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    NEGOCIACIN

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    A nuestros padres,

    maestros y

    compaeros, por

    darnos lo mejor de s mismos.

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    INTRODUCCIN

    El siguiente trabajo describe a uno de los medios alternativos de

    resolucin de conflictos ms conocidos hoy en da como MARC que sirven

    como complemento al aparato de justicia estatal para contribuir as con la

    administracin de justicia ya que logran una solucin durable, viable y

    adecuada a los conflictos sociales; siendo as en esta oportunidad el medio a

    tratar: LA NEGOCIACION.

    La negociacin se caracteriza por ser un mecanismo consensual e

    informal y ello es lo que se va a tratar en el presente trabajo adems de ello

    trataremos acerca de los antecedentes, definicin, objetos de la negociacin,

    elementos, tipos y entre otros temas que versan sobre este, tal es el caso de

    los sistemas de negociacin en Amrica latina y otros pases.

    Sin ms prembulos a continuacin pasaremos a desarrollar el tema

    en mencin, esperando que este trabajo sirva a todas aquellas personas que

    se interesan por el Derecho.

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    CAPTULO I

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    1.1. ANTECEDENTES

    La negociacin est en medio de las relaciones interpersonales o

    grupales, tanto en el plano poltico, econmico y social.

    Encontramos la negociacin en los grupos humanos ms pequeos

    hasta en los estados ms poderosos; pero, desde cundo habr existidoesta forma de solucionar los conflictos?

    A lo largo de la historia hemos observado distintas formas de

    solucionar los conflictos. Antiguamente el incipiente cerebro humano

    dominado por su origen animal, solucionaba sus problemas siguiendo esa

    regla denominadala ley del ms fuerte, pero llego hasta un punto en quelas continuas guerras y luchas, generaron problemas por el aumento de la

    poblacin y la diversidad e intensidad de intereses en juego. Las primeras

    negociaciones de la historia permitieron hallar salidas constructivas al

    conflicto, evitando que el hombre acabara con su propia especie.

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    En tiempos contemporneos podemos mencionar algunos ejemplos

    de negociacin:

    La Negociacin Poltica: En este tipo de negociaciones se pretendeconcertar intereses entre dirigentes y/o partidos que buscan mantener la

    supremaca sobre los dems grupos, pero que pretenden lograr un objetivo

    en comn.

    La Negociacin Econmica: El objeto de controversia o conflicto

    tiene un basamento econmico. El encuentro de la Organizacin Mundial delComercio OMC del ao 1999 en Seattle donde se trat de solucionar los

    conflictos existentes entre naciones ricas y pobres.

    1.2. DEFINICIN DE NEGOCIACIN

    Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, La palabra Negociacin

    proviene del latnn ego tium que significa que significa no ocio (negacin del

    ocio), se refiere a la accin, a lo dinmico, a lo que no est esttico.

    La negociacin es uno de los enfoques ms comunes empleados

    para tomar decisiones y tratar disputas 1. La negociacin es un

    procedimiento mediante el cual los interlocutores tienen el fin de solucionar

    una pugna o conflicto donde existen intereses contrarios ofreciendo posibles

    acuerdos que llevaran a un trato final.

    1.3. OTRAS DEFINICIONES DE NEGOCIACIN

    Pfirter de Armas, seala que en su acepcin ms general, la palabra

    negociacin se usa en sentido de tratar asuntos pblicos o privados

    procurando su mejor logro. Otra ms restringida es la de comerciar

    1 Instituto Peruano de Resolucin de Conflictos, Negociacin y Medicacin (IPRECON)

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    obteniendo ganancias de la compra y venta, o indicando que por medio del

    soborno se corrompe la integridad con que una persona debe actuar en

    determinada cuestin2.

    Para Caivano, la negociacin, es la comunicacin directa entre las

    partes interesadas con el propsito de acordar la solucin, es la forma ms

    comn y ms popular de resolver diferencias. La negociacin tiene la ventaja

    de permitir a las propias partes mantener el control absoluto sobre el

    proceso y sobre la solucin3.

    Para Pinkas Flint Blanck, la negociacin es un proceso decomunicacin dinmico, en mrito del cul dos o ms partes tratan de

    resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello

    solucin que genere mutua satisfaccin4.

    Walter Gutirrez Camacho define a la negociacin como una teora y

    una tcnica, es decir como un conjunto de principios y medios tiles para la

    solucin de conflictos.

    Ury y Fisher la definen como un medio bsico para conseguir de

    otros lo que queremos 5.

