módulo presencial final. ¿quÉ permite un plan de negocios? conclusiÓn Útil saber si un negocio...
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Módulo presencial final
¿QUÉ PERMITE UN PLAN DE NEGOCIOS?
CONCLUSIÓN ÚTIL
SABER SI UN NEGOCIO NO DEBE HACERSE
¿Cómo saber si un proyecto debe o no debe llevarse a cabo?
• Intuición• Búsqueda de información• Procesamiento de la información• Análisis y reflexión
FASES DE UN EMPRENDIMIENTO DE BASE TECNOLÓGICA
requisitosde
ingreso
actividades
egreso
IDEA EMPRENDEDOR
FACTIBILIDAD VIABILIDAD ORGANIZACIÓN
INICIO DE ACTIVIDAD COMERCIAL
DESARROLLOINDEPENDIENTE
DESARROLLOINCUBADO
Fuente: Programa de promoción de emprendimieniento de base tecnológica – EBT (2009)
DEFINICIONES
• IDEA: Descripción clara de qué se quiere hacer y de las potenciales oportunidades de comercialización detectadas
• EMPRENDEDOR: Personas que desean llevar a cabo un emprendimiento. Deben tener características personales especiales que les permitan afrontar el desafío y sortear los obstáculos que se presenten, con método y sistemáticamente.
• FACTIBILIDAD TÉCNICA: Verificación técnica que determine que los desarrollos pueden ser llevados a cabo. Debe determinar las posibilidades de industrialización del producto o proceso y las escalas del proceso productivo
• VIABILIDAD: Análisis de los aspectos legales y económicos. En especial, plan de inversión y flujos de fondos que permitan identificar las posibilidades de concreción
• ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL: Definición de los roles de los emprendedores, la organización jerárquica y funcional y conceptos básicos de planificación estratégica
• ACTIVIDAD COMERCIAL: Forma jurídica comercial, fuentes de financiamiento, formas de realizar la producción. Todo aquello que habilite al comienzo de la actividad en el ramo
Fuente: Programa de promoción de emprendimieniento de base tecnológica – EBT (2009)
PREGUNTAS SOBRE EL NEGOCIO
• ¿Qué necesidades o problemas satisfacen o resuelven los productos o servicios que ofreceré?
• ¿Qué valores obtienen los clientes al adquirir los productos o servicios?
• ¿Qué tipo de clientes estarían dispuestos a pagar por los productos o servicios que ofreceré?
• Trata te resumir el concepto de negocio de la empresa
PREGUNTAS SOBRE EL SECTOR INDUSTRIAL
• ¿Cuánto está creciendo? ¿Es una tasa de crecimiento razonable para mi propósito de negocio?
• ¿Cómo es la rivalidad entre empresas actual? ¿Variará cuando mi negocio esté en marcha?
• ¿Cómo son las barreras de entrada en el sector? ¿Tengo condiciones razonables para ingresar? ¿Y cómo puede ser la salida si fuera necesario hacerlo?
• ¿Existen productos sustitutos que puedan constituir una amenaza actual o futura?
• ¿El acceso a los clientes es sencillo o complicado? ¿Cuán bien los conozco?
• El acceso a las fuentes de materias primas imprescindible, ¿me representa alguna complicación especial?
• ¿Dónde están?• ¿Cómo compran?• ¿Con qué frecuencia?• ¿En qué cantidades mínimas y máximas?• ¿Cuán informados están sobre el mercado?• ¿Cómo y dónde usan los productos o servicios que
ofreceré?• ¿Cuáles son sus modalidades de pago?• ¿Cuáles son sus motivaciones más importantes
relacionadas con mi oferta?
PREGUNTAS SOBRE LOS CLIENTES POTENCIALES
PREGUNTAS SOBRE ASPECTOS DEL MERCADO
• Precios• Calidades requeridas• Tecnología de punta y subyacente• Importancia de las marcas. Capacidad de desarrollar una
propia• Características del producto apreciadas• Forma de acceso a los clientes que puedo desarrollar y que
aprecian los clientes• Localización• Canales de distribución. Disponibilidad y características• Tiempo de entrega y ajuste con las exigencias del mercado• Capacidad financiera para dar crédito (si es necesario)• Mantenimiento, garantías
¡NO DEJES DE REALIZAR PROYECCIONES FINANCIERAS!
• Supuestos de venta por línea de productos o servicios. Análisis de la estacionalidad de las ventas
• Precios estimados y de la competencia
• Cálculo de los costos directos: costos fijos y variables
• Apertura todo lo posible que se pueda de los costos (personal, amortizaciones de equipos, stock de materias primas, capital de giro, etc.)
• Cálculo del margen bruto sobre ventas
• Flujo de caja proyectado
ESTRATEGIAS DE DESARROLLO
• Estrategias genéricas
• Estrategias de crecimiento
• Estrategias competitivas
Definiciones estratégicas fundamentales: la definición GENÉRICA
a) El valor del control de costos
b) El valor de la búsqueda de las diferencias
c) El valor de encontrar un espacio singular o especial (segmento o nicho de mercado)
Alternativasde
crecimiento
Expansión en negocios
existentes
Diversificación en nuevos
negocios
Cambios en los alcances del producto, el mercado y la
cobertura geográfica
Integración vertical
(expansión de la cadena de valor)
Relacionada(estrategia horizontal)
No relacionada(conglomerado)
Productos y mercados existentes* Expansión geográfica* Penetración del mercadoProductos existentes en nuevos mercados* Expansión de usos y aplicacionesNuevos productos en mercados existentes* Expansión de la amplitud de líneas de productos
Progresiva (hacia los clientes)
Regresiva (hacia los proveedores)
* Tecnología de productos* Tecnología de proceso* Adquisiciones* Materias primas básicas* Materiales procesados* Ensamblado* Control de calidad* Distribución* Comercialización y ventas* Servicio
ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO Y DIVERSIFICACIONALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO Y DIVERSIFICACION
Decisiones sobre las competencias y mercados
M E R C A D O S
Existentes Nuevos
Existentes
Nuevos
PROTEGER/PENETRAR
• Retirada• Consolidación• Penetración en el mercado
DESARROLLO DEL MERCADO
• Nuevos segmentos• Nuevos territorios• Nuevos usos
DESARROLLO DEL PRODUCTO
• Sobre competencias existentes
• Sobre nuevas competencias
DIVERSIFICACIÓN
• Sobre competencias existentes
• Sobre nuevas competencias
PR
OD
UC
TO
SDefiniciones estratégicas fundamentales: ¿cómo crecer?
DIRECCIONES DEL DESARROLLO ESTRATÉGICO
Definiciones estratégicas fundamentales:
la definición de CÓMO COMPETIR
Se desarrollan en base a evaluaciones REALISTAS de la
relación de fuerzas existentes y de definir los medios
a poner en funcionamiento para alcanzar los objetivos
LA IMPORTANCIA DE LAS BARRERAS
Barreras de entradaB
arr
era
s d
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alid
a
Altas
Bajas
Bajas Altas
“Trampas”. Malarentabilidadpermanente
Negocios arriesgados
Competenciaperfecta
Negocios permanentemente
rentables
LIDER
Ocupa la posición dominantey es reconocida como tal por
sus competidores
RETADOR
Su objetivo es ocupar el lugar del líder
SEGUIDOR
Es un competidor adaptativo,alineado con la competencia
ESPECIALISTASe interesa por uno o
varios segmentos, no porla totalidad del mercado
EMPRESA
TIPOS DE EMPRESA SEGÚN SUS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS