ne 2016.05.15
TRANSCRIPT
Oxcam
NEGOCIACION EFECTIVA
Oxcam
Centro de Estudios de Desarrollo Organizacional Oxcam
Nuestra Misión: Ayudar a los individuos y a las organizaciones a desarrollar sus habilidades de negociación y de solución de
controversias.
Oxcam
Horario• Mañana
– Primera sesión de 8:30 a 10:00 a.m. – REFRIGERIO de 10:00 a 10:30 a.m.– Segunda sesión de 10:30 a 12:00 m.
• Tarde– Tercera sesión de 1:15 a 2:45 p.m.– REFRIGERIO de 2:45 a 3:00 p.m.– Cuarta sesión de 3:00 a 4:30 p.m.
Oxcam
Reglas del Juego• Puntualidad• Apagar los celulares• Participación activa• Respetar la opinión de los demás• No fumar
Oxcam
Más información en:
• www.cursosdenegociacion.com• Telf. (0212) 772.5728
Oxcam
Objetivos del Taller• Enseñar los conceptos y estrategias elementales de negociación. • Familiarizar a los participantes con la negociación distributiva.• Adiestrar a los participantes en una metodología integrativa que les
permitirá construir soluciones creativas y efectivas a los conflictos.• Que los participantes ganen experiencia de las simulaciones de
negociación y que aprendan un poco acerca de sí mismos como negociadores.
• Desarrollar una actitud reflexiva acerca de la negociación.
Oxcam
Conocimiento vs. Tiempo
Tiempo
2 días 1 mes
100%
10 %
Oxcam
Concepto Etimológico
• Derivado del Latín Negotiare: que significa “hacer negocios, comerciar”. Este verbo tiene su origen en Negotium formado por la partícula Ne y otium donde otium es ocio, o sea sin ocio, por lo que podría utilizarse en referencia a cualquier ocupación a pesar de que se hizo mas usual considerarlo como ocupación lucrativa.
Oxcam
Concepto Lingüístico• Se deriva del diccionario. • Diccionario de la Real Academia Española, la negociación
es: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros o valores para aumentar el caudal.
• El Diccionario Larousse define negociación como: traficar, comerciar.
Oxcam
• Interés: maximización de la función de preferencia de un ente.
• Intereses comunes: cuando una decisión satisface simultáneamente los intereses de varias partes. Si una de ellas maximiza su función de
preferencia, se maximizan simultáneamente las funciones de preferencias de todas.
• Intereses conflictivos: cuando la maximización de la función de preferencia de cualquiera de las partes lleva inevitablemente a la no
maximización de las preferencias de las otras partes.
Oxcam
Intereses Mixtos100%
Comunes
100%
Conflictivos
NegociaciónViolencia Toma de Decisión
Oxcam
• «Existen intereses comunes cuando una decisión satisface simultáneamente los intereses de las partes.»
• «Existen intereses conflictivos cuando una decisión satisface los intereses de una de las partes y no permite
satisfacer los de la otra parte.»
Oxcam
Concepto
“La negociación es un proceso en el cual se plantean proposiciones explícitas con el propósito de alcanzar acuerdos en un intercambio, o en la realización de intereses comunes cuando intereses conflictivos están presentes.”
Fred Iklé
Oxcam
Relaciones diarias que requieren acuerdos orientados a obtener resultados exitosos
P
Pareja
Familia
Amigos
Hijos
Subalternos
Competencia
Jefes
Proveedores Clientes
Pares
Ong´s
Transnacionales
Gremios
SindicatosPartidos
Alcaldía
Ministerios
Gobierno
Oxcam
Conceptos Específicos
“Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo”.
Tara Depre
“Negociación es un proceso de solución de conflictos mediante acuerdos entre partes”.
Gavin Kennedy
“La negociación es un proceso de comunicación bilateral con el propósito de llegar a una decisión conjunta.”
Fisher y Ury
Oxcam
“Creo que el verdadero modo de conocer el camino al paraíso es conocer el que lleva al infierno, para poder evitarlo”.
