morales - percepcion

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CAPÍTULO 10

Percepción de personas y de sus acciones

Miguel Moya y Francisca Expósito

El objetivo general consiste en encontrar respuestas a una serie de preguntas como las siguien-tes: imagínese que acaba de llegar a una fiesta universitaria en la que no conoce a nadie. Nada más llegar, una persona se acerca y pretende iniciar una conversación. ¿Cómo reaccionará Vd.?, ¿responderá a la incitación de conversación?, ¿se mantendrá en silencio?, ¿se sentirá Vd. incó-modo o agradecido porque alguien se le acerca?, ¿por qué cree que esa persona quiere conversar con Vd.? Las respuestas a estas preguntas, y a otras muchas que nos podemos hacer en una situación similar, dependerán de multitud de factores, algunos de los cuales serán tratados en el presente capítulo.

Un objetivo específico consistirá en mostrar cómo nuestra reacción ante quien se acerca de-penderá de diferentes señales no verbales que observemos en su comportamiento, así como del diagnóstico de su estado de ánimo. De esta manera, nuestra respuesta variará según estimemos que la persona se encuentra angustiada, feliz, eufórica, triste, entre otras posibilidades.

Otro objetivo será poner de relieve la importancia de la manera en que nos formamos una (pri-mera) impresión sobre esa persona, una imagen relativamente coherente, para lo cual integra-remos la diferente información que hemos recogido en esos primeros instantes de interacción: su aspecto físico, vestimenta, forma de hablar, atractivo, y similares.

Finalmente, otro objetivo será intentar averiguar las causas de su conducta (atribuciones causales). Podemos pensar, por ejemplo, que su acercamiento es intencionado o totalmente azaroso, debido a causas inestables (esa persona se comporta así porque está en una discoteca, pero fuera de ella su comportamiento será diferente) o a causas estables (nos da la impresión de que esa persona se comporta siempre así), a causas externas al propio individuo (está en una fiesta) o internas (es extrovertido).

Objetivos

Carol

Resaltado

PSICOLOGÍA SOCIAL268

10.1 Introducción

Los tres procesos mencionados (reconocimiento de emociones, formación de impresiones, interpretación de la conducta) han tenido una importancia crucial en la evolución de nuestra especie y la tienen en nuestra “supervivencia” (entendida en sentido amplio) como individuos, pues esta supervivencia pasa por una adecuada percepción del medio físico y sobre todo social: las demás personas. Nuestros sentimientos, pensamientos y conductas respecto a las personas que percibimos dependerán de estos procesos que acabamos de mencionar.

Si se reflexiona sobre el ejemplo anterior, se puede ver que nuestra respuesta en la situa-ción planteada será correcta o adecuada —y no nos acarreará consecuencias negativas— en función de la certeza de nuestra percepción. Imaginemos por un momento lo embarazoso que resultaría no captar determinadas insinuaciones sexuales lanzadas por la otra persona, o lo perjudicial de pasar por alto ciertos indicios que muestren su intención de robarnos. Cotidianamente necesitamos predecir la conducta, sentimientos, pensamientos y reacciones de las demás personas, sobre todo cuando nos afectan.

La percepción de los demás comprende (Bruner, 1958) dos procesos: • la selección, interpretación y resumen del enorme caudal de datos que recibimos; por ejem-

plo, podemos resumir gran parte de la información recibida (modo de hablar de la persona que se nos acerca, su vestimenta, conversación, y otros aspectos por el estilo) en el atributo cordial, y olvidar muchos de los otros pequeños detalles.

• Ir más allá de la información obtenida, con el fin de predecir acontecimientos futuros. Contrariamente a lo que mucha gente piensa, percibir a los demás no es una simple tarea de grabación, en la que se registra la realidad tal y como es, sino que es un proceso activo por parte de quien percibe, complejo, en el que influyen las estructuras mentales del perceptor, así como sus motivaciones y valores.

10.2 Comunicación no verbal

Cuando percibimos a otra persona, un aspecto importante que contribuye a la impresión que nos formamos es su conducta verbal: qué dice y cómo lo dice. Sin embargo, tan importante o más para esta impresión puede ser la conducta no verbal, que comprende todas las caracterís-ticas de la interacción que no son palabras (DePaulo y Friedman, 1998, p. 3): señales vocales (tono e inflexión de la voz), expresión facial, mirada, distancia interpersonal, tocamientos, gestos y similares.

Son varias las características de las conductas no verbales (Fiske, 2004): • Están muy vinculadas al afecto y a las emociones, de ahí que nos fijemos en estas señales

no verbales para intentar diagnosticar la emoción o el estado de ánimo momentáneo de la persona percibida.

• La mayoría de la gente cree que son incontrolables y no intencionales y, por tanto, que las conductas no verbales son expresión genuina de los sentimientos e intenciones de los demás (más que las conductas verbales).

• La conducta no verbal precede a la conducta verbal en el desarrollo humano (los niños la aprenden antes que el lenguaje).

• Por último, la conducta no verbal es relativamente ambigua, al menos más que la con-ducta verbal.

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Formas básicas de comunicación no verbal

Aunque como hemos indicado, son muchas las conductas no verbales posibles, nosotros las hemos agrupado en dos grandes bloques, atendiendo a su contenido y a la investigación que han suscitado: expresión emocional de una parte y movimientos físicos, de otra.

La expresión (facial) de emociones

Si bien las emociones y el estado de ánimo momentáneo pueden expresarse (y reconocerse en los demás) a través de muchas vías, como la postura corporal o el tono de voz, ocupa un lugar privilegiado el estudio de la expresión y el reconocimiento de emociones en el rostro humano.

Seis emociones básicas diferentes (véase Ekman y Oster, 1981; Fernández-Dols, 1999) pare-cen expresarse de forma clara en el rostro: • Ira• Miedo• Alegría• Tristeza• Sorpresa• Asco

Ekman y Friesen (1969) han postulado una séptima expresión, la de desprecio (contempt),pero su universalidad es objeto de debate (Russell, 1991).

Estas expresiones faciales emocionales serían universales y reflejan emociones innatas. La expresión universal tendría su reflejo en el reconocimiento universal, es decir, cualquiera de nosotros reconocería al menos esas seis emociones básicas en cualquier rostro humano, fuera de la cultura que fuese.

Las investigaciones que han corroborado la universalidad de las emociones han seguido el plan de trabajo ya propuesto por Darwin y se han concentrado en tres áreas: compara-ciones transculturales, recién nacidos y personas invidentes de nacimiento. Si personas que pertenecen a otra cultura o que no han podido aprender las expresiones emocionales (por ser ciegos de nacimiento o por su extremada juventud) muestran expresiones comparables a las del occidental adulto y son capaces de reconocerlas, esto indicaría que tales comportamientos son fenómenos innatos y universales. Una revisión más detallada de estos trabajos, algunos de ellos realizados en España, puede encontrarse en Fernández-Dols, Iglesias y Mallo (1990).


No obstante, la universalidad de la expresión emocional no excluye la importancia de los factores situacionales y culturales. Esto es, aunque las expresiones faciales pueden revelar mucho sobre las emociones, nuestros juicios también se ven afectados por el contexto en el que aparecen dichas expresiones faciales (Carroll y Russell, 1996). Piense, por ejemplo, que el rostro de una persona que acaba de perder a un ser querido y el de otra que acaba de ganar una medalla de oro olímpica pueden ser muy semejantes, y es el contexto el que nos hace interpretar la primera emo-ción como tristeza y la segunda como alegría. Por otra parte, el propio Ekman (1972) reconoce que si la situación implica reglas sociales (denominadas reglas de exhibición) que hacen inconve-niente una determinada expresión, la persona puede conscientemente atenuarla, sustituirla por otra u ocultarla tras un rostro neutro. Por ejemplo, los japoneses no suelen expresar emociones negativas en público (aunque sí en privado) y las sustituyen por una sonrisa.

Tampoco debemos perder de vista la importancia que la expresión facial emocional tiene en la interacción social (Fridlund, 1991a, 1991b). Así, por ejemplo, Darwin (1984) comentaba que un niño sonríe ante la persona que le ofrece un caramelo, pero no cuando lo está paladeando. Kraut y Johnston (1979) observaron sistemáticamente que los jugadores de bolos no sonreían en el momento en que conseguían un tanto, sino que lo hacían espontáneamente cuando su mirada conectaba con la de los otros jugadores. Fernández-Dols y Ruiz-Belda (1995) corrobo-raron este resultado en su estudio de 22 medallistas olímpicos durante el acto de entrega de medallas; dentro de ese acto separaron los momentos en los que los medallistas interactuaban con otras personas (por ejemplo, cuando se les entregaban los trofeos) de los momentos en los que no interactuaban con nadie (por ejemplo, cuando esperaban en el pódium que llegasen las autoridades). Los resultados mostraron, de nuevo, que las sonrisas fueron mucho más intensas en los momentos de interacción. Estos resultados sugieren que la expresión facial espontánea no es un fenómeno asocial, la mera expresión de un proceso interno, cuyo único nexo con contextos sociales se produciría a través del control expresivo voluntario, sino también una acción instrumental automática, adquirida por nuestra especie a través de su historia filoge-nética, que facilita la interacción (Fernández-Dols, 1999).

Movimientos corporales

Pero el estado de ánimo de una persona y otras muchas cosas más (su personalidad, inten-ciones, deseos, aspiraciones y así sucesivamente) también pueden inferirse a partir de otros movimientos y posturas corporales diferentes de la expresión facial.

La mirada transmite mucha información. Por ejemplo, Macrae, Hood, Milne, Rowe y Mason (2002) encontraron que, cuando la persona miraba directamente al perceptor, se le catego-rizaba como hombre o mujer con mayor facilidad que cuando desviaba la mirada. Por su parte, Mason, Tatkow y Macrae (2005) encontraron que los cambios de mirada en la persona percibida influían en lo atractiva que resultaba (se la consideraba más atractiva cuando cambiaba su foco de atención de otra persona hacia el perceptor que cuando hacía lo contrario, mirar primero al perceptor y luego cambiar la mirada hacia otra persona).Más concretamente, el contacto visual, cuando es elevado, se suele inter-pretar de forma positiva, como reflejo de que le interesamos o agradamos a la otra persona (Kleinke, 1986). Por el contrario, la evitación del con-tacto visual suele verse como signo de que la otra persona es tímida, poco amigable, o de que no le gustamos. No obstante, hay que tener en cuenta que una mirada fija e incisiva suele ser percibida como hostil.


La postura del cuerpo y los movimientos corporales (frecuencia, intensidad y similares) también nos transmiten mucha información sobre las otras personas. Por ejemplo, un gran número de movimientos (sobre todo aquellos en los que la persona se toca: rascarse, tocarse el pelo, frotarse las manos), suelen interpretarse como activación emocional, excitación o nervio-sismo. Un aspecto de las impresiones interpersonales que se ve afectado por señales sutiles no verbales es el que tiene que ver con la conducta de dominación o sumisión (Tiedens y Fragale, 2003). Cambios simples en la postura corporal producen efectos notables en la dominancia percibida. Cuando la gente se expande y ocupan con su cuerpo un considerable espacio (por ejemplo, alejando los brazos o las piernas del tronco), se suelen percibir como dominantes y de mayor estatus, mientras que cuando se constriñen y ocupan un espacio pequeño (cuando juntan las extremidades al tronco, las cruzan o flexionan el torso hacia dentro), aparecen como sumisos o de bajo estatus.

