MUEBLES INDUSTRIALES S.A.

En octubre del 2000 Holger Smith y Knud Fabricius se encontraban ante el problema de ampliar la capacidad de producción de su empresa Muebles Industriales S.A. (MINSA), esta empresa situada en el Rímac (suburbio de Lima, Perú) producía muebles para máquinas de coser Singer. Singer había ofrecido comprar hasta 900 muebles por mes pero la capacidad de producción de MINSA era de 300. Smith y Fabricius estaban considerando una serie de posibilidades para aumentar la producción tanto en la zona de Lima como en Pucallpa, una ciudad sobre el río Ucayali en la selva del Perú. También había interesantes oportunidades para la expansión en el campo de la fabricación de muebles de madera laminada, un aserradero de madera y la prefabricación de muebles para máquinas de coser.

ANTECEDENTES

Smith y Fabricius poseían experiencias diversas antes de conocerse y asociarse en el Perú. El Sr. Knud Fabricius llegó a Sud América en 1967 contratado por una importante empresa constructora holandesa: Christiani & Nielsen, comenzó a trabajar para ella en Venezuela y en 1972 se trasladó para Bolivia como supervisor de construcciones. Después de 3 años en Bolivia llegó al Perú para supervisar varios de los proyectos de la empresa. Dejó la empresa para trabajar en Centromin Perú, una importante empresa minera estatal, donde estuvo a cargo del mantenimiento y construcciones, con la que laboró durante 14 años.

Holger Smith era danés y tenía licencia para fabricar herramientas y matrices de fundición. Se graduó en la Escuela de Ingeniería de la Universidad de California en 1967 y trabajó en la General Motors y varias otras empresas constructoras. Con esta experiencia formó su propia empresa constructora. En Arizona compró una empresa fabricante de piezas de aviones. Poco más tarde vendió la empresa y se embarcó a Lima, Perú “ para ver que podía encontrar”.

Ya en Lima un amigo le presentó a Fabricius y se asociaron, formando Metallic en 1991. Compraron una planta en Ventanilla, muy cerca de Lima e instalaron una fundición para fabricar válvulas y accesorios para grifos de tipo doméstico. Al poco tiempo un amigo les sugirió que se presentaran a la licitación de un contrato para la fabricación de un secador para harina de pescado, el cual ganaron. El primer contrato originó otros, conociendo la calidad de los productos de la empresa. A partir de 1993 Metallic comenzó a construir plantas completas. Conforme llegan los pedidos se interrumpían los trabajos de fabricación de válvulas y se trasladaban los obreros al área de construcción de equipos. (Ver Estados Financieros de Metallic S.A. en Anexo A).

PRIMER CONTACTO CON MUEBLES INDUSTRIALES S.A.

A fines de 1995, el Sr. Gino Rossini, propietario de Muebles Industriales S.A. se entrevistó con Smith y Fabricius para solicitarles un préstamo, la empresa de Rossini era una pequeña empresa que producía muebles para Singer, cuyo taller estaba instalado en Surquillo. Según Rossini la empresa tenía sólo un año de operación y ya tenia pedidos por 400 muebles mensuales, consideraba que ese volumen podía asegurar una buena rentabilidad, el problema era el financiamiento de corto plazo de la producción adicional para cumplir con los pedidos de Singer. Rossini consideraba que S/. 300,000 eran suficientes para financiar el aumento de la producción a 400 muebles mensuales. Inicialmente solicitó un préstamo, después convino en dar participación del 25% del negocio. Holger exigió el 50% de participación por los S/. 300,000, lo cual Rossini aceptó. Quizá la parte más convincente fue el don de vendedor de Rossini. “Si apareciera aquí en este momento, creo que en menos de diez minutos podría convencerme de que me deshiciera de los ahorros de toda mi vida”.

PRIMERAS OPERACIONES DE MUEBLES INDUSTRIALES S.A.

