michelsen consulting

Michelsen Michelsen ConsultingConsulting

LABORATORIO DE SIMULADORES EN

ADMINISTRACION Y GERENCIA

BRANDESTRAT

Gerencia de Marca

BRANDESTRATBRANDESTRAT

Brand = Marca /productoBrand = Marca /producto

• Refleja: complejidad, incertidumbre y desafíos propios de los procesos de análisis y toma de decisiones en marketing.

• Proceso de gestión de productos:comercialización, competitividad, análisis financiero, operaciones (capacidad de planta, inventarios, pronósticos de ventas).

• Planificación de corto y largo plazo.

Consideraciones GeneralesConsideraciones Generales Producto de la industria:Producto de la industria: VAPORAJE (Vaporware) VAPORAJE (Vaporware) (parecido a producto electrónico, mecánico o mobiliario)(parecido a producto electrónico, mecánico o mobiliario) Mercados:Mercados: industrial y consumo masivo industrial y consumo masivo Cantidad de productos por compañía:Cantidad de productos por compañía: 3 3 (ej. Para firma 6, productos 6-1, 6-2 y 6-3)(ej. Para firma 6, productos 6-1, 6-2 y 6-3) Características del producto (7x):Características del producto (7x):

– 5 materias primas: Syntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y 5 materias primas: Syntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y FralangeFralange

– Compatibilidad y Garantía.Compatibilidad y Garantía. Periodo/Decisión:Periodo/Decisión: trimestral trimestral

Composicióncontrolada

Consideraciones GeneralesConsideraciones Generales Mercados regionales:Mercados regionales: a especificar, máximo 8 a especificar, máximo 8

(Es posible añadir regiones a lo largo de la simulación)(Es posible añadir regiones a lo largo de la simulación) Cantidad de compañías:Cantidad de compañías: máximo 9 máximo 9

(para más de 9 compañías se habilitan industrias paralelas que no (para más de 9 compañías se habilitan industrias paralelas que no compiten entre sí)compiten entre sí)

Número de miembros:Número de miembros: 3 a 5 3 a 5 Responsabilidad de los equipos:Responsabilidad de los equipos:para la toma de decisiones, para la toma de decisiones,

reuniones, organización, coordinación etc.reuniones, organización, coordinación etc. Planificación:Planificación: cierto grado de aleatoriedad de eventos, pero un cierto grado de aleatoriedad de eventos, pero un

mayor grado en la fijación de estrategias, análisis y planificación mayor grado en la fijación de estrategias, análisis y planificación tendrá mayor posibilidades de éxito en el largo plazo.tendrá mayor posibilidades de éxito en el largo plazo.

Consideraciones GeneralesConsideraciones Generales

EstacionalidadEstacionalidad Expansión de los mercados regionalesExpansión de los mercados regionales Moneda: $Moneda: $ Información sobre Investigaciones de Mercado: análisis, Información sobre Investigaciones de Mercado: análisis,

compra, disponibilidadcompra, disponibilidad Variables de Decisión:Variables de Decisión:

– Variables de decisión de marketing (Cap. 3)Variables de decisión de marketing (Cap. 3)– Variables de decisión complementarias (Cap. 4)Variables de decisión complementarias (Cap. 4)– Decisiones de investigaciones de mercado (Cap. 5)Decisiones de investigaciones de mercado (Cap. 5)

Permanencia de la decisión hasta nueva ordenPermanencia de la decisión hasta nueva orden

Estudios de MercadoEstudios de Mercado Tipos:Tipos:

– Investigaciones para desarrollo y prueba de producto Investigaciones para desarrollo y prueba de producto (tabla 10, p. 54)(tabla 10, p. 54)

– Análisis y Evaluación de programas de marketing Análisis y Evaluación de programas de marketing (tabla 11, p. 54)(tabla 11, p. 54)

– Pronósticos de ventas (tabla 12, p. 97)Pronósticos de ventas (tabla 12, p. 97)– Investigaciones para el monitoreo de la competencia y Investigaciones para el monitoreo de la competencia y

el mercado (tabla 13, p. 97)el mercado (tabla 13, p. 97) Precios por estudios (tabla 14, p. 105)Precios por estudios (tabla 14, p. 105) Explicación de cada uno (pp. 110 y ss.)Explicación de cada uno (pp. 110 y ss.)

# Estudio de Investigación de Marketing1 Información competitiva-Dividendos y

Ganancias 3 Tamaño de Fuerza de Ventas de la

Industria4 Publicidad en la Industria5 Compensación de Fuerza de Ventas

Industria6 Promoción de la Industria7 I & D de la Industria8 Análisis de Contenido de Medios 9 Análisis de Tipo Promocional 11 Conocimiento de Marca16 Reporte de Estadística Operativas17 Calificación de Calidad de Marcas 19 Información competitiva- Hojas de Balance

21 Calificación Perceptual de Marca 22 Estadísticas Agregadas de Mercado23 Actividad de Reformulación 24 Participación de Mercado 25 Precios al Distribuidor

# Estudio de Investigación de Marketing26 Descuentos al Distribuidor 27 Conocimiento de Promociones al

Distribuidor 28 Disponibilidad de Distribuidor29 Auditoría de Posición Competitiva 33 Actividad de Reformulación – Detallada

36 Información Competitiva – Perfiles deMarketing de Marca

37 Información Competitiva – Estadísticas deCompensación de Fuerzas de Venta

39 Información Competitiva –EstadísticaVolumen de Ventas incumplidas

40 Información Competitiva- análisis deMargen de Marca

41 Análisis de Regional Sumario42 Estadísticas de Ordenes de Investigación

de mercados 44 Pronósticos de Población 45 Pronósticos de Ingresos Per- Capita 46 Pronósticos Indice de precios al

Consumidor48 Puntajes de Satisfacción de Marca 49 Análisis de Inventario de Distribuidor 50 Análisis de Sensitividad de Precios

TABLA 13

ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – MONITOREO DE INVESTIGACIÓN COMPETITIVOS Y DE MERCADO BRANDESTRAT

TABLA 10

ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS – DESARROLLO DE PRODUCTO E INVESTIGACIÓN DE PRUEBAS BRANDESTRAT

# Estudio de Investigación de mercados

2

10

12

13

14

15

18

30

34

47

Análisis de Composición de Marca

Análisis Conjunto

Prueba de concepto

Prueba de Preferencia, Dos Marcas Existentes

Prueba de Preferencia, 1 Marca Existente y 1 Hipotética

Prueba de Preferencia, Dos Marcas Hipotéticas

Búsqueda de Patentes

Búsqueda de Zona de Patentes

Otros Análisis Conjuntos

Preferencia de Atributos Auto –Reportado

TABLA 11

ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y PROGRAMAS DE MARKETING BRANDESTRAT


20

35

38

43

Prueba de Marketing Experimental

Programa de Publicidad Experimental

Promoción experimental

Análisis de Productividad de Gastos de Soporte de Marketing

TABLA 12

ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MARKETING PRONÓSTICO DE VENTA BRANDESTRAT


31

32

Pronósticos de Volumen de Ventas de la Industria

Pronósticos de Volumen de Ventas de la Marca

Variables de Decisión de MarketingVariables de Decisión de Marketing Decisión de diseño de productoDecisión de diseño de producto

– Materia prima:Materia prima:» Syntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y FralangeSyntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y Fralange

» Mínimo 1 %, máximo 99%, salvo excepciones.Mínimo 1 %, máximo 99%, salvo excepciones. de composición: mínimo 75%, máximo 200%de composición: mínimo 75%, máximo 200%

» antes 3 lb. ahora 6 lb.antes 3 lb. ahora 6 lb.