    1.4. CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIN

    1.4.1. PARTES IDENTIFICABLES

    2 PFIRTER DE ARMAS, Frida M.: Negociacin en Enciclopedia Jurdica Omeba , Buenos Aires, Ed.Bibliogrfica Argentina, 1964, p. 205. Citado por ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: Conciliacin Extrajudicial,Justicia Formal y Arbitraje, p. 66.3 Caivano, Roque J.: Negociacin, conciliacin y arbitraje: Mecanismos alternativos para la solucin deconflictos , Ed. APENAC, Lima, 1998, p. 36. Citado por ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: ConciliacinExtrajudicial, Justicia Formal y Arbitraje, p. 66. 4 FLINT BLANCK, Pinkas:Negociacin Empresarial , Ed. Justo Valenzuela, Lima, 1996, p. 23. Citado por

    ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: Conciliacin Extrajudicial, Justicia Formal y Arbitraje, p. 67. 5 FISHER, Roger y URY, Willian: S... de acuerdo!. Cmo negociar sin ceder , Ed. Norma, 1985, p. 5.Cita do por ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: Conciliacin Extrajudicial, Justicia Formal y Arbitraje, p. 67.

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    Deben estar dispuestas a negociar de lo contrario disminuye

    la posibilidad de llegar a un acuerdo. Los grupos o personas

    interesadas tienen que ser identificables.

    1.4.2. INTERDEPENDENCIA

    Los participantes tienen que depender unos de otros para la

    satisfaccin de necesidades e intereses, por ello deben ayudarse

    mutuamente y renunciar a las acciones negativas.

    1.4.3. DISPOSICIN PARA NEGOCIARLa preparacin psicolgica para hablar con la otra parte es

    importante, de lo contrario no podr existir el dilogo.

    1.4.4. MEDIOS DE INFLUENCIA O DE PRESIN

    Son los medios para influir en las actitudes y/o en la conducta

    de los otros negociadores Es la manera de inducir a la otra parte a

    cambiar.

    1.4.5. ACUERDO EN ALGUNOS PUNTOS E INTERESES

    Es necesario que haya acuerdos en algunos puntos para que

    las negociaciones progresen y en conjunto lleguen a la toma de

    decisiones.

    1.4.6. VOLUNTAD DE ACUERDO

    Las partes deben desear el poder llegar a un acuerdo, de lo

    contrario las negociaciones estarn condenadas al fracaso.

    1.4.7. IMPREVISIBILIDAD DEL RESULTADO

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    Una negociacin es ms previsible que los tribunales ya que

    si se tiene xito, se ganar al menos algo. Para iniciar negociaciones

    las posibilidades de una victoria decisiva y unilateral deben ser

    imprevisibles.

    1.4.8. SENTIMIENTO DE URGENCIA Y PREMURA DEL TIEMPO

    Los participantes de la negociacin deben tener

    conjuntamente una sensacin de urgencia.

    1.4.9. LOS TEMAS TIENEN QUE SER NEGOCIABLES Los negociadores deben entender que hay opciones de

    aceptable acuerdo. Si tienen la impresin que se llegar a un acuerdo

    de ganador-perdedor y que sus necesidades no quedaran recogidas

    pese a la negociacin. No habr dilogo.

    1.4.10. VOLUNTAD DE COMPROMISO

    Se requiere el compromiso o la disposicin de las partes a

    aceptar que se satisfaga menos del 100% de sus necesidades o

    intereses.

    1.4.11. ACUERDO RAZONABLE Y REALIZABLE

    Los participantes en las negociaciones deber ser capaces de

    establecer un plan realista y factible para llevar a cabo el acuerdo.

    1.4.12. RECURSOS PARA NEGOCIAR

    Los participantes deben poseer las habilidades necesarias

    para negociar. Recursos inadecuados o desiguales pueden bloquear

    el inicio de la negociacin o impedir un acuerdo.

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    CAPTULO II

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    2.1. OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION

    Entendida la negociacin como una institucin que busca establecer

    la relacin ms benfica para ambas partes a travs del intercambio,

    trueque y compromiso de derechos sean estos legales, econmicos o

    psicolgicos, siendo los objetivos con ms relevancia los siguientes:

    01 Lograr un nuevo orden de relaciones donde no exista

    02 Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras msconvenientes para una de las partes o para ambas

    2.2. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIN

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    2.2.1. LOS INTERESES DE LAS PARTES NEGOCIANTES

    Entendida ellos a las necesidades, deseos, preocupaciones o

    temores de las partes o aquellas condiciones especficas en la que

    una de las partes desea obtener para llegar a un arreglo aceptable.

    Los intereses determinan la posicin de las partes, muchas

    veces no es manifestado ni percibido, y hasta en ocasiones la misma

    parte ignora; confundiendo lo que se pretende con lo que realmente

    se necesita.

