespuésdelaseleccionesrecibíunacarta.

«EstoymuycontentodeverqueenYalehaypor lomenosun republicano.Venavermealgúndía.WFB.»

WFBeraWilliamF.Buckley,famosoex-alumnodeYale,conocidoporhaberfundadolarevistaconservadoraNationalReviewyporhaberescritodocenasdelibros.

¡WilliamF.Buckleysehabíamolestadoenescribirmeamí!

EnseguidamepusemanosalaobraparacontactaralSr.Buckleyyponerleuna fecha a la visita. Me invitó a su casa e incluso me sugirió que llevaraconmigoaalgunosamigos.

Alcabodeunosmesesfuiaverleacompañadodetresamigos.Noscondujoasucasa,dondeconocimosasuesposaqueestabatrabajandoeneljardín.Fueundíaestupendo.Hablamosdepolítica,elSr.Buckleytocóelclavicordioyluegonossentamostodosacomer.

ElSr.Buckleynoeraelúnicoex-alumnodeYalequeestabainsatisfechoconelclimapolíticodesuescuela.MuchosdejarondedarledineroaYale.Yopenséqueteníalasolución,tantoparaelcampuscomoparaesosex-alumnos.

¿Ysicreáramosunafundaciónquepermitieraalosex-alumnosprivadosdederecho al voto dar dinero directamente a las organizaciones estudiantiles queellosapoyaban?Yalesaldríaganandoporquerecibiríadineroquedeotromodono recibiría. Los ex-alumnos descontentos podrían sentirse a gusto con suescuelaotravezypodríanhacerunacontribucióneconómicadesuagrado.Los

estudiantes saldrían ganando porque dispondrían demás dinero para los clubsdelcampus.

Presentémi idea ymepareció que el Sr.Buckley la apoyaba.Medijo queaños atrás había establecido una fundación para lanzar una publicaciónestudiantil y que nunca había llegado a despegar.Todavía había dinero en esafundaciónyestaríadispuestoaponerloenmiidea.Esoes,porlomenos,loqueyooí.Conmiexcitación,dejéahíeltemapormiedoaestropearlo.

Más vale que estés absolutamente seguro de que ambos lados entienden lomismocuandohablanyque,sisetratadenegocios,todoquedaescrito.

Cuandovolvíalafacultadnoocultémientusiasmo.Measegurédequetodoelmundoseenteraradequeeraelnuevopresidentedeesanuevaorganización.Empecéabuscaraotrosex-alumnosquepudieranestarinteresadosencontribuiralacausa.Mecolguéalteléfonoy,losfinesdesemana,empecéadesplazarmeaNuevaYorkparahablarlesaesosexalumnosdelanuevafundaciónqueWilliamF.Buckleyyyoestábamosestableciendo.

–Bill Buckley ha puesto dinero, ¿quiere ayudar usted también? –lespreguntaba. Y decían que sí. Me moría de ilusión al ver que los famosos ypoderososmedabandinero(notael«me»enlugardel«nos»).

Pero,depronto,tanrápidocomoempezó,mibrevefamaseparóenseco.

Poresassuertesdelavida,elSr.Buckleyseencontróundíaenunascensorconotroex-alumnofamosoquehabíadonadodinero.

–Bill–dijoeseseñor–,heigualadotucontribuciónaesanuevafundacióndeYale.

YBillrespondió:–¿Quéfundación?

Alparecer, elSr.Buckleyno recordabanuestraconversación.Oa lomejormedijounacosayyoentendíotramuydistinta.Alomejorcreyóqueyoqueríaresucitar la revista.Pero laverdad esque, a esas alturas, yano importaba.LoúnicoqueelSr.Buckleyrecordabaeralarevistaparadayunavagareferenciaavolveraponerlaenmarcha.LedijoalotrodonantequeélnoeraelcofundadordeningunanuevafundaciónconservadoraenYale,yestoysegurodequeélasí

loveía.Elhechoesquetodosevinoabajo.

Las donaciones que había recibido tenían que devolverse. Y lo másimportante, ante mi asombro, mis amigos que habían estado presentes eigualmente entusiasmados ese día en casa del Sr. Buckley no vinieron en midefensacuandolespedíque,porfavor,explicaranquehabíanoídoexactamentelo mismo que yo. Mi reputación había quedado ensuciada frente a algunaspersonasimportantes.Mesentíaavergonzadoentremisamigosdespuésdehaberestadovanagloriándome.

Ahora,mirandoatráspuedoapreciarlaexperiencia.Aprendívariasleccionesdegranvalor.Paraempezar,teníaquecambiarmiestilodeliderazgo,algoquemetomaríamuchosaños.Noerasuficientelograrhacercosas.Teníasquehacercosasyconseguirquelaspersonassesintieranimplicadas,ynosolamentecomopartedelprocesosinocomopartedelmovimientodeliderazgo.Aprendíqueloscompromisosnoerancompromisosamenosque todas laspersonas implicadassupieranloquehabíasobrelamesaconabsolutaclaridad.Aprendí lopequeñoqueeselmundo.

