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CAPITULO I “ASPECTOS GENERALES -

TEORIA DE LA NEGOCIACION”

1.1Definición de Negociación:

LA NEGOCIACIÓN

¿Qué es la Negociación?:

Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace más de tres mil años, con el sentido de comerciar, traficar. El término se deriva de negotium y éste a su vez, de las palabras nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupación, asunto, empleo. Así pues, negociar es realizar alguna transacción. El uso actual del término se ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria. Algunos autores manifiestan que es indispensable aclarar el concepto de Negociación con el objeto de desvirtuar las suposiciones comunes respecto a lo que significa negociar, evitando así que el operador de la gestión del conflicto, oriente su estrategia hacia objetivos ineficientes. Se entiende por negociación a la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, mediante el que intentan estructurar un acuerdo por el cual

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maximicen sus resultados en mutuo beneficio derivado de una acción conjunta, resolviendo entonces las controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro método y experimentando ganancias mayores a las pérdidas consecuencia de una actitud evasiva. Las Posiciones están constituidas por los requerimientos, exigencias, demandas y argumentos planteados inicialmente por las partes ante un conflicto, siendo las soluciones las que éstas proponen a la controversia. Los intereses se integran por los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que sustentan a las posiciones, son las razones por las cuales las partes presentan las mencionadas soluciones. Se considera a los intereses como la “agenda oculta”, el “valor agregado” de las Posiciones, como aquello que subyace a lo externo y primariamente mostrado por las partes, es decir a su presentación. “Es lo que realmente quieren las partes”. 1

“La negociación es algo tan humano como la conversación o la capacidad de convicción. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de efectividad.

En lo anterior, influyen nuestros estilos de negociación, el dominio de estrategias y tácticas, así como nuestros valores personales.

Las instancias de negociación deben ser planificadas y sólidamente preparadas, de tal forma de aumentar el “poder de negociación”.

Como podemos apreciar, estas acciones incluyen dos partes, es decir, dos negociadores y, dado que en general que estos

1 TECNICAS DE NEGOCIACION – IPAE


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negociadores parten de dos puntos de vista distintos y quieren llegar a puntos diferentes, se produce ese “Tira”y “Afloja”que los eruditos llaman proceso dialéctico. Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que éstos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente. La Negociación es un aspecto específico y fino de las relaciones humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatía, prudencia, paciencia y conciencia de los valores. Es todo un arte. En vez de utilizar dientes y garras, piedras y lanzas, o puñales y pistolas, el hombre maneja aquí motivaciones y razones para enfrentar y resolver sus problemas. La negociación es civilización. Más aún, la negociación es respeto y es dignidad en acción.

La negociación de colaboración efectiva radica en averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere. Y no se piense que adolece de egocentrismo y egoísmo, ya que si bien es cierto, que la negociación es el arte de obtener lo que uno quiere, también es cierto, que lo que uno quiere, puede y debe ayudar, a lo que los otros quieren y necesitan. La negociación no es un acto, sino un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de procesos donde cada negociación se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras más.


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Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por supuesto a sus debilidades y carencias.

La habilidad de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

Nos guste o no, reiteramos, todos somos negociadores; las negociaciones forman parte de nuestras vidas, todos los días estamos negociando, inclusive muchos no se enteran que lo están haciendo.

En palabras sencillas negociar es una forma básica de conseguir lo que se quiera de otros; recordemos que los bienes y servicios que necesitamos y queremos suelen ser escasos y desproporcionados; es fácil de comprobar que la mayoría de las veces la oferta es menor que la demanda, bajo estas condiciones que opciones tenemos:

• Pelear por ellas. • Huir, abandonar su búsqueda. • Negociar.

Las dos primeras alternativas, todavía usadas con demasiada frecuencia son formas primitivas y limitantes de creatividad,


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la última, por fortuna cotidiana y universal, es la actitud digna, racional, eficaz y humana. Cada vez más y más situaciones requieren negociación; el conflicto es una industria en crecimiento. Todos quieren participar en las decisiones que los afectan, cada vez menos y menos personas aceptarán las decisiones tomadas por algún otro. La gente difiere, y reconoce que la mejor manera de manejar estas diferencias es por medio de la negociación.

1.2 Características de la Negociación:- Entre las partes existe una relación de interdependencia.

El análisis de la misma resulta básico y fundamental, de ella dependen las tácticas de comunicación, la posibilidad de metas supraordenadas, la evitación de tácticas irracionales, etc. o Se presupone un conflicto: o Hay una percepción de objetivos

incompatibles. o Se dan ambas situaciones simultáneamente.

- Hay una situación social que conlleva estados emocionales negativos entre las partes –hostilidad, tensión, estados Cognitivos negativos entre Las partes –


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percepción de antagonismo- o conductas de rechazo, enemistad o violencia.

- Es una relación motivacionalmente contradictoria: por un lado existe una motivación hacia el logro de los propios objetivos, pero también existe una motivación hacia el acuerdo. Se reconoce que el acuerdo es más beneficioso que una ruptura de las relaciones, ello supone una tensión -un “tira y afloja”- entre obtener y conceder, entre satisfacer y quedarse satisfecho, entre la tendencia a la competitividad y a la cooperación.

- Está mediatizada por relaciones de poder. Parece necesario un cierto equilibrio de poder para que se produzca la negociación. Si una parte posee un poder mucho mayor, lo que suele acontecer es un acto de mera imposición, aunque esté presentado de modo aceptable socialmente, o con la apariencia formal de diálogo o negociación.

- La percepción del propio proceso de negociación por las partes es fundamental para su evolución.

- El medio es la interacción verbal. - Se da una “batalla de ingenio” (battle of wit). - La actividad normalmente implica la presentación de

demandas o propósitos por cada parte y la evaluación de las mismas por la otra parte, seguida por concesiones y contrapropuestas. La actividad es secuencial más que simultánea.

- El objetivo mutuo es el acuerdo, la acción conjunta para resolver el conflicto, es decir hay un cierto compromiso previo con la búsqueda activa de este modo de resolución.

1.3 Enfoques de la negociación:


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El enfoque de la negociación relacionada con el contexto de la GIRH involucra de forma intrínseca a diversos grupos de interés, directos e indirectos, poderosos, indefensos, marginados, reconocidos, etc. Por lo tanto, en este entorno de capacidades y poderes dispares, la negociación basada en principios es un mecanismo clave para alcanzar una solución sostenible. La implementación de las estrategias de negociación basada en principios puede ser difícil o casi imposible si las disparidades de poder son muy pronunciadas. En este caso, es más probable que se emplee con éxito la facilitación o la mediación.Lo primer que debe tener en cuenta un buen mediador/facilitador es que no debe empeorar la situación. También debe prestar atención a la presencia de un saboteador en el entorno. Es decir, uno o más actores decididos a obstaculizar cualquier progreso en pos de un resultado negociado. Al mismo tiempo, el mediador/facilitador debe buscar conectores: las personas y cuestiones que puedan unir a las partes enfrentadas y conducirlas a un resultado negociado exitoso.

Facilitación

Para que un facilitador sea efectivo, todas las partes deben acordar su participación. En la mayoría de los casos, no actuará como una parte de la disputa ni se considerará que está a favor de un disputador u otro. No obstante, en la gestión de los recursos hídricos, es común que las partes de una disputa convoquen al gobierno (en los casos en que el gobierno no está involucrado en el conflicto de forma directa) para que actúe como facilitador.Las poblaciones rurales a menudo acuden al gobierno en sus disputas con actores de mayor envergadura y con más poder que ellos, y enmarcan sus intereses en función de la justicia y la equidad. Como es de comprender, en muchos casos, los


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resultados no son justos en lo absoluto. Un facilitador efectivo tendrá las siguientes características:

Ayuda a alcanzar objetivos. Ayuda al buen desarrollo de la reunión. Aclara y acepta la comunicación de las partes que están

negociando. Acepta y reconoce sentimientos. Contextualiza los problemas de forma constructiva. Sugiere procedimientos para llegar a un acuerdo. Sintetiza y aclara la dirección. Evalúa el consenso en los momentos adecuados.

Un buen facilitador no emite juicios o críticas, no favorece sus propias ideas, no toma decisiones procedimentales significativas sin consultar y no desperdicia el tiempo del grupo con comentarios extensos.

MediaciónLa mediación es flexible, informal, confidencial y no vinculante. El mediador no tiene interés directo en el conflicto y en su resultado. El mediador no tiene poder para tomar decisiones. El mediador busca alternativas basadas en los hechos y los méritos del caso.Un mediador efectivo tiene la mayoría de las siguientes características:2

Capacidad de generar confianza. Capacidad de definir las cuestiones fundamentales de la

disputa. Paciencia, entereza, perseverancia. Consideración, empatía, flexibilidad. Sentido común, sensatez. Con frecuencia, una personalidad agradable. Experiencia evidente.

2 Manuel de “TECNICAS DE NEGOCIACION - IPAE”


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Neutralidad, imparcialidad, capacidades de resolución de problemas, creatividad, reflexividad.

Los estilos de mediación/facilitación varían, de activo y participativo a pasivo.

En cualquier caso, un mediador efectivo debe: Estar dispuesto a buscar conocimientos de expertos o

utilizar herramientas de toma de decisiones. Reunirse con las partes enfrentadas de forma conjunta e

individual. Solicitar ideas a ambas partes. Un mediador/facilitador efectivo se concentra en el

futuro sin olvidar el pasado.