    2.2.2. LA LEGITIMIDAD

    Entendida esta como la aceptacin y el reconocimiento por

    una parte de que su oponente, y las cuestiones y los intereses del

    mismo e incluso sus emociones son autnticos y razonables y se

    ajustan a los principios legales o estndares aceptables.

    son siete lasprincipales

    elementos de laNEGOCIACION

    .1.INTERES

    2.LEGITIMIDAD

    3.OPCIONES

    4.ALTERNATIVA

    S5.COMUNICACION

    6.SINCERIDAD

    7.COMPROMISO

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    Debemos saber que si no hay percepcin de la legitimidad no

    se llegaran a comenzar una negociacin

    Debe quedar claro a cada parte que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas hubiera sacado ventaja indebida del

    resultado y si hubiera ocurrido alguna disminucin en sus intereses

    percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar el objetivo

    ms benfico.

    2.2.3. LAS OPCIONES A PRESENTAR

    Son las variables de solucin que cada parte expone para

    llegar a un arreglo, y para ser aceptada por cualquiera de las partes

    deber ser superior a la mejor alternativa que estas puedan disponer.

    2.2.4. LAS ALTERNATIVAS A LAS OPCIONES

    Son los medios sustitutos que tienen las partes para

    satisfacer sus intereses en el caso de no llegar a un arreglo

    satisfactorio con su adversario. Siempre Recurren a estas sin haber

    cedido nada ante la parte contrario y motu proprio.

    2.2.5. LA COMUNICACIN

    Es un elemento importante que nos permite proporcionar

    informacin oportuna y necesaria para conocer con claridad las

    posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento reciproco entre

    las partes, clarificando sus percepciones y facilitando las

    transacciones en todo ese proceso.

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    2.2.6. LA SINCERIDAD

    Es la capacidad de una persona para dar confiabilidad a la

    veracidad o la exactitud de las declaraciones o comportamiento,tambin podemos decir que es la esperanza firme que tiene cada una

    de las partes, basndose en la posibilidad real de que esta cumplir

    con el compromiso ofrecido, as realizando de un modo concreto la

    oferta que hubiera ofrecido para llegar a la solucin de la Litis.

    Debemos tener en claro que a mayor nmero de promesas yde actos congruentes que refuerzan la creencia de que el

    compromiso ser cumplido

    CONFIANZA

    SINCERIDAD Las partes gradualmente conforman una relacin gradual

    2.2.7. COMPROMISO

    Son los tratos, planteamientos orales o escritos que sea lo

    que una parte har o no har.

    2.3. TIPOS DE NEGOCIACION

    A B

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    2.3.1. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (ESQUEMA GANAR -

    PERDER)

    Es aquella en la cual una parte lo hace a expensas de lacontraria, de modo que la suma algebraica de los puntos negociados

    siempre es cero.es la negociacin posicional: estilo suave y el estilo

    duro. Dicho tipo ya mencionado lleva ese nombre porque se plantea

    como un combate en el cual el punto que adquiero lo pierde la otra

    parte .Aquello a de negociar no crece; por lo que la suma algebraica

    total debe ser siempre cero.

    Las partes actan en forma competitiva y buscan lograr una

    ventaja personal esto es maximizar su beneficio individual.

    Debemos saber que en este tipo de proceso la habilidad

    negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad,

    terquedad, cierto tipo de engao y otras tcticas afines.

    ESTILO SUAVE ESTILO DURO

    Los participantesson amigos

    La meta es elacuerdo

    Se debe efectuarconcesiones a finde cultivar larelacin

    Ser suave con lagente y elproblema

    Confiar en otros

    Los participantes sonadversariosLa meta es la victoriaSe debe demandarconcesiones como condicinde relacinSer duro con la gente y elproblemaDesconfiar de otrosInquietarse en la posicin

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    Cambiar deposicinfcilmente

    Hacer ofertas Dar a conocer lo

    mximo quepodemos aceptar

    Aceptar perdidasunilaterales comoprecio delacuerdo

    Buscar una nicarespuesta,aquello que ellosacepten

    Tratar de evitarenfrentamientosde voluntades

    Ceder ante lapretensin

    Hacer amenazasEngaar sobre el punto dereserva

    Demandar gananciasunilaterales como precio delacuerdoBuscar una nica respuesta.aquella que nosotrosaceptamosInsistir en nuestra posicin

    Tratar de ganar confrontacinde voluntades pues elproceso es el choque deestasAplicar presin

    2.3.2. NEGOCIACIN INTEGRATIVA (ESQUEMA GANAR -

    GANAR)

    2.3.2.1. CONCEPTO

    Es aquel proceso dinmico en el cual las partes

    primero identifican tanto metas comunes como diferencias ensus intereses y luego desarrollan una labor conjunta que los

    lleva a un resultado satisfactorio para ambas. En la

    negociacin integrativa las partes buscan en forma conjunta,

    una solucin al problema que los aqueja.