N. Machiavelli
Oxcam
Negociación Distributiva
“Es un constructo hipotético que se refiere a un sistema complejo de actividades instrumentales a el logro de los objetivos de una de las partes cuando están estos (los objetivos) en conflicto
con las de la otra parte”
Oxcam
El Modelo Tradicional del Regateo
8 10
ZAP
gv gcPRcPRv
VendedorCompradorx
+-
PRc = Punto de Retiro del Comprador
PRv = Punto de Retiro del Vendedor
ZAP = Zona de Acuerdo Posible
gc = ganancia del comprador
gv = ganancia del vendedor
x = Punto de Acuerdo
Oxcam
El Resort
1.0 1.5
PRc PRv VendedorComprador
+- 1.2
No hay Zona de Acuerdo Posible
Oxcam
Cómo se dibuja la ZAP?SOLAMENTE DOS REGLAS:
1) El eje horizontal va de 0 a infinito de izquierda a derecha
2) Los corchetes que representan los puntos de retiro de cada una de las partes deben «mirar» a su dueño
Oxcam
Cómo se dibuja la ZAP?
8
Este corchete «mira» al comprador por lo tanto es el punto de retiro del comprador
VendedorComprador
+-
Oxcam
Cómo se dibuja la ZAP
Este corchete «mira» al vendedor por lo tanto es el punto de retiro del vendedor
VendedorComprador
+- 10
Oxcam
Punto de Retiro
• Es el límite del negociador.• El PR del adversario es la meta.• Evita que cedamos demasiado.• Nos protege de no ceder suficiente.
Oxcam
La Danza de la Negociación
ZAP
PRcPRv
x
+-
C1 C2 C3 V1V2V3
S1 S2
S1 = Primera concesión
S2 = Segunda concesión
x = (C1 + V1) / 2
Oxcam
Tácticas del Regateo
• La Oferta Inicial• La Concesión• La Oferta Inicial Excesiva
Oxcam
Oferta Inicial
• Uno debe subir el techo de las demandas que uno hace, porque “la efectividad en la negociación depende de la exageración.”– Debido a cuatro factores:
1. Incrementa el valor percibido de lo que uno está ofertando. 2. Podemos influir en la percepción propia del Punto de Retiro de
LOP.3. Evita el estancamiento de la negociación.4. Si usted hace una concesión es solamente teóricamente, en la
práctica usted será percibido como un negociador cooperativo.
Oxcam
• El principal criterio para establecer un techo máximo es:
* la más que usted pueda pedir sin lucir irracional.
Oferta Inicial
Oxcam
• A menudo crea un «Punto de Anclaje»; por lo tanto, intente ser el primero en hacerla.
• Si LOP hace la oferta inicial primero; entonces usted debe «enmarcar» la negociación; [x = (C1 + V1) / 2].
Oferta Inicial
Oxcam
• Tenga cuidado, trate de no aceptar la oferta inicial de LOP muy rápido ya que esto puede crear insatisfacción en LOP. – Si usted hace esto, puede suscitar dos incognitas:
• “pude haberlo hecho mejor”,• “algo debe de estar mal”.
Oxcam
Ambigüedad de la Oferta Inicial
•Si la hacemos podemos generar un punto de anclaje a nuestro favor.•Si la ZAP es muy amplia puede ser perjudicial para nosotros.
Oxcam
La Concesión
• Sirve para romper el hielo y para descubrir el PR del otro.• Dese espacio para hacer concesiones. • Trate de no ser el primero en hacer una concesión.• No haga dos concesiones sucesivas sin recibir una a cambio.• Debemos “exigir” reciprocidad.• Debemos observar la tasa de concesión.• Debemos observar la velocidad de concesión.
Oxcam
La Concesión
• Haga concesiones de poca importancia para usted y hágales creer que son sumamente importantes para usted.
• Hágales creer que las concesiones que ellos están haciendo son insignificantes y de poco utilidad para usted.
• Amarre sus concesiones a concesiones de ellos.• Haga sus concesiones lentamente, y de poca monta.• Si el otro no cede puede ser porque su PR está cerca.• No retire una concesión, deténgase y espere.• Hágales trabajar duro para logra una concesión de usted.
