negociacion integrativa avance

8/16/2019 Negociacion Integrativa Avance

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NEGOCIACIÓN

INTEGRATIVAIntegrantes:

Julver Alexis Acho

Vanesa Gonzales

Drse Rengi!o

"ar#a Elena

nstituto Johnon Neu$ann


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Negociaci&n integrativa

Índice

Introducción''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''(

1. MARCO CONCEPTUAL''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')1.1. NEGOCIACIÓN'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')

1.2. NEGOCIACION INTEGRATIVA''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''')

2. NEGOCIACION INTEGRATIVA''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''*

2.1. CONCEPTO'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''*

2.2. OBJETIVO''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''*

2.3. PILARES DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''+

2.4. Estrategas !e "a #eg$%a% #tegrat'a'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''',

2.(. T)%t%as !e "a #eg$%a% #tegrat'a'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''',2.*. C"a'es !e estratega +ara "a #eg$%a% #tegrat'a''''''''''''''''''''''''''-

3. AN,LISIS GRUPAL DEL TEMA'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''-

4. CONCLUSIONES'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''-

(. RECOMENDACIONES'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''.

*. BIBLIOGRA-A''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''.


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Introducción

En este tra/a0o se a/or1ar2 el te$a 1e negociaci&n3 el cual es un 4roceso 5ue se

lleva a ca/o en una venta o en los negocios3 a1e$2s re4resenta el 6xito 1e $uchas

e$4resas'

No solo los e$4resarios o 4ro!esionales 1e ventas hacen negociaciones3 sino 5ue

7eter Econo$ $enciona 5ue 8T$!$s #eg$%a/$s0 %a!a !a0 %a!a $ra e

#%"s$ %a!a /#t$. S$/$s0 +es0 %ata"a!$res e# e" +r$%es$

#eg$%a!$r9'

a negociaci&n es i$4ortante 4ara llegar a un acuer1o3 a trav6s 1e un 4roceso

t6cnicas; 4ara $antener una /uena co$unicaci&n con a$/as 4artes3 es 1ecir3

ganar


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%' MARCO CONCEPTUAL

1.1. NEGOCIACIÓN

• a negociaci&n es una constante 1e nuestro co$4orta$iento'• 7ro!un1as trans!or$aciones en el escenario internacional3 regional

nacional con!or$an un $arco 1e enor$e !eroz co$4etencia' E$4resas 1e/en a1o4tar estrategias 1e negocios innovativos' =ue conllevan i$4ortantes co$4onentes 1e negociaci&n' >e negocia 4or5ue ha con?icto' @ ha con?icto 4or5ue las 4ersonas las organizaciones son

1i!erentes' Necesi1a1es3 1eseos3 4erce4ciones3 o/0etivos valores'

>in estas 1i!erencias no ha/r#a con?icto la negociaci&n no ten1r#asenti1o

To1os 4reten1e$os ser actores en la to$a 1e 1ecisiones no si$4leses4ecta1ores 1e las 1ecisiones to$a1as 4or otros'

1.2. NEGOCIACION INTEGRATIVA

• asa1o en la resoluci&n con0unta 1e 4ro/le$as'• Nos acerca$os con 2ni$o 1e coo4eraci&n 4ara evitar con?ictos'• 7ri$ero crear valor luego re4artirlo 1e la $e0or !or$a 4ara a$/os• >e negocia en !unci&n 1e intereses no 1e 4osiciones

No tener as4iraciones $u altas e in?exi/les Au1a una relaci&n 4ersonal 4ositiva con el otro negocia1or3 o

generarla cuanto antes'

PRINCIPIOS BASICOS5

%' >e4arar a la 4ersona 1el 4ro/le$a

(' Concentrarse en intereses no en 4osiciones)' Generar o4ciones 1e $utuo /eneBcio*' tilizar criterios o/0etivos

LA META ES ALCAN6AR UN ACUERDO INTELIGENTE

%' Consi1era los intereses 1e a$/as 4artes(' Resuelve con 0usticia el con?icto


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)' Es eBciente*' >e logra 1e $anera a$iga/le+' acilita su i$4le$entaci&n' Genera un valor 4F/lico 4ositivo

