mod 3 desarrollo de clientes, introducción

Desarrollo de clientes

Steve Blank

1. Emprendedor y autor 2. Creador de Centro de

Emprendimiento de la Universidad de California en San Francisco (UCSF)

3. Conocido por desarrollar la metodología de desarrollo de clientes y del movimiento lean Startup

4. Profesor y consultor asociado a las Universidades de Stanford, CalTech y Columbia y de la Haas School Business

Desarrollo de Clientes

1Descubrimiento

del cliente

2Validación de la

propuesta de valor

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Pivot


Fase 2: Desarrollo del negocio

1Descubrimie

nto del cliente

2Validación de la propuesta

de valor

3Creación de

Clientes

4Creación de la

Empresa

El desarrollo de clientesFase IEl descubrimiento del negocio

4 preguntas claves

1. ¿Hemos identificado un problema que los clientes quieren ver resuelto?

2. ¿Nuestra propuesta de valor soluciona éste problema de los clientes?

3. Si es así, tenemos un modelo de negocios para explotar esta oportunidad viable, rentable y escalable?

4. ¿Hemos aprendido lo suficiente para salir a crear la empresa y buscar inversiones y financiamiento?

Los planes de negocio

• Ningún cliente se comporta como dicen los planes de negocios

• Por eso ningún plan de negocio resiste el primer encuentro con clientes reales


1Descubrimiento

del cliente

2Validación de la

propuesta de valor

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Pivot

Descubrimiento del negocio• Determinar

hipótesis del modelo de negocios

• Validar que el cliente tiene un problema

• Validar la solución propuesta

• Confirmar el modelo de negocio o pivotar

Fase 1 Fase 2

Fase 3Fase 4

Fase 1: Determinar hipótesis

Hipótesis sobre los clientes y el nicho de mercado

Hipótesis de ingresoa

Hipótesis sobre las Relación con el cliente

Hipótesis sobre los Canales de distribución

Hipótesis sobre las Estructuras de costos

Hipótesis de la Propuesta de valor

Hipótesis sobre los Procesos clave del negocio

Hipótesis sobre los Recursos clave

Hipótesis sobre los Proveedores y socios estratégicos

Business Model Generation Book.

Hipótesis del tamaño de mercado

Mercado total

Mercado objetivo

Mercado total: Cantidad de personas que tienen el problema

Mercado disponible: A cuanto se le pueden llegar a través de los canales propuestos

Mercado Objetivo: Quiénes realmente podrían ser tus clientes


Hipótesis del problema

Problemas, inquietudes y preocupaciones del cliente.

Tipo de problema

1. Problema latente.

2. Problema pasivo.

3. Problema urgente.

4. Tienen una visión.


Hipótesis del problema de cliente

Tipos de clientes. ¿Quién participan en la toma de decisiones del cliente?

Tomador de decisiones

Comprador

Prescriptores

Influenciadores

Usuarios finales


La competencia

¿Es un mercado existente?

¿Quiénes son los competidores y quiénes son lo lideres?

¿Qué nivel de posicionamiento tienen?

¿Cuáles son los estándares del mercado?

¿cómo definen el mercado los competidores?


Nota Importante!!En un mercado ya existente las empresas nuevas son jugadores mas débiles, con menos recursos para competir y con menos posibilidades de ganar un espacio.Si la competencias es superior en recursos y esta posicionado hay que evitarlo.


Volver a segmentar el mercado

La ventaja de ser el mejor en un segmento de mercado


Hipótesis sobre los canales

¿El producto se ajusta o encaja en el canal?

¿Existen hábitos de compra establecidos?

¿El canal fortalece la propuesta de valor?

¿A que costo? ¿a que márgenes?


Opciones de canales

Prop

uest

a de

val

or

Clie

nte

Tiendas

Mayoristas

Web /on line

Ventas directas

Distribuidores

VAR

OEM

Propias

Terceros


Hipótesis de las Relaciones con el cliente

Hipótesis y estrategias para:

• Captar

• Retener

• Aumentar la venta en los clientes

Com

pra

Hipótesis de las Relaciones con el clienteReferencias

Venta cruzada

Próxima

venta

Venta dirigida

Aten

ción

Inte

rés

Refle

xión

Retención de clientes

Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son clientes es mas fácil y rentable

Captación de clientes

Estrategias de retención y de fidelización

Aumento de las ventas en los clientes actuales

Hipótesis sobre los ingresos

Preguntas

• ¿Cuál es el modelo de generación de ingresos?

• ¿Cuáles cosas se van a vender y cuales serán sin costos para el cliente?

• ¿Cuál será la estrategia de precios?

• ¿Los estimados de ingresos merecen la pena para iniciar un negocio?

Hipótesis sobre los ingresos

Preguntas

• ¿Cuántas unidades hay que vender para que el negocio valga la pena?

• ¿Qué será el concepto por el cual facturaremos al cliente?

• ¿Cuál será el precio?

• ¿Cuál será el motor de generación de ingresos?

Hipótesis de los Recursos

Preguntas

• Físicos o activos fijos

• Talento humano

• Capital de trabajo

• Tecnología.

Mucho de los recursos físicos intensivos en capital se han convertido en servicios y pueden ser usados en la

modalidad de outsourcing


Hipótesis de los Procesos de negocios

¿Cuáles procesos son claves para la operación del modelo de negocios?

• ¿Qué procesos son medulares para el modelo de negocio?

• ¿Qué tipo tecnología necesito en el back office?

• ¿Qué procesos puedo tercerizar y cuales no?


Hipótesis sobre los socios claves

Es la parte del modelo de negocio que requiere mas pensamiento estratégico


Análisis de los actores claves del juego

Actor relevante

Interés, intensiones.

Capacidades, recursos, fuerza

Afinidad, ¿dónde podemos coincidir?


Análisis de los actores claves del juego

Estrategia

Cooperación y colaboración

Cooptación o neutralización

Conflicto y competencia abierta

• Coordinación

• Colaboración


Hipótesis de costos

Muchas veces las hipótesis de costos subestiman los costos ocultos que afectan la rentabilidad y el crecimiento del negocio

Estructura del Módulo

Taller Inicial

(2 días)

Evento Público

Espacio Virtual

13 semanas

1 2 3 4 5

Hipótesis del modelo de negocios

• Lecturas• Videos• Películas• Prácticas• Desafíos

9 y 10 de Mayo

Sáb, 31 de mayo Sáb, 14 de junio Sáb, 28 de junio Sáb, 19 de julio Sáb, 2 de Agosto

Viernes 5 de septiembre

Las hipótesis en el lienzo de MN1era Sesión de Coaching

2da Sesión de Coaching

3era Sesión de Coaching

4ta Sesión de Coaching

5ta Sesión de Coaching

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