Comunicación efectivaSin comunicación no hay negociación. La negociación es el proceso de intercambio de ideas a fin de llegar a una decisión en conjunto. Hay tres problemas típicos para lograr una comunicación efectiva.En primer lugar, es posible que las partes de una disputa no se comuniquen, y no estén dispuestas a hacerlo. En segundo lugar, aunque se estén comunicando, es posible que no estén escuchando lo que la otra parte intenta decirles, quizás porque ya tengan una opinión formada sobre el otro y sus intenciones. En tercer lugar, aunque haya una relativa armonía entre las partes, puede surgir una disputa difícil de solucionar debido a un malentendido general, por ejemplo, sobre los motivos de acción de una de las partes.Podemos encontrar un ejemplo útil en la política internacional: la carrera armamentista. El estado A adquiere armas con fines exclusivamente defensivos. Su vecino, el estado B, considera que este es un acto agresivo contra él, y también adquiere armas para contrarrestar las nuevas armas de su vecino. El estado A malinterpreta esta medida y adquiere más armas. Si no hay líneas de comunicación abiertas entre los dos estados,


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es posible que la carrera armamentista continúe hasta que ambos estén armados hasta los dientes e inmersos en una riña pública sobre sus intenciones “reales”. Por lo tanto, es imperativo que las partes de un conflicto se comuniquen. Si no puede ser directamente, a través de un mediador. Hay rasgos y técnicas específicos asociados con la comunicación efectiva.Un comunicador efectivo sabe escuchar activamente. No está simplemente “esperando para hablar”, sino que está prestando atención a lo que dice la otra parte. En algunas culturas esto es difícil de demostrar. Por ejemplo, si el contacto visual se considera agresivo o descortés, o si hablar con franqueza o contradecir a la otra parte se considera grosero. No obstante, un comunicador efectivo habla con claridad y precisión. También demuestra comprensión y se esfuerza por percibir con claridad.Un comunicador efectivo vuelve a contextualizar constantemente sus posiciones y las de la otra parte a fin de maximizar las opciones y lograr un resultado beneficioso. También utiliza preguntas abiertas, que dejan lugar para la elaboración y la digresión. Pero también utiliza preguntas directas como “¿Por qué esto es importante para usted?” para intentar descubrir los interesas y las necesidades subyacentes de una posición declarada. Un factor muy importante es que el comunicador efectivo separa a la persona del problema.Entre otras cosas, el mediador/facilitador intenta descubrir los intereses de las partes que pueden resultar ser compatibles. Los intereses, después de revelarse, pueden resultar ser mixtos (las partes comparten algunos intereses, pero en otros puntos tienen diferencias fundamentales), mutuamente exclusivos o compatibles. Este último tipo de interés es el que deseamos revelar, y sobre el cual se puede edificar. Por ejemplo, si los actores están inmersos en una defensa de posiciones (del tipo "sí al dique/no al dique"), el interés


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compartido subyacente puede ser tener un suministro predecible de agua para la producción de alimentos.

Roles y responsabilidades

Los comunicadores efectivos también están conscientes de los diversos roles y responsabilidades de las partes de una disputa. Por ejemplo, un actor puede estar a cargo de velar por los intereses del grupo, o se le pueden haber asignado objetivos específicos de éste. Un comunicador efectivo tampoco debe confundir la cordialidad con el hecho de alcanzar un objetivo.Es posible que los actores no tengan un interés personal en el resultado, y por ello no estén dispuestos a buscar un resultado mutuamente beneficioso.La cordialidad puede reflejar simplemente que una parte de la disputa es inflexible en su posición.

Variables ocultas

En toda negociación existen diversas variables tácitas que comunican cierta información que, sin el conocimiento de las partes, puede afectar el resultado de las negociaciones. Por ejemplo, las partes de una disputa pueden estar a cargo de las mismas responsabilidades dentro de su organización (por ejemplo, como Ministro de Asuntos Hídricos), pero en un entorno intergrupal puede haber factores interpersonales objetivos que le dan a un actor poder sobre el otro (uno es un


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hombre blanco de más edad con un costoso traje de negocios, el otro es un hombre de color más joven con un traje barato). Estos factores incluyen edad, sexo, género, raza, origen étnico e incluso el estilo de vestir y el lugar donde se celebre la reunión. Según el entorno, algunos de estos factores (o todos) pueden combinarse para comunicar el poder social de uno de los actores por sobre otro. Estos factores son especialmente prevalentes en cuencas hidrográficas o en cursos de agua caracterizados por inequidades sociales y económicas pronunciadas. El mediador/facilitador debe estar al tanto de la posibilidad de estos factores y debe intentar neutralizar este poder.1.4 Elementos básicos de la negociación:

ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN

El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo. El negociar en equipo, que es la tendencia actual, aumenta la complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta


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el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas, también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada. En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de negociación es única.

Mario Tomás Schilling, menciona los siguientes elementos básicos de una negociación:

INTERESES

Los intereses son los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que configuran las razones en función a las cuales las partes plantean sus posiciones consideradas como las soluciones planteadas al conflicto.

ALTERNATIVAS

Son aquellas posibilidades que tienen las partes de satisfacer sus intereses de no concretarse un acuerdo negociado que cumpla con sus expectativas, siendo obtención independiente de la voluntad de la otra parte negociar, es decir, realizables “por cuenta propia”. La “mejor” de ellas constituye el límite mínimo de la negociación, no debiendo ninguna de las partes acordar algo que la empeore.