Oxcam
Tasa de Concesión
PRcPRv
x
+-
C1 C2 C3 V1V2V3
V1 = 10
ZAP
V2 = 9
C1= 1
Si V1, la Oferta Inicial es 10
y V2 la segunda oferta es 9, entonces
C1 es la primera concesión C1= 10 - 9 = 1
La tasa de concesión es % = 1/10 = 0.1 = 10%
Oxcam
Patrón de la Tasa de Concesión
x
+-
80 88 92 160155145
C1 C2
Buen Patrón
C1 = 10%
C2 = 6%
C3 = 3%
Mal Patrón
V1 = 3%
V2 = 6%
V3 = 13%
95 125
C3 V3 V2 V1
Oxcam
Velocidad de Concesión
Si la primera concesión del comprador es Cc1 = 10y la primera concesión del vendedor es Cv1 = 100La razón es 10 : 100 y simplificando 1 : 10 El vendedor 10 veces más rápido que el comprador
PRcPRv
x
+-
C1 C2 C3 V1V2V3
ZAP
V1 = 1000V2 = 900
Cc1= 10 Cv1= 100
C1= 20C1= 10
Oxcam
Ambigüedad de la Concesión
Si la hacemos podemos ser percibidos como débiles, si no la hacemos podemos ser percibidos
como testarudos.
Oxcam
La Oferta Inicial Excesiva
+108
x
-
C1 V1
2 6
x = (2 + 10 ) / 2 = 6
Oxcam
Posición Maximalista• Nos permite enviar un meta mensaje. • Las posiciones iniciales no son inmutables.• Mas que ser vistas como posiciones finales deben ser vistas como medios
para conseguir información.• Nos permite conocer lo que el otro está dispuesto a aceptar que sin la
proposición no tendríamos claro.• Puede modificar las preferencias mínimas en una posición favorable a
nosotros al hacerle creer que es mejor un acuerdo que un no acuerdo.• Nos provee de algo para cambiar, nos permite parecer flexibles sin poner
en peligro nuestro mínimo.• Dificulta que el otro conozca nuestro Punto de Retiro.• Recuerde que estadísticamente [x = (C1 + V1) / 2].
Oxcam
Recomendaciones para usar la oferta inicial excesiva.
• Comience a negociar al nivel más alto. • No anuncie su disposición para realizar concesiones. • Resista hacer la primera concesión. • Entienda todas las demandas de la otra parte antes de hacer concesiones.
Sus concesiones deben ser el resultado de una visión general del acuerdo.• Antes de hacer una concesión obtenga un compromiso de la otra parte. • No brinque a la primera concesión que le hagan.
Oxcam
La Posición Equitativa
• La maximalista es pérdida de tiempo y riesgosa.
• Trasmite dureza.
Oxcam
Negociación Basada en Posiciones
El óptimo de la actuación de un negociador depende de lo que haga el otro. Lo que se busca es la aplicación eficiente de la fuerza, no la fuerza en el sentido usual del término, sino uno fuerza potencial derivada de la credibilidad de nuestro oponente en nuestras acciones
(intimidación).
Oxcam
Compromiso Irreversible
“este es un contrato que realizamos con nosotros mismos para incurrir en curso de
acción irrevocable”
Oxcam
• La esencia es el sacrificio, voluntario pero irreversible, de la habilidad de elección.
• Se basa en que poder forzar al otro es poder obligarse a uno mismo.
• En que la debilidad puede ser la fuerza ya que la libertad puede ser libertad para capitular.
• Y que quemar las naves puede ser suficiente.
Compromiso Irreversible
Oxcam
Requisitos para el éxito del compromiso
• Debe ser transmitido• Debe ser creíble
– Debemos tener capacidad para realizarlo– El otro debe ver que no tenemos alternativas– Debe ser racional
Oxcam
El Poder de Negociación• El poder de negociación generalmente es confundido con el
poder potencial, se supone que quien lo tiene gana (puede no ser así).
• El poder de negociación ha sido descrito como la facultad de engañar y de simular.
