NEGOCIACION NEGOCIACION POSICIONES E INTERESESPOSICIONES E INTERESES

COORDINACION AREA COORDINACION AREA DE DE

ADMINISTRACION DE ADMINISTRACION DE EMPRESASEMPRESAS

Apuntes de Administración Apuntes de Administración III, III,

realizado con fines realizado con fines didácticosdidácticos..

NEGOCIACIONNEGOCIACION

Proceso de resolución de problemas en el cual Proceso de resolución de problemas en el cual dos o más personas discuten voluntariamente dos o más personas discuten voluntariamente sus diferencias e intentan alcanzar una decisión sus diferencias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre lo que les afecta a ambos. La conjunta sobre lo que les afecta a ambos. La negociación exige de los participantes que:negociación exige de los participantes que:• Identifiquen los temas sobre los que discrepanIdentifiquen los temas sobre los que discrepan• Se informen recíprocamente acerca de sus Se informen recíprocamente acerca de sus

necesidades e interesesnecesidades e intereses• Elaboren opciones de posible acuerdo Elaboren opciones de posible acuerdo • Entren en tratos sobre las condiciones del acuerdo Entren en tratos sobre las condiciones del acuerdo

finalfinal

Condiciones para la Condiciones para la negociaciónnegociación

Partes identificables Partes identificables dispuestas a participardispuestas a participar

InterdependenciaInterdependencia Disposición a negociarDisposición a negociar Medios de influencia o Medios de influencia o

presiónpresión Acuerdo en algunos Acuerdo en algunos

puntos e interesespuntos e intereses Voluntad de acuerdoVoluntad de acuerdo Imprevisibilidad del Imprevisibilidad del

resultadoresultado

Sentimiento de urgencia Sentimiento de urgencia y de premuray de premura

Ausencia de obstáculos Ausencia de obstáculos psicológicospsicológicos

Temas negociablesTemas negociables Personas con autoridadPersonas con autoridad Voluntad de compromisoVoluntad de compromiso Acuerdo razonable y Acuerdo razonable y

realizablerealizable Factores externos Factores externos

favorablesfavorables Recursos para negociarRecursos para negociar

Supuestos de la Supuestos de la negociaciónnegociación

El pastel es pequeñoEl pastel es pequeño La mejor solución es dividir el La mejor solución es dividir el

pastelpastel Ganar-ganar no es posible.Ganar-ganar no es posible. Ganar-perder = demasiados Ganar-perder = demasiados

aspectos negativos.aspectos negativos. Todos deben ganar algoTodos deben ganar algo Pero todos deben perder algo.Pero todos deben perder algo.

Negociación basada en Negociación basada en posicionesposiciones

Una forma de Una forma de negociar que parte negociar que parte de la de la solución.solución. Cada Cada quien trae la solución quien trae la solución que cree mejor y que cree mejor y trata de convencer al trata de convencer al otro de aceptarla. otro de aceptarla. Luego, regatean Luego, regatean hasta que encuentran hasta que encuentran una solución una solución aceptable a los dos.aceptable a los dos.

Actitudes de la negociación Actitudes de la negociación basada en posicionesbasada en posiciones

Competir, alguien tiene Competir, alguien tiene que ganar y alguien que ganar y alguien tiene que perdertiene que perder

Existe una única solución Existe una única solución correcta, la que yo correcta, la que yo propongopropongo

Cualquier ganancia mía Cualquier ganancia mía es igual a la pérdida de es igual a la pérdida de mi contrapartemi contraparte

Las conseciones son Las conseciones son signos de debilidadsignos de debilidad

Las Posiciones son

Emociones – cómo alguien

se siente acerca de u Las

Posiciones son n tema

Una solución

predeterminada

El problema con las posiciones

Es una forma

predeterminada de resolver

los problemas

No trata con los intereses

de las partes en disputa

Limita las opciones

creativas

Cómo negociar?Cómo negociar?