Y sobre todas la cosas, aprendí que la arrogancia es una enfermedad quepuede llevarte a olvidar quiénes son tus verdaderos amigos y por qué son tanimportantes.Aunconlasmejoresintenciones,elexcesodearroganciaprovocarála ira en otras personas y el deseo de ponerte en tu lugar. Así que recuerda;cuandosubaslamontañaséhumilde.Ayudaaotrosasubircontigoydelantedeti. Nunca dejes que la posibilidad de conocer a alguien más poderoso o másfamosotehagaolvidarelhechodequelasrelacionesmásvaliosassonlasqueyahashechoatodoslosniveles.Mirohaciaelpasadoregularmenteymepongoencontactoconaquellaspersonasquetantohansignificadoparamídesdequeerauncrío.

29

Buscamentores,buscadiscípulos,repite

Enseñaresaprenderdenuevo

H.J.BROWN

Losgrandesmúsicoslosaben.Igualquelosatletasprofesionalesolosmejoresconferenciantes. Las personas de éxito en casi cualquier campo saben que nopueden estar en lo más alto sin un buen entrenador detrás. El mundo de losnegocios también es así: en unmedio fluido y dinámico que semueve a todaprisayenelquelasorganizacioneshorizontalesestánformadasporequiposquecumplen varias funciones a la vez y que deben adaptarse a los cambios conrapidez, ejercer como mentor es una de las mejores estrategias para sacar lomejordetodosycadauno.

Muchasempresashandesarrolladoprogramasdementoresconlaideadequecompartir loquesabesyaprender loqueotros tienenqueenseñaresunmodointeligente de gestión.EnFerrazziGreenlight hemos trabajado con numerosasempresasparacrearesosprogramasformalmente,convencidosdequeayudaralos empleados a desarrollar relaciones para el éxito profesional reduce larotación de personal y crea relaciones externas más sólidas para mejorar losresultados.Unodelosprogramasmásexitososecreóen1997,enunadelasmásgrandesfábricasdechipsdeIntel.

Laspersonasresponsablesdedesarrollareseprogramaqueríanirmásalládela noción tradicional en la que un directivo avezado se asocia con un joven

ambiciosoylaenseñanzavaenunasoladirección.ParalaspersonasdeIntel,losprogramas de mentores requerían crear una red de aprendizaje inclusiva queemparejabaa laspersonas,nosegúnsupuestode trabajonisegúnsugradodeantigüedadenlaempresa,sinosegúnhabilidadesespecíficasqueestuvieranendemanda. La empresa dispone de una intranet para romper las barrerasinterdepartamentales y crear parejas entre personas que pueden enseñarsemutuamenteconocimientosdevalor,necesariosparasermejoresempleados.EsesistemalepermiteaInteldiseminarlasmejoresprácticasrápidamenteportodalaorganizaciónydesarrollarlosmejoresymásbrillantesempleadosdelsector.

Históricamente,ningúnprocesohahechomásparafacilitarelintercambiodeinformación, habilidades, sabiduría y contactos que el realizado por losmentores.Losjóvenessolíanaprendersuoficiotrabajandocomoaprendicesdeunmaestroartesano.Lospintoresyescultoresdesarrollabansuestiloindividualdespués de años de trabajar con unmaestro demás edad. Cuando finalmentetenían los conocimientos y las conexiones para triunfar en su campo, esosjóvenesseindependizaban.

Alestudiar lasvidasdeesaspersonasquesabenmásquenosotros,abrimosnuestros horizontes. De niño, mi padre y mi madre me dijeron que debíaobservar cómo trabajaban, hablaban y vivían las personas de éxito queconocíamos. Mis padres me dijeron que podía aprender a vivir mi vidaobservando cómo otras personas vivían la suya.Mi padre, por supuesto, hizotodoloquepudopormostrarmesuamoryenseñarmeloquesabía.Peroqueríaqueyosupieramásqueél.Comolamayoríadelospadres,queríaquefueramásque él.Me dio la confianza necesaria para salir, sin orgullo ni inseguridad, ydesarrollarrelacionesconloshombresymujeresqueélconocíayrespetaba.

El doctor David McLelland, de la Universidad de Harvard, investigó lascualidades y características de las personas de gran éxito en nuestra sociedad.Sus resultados indicaron que la elección de un «grupo de referencia», laspersonas con las que te relacionas, era un factor importante a la hora dedeterminar tu futuro éxito o fracaso. En otras palabras, si te relacionas conpersonasbienrelacionadasestarásbienrelacionado.Siterelacionascongentedeéxitoesmásprobablequetengaséxitotútambién.

Era casi el final del verano antes de mi segundo año en la escuela denegocios.YohabíaestadohaciendoprácticasenDeloitte&Toucheylaempresa

habíaorganizadosufiestaanualenhonordelosestudiantesenprácticasdetodoelpaís.

En un rincón de la sala, entre el ruido de las copas y las conversacioneseducadas, vi a unos cuantos socios alrededor de un hombre alto de cabelloblanco.Mefuidirectohaciaesegrupo.

Miré al hombre de cabello blanco, me presenté y le pregunté: –¿Quién esusted?

–Soyeldirectorgeneraldeestaempresa–medijoconun tonoabruptoqueindicaba que yo debería haberlo sabido. Los socios a su alrededor sonrieronburlonamente.

Eraunhombredeunosdosmetros,corpulentoymuymuydirecto.

–Supongoquedeberíahaberlosabido–respondí.

–Me temo que sí –dijo en broma, con un tono que denotaba que le habíagustadomifranqueza.SepresentócomoPatLoconto.

–Loconto–dije–.¿Eseesunnombrejudío,verdad?

