negociación intercultural
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Jornada en colaboración con La Caixa sobre los aspectos más importantes a tener en cuenta en la negociación con personas de otros países y lograr que sea un éxitoTRANSCRIPT
Negociación intercultural07 noviembre de 2012
Colabora:
Marta Martínez Arellano
EMPRENDEDORA
LINGUAS-PARLANTE
ME DEDICO A DESARROLLO DE NEGOCIO
CIUDADANA DEL MUNDO MUNDIAL
APRENDIZ EXPERTA EN:
COMERCIALIZACIÓN INNOVACIÓN
COOPERACIÓN EMPRESARIAL INTERNACIONALIZACIÓN
FORMADA EN COMUNICACIÓN Y PERSUASIÓN
DESDE EL MERCADO
INTEGRADORA
Marta Martínez ArellanoMi objetivo para la jornada
Compartir mi experiencia en materia de comunicación transcultural, aportando entre todos claves para que los demás las utilicen según su mejor hacer y entender en negociaciones futuras.
Breve guión• Compartir el aporte de todos enriquece el contenido
de la jornada• Algo de Historia: Ayer y Hoy cambios en el
panorama empresarial• Qué significa negociar• Enfoques del pasado y del presente• Elementos de la negociación• Claves para entenderse• Tips and tricks
ERA ESUn mundo de naciones Un mundo de economías
Un mundo de culturas Un mundo albergando hibridaciones culturales
Un mundo de distancias Un mundo interconectado
Un mundo donde el Dinero y el Valor no iban de la mano
El Dinero vuelve a ser moneda que premia el Valor
Oportunidades evidentes Oportunidades surgidas de la propia sociedad
Un entorno de negocio Un entorno de relaciones
Estructuras conocidas que permitían idear Negocios
Estructuras desconocidas que requieren reinventar escenarios
Intereses contrapuestos Necesidad de aunar intereses
Separación fronteriza Evidente “efecto Mariposa”
HAN CAMBIADO ALGUNAS COSAS…(O…el futuro..ya…) (Inspirado en T
Peters)
El mundo es YA global
Negociamos CADA DÍA con otras culturas….
HAN CAMBIADO ALGUNAS COSAS…(O…el futuro..ya…) (Inspirado en T
Peters)ERA ES
Un trabajo para toda la vida Una vida llena de “trabajos” /”Proyectos”Burocracias, relaciones lentas Alianzas ágiles
Los ciclos éxito-fracaso duran décadas Los ciclos éxito-fracaso duran semanasMandan las previsiones Mandan los resultados
La tecnología acompaña La tecnología FORMA PARTE de, dirige el cambio
Irrumpen ocasionalmente nuevas empresas
Irrumpen nuevas empresas CONSTANTEMENTE
Las reglas del sector: grabadas en piedra Las definiciones del sector escritas en arenas movedizas
Foco en Calidad LA CALIDAD SE SUPONEEficiencia basada en ahorro de costes Deslocalización para ahorrar costes
Gestión de Recursos Humanos Imperiosa necesidad de gestionar Valor y Talento
Empresas que diversificaban para abarcar todo su proceso
Una colaboración entre especialistas
Atributos de las empresas exitosas y duraderas
En su libro “Firms of Endearment. The pursuit of purpose and profit” (Wharton Publishing, 2007) Raj Sisodia, David Wolf y Jag Seth identifican los atributos de las empresas “exitosas y duraderas”
En la Conferencia Anual CTT 2012, realizada en Cape Town, Sudáfrica, Raj Sisodia ha presentado el análisis (actualizado a 2011) que saldrá publicado en su próximo libro “Conciouss Capitalism”, este cuadro se puede ver en la siguiente página.
Resultados comparativos (1996-2011)
Análisis comparativo del % de Retorno para Accionistas ( 1996-2011) Presentado por Raj Sisodia en la CTT Global Conference, septiembre 2012, Cape Town
Período 15 años 10 años 5 años 3 años Retorno para sus
accionistas Acumulado Anualizado Acumulado Anualizado Acumulado Anualizado Acumulado Anualizado
Empresas que se
hacen querer (FOE’s)
1646.1%
21%
254.4%
13.5%
56.4%
9.4%
77.4%
21.1%
Empresas que
sobresalen (Good to Great)
177.5%
7%
14.0%
1.3%
-35.6%
-8.4%
-23.2%
-8.4%
Empresas
Convencionales (S&P 500)
157%
6.5%
30.7%
2.7%
15.6%
2.9%
10.3%
3.3%
¿Cuales son las claves de su éxito?