• Existen dos tipos de engaño: – 1. El Engaño– 2. La Simulación Estratégica.
Oxcam
¿Cómo se las arregla una persona para ser creída?
• Depende de si es verdad o no. Si no lo es, hay que hacerlo verdad.
• También puede crear un estado de opinión adverso a la concesión.
Oxcam
• ¿Cómo hacer que lo falso sea creíble?• Hacerlo verdadero.• ¿Cómo salirse del compromiso?• Con una reinterpretación racional del compromiso original.• ¿Cómo ayudar al otro a salirse de un compromiso?• Con la casuística.
Compromiso Irreversible
Oxcam
1) Queme las naves.2) Reduzca su utilidad percibida.
3) Delegue en un tercero.4) Utilice su reputación.
5) Utilice dificultades en la comunicación.
6) Utilice asimetrías en la comunicación.
¿Cómo realizar un compromiso irreversible?
Oxcam
La Amenaza• La amenaza no es más que una comunicación de los propios
móviles, expresado para hacer ver claramente al otro las consecuencias automáticas que se derivarían de sus actos.
• El rasgo distintivo de esta amenaza es que el amenazante no tiene incentivo alguno para llevar a cabo la amenaza, ni antes, ni después del suceso al que la condiciona.
Oxcam
• El éxito de la amenaza depende de:
– Nuestra capacidad de realizarla.– La credulidad del adversario. (No dejarnos salidas visibles)– De la racionalidad del adversario.– De las opciones que le dejemos.– Debe ser precisa en cuanto términos. Debe comprender actos abiertos y
no meras intenciones.– Debe ligarse a hechos visibles.– Debería ser divisible y proporcional.
La Amenaza
Oxcam
• ¿Cómo puede uno comprometerse previamente a realizar un acto, que en realidad preferiría no llevar a cabo?
• Disimulando las propias preferencias del amenazante• Hacerle creer al amenazado que hemos calculado mal el costo de nuestra
amenaza.• Haciéndolo creer que estamos movidos por un espíritu de venganza o de
una irracionalidad tal, que no nos importa el costo.• Comprometiéndonos de una manera irrevocable de modo que si no nos
hacen caso, el amenazante no tiene más remedio que ejecutar la amenaza.• Dejando algo al azar.• Fragmentando nuestro acto punitivo y aplicándolo secuencialmente.
La Amenaza
Oxcam
• ¿Cómo defenderse de la amenaza?
– Podemos adelantarnos, o sea hacerlo primero.– Podemos intentar destruir los canales de comunicación para que no nos llegue la
amenaza.– Podemos fingir no haber recibido la amenaza.– Podemos alterar o disimular nuestras preferencias, fingiendo que salimos ganando si se
realiza la amenaza.– Podemos comprometernos irrevocablemente a realizar un acto, de modo que la
realización del mismo deja de estar bajo nuestro control.– Ante la amenaza que deja algo al azar podríamos aumentar el riesgo deliberadamente
para atemorizar al amenazante y obligarlo a ceder.– Buscar a alguien con quien compartir el riesgo. (Antes de la amenaza).
La Amenaza
Oxcam
La Promesa• La promesa es un compromiso con la otra parte y es necesaria siempre que la acción final de cualquiera de los negociadores esté fuera del control del otro. Es necesaria siempre que un acuerdo deje algún incentivo para el fraude.• El problema es ¿cómo hacerla convincente y vinculante? • En tales situaciones se puede recurrir a la descomposición de la promesa y a la realización de compromisos con terceros.
Oxcam
Relación entreCompromiso, Amenaza y Promesa
• Tanto la amenaza como la promesa son formas de compromiso pero difieren de éste en cuanto a que condicionan los actos de uno respecto a lo que haga el otro. Mientras que el compromiso fija un curso de acción, la amenaza y la promesa fijan uno de reacción. • La promesa al igual que la amenaza es una declaración contingente cuya ejecución depende de quien la recibe. La diferencia es que la recompensa se da únicamente si quien la recibe acepta los términos. La amenaza se da o se realiza cuando no los acepta.