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    Las partes desarrollan una aproximacin que se

    orienta a resolver el problema que ambas comparten.

    2.3.2.2. CARACTERSTICAS

    Segn Flint Blank son:

    - Entender las necesidades y objetivos de la contraparte, es

    decir lo que uno desea puede no ser lo que el otro se halla

    dispuesto a otorgar, estableciendo as que se puede al menos

    comprender y aceptar como legtimos estos intereses y

    necesidades.

    - Establecer una comunicacin fluida es decir revelar sus

    objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte.

    - Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de

    ambos lados

    - Se procura que los negociadores creen valores de forma

    conjunta concentrndose en los intereses y preferencias de la

    otra parte.se sostiene la posibilidad de crear valores privados

    y valores pblicos. Los primeros son definidos como las

    utilidades que pueden dividirse por las partes, Tales como

    tierras a compartir, bienes a adjudicarse, etc. Esto significa

    que el resultado de negociacin es disfrutado por las partes

    excluyendo a otros del beneficio obtenido en esta .en cambio

    el valor pblico es definido como el valor que es tambin

    gozado por otros (aire puro, parque, aguas sin contaminar).

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    CAPITULO III

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    3.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

    Tanto estrategias como tcticas son medios o alternativas para

    alcanzar los objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en que

    se desenvuelve la negociacin y el negociador. Segn el investigador Anbal

    Sierralta no existe una estrategia buena ni otra mala. Las estrategias no

    tienen merito inherente en s mismas o por s las estrategias deben de ser

    juzgadas por su efectividad solamente en el punto en que entran en contacto

    con los negociadores y su medio .

    3.1.1. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACIN

    DISTRIBUTIVA

    A. Hacer aparecer una imagen que presente minimizados

    nuestros beneficios propios ante la otra parte, por ejemplo

    con la frase: mira yo no gano solo esto si resolviramos

    el conflicto de esta manera

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    B. Hacer aparecer que la otra parte o adversario (en este

    caso) aparezca como ganador de mayores beneficios,

    pero utilizando el engao y la astucia.

    C. Desorientar a la otra parte sobre los verdaderos intereses

    que nos motivan a actuar.

    3.1.2. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACIN

    INTEGRATIVA

    En esta negociacin que es la antpoda del anterior tipo, se

    requiere ms bien reforzar una buena comunicacin fluida y sincera,

    basada en el intercambio de datos y la demostracin de los

    verdaderos intereses existentes en cada parte.

    Otros autores definen desde otra perspectiva a las estrategias

    o estilos de negociacin existentes:

    A. INTEGRAR:Lo que significa intercambio de informacin,

    anlisis de las diferencias, la bsqueda de soluciones

    aceptables y la resolucin creativa, cognitiva, afectiva o

    de comportamiento.

    B. CONDESCENDER:Implica intentar soslayar diferencias y

    enfatizar aspectos comunes, satisfacer los de la otra parte

    sin descuidar los suyos.

    C. DOMINAR:Este estilo dominado por ganar o perder, es

    un comportamiento de fuerza o imposicin.

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    D. EVITAR:Este estilo consiste en la retirada estratgica,

    puede consistir en dar la responsabilidad a otra persona,

    dar un paso al costado o retroceder frente a algo muy

    amenazante.

    E. TRANSAR: Consiste en llegar a un punto ideal de

    compartimiento de intereses, ambas partes renuncian a

    algo para tomar una decisin mutuamente aceptable,

    intercambiar concesiones o buscar una posicin media.

    3.1.3. EL MTODO DE LA NEGOCIACIN SEGN PRINCIPIOS

    Este mtodo descansa sobre cuatro puntos bsicos o

    principios elementales:

    3.1.3.1. PRIMER PRINCIPIO: SEPARAR A LAS

    PERSONAS DEL PROBLEMA

    Hay que intentar comprender a la otra parte. La

    comprensin sobre como piensa la otra parte no es

    simplemente una actividad til que le ayudara usted su

    problema. sea que usted este haciendo un trato o

    solucionando una disputa, las diferencias se definen por la

    diferencia entre su manera de pensar y la de los otros.

    3.1.3.2. SEGUNDO PRINCIPIO:CONCENTRARSE EN LOS

    INTERESES, Y EN LAS POSICIONES

    El problema bsico en una negociacin no es el

    conflicto entre posiciones sino el conflicto entre los intereses,

    es decir las necesidades, deseos, preocupaciones y temores

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    de las partes. La clave para conocer los intereses de la otra

    parte, es utilizar un proceso de comunicacin para obtener la

    informacin relevante si no conocemos sus intereses, jams

    podremos pensar en una formula de acuerdo que sea

    aceptable.