Las “Firms of Endearment” consiguen resultados extraordinarios porque sus Líderes actúan como auténticos Emprendedores:
Fomentan la innovación y activan el espíritu emprendedor de todo su personal, aprovechando su talento para crear riqueza.
Crean cohesión interna entre áreas y sectores, construyendo vínculos de confianza y sinergias positivas entre sus integrantes.
Aportan valor a sus clientes y proveedores en forma colectiva, creando experiencias positivas de venta y servicio
Cooperan con otras organizaciones y crean alianzas estratégicas , para marcar la diferencia en sus grupos de interés.
Gestionan la complejidad, pueden prosperar en el caos sin perder su foco estratégico en situaciones de incertidumbre.
NEGOCIAR
Definición María Moliner:Hablar unas personas con otras para la
resolución de un asunto
Definición RAE: Tratar asuntos públicos o privados procurando
su mejor logro.
NEGOCIAR ES COMUNICAR
Con un objetivo
mensaje
RUIDO
CÓDIGO COMÚN
Fases de la negociación
2. Durante: Escucha activa1. Parte protocolaria2. Parte de negociación3. Parte de cierre
1. Antes: Preparar y averiguar1. QUÉ voy a negociar2. Con quién voy a negociar3. Para qué voy a negociar4. Cómo lo voy a negociar5. Dónde lo voy a negociar
3. Después: planear el seguimiento
CO
HER
ENC
IA
•Identificar los INTERESES (OJO, no las posiciones) •Estar abierto a todas las posibilidades( Llevar pensadas +de 5 es buen promedio).•Conocer MIS objetivos de la negociación, sean o no alcanzables, el ideal, el peor panorama posible y el MAPAN (mejor alteratva posible al acuerdo negociado – BATNA).•Evaluar la situación y la persona con la que vamos a negociar.•Mentalizarse positivamente, sonreír. Vestirse para negociar, no para llamar la atención. Nada debe apartar la atención del tema a tratar.•Planificar y diseñar la estrategia a seguir “imaginar” el desarrollo de la negociación.
ANTES…
DURANTE: Comunicación no verbal
• El poder de la comunicación no verbal.
• En situaciones de tensión la comunicación Verbal constituye tan sólo el 7 % del contenido recibido por el receptor.
• Compartir el encuadre
16
DURANTE: Contexto
Es importante saber de qué hablamos, con quién estamos negociando…
Aproximaciones del pasado
• Getting to yes• Ampliando el pastel• Técnicas y tácticas• Negotiate using Games Strategies…
Enseñanza instrumental para alcanzar acuerdos de variado alcance.
Teoría de la Comunicación
“Todo deseo que aspira a verse cumplido, toda necesidad que busca ser satisfecha suponen, al menos potencialmente, una ocasión para negociar; allí donde las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, y hacen concesiones para alcanzar un acuerdo, allí hay negociación."
“En una negociación con éxito, todo el mundo gana. El objetivo debe ser el acuerdo, no la victoria.."
(Dr. Wertheim y otros)
Particularidades de la negociación intercultural
• DIFERENTES PERSPECTIVAS• DIFERENTES IDIOMAS• DIFERENTES OBJETIVOS• DIFERENTES ESCENARIOS• …
En 1995 en Holanda se reportaban pérdidas millonarias por malentendidos culturales.
• SENSIBILIDAD CULTURAL
Algunos preocupados… en la parte intercultural
• Hofsteede• Edward T. Hall• Antropología social• Etnología cultural
¿Qué ves en estos dibujos?