Poco después de recibir el préstamo, el Sr. Rossini les volvió a pedir más dinero, pues había subestimado los fondos que necesitaba para aumentar la producción. Le dieron S/. 100,000 más y su participación aumentó al 65%. Poco después volvió a solicitar más dinero, comenzando a participar Smith y Fabricius más activamente en la administración. Las recomendaciones para mejorar la producción no dieron resultados inmediatos y los socios se vieron cada vez más comprometidos con las operaciones de MINSA. Para ese entonces habían invertido más de S/. 700,000 y la capacidad máxima no superaba los 200 muebles mensuales, lo cual estaba por debajo del punto de equilibrio. En particular les molestaba como Rossini despilfarraba el dinero; recibía un cheque de Singer por S/. 100,000 y de inmediato giraba por S/. 300,000. Llegó un momento que Smith y Fabricius heredaron MINSA.

Fabricius consideraba que con algunas mejoras en el taller y unos cambios en los métodos de fabricación y en la distribución de planta podría llegar fácil mente a los 400 muebles. Los requerimientos totales de Singer eran de 2,700 muebles por mes. Los 30 0 40 obreros de MINSA eran supervisados por un capataz italiano; Fabricius lo consideraba

capaz y su trabajo había sido obstaculizado por los constantes encargos de proyectos especiales de Rossini; estaba de acuerdo que podían llegar a las 300 unidades mensuales sin aumentar los costos administrativos y generales, sólo aumentaría el Costo de Ventas.

Como no habían Estados Financieros Smith pidió al contador ordenar las cuentas, el resultado fue una aproximación del Balance de Diciembre de 1997 y el Estado de Resultados (Anexo B). El sueldo de Rossini era de S/. 15,000 mensuales. Buscaron un joven y experimentado constructor de muebles danés, el Sr. Sorensen y despidieron a Rossini. Las cifras de producción y los datos de ingresos se dan en el Anexo C. También consideraron la venta de la empresa, la misma tenía poco valor como empresa “activa”; cuyo valor de activos en el mercado era de alrededor de S/. 1,000,000: Las deudas eran de aproximadamente S/. 1,600,000, de los cuales S/. 700,000 era de Smith y Fabricius, sin embargo consideraban que no tenían tiempo suficiente para administrar MINSA y Metallic al mismo tiempo de manera eficiente. Smith y Fabricius revisaron los cambios en la planta con Singer y propusieron hacer unas modificaciones al diseño. Poco después Singer aumentó su pedido a 900 muebles por mes, pero sabían que era imposible hacerlo en el local actual.

MINSA tiene la política de comprar materiales locales siempre que sea posible, la madera y el triply viene de Pucallpa; cuando hay disponible. La madera se trae a Lima aún húmeda y debe secarse durante un mes; no puede secarse en Pucallpa a menos que se utilice un horno. El Sr. Smith viajó a la zona para analizar el mercado de la madera y descubrió que los aserraderos seleccionaban las mejores maderas para sus clientes favoritos. Quedó gratamente impresionado por las posibilidades de operar una planta en Pucallpa para prefabricar muebles, la planta del Rímac se dedicaría exclusivamente al acabado; esto permitiría un aumento de 200 unidades por mes; lo que permitiría llegar a 500 unidades mensuales.

POSIBILIDADES EN PUCALLPA

Había mano de obra suficiente en Pucallpa a un costo ligeramente menor que en Lima, se estimaba que MINSA podría ahorrarse un 10% en mano de obra, también podría ahorrar en flete ya que se pierde un 50% de la madera en bruto que se trae. Esto ahorraría un 7% adicional en el Costo de Ventas. Fabricius consiguió una cotización de unos S/. 40,000 por un terreno y local para la planta como para producir unos 1,000 muebles mensuales; estimaba que costaría S/. 300,000 trasladar el equipo que no se empleaba para el ensamblado y acabado, desde el Rímac a Pucallpa y otros S/. 750,000 para la compra de un aserradero y del equipo adicional para la prefabricación y el aumento de capacidad. En Pucallpa se necesitaría un horno que costaría unos S/. 350,000.

Smith y Fabricius consideraron también la posibilidad de construir una planta de triply en Pucallpa. Las plantas actuales no pueden abastecer más del 70% de la demanda nacional. Llegaron a la conclusión de que podrían vender la producción de una planta con una capacidad de 1,000 planchas diarias, o sea 250,000 por año. Los precios del triply empleado por MINSA, entregada en Lima eran de S/. 50 por plancha. A estos precios, estiman que el margen de operación bruto era de S/. 15.00 por plancha. Estimaban los gastos administrativos y generales totales en S/. 2,500,000 produciendo a plena capacidad. Se solicitaron cotizaciones a fabricantes de equipo, seleccionando una planta alemana reconstruida a un costo de S/. 4,020,000 instalado y listo para operar en Pucallpa. Fabricius había encontrado un generador a vapor por US$ 40,000. con este equipo podrían producir y entregar en Lima en un tiempo de algo más de un mes desde el momento de adquisición de materia prima hasta la venta final.

