negociacion y estrategia - … · strategypoint @jraul_galindo analizar planificar ejecutar...

STRATEGYPOINT @jraul_galindo

ESTRATEGIA y

NEGOCIACION

Comercial


ANALIZAR

PLANIFICAR

EJECUTAR Negociación

Apertura

Cierre

ENTORNO

YO

Modelo del Proceso de Ventas

Un Modelo Simple & Potente

INFL

UEN

CIA

Fuente: RGalindo

Idea (Pitch) Posiciones

Divisas Objeciones Comunicación


ideas

Comunicaciones con Poder

¿ Qué vendemos?

El

comunicando

¿ Cómo las vendemos?


Comunicar y Escuchar



Objeción

Cualquier duda, pregunta, inquietud, crítica

que manifiesta el cliente

en cualquier momento

y que retrasa el cierre de la venta.


1

2

3

4


Solución Asertiva de las Objeciones


1. Tipos de Objeciones

Objeciones Verdaderas

Objeciones

Falsas


• Proceso

DETERMINAR

ENTENDER VERIFICAR

MANEJAR 1. DETERMINAR

2 . ENTENDER 3. VERIFICAR

4. MANEJAR

Solución Asertiva de las Objeciones



• Escuchar, escuchar, escuchar.

• Preguntar, preguntar, preguntar.

• Enlistar TODAS las objeciones

• Preguntar cuál es la que REALMENTE evita que se lleve a cabo la idea.

• Confirmar que no haya nada más que impida seguir con la negociación.

1. Determinar la objeción real DETERMINAR



• Escuchar, preguntar.

• Puntualizar.

• Hacer pausas (silencio).

• Abrir hacia información nueva.

• Preguntar “cómo funciona?”

2. Entender la objeción real. ENTENDER



• Interpretar lo escuchado:

“ …por lo que me has dicho...”

“ ...hasta ahora lo que sabemos es ...”

“ ...lo que debemos resolver es...”

3. Verificar la objeción real. VERIFICAR



• Puntualizar

• Pausas y silencio.

• Abrir hacia nueva información.

• Interpretar.

• Preguntar: “cómo funciona?”


Herramientas de Comunicación Activa


Retroalimentación • Justificación

• Culpar a otros

• Negación

• Evasión


Signos de Comunicación Cerrada


• Iniciar con una frase positiva.

• Convertir características en beneficios.

• Enfatizar en el punto de vista del comprador.

• Evitar hacer preguntas abiertas.

• Ofrecer alternativas “…si….entonces…”

4. Manejar la objeción real. MANEJAR



° Estas con María en el cierre de venta del seguro de estudios de su hijo de 14 años ° Ella te interrumpe y te dice que no está segura porque…

Real: podría empezar a pagar hasta Junio

Falsas: no conoce a tu compañía

quiere preguntarle a su esposo


Ejercicio:

Una mujer de 25 años esta pensando comprar un seguro oncológico.


Real: solo puede pagar 600 soles al mes

Falsas: los intereses son muy altos

otro banco le ofrece no cobrar por la apertura


Ejercicio:

Un jefe de familia está buscando un crédito hipotecario para comprar un departamento.

negociacion y estrategia - … · strategypoint @jraul_galindo analizar planificar ejecutar...

Documents