» Fralange = 5Fralange = 5

– Compatibilidad, Garantía:Compatibilidad, Garantía:» Escala: Mínimo 1, máximo 9Escala: Mínimo 1, máximo 9

– Ejemplo de formulación: 30/60/50/15/5/6/4Ejemplo de formulación: 30/60/50/15/5/6/4

Variables de Decisión de MarketingVariables de Decisión de Marketing

Normas de PatentesNormas de Patentes– Cercanía (Closeness) suma de las diferencias Cercanía (Closeness) suma de las diferencias absolutasabsolutas de las 7 de las 7

dimensiones que describen un producto.dimensiones que describen un producto.Ej.: B1=12/23/41/98/5/5/8Ej.: B1=12/23/41/98/5/5/8 B2=14/21/34/94/5/9/5B2=14/21/34/94/5/9/5 Diferencias absolutas=2+2+7+4+0+4+3=22Diferencias absolutas=2+2+7+4+0+4+3=22

– Violación de normas de patente:Violación de normas de patente: Si suma de diferencias absolutas </= zona de protecciónSi suma de diferencias absolutas </= zona de protección

– Zonas de protección:Zonas de protección:» después de reformulación exitosa = 25después de reformulación exitosa = 25» después de cada trimestre restar 3después de cada trimestre restar 3» zona de protección mínima = 7zona de protección mínima = 7

Un ejemplo de “Cercanía” entre dos formulaciones se muestra abajo

ATRIBUTO PRIMERA FORMULACIÓN

SEGUNDA FORMULACIÓN

DIFERENCIA

1234567

12234198558

14213494595

2274043

“Cercanía” de estas formulaciones: 22

Variables de Decisión de MarketingVariables de Decisión de Marketing Decisiones de reformulaciónDecisiones de reformulación

– Motivos: satisfacción de clientes, calidad, costos, previo estudio de Motivos: satisfacción de clientes, calidad, costos, previo estudio de mercado, etc.mercado, etc.

– Definición: cualquier cambio en la composición de cualquiera de los Definición: cualquier cambio en la composición de cualquiera de los siete atributos de productosiete atributos de producto

– Costo fijo:Costo fijo:» reformulación menor (hasta 5 puntos) = $500,000reformulación menor (hasta 5 puntos) = $500,000» reformulación mayor: (más de 5 puntos) = $2´500,000reformulación mayor: (más de 5 puntos) = $2´500,000

– Cantidad de reformulaciones: 1 por trimestreCantidad de reformulaciones: 1 por trimestre– Costo de oferta (bidding)Costo de oferta (bidding)– Reformulaciones fracasadasReformulaciones fracasadas– Condicionalidad, efecto en curva de experienciaCondicionalidad, efecto en curva de experiencia

COMPARACIÓN DE REFORMULACIONES Y MODIFICACIONES DE PRODUCTOS

Reformulación de Producto (mayor) Modificación de Producto (menor)

Definición Una reformulación de producto es un cambio mayor en los atributos del producto (rediseño o reposicionamiento del producto) que involucra un cambio en los atributos de un producto Vaporaje de más de cinco puntos.

Una modificación de producto es un cambio menor en los atributos del producto (mejoras de revisión de producto, sintonización, ajuste, afinamiento, finalizado, o recortes) que involucra un cambio en los atributos de un producto Vaporaje de 1 a 5 puntos.

Costo $ 2,500,000 $500,000

Pérdida de ventas por remate como Deshechos

25% del valor de inventario de bienes terminados, como se reportó en el balance del trimestre previo; 5% del valor actual del inventario de distribuidores es devuelto a ellos

5% del valor de inventario de productos terminados, como se reportó en el balance del trimestre previo; 5% inventario de distribuidores es devuelto a ellos

Acumulación de experiencia

La experiencia acumulada se pierde cuando ocurre una reformulación de productos

La experiencia acumulada no se pierde cuando ocurre una reformulación de producto

Patentes Para propósitos de patentes, las reformulaciones y modificaciones de productos son tratadas idénticamente. Las nuevas formulaciones no deben violar la zona de patente de cualquier producto pre-existente al momento de a reformulación o modificación de producto.

Zona de Patentes

Inmediatamente después de una reformulación exitosa de productos, un zona de patentes de productos se incrementa a 25 puntos

Las modificaciones de productos no tienen impacto sobre la zona de patente actual d producto.

Limitaciones Un máximo de una reformulación o modificación de producto puede ser ejecutada en cada trimestre.

Nota: “Un cambio en los atributos del producto” es operacionalizado como la suma de las diferencias absolutas, atributo por atributo a través de los siete atributos Vaporaje desde una formulación previa hasta una nueva. Por ejemplo, la diferencia entre las formulaciones 10/20/30/5/5/1/7 y 12/30/20/5/5/3/3/ es 2+10+10+10++0+0+2+4= 28 puntos. Así, este es un ejemplo de una reformulación (reformulación mayor) de un producto, no una modificación de producto (reformulación menor).

Variables de Decisión de MarketingVariables de Decisión de Marketing

Investigación y desarrollo (mínimo $0, variación Investigación y desarrollo (mínimo $0, variación máxima $250,000 por trimestre)máxima $250,000 por trimestre)

Preferencia/Calidad de productoPreferencia/Calidad de producto Desarrollo e Introducción de producto nuevoDesarrollo e Introducción de producto nuevo Introducción Condicional de productoIntroducción Condicional de producto

– C: introducción condicionada al éxito de la reformulación.C: introducción condicionada al éxito de la reformulación.– D: retirar el producto de una regiónD: retirar el producto de una región– I: introducción de producto sin restricción algunaI: introducción de producto sin restricción alguna

Distribución: inventario del dealersDistribución: inventario del dealers

Variables de Decisión de Variables de Decisión de MarketingMarketing

Decisiones de precio: estudios, variaciones, elasticidad, Decisiones de precio: estudios, variaciones, elasticidad, utilidad del dealer, percepción del cliente, aumento máximo utilidad del dealer, percepción del cliente, aumento máximo $1,000/Q$1,000/Q

Descuentos al dealerDescuentos al dealer Decisiones de promoción: estudios, tipos, combinaciones, Decisiones de promoción: estudios, tipos, combinaciones,

aumento máximo $5´000,000/Qaumento máximo $5´000,000/Q Fuerza de ventas: salario (variación máxima $500, comisión (1 Fuerza de ventas: salario (variación máxima $500, comisión (1

a 9%)a 9%) Decisiones de publicidad: mezcla de medios, contenido (tabla Decisiones de publicidad: mezcla de medios, contenido (tabla

5 y 6, p. 32 y 33), aumento máximo $3´000,0005 y 6, p. 32 y 33), aumento máximo $3´000,000 Decisiones de pronóstico de ventasDecisiones de pronóstico de ventas Resumen de limitaciones: tabla 7, p. 36.Resumen de limitaciones: tabla 7, p. 36.

TABLA 3

TIPOS PROMOCIONALES BÁSICOS EN BRANDESTRAT Tipo/Categoría /Enfoque de Actividad Promocional

Tipo de promoción #

Actividad Promocional

Dirigido a distribuidores

1 2 3 4 5

Participación en Ferias Actividades Especiales de Exhibición del Distribuidor Entrenamiento Especial del Distribuidor Descuentos Especiales por Volumen al Distribuidor Programa Especial de Devolución, Cambio y Canje

Dirigido a la Fuerza de Ventas

6 7 8

Concurso de Ventas –Precios Cash Concurso de Venta-Premios en especie y Viajes de vacaciones Entrenamiento Especial de Representantes de ventas

Dirigido a Consumidores

9 Descuentos al Consumidor

Discreción del Gerente Regional de Ventas

10 Fondos Promocionales Usados a Discreción del Gerente Regional de Ventas (Lo cual Normalmente significa Alguna Combinación de Tipos Promocionales 1-5)

TABLA # 4 TIPOS DE COMBINACIONES PROMOCIONES PARES EN

BRANDESTRAT Tipo 65% de

Distri. 35% de Distri Tipo 65% de Distri. 35% de

Distribu Promo. A tipo

Promo. a tipo Promo. Promo. a Tipo Promo a Tipo promo

11 Inválido Inválido 56 5 6 12 1 2 57 5 7 13 1 3 58 5 8 14 1 4 59 e 9 15 1 5 16 1 6 61 6 1 17 1 7 62 6 2 18 1 8 63 6 3 19 1 9 64 6 4

65 6 5 21 2 1 66 Inválido Inválido 22 Inválido Inválido 67 6 7 23 2 3 68 6 8 24 2 4 69 6 9 25 2 5 26 2 6 71 7 1 27 2 7 72 7 2 28 2 8 73 7 3 29 2 9 74 7 4