Oxcam
Tácticas de Negociación
Intención Positiva Intención Negativa
Acción Voluntaria Promesa Amenaza
Acción Involuntaria Pronóstico Advertencia
Oxcam
Negociación Integrativa“Es un sistema de actividades instrumentales
para la obtención de objetivos que no se encuentran en conflicto fundamental con los de la otra parte y que por lo tanto pueden ser
integrados hasta cierto punto”
Oxcam
La Negociación basada en principios
Modelo de Harvard
Oxcam
Se fundamenta en 4 principios
1. Separe a la persona del problema.2. Concéntrese en los intereses y no en las
posiciones.3. Genere opciones de mutuo beneficio.4. Insista en criterios objetivos.
Oxcam
1. Separe a la persona del problema
• Percepción• Emociones• Comunicación
Oxcam
Percepción
Los conflictos no se encuentran en la realidad objetiva sino en la cabeza de las personas. El
pensamiento de ellos es el problema. Por lo tanto el estudio de la realidad objetiva es importante pero más aún es el estudio de la realidad como la ven
ellos.
Oxcam
Recomendaciones
• Póngase en sus zapatos.• Exponga la percepción de cada uno.• No deduzca las intenciones de ellos de los temores de usted.
Oxcam
Emociones
En una negociación, particularmente en una disputa áspera, los sentimientos pueden ser más importantes que lo que se diga. Las partes pueden estar más preparadas para la batalla que para la solución cooperativa de un problema. La gente llega a una negociación sintiendo que mucho está en juego y se sienten amenazados. Las emociones en un lado generan emociones en el otro lado. El temor puede alimentar la hostilidad, y la hostilidad el temor. Las emociones pueden llevar rápidamente a una negociación a un atolladero o terminarla.
Oxcam
Recomendaciones
• Reconozca y entienda las emociones (las suyas y las de ellos).• Hágalas explícitas.• Permita que la otra parte deje escapar tensión.•No reaccione ante explosiones emocionales.
Oxcam
Comunicación
La comunicación es difícil aún entre parejas que tienen muchos años de casados. No es extraño que
personas que recién se conocen no puedan comunicarse bien. Especialmente si vienen
preparados para la batalla.
Oxcam
Recomendaciones
• Escuche activamente y reconozca lo que le están diciendo.• Hable sobre Ud., no sobre ellos.• Hable con un propósito.
Oxcam
2. Concéntrese en los intereses
Las posiciones generalmente son medios para lograr los intereses que son los fines. Generalmente
las posiciones encubren los intereses. Si no identificamos los verdaderos intereses no podremos
resolver el problema.
Oxcam
Recomendaciones• Trate de identificarlos preguntándoles.• Comprenda que todos tenemos intereses múltiples. Los más poderosos son las necesidades humanas.• Reconozca los de ellos.• Haga que los suyos cobren vida• Diferencie entre intereses conflictivos, comunes y complementarios.
Oxcam
3. Genere Opciones de Beneficio Mutuo
• La habilidad de inventar opciones creativas es uno de los activos más útiles que un negociador puede tener. En la mayoría de las negociaciones se presentan obstáculos que inhiben la creación de abundantes opciones.
– Juicio prematuro– El buscar la respuesta única– El supuesto de un pastel de tamaño fijo– El pensar que solucionar el problema de ellos es problema de ellos
Oxcam
Mientras más posibles opciones tengamos más fácil será tomar una decisión. Pero recuerde que
debe generar opciones de “mutuo” beneficio. Opciones que satisfagan los intereses suyos y los de ellos. Si no satisfacen los intereses de ellos,
jamás aceptarán.
Oxcam
Recomendaciones
• Realice tormentas de ideas, en donde una regla principal sea: no criticar ni evaluar las ideas.• Separe el proceso de generar ideas del de decidir.• Busque diferentes perspectivas.• Entremezcle intereses complementarios.
Oxcam
4. Insista en criterios objetivos
Utilice criterios que sean aceptados por todosfundamentándose en justicia, precedencia,
costumbre, mérito, etc. Mientras más haga esto más fácil será que acepten nuestras proposiciones. Si no puede por lo menos
póngase de acuerdo en un medio para seleccionar un criterio aceptable.