Los adaptadores, según Ekman y Friesen (1969) son comportamientos no verbales que tienen un gran valor informativo, pues carecen de intención comunicativa. Estos autores dis-tinguen tres tipos de adaptadores: • Auto-adaptadores, o conductas de manipulación del cuerpo —y especialmente el rostro—

procedentes de conductas adaptativas en edades tempranas, relacionadas con el cuidado del propio cuerpo o su adaptación a determinadas condiciones ambientales; por ejemplo, una persona triste o cansada puede frotarse los ojos de la misma forma que lo haría un niño llorando.

• Adaptadores dirigidos a otros, que formarían parte de estrategias interactivas prototípicas y elementales (por ejemplo, de cortejo o ataque); así, conductas no necesariamente conscien-tes de acicalamiento (alisarse el cabello mostrando la palma de la mano en las mujeres o ajustarse alguna prenda, como el nudo de la corbata, en los varones) y disposición postural (exhibición torácica, contrayendo el abdomen y elevando los hombros, en el caso del va-rón), pueden considerarse como adaptadores de semi-cortejo (Schefflen, 1965).

• Adaptadores dirigidos a objetos, que podrían ser partes de rutinas de comportamiento en relación con elementos del entorno que se repiten ocasionalmente fuera de contexto (por ejemplo, dar golpecitos con el bolígrafo en la mesa, chisquear de forma reiterada el encen-dedor, o juguetear con las llaves de casa).

La distancia personal a la que se ubica la persona que percibimos puede transmitirnos in-formación sobre sus intenciones. Existen una serie de distancias que consideramos adecuadas para ciertas interacciones, y que han sido revisadas en un capítulo anterior, el dedicado a las bases ambientales del comportamiento.

El engaño

El engaño parece ser una de las cualidades genuinamente humanas. De hecho, la valoración de la disimulación (por ejemplo, un progenitor se esfuerza, en un proceso de separación, por ocultar las características poco apropiadas como padre para conseguir la custodia de su hijo) y la simulación (por ejemplo, una persona acusada de un homicidio, puede hacer creer al juez que posee una enfermedad mental para conseguir un eximente o un atenuante por el delito que se le imputa), constituyen hoy dos grandes áreas de aplicación en el ámbito jurídico. De lo que no hay duda es que esta capacidad añade una extraordinaria complejidad a nuestras percepciones de los demás. Las personas intentamos regular y controlar, ya sea de forma cons-ciente o inconsciente, la información que presentamos, sobre todo aquella que se refiere a nosotros mismos (Schlenker, 1980), lo que se conoce como manejo de la impresión.


Con ello perseguimos varias metas: • Auto-ensalzamiento (mantener o incrementar nuestra autoestima, así como presentar una

imagen cercana a nuestro Yo-ideal). • Auto-consistencia (validar las creencias que tenemos respecto a nosotros mismos o ser

coherentes). • Auto-verificación (intentar aprender la verdad sobre nosotros mismos) (Schlenker y

Weigold, 1992).

Varias son las estrategias básicas utilizadas al servicio de este manejo de la impresión (Jones, 1990; Jones y Pittman, 1982):• El congraciamiento, o intento de aparecer de una manera atractiva (ser aceptado, querido)

ante los demás, consiste en elogiar a la otra persona o en mostrarse de acuerdo con sus opiniones y conductas.

• La autopromoción consiste en mostrar las propias habilidades y capacidades y en ocultar los defectos.

• Con la intimidación las personas intentar mostrar el poder que tienen sobre la otra perso-na, a través de la amenaza o de infundir temor (Jones y Pittman, 1982). Este tipo de táctica suele darse casi exclusivamente en relaciones que no son voluntarias (pues en una relación voluntaria la probabilidad de que el otro abandone la relación es mayor).

Pero existen otras estrategias. Algunas buscan suscitar en los demás el deber moral, la integridad o incluso la culpabilidad, así como mostrar debilidades y dependencias respecto a la otra persona. Por ejemplo, cuando un compañero de clase te dice: “Me vendría bien que me dejaran los apuntes de tal asignatura. Si no hago bien el examen posiblemente tenga que dejar de estudiar y también es probable que me despidan en mi empleo”.

También está la estrategia conocida como auto-incapacidad (Berglas y Jones, 1978), que consiste en incrementar la probabilidad de que un posible fracaso futuro sea atribuido a factores externos y un posible éxito a factores internos (por ejemplo, cuando un estudiante momentos antes de un examen dice: “vamos a ver cómo sale, a pesar de que no he podido dormir en toda la noche a causa de un terrible dolor de cabeza”).

Una de las estrategias más estudiadas en Psicología social es la que se denomina aprove-charse del reflejo de la gloria de otros (véase Cialdini y cols., 1976). Se refiere a la tendencia de las personas a asociarse al éxito de los demás y a atribuírselo de alguna manera, como cuando nos sentimos orgullosos de la victoria o de los éxitos de otros con los que nos identificamos (por ejemplo, la selección deportiva de nuestro país). El fenómeno complementario consiste en distanciarse de su fracaso (Snyder, Lassegard y Ford, 1986). Por ejemplo, es frecuente en los seguidores de un equipo deportivo la expresión “hemos ganado” después de una victoria y la expresión “el equipo ha perdido” o “han perdido” después de una derrota.

Algunas personas son más hábiles que otras en el manejo de la impresión, lo cual puede detectarse con la Escala de auto-observación (Snyder, 1987; Snyder y Gangestad, 1986). Las personas que obtienen altas puntuaciones en esta escala ejercen un mejor control sobre sus auto-presentaciones verbales y no verbales que quienes obtienen bajas puntuaciones, y no sólo eso, sino que además poseen una mayor capacidad para detectar los intentos de manejo de la impresión realizados por otras personas.

