negociacion avanzada. crear valor
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Breve descripción de una de las estrategias básicas, la Creación de Valor, que compone el método de negociación de la Harvard Business School.TRANSCRIPT
NEGOCIACIÓN AVANZADA
La Creación de Valor.“Haz el pastel más grande”.
Negociación Avanzada. Reclamar Valor.
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La Creación de Valor.
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“La estrategia competitiva consiste en ser diferente”Michael E. Porter.
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CARACTERÍSTICAS
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
El objetivo es el acuerdo
Los participantes son amistosos
Se confía en el otro
Se dialogaSe da información
verazSe aceptan
pérdidas para lograr el acuerdo
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El problema básico en una negociación radica, no en las posiciones conflictivas que adquieren cada una de las partes
sino en los conflictos de intereses (necesidades, deseos, preocupaciones o temores)
POSICIONES OPUESTAS
INTERESES ENFRENTADOS
A veces la posibilidad de consecución de un acuerdo se debe a la complementariedad de intereses que quedan ocultos tras posiciones
enfrentadas
POSICIONES vs INTERESES
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ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN
CONTENIDO PROCESO+
¿Qué estoy negociando? ¿Cómo lo estoy negociando?
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Separar a las personas del problema
Centrarse en los Intereses
Generar gran cantidad de Alternativas
Insistir en Criterios Objetivos
EMPATIA
IDEAS BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
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En un proceso de Negociación Competitiva, el enfrentamiento se establece entre personas; en un proceso de Negociación
Colaborativa lo que enfrenta a los dos negociadores es el problema a resolver
Sea suave con las personas y duro con el problema
Separar a las personas del problema
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LAS EMOCIONES: 1º Comprender las ajenas y las propias.
2º Explicarle las emociones educadamente: quedará liberado.
3º Permita que la otra parte se desahogue.
4º No reaccione a las explosiones emocionales.
5º Tenga gestos: ¡perdón!, visitas, comidas, etc…
Separar a las personas del problema
COMUNICACIÓN: 1º Diga usted lo que diga la otra parte oirá algo distinto.
2º Escuche activamente.
3º Comprender no estar de acuerdo.
4º Preste atención a la otra parte.
5º Hable sobre Ud. no sobre los demás.
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No ser envidioso
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PROMOVIENDO UNA RELACIÓN INTEGRADORA
No ser el primero en competir Ser provocable
No ser demasiado inteligente
Estar dispuesto a olvidar y perdonar
Usar la sombra del futuro
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CONCLUSIÓN:
Tratar a los demás como seres humanos y al problema de acuerdo con sus circunstancias
LLEGAR A UN ACUERDO ES UNA TAREA CONJUNTA
Separar a las personas del problema
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El propósito de una negociación colaborativa es cubrir los intereses de cada una de las partes. La probabilidad de que esto ocurra
aumenta cuando ambas partes conocen lo que quiere la otra.
El primer trabajo de un negociador es informar a la otra parte de cuáles son verdaderamente sus intereses.
Ser colaborativo no significa ser conformista
Un negociador colaborativo debe ser tan duro con los intereses como el competitivo lo es con la posición
Centrarse en los Intereses
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Para descubrir intereses en base a la posición tomada por la otra parte...
Preguntarse ¿por qué?
Consiste en tratar de descubrir qué razón empuja al otro a tomar la posición que ha expresado
Ejemplo
“¿Cuál es su preocupación para no querer firmar un contrato a más de un año?”
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Centrarse en los Intereses
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Para descubrir intereses en base a la posición tomada por la otra parte...
Preguntar ¿por qué no?
Consiste en preguntarnos sobre nuestra propuesta. Cuáles son las razones que llevan a la otra parte a no aceptar nuestra posición
Ejemplo
“¿Por qué no acepta nuestra propuesta?”
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Centrarse en los Intereses
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Para descubrir intereses en base a la posición tomada por la otra parte...
Proponer soluciones condicionadas
Consiste en proponer soluciones formuladas de manera hipotética, De esta manera viendo qué cosas le parecen atractivas y cuáles no, podemos aproximarnos a sus intereses
Ejemplo
“¿Aceptaría usted si......?”
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Centrarse en los Intereses
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La habilidad para inventar opciones creativas es uno de los activos más útiles que un negociador
pueda tener
La definición del problema forma parte del mismo proceso de negociación
Hay que conocer todo el problema (visión de ambas
partes)
Centrarse en los Intereses
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Patrones justos
Valor de Mercado
Precedentes similares
Juicio Científico
Normas Profesionales
Eficiencia
Coste
Lo que un Juez decida
Tradición
Reciprocidad
Los criterios objetivos nos ayudan a a encontrar una
solución beneficiosa para ambas partes e independiente de la
voluntad de cada una
Insistir en Criterios Objetivos
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Permanezca abierto a la razón, pero cerrado a las amenazas
Las diferencias no pueden ocultarse.
