Nuevos Productos Escala de un NegocioGenteProductoContexto

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Nuevo producto para el mundose genera un mercado totalmente nuevo partiendo de una necesidad insatisfechalas bebidas energizantes no existan hace 5 aos en Argentina Ampliacin de la lnea de productos existentespara expandirse en el negocio (marcas cross category) Dove, marca de jabones, sale con un lnea de shampooMercedes Benz sale con el Clase A y entra en otra categorapara frenar la entrada de nuevos competidores y acotar a los existentesShampoo Suave 400ml sale con variedad nueva verde fluo, ver en supermercados

Categoras de Nuevos Productos

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Cambios y / o mejoras en productos existentespor investigacin y desarrollo de nuevas tecnologas se mejora el desempeo y aumenta el valor percibido.la nueva tecnologa de las cmaras digitalesReposicionamientoproductos existentes que se dirigen a nuevos mercados o segmentos del mercado, relanzamientos. Mc Donalds sale con una lnea de ensaladas para aumentar el mercado y que la visita al local satisfaga a todos los integrantes de la familia, tambin a las madresReduccin de costosnuevos productos que tienen un desempeo similar con menor costochocolatada Cindor cambia el packaging simplificando la logstica de abastecimiento y reduciendo costos al eliminar el canuto + pegamentoCategoras de Nuevos Productos

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No es una ciencia exacta Falla la intuicin de los altos ejecutivos que insisten en implementar una idea a pesar de que la investigacin de mercado de resultados negativos. Menos del 20% de los nuevos productos sobreviven al mediano plazo. Se sobredimensiona la escala del negocio El producto no est bien diseado funcionalmenteCoca-Cola de 3 litros Posicionamiento equivocadoVino Maradona a $14 Por qu fracasa un Producto?

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Mala administracin de los recursos en la etapa de desarrolloPuede suceder que se dilapiden los recursos asignados a comienzos de un proyecto y luego exista escasez al final de proyecto. El mercado est inmaduroEl mercado Argentino no estaba preparado para One A Day, suplemento vitamnico. Reaccin de los competidoresLos secretos industriales y de negocios son guardados con mucho cuidado para evitar que la competencia se adelante a uno. Una manera de saber si mis competidores van a salir con algo nuevo es relevar el pedido de patentes, si alguien pidi 10 patentes en 1 da es probable que en 1 - 4 aos saldr algo nuevo al mercado.

Por qu fracasa un Producto?

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Mala definicin estratgica de las 4PsPlace, Price, Product & Promotion. Todas las actividades deben ser consistentes una con la otra. Si mi producto son tornillos y tuercas no voy a salir con una campaa por TV.Escenarios no planteados (risk assessment)Distintas herramientas permiten estar preparado ante eventualidades. Los planes de contingencia son muy importantes para reducir el riesgo de fracaso de un proyecto. Estadstica aplicada, simulacin, etc.Por qu fracasa un Producto?

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Escala del NegocioEscala del NegocioProductoGenteMercados

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Criterios de Segmentacin geogrfica demogrficaedad, gnero, nivel socio-econmico psicogrficaintereses, conductas, costumbres, gustosGente / Mercado Consumidor

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Fuente: Asociacin Argentina de MarketingGente / Nivel Socio-Econmico

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Hoja1

ClaseClasificacinPoblacin ArgentinaPoblacin Europea

ABAlta1%10%

C1Media Alta9%15%

C2Media12%35%

C3Media Baja24%25%

D1Baja25%10%

D2Baja Baja25%3%

EMarginal4%2%

Hoja2

Hoja3

Fuente: Asociacin Argentina de MarketingGente / Nivel Socio-Econmico

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Hoja1

Niveles Socio-Econmicos

ClaseClasificacinPoblacin

ABAlta1%

C1Media Alta9%

C2Media Alta12%

C3Media Baja24%

D1Baja25%

D2Baja Baja25%

EMarginal4%

Fuente: Asociacin Argentina de Marketing

educacion

AB - AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C1 - Media AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C2 - MediaSecundario Completo

C3 - Media BajaSecundario Completo

D1 - BajaSecundario Incompleto a Primario Completo

D2 - Baja bajaSecundario Incompleto a Primario Completo

E - MarginalPrimario Incompleto o sin educacin escolar

ocupacion

AB - AltaA - Grandes terratenientes, Banqueros, Financistas, Grandes empresarios. Altos funcionarios (Presidentes, ministros, embajadores, miembros de la suprema corte)

B - Terratenientes, Industrales manufactureros con ms de 50 empleados, empresarios, Presidentes o gerentes generales de grandes compaas privadas. Profesionales independientes. Altos oficiales federales (secretarios de estado).