Se rió y los dos conversamos en el poco italiano que sabíamos. Al poco,estábamos hablando de nuestras familias y de nuestra educación similar. Supadre era también un italoamericano de primera generación que le habíainculcadomuchosdelosmismosvaloresquemipadremehabíainculcadoamí.YoyaconocíaaPat,perosólodeoídas.Habíaoídohablardesuestilodirecto,duroeincansable,ydesugrancorazón.Decidíahímismoquellegaraconocerlopodríaserunabuenaidea.

El hecho de aproximarme a él en esa fiesta y descubrir que estábamoscortadosdelmismopatrónprofundizómirespetohaciaelhombreysurespetodeélhaciamí.Meenterémástardequedespuésdeeseintercambioloaveriguótodosobremíysobremiveranoenlaempresa.EsanochemequedécharlandoconPatylossociosdelaempresahastaentradalamadrugada.Nointentéserloquenoera.Nopretendísabermásdeloquesabía.Muchaspersonascreenqueesoesloquehayquehacercuandounosemezclacongentequeestáporencimadeuno.

Recordéquemipadreymimadremehabíanaconsejadoquehablaramenosenestassituaciones;cuantomenosdigas,másprobableseráqueoigas.–Asíescomoseaprendede losdemás–medecíamipadre–yseperciben losmaticesqueteayudaránatenerunarelaciónmásprofundamástarde.

La verdad es que no hay mejor manera de dar a entender que quieresconvertirte endiscípulodealguien.Laspersonasnotan tu respetoy se sientenhalagados.Dichoesto,paramíestarcalladonosignificanodecirnada.Hiceunmontón de preguntas, sugerí algunas cosas basándome en mi experiencia delveranoyconspirécon los líderesde la firmasobre loqueera importanteparaellos:hacerdeDeloitteunéxito.

Los demás estudiantes de la fiesta se sintieron intimidados por Pat y losdemás socios de la empresa y, por ese motivo, guardaron las distancias. Sesentíanexcluidosyporesoloestuvieron.

Cuandoporfinfinalicemisestudiosenlaescueladenegocios,comoesusualentre laspersonasquecursanunMBA,meentrevistéconvariasempresas.Midecisión quedaba entre Deloitte Consulting y uno de sus competidores,McKinsey.McKinseyestabaconsideradoporaquellaépocacomoelpatrónorodelasempresasdeconsultoría.Paralamayoríademiscompañeroslaelecciónhabríasidoclara.

Entonces,unatarde,eldíaantesdemiúltimaentrevistaconMcKinsey,recibíuna llamada. Cuando agarré el teléfono oí una voz brusca que me resultófamiliar. –Acepta nuestra oferta ahora y puedes venirte a cenar aNuevaYorkestanocheconmigoyconalgunosdemissocios.

Antesdequepudierarespondermedijo:–SoyPatLoconto.QuierosabersivasaveniraDeloitteono.

LedijeaPat,muyincómodo,quetodavíanohabíadecididodóndeibaa ir,peroquealomejorcenarconélyconalgunosdesussociospodríaayudarmeateneruna ideamásclarade loqueharíaenDeloitteydequédirecciónestabatomandolaempresa.

–Sólocenarécontigosiaceptasmioferta–medijo.Patestababromeandounavezmásytodavíamecayómejorporsumanerapocoortodoxadecontratarala

gente. Entonces concedió: –Bueno, venga, vente a Nueva York y no tepreocupes,temandaremosaChicagoparatuentrevistamañanaporlamañana–.¿Cómosabíaélqueyoteníaunaentrevistaaldíasiguiente?

EsanochecenéconPatyalgunossociosenGrifone,surestaurante italianofavorito en Manhattan. Nos bebimos un montón de botellas de buen vino yalgunoscoñacs.CasialfinaldelacenaPatsoltóunadiatribabastantechocante,enrealidad.

–¿Quiéncoño tecreesqueeres?¿TecreesqueaMcKinsey le importaalgoKeithFerrazzi?¿TecreesqueeldirectorgeneraldeMcKinseysabequiéneres?¿Te crees que alguno de los socios saldría a cenar contigo un domingo por lanoche?Noserásmásqueungraduadodemástermás,perdidoenelmontón.Anosotros nos importas.Queremos que tengas éxito aquí.Y lomás importante,creemosquepuedestenerunainfluenciapositivaennuestraempresa.

Patexigiósaberquéhabíadecidido.

Sudiscursoeraconvincenteymiinstintomedijoqueteníarazón.Sabíaqueteníarazón.Peronoibaamarcharmedeesacenasinnegociaralgoyotambién.

–Mira,tepropongountrato–dije–.Siaceptotuoferta,todoloquetepidoesque me invites a este restaurante tres veces al año mientras esté en Deloitte.Estoydeacuerdositúloestás.

Memiródirectamentealosojosyconunagransonrisamedijo:–Estupendo.BienvenidoaDeloitte.

Entonces, por cierto, le pedí más dinero. Se limitó a mover la cabeza y areírse.Bueno,nuncaestádemáspreguntar; lopeorquepodríahaberhechoesdecirmequeno.Asíquetrasunacenadetreshorasestehombremeconvencióde tomarunadecisiónprofesional claveparamivida sindecir unapalabradecuálseríamitítuloymisueldo,ysindarmeunsolodetalledecómopensabaquepodíatenerunainfluenciapositivaenlaempresa.