¿Es fácil detectar el engaño y la mentira? Las investigaciones muestran que nuestra capaci-dad para discernir cuándo nos están engañando no es precisamente muy elevada. Por ejemplo, Bond y DePaulo (2006), en una revisión meta-analítica de 206 estudios, en los que 24.483 participantes habían tenido que averiguar, basándose sólo en la observación real o grabada (sin


ayuda de otros instrumentos), si 4.435 personas los estaban engañando o no, indican que el porcentaje de aciertos al reconocer una mentira como tal fue del 47%, y el porcentaje de aciertos en reconocer una verdad como verdad fue del 61%. Si tenemos en cuenta que las probabilidades de acertar al azar son del 50%, estos porcentajes no son muy alentadores que digamos.

No obstante, en esa revisión encontraron algunos factores que favorecían o dificultaban el discernimiento entre si nos mienten o nos dicen la verdad. Así, por ejemplo, las mentiras eran más fáciles de detectar cuando eran sólo escuchadas que cuando eran vistas. Este último resultado queda ilustrado por varias investigaciones que han mostrado claramente que detec-tar la mentira en el rostro es una tarea muy difícil. Esto va en contra de lo que se suele creer habitualmente. De hecho, en el estudio de DePaulo, Zuckerman y Rosenthal (1980), cuando se dijo a los participantes que para detectar la mentira sólo podrían escuchar conversaciones telefónicas, estos pensaron que estaban en desventaja. • La revisión realizada por Zuckerman, DePaulo y Rosenthal (1981) mostró que los percep-

tores eran capaces de detectar el engaño más allá de lo que sería esperable por azar cuando recibían información de los siguientes canales —cuerpo, tono de voz y habla— de forma aislada o en combinación; sólo un canal, de forma aislada, no superó las probabilidades aleatorias de acierto: el rostro.

• En otro estudio, Ekman y Sullivan (1991) pidieron a expertos en el uso del polígrafo, jue-ces, policías, psiquiatras, empresarios, abogados, agentes de aduanas, agentes de la CIA y del Servicio Secreto y estudiantes, que detectaran si lo que decían varios individuos en una grabación de vídeo era cierto o no. Los resultados mostraron que sólo los agentes del servicio secreto lo hicieron mejor que los demás. Personas supuestamente capacitadas para realizar una buena detección de la mentira, como policías, agentes de aduanas o psiquia-tras, no difirieron en sus aciertos de las personas no entrenadas para estas tareas.

Otros resultados interesantes en los estudios sobre el engaño, muchos de ellos contrarios a lo que la mayoría de la gente cree, son los siguientes:• En primer lugar, y para insistir en lo dicho en el párrafo anterior: no es el rostro donde

mejor se refleja si una persona está mintiendo o no, sino en el tono de su voz. • En segundo lugar, cuanto más motivadas están las personas para intentar averiguar si los

están engañando o no, menos efectivas parecen ser (Forrest y Feldman, 2000). En este úl-timo estudio, los estudiantes tenían que averiguar si otros estudiantes estaban mintiendo o no cuando expresaban sus actitudes (por ejemplo, sobre la pena de muerte o la inmigra-ción); a la mitad de los participantes se les motivó diciéndoles que después se les harían algunas preguntas sobre el vídeo y que en virtud de sus respuestas se determinaría su nivel de inteligencia y sus habilidades sociales; a la otra mitad se les omitió esta información y, por tanto, es de suponer que estaban menos motivados. Pues bien, los resultados mostra-ron que este segundo grupo fue mejor en la detección de la mentira.

• En tercer lugar, Bond y DePaulo (2006) han formulado lo que denominan el doble criterio en la evaluación del engaño: la gente considera que la mentira es peor cuando lo hacen los demás que cuando se da en ellos mismos; además, este doble criterio hace que la gente tenga un estereotipo (bastante erróneo) del “mentiroso” como persona atormentada y cul-pabilizada, lo que supuestamente se reflejaría en su comportamiento no verbal (evitación de la mirada, nerviosismo y otros por el estilo). Este estereotipo dificulta el reconocimiento del engaño: si alguien se ajusta el estereotipo se le tiende a calificar como mentiroso; quien no se ajusta a él, se percibe como sincero.


• Por último, la habilidad para detectar la mentira en personas de nuestra cultura y de otras culturas no difiere mucho (Bond y Atoum, 2000); eso sí, si sólo podemos ver a la otra per-sona, somos mucho mejores detectando la mentira cuando se trata de personas de nuestra cultura; si podemos ver y oír lo que dicen, entonces estas diferencias desaparecen.

10.3 Formacion de impresiones

Por formación de impresiones se entiende el proceso mediante el cual se infieren características psicológicas a partir de la conducta, así como de otros atributos de la persona observada, y se organizan estas inferencias en una impresión coherente. Se trata pues, de un paso más allá del simple diagnóstico del estado emocional de la otra persona, o de sus intenciones momentá-neas. Tanto la formación de impresiones como la atribución de causalidad, que veremos más adelante, nos permiten ir mucho más allá de la información percibida, incrementan nuestra capacidad de predicción de la conducta de los demás y nuestro sentimiento de control sobre el medio social que nos rodea.

Para seguir con el ejemplo con el que comenzábamos este capítulo, supongamos que he-mos inferido de la conversación de la persona que se nos ha acercado en la fiesta que es una persona que se encuentra sola, atractiva físicamente, inteligente, de otra ciudad pero que está estudiando en la nuestra, amante de las ciencias ocultas y de escasos recursos económicos. ¿Cómo se combinan todos estos elementos y qué imagen global producen en nosotros? ¿Hay elementos que a nuestro juicio son contradictorios? ¿O son todos coherentes entre sí? ¿Cómo resolveremos las contradicciones en el caso de que las haya? ¿Qué información tiene un efecto más poderoso, la recibida primeramente, en posición intermedia o en último lugar? Estas son muchas de las preguntas a las que han intentado responder los investigadores sobre “forma-ción de impresiones”.

La investigación de S. Asch

Para explicar la formación de impresiones, Salomon Asch (1946) defendía una concepción gestáltica, según la cual los diversos elementos están organizados como un todo, como una gestalt o configuración, de forma que cada rasgo afecta y se ve afectado por todos los de-más, generando una impresión dinámica que no es fácil de predecir a partir de los diferentes elementos tomados por separado. En cada impresión, aunque todos los rasgos se relacionan entre sí, hay unos que tienen un mayor impacto sobre los demás y sirven como elementos aglutinadores de la impresión. A estos rasgos los denominó Asch rasgos centrales. Este modelo fue verificado mediante una serie de experimentos realizados por el propio Asch, de los cuales el más básico y conocido es el siguiente.

Un grupo de estudiantes recibía una descripción de una persona desconocida que con-tenía los siguientes rasgos: inteligente, habilidosa, trabajadora, afectuosa, decidida, práctica y prudente. Otro grupo recibió la siguiente descripción: inteligente, habilidosa, trabajadora, fría, decidida, práctica y prudente. Como puede ver, la única diferencia entre ambas listas es que en una aparece el término afectuosa y en otra fría. A los miembros de ambos grupos se les pidió que se hicieran una idea de la persona estímulo, que escribieran una semblanza de ella y que escogieran entre diferentes pares de rasgos cuál creían ellos que caracterizaba a la persona presentada.


Los resultados mostraron que los dos grupos respondían de forma considerablemente distinta tanto en la redacción de las semblanzas —más positivas en el grupo que oyó afectuo-sa— como en la elección de adjetivos. Así, algunas características, como generosidad (91-8), felicidad (90-34), amabilidad (94-17), sociabilidad (91-38), prudencia (65-25) o popularidad (84-28), fueron asignadas predominantemente a la persona afectuosa —el primer número dentro de cada paréntesis indica el porcentaje de participantes del grupo “afectuoso” que indi-caron que esa característica la tenía la persona estímulo, el segundo número, el porcentaje de personas del grupo “fría” que lo indican. Existían, no obstante, características que no se veían afectadas por la variación de afectuosa a fría: digna de confianza (94-99), honestidad (98-94), fortaleza (98-95), perseverancia (100-97), o atractivo físico (77-69).

Solomon E. Asch (1907-1996)

En virtud de estos resultados, Asch concluyó que afectuosa y fría eran rasgos centrales en este contexto, pues servían como guías para la organización de la información en un todo coherente. La diferencia entre un rasgo central y uno periférico —como se denomina a los que no son centrales— se aprecia en el impacto que tiene en la impresión resultante. Cuando en otro experimento, Asch presentó los mismos rasgos estímulo, pero en vez del par afectuoso-frío cambió “cortés” por “descortés”, las diferencias aparecidas en las calificaciones de los rasgos respuesta fueron considerablemente menores que las halladas en el experimento anterior.

¿De qué depende que un rasgo sea central o periférico? Según Asch, el contenido y la fun-ción de una cualidad personal dependen de los demás rasgos estímulo. Esto es, un par de rasgos determinado será central en unos contextos pero no en otros. Cuando en experimentos posteriores Asch presentó a los participantes los rasgos estímulo obediente, débil, superficial, afectuoso, sin ambiciones y vanidoso, encontró que “afectuoso” era un rasgo totalmente de-pendiente o periférico, igual que ocurría con “frío” en la serie inteligente, habilidoso, sincero, frío, consciente, servicial y modesto. Según Asch, no se trata de que la misma cualidad pueda ser central o periférica según el ambiente, sino que cuando un rasgo cambia de contexto, y pasa por ejemplo de ser central a periférico, se produce una modificación en su contenido o significado. Así, “afectuoso”, cuando era presentado en la lista del primer experimento referi-do que hemos mencionado tenía el tinte de la cordialidad que presenta el abnegado científico humanitario, mientras que cuando era presentado en esta última lista, junto a obediente, dé-bil, superficial, sin ambiciones y vanidoso, cambiaba radicalmente de significado, denotando más una cordialidad pasiva, un afecto sumiso.

Cuando la persona percibe información que ve como inconsistente puede hacer dos cosas: • En primer lugar, puede cambiar el significado de las características (así, por ejemplo, el

término "feliz" no tiene el mismo significado cuando va acompañado de "tonto y tran-quilo" que cuando está junto a "afectuoso y relajado"). Este cambio de significado ocurre primeramente en la dimensión descriptiva, y con posterioridad en la dimensión evaluativa ("feliz" tiene un valor más positivo en el segundo caso).

• En segundo lugar, puede inferir nuevos rasgos que permitan reducir las contradicciones. Si sabemos de otra persona que es "inteligente, afectuosa y mentirosa" quizás deduzcamos que es "político" o "diplomático".

Con ambos mecanismos el resultado es el mismo: la impresión resultante es única y coherente.