C1 - Media AltaEmpresarios o Industriales con empresas de 10 a 50 empleados. Profesores universitarios. Gerentes de empresas privadas. Profesionales independientes.

C2 - MediaMaestros. Empleados y tcnicos en compaas privadas. Vendedores. Empresarios con menos de 5 empleados. Profesionales recientemente graduados. Oficiales del ejrcito.

C3 - Media BajaEmpleos medianos a bajos

D1 - BajaObreros, dueos de pequeos negocios, autoempleados en sus oficios (carpinteros, macnicos)

D2 - Baja bajaEmpleadas domsticas. Jornaleros, vigiladores nocturnos.

E - MarginalNo tienen ocupacin precisa. Desempleados. Trabajadores ocasionales.

Vivienda

AB - AltaA - Mansiones muy lujosas o pisos en las mejores reas residenciales. Ubicados en grandes terrenos, con pileta, cancha de tenis y grandes jardines. Estn adornadas con piezas de arte. Poseen vigilancia.

B - Casas situadas en reas residenciales, con parque. Edificios de departamentos en pisos o semipisos con entradas individuales y de servicio. Construcciones de primera calidad.

C1 - Media AltaEst situada en terrenos standard y su tamao suele ser menor que en los casos anteriores.

C2 - MediaCasa de buena calidad pero no lujosa. Terrenos standard. Apartamentos que no son semipisos.

C3 - Media Baja

D1 - BajaViviendas modestas, generalmente departamentos o casas pobres situados en reas industriales.

D2 - Baja baja

E - MarginalVillas

Bienes Personales

AB - AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C1 - Media AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C2 - MediaAutos grande o medianos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas

C3 - Media Bajageneralmente poseen solo los bienes indispensables (Heladera, TV...)

D1 - Baja

D2 - Baja baja

E - MarginalNo tienen

Hoja2

Hoja3

Fuente: Asociacin Argentina de MarketingGente / Nivel Socio-Econmico

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Hoja1

Niveles Socio-Econmicos

ClaseClasificacinPoblacin

ABAlta1%

C1Media Alta9%

C2Media Alta12%

C3Media Baja24%

D1Baja25%

D2Baja Baja25%

EMarginal4%

Fuente: Asociacin Argentina de Marketing

educacion

AB - AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C1 - Media AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C2 - MediaSecundario Completo

C3 - Media BajaSecundario Completo

D1 - BajaSecundario Incompleto a Primario Completo

D2 - Baja bajaSecundario Incompleto a Primario Completo

E - MarginalPrimario Incompleto o sin educacin escolar

ocupacion

AB - AltaA - Grandes terratenientes, Banqueros, Financistas, Grandes empresarios. Altos funcionarios (Presidentes, ministros, embajadores, miembros de la suprema corte)

B - Terratenientes, Industrales manufactureros con ms de 50 empleados, empresarios, Presidentes o gerentes generales de grandes compaas privadas. Profesionales independientes. Altos oficiales federales (secretarios de estado).

C1 - Media AltaEmpresarios o Industriales con empresas de 10 a 50 empleados. Profesores universitarios. Gerentes de empresas privadas. Profesionales independientes.

C2 - MediaMaestros. Empleados y tcnicos en compaas privadas. Vendedores. Empresarios con menos de 5 empleados. Profesionales recientemente graduados. Oficiales del ejrcito.

C3 - Media BajaEmpleos medianos a bajos

D1 - BajaObreros, dueos de pequeos negocios, autoempleados en sus oficios (carpinteros, macnicos)

D2 - Baja bajaEmpleadas domsticas. Jornaleros, vigiladores nocturnos.

E - MarginalNo tienen ocupacin precisa. Desempleados. Trabajadores ocasionales.

Vivienda

AB - AltaA - Mansiones muy lujosas o pisos en las mejores reas residenciales. Ubicados en grandes terrenos, con pileta, cancha de tenis y grandes jardines. Estn adornadas con piezas de arte. Poseen vigilancia.

B - Casas situadas en reas residenciales, con parque. Edificios de departamentos en pisos o semipisos con entradas individuales y de servicio. Construcciones de primera calidad.

C1 - Media AltaEst situada en terrenos standard y su tamao suele ser menor que en los casos anteriores.

C2 - MediaCasa de buena calidad pero no lujosa. Terrenos standard. Apartamentos que no son semipisos.

