La negociación es una técnica que se utiliza para influenciar en las demás

personas, en la cual se pueden utilizar todo tipo de recursos. Es un proceso en el

cual dos o mas partes entran en conflicto e intentan llegar a un acuerdo. Esto

puede ser aplicado en nuestra vida diaria ya que todos tenemos objetivos y metas

dia a dia, sin embargo en el campo en el que mas se aplica es en el de los

negocios. Una vez entendido el concepto nos surgirá la duda de ¿Cómo negociar?

En muchas ocasiones se puede negociar cuando no hay una condición fija

preestablecida, como en precios o aumento de sueldo siempre y cuando haya

consentimiento de ambas partes. Este es el fin de la negociación, que ambas

partes se sientan satisfechas con el trato que han hecho.

Podemos notar que no todos nacemos con habilidades de negociador, sin

embargo estas pueden ir desarrollándose y aprender a correr el riesgo de algo que

puede resultar totalmente beneficioso para nosotros.

El proceso de negociación se conforma de cuatro pasos que son:

El plan

La negociación

Aplazamiento (opcional)

Acuerdo o no acuerdo

El plan

El exito de cualquier negociación se basa en la planificación previa, debemos

identificar aquellas cosas que pueden ser negociables y aquellas que no, para lo

cual tenemos cuatro pasos

Investigar las otras partes.- debemos ponernos en el lugar de la otra

persona e identificar cuales son los aspectos que se pueden cambiar y

cuales no. Entre mas conozcamos a la otra parte mayores serán nuestras

posibilidades de éxito.

Establecer objetivos.- debemos identificar que es lo que esperamos de la

negociación, es importante establecer un limite inferior con el fin de no

llegar a un acuerdo si no existe el mismo. El éxito será que cada parte

cumpla sus objetivos minimos y sientan que han ganado las dos.

Trate de desarrollar opciones y concesiones.- debemos considerar

varias opciones, y sincerarnos con la otra parte para obtener un acuerdo

viable.

Anticipe preguntas y las objeciones y prepare sus respuestas.-

debemos otorgar a la otra parte la información necesaria y estar preparados

ante cualquier duda que se presente.

Negociaciones

Después de planificar, estamos listos para iniciar la negociación del trato. Es

recomendable una negociación en persona para observar el comportamiento

de la otra parte y analizar mejor las decisiones. Existen también pasos para

realizar esto:

Desarrolle un entendimiento mutuo y enfóquese en los obstáculo,

no en la persona.- es necesario generar un buen ambiente para la

negociación y aceptar la actitud de la otra persona, sin criticar con el fin

de no incomodarse.

Deje que la otra persona plantee la primera oferta.- esto nos dara

ventaja ya que es probable que la otra persona de una oferta mayor a la

que estimábamos y eso nos beneficiará

Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las

necesidades de la otra parte.- debemos dar oportunidad a la otra parte

de que nos plantee sus dudas y sus objeciones, con el fin de no

perseguir un trato que no se puede obtener.

No ceda demasiado rápido y pida algo a cambio.- evitar cometer el

error de tomar decisiones apresuradas y continuar buscando el mayor

beneficio posible recordando ir por encima del objetivo mínimo.

Aplazamiento

Puede haber situaciones en las que ambas partes soliciten mas tiempo para tomar

su decisión, no podemos permitir que nos apresuren a tomar una decisión, sino

que debemos esperar el tiempo necesario para saber que estamos haciendo lo

correcto y que mas beneficio nos representa.

Acuerdo

Una vez que se ha hecho el acuerdo hay que confirmarlo por escrito para que

quede constancia de lo acordado y asegurarse de que ambas partes están de

acuerdo con lo establecido y no pretenden cambiarlo.

No acuerdo

En el caso de que no se llegue al acuerdo, debemos reaccionar de una manera

adecuada considerando que a todos les puede pasar. El fin es no rendirse y

continuar intentándolo hasta lograrlo, determinando lo que se hizo mal y mejorarlo.