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NEGOCIACIN
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A nuestros padres,
maestros y
compaeros, por
darnos lo mejor de s mismos.
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INTRODUCCIN
El siguiente trabajo describe a uno de los medios alternativos de
resolucin de conflictos ms conocidos hoy en da como MARC que sirven
como complemento al aparato de justicia estatal para contribuir as con la
administracin de justicia ya que logran una solucin durable, viable y
adecuada a los conflictos sociales; siendo as en esta oportunidad el medio a
tratar: LA NEGOCIACION.
La negociacin se caracteriza por ser un mecanismo consensual e
informal y ello es lo que se va a tratar en el presente trabajo adems de ello
trataremos acerca de los antecedentes, definicin, objetos de la negociacin,
elementos, tipos y entre otros temas que versan sobre este, tal es el caso de
los sistemas de negociacin en Amrica latina y otros pases.
Sin ms prembulos a continuacin pasaremos a desarrollar el tema
en mencin, esperando que este trabajo sirva a todas aquellas personas que
se interesan por el Derecho.
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CAPTULO I
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1.1. ANTECEDENTES
La negociacin est en medio de las relaciones interpersonales o
grupales, tanto en el plano poltico, econmico y social.
Encontramos la negociacin en los grupos humanos ms pequeos
hasta en los estados ms poderosos; pero, desde cundo habr existidoesta forma de solucionar los conflictos?
A lo largo de la historia hemos observado distintas formas de
solucionar los conflictos. Antiguamente el incipiente cerebro humano
dominado por su origen animal, solucionaba sus problemas siguiendo esa
regla denominadala ley del ms fuerte, pero llego hasta un punto en quelas continuas guerras y luchas, generaron problemas por el aumento de la
poblacin y la diversidad e intensidad de intereses en juego. Las primeras
negociaciones de la historia permitieron hallar salidas constructivas al
conflicto, evitando que el hombre acabara con su propia especie.
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En tiempos contemporneos podemos mencionar algunos ejemplos
de negociacin:
La Negociacin Poltica: En este tipo de negociaciones se pretendeconcertar intereses entre dirigentes y/o partidos que buscan mantener la
supremaca sobre los dems grupos, pero que pretenden lograr un objetivo
en comn.
La Negociacin Econmica: El objeto de controversia o conflicto
tiene un basamento econmico. El encuentro de la Organizacin Mundial delComercio OMC del ao 1999 en Seattle donde se trat de solucionar los
conflictos existentes entre naciones ricas y pobres.
1.2. DEFINICIN DE NEGOCIACIN
Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, La palabra Negociacin
proviene del latnn ego tium que significa que significa no ocio (negacin del
ocio), se refiere a la accin, a lo dinmico, a lo que no est esttico.
La negociacin es uno de los enfoques ms comunes empleados
para tomar decisiones y tratar disputas 1. La negociacin es un
procedimiento mediante el cual los interlocutores tienen el fin de solucionar
una pugna o conflicto donde existen intereses contrarios ofreciendo posibles
acuerdos que llevaran a un trato final.
1.3. OTRAS DEFINICIONES DE NEGOCIACIN
Pfirter de Armas, seala que en su acepcin ms general, la palabra
negociacin se usa en sentido de tratar asuntos pblicos o privados
procurando su mejor logro. Otra ms restringida es la de comerciar
1 Instituto Peruano de Resolucin de Conflictos, Negociacin y Medicacin (IPRECON)
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obteniendo ganancias de la compra y venta, o indicando que por medio del
soborno se corrompe la integridad con que una persona debe actuar en
determinada cuestin2.
Para Caivano, la negociacin, es la comunicacin directa entre las
partes interesadas con el propsito de acordar la solucin, es la forma ms
comn y ms popular de resolver diferencias. La negociacin tiene la ventaja
de permitir a las propias partes mantener el control absoluto sobre el
proceso y sobre la solucin3.
Para Pinkas Flint Blanck, la negociacin es un proceso decomunicacin dinmico, en mrito del cul dos o ms partes tratan de
resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr con ello
solucin que genere mutua satisfaccin4.
Walter Gutirrez Camacho define a la negociacin como una teora y
una tcnica, es decir como un conjunto de principios y medios tiles para la
solucin de conflictos.
Ury y Fisher la definen como un medio bsico para conseguir de
otros lo que queremos 5.
