1º Paso

ANALIZAR UNA

NEGOCIACIÓN

PRE-REUNIÓN

Pre-reunión.• ¿Crees que ha habido una preparación previa de la reunión?

• Este primer video es la primera pre-reunión que se realiza en el equipo.

• http://youtu.be/WlhmPBi1Htc

• Esta reunión es donde se presentan y se conocen los miembros del

equipo, que de ahora en adelante tendrán que llevar a cabo la

preparación, negociación y cierre de esta.

Pre-reunión.

Información que se ha buscado y analizado.En el segundo video de la pre-reunión he reunido varios momentos en que el

equipo comienza a recopilar información que será de vital importancia para la

negociación.

http://youtu.be/7oN379FtoKI

• Aunque el equipo aun no ha trabajo de forma conjunta, y no se conocen lo

suficiente, empezaran aquí a tener que poner cada uno de su parte, para que

se pueda trabajar hacia el fin común que comparten.

Pre-reunión.

Metas de ambas partes.

• En este tercer video se ponen de manifiesto los intereses de ambas

partes.

• http://youtu.be/_v6e-mHE_so

• Los de la primera parte cuyos intereses son los de lograr un veredicto de

culpabilidad

• Los de la segunda parte (el equipo que más voy a utilizar para este

trabajo) cuyos intereses son los de conseguir un veredicto de inocencia.

Pre-reunión.

Señales.• Este video lo he incluido en la pre-reunión ya que es un hecho que

ocurre durante la preparación para la negociación, en el se detallan

señales, que delatan con miradas y silencios un aspecto importante para la

futura negociación.

• http://youtu.be/BHImcrgeE6Q

• También es importante tener en cuenta el tono de voz y el uso de

superioridad que hace el sujeto interrogado al sentirse amenazado.

• Aunque en este primer video no se observa claramente la respuesta a las

señales de la contraparte, lo he dejado ver en el siguiente.

Pre-reunión.

Responder a las señales.• En este video como he señalado anteriormente, si podemos observar de

forma mas clara las respuestas a las señales que hace la contraparte.

• http://youtu.be/ccwcUcC-t8w

• Podemos ver como los integrantes del equipo han sido consciente de las

señales y como han sacado una conclusión clara de estas.

Pre-reunión.

Discusión.• Dentro que la pre-reunión también se encuentra una parte que es la

discusión.

• http://youtu.be/SmEedoI7uG4

• El equipo aunque tenga los mismo intereses o metas, no siempre esta de

acuerdo en los medios, por lo que genera conflictos entre los miembros

del mismo equipo.

Pre-reunión.

Establecer estrategias.• El equipo ya tiene clara la estrategia ha seguir.

• Después de tener todos los puntos que el equipo considera necesarios

para hacer frente a la negociación, comienzan a establecer una estrategia

para conseguir los objetivos que tienen previstos.

• Estudian y plantean distintas preguntas y posibles respuestas de la parte

contraria.

• http://youtu.be/Vp2hh5fRvYQ

REUNIÓN

Reunión.

Propuesta.

• ¿Especifican las partes los beneficios que buscan en la negociación?

• Este video es la primera reunión y negociación a la que el equipo debe

hacer frente.

• http://youtu.be/OAj5jKYlA54

• Ambas partes dejan claras sus posturas y los beneficios que buscan de

esta.

Reunión.

Alternativas.• El equipo presenta alternativas que se les ha ofrecido en la primera

negociación, con la propuesta, analizan estas y deciden si aceptan el

acuerdo o por el contrario siguen negociando.

• http://youtu.be/lh7PgDQCxNM

RESULTADO FINAL

Resultado final.

¿Se consigue un acuerdo?• En este video se puede ver como se consigue llevar los intereses del

equipo que hemos analizado a un buen resultado.

• http://youtu.be/H05l52UixYc

• El acuerdo conseguido es beneficioso para este, ya que consigue sus

metas primarias, veredicto de inocencia.

• Con este veredicto llegamos al cierre.

Resumen parte 1º• La negociación que he analizado en esta primera parte es una

negociación competitiva. Enumero los motivos.

• 1º El objetivo es triunfar en la negociación.

• 2º Existe desconfianza por ambas partes.

• 3º Cada parte insiste en su propio punto de vista.

• 4º Se intercambian argumentos.

• 5º Se exigen otras concesiones para llegar al acuerdo.

• 6º Se intenta obtener el mayor beneficio posible.

2º Parte

PREPÁRATE PARA

LA NEGOCIACIÓN

RECOPILAR INFORMACIÓN SOBRE:

La oferta que presentamos.

La competencia directa.

La empresa con la que vamos a negociar.