No negociar diferencias basándose en las voluntades, sino en bases independientes y objetivas.
Concéntrese en las circunstancias del problema no en las voluntades de las partes.
Comprométase en una solución basada en los PRINCIPIOS no en la presión.
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AMPLITUD
EFICIENCIA
DURADERO
Considera en toda la extensión posible los intereses de cada parte y los intereses
de la Comunidad
Resuelve los intereses en conflicto de una forma rápida, justa y realizable
Debe mejorar, o al menos no empeorar, las relaciones entre las partes
Insistir en Criterios Objetivos
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La Clave es la EMPATIA
El otro negociador también “suele” ser un Ser Humano.
Fortalezas, debilidades, miedos y temores.
El también tiene un problema que solucionar.
El fracaso no es plato de buen gusto para nadie.
Todos perseguimos el éxito.
En el futuro le puede ocurrir a usted.
La incertidumbre es muy incomoda.
Reciprocidad
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Hace mucho tiempo que no se ha aumentado el alquiler.
El alquiler es, ya demasiado alto
Con la crisis no puedo permitirme pagar más por la vivienda.
El apartamento necesita una mano de pintura
Conozco a gente que paga menos por un apartamento igual.
La gente joven no podemos pagar tanto
No ha cuidado el apartamento
Conozco a gente que paga más por un apartamento parecido.
La jóvenes de hoy no son de fiar
Con la crisis necesito tener más ingresos
por los alquileres.
ARRENDATARIO ARRENDADOR
EMPATIA
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Deberíamos subir el alquiler para tener a inquilinos con más clase
El barrio no vale este alquiler
Soy un inquilino perfecto. No tengo ni perros ni gatos.
El apartamento necesita una mano de pintura
Siempre pago el alquiler cuando me lo pide
Es un casero frio y distante.
No ha cuidado el apartamento
No paga el alquiler hasta que no se lo pido
Soy un casero muy discreto. Nunca me meto en la vida de los demás.
Seguro que los vecinos protestarán por la música alta.
EMPATIA
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ESTRATEGIAS QUE FOMENTAN EL WIN-WIN
“Actitud colaboradora”: Invitar a crear. No ser el primero en exigir y cuidar el equilibrio inestable de la cooperación.
“Preparado para reaccionar”: dispuesto a competir si la otra parte se dedica a exigir.
“Dispuesto a perdonar”: después de reaccionar y posiblemente bloquear, saber desbloquear y estar dispuesto a recuperar la cooperación.
“Claro o no pretender ser demasiado inteligente”: proposiciones difíciles de descifrar o que generen desconfianza tienden a provocar exigencias poco productivas.
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Herramientas para Crear Valor.
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“La estrategia competitiva consiste en ser diferente”Michael E. Porter.
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CÓMO CREAR VALOR
Fuentes de Valor Privado basadas en las DIFERENCIAS existentes entre las partes.
Fuentes de Valor Común basadas en los INTERESES compartidos entre las partes
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Fuentes de Valor Privado.
• Diferencias de interés• Diferencias de probabilidad• Diferencias de aversión al riesgo
– preferencias temporales• Diferencias en capacidades y habilidades
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1. Diferencias de Interés.
-INTERESES DIFERENTES
- VISIBLES
- OCULTOS
- CUANTITATIVOS
- CUALTITATIVOS
- PERSONALES
- DE LA ORGANIZACIÓN
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2. Diferencias de Probabilidad
• Acontecimientos futuros• Actuando con este tipo de diferencias es
recomendable que la proposición de los acuerdos este condicionada al resultado, es decir, fijando el precio basándose en una parte fija y en otra variable.
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3. Diferencias de Aversión al Riesgo.
• Actitudes diferentes– Comodidad con el riesgo.– Prefieren la seguridad y la certeza.
• Proporción entre la incertidumbre asumida por una parte y la seguridad adquirida por la otra
• “Comprar riesgo al que desea venderlo a cambio de mejores condiciones”
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4. Diferencias en Capacidades y Habilidades
• Mero intercambio de habilidades. “Yo te doy lo que tu no tienes a cambio de que me des lo que a mi me falta y tu tienes”
• El combinación de capacidades dirigido a la consecución de una unidad.– Ej. A y B quieren comer pero A solo tiene un
huevo y B solo tiene aceite, si A y B combinan sus recursos los dos lograrán su objetivo.