Modelos de combinación lineal

La postura de Asch no fue la única en abordar la formación de impresiones. Un enfoque bastante diferente lo representan los denominados modelos de combinación lineal, según los cuales los elementos informativos no cambian de significado (como afirma Asch), sino que se combinan entre sí, se suman, se promedian o se multiplican, de tal manera que la impresión resultante es fruto de la combinación aditiva de algunas propiedades del estímulo. Para estos modelos, el valor de cada rasgo es independiente del valor de todos los demás. Además, presuponen que hay una dimensión a lo largo de la cual puede situarse cualquier tipo de estímulo: la dimensión evaluativa.Según esta concepción, “feliz” seguiría significando lo mismo en los dos contextos descritos, y continuaría teniendo un valor positivo, lo que ocurre es que la evaluación de un rasgo en una persona contiene elementos de la evaluación general de la persona, así como el valor del propio rasgo. Es decir, las personas siguen evaluando “feliz”, pero no pueden evaluar la felicidad en una persona sin evaluar todas las demás características de esa persona (Kaplan, 1975).

Así, según el Modelo suma, la impresión final sería sencillamente el resultado de la suma de los valores que cada uno de los rasgos tiene por separado (Triandis y Fishbein, 1963). Ima-ginemos que conocemos de una persona las siguientes características (que evaluamos con la puntuación que aparece entre paréntesis): “amable” (+6), “trabajadora” (+5) y “muy atractiva físicamente” (+7). La impresión final de esa persona sería bastante positiva (+18). De otra per-sona sabemos que además de “amable” (+6), “trabajadora” (+5) y “atractiva físicamente” (+7), es “alta” (+2); esta segunda persona produciría mejor impresión (+20) que la anterior. Según este modelo, si queremos causar una buena impresión en los demás la mejor táctica sería la de presentar cuantos más rasgos positivos mejor, aunque su valor absoluto no sea muy elevado.

En cambio, según el Modelo promedio, la impresión final resultante sería la media aritmética de los valores de cada uno de los rasgos por separado (Anderson, 1962). Si aplicamos este modelo al ejemplo anterior, resultaría que la primera persona causaría mejor impresión que la segunda, pues al dividir 18 puntos entre 3 saldría una media de 6, mientras que en el segundo caso, al dividir 20 entre 4, la media sería 5. La evidencia empírica concede bastante más apoyo al modelo promedio. Por ejemplo, Anderson (1965) presentaba combinaciones de estímulos de diferente valoración (N = negativamente valorados, M = moderadamente valorados y P = positivamente valorados), encontrando que la combinación PP (por ejemplo, digno de confianza, razonable) causaba mejor impresión que PPMM (por ejemplo, digno de confianza, razonable, aplicado, persuasivo). Este modelo sufrió modificaciones posteriores, pero su idea básica se mantuvo: nos formamos las im-presiones de los demás siguiendo una especia de álgebra cognitiva relativamente simple.

Fiske y Neuberg (1990) han desarrollado un modelo de formación de impresiones que conjuga la posición de Asch con la de los modelos de combinación lineal. Según estos auto-res, las personas nos formamos impresiones de las dos maneras, y el que nos decidamos por una o por otra depende de las circunstancias informativas y motivacionales. En ocasiones predominan en las percepciones nuestros esquemas o categorías previas, tal y como propone el Modelo holístico de Asch. Otras veces lo importante son los datos informativos percibidos, de acuerdo con lo que proponen los modelos de combinación lineal. De forma resumida, el modelo de estos autores dice lo siguiente: cuando percibimos a una persona, lo primero que hacemos rápidamente y sin que necesariamente seamos conscientes de ello, es una categoriza-ción inicial (basándonos en unas mínimas señales, por ejemplo, físicas o situacionales). Si la persona percibida carece de interés para nosotros, el proceso de formación de impresiones puede finalizar aquí; todos los días vemos a miles de personas de las que sólo percibimos esas características instantáneas. Si la persona en cambio nos interesa o es relevante, entonces


prestaremos atención a los elementos informativos que presenta. El modelo de Fiske y Neuberg es un continuo, de manera que la primera fase, es, como ya se ha indicado, la categorización inicial, que es seguida por la confirmación de la categorización, la recategorización (si la fase anterior no puede culminarse satisfactoriamente), y la integración "pieza a pieza" de los dife-rentes elementos informativos.

Como esta última tarea requiere mayor esfuerzo y atención, sólo se llega a ella en caso de que las anteriores posibilidades fracasen.

Factores que influyen en la formación de impresiones

Acabamos de ver dos tipos de formulaciones teóricas acerca de cómo nos formamos las impresiones de los demás. Pero la investigación realizada en Psicología social también nos ha proporcionado una descripción detallada de numerosos factores implicados en la percepción de personas.

Factores asociados al perceptor

¿Hay personas más capacitadas que otras para formarse impresiones correctas independiente-mente de quién sea la persona percibida y de lo que trate la percepción? Aunque mucha gente respondería que sí, la respuesta de los resultados de la investigación es negativa: hay personas buenas para percibir a ciertas personas, pero no a otras (por ejemplo, perciben bien a los niños pero no a los adultos); y hay personas buenas para diagnosticar cierto tipo de rasgos pero no para otros (por ejemplo, puede averiguar con facilidad si alguien miente, pero no su personalidad).

Lo que sí ha quedado sólidamente demostrado es que los motivos y necesidades de los perceptores, así como sus expectativas y metas, influyen considerablemente en la formación de impresiones. A veces favorecen la exactitud y otras la dificultan.

Por ejemplo, Bruner y Goodman (1947), impulsores de lo que se conoció como la New Looken percepción social, pidieron a niños de entre 10 y 11 años, la mitad pertenecientes a familias de alto poder adquisitivo y la otra mitad a familias más pobres, que estimaran el tamaño de diferentes círculos de cartón y de monedas (éstas cumplían un requisito: conforme mayor era su diámetro más valor tenían). La mitad de los niños trabajaba con la moneda o el cartón en la mano y la otra mitad lo hacían de memoria. Los resultados indicaron que los tamaños de las monedas más valiosas resultaban sobreestimados y los de las monedas menos valiosas subestimados, y esto ocurría con mayor fuerza cuando la tarea se realizaba de memoria. Además, y esto es importante, estos sesgos ocurrían sobre todo en los niños pobres. Cuando los niños trabajaban con discos de cartón no apareció ningún efecto significativo. Este estudio muestra claramente cómo las motivaciones y deseos (parece lógico suponer que el dinero es más valioso para los niños pobres que para los ricos) influye en lo que percibimos —en este caso lo distorsionan—.