1.4. CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIN
1.4.1. PARTES IDENTIFICABLES
2 PFIRTER DE ARMAS, Frida M.: Negociacin en Enciclopedia Jurdica Omeba , Buenos Aires, Ed.Bibliogrfica Argentina, 1964, p. 205. Citado por ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: Conciliacin Extrajudicial,Justicia Formal y Arbitraje, p. 66.3 Caivano, Roque J.: Negociacin, conciliacin y arbitraje: Mecanismos alternativos para la solucin deconflictos , Ed. APENAC, Lima, 1998, p. 36. Citado por ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: ConciliacinExtrajudicial, Justicia Formal y Arbitraje, p. 66. 4 FLINT BLANCK, Pinkas:Negociacin Empresarial , Ed. Justo Valenzuela, Lima, 1996, p. 23. Citado por
ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: Conciliacin Extrajudicial, Justicia Formal y Arbitraje, p. 67. 5 FISHER, Roger y URY, Willian: S... de acuerdo!. Cmo negociar sin ceder , Ed. Norma, 1985, p. 5.Cita do por ORTIZ NISHIHARA, Freddy R.: Conciliacin Extrajudicial, Justicia Formal y Arbitraje, p. 67.
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Deben estar dispuestas a negociar de lo contrario disminuye
la posibilidad de llegar a un acuerdo. Los grupos o personas
interesadas tienen que ser identificables.
1.4.2. INTERDEPENDENCIA
Los participantes tienen que depender unos de otros para la
satisfaccin de necesidades e intereses, por ello deben ayudarse
mutuamente y renunciar a las acciones negativas.
1.4.3. DISPOSICIN PARA NEGOCIARLa preparacin psicolgica para hablar con la otra parte es
importante, de lo contrario no podr existir el dilogo.
1.4.4. MEDIOS DE INFLUENCIA O DE PRESIN
Son los medios para influir en las actitudes y/o en la conducta
de los otros negociadores Es la manera de inducir a la otra parte a
cambiar.
1.4.5. ACUERDO EN ALGUNOS PUNTOS E INTERESES
Es necesario que haya acuerdos en algunos puntos para que
las negociaciones progresen y en conjunto lleguen a la toma de
decisiones.
1.4.6. VOLUNTAD DE ACUERDO
Las partes deben desear el poder llegar a un acuerdo, de lo
contrario las negociaciones estarn condenadas al fracaso.
1.4.7. IMPREVISIBILIDAD DEL RESULTADO
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Una negociacin es ms previsible que los tribunales ya que
si se tiene xito, se ganar al menos algo. Para iniciar negociaciones
las posibilidades de una victoria decisiva y unilateral deben ser
imprevisibles.
1.4.8. SENTIMIENTO DE URGENCIA Y PREMURA DEL TIEMPO
Los participantes de la negociacin deben tener
conjuntamente una sensacin de urgencia.
1.4.9. LOS TEMAS TIENEN QUE SER NEGOCIABLES Los negociadores deben entender que hay opciones de
aceptable acuerdo. Si tienen la impresin que se llegar a un acuerdo
de ganador-perdedor y que sus necesidades no quedaran recogidas
pese a la negociacin. No habr dilogo.
1.4.10. VOLUNTAD DE COMPROMISO
Se requiere el compromiso o la disposicin de las partes a
aceptar que se satisfaga menos del 100% de sus necesidades o
intereses.
1.4.11. ACUERDO RAZONABLE Y REALIZABLE
Los participantes en las negociaciones deber ser capaces de
establecer un plan realista y factible para llevar a cabo el acuerdo.
1.4.12. RECURSOS PARA NEGOCIAR
Los participantes deben poseer las habilidades necesarias
para negociar. Recursos inadecuados o desiguales pueden bloquear
el inicio de la negociacin o impedir un acuerdo.
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CAPTULO II
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2.1. OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION
Entendida la negociacin como una institucin que busca establecer
la relacin ms benfica para ambas partes a travs del intercambio,
trueque y compromiso de derechos sean estos legales, econmicos o
psicolgicos, siendo los objetivos con ms relevancia los siguientes:
01 Lograr un nuevo orden de relaciones donde no exista
02 Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras msconvenientes para una de las partes o para ambas
2.2. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIN
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2.2.1. LOS INTERESES DE LAS PARTES NEGOCIANTES
Entendida ellos a las necesidades, deseos, preocupaciones o
temores de las partes o aquellas condiciones especficas en la que
una de las partes desea obtener para llegar a un arreglo aceptable.
Los intereses determinan la posicin de las partes, muchas
veces no es manifestado ni percibido, y hasta en ocasiones la misma
parte ignora; confundiendo lo que se pretende con lo que realmente
se necesita.