(' NEGOCIACION INTEGRATIVA2.1. CONCEPTO

a negociaci&n integrativa3 ta$/i6n conoci1a co$o negociaci&n 4rinci4ista3

negociaci&n coo4erativa3 o negociaci&n ganar


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a7 Se+arar "as +ers$#as !e" +r$8"e/a

En 4ri$er lugar en una negociaci&n 1e/e$os se4arar las 4ersonas 1el4ro/le$a' En ocasiones la relaci&n tien1e a entre$ezclarse con el4ro/le$a' 7or ello3 se4arare$os la relaci&n 1el 4ro/le$a atacare$os 1irecta$ente al 4ro/le$a' >ere$os 1uros con el 4ro/le$a

/lan1o con las 4ersonas' Reconocere$os el 4unto 1e vista lase$ociones 1e la otra 4arte' Trata$os 1e conseguir3 $antener 1esarrollar las relaciones'

En to1o $o$ento se 1e/e evitar reaccionar ante los ata5ues 1e laotra 4arte3 en el caso 1e ha/erlos' Recu4erar el e5uili/rio $ental au1ar al o4onente a recu4erarlo ta$/i6n 4ara 4o1er crear un cli$a!avora/le 4ara la negociaci&n'

7racticar la escucha activa la t6cnica 1e las 4reguntas' Nos4on1re$os en su lugar3 i$itare$os su !or$a 1e ha/lar su lengua0eno ver/al' Nos ganare$os su conBanza estrechare$os la relaci&ncon ella'

87 Vs g"$8a" !e" +r$8"e/a

a visi&n glo/al 1el 4ro/le$a es $irar 1es1e le0os el 4ro/le$a3ale0arse 1e la situaci&n 4ara verla $2s o/0etiva$ente3 o/servar elte$a en cuesti&n 1es1e to1as las 4ers4ectivas 4osi/les' Gracias a lavisi&n glo/al los negocia1ores analizar2n en 4ro!un1i1a1 el 4ro/le$a!acilitan1o el 1escu/ri$iento 1e los intereses la creaci&n 1eo4ciones en /eneBcio $utuo'

%7 Ce#trarse e# "$s #tereses0 #$ e# "as +$s%$#es7ara alcanzar la soluci&n al 4ro/le$a3 1e/e$os centrarnos en losintereses no en las 4osiciones' El 4ro/le$a 4rinci4al 1e unanegociaci&n no se !un1a$enta en las 4osiciones3 sino en el con?ictoentre las necesi1a1es 1e ca1a 4arte'

a 4osici&n son las cosas concretas 5ue 1esean los negocia1ores3 lo5ue se 5uiere' a 4osici&n es la res4uesta a la 4regunta 85u6 es lo5ue 5uiere9' as 4osiciones li$itan el nF$ero 1e 4osi/ili1a1es 5ue4ue1e $ane0ar ca1a 4arte'

7or otra 4arte3 los intereses son las necesi1a1es3 las 4reocu4aciones3

los 1eseos los te$ores 5ue su/acen en las 4osiciones encontra1as'os intereses son las $otivaciones intangi/les 5ue llevan asu$ir las4osiciones' os intereses $otivan a las 4ersonas3 sustentan las4osiciones' Detr2s 1e las 4osiciones resi1en los intereses' osintereses 1eBnen el 4ro/le$a' os intereses son la res4uesta a la4regunta 84or 5u6 lo 5uiere9' os intereses 4ue1en ser co$4arti1os3co$4ati/les en!renta1os'


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Cuan1o la negociaci&n se /asa en satis!acer los intereses 1e las 1os4artes suelen surgir soluciones alternativas $utua$ente /eneBciosas'a soluci&n con0unta 1el 4ro/le$a se centra en los intereses3 no en las4osiciones' En la negociaci&n 1e/e$os i1entiBcar los 1i!erentesintereses ha/lar so/re ellos'

!7 I#'e#tar $+%$#es e# 8e#e9%$ /t$

En esta !ase los negocia1ores 1esarrollan con0unta$ente o4ciones4ara resolver el 4ro/le$a co$4arti1o' as o4ciones satis!acen losintereses 1e las 1os 4artes' na o4ci&n es un acuer1o o una 4arte 1eun acuer1o'