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OPCIONES

Conformadas por todas las propuestas vinculantes de solución que las partes plantean para resolver el conflicto, las mismas que deben ser evaluadas por ambos sujetos negóciales, y de las cuales una de ellas tendrá que superar a la mejor alternativa a un acuerdo negociado de cada una de las partes para poder ser escogida por ambas y considerada como un potencial acuerdo.

LEGITIMIDAD

Es un medio eficaz de persuasión, consiste en todos aquellos criterios objetivos externos de racionalidad o índices referenciales distintos a la voluntad de las partes que sirven para analizar y/ o evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y validez en función a la satisfacción de los intereses en juego. Su aplicación debe determinar que, de escoger las partes una opción que derivará en un compromiso y que a su vez estará contenido en un acuerdo, ninguna de las partes involucradas sienta que se han aprovechado de ella, habiendo llevado a cabo concesiones vistas como renuncias. A manera de ejemplo podemos citar a la costumbre, el precedente, la reciprocidad, el valor de mercado, la opinión calificada de un tercero, una norma jurídica, etc.

COMPROMISO

Es la promesa basada en la intención real de cumplimiento efectivo de la opción escogida por las partes para resolver el conflicto, definiendo la conducta a cargo de cada una de ellas.

ACUERDO


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Es la formalización del compromiso asumido por las partes, pudiendo ser verbal o escrito, en cuya estructura se debe establecer claramente las obligaciones a cargo de cada una de las partes y su implementación, es decir, los términos y condiciones de su ejecución, detallados precisamente y dirigidos a los efectos esperados.

RELACIÓN

Es el vínculo intersubjetivo existente entre las partes, el cual debe ser valorado por ellas de tal forma que mejoren su capacidad para resolver conflictos futuros, actuando cooperativamente en la obtención de una solución de mutuo beneficio, pudiendo medirse la calidad de ésta última sobre la base de la calidad de la relación resultante.

COMUNICACIÓN

Es el canal de intercambio entre las partes, de cuya calidad depende la eficiencia del proceso, siendo su claridad directamente proporcional al ahorro de tiempo y esfuerzo en la gestión del conflicto. Es también, la posibilidad de conocimiento recíproco entre las partes, en virtud del cual se obtiene información, se clarifican percepciones y se realiza la actividad transaccional en una negociación.

INTERDEPENDENCIA

Es el nexo que une a las partes en razón de las motivaciones que las llevaron a negociar, al considerar que una necesita de la otra para determinar la mejor forma de satisfacer sus intereses ya sea arribando a un acuerdo, o recurriendo a su mejor alternativa para un acuerdo negociado. Dicho de otra


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manera, viendo a la negociación con la otra parte como el medio óptimo de cumplir sus expectativas directamente al concretarse un acuerdo, o como un referente indirecto, al elegir su alternativa más favorable.

INFORMACIÓN

Entendida como la materia prima de la negociación, conformada por datos objetivos o percepciones subjetivas, sobre la base de los cuales se llevará a cabo la actividad de las partes en el desarrollo del proceso transaccional de intercambio.

CONFIANZA

Vista como la esperanza firme de cada parte respecto de la otra, fundada en la convicción que ésta última cumplirá a cabalidad el compromiso asumido, ejecutando de forma real y efectiva el acuerdo producto de la negociación. Se va construyendo paulatinamente a lo largo del proceso de negociación de acuerdo a la conducta desplegada por los sujetos interactuantes y constituye un aliciente para posteriores gestiones de conflictos que los involucren.

ÉTICA

Son consideraciones valorativas subjetivas que determinan normas de conducta que rigen y regulan las acciones de cada una de las partes en forma muy particular en función a reglas específicas dentro del marco definido por el contexto de la negociación, atendiendo al respecto por uno mismo y por la contraparte, demostrando consecuencia entre lo que piensa, dice y hace, en relación con el desarrollo del proceso de


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negociación, el cumplimiento del compromiso asumido y la ejecución del acuerdo pactado, así como respecto a terceros que se encuentren dentro de la esfera de afectación generada como consecuencia de la negociación.

1.5 Principios de la Negociación:

Los Principios de la Negociación son los siguientes:

I. Plantear nuestro caso de forma ventajosa. II. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poderIII. Conocer a la otra parteIV. Satisfacer las necesidades antes que los deseosV. Fijarse unas metas ambiciosasVI. Gestionar la información con habilidadVII. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

1.6 Factores Que Influyen En La Negociación: En la estructura de la negociación usted se encontrará con tres elementos: los actores, la divergencia y la voluntad o búsqueda de acuerdo. 3

LOS ACTORES Son los elementos fundamentales en la negociación, la que se inicia no en el primer contacto que tenemos con la contraparte sino antes, en la mente de las personas que van a negociar.

3Manual de Habilidades de resolución de conflictos y negociación para la gestión integrada de los recursos hídricos. Pp. 55.