2.2.2. LA LEGITIMIDAD
Entendida esta como la aceptacin y el reconocimiento por
una parte de que su oponente, y las cuestiones y los intereses del
mismo e incluso sus emociones son autnticos y razonables y se
ajustan a los principios legales o estndares aceptables.
son siete lasprincipales
elementos de laNEGOCIACION
.1.INTERES
2.LEGITIMIDAD
3.OPCIONES
4.ALTERNATIVA
S5.COMUNICACION
6.SINCERIDAD
7.COMPROMISO
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Debemos saber que si no hay percepcin de la legitimidad no
se llegaran a comenzar una negociacin
Debe quedar claro a cada parte que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas hubiera sacado ventaja indebida del
resultado y si hubiera ocurrido alguna disminucin en sus intereses
percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar el objetivo
ms benfico.
2.2.3. LAS OPCIONES A PRESENTAR
Son las variables de solucin que cada parte expone para
llegar a un arreglo, y para ser aceptada por cualquiera de las partes
deber ser superior a la mejor alternativa que estas puedan disponer.
2.2.4. LAS ALTERNATIVAS A LAS OPCIONES
Son los medios sustitutos que tienen las partes para
satisfacer sus intereses en el caso de no llegar a un arreglo
satisfactorio con su adversario. Siempre Recurren a estas sin haber
cedido nada ante la parte contrario y motu proprio.
2.2.5. LA COMUNICACIN
Es un elemento importante que nos permite proporcionar
informacin oportuna y necesaria para conocer con claridad las
posiciones de ambas y posibilitando el conocimiento reciproco entre
las partes, clarificando sus percepciones y facilitando las
transacciones en todo ese proceso.
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2.2.6. LA SINCERIDAD
Es la capacidad de una persona para dar confiabilidad a la
veracidad o la exactitud de las declaraciones o comportamiento,tambin podemos decir que es la esperanza firme que tiene cada una
de las partes, basndose en la posibilidad real de que esta cumplir
con el compromiso ofrecido, as realizando de un modo concreto la
oferta que hubiera ofrecido para llegar a la solucin de la Litis.
Debemos tener en claro que a mayor nmero de promesas yde actos congruentes que refuerzan la creencia de que el
compromiso ser cumplido
CONFIANZA
SINCERIDAD Las partes gradualmente conforman una relacin gradual
2.2.7. COMPROMISO
Son los tratos, planteamientos orales o escritos que sea lo
que una parte har o no har.
2.3. TIPOS DE NEGOCIACION
A B
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2.3.1. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (ESQUEMA GANAR -
PERDER)
Es aquella en la cual una parte lo hace a expensas de lacontraria, de modo que la suma algebraica de los puntos negociados
siempre es cero.es la negociacin posicional: estilo suave y el estilo
duro. Dicho tipo ya mencionado lleva ese nombre porque se plantea
como un combate en el cual el punto que adquiero lo pierde la otra
parte .Aquello a de negociar no crece; por lo que la suma algebraica
total debe ser siempre cero.
Las partes actan en forma competitiva y buscan lograr una
ventaja personal esto es maximizar su beneficio individual.
Debemos saber que en este tipo de proceso la habilidad
negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad,
terquedad, cierto tipo de engao y otras tcticas afines.
ESTILO SUAVE ESTILO DURO
Los participantesson amigos
La meta es elacuerdo
Se debe efectuarconcesiones a finde cultivar larelacin
Ser suave con lagente y elproblema
Confiar en otros
Los participantes sonadversariosLa meta es la victoriaSe debe demandarconcesiones como condicinde relacinSer duro con la gente y elproblemaDesconfiar de otrosInquietarse en la posicin
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Cambiar deposicinfcilmente
Hacer ofertas Dar a conocer lo
mximo quepodemos aceptar
Aceptar perdidasunilaterales comoprecio delacuerdo
Buscar una nicarespuesta,aquello que ellosacepten
Tratar de evitarenfrentamientosde voluntades
Ceder ante lapretensin
Hacer amenazasEngaar sobre el punto dereserva
Demandar gananciasunilaterales como precio delacuerdoBuscar una nica respuesta.aquella que nosotrosaceptamosInsistir en nuestra posicin
Tratar de ganar confrontacinde voluntades pues elproceso es el choque deestasAplicar presin
2.3.2. NEGOCIACIN INTEGRATIVA (ESQUEMA GANAR -
GANAR)
2.3.2.1. CONCEPTO
Es aquel proceso dinmico en el cual las partes
primero identifican tanto metas comunes como diferencias ensus intereses y luego desarrollan una labor conjunta que los
lleva a un resultado satisfactorio para ambas. En la
negociacin integrativa las partes buscan en forma conjunta,
una solucin al problema que los aqueja.