El negocia1or ex4lora los intereses 1e la otra 4arte analiza sus4ro4ios intereses 4ara 1esarrollar o4ciones creativas 5ue 4ro4orcionan/eneBcios $utuos'

Algunas recetas 4ara inventar o4ciones creativas son:

• >e4arar el acto 1e inventar o4ciones 1el acto 1e 0uzgarlas' 7ri$ero seinventan o4ciones luego se evalFan'

• Exa$inar el 4ro/le$a 1es1e 1i!erentes 4ers4ectivas 4ara generar$Flti4les o4ciones'

• I1entiBcar los intereses co$4arti1os o co$unes'• Co$4artir a5uella in!or$aci&n 5ue no sea sensi/le o 4ue1a 4onernos en

riesgo en el 1esarrollo 1e la negociaci&n'• Realizar un /rainstor$ing o tor$enta 1e i1eas 4ara crear o4ciones'• Ensanchar las o4ciones 4ara 1is4oner 1e un es4acio a$4lio 4ara

negociar'• uscar sie$4re el /eneBcio $utuo'• Asi$ilar i1eas 5ue haan servi1o 4ara solucionar otras negociaciones o

5ue se e$4lean en otros sectores'• 7ro4oner o4ciones con 1istintos niveles 1e intensi1a1'

e7 Ut"ar %rter$s $8:et'$s

na vez 5ue los negocia1ores crea1o o4ciones en /eneBcio $utuo3centr2n1ose en solucionar los intereses se4aran1o a las 4ersonas1el 4ro/le$a3 llega el $o$ento 1e negociar utilizan1o criterioso/0etivos' "e1iante los criterios o/0etivos se concilian los interesescontra4uestos se soluciona el 4ro/le$a'

os criterios o/0etivos 1e/en ser 0ustos3 i$4arciales3 eBcientes'A1e$2s3 tienen 5ue ser in1e4en1ientes 1e la volunta1 1e ca1a una 1elas 4artes'

os criterios o/0etivos se 4ue1en /asar en el valor 1el $erca1o3 un4rece1ente3 0uicio cient#Bco3 criterio 4ro!esional3 costes3 criterioslegales3 criterios $orales3 tra1ici&n reci4roci1a1'


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En ocasiones3 los criterios o/0etivos los 4ue1e B0ar un ex4ertoin1e4en1iente 1e las 4artes 5ue aconse0e3 un $e1ia1or 5ue au1e aalcanzar el acuer1o o un 2r/itro 5ue to$e 1ecisiones vinculantes 4aralos negocia1ores'

2.4. Estrategas !e "a #eg$%a% #tegrat'a

as estrategias 1e la negociaci&n integrativa se orientan a crear el $aor

valor 4osi/le 4ara a$/as 4artes; 4or tanto3 las estrategias 1e una

negociaci&n 1istri/utiva /2sica$ente consisten en:

• Revelar in!or$aci&n 4ro4ia: i1entiBcar 4ro4ias necesi1a1es3

4re!erencias3 intereses3 in5uietu1es3 ca4aci1a1es3 recursos3 etc'

• O/tener in!or$aci&n 1e la otra parte: o/tener in!or$aci&n so/re sus

$otivaciones3 necesi1a1es3 4re!erencias3 intereses e in5uietu1es3 4or

e0e$4lo3 al realizarle 4reguntas !or$ales e in!or$ales3 o al tratar 1e

co$4ren1er sus $otivaciones'

2.5. T)%t%as !e "a #eg$%a% #tegrat'a

as t2cticas 1e una negociaci&n integrativa3 a 1i!erencia 1e las estrategias3

son acciones es4ec#Bcas3 4ero tiene el $is$o o/0etivo3 5ue es el 1e creartanto valor co$o sea 4osi/le 4ara a$/as 4artes'

as siguientes son algunas 1e las 4rinci4ales t2cticas utiliza1as en una

negociaci&n integrativa:

• Enviar un $ensa0e so/re la intenci&n 1e coo4erar: enviar un $ensa0e

claro a la otra 4arte so/re nuestra intenci&n 1e coo4erar3 1e resolver el

4ro/le$a3 1e ser ?exi/les; 4or e0e$4lo al hacerle sa/er 5ue a$/os

en!renta$os al $is$o 4ro/le$a3 al $ostrar 4reocu4aci&n 4or sus

intereses3 al $ostrar 1is4osici&n al 1ialogo'

• Generar un cli$a 1e resoluci&n 1e 4ro/le$as: generar un cli$a 1e

resoluci&n 1e 4ro/le$as3 a 1i!erencia 1e lo 5ue suce1e en una

negociaci&n 1istri/utiva en 1on1e se suele crear un cli$a 1e

co$4etencia'


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• 7rocurar una co$unicaci&n ?ui1a: crear las con1iciones 4ara una /uena

co$unicaci&n3 $antener a/iertos los canales 1e co$unicaci&n'

• uscar 1i!erencias: es a trav6s 1e las 1i!erencias a sea en necesi1a1es3

4re!erencias3 gustos3 valores3 intereses3 recursos3 ha/ili1a1es3 etc'H 5ue

se 4ue1e crear valor3 4or e0e$4lo3 al i1entiBcar algo 5ue no sea tan

valioso 4ara uno3 4ero 4ara la otra 4arte s#3 e interca$/iarlo 4or algo 5ue

4ara la otra 4arte no sea tan valioso3 4ero 4ara uno s#'

2.*. C"a'es !e estratega +ara "a #eg$%a% #tegrat'a

• >er generoso

• De0ar 1e ser tan 1esconBa1o

• "eta visi&n• "icro visi&n

• O!recer antes 1e 4e1ir

• >er e$42tico

• Conocer los 4ro4ios l#$ites

3. AN,LISIS GRUPAL DEL TEMA

4. CONCLUSIONES

• a negociaci&n integrativa 4ro/a/le$ente ninguna 1e las 4artes

o/tenga un resulta1o exacta$ente igual al es4era1o3 sin

e$/argo3 a$/os o/ten1r2n resulta1os suBciente$ente /uenos'


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• Es 4ositivo 4ara las e$4resas e$4lear la negociaci&n integrativa

1e/i1o a 5ue 4or $e1io 1e ella se construen !uertes relaciones

1e conBanza con otras e$4resas con las 5ue constante$ente se

van a realizar negociaciones3 1e ese $o1o se $axi$iza el

/eneBcio a largo 4lazo'

• Kace !alta volunta1 1e a$/as 4artes 4ara llegar a 1esarrollar

una negociaci&n 1istri/utiva en la 5ue a$/as 4artes o/tengan

/eneBcio' Cuan1o se realiza una negociaci&n /a0o un cli$a 1e

enten1i$iento3 au$enta el nivel 1e cola/oraci&n co$4ro$iso

entre las 4artes3 $otivo 4or el cual es 4ositivo a4licar la

negociaci&n 1istri/utiva'

• a conBanza genera1a entre las 4artes a 4artir 1e una

negociaci&n 1istri/utiva3 genera 5ue los acuer1os o ca$/ios ai$4le$entar esta/leci1os se cu$4lan3 1e/i1o al nivel 1e

co$4ro$iso 5ue se ha construi1o entre las 4artes'

(. RECOMENDACIONES

• A4licar las siete claves 1e la negociaci&n integrativa a 4er$itir

5ue ella se lleva a ca/o con $aor !acili1a1'• Es necesario 5ue el negocia1or tenga un 4ensa$iento ?exi/le

cuente con la ca4aci1a1 1e generar alternativas 5ue /eneBcien

a$/as 4artes'

• as e$4resas en general 1e/er#an 1e0ar 1e tener co$o 4r2ctica

la hostili1a1 en sus negociaciones co$enzar a a4licar con

$aor regulari1a1 la negociaci&n 1istri/utiva a 5ue lo

i$4ortante es /uscar el $aor /eneBcio 1e a$/as 4artes'

*. BIBLIOGRA-A

negociacion integrativa avance

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