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Debemos entender que en el proceso de negociación se relacionan personas, dos o más, manifestándose la naturaleza humana, ya que los actores intervienen con todas sus características personales. Por ejemplo tenemos a Diego, un pastor sin experiencia en realización de eventos, que desconfía de la propuesta de José. Este último, por su parte, es un individuo intransigente, que lejos de brindarle apoyo a Diego, se aprovecha de su apuro e impericia. LA DIVERGENCIA Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el conflicto declarado o latente que separa a los actores cuando se presenta, pero no basta la sola separación de intereses sino que es necesaria además la oposición de distintas pretensiones, para que estemos ante una divergencia. Un negociador debe poder identificar cuál es el origen de las divergencias que se plantean. Estas pueden presentarse por problemas de comunicación (malos entendidos, problemas semánticos o “ruido” en los canales de información), por estructura (una organización muy grande, diferenciación de sueldos en una empresa, etc.) o características personales de la contraparte (un tipo autoritario, un pusilánime que nunca hace nada, en fin). Diego y José tienen una divergencia en cuanto a la forma de pago del servicio contratado, pero además el conflicto se genera por los mensajes relacionales de la comunicación que podemos traducir como:


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Diego: “No confío en que hagas tu trabajo de manera honrada, estoy seguro que prevalecerá tu codicia antes que la eficiencia”. José: “Yo trabajo en forma eficiente, me ofendes con tu desconfianza”. VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales: a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos. b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores. c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación. d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.


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1.7 Características Del Buen Negociador:

1. Tener una actitud ganador/ganador.

2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra

parte.

3. Ser flexible en el enfoque.

4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.

5. Tolerar bien los conflictos.

6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.

7. Ser paciente.

8. No tomarse a pecho los ataques personales.

9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.

10. Ser un buen oyente.


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CAPITULO II“ETAPAS DEL PROCESO DE

NEGOCIACION”1.- FASES DE LA NEGOCIACIÓN:

1.1 PREPARACIÓN:

Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro de la fase de preparación podemos distinguir diversas cuestiones importantes:

Establecer los objetivos claramente de ésta. Obtener toda la información posible. Hacer un orden de concesiones posibles. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en

esta negociación hay un equipo de personas por cada una de las partes.

1.2 DISCUSIÓN:


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Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

1.3 LAS SEÑALES:

Son matizaciones aplicadas a una declaración de posición.

1.4 LAS PROPUESTAS:

Una propuesta es una oferta o una petición diferente a la posición inicial. 56

1.5 EL PAQUETE:

Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse incluso los temas más simples. Cuanto mayor sea el número de temas que pueden entrar en el paquete, más libertad existe para el montaje del mismo.

1.6 EL INTERCAMBIO:

Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

1.7 CIERRE:

La finalidad de éste es llegar a un acuerdo.

1.8 ACUERDO

La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado.


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2.- TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN:

2.1 TÁCTICA TÓMELO O DÉJELO:

Es una táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas tácticas son:

Abandonar la negociación. Sálgase de la tienda. Continúe hablando como si nunca lo oyó en absoluto. Ataque la negociación buscando a una persona de mayor

autoridad

La mejor manera de probar un “Tómelo o Déjelo” es cambiar la naturaleza del trato, reste importancia a la negociación o al negociador, romper el concepto de “precio firme” por el “buen negocio”. Enfrentar a una autoridad más alta puede dar los siguientes resultados si se toman en cuenta:

Conocen menos los detalles. Están menos preparados. Tienen propensión a querer demostrar su capacidad en

la toma de decisiones. No quieren perder su valioso tiempo con asuntos

pequeños

En todo caso al usar esta táctica hay que tener cuidado de no provocar un rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga alternativas nuevas para reencauzar la negociación.


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2.2 TÁCTICA BOGEY:

Este término significa una medida temporal que se usa para escudriñar la otra parte. El “Bogey” implica tres principios fundamentales de la negociación:

Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a cambio. De manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguirá.

Los vendedores conocen mejor el producto que los compradores. La táctica de la oportunidad de mostrar lo que saben.

Siempre existe un mejor trato para ambas partes si están dispuestos a buscarlo.

2.3 TÁCTICA DE PRESIÓN:

En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta" Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un proceso de dar y recibir de ambos lados. Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores continuamente pueden reaccionar de la siguiente manera:

Inflar precios. Degradar el producto de manera sutil. Disminuir los servicios


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En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta táctica como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como planificar la negociación si uno es vendedor y “la presión” es utilizada en contra nuestra.

2.4.- TÁCTICA DE REGATEO:

El “regateo” es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable, vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El regateo puede funcionar si:

La otra parte quiere cerrar el trato. Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo

plazo. No está mal que la otra persona sienta que está llevando

una ganga.

Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las siguientes medidas preventivas:

Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la legitimación).

No dé autoridad al vendedor para dar concesiones. Resista la tendencia a ceder. Si es paciente, el cliente se

dará por vencido.

Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se encuentran con una resistencia persistente y discreta.