C3 - Media Baja

D1 - BajaViviendas modestas, generalmente departamentos o casas pobres situados en reas industriales.

D2 - Baja baja

E - MarginalVillas

Bienes Personales

AB - AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C1 - Media AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C2 - MediaAutos grande o medianos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas

C3 - Media Bajageneralmente poseen solo los bienes indispensables (Heladera, TV...)

D1 - Baja

D2 - Baja baja

E - MarginalNo tienen

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Hoja3

Fuente: Asociacin Argentina de MarketingGente / Nivel Socio-Econmico

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Hoja1

Niveles Socio-Econmicos

ClaseClasificacinPoblacin

ABAlta1%

C1Media Alta9%

C2Media Alta12%

C3Media Baja24%

D1Baja25%

D2Baja Baja25%

EMarginal4%

Fuente: Asociacin Argentina de Marketing

educacion

AB - AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C1 - Media AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C2 - MediaSecundario Completo

C3 - Media BajaSecundario Completo

D1 - BajaSecundario Incompleto a Primario Completo

D2 - Baja bajaSecundario Incompleto a Primario Completo

E - MarginalPrimario Incompleto o sin educacin escolar

ocupacion

AB - AltaA - Grandes terratenientes, Banqueros, Financistas, Grandes empresarios. Altos funcionarios (Presidentes, ministros, embajadores, miembros de la suprema corte)

B - Terratenientes, Industrales manufactureros con ms de 50 empleados, empresarios, Presidentes o gerentes generales de grandes compaas privadas. Profesionales independientes. Altos oficiales federales (secretarios de estado).

C1 - Media AltaEmpresarios o Industriales con empresas de 10 a 50 empleados. Profesores universitarios. Gerentes de empresas privadas. Profesionales independientes.

C2 - MediaMaestros. Empleados y tcnicos en compaas privadas. Vendedores. Empresarios con menos de 5 empleados. Profesionales recientemente graduados. Oficiales del ejrcito.

C3 - Media BajaEmpleos medianos a bajos

D1 - BajaObreros, dueos de pequeos negocios, autoempleados en sus oficios (carpinteros, macnicos)

D2 - Baja bajaEmpleadas domsticas. Jornaleros, vigiladores nocturnos.

E - MarginalNo tienen ocupacin precisa. Desempleados. Trabajadores ocasionales.

Vivienda

AB - AltaA - Mansiones muy lujosas o pisos en las mejores reas residenciales. Ubicados en grandes terrenos, con pileta, cancha de tenis y grandes jardines. Estn adornadas con piezas de arte. Poseen vigilancia.

B - Casas situadas en reas residenciales, con parque. Edificios de departamentos en pisos o semipisos con entradas individuales y de servicio. Construcciones de primera calidad.

C1 - Media AltaEst situada en terrenos standard y su tamao suele ser menor que en los casos anteriores.

C2 - MediaCasa de buena calidad pero no lujosa. Terrenos standard. Apartamentos que no son semipisos.

C3 - Media Baja

D1 - BajaViviendas modestas, generalmente departamentos o casas pobres situados en reas industriales.

D2 - Baja baja

E - MarginalVillas

Bienes Personales

AB - AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C1 - Media AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C2 - MediaAutos grande o medianos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas

C3 - Media Bajageneralmente poseen solo los bienes indispensables (Heladera, TV...)

D1 - Baja

D2 - Baja baja

E - MarginalNo tienen

Hoja2

Hoja3

Fuente: Asociacin Argentina de MarketingGente / Nivel Socio-Econmico

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Hoja1

Niveles Socio-Econmicos

ClaseClasificacinPoblacin

ABAlta1%

C1Media Alta9%

C2Media Alta12%

C3Media Baja24%

D1Baja25%

D2Baja Baja25%

EMarginal4%

Fuente: Asociacin Argentina de Marketing

educacion

AB - AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C1 - Media AltaUniversitaria completa a Secundaria Completa

C2 - MediaSecundario Completo

C3 - Media BajaSecundario Completo

D1 - BajaSecundario Incompleto a Primario Completo

D2 - Baja bajaSecundario Incompleto a Primario Completo

E - MarginalPrimario Incompleto o sin educacin escolar

ocupacion

AB - AltaA - Grandes terratenientes, Banqueros, Financistas, Grandes empresarios. Altos funcionarios (Presidentes, ministros, embajadores, miembros de la suprema corte)

B - Terratenientes, Industrales manufactureros con ms de 50 empleados, empresarios, Presidentes o gerentes generales de grandes compaas privadas. Profesionales independientes. Altos oficiales federales (secretarios de estado).