POSIBILIDADES EN EL AREA DE LIMA

Smith y Fabricius decidieron buscar un local más amplio para el ensamblado y el acabado en Lima. Junto a la planta de Surquillo había un edificio que con algunas modificaciones podría acomodar una producción de más de 1,000 muebles mensuales, se hiciese o no la prefabricación el Pucallpa. El precio del edificio era de S/. 1,250,000 y las modificaciones tendrían un costo adicional de S/. 600,000. Si las operaciones se realizaban el Lima, costaría S/. 1,000,000 la mudanza desde el Rimac y se tendría que comprar nuevo equipo a un costo de S/. 750,000. Si la fabricación se hacía en Pucallpa estos gastos no serían necesarios y sólo sería necesario trasladar unas cuantas cosas del Rimac a Surquillo. (Ver Anexo E).

El Sr. Sorensen trataba de convencerlos para aceptar un sub. contrato de fabricación de 1,000 sillas de la empresa Electra. Electra suministraría todos los materiales, diseños e instrucciones, MINSA cortaría, puliría y ensamblaría las sillas. El equipo adicional costaría S/. 50,000 y dicho contrato dejarían una ganancia neta de S/. 40,000 antes de impuestos. Smith y Fabricius estimaban que si ellos pudieran diseñar y fabricar su propia línea de muebles se necesitaría una inversión adicional de S/. 500,000 aparte de los S/. 50,000 para el subcontrato. Las operaciones para la fabricación de muebles podría realizarse en Surquillo invirtiendo S/. 800,000 más en el nuevo local. Si las operaciones se dividían, sólo se necesitarían S/. 600,000 pero requerirían S/. 50,000 para terreno y local en Pucallpa.

Con esta instalación podría producirse una línea de muebles modernos de alta calidad que se vendería en un valor estimado de S/. 500,000 mensuales. El costo de ventas de muebles se estimaba en S/. 300,000 mensuales y como los gastos generales y administrativos serían compartidos con los muebles de las máquinas Singer, estos serían de S/. 100,000 mensuales.

En caso de que la operación de muebles no se concretara, el local de Surquillo sólo necesitaría una inversión adicional de S/. 600,000 si las operaciones se limitaban únicamente en Lima y de S/. 500,000 en Pucallpa si se dividían las operaciones en ambos lugares. Los Gastos Generales aumentarían a S/. 150,000 mensuales en este caso, porque la operación de Singer no compartiría estos costos. Al mismo tiempo Smith y Fabricius consideraban la oferta de S/. 1,750,000 por la sección de fabricación de válvulas y grifos de Metallic. La venta de este negocio permitiría disponer de espacio para el ensamblado y acabado de muebles. El negocio de las válvulas permitiría unas ventas de S/. 2,000,000 anuales, con una ganancia neta sobre ventas del 20%.

Haciendo un resumen de las perspectivas de estas distintas alternativas el Sr. Smith decía: “Nos sentimos atraídos por la posibilidad de iniciar un negocio en Pucallpa, tanto por la oportunidad de hacernos de una posición en la zona, por las ventajas que aportaría para nuestras operaciones en Lima. No queremos extendernos demasiado para atender debidamente todos nuestros negocios, estamos considerando la oferta de compra de la planta de válvulas. Estamos tratando de decidir si queremos dedicarnos esencialmente al negocio de las construcciones de madera, al negocio de construcciones metálicas o a ambas cosas. Creemos que podemos reunir suficiente dinero para cualquiera de estas alternativas”.

ANEXO AMUEBLES INDUSTRIALES S.A.