Coneltiempomedicuentadequesípodíatenerunainfluenciapositivaenlaempresaporelhechodeteneraccesoalossociosdemayorantigüedad.Tercero,y eso fue lo más importante, me di cuenta de que encontrar un mentor con

talento y experiencia que esté dispuesto a invertir tiempo y esfuerzo paradesarrollarte como persona y como profesional esmuchomás importante quetomardecisionesprofesionalesbasándoseúnicamenteenelsueldoyelprestigio.

Y además, en aquella época el dinero no era importante. Aprendes en ladécadadelosveinteyganasenladelostreinta,comodiceelrefrán.¡Ymadremíaloquelleguéaaprender!PatyyocenamosporlomenostresvecesalañoenGrifone,eserestauranteitaliano.DurantetodoeltiempoqueestuveenDeloitteeldirectorgeneralmeescuchóyseinformósobremíentresussocios.Siempreestuvopendientedemí.

Al final, por supuesto, pude trabajar de cerca con Pat y otras personasincreíblesenDeloitte,yesomeenseñó la importanciadevincularseagrandespersonas, grandesmaestros.Me enseñaron algunas lecciones difíciles sobre laimportanciademantenerseconcentrado;meenseñaronquelasideasatrevidasnovalían nada si no podían ejecutarse; me enseñaron que los detalles son tanimportantescomolasteorías;meenseñaronquehabíaqueponeralaspersonasprimero, todas las personas, no solamente aquellas que estabanpor encimadeuno. Pat invirtió tiempo y energía en hacer demí el tipo de directivo que élqueríaquefueseporelbiendelaempresayporsuroldementormío.

DoscomponentesesencialeshicieronquemirelaciónconPatfueraunéxito.Primero, él se ofreció a aconsejarme y guiarme porque yo le prometí algo acambio. Trabajé sin descanso para hacer que los conocimientos que él metransmitía lo ayudaran tanto a él como a su empresa a prosperar aúnmás. Ysegundo,creamosunasituaciónque ibamuchomásalláde lautilidad.Patmetenía simpatía y deseaba emocionalmentemi ascenso. Eso es la clave de unarelación dementor fructuosa.En ese tipo de relación la utilidad y la emocióndebeniralcincuentaporciento.Nopuedespedirleaalguienqueinviertaentipersonalmente.Debe haber cierta reciprocidad por tu parte; tanto si es trabajodurocomolealtad.Pocoapocoelmentorseconvierteentuentrenador;alguienpara quien tu éxito es, en mayor o menor grado, su éxito también. Le debomuchoaPat.Sinofueraporélnoseríaelhombrequesoyhoy.Yesoesciertodeotroscuantosalosquemesientomuypróximo.

Dehecho,muchasdelaspersonasdelasqueheaprendidohansidodiscípulosmíos,quemehanayudadoaactualizarmisconocimientosyarefrescarmivisióndelmundo.

Pormás que te esfuerces en avanzar no te olvides nunca demirar atrás yayudar a otros. Yo siempreme he tomado el tiempo de ayudar a jóvenes. Lamayoría de ellos acaban trabajando para mí en algún momento, haciendoprácticasocomoempleados.

Esunprocesomagníficoalquehayquededicartiempoyrespeto.Acambio,quedarás más que recompensado con entusiasmo, confianza y empatía; cosasque, al final, estánmuy por encima del valor de cualquier consejo que hayaspodidodar.

Sitetomasturoldementorenserioylededicaseltiempoylaenergíaquesemerecen,muy pronto te verás implicado en una red de aprendizaje. Recibirásmás información y bondad de las que nunca imaginaste mientras juegassimultáneamente el papel de maestro y de aprendiz, en una constelación depersonasdondetodosenseñanyaprendenalavez.

PERFILDEUNNETWORKER

EleanorRoosevelt(1884-1962)

«Lasrelacionesconlosdemásdebieranavanzar,enlugardecomprometer,tusprincipios»

Sirelacionarsepuededescribirse,aproximadamente,comomezclaramistadeintención,la Primera Dama Eleanor Roosevelt fue una de las personas del siglo veinte másdestacadasenesaactividad.Ensuautobiografíaescribió:«estarunidosporel trabajoes...unade lasmanerasmássatisfactoriasdehacerymanteneramistades.»Atravésde grupos como el Congreso Internacional de Mujeres Trabajadoras y la LigaInternacionaldeMujerespara laPazy laLibertad,Rooseveltganóungrannúmerodeamistades–y unas cuantas enemistades–al avanzar algunas de las grandes causassocialesdenuestrotiempo.

A laPrimeraDamano le intimidabausarsureddecontactospersonalesparaabordartemas sociales controvertidos. Por ejemplo, luchó por los derechos de lamujer en ellugardetrabajo,suinclusiónenlossindicatosysuderechoaunsueldomínimo.Hoydíaesostemasnoparecencontrovertidos,peroafinalesdelosañosveinteyprincipiodelostreintamuchosestadounidensesculpabanalasmujerestrabajadorasdedesplazaraloshombresque«ganabanelpanparasufamilia»enplenaGranDepresión.

Roosevelt estaba convencida de que la belleza y la obligación de vivir en unademocraciaerapronunciarseporsusconvicciones.Demostróquesepodíahaceresoaltiempo que se ganaba la confianza y la admiración de los demás. También demostróque,aveces,unoteníaqueenfrentarsealossuyos.

