Fase 1:Descubriendo el negocio.

Descubrimiento del cliente

“salir a la calle a confirmar el problema con los clientes”

1Descubrimiento

del cliente

2Validación de la propuesta

de valor

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Pivot

4 preguntas claves

1. ¿Hemos identificado un problema que los clientes quieren ver resuelto?

2. ¿Nuestra propuesta de valor soluciona éste problema de los clientes?

3. Si es así, tenemos un modelo de negocios para explotar esta oportunidad viable, rentable y escalable?

4. ¿Hemos aprendido lo suficiente para salir a crear la empresa y buscar inversiones y financiamiento?

Desarrollo de Clientes

1Descubrimiento

del cliente

2Validación de la

propuesta de valor

Fase 1: Descubrimiento del negocio

Pivot

¿Se entiende el problema del cliente?

¿Hay suficientes personas preocupadas por este problema?

¿Les importa tanto como para explorar con una nueva solución?

Descubrimiento del Clientes

Principios (del manifiesto para el desarrollo del cliente)

1. Los fundadores de la empresa deben realizar el proceso de descubrimiento del cliente

2. Hay que confirmar las hipótesis mediante experimentos creativos que nos permita aprender

3. Es necesario conversar cara a cara con los clientes.

4. Los experimentos en esta fase no son para averiguar si les gusta el producto, sino para conocer y comprender el problema.

5. Las primeras hipótesis acerca del problema nunca sobreviven a la interacción con el cliente-

Definiendo el problema

Descripción del problema La propuesta de solución

3-4 Indicadores clavesEl alto índice de emprendimiento temprano en Venezuela

El No de clientes el primer año de la empresa

El flujo de ingresos de la empresa en el primer año

La relación con los primeros clientes y la mejora de los productos

Un espacio de aprendizaje práctico y aplicable rápido al proyecto emprendedor

Un espacio para el encuentro entre emprendedores, para ampliar la red de contactos

Uso de las TIC para acelerar y ampliar el espacio de aprendizaje

Talleres basados en aprender haciendo y aprender de la experiencia. Basado en coaching

La Cantidad de personas que están iniciando un negocio sin experiencia ni formación.

Los centros de formación son muy académicos. Se basan en el modelo de enseñanza tradicional de la clase magistral

Los profesores y facilitadores no tienen experiencias como empresarios. Sus conocimientos son intelectuales, no prácticos

Faltan el uso de las TIC para potenciar el aprendizaje de los emprendedores

No existen espacios permanentes de encuentro y de colaboración entre emprendedores

Business Model Generation Book.

Hipótesis del problema

Problemas, inquietudes y preocupaciones del cliente.

Tipo de problema

1. Problema latente.

2. Problema pasivo.

3. Problema urgente.

4. Tienen una visión.

Business Model Generation Book.

Hipótesis del problema de cliente

Tipos de clientes. ¿Quién participan en la toma de decisiones del cliente?

Tomador de decisiones

Comprador

Prescriptores

Influenciadores

Usuarios finales

Problemas y preocupaciones

• Los clientes les resulta difícil reconocer los problemas latentes

• Muchas personas aceptan los “problemas” con resignación: “las cosas son así y no van a cambiar”

• Es por eso que debe centrarse en las inquietudes y las preocupaciones del cliente.

Las preguntas importan

• ¿Qué te preocupa y por qué?• ¿Qué es lo que quisieras que pasara?• ¿Qué quieres lograr?• ¿Si algo mágico pasará ahora, que sería eso?

experimentos

• Conversar con los clientes– Individualmente– Grupalmente

• Observar el contexto donde el cliente enfrenta el problema

• Observar el proceso

Descubrimiento del Clientes

Los experimentos debe ser:

1. Sencillos, rápidos de diseñar, pero poderosos

2. De bajo costo

3. Ejecutables en el Cortos plazo

4. Contacto físico con los clientes

Cómo hacer Insight del contexto

GooglearEtnografía (observar el comportamiento del cliente)Conversar a través de foros y redes socialesCrear un diario de un consumidorHacer preguntas poderosas

Descubrimiento del Clientes

Una reunión para explorar junto el problema

1. Invitarlos a una reunión. Pero no para venderles el producto, sino para conocer y/o reflexionar juntos sobre el problema.

2. Tormenta de ideas, World Café.

3. Caso de los dialógos de emprendimiento e innovación

Descubrimiento del Clientes

Entrevistas

1. Empezar con una lista de entre 20 y 50 clientes objetivo.

2. La idea es contactar al menos con 10 de ellos

Descubrimiento del Clientes

Historia de referencia1. Hola, soy Luis y Sara me dio su nombre,

estamos empezando una nueva empresa que se ha propuesto resolver el problema PPP.

2. No quiero venderle nada, solo quiero una reunión de 15 min para chequear cómo ustedes están viendo este problema y aprender un poco mas del impacto y la importancia que tendría resolverlo completamente para su empresa

Descubrimiento del Clientes

Observar al cliente en su escenario natural

Descubrimiento del ClientesAbrir una conversación en un foro o red social1. Tiene que ser significativa para el

clientes,

2. Debe ser en el espacio natural del cliente.

3. Puede ser; escribir una entrada corta con la explicación del problema e invitar al cliente objetivo.

El mapa de empatía con el cliente

• Una buena forma de comenzar a adoptar la perspectiva del cliente es el Mapa de Empatía con el Cliente, desarrollado por Xplane.

• Nos permite de manera fácil y gráfica hacer un perfil real e integral de nuestro cliente y mejorarlo con la experiencia y con el conocimiento que vamos desarrollando de nuestro cliente.

• Nos ayuda a ir mas allá de las características demográficas y etarias de los clientes.

• El perfil de nuestro cliente, desarrollado usando esta herramienta nos permite pensar y mejorar nuestra oferta de valor, los canales de distribución que hemos pensado y sobre todo no puede dar una idea clara de la forma de establecer las relaciones con el cliente.

¿Cómo usar el mapa de empatía?

• Primero podemos comenzar con una tormenta de ideas con nuestros socios y/o colaboradores de los segmentos y nichos de mercado para explorar las ideas que tenemos acerca de nuestro cliente.

• Pensar en 3 o 4 clientes reales que pensemos reflejan o representan a nuestro cliente potencial para nuestro ejercicio de diseño.

• Comenzar dando al cliente un nombre, un sexo y un rango de edad y otras características relevantes para nuestra idea de negocio.

• Y comienza a conversar y a escribir los post-It de acuerdo a las preguntas del mapa de empatía con el cliente.

• Imagina un día en la vida de tu cliente. Antes y después de tu oferta de valor.