    3.1.3.3. TERCER PRINCIPIO:GENERAR UNA VARIEDAD

    DE OPCIONES ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR

    Las opciones son posibilidades de acuerdo, distintas

    variantes a travs de las cuales pueden satisfacerse los

    intereses; por ello si se reconoce la interdependencia entre las

    partes aquellas opciones sern viables si contemplan los

    intereses y necesidades de todas las partes, no solamente las

    propias. A mayor generacin de opciones mutuamente

    satisfactorias, mayor posibilidad de acuerdo.

    3.1.3.4. CUARTO PRINCIPIO: DISCUTIR EN BASE A

    ALGN CRITERIO OBJETIVO

    Mientras ms criterios de equidad, eficiencia o

    respaldo cientfico se puedan realizar, ms probable ser que

    se logre un acuerdo final mutuamente satisfactorio yequitativo. Adicionalmente, la utilizacin de criterios objetivos

    permitir evitar los costos de ceder ante una exigencia

    arbitraria, por lo que contribuir a no ceder ante una presin.

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    3.2. FACTORES CLAVES DE LA PSICOLOGA APLICADA A LA

    NEGOCIACIN

    La negociacin es un acto esencialmente humano, es decir solopueden negociar las personas.

    Por tanto el factor psquico vinculado a las conductas que muestran

    las partes influye en mayor o menor grado en la toma de decisiones por

    estas mismas. Sea por ejemplo. En situacin de plena confianza, presin,

    ira, humillacin y todo tipo de sentimiento que se muestran individual ocolectivamente.

    Las conductas humanas pueden manifestarse a travs de diversos

    estilos en el momento de la negociacin.

    Quiz los negociadores pasen por tales etapas en su conducta y

    algunos se estanquen en una de dichas fases de expresin de la conducta,

    pero todas ellas estn motivadas por necesidades y factores condicionantes

    como los siguientes:

    - La personalidad del negociador

    - La necesidad de sentirse reconocido, amado o bien tratado

    - La sensacin de pertenencia e identificacin

    El ataque La evasin El dilogo La apertura La unidad- Amenaza

    - Insulta

    - Culpa

    - Cambia de

    tema- Informa

    - Escucha

    - Pregunta

    - No juzga

    - Integra

    - Llega al

    entendimiento

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    - La bsqueda natural de seguridad

    - Las experiencias tenidas en su vida

    - El nivel de aprendizaje y cognicin logrado

    3.3. SISTEMAS DE NEGOCIACIN VIGENTE

    3.3.1. EL SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN

    Segn el investigador Enrique Ogliastri es una tcnica

    relativamente sencilla, sustentada en tres pilares a saber: la apertura

    de la negociacin, el conocimiento de un punto de resistencia y el

    regateo. Dentro de este sistema lo que se ofrece en la apertura al

    inicio de una negociacin tiene una gran importancia. Pues se puede

    predecir que los resultados de un proceso de negociacin de este

    tipo se ubican como un promedio matemtico bsico entre las dos

    aperturas en el caso ms equitativo. Ello lleva a muchos

    negociadores a empezar desde un punto de apertura desde dondeexigen demasiado, para tener una apertura bastante exigente.

    En estos sistemas es importante tener en claro cules son

    nuestros puntos de exigencia mximos y mnimos, as como los del

    otro considerado como adversario. Se debe procurara ser muy duro

    e incluso usara la intimidacin u otros recursos psicolgicos paralograr que la otra parte rebaje sus demandas. El objeto de esta guerra

    psicolgica es lograr que la otra parte pierda la confianza en si mismo,

    reduzca su nivel de aspiraciones y acepten lo que le ofrecen.

    3.3.2. EL NUEVO SISTEMA DE NEGOCIACIN

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    Se basa en un punto de vista integrativo, que proyecta los

    intereses de las partes hacia una relacin mas duradera basada en la

    confianza mutua, procurando llegar a un acuerdo razonablemente

    aceptado. La apertura no tiene un carcter relevante. Porque no se

    empieza con un ataque premeditado que busca crear confusin.

    3.3.3. SISTEMA LATINOAMERICANO DE NEGOCIACIN

    En este sistema se propicia que solo una de las partes gana

    y la otra debe perder: esquema distributivo duro esquematizando su

    base sobre un nivel de simples relaciones sociales, donde el que

    decide en ltima instancia y de acuerdo a su propio criterio o

    voluntad, quien puede estar errado o correcto es el jefe.

    Como resultado lgico esta retrograda escuela de

    negociacin parte de la idea atvica del yoismo elevado a su

    mxima expresin constituyndose en uno de los factores limitantes

    del desarrollo y una condicionante natural de las conductas proclives

    al conflicto.

    Pero este sistema no es propio del pas o el continente, sino

    que fue importado al ser sometida la cultura andina nativa de los

    europeos.