En1936,graciasenpartea laPrimeraDama,unacantantedeópera llamadaMarianAndersonseconvirtióenlaprimerapersonaderazanegraqueactuóenlaCasaBlanca.Pero la aceptación deMarian Anderson fue inusual. Aunque Anderson era la terceraatraccióndelpaísenventadeentradas,suéxitonolaeximiódelosprejuiciosracialesdesuera.Ensusgirasseveíaobligadaaesperarensalasdeesperapara«gentedecolor», irahotelespara«gentedecolor»,yviajarenvagonesde trenpara«gentedecolor». En el Sur, los periódicos pocas veces se referían a ella como «SeñoritaAnderson».Enlugardeellolallamaban«CantanteAnderson».

En 1939 el manager de Anderson y la Universidad Howard intentaron organizar unconciertoenConstitutionHall,enWashingtonD.C.LasHijasdelaRevoluciónAmericana(la organización dueña de Constitution Hall) rechazaron la oferta. Roosevelt, que eramiembrodeLasHijasdelaRevolución,dimitiópúblicamentesindemora.Enunacartaescribió: «Estoy completamente en desacuerdo con la actitud tomada al negarleConstitutionHallaunagranartista...Tuvisteisunaoportunidaddelideraryenmiopiniónhabéisfracasado».

LaseñoraRooseveltinvitóaAndersonacantarenlasescalerasdelLincolnMemorialyelconciertofuepresenciadopor75.000personas.

Sí,lalealtadesimportante,peronocuandosignificasacrificartusprincipios.

Cada vez que la PrimeraDama defendió una causa social perdió amigos yrecibió críticas malintencionadas por ir contra corriente. Y sin embargo estamujer increíble dejó un legado con el que todos estamos en deuda. ¿Quépodemos aprender de Eleanor Roosevelt? No basta con relacionarse con losdemás;debemosasegurarnosdequenuestrosesfuerzosporrelacionarnosestánconformesconnuestrosesfuerzosdehacerdelmundounlugarmejor.

30

Serequilibradoesunasandez

Elequilibrioesunmito.

No puedes considerar mi horario «equilibrado» según los estándaresconvencionales. Miremos un día típico. Lunes: me levanté a las cuatro de lamañanaparahablar conmi equipo enNuevaYork.Luegohiceotras llamadasmás para recaudar fondos en honor de un amigomío.A las siete estaba en elaeropuertoparatomarunvueloaPortland,dondeteníaqueencontrarmeconunnuevo cliente (y mientras dos móviles sonando, y yo consultando mi PDA,enviando correos electrónicos o consultando las hojas de cálculo de miordenador portátil).Después de la reunión estoy en el coche rumbo a Seattle,llamando por teléfono, organizando reuniones para la noche, mañana y lasemanaqueviene.Estoyencontactoconstanteconmiasistenteparaenviarlasinvitacionesdeunagrancenaquedarédentrodeunmes.EnSeattletengounacenaconlaspersonasqueorganizanlaconferenciaBillGatesdedirectivosesteaño,despuésdelacualmeirédecopasconalgunosamigoscercanos.Ymañanavolveréalevantarmealascuatroparavolveraempezar.

Bienvenido a lo quemis amigos llaman en broma «laHora Ferrazzi», unazonadeoperacionesenlaquelascentralitasestánsiempreabiertasyeltorrentedehumanidadesimparable.

Presenciar un horario así provoca varias preguntas importantes: ¿Es estovida?¿Sepuede trabajarasíyencontrarelequilibrioentreel trabajoy lavidapersonal?¿Hayqueoperarsegúnla«HoraFerrazzi»parateneréxito?

Las respuestas son: Sí, es una vida, aunque lamía. Sí, puedes encontrar elequilibrio:eltuyo;yno,porDios,notienesquehacerloamimanera.

Para mí, lo mejor de una carrera basada en relacionarse es que no es unacarrera.Esunamaneradevivir.Hacevariosañoscomencéadarmecuentadeque relacionarse era unamanera de ver elmundo.Dividirmi vida en esferasprofesionales y personales ya no tenía sentido. Me di cuenta de que lo quellevabaaléxitoenambosmundoseranlaspersonasylamaneraderelacionarsecon ellas. Tanto si esas personas son familia, colegas de trabajo o amigos, laverdadera manera de relacionarse requiere que aportes los mismos valores atodas tus relaciones.Mi felicidad laboral y mi felicidad personal eran sendaspartesdemímismo.Mivida.

La ideafalsadelequilibriocomoecuaciónsefueapique.Yconellasefueelestrésdeintentaralcanzareseestadoperfectodeequilibriodelquetantoseleeyseoye.

Elequilibrionopuedecomprarsenivenderse.Nonecesita«implementarse».El equilibrio esun estadomental, tan individualyúnico comonuestro códigogenético. Allí donde encuentras alegría, encuentras equilibrio. Mi horario mefunciona a mí y a lo mejor sólo a mí. Disolver las barreras entre la vidaprofesionalylavidapersonalnosirveparatodoelmundo.Loimportanteesverlasrelacionesconlosdemás,nocomounaherramientamanipuladoraqueseusaparaalcanzarunameta,sinocomounestilodevida.

Notemolestesendesarrollartupropiaversióndela«HoraFerrazzi».Unoserelacionade lamismamaneraquesecomeungorilade400kilos:mordiscoamordisco.

Alfinal, todosvivimosunavida.Yesavidaestáhechade laspersonasconlasquelavivimos.