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2.5.- TÁCTICAS DE TIEMPO:

El Tiempo de Aceptación: El concepto de Tiempo de Aceptación es primordial en la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas. Tome en cuenta el Tiempo de Aceptación dentro de la planeación y sus negociaciones tendrán más posibilidades de desarrollarse sin tropiezos:

Cambio de ritmo: ¿qué pasa si cambiamos? La gente es sensible a los cambios de la siguiente clase: Un cambio de interés e indiferencia. Un cambio de cooperación a competencia. Un cambio de cordialidad a frialdad. Un cambio de interrupciones cortas a largas. Un cambio de lugar. Un cambio de personas. Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que quiere lograr, puede mostrar su fuerza o significar la importancia en un punto.

CAPITULO III26 UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE DERECHO Y CC.PP.

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“TECNICAS DE NEGOCIACION”

A continuación citamos algunas Técnicas de mucha utilidad que pueden

facilitar una negociación exitosa:

Reconocer y validar diferencias.

Enfocar en la tarea, con atención al problema en vez de la gente.

Dividir el conflicto en partes factibles (que se pueden dominar).

Mantener una perspectiva amplia (no olvidar temas resueltos y la

situación tota

Mantener el foco en el presente y el futuro.

Buscar los intereses subyacentes a las posiciones.

Validar que cada persona quiere buscar y proteger sus propios

intereses.

Buscar intereses que compartan las partes.

Ayudar con la generación de opciones.

Comprobar la realidad.

Poner a las partes en aptitud de participar en la negociación.

Animar a las partes, reconociendo su habilidad para enfrentar el

problema.

Reconocer y apoyar el comportamiento cooperativo.


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Re-enmarcar / reformular comunicaciones problemáticas.

Reconocer e integrar las piezas de los acuerdos.

NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con nosotros. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.4

Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, a menos que sea su temperamento natural. En líneas generales, afecta en mayor o menor grado la productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un conflicto. La solución empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguiente puntos:1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la

4 Victoria Flórez Mazzini, “NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS”


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esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa –buscando intereses comunes o complementarios-- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego, decidir.4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones.Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.Actualmente, se utiliza la Programación NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:- El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado.- No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de


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enfadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.- Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.Hablando de Tácticas EngañosasLas tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: desequilibrar a la otra parte y vencerla. Un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de esas situaciones. Recientemente, el Sr. Eduardo Moane (Conflict Management Group – Harvard) relataba una situación en la que se encuentran en una mesa de negociación un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los japoneses en la mesa de negociación pedían permiso, de vez en cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los japoneses decían que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que los japoneses comían en el baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos porque estaban cansados y con hambre.Si uno se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación.¿Hay algún comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato en un tono suave. “Sé lo que estás haciendo. Conmigo no funciona.”. Si no funciona esta táctica, se puede cambiar de jugador por uno más duro. La persona generalmente es el problema por ignorancia.

Negociaciones Complejas

Se repiten a través del tiempo en un 80%. Se denominan complejas porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios, etc., así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente. Por ello, se recomienda ser confiable, porque la desconfianza es como una hoja de papel arrugada, no se puede volver a estirar. Cuando se deteriora la confianza, es poco probable que se pueda volver a recuperar.

Un buen resultado

¿Cómo sabemos que se ha tenido éxito en una negociación para ambas partes? No hay ningún método que lo pueda garantizar, pero sí existen unos indicadores a tener en cuenta. La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.


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1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN.2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.5. Es un compromiso inteligente.6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.7. Las relaciones personales se mejoran.

Características del buen negociador

1. Tener una actitud ganador/ganador.2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.3. Ser flexible en el enfoque.4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.5. Tolerar bien los conflictos.6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.7. Ser paciente.8. No tomarse a pecho los ataques personales.9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.10. Ser un buen oyente.

Ocho errores fatales

1. Tener una preparación inadecuada. La preparación facilita una buena visión en conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la agilidad que será necesaria para los momentos críticos.2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR. Cada parte debe concluir la negociación teniendo el sentimiento de haber ganado alguna cosa.3. Utilizar un comportamiento de intimidación. Las búsquedas demuestran que cuanto más ruda es la táctica, la resistencia es más fuerte. La persuasión, y no la dominación, procuran los mejores resultados.4. Ser impaciente. Dejar las ideas y las proposiciones que hagan su camino. No precipitar las cosas, la paciencia paga.5. Actuar con sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden entablar un clima de cooperación y de encontrar la solución.6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta escuchar, ganará conocimientos, pero si “abre” las orejas, será sensato.


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7. Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede defender un punto de vista, y no por el enfrentamiento.8. No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia misma de La negociación. Se debe aprender a aceptarlo y a resolverlo.

CAPITULO IV “CLASES DE NEGOCIACION”

TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

. TIPOS DE NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas: las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. a medida que intervienen más personas


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se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

Según la participación de los interesados: pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). en el primer caso, por lo general, el proceso es más expeditó y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

Según asuntos que se negocian: existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. en cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

Según el status relativo de los negociadores. bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se


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encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica. 5

Según el clima humano. de acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

Según los factores desencadenantes. de acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

Según canal de comunicación. pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. la diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

Según el modo de negociación. pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones

5 PINKAS FLINT, “NEGOCIACIONES EFICACES”.


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cooperativas. dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. la comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

Existen dos tipos o estilos de negociación: la negociación distributiva y la negociación integrativa. Por lo general, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para una mejor comprensión, veamos cada uno de estos estilos de negociación en su forma pura:

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.