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Las partes desarrollan una aproximacin que se
orienta a resolver el problema que ambas comparten.
2.3.2.2. CARACTERSTICAS
Segn Flint Blank son:
- Entender las necesidades y objetivos de la contraparte, es
decir lo que uno desea puede no ser lo que el otro se halla
dispuesto a otorgar, estableciendo as que se puede al menos
comprender y aceptar como legtimos estos intereses y
necesidades.
- Establecer una comunicacin fluida es decir revelar sus
objetivos y escuchar activa y atentamente a la otra parte.
- Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos de
ambos lados
- Se procura que los negociadores creen valores de forma
conjunta concentrndose en los intereses y preferencias de la
otra parte.se sostiene la posibilidad de crear valores privados
y valores pblicos. Los primeros son definidos como las
utilidades que pueden dividirse por las partes, Tales como
tierras a compartir, bienes a adjudicarse, etc. Esto significa
que el resultado de negociacin es disfrutado por las partes
excluyendo a otros del beneficio obtenido en esta .en cambio
el valor pblico es definido como el valor que es tambin
gozado por otros (aire puro, parque, aguas sin contaminar).
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CAPITULO III
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3.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Tanto estrategias como tcticas son medios o alternativas para
alcanzar los objetivos deseados, teniendo en cuenta las condiciones en que
se desenvuelve la negociacin y el negociador. Segn el investigador Anbal
Sierralta no existe una estrategia buena ni otra mala. Las estrategias no
tienen merito inherente en s mismas o por s las estrategias deben de ser
juzgadas por su efectividad solamente en el punto en que entran en contacto
con los negociadores y su medio .
3.1.1. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACIN
DISTRIBUTIVA
A. Hacer aparecer una imagen que presente minimizados
nuestros beneficios propios ante la otra parte, por ejemplo
con la frase: mira yo no gano solo esto si resolviramos
el conflicto de esta manera
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B. Hacer aparecer que la otra parte o adversario (en este
caso) aparezca como ganador de mayores beneficios,
pero utilizando el engao y la astucia.
C. Desorientar a la otra parte sobre los verdaderos intereses
que nos motivan a actuar.
3.1.2. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACIN
INTEGRATIVA
En esta negociacin que es la antpoda del anterior tipo, se
requiere ms bien reforzar una buena comunicacin fluida y sincera,
basada en el intercambio de datos y la demostracin de los
verdaderos intereses existentes en cada parte.
Otros autores definen desde otra perspectiva a las estrategias
o estilos de negociacin existentes:
A. INTEGRAR:Lo que significa intercambio de informacin,
anlisis de las diferencias, la bsqueda de soluciones
aceptables y la resolucin creativa, cognitiva, afectiva o
de comportamiento.
B. CONDESCENDER:Implica intentar soslayar diferencias y
enfatizar aspectos comunes, satisfacer los de la otra parte
sin descuidar los suyos.
C. DOMINAR:Este estilo dominado por ganar o perder, es
un comportamiento de fuerza o imposicin.
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D. EVITAR:Este estilo consiste en la retirada estratgica,
puede consistir en dar la responsabilidad a otra persona,
dar un paso al costado o retroceder frente a algo muy
amenazante.
E. TRANSAR: Consiste en llegar a un punto ideal de
compartimiento de intereses, ambas partes renuncian a
algo para tomar una decisin mutuamente aceptable,
intercambiar concesiones o buscar una posicin media.
3.1.3. EL MTODO DE LA NEGOCIACIN SEGN PRINCIPIOS
Este mtodo descansa sobre cuatro puntos bsicos o
principios elementales:
3.1.3.1. PRIMER PRINCIPIO: SEPARAR A LAS
PERSONAS DEL PROBLEMA
Hay que intentar comprender a la otra parte. La
comprensin sobre como piensa la otra parte no es
simplemente una actividad til que le ayudara usted su
problema. sea que usted este haciendo un trato o
solucionando una disputa, las diferencias se definen por la
diferencia entre su manera de pensar y la de los otros.
3.1.3.2. SEGUNDO PRINCIPIO:CONCENTRARSE EN LOS
INTERESES, Y EN LAS POSICIONES
El problema bsico en una negociacin no es el
conflicto entre posiciones sino el conflicto entre los intereses,
es decir las necesidades, deseos, preocupaciones y temores
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de las partes. La clave para conocer los intereses de la otra
parte, es utilizar un proceso de comunicacin para obtener la
informacin relevante si no conocemos sus intereses, jams
podremos pensar en una formula de acuerdo que sea
aceptable.