Másgente,másequilibrio

Sitetragaselmitodelequilibrio(elqueconsideraquelavidaesunaecuación)comoyohiceenunaépoca,preguntascomo:«silohagotanbien¿porquénolopasomejor?»o«sisoytanorganizado,¿porquémesientotanfueradecontrol?»

tienencomorespuesta«simplificar»,«compartimentalizar»,o«reducir»tuvidaasuscomponentesmásesenciales.

Así que intentamos ahorrar tiempo comiendo en nuestros escritorios.Tenemos menos conversaciones espontáneas con nuestros colegas o conextraños. Consolidamos nuestros horarios para incluir en ellos únicamente lasaccionesmásimportantes.

Lagentenosdice:«siteorganizasmejor,siequilibrastuvidalaboralcontuvida personal, si te limitas a la gente importante de tu vida, te encontrarásmejor».Esoesalgoequivocado.Loquedebierandecires:«tienesqueconseguiruna vida llena de gente que amas». El problema, a mi juicio, no es en quétrabajas,sinoconquiénlohaces.

Nopuedes estar enamoradode tuvida si odias tu trabajo; y amenudoa lagente no le gusta su trabajo porque trabaja con personas que no le gustan.Relacionartebiendoblaotriplicatuoportunidaddeconoceragentequetelleveaunnuevotrabajo.

Elproblemadelmundoactualnoesque tengamosdemasiadaspersonas ennuestrasvidas,sinoquenotenemossuficientes.

¿Cuántaspersonaspuedenentrarennuestracasa,abrirlapuertadelaneveray comerse lo que quieran? No muchas. La gente necesita «relaciones conderecho de nevera»; la clase de relaciones relajadas, informales ysuficientementeíntimascomoparapoderentrarenlacocinaybuscaralgoenlanevera sin pedir permiso. Son esas relaciones cercanas las que nosmantienenfelicesysatisfechos.

La obsesión occidental por el individualismo hace que la gente no secomuniqueconlosdemás.Estudioscomparativosdelosnivelesdeestréslaboraleinsatisfacciónmuestranquelaspersonasdeculturasindividualistassequejandenivelesdeestrésmuchomásaltosquelaspersonasquetrabajanenculturasmásorientadasalacomunidad.Peseanuestroaltoniveldevida,lariquezayelprivilegionohanproducidobienestaremocional.Segúnlosestudios,loquenosproducefelicidadeslasensacióndeperteneceraalgo.

Oscar Wilde sugirió una vez que si una persona hacía lo que amaba le

pareceríaquenohabía trabajadonunca.Si tuvidaestá llenadegentea laquequieresyquetequiere,¿porquépreocupartedeequilibraralgo?

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BienvenidoalaEradelaConexión

Los seres humanos somos seres sociales. Venimos a este mundo como resultado de lasaccionesdeotros.Sobrevivimosaquídependiendodeotros.Tantosinosgustacomosino,noexisteprácticamenteningúnmomentoennuestrasvidasenelquenonosbeneficiemosdelasactividadesdelosdemás.Poresarazón,nohadesorprendernosquelamayorpartedenuestrafelicidadsurjaenelcontextodenuestrasrelacionesconlosdemás.

DALAILAMA

Nuncahaexistidounmomentomejorpararelacionarse.Ladinámicadenuestrasociedadyparticularmentenuestraeconomía,sedefiniráncadavezmáspor lainterdependenciaylainterconectividad.Enotraspalabras,cuantomásconectadoestá todo entre sí, más empezamos a depender de a quién y a qué estamosconectados.

El individualismo puede haber sido la regla durante la mayor parte de lossiglosdiecinueveyveinte.Perolacomunidadylasalianzasreinaránenelsigloveintiuno.Enlaeradigital,dondeInternetharotolasbarrerasgeográficasyhaconectadoacientosdemillonesdepersonasyordenadoresalrededordelmundo,nohayningunarazónparavivirytrabajaraislado.Eléxitodependedeaquiénconocesycómotrabajasconellos.Laverdaderaclaveparaobtenerbeneficiosestrabajarbienconlosdemás.

«El avance más apasionante del siglo veintiuno no será debido a latecnología,sinoalconceptoexpandidodeloquesignificaserhumano»,dijoelfuturistaJohnNaisbitt.Latecnologíahademostradonosercapazdesustituirlasrelaciones personales. Al contrario, parece estar realzándolas. Mira a tualrededorycomprobarás lavisiónexpandidade loquesignificaserhumanoy

cómonosrelacionamosentrenosotros.Heaquíalgunosejemplos:

•LaúltimamodaactualmentesonlosprogramasdesoftwarepararelacionarseyservicioscomoSpokeSoftware,Plaxo,RyzeyLinkedIn.Lagenteestáencontrandonuevasmanerasdeusarlatecnologíaparaconectaralagenteconlazosdeconfianzayamistad.Algunosllamanaestounarevoluciónsocial.

•Losblogs,quesonpartedelmismofenómeno,estánpermitiendoaindividuosapasionadosconbuencontenidollegarliteralmenteamillonesdepersonas.Estascomunidadesautosuficientesestánfloreciendo.Enelfuturo,amedidaquelamarcapersonalcontinúesolidificándosecomopilarprincipaldelaeconomía,losblogsserántanomnipresentescomoloscurrículums.