75 7 5 31 3 1 76 7 6 32 3 2 77 Inválido Inválido 33 Inválido Inválido 78 7 8 34 3 4 79 7 9 35 3 5 36 3 6 81 8 1 37 3 7 82 8 2 38 3 8 83 8 3 39 3 9 84 8 4

85 8 5 41 4 1 86 8 6 42 4 2 87 8 7 43 4 3 88 Inválido Inválido 44 Inválido Inválido 89 8 9 45 4 5 46 4 6 91 9 1 47 4 7 92 9 2 48 4 8 93 9 3 49 4 9 94 9 4

TABLA 5 CONTENIDO DE MEDIOS DE BRANDESTRAT

Código de

contenido de Medios

Contenido de Medios

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Precio Calidad de Producto Uso de Producto Beneficios de Producto Disponibilidad de Producto Garantía de Rendimiento de Producto Precio y Calidad de Producto Precio y uso del Producto Precio y Beneficio del Producto Precio y Disponibilidad del Producto Precio y Garantía de Rendimiento del Producto Calidad de Producto y uso del Producto Calidad de Producto y Beneficio de Productos Calidad de Producto y Disponibilidad de producto Calidad de Producto y Garantía de Rendimiento del Producto Uso del Producto y Beneficio del Producto uso del Producto y Disponibilidad del producto uso del Producto y Garantía de Rendimiento del Producto Beneficios del Producto y Disponibilidad de Producto Beneficio del Producto y Garantía de Rendimiento del Producto. Disponibilidad del Producto y Garantía de Rendimiento del Producto

TABLA #6 MANEJO DE CONTENIDO DE MEDIOS Y EFECTIVIDAD

ASOCIADA Contenido de Medios

Ejemplo de énfasis de texto que podría ser usado por su agencia de publicidad

Indicador de efectividad

Variables de mezcla de marketing

Precio “Bajo Precio” “Precio mas bajo que los competidores” “Valor por dinero”

Precio del distribuidor

Precio del fabricante

Calidad de Producto

“La Marca de Calidad” “La Mas alta Confiabilidad” “Mayor Calidad que los Competidores”

Calidad Gasto en I&D

Uso de Producto

“Cumple exactamente los requerimientos de los consumidores”. “Úselos para todos los requerimientos Vaporaje” “Más versátil que otras marcas”

Preferencia de Productos

Formulación de Productos

Beneficio del Producto

“La Solución Vaporaje” “Rendimiento Vaporaje” “La Esencia del Vaporaje”

Preferencia de Producto

Formulación de Producto

Disponibilidad de

Producto

“Vendido por los Distribuidores Líderes

en Cualquier Parte” “Fácil de Encontrar”

Disponibilidad del

Distribuidor

Esfuerzo de Fuerza de Ventas

Garantía de Rendimiento de Producto

“Libre de Riesgos” “La marca para Confiar” “Rendimiento con el que

usted puede Contar”

Calidad y preferencia de

producto

Gastos en I&D; formulación del

producto

TABLA 7 MÁXIMO CAMBIOS POSIBLES EN LAS VARIABLES DE DECISIÓN

DE MARKENTING DE BRANDESTRAT Variables de Decisión

Incremento Máximo Permisible de un Trimestre al siguiente

Publicidad Descuentos al Distribuidor Precio Promoción Investigación y Desarrollo Salario de la Fuerza Vtas. Tamaño Fza. de Ventas

$3,000,000, pero la publicidad puede ser reducida a cualquier cantidad debajo de su nivel actual (incluyendo $0) en cualquier momento. Sin límites, pero los descuentos al distribuidor no pueden exceder el 20% (en términos de $ por unidad) del precio actual de fabrica asociado con una marca $1,000, pero el precio puede ser reducido a cualquier cantidad debajo de su nivel actual en cualquier tiempo, tanto cuanto el precio no sea menor de $100. (Nota: una marca no distribuida activamente en un mercado regional BRANDMAPS en un trimestre puede tener un precio en el rango $ 100 - $ 9,999 en el siguiente trimestre.) $5,000,000, pero la promoción puede ser reducida a cualquier cantidad debajo de su nivel actual (incluyendo $0) en cualquier momento $250,00, pero la investigación y desarrollo puede ser reducida a cualquier cantidad (incluyendo $0) en cualquier momento $500. (Nota: no es posible disminuir los salarios de fuerza de ventas, sin permiso especial.) 50, pero la fuerza de ventas puede ser reducida a cualquier nivel (incluso cero) en cualquier momento.

Variables de Decisión Variables de Decisión ComplementariasComplementarias

Capacidad de producciónCapacidad de producción Administración de inventariosAdministración de inventarios Parámetros de costosParámetros de costos Asuntos financierosAsuntos financieros

Gestión de la Capacidad de PlantaGestión de la Capacidad de Planta– Depreciación trimestral fija + variableDepreciación trimestral fija + variable

– Producción de unidad Vaporware = unidad de capacidad de plantaProducción de unidad Vaporware = unidad de capacidad de planta

– Programa de marketing: capacidad de planta/volumen de Programa de marketing: capacidad de planta/volumen de ventas/variación de precioventas/variación de precio

– Una planta para todo productoUna planta para todo producto

– Depreciación fija = 3% por trimestre en monto y capacidadDepreciación fija = 3% por trimestre en monto y capacidad

– Depreciación variable en función del volumen de producción y de Depreciación variable en función del volumen de producción y de la capacidad de producción:la capacidad de producción:

» 100% de la capacidad de producción: 100% de la capacidad de producción: 12% de depreciación variable12% de depreciación variable

» 50% de la capacidad de producción: 50% de la capacidad de producción: 0,5*12% = 6% de depreciación 0,5*12% = 6% de depreciación variablevariable

– Depreciación en caso de sobretiempo (tabla 8, p. 38)Depreciación en caso de sobretiempo (tabla 8, p. 38)

Variables de Decisión ComplementariasVariables de Decisión Complementarias

Variables de Decisión ComplementariasVariables de Decisión Complementarias Gestión de la Capacidad de PlantaGestión de la Capacidad de Planta

– Adición de unidades de planta hasta por 30% de la capacidad de planta al Adición de unidades de planta hasta por 30% de la capacidad de planta al inicio del trimestre y sin incluir las unidades en construccióninicio del trimestre y sin incluir las unidades en construcción

– Más del 30% origina precio premium sobre el excesoMás del 30% origina precio premium sobre el exceso

– Precio por unidad de producción normal = $750/unid.Precio por unidad de producción normal = $750/unid.

– Precio premium (50 %) por unidad de producción por encima del 30% = Precio premium (50 %) por unidad de producción por encima del 30% = $1125/unid.$1125/unid.

– Unidad de depreciación (sin sobretiempo):Unidad de depreciación (sin sobretiempo):» Unidades Normal = $750*0,12=$90/unid.Unidades Normal = $750*0,12=$90/unid.

» Unidades Premium = $1125*0,12=$135/unid.Unidades Premium = $1125*0,12=$135/unid.

– Disponibilidad de planta ordenada 2 trimestres incluyendo el trimestre en el Disponibilidad de planta ordenada 2 trimestres incluyendo el trimestre en el que se ordena. Ejemplo: ordeno en Q5 entonces dispongo en Q7.que se ordena. Ejemplo: ordeno en Q5 entonces dispongo en Q7.

– Control de la capacidad versus de adición de plantaControl de la capacidad versus de adición de planta

– Reporte de orden de planta en hoja de decisión. PermanenciaReporte de orden de planta en hoja de decisión. Permanencia

Variables de Decisión ComplementariasVariables de Decisión Complementarias Orden de planta. Aspectos especialesOrden de planta. Aspectos especiales

– Ordenes de capacidad de planta de emergencia.Ordenes de capacidad de planta de emergencia.

» Si la capacidad de planta es menos del 50% de la orden de Si la capacidad de planta es menos del 50% de la orden de

producciónproducción

» Suministro inmediato de plantaSuministro inmediato de planta

» Precio premium del 100%Precio premium del 100%

– Si la producción total del trimestre es mayor que el doble Si la producción total del trimestre es mayor que el doble

de la capacidad de producción del siguiente trimestre.de la capacidad de producción del siguiente trimestre.