    Con la llegada de nuevos criterios y el reconocimiento de

    realidades por parte de algunos negociadores latinoamericanos se ha

    producido un cambio, un porcentaje de los negociadores latinos ha

    procurado cambiar el sistema tradicional.

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    CARACTERSTICAS PRINCIPALES:

    - Es tradicional (sigue el modelo distributivo de estilo duro)

    - Da ms importancia a la apertura de la negociacin- Se basa esencialmente en el regateo

    - Es competitiva

    - Es cortoplacista en la relacin propuesta

    - Es prejuiciosa

    - Concentra los interese en los precios

    3.3.4. SISTEMA DE NEGOCIACIN DE HARVARD

    Es un sistema estadounidense de negociacin que naci

    como un proyecto en la universidad del mismo nombre, basndose

    en un mtodo de negociacin basado en los siguientes principios:

    A. Separa a las personas del problema, es decir que antesdel asunto de fondo debemos identificar y solucionar por

    separado el problema de las personas.

    B. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

    personales, significa que el objeto central es satisfacer

    los intereses personales y no a las personas como tales.

    C. Ser creativo e inventar opciones que puedan beneficiar a

    ambas partes, no podemos partir de un punto de vista

    egosta y que solo refleje nuestros intereses y no los de

    la otra parte.4.- una buena negociacin parte de una

    base objetiva y justa para amabas partes y no de simples

    deseos personales no sustentados en la realidad.

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    Esta escuela es metdica y se estructura en funcin a un

    mtodo de trabajo que incluye las siguientes fases: el

    anlisis la planeacin de la negociacin, la discusin

    hasta arribar al acuerdo final.

    CARACTERSTICAS PRINCIPALES:

    - Carcter individual

    - Separa a las personas del problema

    - Se concentra en intereses y no en posiciones- Inventa opciones de un beneficio mutuo

    - Se basa en criterios total o mayormente objetivo

    3.3.5. SISTEMA DE NEGOCIACIN JAPONESA

    Para empezar veremos sus races por ejemplo hace ms de

    dos mil aos el ms grande estratega chino de todos los tiempos SunTsu sealaba textualmente, en su obra el arte de la guerra:

    1. La suprema excelencia del estratega es vencer sin combatir

    2. Ms vale un batalln capturado ntegramente que uno destruido

    3. Una larga planificacin es concordante con una corta ejecucin

    La cultura japonesa que asimila y desarrolla mas el tema de la

    negociacin asitica partiendo de la doctrina budista y shintoista,

    proyecta en el presente ciberntico una imagen que va mas all de un

    simple proceso coyuntural de negociacin o una sola negociacin por

    ello a manera de ejemplo recordemos a Konosuke Matushita el

    fundador de la NATIONAL PANASONIC l escribi no se bebe

    pensar solo en la posicin propia. Creo que tanto los productores

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    como los consumidores al reclamar no beben pensar solo en su

    propia posicin sino lo importante es pensar y actuar con criterios

    claros sobre qu debemos hacer en pro del desarrollo de la sociedad

    o que es lo correcto cualquiera que sean los problemas con los que

    nos enfrentemos siempre debemos fomentar una competencia limpia

    en el mundo de los negocios, por medio de una gerencia apropiada,

    nunca debemos olvidar nuestro gran deber de contribuir a la

    prosperidad tanto de los consumidores como de toda la nacin.

    Segn la doctrina japonesa de las negociaciones siempre

    debe estar presentes cinco elementos esenciales en un proceso de

    negociacin:

    EL WA que significa armona o el buen espritu que debe

    acompaar a todo proceso de negociacin. En esta etapa la principal

    responsabilidad le corresponde a las personas de mayor nivel que

    participan en la negociacin, quienes impondrn su sabidura y

    experiencia.

    EL NEMA WA SHI que consiste el trabajo de sondeo

    preliminar realizado desde los niveles inferiores hacia arriba,

    preparando la negociacin y cuestionando las opiniones del todo el

    mundo. Para poder tener un base objetiva sobre la que se deben

    pronunciar las partes cuando estn sentadas en la mesa de

    negociacin.

    EL TATEMAE Y JONNE que se interpreta como la dualidad y

    la contradiccin asumida entre lo que se quiere y lo que se bebe

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    aceptar, entre lo formal y lo real. Entre lo que ocurre en la mesa de

    negociaciones formales de da y lo que ocurre informalmente en la

    noche cuando en el karaoke se conversa, canta y se toma algunas

    bebidas.

    EL RINGI es una forma de negociacin interna que significa la

    distribucin y la revisin amplia de los documentos preliminares, para

    ser ledos, observados y finalmente aprobados por todos los

    participantes que representaran a la organizacin en la organizacin;

    esto es parte de la prctica para tomar decisiones por consenso

    dentro del grupo.

    EL NANIWABUSHI es una splica que se hace por los

    servicios y favores que se presentaran las contrapartes, es decir los

    que deseaba obtener de una negociacin. Comienza con detalles y

    un previo relato de pormenores histricos, la descripcin de lo que

    cada uno ha hecho y la garanta de haber actuado correctamente en

    el pasado.

    La negociacin dentro de la cultura japonesa finaliza con

    planteamiento muy abierto sobre las necesidades e intereses reales.

    Para consolidara la negociacin y sentar las bases para una

    relacin a largo plazo con la otra parte, estos aspectos adems de la

    carga emocional necesaria constituyen el esquema vertebral de la

    negociacin japonesa.

    CARACTERSTICAS PRINCIPALES:

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    - Es tradicional en su pas de origen

    - Se basa en el consenso o espritu de equipo

    - Es bastante ceremonial y da mucha importancia a la cortesa

    - Tiene sus fase bien definidas

    Preparacin

    Iniciacin

    Intercambio de informacin

    Transaccin

    Negociacin internaAcuerdo y firma

    - Busca el beneficio mutuo

    - Busca consolidar relaciones a largo plazo

    3.3.6. SIETE PASOS ORIENTADOS AL DESARROLLO DE UNA

    MEJOR NEGOCIACIONSegn Alan Sklover, abogado especializado en derecho

    laboral y negociaciones en New York uno puede lograr mejores

    resultados en una negociacin si sigue los siguientes pasos

    A. Antes de todo prepare con antelacin lo que va a decir

    B. Trate de evaluar el grado de control que tendr en elproceso de negociacin.

    C. Determine lo que busca ganar cuantitativamente o

    cualitativamente

    D. Trate de que se confirme lo acordado por escrito y

    reclquelo de este modo

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    E. Mantenga lo tratable simplemente como asuntos de

    negocios nunca lo personalice.

    F. Use siempre un lenguaje positivo: evite decir nunca o no,

    use sinnimos o parafrasee.

    G. Considere que sus logros o compensaciones se sustentan

    en la eficiencia de su performance.

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    CONCLUSIN

    Como se puede ver el conflicto es el origen de la negociacin ya que si

    no existe el conflicto no habra negociacin ni ningn medio alternativo

    de resolucin de conflicto as que existe una interdependencia entre

    ambos (conflicto- negociacin).

    Adems la negociacin es aquella actividad que bajo determinadas

    condiciones de participacin entre interlocutores validos tiene el

    propsito de solucionar un conflicto o una pugna entre dos o ms

    intereses contrarios, el grado de complejidad de una negociacin

    depende mucho de la magnitud del problema que se presente y ademsde la cantidad de partes que participen en este.

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    ANEXOS

    Mayor control del procesopor las partes.

    Menor control del procesopor las partes.

    Negociacin Mediacin Conciliaci Arbitraje Poder Judicial

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    Caractersticas Negociacin Mediacin Conciliacin Arbitraje Proceso Judicial

    Vinculacin Slo si hay acurdo. Slo si hay acurdo. Slo si hay acurdo.Vinculante,generalmenteinapelable.

    Vinculante, y sujeto aapelacin.

    Voluntario/ Involuntario Voluntario. Voluntario. Voluntario. Voluntario. Involuntario.

    Terceros Inexistente.Elegido por laspartes o por elproceso.

    Elegido por laspartes o por elproceso judicial.

    Elegido por las partes.Impuesto. Terceroneutral que tomadecisiones.

    Conocimiento del fenmeno conflictivo por pate del tercero

    Si. Si. No necesariamente. Generalmente no.

    Formalidad Generalmenteinformal y sin mayorestructura.

    Generalmenteinformal y sin mayorestructura.

    Generalmenteinformal y sin mayorestructura.

    Procesalmente menosformal. Las partespueden usar normassustantivas y adjetivas

    Formal y altamenteestructurado por normaspredeterminadas yregidas.

    Naturaleza del Procesamiento

    Libre presentacinde pruebasargumentos eintereses.

    Libre presentacinde pruebasargumentos eintereses.

    Libre presentacinde pruebasargumentos eintereses.

    Se regula el momentoen el que se presentapruebas y argumentos.

    Se regula el momento enel que se presentapruebas y argumentos.

    Resultado

    Se busca un acuerdo

    mutuamentesatisfactorio

    Se busca un acuerdomutuamentesatisfactorio. Elmediador NOpropone frmulas desolucin.

    Se busca un acuerdomutuamentesatisfactorio. ElConciliador SIpropone frmulas desolucin.

    Se busca a vecesdecisiones deprincipios basados enopinionesfundamentales. Aveces se busca unasolucin a medias(equidad).

    Se busca una decisinde principios basados enopinionesfundamentales.