•Loscientíficossocialesestánhaciendonotablesdescubrimientossobreelpoderdelasredessociales.Recientesinvestigacionesdemuestranquelagentequeestámásconectadaconotragentevivemástiempoygozademejorsalud.Enlascomunidadesenquelagenteestáconectada,lasescuelasfuncionanmejor,elíndicededelincuenciabaja,ylatasadecrecimientoeconómicoesmásalta.Uniralagentedesarrollandorelacionespersonalesseestáconvirtiendoenalgomásqueunasimpleestrategiaprofesional;seconsideracadavezmáscomounadelasmanerasmásefectivasdefortalecerlasaludcívicaysocial.

•Lossindicatosylasasociacionesalviejoestiloseestánrevitalizando.Mientraseltrasladodepuestosdetrabajoalexteriorcontinúaycadavezsomosmásagenteslibres,lagenteestáencontrandofuerzaenelhechodeperteneceraalgomayorqueellosmismos.Estamosempezandoaofrecernuestralealtadynuestraconfianzaanuestroscompañeros,noaempresas.

Esoessólounamuestradeloquevendrá.Estamosenlaetapaformativadeunanueva erade conectividady comunidad.Ahora tienes lashabilidadesy elconocimiento para prosperar en estemedio. ¿Pero con qué fin? ¿Cómo vas aprosperar?¿Quésignificavivirunavidarealmenteconectada?

Porsupuesto,algunosdenosotrosmediráneléxitoentérminosdeascensosycompensación económica. Otros mencionarán su fama o los conocimientosexpertosquehanacumulado.Paraotros,seránlasfantásticascenasquedanyloscontactosquehanhecho.

¿Peroseráeseéxitoalgovacío?Enlugardeestarrodeadoporunafamiliaquetequierayuncírculodeamigoscercanos,¿tendrássolamentecolegasyclientes?

Tardeotemprano,deunamanerauotra, todosnosharemosesaspreguntas.Esmás,miraremos nuestro pasado y nos preguntaremos: ¿Cuál esmi legado?¿Quéhehechoquetengasentido?

Afindecuentaslomásimportanteescontribuir,ayudaratusamigosyatufamilia,a tuempresa,a tucomunidad,y lomás importante,almundo,usandotuscontactosytustalentosdelamejormaneraquepuedas.

Como escribió Harold Kushner, «Nuestras almas no están hambrientas defama, confort, riqueza o poder. Esas recompensas crean casi tantos problemascomoresuelven.Nuestrasalmasestánhambrientasdesignificado,desabercómovivir para que elmundo sea por lomenos un poco distinto tras haber pasadonosotrosporél».

Pasómuchotiempoantesdequepudieraempezarapreguntarmeamímismoquéqueríadeverdadenlavida.

Ese momento llegó con lo que yo llamo mi «propia mini-revolución». Aveces,lasrevolucionescomienzanenellugarmásinesperadoybajolaformadelhéroemásinesperado.

El primer disparo de mi revolución tuvo lugar en Suiza. Asistía a unaconferenciatituladasimplemente«Lafelicidad».Lasalaestabaabarrotada.

Estábamos allí reunidos para escuchar a un hombre bajo y fornido, con unaspectodeprofundafelicidad,llamadoS.N.Goenka.Goenkaeraunhombredenegociosconvertidoengurú,quehabíaencontradosaludyfelicidadatravésdeunaantiguatradicióndemeditaciónconocidacomoVipassana.

Goenkasubió lentamentealpodioysepusoahablarduranteunahora.Suspalabrasembriagaronalpúblico.Nossentimostransportadosanuestrasmentes,forzados a hacer frente a los sentimientos de insuficiencia, estrés y falta deequilibrioquetodavíaimpregnabannuestrasvidasaparentementellenasdeéxito.

No dijo una palabra sobre negocios. No mencionó hojas de cálculo nicontactos influyentes.La felicidad,nosdijo,no teníanadaqueverconcuanto

dineroteníamosnicómologanábamos.

Sólohayunlugarenelquesepuedeencontrarlaverdaderapaz,laverdaderaharmonía. Ese lugar está dentro de uno mismo, nos dijo Goenka. Y aunquefuéramosdueños de nuestros negocios, era evidente queno éramosdueños denuestrasmentesynuestrasalmas.

Había unamanera, dijo, de hacer las preguntas adecuadas y convertirse endueñosdenuestrasmentes.Vipassana,explicó,esunatécnicademeditaciónquesignifica «ver las cosas como son». Era una manera de obtener la paz quelograbaexpulsarelmiedodelcorazónyayudarnosatenerlavalentíadeserloquedeverdadsomos.Goenkadescribióuncursoagotadordediezdíasenelquelos practicantes se sientan durante horas en un silencio absoluto, sin contactovisual,sinescribir,sincomunicarsedeningunamanera,salvoconlosmaestrosalfinaldeldía.

Vivir una vida de felicidad y con sentido estaba dentro de nosotros. Sóloteníamos que hacernos las preguntas adecuadas y pasar el tiempo mirando yescuchando.

Aunquenoestoysegurodecuántosejecutivosenlasalateníanintencióndeaprender Vipassana, era evidente queGoenka nos había llegado al alma. Noshizosentir,porlomenos,queestabaanuestroalcancehacerquenuestrotrabajoynuestrasvidassignificaranalgo,fueranimportantes,yquepodíamosaprenderaserfelicessinostomábamoseltiempodeescucharloquenosdecíannuestrasalmas.

