motivaciòn
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todo los que adquieren un producto lo adquieren por que tiene un motivo por tanto es importante conocer las motivaciones de nuestro clientes.TRANSCRIPT
MOTIVACIÒN MOTIVACIÒN Y Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
INTEGRANTES:INTEGRANTES:
Rosario Valer Crispin Lupe Cule Apcho Vanessa Cairampoma Ledesma Mariana Santos Pasache
MotivaciónMotivación
La fuerza impulsora interna de los individuos que los empuja a la acción para
reducir la tensión.
Los esfuerzos del individuo pueden ser conscientes y/o
inconscientes
Modelo del proceso de motivación
AprendizajeAprendizaje
Necesidades y deseos
insatisfechos
Necesidades y deseos
insatisfechosTensiónTensión MetaMeta
Fortaleza y dirección del
impulso
Fortaleza y dirección del
impulsoConductaConducta
Procesocognitivo
Procesocognitivo
Reducción de la tensión
Reducción de la tensión
Discrepancia entre el estado presente del consumidor y el estado ideal
DeseoDeseoManifestación de una
necesidad
Necesidades y deseos
insatisfechos
Necesidades y deseos
insatisfechos
NecesidadesNecesidades
Necesidades y deseos
insatisfechos
Necesidades y deseos
insatisfechos Necesidades innatas o primarias:
Necesarias para conservar la vida (fisiológicas)
Necesidas adquiridas o secundarias:
No son inherentes para conservar la vida.
Se adquieren en el interior de una cultura determinada.
TensiónTensión
TensiónTensión
Se refiere al estado desagradable que existe si
no se satisfacen las necesidades de consumo.
Fortaleza y Fortaleza y dirección del dirección del
ImpulsoImpulso
El vacío que se crea en un estado de tensión, la magnitud del mismo
determina la urgencia que siente el consumidor de
realizar tal consumo
El grado de energía que una persona desea emplear para llegar a su meta, en oposición
a otra
Fortaleza y dirección
del impulso
Fortaleza y dirección
del impulso
MetaMeta
Resultado que se desea obtener como consecuencia
de un comportamiento motivado.
MetaMeta
Motivación Positiva y Negativa
Fuerza que nos impulsa hacia determinado objeto o condición
Fuerza que nos impulsa a alejarnos de algún objeto o condición
Protector SolarBronceador
Metas de aproximaciónMetas de rechazo
Motivos Racionales y Motivos Emocionales
Racionales Emocionales
Los consumidores seleccionan metas basados en criterios totalmente objetivos, como:• Tamaño• Precio• Peso
Los consumidores seleccionan metas basados en criterios personales o subjetivos como:• Orgullo• Temor• Afecto o estatus
Conflictosmotivacionales
Una meta tiene valencia, lo que significa que puede ser
positiva o negativa.
MetaMeta
Meta con Meta con valor valor
positivopositivo
Es aquella hacia donde los consumidores dirigen su
conducta: han encontrado la motivación y, por lo tanto buscarán productos que
sirvan como instrumentos para lograr lo que desean.
MetaMeta
(Anuncio de Meta Positiva)
Meta con Meta con valor valor
negativonegativo
Es aquella hacia donde los consumidores evitan un
resultado
Ejemplo: desodorantes y enjuague bucal. (Hay
consecuencias sociales por mal olor o mal aliento)
MetaMeta
Conflictos motivacionales
Conflicto propuesta - propuestaMelón SandíaElegir entre dos alternativas deseables
Teoría de la disonancia cognoscitiva: Inconsistencia psicológica entre dos o más creencias o conductas. El consumidor al
elegir entre dos artículos obtiene las cualidades del producto elegido y pierde las buenas del que no eligió.
Conflictos motivacionales
Conflicto propuesta - evitaciónComerpostres
Subir de peso
Muchos productos o servicios que se desean tienen consecuencias negativas implícitas.
Ejemplo para contrarestar este conflicto: Los productos L´Oreal aunque son caros te afirman :
¡Porqué yo lo valgo! (Anuncio)
Conflictos motivacionales
Conflicto evitación - evitación Estudiar
muchoElegir entre dos alternativas indeseables.
Los consumidores se ven entre “la espada y la pared”
Reprobar
¿Como contrarestar este conflicto? Acentúar los beneficios no previstos al elegir una de ls opciones.
Planes de financiamiento para el auto nuevo
Las necesidades
nunca se satisfacen por
Completo
Surgen nuevas
necesidades cuando
las viejas se cumplen
Éxito y fracaso
Influyen en las Metas
(Nivel de aspiraciones)
La Motivación es dinámica
Metas Metas sustitutassustitutas
Cuando por una razón u otra el individuo no puede
alcanzar una meta o un tipo de meta específica.
Aunque la meta sustituta puede no ser tan satisfactoria como la primaria, puede ser
suficiente para disipar la incomodidad de la tensión.
Incapacidad dealcanzar una
meta
Incapacidad dealcanzar una
meta
Limitaciones personalesLimitaciones personales
Limitaciones ambientalesLimitaciones ambientales
FRUSTRACIÓN
Mecanismos dedefensa
Mecanismos Mecanismos de defensade defensa
Métodos por los cuales la gente redefine mentalmente situaciones frustantes, con el fin de proteger su autoimagen
y defender su autoestima.