Respecto a las metas que buscamos cuando percibimos a alguien, Hilton y Darley (1991) distinguen las situaciones de acción de las situaciones de diagnóstico. • Las primeras (situaciones de acción) son aquellas en las que lo que importa es conseguir

ciertos objetivos específicos que sólo de manera indirecta se relacionan con la formación de impresiones; por ejemplo, al pedir el menú en un restaurante tenemos que interactuar con el camarero, pero el interés por formarnos una impresión de esta persona es casi nulo. En consecuencia, en este tipo de situaciones tendemos a formarnos impresiones sencillas, basadas en las categorías a las que pertenece la persona percibida, y solemos realizar juicios bastantes exactos de cómo esa persona actuará en esa situación, pero no de cómo actuará cuando la situación o los roles cambien.

• Las segundas (situaciones de diagnóstico) se caracterizan porque lo que se persigue en ellas es formarse una impresión global lo más exacta posible de la persona percibida (por


ejemplo, un entrevistador encargado de hacer una selección de personal). Por tanto, cuan-do nos encontramos en este tipo de situaciones, tendemos a formarnos impresiones más integradas e individualizadas, y nuestros juicios serán más exactos a la hora de considerar a la persona en general, sin constricciones situacionales ni de rol.

Fiske (1988), por su parte, ha señalado que cuando la motivación del perceptor consiste en formarse una impresión segura de la persona estímulo —por ejemplo, porque depende de ella—,atenderá mucho más a todos los elementos informativos. En cambio, cuando haya otras motiva-ciones, como mantener la autoestima, es probable que el perceptor mantenga una categorización negativa del estímulo. La idea es que, cuando el perceptor lo que quiere es mantener una autoestima alta, entonces lo que hace es fijarse en los aspectos negativos de la persona percibida. De esa forma, al compararse con ella, el perceptor sale favorecido y su autoestima se mantiene o incrementa.

La formación de impresiones también se ve afectada por el poder que tenga la persona percibida para proporcionarnos consecuencias positivas o negativas. Por ejemplo, cuando una persona está deseosa de hacer amigos, es fácil que detecte en los demás indicios que hablen de su predisposición para hacer amistades. El fenómeno denominado perspicacia perceptiva designa precisamente el bajo umbral de reconocimiento de que gozan los estímulos que pue-den satisfacer una necesidad o reportarnos beneficios. El fenómeno complementario, defensa perceptiva, designa el alto umbral de reconocimiento de algunos estímulos amenazadores (“no vemos aquello que no queremos ver”); así, los fallos en quienes estimamos mucho suelen pasar desapercibidos, se suelen disculpar y es difícil que se los reconozca como tales. Paralelamente, se suelen ignorar las virtudes de nuestros enemigos.

Pero el perceptor no se limita a tener deseos, metas o expectativas, sino que su papel activo en la percepción va mucho más allá. En la vida real, el perceptor es un actor (Jones, 1988). Lo que nosotros pensamos influye en cómo actuamos; y este comportamiento nuestro influye en lo que los demás piensan de nosotros y afecta a su comportamiento; este comportamiento de las otras personas influye en cómo las percibimos. Y así sucesivamente.

Un fenómeno que ilustra este dinamismo son las “profecías que se cumplen a sí mismas”. Véase el Cuadro 10.1.

Cuadro 10.1: Las “profecías que se cumplen a sí mismas” .

Con esta expresión se alude a una “definición falsa de la situación” que “evoca una nueva conducta que hace que la concepción falsa original se convierta en verdadera” (Merton, 1948). Por ejemplo, Skrypnek y Snyder (1982) pidieron a un conjunto de estudiantes varones que interactuaran con otras personas. Es importante señalar que estos estudiantes nunca veían a estas personas ni habla-ban con ellas directamente. La tarea encomendada a los estudiantes varones era repartir con las otras personas una serie de tareas tradicionalmente masculinas o femeninas. A una parte de estos estudiantes se les hizo creer que estaban interactuando con una mujer. Al resto se les dijo que interactuaban con hombres. La realidad era que siempre se trataba de mujeres. Los resultados mostraron que las mujeres que interactuaban con hombres que creían que estaban inte-ractuando con mujeres elegían más tareas típicamente femeninas que las mujeres que interactuaban con hombres que creían que interactuaban con hombres. De esta manera, cuando alguien trata a una persona como si fuera una mujer, esta persona tiende a reaccionar de forma más femenina que masculina (y al contrario si la tratan como hombre). La consecuencia importante para la percepción es que el perceptor que se relaciona con quien cree que son mujeres las ve como más femeninas que el perceptor que se relaciona con mujeres pero cree que lo hace con hombres. Es evidente que los participantes no caen en la cuenta de que son sus propias expectativas las que están creando la conducta masculina o femenina de la otra persona.


Factores relativos al contenido de la percepción

Como indicaba Asch, al diferenciar entre rasgos centrales y periféricos, no todos los elementos que integran la impresión que nos formamos de otra persona tienen la misma importancia. Seguidamente consideraremos algunas características del contenido de la percepción que influyen en la importancia otorgada a dicho contenido.