– Mensajes de alerta.Mensajes de alerta.

– Venta de capacidad de planta (75%)Venta de capacidad de planta (75%)

» ejecución al final de trimestre, disponibilidadejecución al final de trimestre, disponibilidad


Decisión de orden de producciónDecisión de orden de producción– Límites de producción de emergenciaLímites de producción de emergencia– Costos fijos $100,000Costos fijos $100,000– Costo de inventario 5% del promedio entre el Costo de inventario 5% del promedio entre el

valor de inventario al inicio y al finalvalor de inventario al inicio y al final Costos de productoCostos de producto

– COGS = COGS = RMCOST+LCOST+PRCOST+PDCOST+PKCOSTRMCOST+LCOST+PRCOST+PDCOST+PKCOST

Costo de material vendido

Costo de materia prima

Costo de mano de obra

Costo de producción

Costo por de-precia-ción variable

Costo de empaque


Valores iniciales de costo (p. 81)Valores iniciales de costo (p. 81) Combinaciones de Compatibilidad/Garantía (Tabla 9, p. 85)Combinaciones de Compatibilidad/Garantía (Tabla 9, p. 85) Ajuste de costo por suavizamiento en las variaciones de producciónAjuste de costo por suavizamiento en las variaciones de producción

– Efecto en costos de mano de obra y de producciónEfecto en costos de mano de obra y de producción

– Necesidad de planificarNecesidad de planificar

Curva de experienciaCurva de experiencia Otros costos: embarque, fletes, Gastos generales, impuestos (50%)Otros costos: embarque, fletes, Gastos generales, impuestos (50%) Préstamos bancarios (tabla p.90): interés en función de el préstamo y los Préstamos bancarios (tabla p.90): interés en función de el préstamo y los

activos netos (activos - préstamo necesario)activos netos (activos - préstamo necesario) Pago de dividendosPago de dividendos Flujo de cajaFlujo de caja Mercado bursátilMercado bursátil Sistema de información : Estudio # 55, $1,000/página incluyendo estudios de Sistema de información : Estudio # 55, $1,000/página incluyendo estudios de

mercado.mercado. Nombre de la firmaNombre de la firma

TABLA 8 PRIMA DE COSTO DE DEPRECIACIÓN VARIABLE POR USO EN

EXCESO DE LA CAPACIDAD DE PLANTA Tasa de uso de Capacidad

Prima de Costo de Depreciación Variable

Costo de Depreciación Variable

Mínimo Máximo 0% 100% 110% 125% 150% +

100% 110% 125% 150%

Ninguno 50% 100% 200% 300%

BVDR*U BVDR +[ (BVDR* 1 .05) (U-1.00)] [1.15*BVDR]+[(BVDR*2.00)(U-1.10)] [1.45*BVRR]+[BVDR*3.00)(U-1.25)] [2.20*BVDR]+[BVDR*4.00) (U-.50)]

TABLA 9 PRIMAS DE AJUSTE DE COSTOS PARA VARIOS NIVELES DE COMPATIBILIDAD Y GARANTÍA

Compatibilidad Garan

tía 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9

1.000 1.012 1.048 1.108 1.192 1.300 1.432 1.588 1.768

1.010 1.022 1.058 1.119 1.204 1.313 1.446 1.604 1.786

1.040 1.052 1.0901.152 1.240 1.352 1.489 1.652 1.839

1.090 1.103 1.142 1.208 1.299 1.417 1.561 1.731 1.927

1.160 1.174 1.216 1.285 1.383 1.508 1.661 1.842 2.051

1.250 1.265 1.310 1.385 1.490 1.625 1.790 1.985 2.210

1.360 1.376 1.425 1.507 1.621 1.768 1.948 2.416 2.404

1.490 1.508 1.562 1.651 1.776 1.937 2.134 2.366 2.634

1.650 1.660 1.719 1.817 1.955 2.132 2.348 2.604 2.900

Tasa de Interés

Relación Entre Préstamos y Activos Netos

3%4%5%6%9%

Si Préstamos / Activos Netos <=0.20Si 0.20< Préstamos /Activos Netos <=0.30Si 0.30 <Prestamos /Activos Netos < = 0.40Si P0.40<Préstamos /Activos Netos < = 0.50Si Préstamos / Activos Netos >0.50

BRANDESTRAT: BRANDESTRAT: REQUERIMIENTOS REQUERIMIENTOS PARA PARTICIPANTESPARA PARTICIPANTES

Formatos de reporteFormatos de reporte ResultadosResultados Plan estratégico (especialmente Visión, objetivos Plan estratégico (especialmente Visión, objetivos

y metas finales, escenarios para la evaluación de y metas finales, escenarios para la evaluación de los mercados, plan de compra de estudios)los mercados, plan de compra de estudios)

Actas de decisión (qué y por qué decidimos)Actas de decisión (qué y por qué decidimos) Informe finalInforme final Evaluación finalEvaluación final

BRANDESTRAT: COMO ALIMENTAR DECISIONES

BRANDESTRAT DEMOBRANDESTRAT DEMO

REPORTE DE RESULTADOS REPORTE DE RESULTADOS INICIAL INICIAL DE LA FIRMA 1 DE LA FIRMA 1 (TRIMESTRE 1)(TRIMESTRE 1)

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO ACTUAL DE PRODUCTO, PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG. 1 *****************************************************************************

TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- -----------

PRODUCTO ACTIVO SI SI SI SI SI VENTAS (Unid) 84,999 13,558 35,905 14,996 20,540 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 0 PRECIO 650 650 650 650 650 DESCUENTOS DISTRIB 0 0 0 0 0 INGRESOS 55,249,350 8,812,700 23,338,250 9,747,400 13,351,000 COSTO PRODUCTOS 30,528,366 4,869,511 12,895,693 5,385,985 7,377,177 DSCTOS OFRECIDOS 0 0 0 0 0 COMISION VENTAS 552,493 88,127 233,382 97,474 133,510 TRANSPORTE 2,113,629 216,928 754,005 464,876 677,820 ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 0 466,764 389,895 801,059 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 20,397,144 3,638,134 8,988,406 3,409,170 4,361,434

COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 542,710 156,734 140,816 141,704 103,456 PUBLICIDAD 4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 PROMOCION 2,000,000 500,000 500,000 500,000 500,000 SALARIO VENTAS 1,500,000 375,000 375,000 375,000 375,000 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493 463,127 608,382 472,474 508,510 TOTAL COSTO FIJO 10,095,203 2,494,861 2,624,198 2,489,178 2,486,966 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 10,301,941 1,143,273 6,364,208 919,992 1,874,468

Comienza con producto activo en 4 regiones ( de 8 posibles a discreción del Profesor) pero claramente con mayores ventas en USA y menores en el Reino Unido. Muestra publicidad, promoción y vendedores uniformes en todas las regiones

CONTENIDO Y MEZCLA DE MEDIOS 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 TIPO PROMOCIONAL 10 10 10 10 FUERZA VTAS: TAMAÑO 50 50 50 50 DISTRIB. DEL TIEMPO (%v) 100 100 100 100 ESFUERZO 50.00 50.00 50.00 50.00 SALARIO + COMISION 2,500 + 1 2,500 + 1 2,500 + 1 2,500 + 1 PRONOSTICO DE VENTAS (Unids) 21,250 21,250 21,250 21,250

COMPOSICION DEL PRODUCTO 30/30/30/ 5/ 5/5/5 ORDEN DE PRODUCCION (Unids) 85,000 LIMITE PRODUCCION DE EMERGENCIA (%) 0 INVESTIGACION & DESARROLLO 250,000 ORDEN DE CAPACIDAD DE PLANTA (Unids) 0

Contenido y mezcla de medios así como Tipo de Promoción son uniformes a través de regiones. La fuerza de ventas es uniforme. El pronóstico de ventas en unidades también es similar. Un solo producto ( de 4 posibles) es vendido en las 4 regiones con una formulación clásica hecha con los 7 atributos que componen el producto: syntech, plumbo, glomp, trimicro, fralange, compatibilidad y garantía. Las cantidades de la formulación definen la zona de protección de patente, evitando que aparezcan copias “fieles” o “me-toos” exactamente iguales.