La importancia del ojo que mira…:
EL OJO QUE MIRA CONFIERE UN SIGNIFICADO DIFERENTE…
CAMBIOS AL ESQUEMA TRADICIONAL DE COMUNICACIÓN
mensaje
CÓDIGO COMÚN
Un poco de historia
Distintos bloques culturales• Proceden de hechos históricos• Elevada correlación con ámbitos coloniales• Distintos perfiles culturales:
– En función de la geografía cultural y la influencia colonizadora:
• Sajones, Daneses, Hispanos, Orientales– En función de religiones y creencias:
• Cristianos, Musulmanes, Judíos, Budistas…- En función de la geografía e influencia racial:
• Maoríes, Gitanos, Guanches…
Distintas teorías(Enfoque socio-antropológico)
- Culturas de alto y bajo contexto- Policrónicas vs. Monócronas- Distancia con el poder- Individualistas vs. colectivistas- Con distintos conceptos del espacio, el
tiempo, el tempo, el propio contrato...
Alto y bajo contexto
YO ó TU
MASLOW y MOTIVACIONES PERSONALES
LA CAJA RER
La explicación PNL A DIFERENCIAS CULTURALES DEL SER HUMANO
BARRETT Y SUS NIVELES EMPRESARIALES DE CONCIENCIA
Service
External cohesion
Internal cohesion
Transformation
Self-esteem
Relationship
Survival Physical survival and safety
Belonging and feeling loved
Building a sense of self-worth
Personal growth/development
Finding personal meaning
Making a difference
Serving humanity and planet
Fases de la negociación1. Antes: Las 5 W
1. QUÉ voy a negociar2. Con quién voy a negociar3. Para qué voy a negociar4. Cómo lo voy a negociar5. Dónde lo voy a negociar
2. Durante:1. Parte protocolaria2. Parte de negociación3. Parte de cierre
3. Después
OJO!
Ha cambiado el entorno empresarial
Ahora somos más conscientes de las diferencias culturalesY de la parte “oculta” del Iceberg personal que afecta a la negociación…
Ha cambiado el entorno económico
Desde dónde negociamos…
Cada vez mas el objetivo de la negociación es crear un marco que permita NO UN NEGOCIO PUNTUAL, sino un marco de trabajo que a futuro genere resultados CONSTANTES a sus miembros
UNA MUTUA COMPRENSIÓN PROFUNDA
Algunos cambios…
CONOCERMECONOCERLEEstudiar en qué podemos ser complementarios y beneficiarnos mutuamente
Mentalizarse positivamente, sonreír. Vestirse para negociar, no para llamar la atención. Nada debe apartar la atención del tema a tratar.
Claves del éxito: Antes
ABRIR LA MENTE A ESCUCHAR MUCHO Y …
¿En qué necesitamos claridad?
• Estar claros en el Beneficio que deseamos obtener para nosotros.
• Carta a “Los Reyes Magos” y “Back Up Point” • Estar abierto a escuchar• Estar abierto a entender• Estar abierto a innovar• Estar abierto a crear y co-crear
OBJETIVO COMÚN
• Aportar Valor• Satisfacer necesidades
“No aspiren al éxito: cuanto más aspiren a él y más lo conviertan en su objetivo, con mayor probabilidad lo perderán. Puesto que el éxito, como la felicidad, no puede conseguirse, debe seguirse… como si fuese el efecto secundario no intencionado de la dedicación personal a algo mayor que uno mismo”
Victor Frankl (El hombre en busca de sentido)
Claves del éxito DURANTE
• Aunar criterios• Establecer un marco de trabajo• Concretar quién deseamos que esté JUNTO A
NOSOTROS• Con qué reglas vamos a trabajar• Y qué VALOR agregamos JUNTOS que separados no
podríamos agregarBuscar un Beneficio Personal que
combinado genere un BENEFICIO COMÚN
Claves de éxito TRAS la negociación
• Cerrar un acuerdo CLARO y MEDIBLE• Poner por escrito el acuerdo CLARO y MEDIBLE
que establecimos en la negociación• Incluir quiénes son los RESPONSABLES de darle
seguimiento.• Hacer seguimiento efectivo: Establecer una HOJA
DE RUTA• Estar preparado… porque en la oficina siempre
habrá quien hubiera cerrado un acuerdo mejor.
Claves de éxito: seguimiento
Es imprescindible:• CONSTANCIA• ENTUSIASMO• FE• TRANSPARENCIA para generar
CONFIANZA!
Creer en el Acuerdo para poder CREAR la colaboración posterior.
Mil graciasBuen Trabajo en el futuro!
Marta Martinez ArellanoH: +34 666 526 995E: [email protected]: marta.martinez.arellanotwitter: @IrarePI@marta_mtzfacebook.com/IrarePI