BALANCES GENERALES DE Metallic S.A.(En miles de Dólares USA)

Dic 96 Dic 97 Dic 98ACTIVOActivo CorrienteCaja 2 14 5Cuentas por Cobrar 73 2,172 7,811Inventario 131 866 4,946Pagos Adelantados 21 272 223TOTAL ACTIVO CORRIENTE 227 3,324 12,985Activo FijoEdificios e Instalaciones 199 304 409Maquinaria y Equipo 1,680 3,467 4,139Gastos de Organización 102 102 102Menos Depreciación 143 507 1,135ACTIVO FIJO NETO 1,838 3,365 3,515ACTIVO TOTAL 2,065 6,690 16,500

PASIVO Y CAPITALCuentas por Pagar 652 1,104 3,920Documentos por Pagar 864 3,389 5,772Préstamo Bancario 101 416 3,013Reservas 47 186 609PASIVO TOTAL 1,664 5,095 13,314CAPITAL 500 1,000 1,500Superávit -99 595 1,686CAPITAL TOTAL 401 1,595 3,186PASIVO Y CAPITAL 2,065 6,690 16,500

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

Ventas Netas 814 7,011 10,030

Otros Ingresos 2 59 34

TOTAL 816 7,070 10,064

Costos de Producción -479 -3,033 -5,195

Margen Bruto 337 4,037 4,869

Gastos Generales 152 1,439 2,172

Otros Gastos de Fábrica 61 530 637

Sueldos y Salarios 209 1,307 237

Intereses 14 66 137

436 3,342 3,183

UTILIDAD NETA ANTES IMP -99 695 1,686

ANEXO B MUEBLES INDUSTRIALES S.A.

BALANCE GENERAL AL 31/12/98 (Miles De nuevos Soles) ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS 1998ACTIVO PASIVO Ventas Brutas 1,846

Activo Corriente Cuentas por Pagar 40 Menos Descuentos 21Caja 13 Documentos por

Pág.1,432 Ventas Netas 1,825

Cuentas por Cobrar 5 Préstamo Bancario 142 Costos de Producción 1,044Inventarios 154 Reservas 77 Producción General 186Pagos por Adelantado 125 PASIVO TOTAL 1,691 Margen Bruto 595Activo Corriente Total 297 Otros GastosActivo Fijo Capital 500 Sueldos y Salarios 693Equipo 962 Superávit -613 Gastos Generales 232Gastos de Organización 319 CAPITAL TOTAL -113 Leyes Sociales 95Activo Fijo Total 1,281 Intereses 21

Total Otros Gastos 1,041ACTIVO TOTAL 1,578 PASIVO Y CAPITAL 1,578 Utilidad Antes Impuestos -449

El edificio de Muebles Industriales era alquilado

Incluye S/. 700,000 en Documentos por Pagar a Smith y Fabricius

ANEXO CMUEBLES INDUSTRIALES S.A.

PRODUCCIÓN Y VENTAS POR MESESAÑO Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic1994 Ingresos Totales

Muebles p. Máq. S/.Muebles producidos

115108100

1995 Ingresos TotalesMuebles p. Máq. S/.Puertas S/.Feria S/.Muebles producidos

5433

35

125125

165

8584

80

4949

45

118118

110

9999

92

168125

116

141141

131

682

6676

243216

201

8270

651996 Ingresos totales

Muebles p. Máq. S/.Muebles producidos

135135135

767560

656560

136136127

116106

98

113105102

252252248

246246220

269269253

ANEXO DMUEBLES INDUSTRIALES

DATOS FINANCIEROS Y DE COSTOSGastos Generales, Administrativos y Totales a distintos niveles de producción S/.

Volumen de muebles p. Máquinas de Coser

Taller en Pucallpa y Lima Taller en Lima solamente

300/mes S/. 1,520,000 S/. 1,065,000500/mes 1,780,000 1,350,000700/mes 2,420,000 1,970,000

ANEXO EPROYECCIÓN DEL ESTADO DE RESULTADOS PARA 300 MUEBLES - RIMAC

Ventas S/. 3,600,000Costo de Ventas 2,400,000Margen Bruto 1,200,000Gastos Administrativos y Generales 1,065,000Utilidad antes de Impuestos 135,000Impuestos 28,000Utilidad Neta después de Impuestos 107,000

* El Capital de Trabajo invertido es de S/. 366,000. Incluye Materias Primas para un mes, que se están secando. el costo de las materias primas equivale al 18% de las ventas