Oxcam
Entre más considere patrones de justicia, eficiencia o mérito científico para evaluar su problema, lo más probable es que produzca un paquete final que sea
inteligente y justo. Cuanto más se refieran, usted y la otra parte, a precedentes y prácticas comunes, mayor será la
oportunidad de que se beneficien de experiencias pasadas.
Por el contrario, tratar de negociar diferencias sobre las bases de la voluntad tiene un alto costo.
Oxcam
La Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN)
Las mejores alternativas que tiene cada parte a un acuerdo indican los límites de cualquier acuerdo
(PR). Para cada parte, la prueba básica de cualquier acuerdo propuesto depende de si éste ofrece un valor subjetivo mayor que le mejor
curso de acción disponible sin el acuerdo.
Oxcam
• La razón por la que usted negocia es el producir algo mejor que los resultados que podría obtener sin negociar. ¿Cuáles son esos resultados? ¿Cuál es la alternativa? ¿Cuál es la Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado?. Este es el patrón contra el cual deberá compararse todo acuerdo propuesto. Ese es el único patrón que le puede proteger tanto de aceptar términos no favorables como de rechazar términos que estarían en sus manos aceptar.
Oxcam
MAAN Al prepararse para una negociación, es necesario
analizar la alternativa de un “no acuerdo” esto nos ayudará a decidir si negociar o no, si continuamos en el proceso o si aceptamos una oferta. Generalmente los negociadores se concentran en las tácticas y en el proceso de negociación e
ignoran las alternativas al acuerdo. Los movimientos alejados de la mesa de negociación para dar forma a las
alternativas al acuerdo que tienen las partes pueden ser de iguale o mayor importancia que las tácticas empleadas en
la mesa de negociación.
Oxcam
Recomendaciones•Evaluar las alternativas al acuerdo: Un buen negociador debería evaluar todas las alternativas de las partes, intentar mejorar las propias y desmejorar las del adversario. Y negociar solamente cuando estas son inferiores al acuerdo.
•Anticipar percepciones infladas de las alternativas: La evaluación de las alternativas es siempre subjetiva, la tendencia es a ser optimistas acerca de las propias y a desvalorar las del adversario. Un buen negociador deberá tomar conciencia del sesgo natural y tratar de contrarrestarlo.
Oxcam
Desarrolle su MAAN
• Una búsqueda vigorosa sobre lo que usted haría si no se llega a un acuerdo puede fortalecer en gran medida su posición. Las alternativas atractivas no se encuentran sentadas por ahí esperando por usted; en general tiene que desarrollarlas. El generar Mejores Alternativas al Acuerdo Negociado requiere tres operaciones distintas.
1. Generar una lista de las acciones que usted podría tomar si no llega a un acuerdo.2. Mejorar algunas de las opciones más promisorias y convertirlas en opciones prácticas.3. Seleccionar la que le parezca mejor.
Oxcam
Considere la MAAN de la otra parte
Ellos pueden estar equivocadamente optimistas acerca de lo que pueden hacer si no llegan a un acuerdo. Cuanto más pueda usted saber de sus opciones, mejor preparado estará para
negociar. Conociendo sus alternativas, podrá estimar en forma realista lo que se puede esperar de la negociación. Si ellos
están sobrestimando su MAAN, usted querrá bajar sus expectativas. Si la MAAN de ellos es muy buena considere
que puede hacer para cambiarla.
Oxcam
Alternativas y Opciones
Opciones
1. 10 millones
1. 10,5 millones
2. 11 millones
3. 11,5 millones
Alternativas
M.A.A.N
Oxcam
Modelo Simplificado
Relación y Comunicación Reflexión
Intereses de ellos Intereses nuestros
Opciones de mutuo beneficio
Oxcam
Modelo de Preocupaciones Duales(Estrategias para enfrentar los conflictos)
Preocupación por el logro de nuestros objetivos
Compromiso
CompetitivoInacción
Complaciente Solución de Problemas
Preocupación por el logro de los
objetivos del otro