Excitación Excitación de los de los
motivosmotivos
1 Excitación fisiológica
2 Excitación emocional
“Tengo frío, compro calentador”
“Necesito estar con alguien, uso un perfume”
Excitación Excitación de los de los
motivosmotivos
3 Excitación cognitiva
4 Excitación ambiental
Anuncios del Gobierno
Anuncios, olores (ejemplo: palomitas en un cine), etc.
La medición La medición de los de los
motivosmotivos
Los motivos representan entidades hipotéticas: no pueden ser vistos ni
tocados, no es posible manipularlos;
Ningún método de medición se puede considerar por si solo como
indicador digno de confianza.
Los investigadores recurren a una combinación de técnicas cualitativas; con el fin de establecer la presencia o la intensidad de los distintos motivos.
Investigación Investigación MotivacionalMotivacional
Investigación cualitativa diseñada para descubrir las
motivaciones subconscientes o escondidas del consumidor.
Investigación Investigación MotivacionalMotivacional
Pretende descubrir los sentimientos, actitudes y emociones subyacentes
relacionados con el uso de productos, servicios o marcas
Rational Versus Emotional MotivesDesarrollo de la
Investigación Motivacional
“Las necesidades o impulsos inconscientes están en el centro de la
motivación y personalidad”
Aplicó las técnicas psicoanalíticas de Freud al estudio de los hábitos de compra del
consumidor.
Sigmund FreudTeoría psicoanalítica de la personalidad Ernest Dichter
Rational Versus Emotional Motives“Perfiles de personalidad de producto”(descubiertos por la inv.motivacional)
HorneadoHorneadoExpresión de feminidad y maternidad, el horneado evoca memorias agradables, nostálgicas, de los olores que impregnan la casa cuando la madre horneaba. Para muchas hombres, una mujer esta pasando subconscientemente y simbólicamente por el acto de parto cuando esta horneando un pastel, y el momento más fertil se presenta cuando el producto horneado es sacado del horno.
Rational Versus Emotional Motives“Perfiles de personalidad de producto”(descubiertos por la inv.motivacional)
HeladoHelado
El helado esta asociado con el amor y el cariño. Obtiene una potencia especial por las memorias de la niñez, cuando se le daba a un niño por ser “bueno” y se le retenía como instrumento de castigo. La gente se refiere al helado como algo que les “encanta” comer. El helado es símbolo de abundancia; la gente prefiere envases redondos con una ilustración que los rodea, porque sugiere una cantidad ilimitada.
Rational Versus Emotional Motives“Perfiles de personalidad de producto”(descubiertos por la inv.motivacional)
CervezaCerveza
Para la mayoría de las personas, la cerveza es una bebida activa, viva, sensual que brinda al bebedor un sentimiento de seguridad. Por lo general, las personas describen la cerveza que les gusta como “viva”, “espumosa”, “burbujeante”, y a las marcas que les disgustan como “insípidas” o “muertas”
Críticas a la Críticas a la Investigación Investigación MotivacionalMotivacional
(En los 60´s)(En los 60´s)
Muestras pequeñas
Preocupación de la extrapolación de resultados
al mercado
Subjetividad por parte del“entrevistador”
Las pruebas proyectivasestaban desarrolladas para
propósitos clínicos
Justificaciones exóticas acompras comunes.
Rational Versus Emotional MotivesInvestigación motivacional
en la actualidad
Todavía es considerada como un instrumento muy importante
Se obtienen puntos de vista más profundos sobre las causas del comportamiento del
consumidor
Su principal uso hoy en día está en el desarrollo de nuevas ideas para campañas promocionales
EL COMPORTAMIENTO DEL EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORCONSUMIDOR
PAPELES DE COMPORTAMIENTOPAPELES DE COMPORTAMIENTO
consumidores Bienes y servicios
Cómo yPorqué ?
Actividades y procesos
Tipos de ComportamientoTipos de Comportamiento
1.1. Compra por impulso: Compra por impulso: Compra imprevista, no se hizo un estudio o elección sistemática influenciada por el diseño del empaque.
2.2. Compra habitual: Compra habitual: compras rutinarias, repetitivas, ciclos de tiempo cortos, la estrategia es asegurar la distribución.
3.3. De resolución de problemas: De resolución de problemas: decisiones deliberadas y calculadas al comprar.
4. Compra motivado por la curiosidad:4. Compra motivado por la curiosidad:
surge de un estado de saciedad o aburrimiento, crea una necesidad de cambio o de complejidad. Se compra por novedad o innovación.
5. Comprador innovador, 5. Comprador innovador, es la adopción de una idea nueva que provoca cambios fundamentales en el estilo de vida.
6. Toma de decisiones colectiva, 6. Toma de decisiones colectiva, suelen tener:
– Los papeles suelen estar más diferenciados.
– Surgen conflictos interpersonales.
Tipos Tipos De De
Comport.Comport.