Se recibe así una empresa relativamente saludable pero que obtiene resultados diferentes en cuatro regiones a pesar de que sus inversiones son uniformes: ¿ debe seguir así ?

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ASIGNACION MEZCLA DE MEDIOS PUBL., PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG. 2 *****************************************************************************

TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MEZCLA DE MEDIOS [#s] 55555 55555 55555 55555

GASTOS EN PUBLICIDAD Marketing Directo 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Revistas 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Diarios 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Radio 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 Television 800,000 200,000 200,000 200,000 200,000 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- Total 4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO DIVISIONAL ACTUAL , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 7 *****************************************************************************

TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- VENTAS (Unid) 84,999 84,999 0 0 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 PRECIO 650 650 0 0 DESCUENTOS DISTRIB 0 0 0 0 INGRESOS 55,249,350 55,249,350 0 0 COSTO PRODUCTOS 30,528,366 30,528,366 0 0 DSCTOS OFRECIDOS 0 0 0 0 COMISION VENTAS 552,493 552,493 0 0 TRANSPORTE 2,113,629 2,113,629 0 0 ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 1,657,718 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 20,397,144 20,397,144 0 0

Continúa...

El producto 1-1 a $ 650 logró ventas de 84,999 unids, con un modesto margen bruto sobre ingresos

TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 542,710 542,710 0 0 PUBLICIDAD 4,000,000 4,000,000 0 0 HONORARIOS CONSULTORIA 0 GASTOS GEN.CORP. 250,000 DEPRECIACION 3,374,999 VENTAS LIQUIDACION 0 0 0 0 PRIMAS EMERGENCIA 0 0 0 0 INTRODUCCIONES 0 0 0 0 CARGOS INVENTARIO 9 9 0 0 INV.DE MERCADOS 0 COSTO ORDEN PROD 100,000 100,000 0 0 PROMOCION 2,000,000 2,000,000 0 0 REFORMULACIONES 0 0 0 0 I & D 250,000 250,000 0 0 GASTOS DE VENTAS 0 SALARIO VENTAS 1,500,000 1,500,000 0 0 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493 2,052,493 0 0 TOTAL COSTO FIJO 14,070,211 10,445,212 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 6,326,933 9,951,932 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESO NO-OPERAT 0 MENOS: IMPUESTOS 3,163,466 =========== INGRESO NETO 3,163,467

Margen neto sobre ingresos apenas de 5.72 %

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A BALANCE DIVISIONAL , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 9 *****************************************************************************

ACTIVOS ------ EFECTIVO 2,762,467 VALORES NEGOCIABLES 0 INVENTARIO DE PRODUCTOS TERMINADOS: PRODUCT 1-1 ( 1 Unids) [$ 360.00 Por Unid] 360 PRODUCT 1-2 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PRODUCT 1-3 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PLANTA{localiz.en Region 1 (LATIN AM)}: PLANTA ACTUAL [CAPACIDAD= 135,300] 101,475,000 PLTA. P' DENTRO DE 1 TRIMESTRE(S) [CAPACIDAD= 0] 0 TOTAL ACTIVOS 104,237,827 LIABILITIES AND EQUITY ---------------------- PRESTAMOS 1,074,360 CAPITALIZACION CORPORATIVA INICIAL (TRIM. 0) 100,000,000 - DIVIDENDOS PAGADOS, PREVIOS A ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 1 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 2 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 3 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 4 DE ESTE AÑO 0 + GANANCIAS RETENIDAS(ING.DESPUES IMPUESTOS ANTES DE ESTE AÑO 0 + GANACIAS A LA FECHA (INGRESO DESPUES DE IMPUESTOS ESTE AÑO) 3,163,467 TOTAL OBLIGACIONES Y ACCIONES DE INTERES VARIABLE 104,237,827

***************************************************************************** TRANSACCIONES DE INVEN.DE PROD.TERM., FIRMA 1, TRIM. 1 PAG. 9 *****************************************************************************

PRODUCT PRODUCT PRODUCT 1-1 1-2 1-3 --------- --------- --------- INVENTARIO INICIAL 0 0 0 + PRODUCCION 85,000 0 0 + PRODUCCION DE EMERGENCIA 0 0 0 = DISPONIBLE PARA VENTA 85,000 0 0 - VENTAS REGION 1 (LATIN AM) -13,558 0 0 REGION 2 (U.S. ) -35,905 0 0 REGION 3 (U.K. ) -14,996 0 0 REGION 4 (EUROPA ) -20,540 0 0 = INVENTARIO FINAL 1 0 0

Movimiento del inventario muestra que solo 1 unidad quedó después de ventas en las 4 regiones.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A ANALISIS DE FLUJO DE CAJA, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 10 ***************************************************************************** BALANCE INICIAL DE "EFECTIVO" (BALANCE FINAL,TRIMESTRE 0) 100,000,000 + "VAL.NEGOCIABLES"(CONVERTIDOS A "EFECTIVO") EN TRIM 1) 0 - "PRESTAMOS" (LIQUID. DURANTE TRIM.) 1) 0 + CAMBIOS DE INVERSION "INV.DE PROD.TERMINADOS" PRODUCT 1-1 (De 0 A 360) -360 PRODUCT 1-2 (De 0 A 0) 0 PRODUCT 1-3 (De 0 A 0) 0 + CAMBIO DE INVER. "PLANTA" (De 0 A 101,475,000) -101,475,000 + "INGRESO NETO" 3,163,467 = BLNCE INIC.DE EFECTIVO DE FIN DE TRIM. 1,688,107 - "DIVIDENDOS"(PAGADOS AL FINAL TRIM.) 1) 0 = BALANCE REAL DE EFECTIVO (FINAL TRIM). 1) 1,688,107 - EXCESO OPERATIVO DE EFECTIVO(A VALORES NEGOCIABLES) 0 + DEFICIT OPERAT.DE EFECTIVO(A PRESTAMOS) 1,074,360 = BALANCE FINAL DE EFECTIVO (FIN TRIM.) 1) 2,762,467

*** NOTAS *** (1) "VALORES NEGOCIABLES" y "PRESTAMOS" en la segunda y tercera línea de arriba se refieren a los valores de la hoja de balance del trim. anterior (2) CAMBIOs EN INVERSION pueden ser positivo, negativo o cero. Un CAMBIO EN INVERSION positivo (negativo) {cero} corresponde a un incremento (disminución) {sin cambios} en el valor en dólares de la inversión del último trimestre al trimestre actual lo que lleva a una disminución (incremento) {sin cambios} en el balance de "EFECTIVO" del trimestre actual. (3) En todo trimestre, la capacidad de planta se deprecia. El proceso de depreciación resulta en adiciones a efectivo, al convertir inversión en capac.de planta en efectivo el cual puede ser usado para otros propósitos operat. y de inversión. El CAMBIO EN INVERSION EN PLANTA incluye un efecto de increm.de efectivo así como disminuc.de efectivo al ordenar capac.planta

***************************************************************************** REPORT.DE DESEMPEÑO OPERATIVO,FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 10 *****************************************************************************

PARTIC.MERCADO(%) ----------------- INGRESOS ($) GANANCIAS($) ROI (%) VOLUMEN DOLAR ------------ ------------ ------- ------- -------

TRIMESTRE ACTUAL 55,249,350 3,163,467 12.7 20.00 20.00 TRIMESTRE PREVIO 55,249,350 3,163,467 12.7 20.00 20.00 TASA DE CAMBIO .0% .0% .0% .0% .0%

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A CALCULO DETALLADO DE COSTO VARIABLE, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 11 *****************************************************************************