3.1.3.3. TERCER PRINCIPIO:GENERAR UNA VARIEDAD
DE OPCIONES ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR
Las opciones son posibilidades de acuerdo, distintas
variantes a travs de las cuales pueden satisfacerse los
intereses; por ello si se reconoce la interdependencia entre las
partes aquellas opciones sern viables si contemplan los
intereses y necesidades de todas las partes, no solamente las
propias. A mayor generacin de opciones mutuamente
satisfactorias, mayor posibilidad de acuerdo.
3.1.3.4. CUARTO PRINCIPIO: DISCUTIR EN BASE A
ALGN CRITERIO OBJETIVO
Mientras ms criterios de equidad, eficiencia o
respaldo cientfico se puedan realizar, ms probable ser que
se logre un acuerdo final mutuamente satisfactorio yequitativo. Adicionalmente, la utilizacin de criterios objetivos
permitir evitar los costos de ceder ante una exigencia
arbitraria, por lo que contribuir a no ceder ante una presin.
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3.2. FACTORES CLAVES DE LA PSICOLOGA APLICADA A LA
NEGOCIACIN
La negociacin es un acto esencialmente humano, es decir solopueden negociar las personas.
Por tanto el factor psquico vinculado a las conductas que muestran
las partes influye en mayor o menor grado en la toma de decisiones por
estas mismas. Sea por ejemplo. En situacin de plena confianza, presin,
ira, humillacin y todo tipo de sentimiento que se muestran individual ocolectivamente.
Las conductas humanas pueden manifestarse a travs de diversos
estilos en el momento de la negociacin.
Quiz los negociadores pasen por tales etapas en su conducta y
algunos se estanquen en una de dichas fases de expresin de la conducta,
pero todas ellas estn motivadas por necesidades y factores condicionantes
como los siguientes:
- La personalidad del negociador
- La necesidad de sentirse reconocido, amado o bien tratado
- La sensacin de pertenencia e identificacin
El ataque La evasin El dilogo La apertura La unidad- Amenaza
- Insulta
- Culpa
- Cambia de
tema- Informa
- Escucha
- Pregunta
- No juzga
- Integra
- Llega al
entendimiento
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- La bsqueda natural de seguridad
- Las experiencias tenidas en su vida
- El nivel de aprendizaje y cognicin logrado
3.3. SISTEMAS DE NEGOCIACIN VIGENTE
3.3.1. EL SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN
Segn el investigador Enrique Ogliastri es una tcnica
relativamente sencilla, sustentada en tres pilares a saber: la apertura
de la negociacin, el conocimiento de un punto de resistencia y el
regateo. Dentro de este sistema lo que se ofrece en la apertura al
inicio de una negociacin tiene una gran importancia. Pues se puede
predecir que los resultados de un proceso de negociacin de este
tipo se ubican como un promedio matemtico bsico entre las dos
aperturas en el caso ms equitativo. Ello lleva a muchos
negociadores a empezar desde un punto de apertura desde dondeexigen demasiado, para tener una apertura bastante exigente.
En estos sistemas es importante tener en claro cules son
nuestros puntos de exigencia mximos y mnimos, as como los del
otro considerado como adversario. Se debe procurara ser muy duro
e incluso usara la intimidacin u otros recursos psicolgicos paralograr que la otra parte rebaje sus demandas. El objeto de esta guerra
psicolgica es lograr que la otra parte pierda la confianza en si mismo,
reduzca su nivel de aspiraciones y acepten lo que le ofrecen.
3.3.2. EL NUEVO SISTEMA DE NEGOCIACIN
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Se basa en un punto de vista integrativo, que proyecta los
intereses de las partes hacia una relacin mas duradera basada en la
confianza mutua, procurando llegar a un acuerdo razonablemente
aceptado. La apertura no tiene un carcter relevante. Porque no se
empieza con un ataque premeditado que busca crear confusin.
3.3.3. SISTEMA LATINOAMERICANO DE NEGOCIACIN
En este sistema se propicia que solo una de las partes gana
y la otra debe perder: esquema distributivo duro esquematizando su
base sobre un nivel de simples relaciones sociales, donde el que
decide en ltima instancia y de acuerdo a su propio criterio o
voluntad, quien puede estar errado o correcto es el jefe.
Como resultado lgico esta retrograda escuela de
negociacin parte de la idea atvica del yoismo elevado a su
mxima expresin constituyndose en uno de los factores limitantes
del desarrollo y una condicionante natural de las conductas proclives
al conflicto.
Pero este sistema no es propio del pas o el continente, sino
que fue importado al ser sometida la cultura andina nativa de los
europeos.