LA OFERTA QUE PRESENTAMOSH

ote

l A

LJA

RA

MA

4* • Número de habitaciones: 70

• Hora de Entrada (Check-In): 14:00 | Hora de Salida (Check-out): 11:00

• Formas de pago:

• Tarjeta de débito,

• American Express,

• Diner´s Club,

• Mastercard,

• JCB Intl.,

• Visa

HOTEL ALJARAMA 4*

Servicios del Hotel:Lavandería y tintorería

Servicio de transfer del/al aeropuerto o estación de tren*

Servicio diario de habitaciones. Room-service

Accesibilidad para minusválidos

Personal multilingüe

Business center. Servicio de fotocopia y fax

TV satélite. Periódicos y revistas internacionales

Servicio de toallas en la piscina exterior

WIFI internet en la áreas públicas

WIFI-ADSL internet gratuito en las habitaciones*

Hípica y Golf cercano

Alquiler de bicicletas* y de coches*

Floristería *

Peluquería, sauna, masajes y tratamientos de belleza *

Baby-sitter *

Ocio y actividades. Visitas guiadas*. Tickets espectáculos*

HOTEL ALJARAMA 4*

Instalaciones del Hotel:Habitaciones adaptadas para minusválidos.

Amplias zonas nobles.

Salones de reuniones.

Bar de tapas.

Restaurantes: La Barraca (3 tenedores) y Lo Güeno (4 tenedores).

Oficial guiness irish pub.

Buffet de desayunos.

Terraza bar.

Exterior con solárium.

Patios estilo mudéjar.

Sauna.

Parking privado.

Obras de arte.

DOSSIER DE EVENTOS

• Cóctel de bienvenida: 26 €/pax.

• Menús de gala (cena/almuerzo): 125€/pax.

• Menús infantiles: 25€/pax.

• Finger buffet: 40 €/pax.

• Coffee break: 10 €/pax.

• Menús de trabajo: 45 €/pax.

• Barra libre: 8€/pax/hora.

PRECIOS ESTIMADOS PARA EL EVENTO EN CONCRETO

• Habitaciones:

• DUI: 120€ pax/día.

• Doble: 150 € pax/día.

• Suite: 200€ pax/día.

• Obsequios: 15€/pax.

• Gastos imprenta: 150 €

• Señalización: 20 €

• Azafata/os: 100€/día.

• Traducción simultánea japonés/español: 100€/día.

• Personal transporte y montaje: 50 €/día.

LA COMPETENCIA DIRECTA• El hotel en el cual yo trabajo esta situado en Granada en el centro de la

ciudad, he realizado un estudio sobre los hoteles que hay en el centro de

Granada. Hay dos que por sus estrellas y servicios serian competencia

directa a la hora de elegir entre mi hotel y estos.

Estos son:

• Hotel NH Victoria Collection

• Hotel Abades Recogidas

Hotel NH Victoria CollectionH

ote

l N

H V

icto

ria

Co

llect

ion • Número de habitaciones: 69

• Hora de Entrada (Check-In): 15:00 | Hora de Salida (Check-out):: 11:00

• Formas de pago

• Tarjeta de débito,

• American Express,

• Diner´s Club,

• Mastercard,

• JCB Intl.,

• Visa

Hotel NH Victoria Collection

Instalaciones del Hotel:Centro de negocios,

Cafetería,

Recepción/ lobby,

Express check-in/ out,

Ascensor,

Aparcamiento,

Mozo portaequipajes,

Mascotas permitidas,

Bar en el hotel,

Caja fuerte,

Cunas disponibles,

Niñera,

Sala de conferencias,

Hab. no fumadores,

PC con internet,

Restáurate,

Recepción 24 horas,

Acc. para silla de ruedas,

Snack bar,

Lavandería,

Wi-Fi en el Lobby,

Servicio de habitaciones,

Hab. con balcón/ terraza,

Habitaciones para alérgicos,

Alquiler de coches,

Conserje

Deportes Alquiler de bicicletas

Hotel NH Victoria Collection

Servicios del Hotel:Wi-Fi

Parking

TV

A/A

Terraza

Piscina

Spa

Bar en el hotel

Caja fuerte

Equipamiento de la habitación

Baño con bañera,

Baño con ducha,

Fax,

Ventanas que abren,

Televisor,

Secador,

Calefacción,

Aire acondicionado,

Ventanas insonorizadas,

Minibar,

Radio,

TV satélite,

Mesa de escritorio,

Teléfono,

Caja fuerte en la hab.,

Internet,

Wi-Fi en las habitaciones

Hotel Abades Recogidas

• Número de habitaciones: 50

• Formas de pago

• Tarjeta de débito,

• American Express,

• Mastercard,

• Visa

Hotel Abades Recogidas

Servicios del Hotel:Wi-Fi

Parking

TV

A/A

Terraza

Piscina

Spa

Bar en el hotel

Caja fuerte

Equipamiento de la habitación

Baño con bañera,

Baño con ducha,

Fax,

Ventanas que abren,

Televisor,

Secador,

Calefacción,

Aire acondicionado,

Ventanas insonorizadas,

Minibar,

Mesa de escritorio,

Teléfono,

Caja fuerte en la hab.,

Internet,

Wi-Fi en las habitaciones

Hotel Abades Recogidas

Instalaciones del Hotel:Express check-in/ out,

Ascensor,

Aparcamiento,

Caja fuerte,

Cunas disponibles,

Sala de conferencias,

Hab. no fumadores,

Recepción 24 horas,

Acc. para silla de ruedas,

Lavandería,

Wi-Fi en el Lobby,

Conserje

ANALISIS DAFO

Con los datos de la

competencia he realizado un

análisis DAFO.

ANALISIS INTERNO

Nuestro personal humano esta muy interesado en este proyecto.

Tenemos amplias salas polivalentes para este evento.

Contamos con un personal muy preparado.

De nuestra competencia mas directa somos los que tenemos mayor capacidad.

Tenemos 2 Restaurantes dentro de nuestro hotel.

Ofrecemos servicio de transfer.

Ofrecemos alternativas de ocio.

No sabemos si nuestra oferta se ajustara lo suficiente a lo que espera el cliente.

No tenemos A/A en las habitaciones y es posible que la fecha del evento sea próxima a verano.

No ofrecemos recepción de 24 h.

Falta de personal para el evento. Necesitaremos contratar mas personal.

Falta de medios técnicos. Necesitaremos alquilar material y equipo.

FORTALEZAS DEBILIDADES

ANALISIS EXTERNO

Tenemos fama en el mercado de eventos por nuestros trabajos.

Contamos con asesoramiento experto.

No sabemos si nuestra oferta será mejor que la de nuestra competencia.

Competencia con hoteles que están igualmente equipados que el mío.

Este tipo de eventos tiene muchas ofertas en el mercado.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

LA EMPRESA CON LA QUE NEGOCIAMOS

MOTOROLA

Estamos ya, según se ha venido diciendo hasta el momento, en “el año de los wearables”. En este concepto entran también, evidentemente, los relojes inteligentes. Desde que comenzase a popularizarse este concepto de dispositivo han sido varios los fabricantes que han lanzado al mercado sus propias propuestas.

Y aquí es donde destaca la empresa con la que vamos a negociar y de la que el Sr. Gutiérrez Ramírez, es director de ventas de España. La empresa Motorola y su reloj- móvil.

Motorola es una empresa estadounidense especializada en la electrónica y las telecomunicaciones, establecida en Schaumburg, Illinois, en las afueras de Chicago.

Destaca, en primer lugar, su esfera -y

pantalla- redonda que recuerda, al fin, a

los relojes de pulsera tradicionales.

No es la única alternativa, dentro de los

próximos relojes inteligentes que se

presentarán y lanzarán al mercado, que reúne

ciertas características que a priori se prestan

suficientes como para “triunfar”. Sin embargo,

sí parece ser el que más cuidado tenga uno de

los puntos fundamentales: el diseño.

El diseño del Motorola Moto 360 nos lleva

directamente a recordar los orígenes de estos

dispositivos, el “tradicional” reloj de pulsera.

Y precisamente esta sería quizá la

característica que más pueda ayudar al

dispositivo a “triunfar” en el mercado.

DATOS SOBRE LA EMPRESA: CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL PRODUCTO:

ESTILO PARA ESTA NEGOCIACIÓN:NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

Mi equipo es colaborador

Nuestro objetivo es llegar a un acuerdo beneficioso para

ambos.

Vamos a insistir en llegar a un acuerdo.

Nuestra oferta no llevara consigo ningún tipo de

presión.

Intentaremos cubrir las necesidades del

cliente.

Lo único que no podemos aceptar en nuestra negociación

son perdidas.

ASPECTOS NEGOCIABLES CON MARGEN DE MANIOBRA.

• 20% o 10% de descuento en los precios presentados.

• Aceptamos de manera excepcional el pago con cheque y transferencia.

• Sala de reunión con montaje, pantalla, agua, cuadernos, bolígrafos y caramelos.

• 1 Coffee Break de mañana

• Almuerzo de negocios, 3 platos o buffet, incluyendo agua y café

• 1 Coffee Break de tarde

• Ofrecemos Recepción 24 h.

• Ampliamos nuestro horario de check-in/ out.

• Ofrecemos check-in/ out exprés.

• Ofrecemos un Programa de fidelidad Aljarama Bussines, donde nuestros

clientes podrán sumar más ventajas y descuentos en otros servicios.

• Todas las ventajas también se aplican a los viajes de ocio de los empleados

• Sin gastos de gestión

Trabajo realizado por:

Sofía Hernández Morales