C1 - Media AltaEmpresarios o Industriales con empresas de 10 a 50 empleados. Profesores universitarios. Gerentes de empresas privadas. Profesionales independientes.

C2 - MediaMaestros. Empleados y tcnicos en compaas privadas. Vendedores. Empresarios con menos de 5 empleados. Profesionales recientemente graduados. Oficiales del ejrcito.

C3 - Media BajaEmpleos medianos a bajos

D1 - BajaObreros, dueos de pequeos negocios, autoempleados en sus oficios (carpinteros, macnicos)

D2 - Baja bajaEmpleadas domsticas. Jornaleros, vigiladores nocturnos.

E - MarginalNo tienen ocupacin precisa. Desempleados. Trabajadores ocasionales.

Vivienda

AB - AltaA - Mansiones muy lujosas o pisos en las mejores reas residenciales. Ubicados en grandes terrenos, con pileta, cancha de tenis y grandes jardines. Estn adornadas con piezas de arte. Poseen vigilancia.

B - Casas situadas en reas residenciales, con parque. Edificios de departamentos en pisos o semipisos con entradas individuales y de servicio. Construcciones de primera calidad.

C1 - Media AltaEst situada en terrenos standard y su tamao suele ser menor que en los casos anteriores.

C2 - MediaCasa de buena calidad pero no lujosa. Terrenos standard. Apartamentos que no son semipisos.

C3 - Media Baja

D1 - BajaViviendas modestas, generalmente departamentos o casas pobres situados en reas industriales.

D2 - Baja baja

E - MarginalVillas

Bienes Personales

AB - AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C1 - Media AltaAutos grande o medianos, de no ms de tres aos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas, casa de veraneo.

C2 - MediaAutos grande o medianos. Poseen freezer, lavavajillas, lavasecarropas, PC, microondas

C3 - Media Bajageneralmente poseen solo los bienes indispensables (Heladera, TV...)

D1 - Baja

D2 - Baja baja

E - MarginalNo tienen

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Hoja3

poblacin argentina / latinoamericanapoblacin europeaGente / Pirmides Poblacionales

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Momento y tipo de uso Frecuencia de uso

Momento y tipo de compra Frecuencia de compra

otros usos productos sustitutos productos de la competenciaProducto

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Distinguir entre decisor, comprador y usuario

Proceso iterativo y sistmico base histrica modelizada

InformacinsecundariaprimariaAlgunas Consideraciones

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Consumidor CompetidorDirecto Indirecto ProveedorInsumosServicios De Comercializacin

Mercados

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Mercado x Producto x Precio = Escala del MercadoEscala del Negocio

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En algn momento debemos definir una porcin del mercado. No podemos pretender cubrir con nuestro producto nuevo al 100% del mercado.Cuantificar el Market Share no es una tarea simple y surge de cuantiosos anlisis histricos, estratgicos, de simulacin, etc. Pero es un paso crucial al momento de seguir adelante con el estudio de factibilidad del proyecto.Market Share

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Aumentando el market share en el mismo segmento (tomar acciones) Incursionando en nuevos segmentos otros niveles socio-econmicos otras edades otros mercados etc.

Mercados en crecimiento

Cmo Aumentar la Escala del Negocio?

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ProductHistorically, the thinking was: a good product will sell itself. However there are no bad products anymore in today's highly competitive markets. Plus there are many laws giving customers the right to return products that he perceives as bad. Therefore the question on product has become: does the organization create what its intended customers want? Define the characteristics of your product or service that meets the needs of your customers. PriceHow much are the intended customers willing to pay? Here we decide on a pricing strategy - do not let it just happen! Even if you decide not to charge for a service (a loss leader), you must realize that this is a conscious decision and forms part of the pricing strategy. Although competing on price is as old as mankind, the consumer is often still sensitive for price discounts and special offers. Price has also an irrational side: something that is expensive must be good. Permanently competing on price is for many companies not a very sensible approach. PlaceAvailable at the right place, at the right time, in the right quantities? Some of the revolutions in business have come about by changing Place. Think of the internet and mobile telephones. Promotion(How) are the chosen target groups informed or educated about the organization and its products? This includes all the weapons in the marketing armory - advertising, selling, sales promotions, Public Relations, etc. While the other three P's have lost much of there meaning in today's markets, Promotion has become the most important P to focus on.