PRODUCT PRODUCT PRODUCT COMPONENTES DE COSTOS 1-1 1-2 1-3 ---------------------------------------- -------- -------- -------- MATER. PRIMA #1 [SYNTECH] 22.50 22.50 22.50 MATER. PRIMA #2 [PLUMBO] 31.50 31.50 31.50 MATER. PRIMA #3 [GLOMP] 13.50 13.50 13.50 MATER. PRIMA #4 [TRIMICRO] 1.50 1.50 1.50 MATER. PRIMA #5 [FRALANGE] .75 .75 .75 MATER. PRIMA (Experience Curve Adjust.) .00 .00 .00 MANO DE OBRA (Base) 30.00 30.00 30.00 MANO DE OBRA (Ajuste Suavizante) .00 .00 .00 MANO DE OBRA (Ajuste Curva Experiencia) .00 .00 .00 PRODUCCION (Base) 60.00 60.00 60.00 PRODUCCION (Ajuste Suavizante) .00 .00 .00 PRODUCCION (Ajuste Curva de Experiencia) .00 .00 .00 EMPAQUES 10.00 10.00 10.00 DEPRECIACION VARIABLE 90.00 90.00 90.00 SUB-TOTAL COSTOS VARIABLES 259.75 259.75 259.75 COMPATIBILIDAD (Impacto Costo Premium) 41.56 41.56 41.56 GARANTIA (Impacto Costo Premium) 57.85 57.85 57.85 TOTAL COSTOS VARIABLES 359.16 359.16 359.16

***************************************************************************** ESTIMADOS ANALI.COSTO PRODUCTOS, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 11 *****************************************************************************

ESTIMADOS DE SGTE. TRIM. CURVA EXPERIENCIA AJUSTADA VARIABLE (Por Unid) COSTS ANALISIS DE MARGEN -------------------------------- ========================== MATERIA PDCOST PROD PRIMA +CSTEM +M.O. TOTAL PRECIO COSTO MARGEN ------ ------ ------ -------- -------- -------- --------

PRODUCT 1-1 68.33 100.00 87.80 354.15 650.00 354.15 295.85 PRODUCT 1-2 69.75 100.00 90.00 359.16 .00 359.16 -359.16 PRODUCT 1-3 69.75 100.00 90.00 359.16 .00 359.16 -359.16

*** NOTAS *** (1) Costo de depreciación variable (PDCOST) ha sido estimado asumiendo que la producción del sgte. trimestre es igual a la capacidad de planta. (2) En esta tabla, CSTEM se refiere a costos de empaque. (3) Las cantidades del ANALISIS DE MARGEN no incluyen transporte, envío, aranceles y tarifas. También, los dsctos a distribuidores se asumen ser $0 (4) TOTAL incluye el impacto del costo premium de Compatibilidad y Garantía.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A PRECISION DE PRONOSTICO DE VENTAS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 12 *****************************************************************************

REGION PRONO VENTAS ORDENES REAL + PUNTAJE PRODUCTO MERCADO DE VENTAS REALES INCUMPLI INCUMPLI PRECISION ------- ------ -------- -------- -------- -------- --------

1-1 1 21,250 13,558 0 13,558 43.27 1-1 2 21,250 35,905 0 35,905 59.18 1-1 3 21,250 14,996 0 14,996 58.30 1-1 4 21,250 20,540 0 20,540 96.54 PROMEDIO (Trimestre Actual) 64.32

EN 4 PRONOSTICOS DE VENTAS EN EL AÑO ACTUAL: PUNTAJE DE PRONOSTICOS ACUMULADO (Total) = 257.29 PUNTAJE PROM. DE PRONOSTICOS (x Pronós.) = 64.32

*** NOTA *** Solamente pronóst.asociados con particip.de mercado de al menos 2.5% in a región son contados en el cálculo del puntaje de precisión de pronósticos.

***************************************************************************** MERCADO DE ACCIONES, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 12 *****************************************************************************

PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 1 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 2 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 3 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 4 $ 100.00 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 5 $ 100.00

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A FACTURACION DE INV.MERCADOS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 13 *****************************************************************************

ESTUDIO COSTO # DESCRIPCION DE ESTUDIOS INV.MERCADOS COST TIMES COST ----- ---------------------------------------- ------- -------- ---------

NO SE HAN REALIZADO ESTUDIOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

*** NOTA *** Este reporte de facturaci¢n de estudios de inv. de mercados est basado en preordenes del trim 0 y facturados en conexi¢n con trimestr. 1. Tasas de primas de inv. de mercados, en conexi¢n con inv. de mercados sindicada y personalizada, est n basadas en trim. 0.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A MSJES DE ESTADOS FINANCIEROS Y OPERATIVOS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 14 ***************************************************************************** SITUACION DE USO DE CAPACIDAD Capacidad actual es 135,300 units; capac. pendiente es 0 units. Sin cambios en producción, el uso de capac.en sgte periodo será 62.8%. Capac. del sgte trim. es 159.2% of current quarter sales volume.

ACTIVIDAD DE PRODUCCION DE EMERGENCIA No hay productos con producción de emergencia este trimestre

NIVELES DE INVENTARIO Todos los productos tiene muy poco (o cero) inventario.

ESTADO DE FORMULACION DE PRODUCTO Product 1-1 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7. Product 1-2 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7. Product 1-3 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7.

EXPERIENCIA ACUMULADA DE PRODUCCION CON FORMULACION ACTUAL Product 1-1 tiene experiencia acum.de producción de 85,000 units. Product 1-2 tiene experiencia acum.de producción de 0 units. Product 1-3 tiene experiencia acum.de producción de 0 units.

PUNTAJES DE PRECISION DE PRONOSTICOS DE VENTAS Product 1-1, region 1, precisión pronóstico de vtas muy mala [ 43.27]. Product 1-1, region 4, precisión pronóstico de vtas excelente [ 96.54].

MARGENES REGIONALES BRUTOS Todos los prods.en todas las regiones tienen márg.de contrib. > a 25%.

***************************************************************************** FIRM 1: ?????????????????????????????????????????????????? INDUSTRIA A NOTICIAS ESPECIALES , FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 15 *****************************************************************************

MARCAS: SOLAMENTE ALGUNAS MARCAS ESTAN DISPONIBLES PARA SU USO Marca 1 está disponible para ser usada. Marca 2 está disponible para ser usada. Marca 3 está disponible para ser usada. Marca 4 no está disponible para ser usada.

ESTACIONALIDAD: NO EXISTE ESTACIONALIDAD Estudios recientes muestran que no existe estacionalidad en la industria vaporaje. Las creencias previas sobre la estacionalidad de las ventas de vaporajes son incorrectas.

RESTRICCIONES TECNOLOGICAS DE VAPORAJES Atributos #1-#5 deben sumar entre 75 y 200. Atributo #5 [Fralange ] debe ser igual a 5.

COSTOS RELATIVOS A LA REGION Transporte y Aranceles Envío Tarifas -------------- -------- Region 1 (LATIN AM) $ 16.00/unid .0% Region 2 (U.S. ) $ 21.00/unid 2.0% Region 3 (U.K. ) $ 31.00/unid 4.0% Region 4 (EUROPA ) $ 33.00/unid 6.0%

****************************************** MARKETING DECISION VARIABLES FOR BRAND 1-1 ****************************************** REGION #1 REGION #2 REGION #3 REGION #4 ---------- ---------- ---------- ---------- ACTIVE STATUS? YES YES YES YES MANUFACTURER PRICE 650 650 650 650 DEALER REBATES 50 0 0 0 ADVERTISING 1,000,000 1,500,000 1,000,000 1,000,000 MEDIA CONTENT 1 1 1 1 MEDIA MIX ALLOCATIONS 55555 55555 55555 55555 PROMOTION 500,000 500,000 500,000 500,000 PROMOTIONAL TYPE 10 10 10 10 SALES VOLUME FORECAST 22,000 38,000 19,000 21,000 PRODUCTION ORDER FOR BRAND #1 100,000 EMERGENCY PRODUCTION LIMIT FOR BRAND #1 5% RESEARCH AND DEVELOPMENT FOR BRAND #1 250,000

CURRENT FORMULATION FOR BRAND #1 30/30/30/ 5/ 5/5/5

REFORMULATION BIDDING STATUS: BID PRICE FOR REFORMULATION QUEUE POSITION 0 REFORMULATION TRY #1 0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0 REFORMULATION TRY #2 0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0 REFORMULATION TRY #3 0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0