1. Efectos de orden

Qué posee una mayor influencia en la impresión que nos formamos de los demás, ¿lo primero que conocemos de ellos? (efecto primacía) o ¿la última información que nos llega? (efecto recen-cia). Las investigaciones muestran que el efecto primacía es más potente que el de recencia. Por ejemplo, Asch (1946) presentaba a un grupo la siguiente descripción de una persona: inteligente, trabajador, impulsivo, crítico, testarudo y envidioso; y a otro grupo la lista envidioso, testarudo, crítico, impulsivo, trabajador e inteligente. Ambas listas son idénticas y únicamente difieren en el orden de los rasgos. Los resultados mostraron que la primera lista causaba una impresión considerablemente mejor que la segunda, e interpretó dicho resultado según su planteamiento teórico: los primeros términos —positivos— establecen una dirección que ejerce un efecto sobre los posteriores; por ejemplo, inteligente se interpreta de forma distinta cuando es lo primero que conocemos de alguien que después de saber que es envidioso y testarudo.

También se ha apelado para explicar el efecto recencia a la disminución de la atención. Esto es, las personas simplemente prestamos menor atención a los últimos elementos infor-mativos, bien por cansancio, bien porque los consideramos menos creíbles o importantes (pensando quizás que precisamente porque son menos importantes han sido colocados en último lugar). El efecto primacía se da sobre todo cuando los perceptores se comprometen de alguna manera con el juicio basado en la primera información, cuando esta información es clara, poco ambigua o relevante para el juicio, o cuando se basa en la persona estímulo y no en la categoría, y cuando la información se refiere a una característica que no se espera que cambie con el tiempo (Jones, 1990).

2. Información positiva y negativa

Cuando la información que conocemos acerca de una persona contiene elementos positivos y negativos, estos últimos tienen una mayor importancia en la impresión formada (Anderson, 1965; Hamilton y Zanna, 1972; Hodges, 1974). Así, una primera impresión negativa es más di-fícil de cambiar que una positiva, pues los rasgos que inducen una evaluación negativa parecen ser fáciles de confirmar y difíciles de desmentir, mientras que los rasgos positivamente evalua-dos son difíciles de adquirir pero fáciles de perder (Rothbart y Park, 1986). Dos explicaciones se han dado de este mayor interés de los perceptores por los aspectos negativos: • Una motivación “egoísta”, pues una persona que posea rasgos negativos supone un mayor

grado de amenaza. • El mayor valor informativo de la información negativa: si se acepta que la mayoría de

las personas nos esforzamos por suministrar una imagen positiva de nosotros mismos, resulta evidente que la información positiva que suministramos dice poco acerca de cómo somos realmente.

3. Información única y redundante

La información única o peculiar parece tener un impacto más poderoso sobre la impresión resultante que la información redundante. Recuérdese el experimento de Asch (1946). Posible-mente lo que hacía que “afectuoso” y “frío” fueran rasgos centrales era que transmitían una


información diferente a los demás rasgos (que eran: inteligente, habilidoso, trabajador, decidido, práctico y prudente). Como puede ver, todos estos adjetivos tienen que ver sobre la capacidad o competencia de una persona, mientras que frío-afectuoso se refieren a la sociabilidad.

4. Carácter ambiguo de la información

Un elemento importante en la percepción de personas es el grado en el que los diversos com-ponentes de la información pueden ser confirmados o desmentidos (Rothbart y Park, 1986), de tal manera que un rasgo ambiguo suele tener menor importancia que otro claro y preciso. La susceptibilidad de confirmación de un rasgo depende de: • Su “visibilidad” (es más fácil saber si una persona es fuerte físicamente que saber si es

inteligente). • La cantidad de indicios necesarios para afirmar la presencia o no de determinado rasgo

(para determinar la honradez de una persona necesitamos conocer más cosas sobre ella que para determinar su profesión).

• El grado de concreción del rasgo (es mucho más concreto el atributo “hablador” que “imaginativo”).

10.4 Atribución de causalidad

La atribución de causalidad (expresión que dentro de la Psicología social ha quedado reducida sencillamente al término único de atribución) consiste en realizar inferencias sobre las causas de las conductas de los demás, y también de nuestra propia conducta. Un paso más en la comprensión de los demás consiste en intentar averiguar por qué se comportan del modo en que lo hacen. Conviene insistir en que no estamos tratando de las causas “reales” del compor-tamiento de los demás (por lo demás, algo difícil de averiguar), sino de las causas que nosotros creemos o imaginamos. Psicológicamente, estas son las causas que importan al perceptor. Esto es, si un juez considera que la causa de un delito está en factores circunstanciales y cambiantes (por ejemplo, una situación económica angustiosa), esto es lo que influirá en su veredicto, independientemente de que ésta sea la causa real. De hecho, la estrategia habitual de muchos acusados y de sus abogados consiste en hacer creer al juez que ciertas causas, y no otras, son las que han provocado el presunto delito.

La aportación de Heider

Cuatro son las aportaciones fundamentales de Heider (1958), al que se considera, con razón, iniciador de la teoría e investigación sobre atribución causal: • Su concepción de las personas como “científicos intuitivos o ingenuos (naive)”, que trata-

mos de encontrar el sentido del mundo físico y social en el que vivimos, que nos esforzamos por descubrir los elementos invariantes que existen en ese mundo y esperamos conseguir, de esa manera, que este se nos presenta más estable, predecible y controlable.

• La tajante distinción que establece entre causas personales (internas) y situacionales (externas, ambientales); esto es, los elementos invariantes que buscamos en nuestras per-cepciones pueden encontrarse tanto en el mundo externo (por ejemplo, una tarea difícil) como en las personas (por ejemplo, la capacidad o el esfuerzo). Además, según Heider, las disposiciones personales son más fáciles de inferir de las acciones intencionadas que de aquéllas que carecen de esta característica.

morales - percepcion

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