    Privado/ Pblico PrivadoPrivado, salvo quese realice dentro deun proceso.

    Privado, salvo quese realice dentro deun proceso judicial.

    Privado, salvo se pidanulidad de fallo. Pblico

    Control del Proceso Por las partes Partes y tercero. Partes y tercero. Tercero ms que laspartes. Tercero

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    BIBLIOGRAFA

    ORMACHEA CHOQUE, Ivn: Anlisis de la Ley de Conciliacin

    extrajudicial, Editorial Cultura Cuzco, Lima - Per, Ao 1998, 2da

    edicin.

    ORTIZ NISHIHARA,Freddy Rolando: Conciliacin Extrajudicial, Justicia

    Formal y Arbitraje, Jurista Editores E.I.R.L., Lima- Per, Ao 2010, 1ra

    edicin.

    PEA GONZALES, Oscar: Conciliacin Extrajudicial, Ed. APECC, Lima

    - Per, Ao 2001, 1ra edicin.

    Instituto Peruano de Resolucin de Conflictos, Negociacin y Mediacin

    (IPRECON)

    http://www.apecc.com.pe/

    http://www.ilvem.com/shop/otraspaginas.asp?paginanp=571&t=LA-

    NEGOCIACI%C3%93N.htm

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    NDICE GENERAL

    INTRODUCCIN ............................................................................................... 4CAPTULO I ....................................................................................................... 51.1. ANTECEDENTES......................................................................................................... 61.2. DEFINICIN DE NEGOCIACIN............................................................................ 71.3. OTRAS DEFINICIONES DE NEGOCIACIN...................................................... 71.4. CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIN.......................................................... 8

    1.4.1. PARTES IDENTIFICABLES .......................................................... 81.4.2. INTERDEPENDENCIA .................................................................. 91.4.3. DISPOSICIN PARA NEGOCIAR ................................................ 91.4.4. MEDIOS DE INFLUENCIA O DE PRESIN ................................. 91.4.5. ACUERDO EN ALGUNOS PUNTOS E INTERESES ................... 91.4.6. VOLUNTAD DE ACUERDO .......................................................... 91.4.7. IMPREVISIBILIDAD DEL RESULTADO ....................................... 91.4.8. SENTIMIENTO DE URGENCIA Y PREMURA DEL TIEMPO ..... 101.4.9. LOS TEMAS TIENEN QUE SER NEGOCIABLES ...................... 101.4.10. VOLUNTAD DE COMPROMISO................................................. 101.4.11. ACUERDO RAZONABLE Y REALIZABLE .................................. 101.4.12. RECURSOS PARA NEGOCIAR ................................................. 10

    CAPTULO II .................................................................................................... 11

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    2.1. OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION............................................................... 122.2. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIN.............................................................. 12

    2.2.1. LOS INTERESES DE LAS PARTES NEGOCIANTES ................ 132.2.2. LA LEGITIMIDAD ........................................................................ 132.2.3. LAS OPCIONES A PRESENTAR ............................................... 142.2.4. LAS ALTERNATIVAS A LAS OPCIONES ................................... 142.2.5. LA COMUNICACIN .................................................................. 142.2.6. LA SINCERIDAD ......................................................................... 152.2.7. COMPROMISO ........................................................................... 15

    2.3. TIPOS DE NEGOCIACION...................................................................................... 152.3.1. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (ESQUEMA GANAR - PERDER)

    .................................................................................................... 162.3.2. NEGOCIACIN INTEGRATIVA (ESQUEMA GANAR - GANAR)

    .................................................................................................... 17CAPITULO III ................................................................................................... 193.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN..................................................................... 20

    3.1.1. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACINDISTRIBUTIVA ........................................................................... 20

    3.1.2. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACININTEGRATIVA ............................................................................ 213.1.3. EL MTODO DE LA NEGOCIACIN SEGN PRINCIPIOS ...... 22

    3.2. FACTORES CLAVES DE LA PSICOLOGA APLICADA A LANEGOCIACIN............................................................................................................ 24

    3.3. SISTEMAS DE NEGOCIACIN VIGENTE........................................................ 253.3.1. EL SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN ...................... 253.3.2. EL NUEVO SISTEMA DE NEGOCIACIN ................................. 25

    3.3.3. SISTEMA LATINOAMERICANO DE NEGOCIACIN................. 263.3.4. SISTEMA DE NEGOCIACIN DE HARVARD ............................ 273.3.5. SISTEMA DE NEGOCIACIN JAPONESA ................................ 283.3.6. SIETE PASOS ORIENTADOS AL DESARROLLO DE UNA

    MEJOR NEGOCIACION ............................................................. 31CONCLUSIN ................................................................................................. 33ANEXOS .......................................................................................................... 34