ProductHistorically, the thinking was: a good product will sell itself. However there are no bad products anymore in today's highly competitive markets. Plus there are many laws giving customers the right to return products that he perceives as bad. Therefore the question on product has become: does the organization create what its intended customers want? Define the characteristics of your product or service that meets the needs of your customers. PriceHow much are the intended customers willing to pay? Here we decide on a pricing strategy - do not let it just happen! Even if you decide not to charge for a service (a loss leader), you must realize that this is a conscious decision and forms part of the pricing strategy. Although competing on price is as old as mankind, the consumer is often still sensitive for price discounts and special offers. Price has also an irrational side: something that is expensive must be good. Permanently competing on price is for many companies not a very sensible approach. PlaceAvailable at the right place, at the right time, in the right quantities? Some of the revolutions in business have come about by changing Place. Think of the internet and mobile telephones. Promotion(How) are the chosen target groups informed or educated about the organization and its products? This includes all the weapons in the marketing armory - advertising, selling, sales promotions, Public Relations, etc. While the other three P's have lost much of there meaning in today's markets, Promotion has become the most important P to focus on.

ProductHistorically, the thinking was: a good product will sell itself. However there are no bad products anymore in today's highly competitive markets. Plus there are many laws giving customers the right to return products that he perceives as bad. Therefore the question on product has become: does the organization create what its intended customers want? Define the characteristics of your product or service that meets the needs of your customers. PriceHow much are the intended customers willing to pay? Here we decide on a pricing strategy - do not let it just happen! Even if you decide not to charge for a service (a loss leader), you must realize that this is a conscious decision and forms part of the pricing strategy. Although competing on price is as old as mankind, the consumer is often still sensitive for price discounts and special offers. Price has also an irrational side: something that is expensive must be good. Permanently competing on price is for many companies not a very sensible approach. PlaceAvailable at the right place, at the right time, in the right quantities? Some of the revolutions in business have come about by changing Place. Think of the internet and mobile telephones. Promotion(How) are the chosen target groups informed or educated about the organization and its products? This includes all the weapons in the marketing armory - advertising, selling, sales promotions, Public Relations, etc. While the other three P's have lost much of there meaning in today's markets, Promotion has become the most important P to focus on.

ProductHistorically, the thinking was: a good product will sell itself. However there are no bad products anymore in today's highly competitive markets. Plus there are many laws giving customers the right to return products that he perceives as bad. Therefore the question on product has become: does the organization create what its intended customers want? Define the characteristics of your product or service that meets the needs of your customers. PriceHow much are the intended customers willing to pay? Here we decide on a pricing strategy - do not let it just happen! Even if you decide not to charge for a service (a loss leader), you must realize that this is a conscious decision and forms part of the pricing strategy. Although competing on price is as old as mankind, the consumer is often still sensitive for price discounts and special offers. Price has also an irrational side: something that is expensive must be good. Permanently competing on price is for many companies not a very sensible approach. PlaceAvailable at the right place, at the right time, in the right quantities? Some of the revolutions in business have come about by changing Place. Think of the internet and mobile telephones. Promotion(How) are the chosen target groups informed or educated about the organization and its products? This includes all the weapons in the marketing armory - advertising, selling, sales promotions, Public Relations, etc. While the other three P's have lost much of there meaning in today's markets, Promotion has become the most important P to focus on.

ProductHistorically, the thinking was: a good product will sell itself. However there are no bad products anymore in today's highly competitive markets. Plus there are many laws giving customers the right to return products that he perceives as bad. Therefore the question on product has become: does the organization create what its intended customers want? Define the characteristics of your product or service that meets the needs of your customers. PriceHow much are the intended customers willing to pay? Here we decide on a pricing strategy - do not let it just happen! Even if you decide not to charge for a service (a loss leader), you must realize that this is a conscious decision and forms part of the pricing strategy. Although competing on price is as old as mankind, the consumer is often still sensitive for price discounts and special offers. Price has also an irrational side: something that is expensive must be good. Permanently competing on price is for many companies not a very sensible approach. PlaceAvailable at the right place, at the right time, in the right quantities? Some of the revolutions in business have come about by changing Place. Think of the internet and mobile telephones. Promotion(How) are the chosen target groups informed or educated about the organization and its products? This includes all the weapons in the marketing armory - advertising, selling, sales promotions, Public Relations, etc. While the other three P's have lost much of there meaning in today's markets, Promotion has become the most important P to focus on.

Incursionar en segmentos nuevos siempre cuidando la imagen de marca, ej. Clase A, considerado un error de imagen de Mercedes Benz