Con la llegada de nuevos criterios y el reconocimiento de
realidades por parte de algunos negociadores latinoamericanos se ha
producido un cambio, un porcentaje de los negociadores latinos ha
procurado cambiar el sistema tradicional.
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CARACTERSTICAS PRINCIPALES:
- Es tradicional (sigue el modelo distributivo de estilo duro)
- Da ms importancia a la apertura de la negociacin- Se basa esencialmente en el regateo
- Es competitiva
- Es cortoplacista en la relacin propuesta
- Es prejuiciosa
- Concentra los interese en los precios
3.3.4. SISTEMA DE NEGOCIACIN DE HARVARD
Es un sistema estadounidense de negociacin que naci
como un proyecto en la universidad del mismo nombre, basndose
en un mtodo de negociacin basado en los siguientes principios:
A. Separa a las personas del problema, es decir que antesdel asunto de fondo debemos identificar y solucionar por
separado el problema de las personas.
B. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
personales, significa que el objeto central es satisfacer
los intereses personales y no a las personas como tales.
C. Ser creativo e inventar opciones que puedan beneficiar a
ambas partes, no podemos partir de un punto de vista
egosta y que solo refleje nuestros intereses y no los de
la otra parte.4.- una buena negociacin parte de una
base objetiva y justa para amabas partes y no de simples
deseos personales no sustentados en la realidad.
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Esta escuela es metdica y se estructura en funcin a un
mtodo de trabajo que incluye las siguientes fases: el
anlisis la planeacin de la negociacin, la discusin
hasta arribar al acuerdo final.
CARACTERSTICAS PRINCIPALES:
- Carcter individual
- Separa a las personas del problema
- Se concentra en intereses y no en posiciones- Inventa opciones de un beneficio mutuo
- Se basa en criterios total o mayormente objetivo
3.3.5. SISTEMA DE NEGOCIACIN JAPONESA
Para empezar veremos sus races por ejemplo hace ms de
dos mil aos el ms grande estratega chino de todos los tiempos SunTsu sealaba textualmente, en su obra el arte de la guerra:
1. La suprema excelencia del estratega es vencer sin combatir
2. Ms vale un batalln capturado ntegramente que uno destruido
3. Una larga planificacin es concordante con una corta ejecucin
La cultura japonesa que asimila y desarrolla mas el tema de la
negociacin asitica partiendo de la doctrina budista y shintoista,
proyecta en el presente ciberntico una imagen que va mas all de un
simple proceso coyuntural de negociacin o una sola negociacin por
ello a manera de ejemplo recordemos a Konosuke Matushita el
fundador de la NATIONAL PANASONIC l escribi no se bebe
pensar solo en la posicin propia. Creo que tanto los productores
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como los consumidores al reclamar no beben pensar solo en su
propia posicin sino lo importante es pensar y actuar con criterios
claros sobre qu debemos hacer en pro del desarrollo de la sociedad
o que es lo correcto cualquiera que sean los problemas con los que
nos enfrentemos siempre debemos fomentar una competencia limpia
en el mundo de los negocios, por medio de una gerencia apropiada,
nunca debemos olvidar nuestro gran deber de contribuir a la
prosperidad tanto de los consumidores como de toda la nacin.
Segn la doctrina japonesa de las negociaciones siempre
debe estar presentes cinco elementos esenciales en un proceso de
negociacin:
EL WA que significa armona o el buen espritu que debe
acompaar a todo proceso de negociacin. En esta etapa la principal
responsabilidad le corresponde a las personas de mayor nivel que
participan en la negociacin, quienes impondrn su sabidura y
experiencia.
EL NEMA WA SHI que consiste el trabajo de sondeo
preliminar realizado desde los niveles inferiores hacia arriba,
preparando la negociacin y cuestionando las opiniones del todo el
mundo. Para poder tener un base objetiva sobre la que se deben
pronunciar las partes cuando estn sentadas en la mesa de
negociacin.
EL TATEMAE Y JONNE que se interpreta como la dualidad y
la contradiccin asumida entre lo que se quiere y lo que se bebe
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aceptar, entre lo formal y lo real. Entre lo que ocurre en la mesa de
negociaciones formales de da y lo que ocurre informalmente en la
noche cuando en el karaoke se conversa, canta y se toma algunas
bebidas.
EL RINGI es una forma de negociacin interna que significa la
distribucin y la revisin amplia de los documentos preliminares, para
ser ledos, observados y finalmente aprobados por todos los
participantes que representaran a la organizacin en la organizacin;
esto es parte de la prctica para tomar decisiones por consenso
dentro del grupo.