Salídeallíinspirado,peroestabasegurodequenuncaaprenderíaVipassana.Diezdíassinllamadasdeteléfono,sincomidasdenegocios,sinhablar...¡DIEZdías!Imposible.Nuncaseríacapazdeencontrarelmomento.

Yentonces,depronto,tuvetodoeltiempodelmundo.CuandomemarchédeStarwoodnecesitabaclaridad–yfelicidad.

Hastaesemomentopensabaquenoteníasuficientetiempoocorajeparadiezdías de introspección. Pero finalmelnte me apunté al curso de Vipassana yaprendí,porprimeravezenmivida,a ralentizaryescuchardeverdad.Eneseprocesomedespojédemuchosde lospensamientossobre loquedeberíaestar

haciendo.

Si te comprometes a buscar tu pasión, esa llama azul, ese compromiso espremiado con respuestas. Las respuestas queme vinieron después de toda esameditación me ayudaron a cuestionar mi búsqueda de prestigio y dinero y aenfocarmeenloquesiemprehesabidoqueesmásimportante:lasrelacionesconlosdemás.

AprenderVipassana,por supuesto,noes laúnicamaneradeaclararse,peromuypocosdenosotrosnosdamoseltiempoyelespacioquenecesitamosparallegar aunmejor entendimientodequiénes somosyquéqueremosdeverdad.¿Cómohabíapermitido–juntocontantasotraspersonasperfectamentecapaceseinteligentesqueconocía–quemividasedesequilibrarahastaesepunto?Dejandodehacermeeltipodepreguntasquesonverdaderamenteimportantes:¿Cuálestupasión?¿Quéesloquetegustahacerdeverdad?¿Cómopodríasinfluirenelmundodemanerapositiva?

Cuandoacabéelcursodemeditaciónyvolvíalarutinademividamesentícomounniñoenunatiendadegolosinas.¡Habíatantagentequequeríaconocer!Me di cuenta de que la búsqueda del éxito podía ser divertida e inspiradoracuandounosabíaaquelloporloquevalíalapenaluchar.

Senoshaenseñadoaverlavidacomounabúsqueda,unviajequetermina,con suerte, con significado, amor y una pensión quemantendrá nuestros añosdorados de verdad. Pero el final no existe, la búsqueda no termina nunca.Noexiste un puesto de trabajo o una sumade dinero que pueda convertirse en lameta.Poreso,aveces,elalcancedeunametaresultatandecepcionantecomounfracaso.

Vivirunavidaconectadalollevaaunoaverlascosasdemaneradistinta.Lavida deja de ser un viaje para convertirse en un mosaico. Encontramossignificado,amoryprosperidadenelprocesodeunirnuestrosintentosdeayudaraotrosaencontrarsupropiocaminoenlavida.Lasrelacionesqueconstruimosseconviertenenunhermosopatróndecolores.

¿Cómo será tumosaico? ¿Cómo serás recordado? Esas preguntas sonmuyimportantespara cualquierpersonaquequiera tener algún tipode efecto en elmundoynosimplementeganarseelsueldo.Nohaynadamaloenquererserel

mejordelmundoenalgo,mientras recuerdesqueeso tambiénsignificaquererserelmejorparaelmundo.

Recuerdaqueelamor,lareciprocidadyelconocimientonosoncomocuentasbancariasquesevanmenguandoamedidaquelasusas.Lacreatividadengendracreatividad,eldineroengendradinero,elconocimientoengendraconocimiento,los amigos engendran más amigos, el éxito engendra más éxito. Y lo másimportante,darengendradar.Nuncaenlahistoriahabíaresultadomásevidenteestaleydelaabundanciaqueennuestraera,enqueelmundofuncionacadavezmássegúnlosprincipiosdelasredes.

Tengas losconocimientosque tengas, lapersonaqueeresesel resultadodelasideas,experienciasypersonasconlasquetehasrelacionadoalolargodetuvida,tantodirectamentecomoatravésdeloslibros,lamúsica,lacultura,oele-mail. No necesitas llevar el marcador cuando la abundancia lleva a másabundancia todavía. Así que decídete y, a partir de hoy, empieza a hacercontactos y a acumular los conocimientos, las experiencias y las personas quepuedanayudarteaalcanzartusmetas.

Pero primero sé honesto contigomismo. ¿Cuánto tiempo estás dispuesto adedicar a relacionarte y a dar antes que a recibir? ¿Cuántosmentores tienes?¿Cuántasveceshashechodementorparaotraspersonas?¿Quétegustahacer?¿Cómo quieres vivir? ¿Quién quieres que forme parte de tu red de amigos ycontactos?

Por mi propia experiencia te diré que las respuestas a estas preguntas tesorprenderán. Probablemente lo importante no dependa de un trabajo, de unaempresa, o de una nueva forma de tecnología. Dependerá de las personas.Debemostrabajarconlaspersonasalasqueamamosparaconstruirelmundoenelquequeremosvivir.ComodijolaantropólogaMargaretMeadunavez:«Nolodudes: un reducido grupo de ciudadanos comprometidos puede cambiar elmundo.Dehecho,asíhasidohastaahora».Esperoquetengaslonecesarioparaponertemanos a la obra. Pero recuerda que no lo puedes hacer solo.Estamostodosjuntosenello.Hazquetucontribuciónvalgalapena.