Pensar en lo que más Pensar en lo que más me conviene a mí y me conviene a mí y proponerlo como proponerlo como soluciónsolución

La otra parte hace igualLa otra parte hace igual Los dos empezamos a Los dos empezamos a

regatear hasta regatear hasta encontrar una solución encontrar una solución aceptable a ambos, aceptable a ambos, pero ningúno consigue pero ningúno consigue todo lo deseadotodo lo deseado

Qué hacer para que se Qué hacer para que se mueva?mueva?

Cuál es el cambio deseado?Cuál es el cambio deseado? Qué hacemos para lograrlo?Qué hacemos para lograrlo? Qué nos hace creer que esta acción Qué nos hace creer que esta acción

puede lograr este cambio?puede lograr este cambio? Que pueden ser posibles resultados Que pueden ser posibles resultados

no deseados de la acción no deseados de la acción propuesta?propuesta?

Qué impacto pueden tener estos Qué impacto pueden tener estos resultados?resultados?

Qué otras acciones podrían tomarse Qué otras acciones podrían tomarse para lograr lo miso con menos para lograr lo miso con menos riesgos?riesgos?

Ordenar las acciones consideradas Ordenar las acciones consideradas según nivel de costos, beneficios y según nivel de costos, beneficios y riesgos en términos de la “sombre riesgos en términos de la “sombre del futuro”.del futuro”.

Octava acción

Séptima acción

Quinta acción

Sexta acción (conlleva altos

costos/ riesgos)

Cuarta acción

Tercera acción

Segunda acciónPrimera acción (conlleva

menos costos/ riesgos)

NEGOCIACION BASADA EN NEGOCIACION BASADA EN INTERESESINTERESES

Una forma de negociar que Una forma de negociar que

parte de la importancia de parte de la importancia de

la relación. En vez de la relación. En vez de

arrancar hablando sobre arrancar hablando sobre

soluciones, las partes soluciones, las partes

primero hablan sobre las primero hablan sobre las

necesidades de cada quien necesidades de cada quien

y luego buscan encontrar y luego buscan encontrar

soluciones que las soluciones que las

satisfagansatisfagan..

NEGOCIACION BASADA EN NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Actitudes presentesINTERESES: Actitudes presentes

La relación es La relación es importanteimportante

Buscar las formas de Buscar las formas de satisfacer las satisfacer las necesidades de los dos necesidades de los dos para que todos ganen.para que todos ganen.

Cooperar y compartir el Cooperar y compartir el problema viéndolo problema viéndolo como algo que como algo que demanda una solución demanda una solución y no como algo que ha y no como algo que ha de ganarse.de ganarse.

Pueden existir varias Pueden existir varias posibles solucionesposibles soluciones

NEGOCIACION BASADA EN NEGOCIACION BASADA EN INTERESES: Cómo negociarINTERESES: Cómo negociar

Afirmar la importancia de la Afirmar la importancia de la relaciónrelación

Evitar hablar sobre Evitar hablar sobre soluciones, primero hablar soluciones, primero hablar sobre lo que nos interesa, sobre lo que nos interesa, lo que necesitamoslo que necesitamos

Tratar de descubrir los Tratar de descubrir los intereses del otro: ¿Por intereses del otro: ¿Por qué? ¿Para qué? ¿Por qué qué? ¿Para qué? ¿Por qué no?no?

Replantear el problema de Replantear el problema de una forma que contemple una forma que contemple los intereses de todos y los intereses de todos y todastodas

Buscar diferentes posibles Buscar diferentes posibles soluciones y escoger juntos soluciones y escoger juntos las mejoreslas mejores

¡ ALTO !¡ ALTO !No lo olvides:No lo olvides:

““La mejor forma de aprender es poner La mejor forma de aprender es poner en practica los conocimientos en practica los conocimientos

adquiridos”adquiridos”

¡GRACIAS ¡GRACIAS

POR TU ATENCIÓN!POR TU ATENCIÓN!