EL NANIWABUSHI es una splica que se hace por los
servicios y favores que se presentaran las contrapartes, es decir los
que deseaba obtener de una negociacin. Comienza con detalles y
un previo relato de pormenores histricos, la descripcin de lo que
cada uno ha hecho y la garanta de haber actuado correctamente en
el pasado.
La negociacin dentro de la cultura japonesa finaliza con
planteamiento muy abierto sobre las necesidades e intereses reales.
Para consolidara la negociacin y sentar las bases para una
relacin a largo plazo con la otra parte, estos aspectos adems de la
carga emocional necesaria constituyen el esquema vertebral de la
negociacin japonesa.
CARACTERSTICAS PRINCIPALES:
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- Es tradicional en su pas de origen
- Se basa en el consenso o espritu de equipo
- Es bastante ceremonial y da mucha importancia a la cortesa
- Tiene sus fase bien definidas
Preparacin
Iniciacin
Intercambio de informacin
Transaccin
Negociacin internaAcuerdo y firma
- Busca el beneficio mutuo
- Busca consolidar relaciones a largo plazo
3.3.6. SIETE PASOS ORIENTADOS AL DESARROLLO DE UNA
MEJOR NEGOCIACIONSegn Alan Sklover, abogado especializado en derecho
laboral y negociaciones en New York uno puede lograr mejores
resultados en una negociacin si sigue los siguientes pasos
A. Antes de todo prepare con antelacin lo que va a decir
B. Trate de evaluar el grado de control que tendr en elproceso de negociacin.
C. Determine lo que busca ganar cuantitativamente o
cualitativamente
D. Trate de que se confirme lo acordado por escrito y
reclquelo de este modo
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E. Mantenga lo tratable simplemente como asuntos de
negocios nunca lo personalice.
F. Use siempre un lenguaje positivo: evite decir nunca o no,
use sinnimos o parafrasee.
G. Considere que sus logros o compensaciones se sustentan
en la eficiencia de su performance.
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CONCLUSIN
Como se puede ver el conflicto es el origen de la negociacin ya que si
no existe el conflicto no habra negociacin ni ningn medio alternativo
de resolucin de conflicto as que existe una interdependencia entre
ambos (conflicto- negociacin).
Adems la negociacin es aquella actividad que bajo determinadas
condiciones de participacin entre interlocutores validos tiene el
propsito de solucionar un conflicto o una pugna entre dos o ms
intereses contrarios, el grado de complejidad de una negociacin
depende mucho de la magnitud del problema que se presente y ademsde la cantidad de partes que participen en este.
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ANEXOS
Mayor control del procesopor las partes.
Menor control del procesopor las partes.
Negociacin Mediacin Conciliaci Arbitraje Poder Judicial
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Caractersticas Negociacin Mediacin Conciliacin Arbitraje Proceso Judicial
Vinculacin Slo si hay acurdo. Slo si hay acurdo. Slo si hay acurdo.Vinculante,generalmenteinapelable.
Vinculante, y sujeto aapelacin.
Voluntario/ Involuntario Voluntario. Voluntario. Voluntario. Voluntario. Involuntario.
Terceros Inexistente.Elegido por laspartes o por elproceso.
Elegido por laspartes o por elproceso judicial.
Elegido por las partes.Impuesto. Terceroneutral que tomadecisiones.
Conocimiento del fenmeno conflictivo por pate del tercero
Si. Si. No necesariamente. Generalmente no.
Formalidad Generalmenteinformal y sin mayorestructura.
Generalmenteinformal y sin mayorestructura.
Generalmenteinformal y sin mayorestructura.
Procesalmente menosformal. Las partespueden usar normassustantivas y adjetivas
Formal y altamenteestructurado por normaspredeterminadas yregidas.
Naturaleza del Procesamiento
Libre presentacinde pruebasargumentos eintereses.
Libre presentacinde pruebasargumentos eintereses.
Libre presentacinde pruebasargumentos eintereses.
Se regula el momentoen el que se presentapruebas y argumentos.
Se regula el momento enel que se presentapruebas y argumentos.
Resultado
Se busca un acuerdo
mutuamentesatisfactorio
Se busca un acuerdomutuamentesatisfactorio. Elmediador NOpropone frmulas desolucin.
Se busca un acuerdomutuamentesatisfactorio. ElConciliador SIpropone frmulas desolucin.
Se busca a vecesdecisiones deprincipios basados enopinionesfundamentales. Aveces se busca unasolucin a medias(equidad).
Se busca una decisinde principios basados enopinionesfundamentales.