• El objetivo es crear en la parte contraria la necesidad de contar con tu capacidad o habilidad.
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5.Preferencias temporales
• Diferencias de edad• Plazos de entrega mercancías• Interés bancario• Costes financieros• Caducidad materias primas
NOSOTROS ELLOS
TEMA PREF.TEMP1. 1.2. 2.3. 3.
TEMA PREF.TEMP1. 1.2. 2.3. 3.
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• Sirven para:– Reforzar las voluntad de las partes de
llegar a un acuerdo– Relanzar el proceso negociador – Acercar posturas encontradas– Evitar la ruptura del proceso negociador.– Reforzar el acuerdo alcanzado
Fuentes de Valor Común.
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• Sesiones de Brainstorming para encontrar intereses comunes. El método 6.3.5– Fases:
• 6 personas alrededor de una mesa, con un folio en blanco. Todos visibles.
• Cada uno tiene que escribir 3 ideas en su folio.• Al cabo de 5 minutos se entrega el folio a la persona
de al lado.• El proceso se repite hasta que cada uno reciba su folio
original.• Al cabo de 30 minutos se tienen 108 posibles intereses
comunes.• Solo se trabajan con los que resultan coincidentes en
un mayor numero de veces o los que se consideren más acertados.
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Otros aspectos a tener en cuenta.
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“La estrategia competitiva consiste en ser diferente”Michael E. Porter.
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Escuchar
Hacer preguntas
Resumir los puntos importantes
Proponer y argumentar
Establecer contacto ocular
Analizar las situaciones
Prestar atención a las señales
Escribir los acuerdos
Ser asertivo
Separar a las personas de los problemas
Centrarse en los intereses
Personalizar las peticiones
Atacar a las personas
Buscar marcarse puntos
Interrumpir cuando hablan
Reprochar a los demás
Involucrarse emocionalmente
Ser sumiso o dominante
Centrarse en las posturas
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CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
COOPERATIVO: Nunca ven a la otra parte como adversario sino más bien como colaborador.
Tienden a ser más flexibles.
Se muestran interesado por las necesidades de la otra parte.
Siempre piensan en llegar a un beneficio común (Recíprocos).
Se caracterizan por ser más abiertos y confiados.
Son más razonables y realistas y recurren menos a las emociones.
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Algunos Consejos másHable más
despacio y con más
tranquilidad que la otra
parteNo rechace de
entrada cualquier
argumento de la otra parte
No se deje alterar por
amenazas e insultos
Si le interrumpen,
deje que terminen
después retome la palabra
Todo lo que diga debe ser positivo, lógico y
argumentado
Sea firme, pero no
inflexible, y no acorrale al adversario.
Procure crear un clima de confianza y cordialidad
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Criterios de flexibilidad y adaptación Velocidad: ¿rápida o lenta? Formalidad: ¿mucha o poca?
Proximidad física a la hora de hablar: ¿cerca o lejos?
Acuerdos escritos u orales: ¿cuáles son más vinculantes y completos?
Franqueza de comunicación: ¿directa o indirecta?
Marco temporal: ¿a corto plazo o más largo?
Alcance de la relación: ¿sólo negocios o lo abarca todo?
El lugar donde se supone que se hacen los negocios: ¿público o privado?
Quién negocia: ¿los de igual categoría o las personas más competentes para la tarea?
Rigidez de los compromisos: ¿cómo si estuvieran grabados sobre una roca o pensados para ser flexibles?
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FechasDatos
CondicionesObligaciones
Precios
EmocionesComunicación
ConfianzaReciprocidad
Coerción
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El Examen de Conciencia de una Negociación
- ¿El resultado se basa en el MAAN?- ¿Se ha mejorado la relación? - ¿Estamos ambas partes satisfechas?- ¿Es el resultado permanente y práctico?- ¿Se ha resuelto el problema? - ¿Se ha creado la base de futuros acuerdos?- ¿Hemos aprendido algo?- Alcanzar el resultado ¿ha tenido un bajo coste de tiempo,
energía y dinero? - ¿Es consciente con otros acuerdos?- ¿Se basa el resultado en criterios objetivos?- ¿Satisface el resultado los intereses de terceras partes?
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Un buen acuerdo posee las siguientes características:
Amplitud,Eficiencia yDuración
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C/ Calendula 93. Miniparc III. Edificio E.El Soto de la Moraleja.
28109- Alcobendas (Madrid).
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