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La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

El negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora.6

Antes de ver las diferentes estrategias y tácticas que se pueden utilizar en una negociación distributiva, es necesario que conozcamos algunos conceptos importantes propios de este tipo o estilo de negociación:

Poder De Negociación :

Ventajas que uno tiene para ganar una negociación. Básicamente está dado por las alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, hoy en día los compradores en general tienen más poder que los vendedores, pues tienen más alternativas para elegir un producto.

Percepción :

Lo que una parte piensa de la otra. en una negociación distributiva lo importante no es tanto lo que uno tiene, sino lo que la otra parte piensa que uno tiene.

Alternativas :

6 HARVARD BUSINESS PRESS, “NEGOCIAR CON RESULTADOS”.


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Alternativas que uno tiene a una negociación; por ejemplo, si uno tiene un solo cliente aparte del cliente con el que está negociando, solo tendrá una alternativa. Mientras más alternativas uno tenga, mayor poder de negociación tendrá.7

BATNA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT): mejor alternativa que uno tiene a una negociación (la alternativa que uno tomaría en caso de no llegar a un acuerdo). antes de toda negociación, debemos determinar nuestro BATNA y, de ese modo, saber cuándo es mejor un no acuerdo y retirarnos (cuando el posible acuerdo sea menos favorable que nuestro BATNA); por ejemplo, si calculamos que podemos cobrar a un cliente 1000, dicha cantidad será nuestro BATNA al momento de negociar con un segundo cliente; en ese caso, nuestro objetivo será llegar a un acuerdo en donde nos pague 1000 o de preferencia más y, en caso de ofrecernos una cifra menor, sabremos que es preferible un no acuerdo, y que buscaremos al primer cliente.

Algunas peculiaridades del BATNA es que dinámico, es decir, cambia constantemente, y es psicológico, es decir, se basa en una perspectiva personal, la cual suele ser subjetiva (por ejemplo, un vendedor podría considerar que su producto vale mucho más de lo que en realidad vale).

Punto De Reserva :

Punto que fija el límite inferior de una negociación. es lo mínimo (o máximo) que uno está dispuesto a aceptar. el punto de reserva deriva del BATNA aunque no siempre coinciden (por ejemplo, cuando al comprar un local, no sólo

7 EL ARTÍCULO TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.


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consideramos el precio de otro local similar, sino también su ubicación). Antes de toda negociación, debemos determinar nuestro punto de reserva y, de ese modo, saber cuánto es lo mínimo (o máximo) que deberíamos aceptar.

Zona De Posible Acuerdo :

Rango dentro del cual se puede cerrar un trato. Se encuentra ubicada ubicado entre los puntos de reserva de las dos partes; por ejemplo, si un comprador de un producto establece su precio de reserva en 3000 (lo máximo que pagaría), y un vendedor del mismo producto establece su precio de reserva en 2500 (lo mínimo que aceptaría), la zona de posible acuerdo entre ambas partes estaría ubicada entre 2500 y 3000.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder, y que piense que el nuestro está más cerca del suyo de lo que realmente está.

Para que, de ese modo, una vez moldeada la percepción de la contraparte con respecto a los límites de la zona de posible acuerdo, sea más fácil influir en su percepción de la solución,


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y así lograr el objetivo final, que es el de que el acuerdo termine cerca de su punto de reserva o, de ser posible, en él mismo.

Por tanto, las estrategias de una negociación distributiva básicamente consisten en:

No Revelar Información Propia :

No revelar, ocultar o distorsionar información propia tal como las propias motivaciones, necesidades e intereses, el propio BATNA y el punto de reserva, etc. para lo cual, se falsea información, se dicen medias verdades, se calla información relevante, se contesta preguntas con otras preguntas o con respuestas incompletas, se guarda silencio, se aleja la atención hacia otros temas, no se muestra demasiado interés en algo, se disimilan emociones o reacciones, etc.

Obtener Información De La Contraparte :

Obtener la mayor cantidad de información de la contraparte, sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas, su BATNA y su punto de reserva, su estilo de negociación, su forma de negociar (si es agresivo o pasivo), sus fortalezas y debilidades, etc. para lo cual, se hacen preguntas formales e informales, se lee entre líneas, se analizan sus acciones, se interpretar el lenguaje no verbal, se obtiene información de otras fuentes, etc.

TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA


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Las tácticas de una negociación distributiva, a diferencia de las estrategias, son acciones específicas, pero tienen el mismo objetivo, que es el de lograr un acuerdo lo más cercano posible al punto de reserva de la otra parte, básicamente moldeando previamente su percepción sobre los límites de la zona de posible acuerdo.

Las siguientes son algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación distributiva:

Establecer Una Oferta Elevada :

Consiste en establecer una oferta elevada y así lograr que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo.

Hacer Demandas Excesivas :

Consiste en realizar demandas excesivas, algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y tendrían como único objetivo el de ser intercambiadas por concesiones.

Hacer Mini concesiones :

Consiste en hacer mini concesiones con la finalidad de dar la impresión de estar cediendo bastante.

Establecer Límites :

Consiste en establecer límites con el fin de convencer a la otra parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar, implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”.


http://www.crecenegocios.com/tacticas-de-negociacion

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Precedentes :

Consiste en señalar precedentes con el fin de sustentar nuestros argumentos, por ejemplo, “siempre les hemos pagado dicha cantidad, ¿por qué ahora nos piden esta otra?”.

Comparaciones :

Consiste en hacer comparaciones con el fin de lograr el mismo resultado que los precedentes, por ejemplo, “sé de otros locales similares que se alquilaron hace poco en menos de 1000 dólares”.

Moldeo De Aspiraciones :

Consiste en moldear las percepciones de la contraparte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido.

Serrucho :

Consiste en procurar cambiar la posición de la otra parte poniéndola contra una segunda alternativa, ya sea real o imaginaria, por ejemplo, cuando un posible cliente hace creer al propietario de un local en alquiler que ha tenido contacto con otros propietarios.


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Influir En Sus Utilidades Subjetivas :

Consiste en procurar que la otra parte baje su punto de reserva al ser influenciado por la idea de obtener ventajas o utilidades subjetivas; por ejemplo, si queremos que un vendedor nos venda barato podríamos prometerle recomendarlo con otras personas.

Captura De Valores Primordiales :

Consiste en aprovechar algo que sabemos que la otra parte desea o le importa mucho y, por ejemplo, pedir bastante a cambio de ello.

Rabia Fingida O Real :

Consiste en tener o fingir rabia con el fin de demostrar la seriedad de nuestra posición, para hacer dudar a la otra parte de su posición, o para intimidarla.

Reducir El Tiempo :

Consiste en apurar a la otra parte ya sea directa o indirectamente, con el fin de que se ponga tensa, se atolondre y tome una decisión sin que la medite tanto.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA


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La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Las estrategias de la negociación integrativa se orientan a crear el mayor valor posible para ambas partes; por tanto, las estrategias de una negociación distributiva básicamente consisten en:

Revelar Información Propia :


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Identificar propias necesidades, preferencias, intereses, inquietudes, capacidades, recursos, etc.

Obtener Información De La Otra Parte :

Obtener información sobre sus motivaciones, necesidades, preferencias, intereses e inquietudes, por ejemplo, al realizarle preguntas formales e informales, o al tratar de comprender sus motivaciones.

TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Las tácticas de una negociación integrativa, a diferencia de las estrategias, son acciones específicas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear tanto valor como sea posible para ambas partes.

Las siguientes son algunas de las principales tácticas utilizadas en una negociación integrativa:

Enviar Un Mensaje Sobre La Intención De Cooperar :

Enviar un mensaje claro a la otra parte sobre nuestra intención de cooperar, de resolver el problema, de ser flexibles; por ejemplo, al hacerle saber que ambos enfrentamos al mismo problema, al mostrar preocupación por sus intereses, al mostrar disposición al diálogo.

Generar Un Clima De Resolución De Problemas :


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Generar un clima de resolución de problemas, a diferencia de lo que sucede en una negociación distributiva en donde se suele crear un clima de competencia y beligerancia.

Procurar Una Comunicación Fluida :

Crear las condiciones para una buena comunicación, mantener abiertos los canales de comunicación.

Buscar Diferencias :

Es a través de las diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que se puede crear valor, por ejemplo, al identificar algo que no sea tan valioso para uno, pero para la otra parte sí, e intercambiarlo por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para uno sí.

Por ejemplo, supongamos que dos coleccionistas de libros raros, juan y pedro, empiezan una negociación:

Juan está interesado en comprarle a Pedro un libro de Hemingway. Durante la negociación pedro menciona que está buscando un libro de William Prescott y da la casualidad que Juan lo tiene y que está dispuesto a desprenderse de él. Al final Pedro le vende a juan el libro de Hemingway a cambio de unos cuantos dólares más el libro de Prescott, terminando ambas partes satisfechas, pues los bienes intercambiados tenían un valor moderado para sus dueños originales, pero un valor excepcional para sus nuevos dueños.


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Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

1.- se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.

2.- al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.3.- se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.4.- valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.5.- en un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".


http://www.monografias.com/trabajos2/rhempresa/rhempresa.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/adolmodin/adolmodin.shtml

http://www.monografias.com/trabajos13/quentend/quentend.shtml#INTRO

http://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml#PLANT

http://www.monografias.com/trabajos4/acciones/acciones.shtml

http://www.monografias.com/trabajos12/pmbok/pmbok.shtml

http://www.monografias.com/trabajos35/tipos-riesgos/tipos-riesgos.shtml

http://www.monografias.com/trabajos/clima/clima.shtml

monografia - negociacion.docx

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