Privado/ Pblico PrivadoPrivado, salvo quese realice dentro deun proceso.
Privado, salvo quese realice dentro deun proceso judicial.
Privado, salvo se pidanulidad de fallo. Pblico
Control del Proceso Por las partes Partes y tercero. Partes y tercero. Tercero ms que laspartes. Tercero
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BIBLIOGRAFA
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extrajudicial, Editorial Cultura Cuzco, Lima - Per, Ao 1998, 2da
edicin.
ORTIZ NISHIHARA,Freddy Rolando: Conciliacin Extrajudicial, Justicia
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edicin.
PEA GONZALES, Oscar: Conciliacin Extrajudicial, Ed. APECC, Lima
- Per, Ao 2001, 1ra edicin.
Instituto Peruano de Resolucin de Conflictos, Negociacin y Mediacin
(IPRECON)
http://www.apecc.com.pe/
http://www.ilvem.com/shop/otraspaginas.asp?paginanp=571&t=LA-
NEGOCIACI%C3%93N.htm
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NDICE GENERAL
INTRODUCCIN ............................................................................................... 4CAPTULO I ....................................................................................................... 51.1. ANTECEDENTES......................................................................................................... 61.2. DEFINICIN DE NEGOCIACIN............................................................................ 71.3. OTRAS DEFINICIONES DE NEGOCIACIN...................................................... 71.4. CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIN.......................................................... 8
1.4.1. PARTES IDENTIFICABLES .......................................................... 81.4.2. INTERDEPENDENCIA .................................................................. 91.4.3. DISPOSICIN PARA NEGOCIAR ................................................ 91.4.4. MEDIOS DE INFLUENCIA O DE PRESIN ................................. 91.4.5. ACUERDO EN ALGUNOS PUNTOS E INTERESES ................... 91.4.6. VOLUNTAD DE ACUERDO .......................................................... 91.4.7. IMPREVISIBILIDAD DEL RESULTADO ....................................... 91.4.8. SENTIMIENTO DE URGENCIA Y PREMURA DEL TIEMPO ..... 101.4.9. LOS TEMAS TIENEN QUE SER NEGOCIABLES ...................... 101.4.10. VOLUNTAD DE COMPROMISO................................................. 101.4.11. ACUERDO RAZONABLE Y REALIZABLE .................................. 101.4.12. RECURSOS PARA NEGOCIAR ................................................. 10
CAPTULO II .................................................................................................... 11
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2.1. OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION............................................................... 122.2. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIN.............................................................. 12
2.2.1. LOS INTERESES DE LAS PARTES NEGOCIANTES ................ 132.2.2. LA LEGITIMIDAD ........................................................................ 132.2.3. LAS OPCIONES A PRESENTAR ............................................... 142.2.4. LAS ALTERNATIVAS A LAS OPCIONES ................................... 142.2.5. LA COMUNICACIN .................................................................. 142.2.6. LA SINCERIDAD ......................................................................... 152.2.7. COMPROMISO ........................................................................... 15
2.3. TIPOS DE NEGOCIACION...................................................................................... 152.3.1. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA (ESQUEMA GANAR - PERDER)
.................................................................................................... 162.3.2. NEGOCIACIN INTEGRATIVA (ESQUEMA GANAR - GANAR)
.................................................................................................... 17CAPITULO III ................................................................................................... 193.1. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN..................................................................... 20
3.1.1. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACINDISTRIBUTIVA ........................................................................... 20
3.1.2. ESTRATEGIAS NECESARIAS EN LA NEGOCIACININTEGRATIVA ............................................................................ 213.1.3. EL MTODO DE LA NEGOCIACIN SEGN PRINCIPIOS ...... 22
3.2. FACTORES CLAVES DE LA PSICOLOGA APLICADA A LANEGOCIACIN............................................................................................................ 24
3.3. SISTEMAS DE NEGOCIACIN VIGENTE........................................................ 253.3.1. EL SISTEMA TRADICIONAL DE NEGOCIACIN ...................... 253.3.2. EL NUEVO SISTEMA DE NEGOCIACIN ................................. 25
3.3.3. SISTEMA LATINOAMERICANO DE NEGOCIACIN................. 263.3.4. SISTEMA DE NEGOCIACIN DE HARVARD ............................ 273.3.5. SISTEMA DE NEGOCIACIN JAPONESA ................................ 283.3.6. SIETE PASOS ORIENTADOS AL DESARROLLO DE UNA
MEJOR NEGOCIACION ............................................................. 31CONCLUSIN ................................................................................................. 33ANEXOS .......................................................................................................... 34