DECISIÓN TOMADA POR LA FIRMA 1 PARA EL TRIM. 2

********************************************************************** OTHER DECISION VARIABLES AND SALES FORCE DECISION VARIABLES FOR FIRM 1 ********************************************************************** NEW PLANT CAPACITY ORDER 0 UNITS DIVIDEND PAYMENT 0 FINANCIAL STATEMENT RESULTS PRESENTATION STYLE 1 FIRM NAME "arquenteron “

REGION #1 REGION #2 REGION #3 REGION #4 ---------- ---------- ---------- ---------- SALES FORCE SALARY (PER MONTH) 2,500 2,500 2,500 2,500 SALES FORCE COMMISSION (%) 1 1 5 1 SALES FORCE SIZE (# OF REPS) 50 50 50 50 TIME ALLOCATION %S: BRAND #1 100 100 100 100 TIME ALLOCATION %S: BRAND #2 0 0 0 0 TIME ALLOCATION %S: BRAND #3 0 0 0 0

REPORTE DE RESULTADOS DE LA FIRMA 1 CORRESPONDIENTE

AL TRIMESTRE 2

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO ACTUAL DE PRODUCTO, PRODUCT 1-1, TRIM. 2 PAG. 1 ***************************************************************************** TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- PRODUCTO ACTIVO SI SI SI SI SI VENTAS (Unid) 90,967 15,420 38,212 17,272 20,063 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 0 PRECIO 650 650 650 650 650 DESCUENTOS DISTRIB 8 50 0 0 0 INGRESOS 59,128,550 10,023,000 24,837,800 11,226,800 13,040,950 COSTO PRODUCTOS 32,865,383 5,571,077 13,805,578 6,240,185 7,248,543 DSCTOS OFRECIDOS 771,000 771,000 0 0 0 COMISION VENTAS 1,040,357 100,230 248,378 561,340 130,409 TRANSPORTE 2,246,683 246,720 802,452 535,432 662,079 ARANCELES-TARIFAS 1,728,282 0 496,755 449,071 782,456 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 20,476,845 3,333,973 9,484,637 3,440,772 4,217,463

COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 457,899 142,671 100,554 110,004 104,670 PUBLICIDAD 4,500,000 1,000,000 1,500,000 1,000,000 1,000,000 PROMOCION 2,000,000 500,000 500,000 500,000 500,000 SALARIO VENTAS 1,500,000 375,000 375,000 375,000 375,000 GASTOS GEN.VTAS 2,540,357 475,230 623,378 936,340 505,409 TOTAL COSTO FIJO 10,998,256 2,492,901 3,098,932 2,921,344 2,485,079 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 9,478,589 841,072 6,385,705 519,428 1,732,384

CONTENIDO Y MEZCLA DE MEDIOS 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 1 & 55555 TIPO PROMOCIONAL 10 10 10 10 FUERZA VTAS: TAMAÑO 50 50 50 50 DISTRIB. DEL TIEMPO (%v) 100 100 100 100 ESFUERZO 50.00 50.00 50.00 50.00 SALARIO + COMISION 2,500 + 1 2,500 + 1 2,500 + 5 2,500 + 1 PRONOSTICO DE VENTAS (Unids) 22,000 38,000 19,000 21,000

COMPOSICION DEL PRODUCTO 30/30/30/ 5/ 5/5/5 ORDEN DE PRODUCCION (Unids) 100,000 LIMITE PRODUCCION DE EMERGENCIA (%) 5 INVESTIGACION & DESARROLLO 250,000 ORDEN DE CAPACIDAD DE PLANTA (Unids) 0

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A ASIGNACION MEZCLA DE MEDIOS PUBL., PRODUCT 1-1, TRIM. 2 PAG. 2 *****************************************************************************

TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MEZCLA DE MEDIOS [#s] 55555 55555 55555 55555

GASTOS EN PUBLICIDAD Marketing Directo 900,000 200,000 300,000 200,000 200,000 Revistas 900,000 200,000 300,000 200,000 200,000 Diarios 900,000 200,000 300,000 200,000 200,000 Radio 900,000 200,000 300,000 200,000 200,000 Television 900,000 200,000 300,000 200,000 200,000 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- Total 4,500,000 1,000,000 1,500,000 1,000,000 1,000,000

***************************************************************************** ESTADO OPERATIVO DE PRODUCTO ACUMULADO, PRODUCT 1-1, TRIM. 2 PAG. 2 ***************************************************************************** TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3 REGION 4 REGIONES (LATIN AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA ) ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- VENTAS (Unid) 175,966 28,978 74,117 32,268 40,603 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 0 PRECIO 650 650 650 650 650 DESCUENTOS DISTRIB 4 26 0 0 0 INGRESOS 114,377,900 18,835,700 48,176,050 20,974,200 26,391,950 COSTO PRODUCTOS 63,393,749 10,440,588 26,701,271 11,626,170 14,625,720 DSCTOS OFRECIDOS 771,000 771,000 0 0 0 COMISION VENTAS 1,592,850 188,357 481,760 658,814 263,919 TRANSPORTE 4,360,312 463,648 1,556,457 1,000,308 1,339,899 ARANCELES-TARIFAS 3,386,000 0 963,519 838,966 1,583,515 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 40,873,989 6,972,107 18,473,043 6,849,942 8,578,897

COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 1,000,609 299,405 241,370 251,708 208,126 PUBLICIDAD 8,500,000 2,000,000 2,500,000 2,000,000 2,000,000 PROMOCION 4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 SALARIO VENTAS 3,000,000 750,000 750,000 750,000 750,000 GASTOS GEN.VTAS 4,592,850 938,357 1,231,760 1,408,814 1,013,919 TOTAL COSTO FIJO 21,093,459 4,987,762 5,723,130 5,410,522 4,972,045 ----------- ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 19,780,530 1,984,345 12,749,913 1,439,420 3,606,852

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO DIVISIONAL ACTUAL , FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 7 *****************************************************************************

TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- VENTAS (Unid) 90,967 90,967 0 0 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 PRECIO 650 650 0 0 DESCUENTOS DISTRIB 8 8 0 0 INGRESOS 59,128,550 59,128,550 0 0 COSTO PRODUCTOS 32,865,383 32,865,383 0 0 DSCTOS OFRECIDOS 771,000 771,000 0 0 COMISION VENTAS 1,040,357 1,040,357 0 0 TRANSPORTE 2,246,683 2,246,683 0 0 ARANCELES-TARIFAS 1,728,282 1,728,282 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 20,476,845 20,476,845 0 0

TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 457,899 457,899 0 0 PUBLICIDAD 4,500,000 4,500,000 0 0 HONORARIOS CONSULTORIA 0 GASTOS GEN.CORP. 250,000 DEPRECIACION 3,044,249 VENTAS LIQUIDACION 0 0 0 0 PRIMAS EMERGENCIA 0 0 0 0 INTRODUCCIONES 0 0 0 0 CARGOS INVENTARIO 81,606 81,606 0 0 INV.DE MERCADOS 15,000 COSTO ORDEN PROD 100,000 100,000 0 0 PROMOCION 2,000,000 2,000,000 0 0 REFORMULACIONES 0 0 0 0 I & D 250,000 250,000 0 0 GASTOS DE VENTAS 0 SALARIO VENTAS 1,500,000 1,500,000 0 0 GASTOS GEN.VTAS 2,540,357 2,540,357 0 0 TOTAL COSTO FIJO 14,739,111 11,429,862 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 5,737,734 9,046,983 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESO NO-OPERAT -32,230 MENOS: IMPUESTOS 2,852,752 =========== INGRESO NETO 2,852,752 ===========

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO DIVISIONAL ACUMULADO , FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 8 *****************************************************************************

TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- VENTAS (Unid) 175,966 175,966 0 0 ORD.INCUMPLIDAS 0 0 0 0 PRECIO 650 650 0 0 DESCUENTOS DISTRIB 4 4 0 0 INGRESOS 114,377,900 114,377,900 0 0 COSTO PRODUCTOS 63,393,749 63,393,749 0 0 DSCTOS OFRECIDOS 771,000 771,000 0 0 COMISION VENTAS 1,592,850 1,592,850 0 0 TRANSPORTE 4,360,312 4,360,312 0 0 ARANCELES-TARIFAS 3,386,000 3,386,000 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- MARGEN BRUTO 40,873,989 40,873,989 0 0

TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTO PRODUCTS 1-1 1-2 1-3 ----------- ----------- ----------- ----------- COSTOS FIJOS: GASTOS GEN.ADM. 1,000,609 1,000,609 0 0 PUBLICIDAD 8,500,000 8,500,000 0 0 HONORARIOS CONSULTORIA 0 GASTOS GEN.CORP. 500,000 DEPRECIACION 6,419,248 VENTAS LIQUIDACION 0 0 0 0 PRIMAS EMERGENCIA 0 0 0 0 INTRODUCCIONES 0 0 0 0 CARGOS INVENTARIO 81,615 81,615 0 0 INV.DE MERCADOS 15,000 COSTO ORDEN PROD 200,000 200,000 0 0 PROMOCION 4,000,000 4,000,000 0 0 REFORMULACIONES 0 0 0 0 I & D 500,000 500,000 0 0 GASTOS DE VENTAS 0 SALARIO VENTAS 3,000,000 3,000,000 0 0 GASTOS GEN.VTAS 4,592,850 4,592,850 0 0 TOTAL COSTO FIJO 28,809,322 21,875,074 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESOS OPERAT. 12,064,667 18,998,915 0 0 ----------- ----------- ----------- ----------- INGRESO NO-OPERAT -32,230 MENOS: IMPUESTOS 6,016,218 =========== INGRESO NETO 6,016,219 ===========

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A BALANCE DIVISIONAL , FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 9 ***************************************************************************** ACTIVOS ------ EFECTIVO 4,730,283 VALORES NEGOCIABLES 8,591,298 INVENTARIO DE PRODUCTOS TERMINADOS: PRODUCT 1-1 ( 9,034 Unids) [$ 361.29 Por Unid] 3,263,888 PRODUCT 1-2 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PRODUCT 1-3 ( 0 Unids) [$ .00 Por Unid] 0 PLANTA{localiz.en Region 1 (LATIN AM)}: PLANTA ACTUAL [CAPACIDAD= 119,241] 89,430,750 PLTA. P' DENTRO DE 1 TRIMESTRE(S) [CAPACIDAD= 0] 0 TOTAL ACTIVOS 106,016,219 LIABILITIES AND EQUITY ---------------------- PRESTAMOS 0 CAPITALIZACION CORPORATIVA INICIAL (TRIM. 0) 100,000,000 - DIVIDENDOS PAGADOS, PREVIOS A ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 1 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 2 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 3 DE ESTE AÑO 0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 4 DE ESTE AÑO 0 + GANANCIAS RETENIDAS(ING.DESPUES IMPUESTOS ANTES DE ESTE AÑO 0 + GANACIAS A LA FECHA (INGRESO DESPUES DE IMPUESTOS ESTE AÑO) 6,016,219 TOTAL OBLIGACIONES Y ACCIONES DE INTERES VARIABLE 106,016,219

***************************************************************************** TRANSACCIONES DE INVEN.DE PROD.TERM., FIRMA 1, TRIM. 2 PAG. 9 *****************************************************************************

PRODUCT PRODUCT PRODUCT 1-1 1-2 1-3 --------- --------- --------- INVENTARIO INICIAL 1 0 0 + PRODUCCION 100,000 0 0 + PRODUCCION DE EMERGENCIA 0 0 0 = DISPONIBLE PARA VENTA 100,001 0 0 - VENTAS REGION 1 (LATIN AM) -15,420 0 0 REGION 2 (U.S. ) -38,212 0 0 REGION 3 (U.K. ) -17,272 0 0 REGION 4 (EUROPA ) -20,063 0 0 = INVENTARIO FINAL 9,034 0 0

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A ANALISIS DE FLUJO DE CAJA, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 10 ***************************************************************************** BALANCE INICIAL DE "EFECTIVO" (BALANCE FINAL,TRIMESTRE 1) 2,762,467 + "VAL.NEGOCIABLES"(CONVERTIDOS A "EFECTIVO") EN TRIM 2) 0 - "PRESTAMOS" (LIQUID. DURANTE TRIM.) 2) -1,074,360 + CAMBIOS DE INVERSION "INV.DE PROD.TERMINADOS" PRODUCT 1-1 (De 360 A 3,263,888) -3,263,528 PRODUCT 1-2 (De 0 A 0) 0 PRODUCT 1-3 (De 0 A 0) 0 + CAMBIO DE INVER. "PLANTA" (From 101,475,000 A 89,430,750) 12,044,250 + "INGRESO NETO" 2,852,752 = BLNCE INIC.DE EFECTIVO DE FIN DE TRIM. 13,321,581 - "DIVIDENDOS"(PAGADOS AL FINAL TRIM.) 2) 0 = BALANCE REAL DE EFECTIVO (FINAL TRIM). 2) 13,321,581 - EXCESO OPERATIVO DE EFECTIVO(A VALORES NEGOCIABLES) -8,591,298 + DEFICIT OPERAT.DE EFECTIVO(A PRESTAMOS) 0 = BALANCE FINAL DE EFECTIVO (FIN TRIM.) 2) 4,730,283

*** NOTAS *** (1) "VALORES NEGOCIABLES" y "PRESTAMOS" en la segunda y tercera línea de arriba se refieren a los valores de la hoja de balance del trim. anterior (2) CAMBIOs EN INVERSION pueden ser positivo, negativo o cero. Un CAMBIO EN INVERSION positivo (negativo) {cero} corresponde a un incremento (disminución) {sin cambios} en el valor en dólares de la inversión del último trimestre al trimestre actual lo que lleva a una disminución (incremento) {sin cambios} en el balance de "EFECTIVO" del trimestre actual. (3) En todo trimestre, la capacidad de planta se deprecia. El proceso de depreciación resulta en adiciones a efectivo, al convertir inversión en capac.de planta en efectivo el cual puede ser usado para otros propósitos operat. y de inversión. El CAMBIO EN INVERSION EN PLANTA incluye un efecto de increm.de efectivo así como disminuc.de efectivo al ordenar capac.planta

***************************************************************************** REPORT.DE DESEMPEÑO OPERATIVO,FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 10 *****************************************************************************

PARTIC.MERCADO(%) ----------------- INGRESOS ($) GANANCIAS($) ROI (%) VOLUMEN DOLAR ------------ ------------ ------- ------- -------

TRIMESTRE ACTUAL 59,128,550 2,852,752 11.4 19.73 19.53 TRIMESTRE PREVIO 55,249,350 3,163,467 12.7 20.00 20.00 TASA DE CAMBIO 7.0% -9.8% -9.8% -1.4% -2.3%

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A CALCULO DETALLADO DE COSTO VARIABLE, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 11 *****************************************************************************

PRODUCT PRODUCT PRODUCT COMPONENTES DE COSTOS 1-1 1-2 1-3 ---------------------------------------- -------- -------- -------- MATER. PRIMA #1 [SYNTECH] 22.50 22.50 22.50 MATER. PRIMA #2 [PLUMBO] 31.50 31.50 31.50 MATER. PRIMA #3 [GLOMP] 13.50 13.50 13.50 MATER. PRIMA #4 [TRIMICRO] 1.50 1.50 1.50 MATER. PRIMA #5 [FRALANGE] .75 .75 .75 MATER. PRIMA (Experience Curve Adjust.) -1.42 .00 .00 MANO DE OBRA (Base) 30.00 30.00 30.00 MANO DE OBRA (Ajuste Suavizante) 2.65 .00 .00 MANO DE OBRA (Ajuste Curva Experiencia) -.80 .00 .00 PRODUCCION (Base) 60.00 60.00 60.00 PRODUCCION (Ajuste Suavizante) 2.65 .00 .00 PRODUCCION (Ajuste Curva de Experiencia) -1.53 .00 .00 EMPAQUES 10.00 10.00 10.00 DEPRECIACION VARIABLE 90.00 90.00 90.00 SUB-TOTAL COSTOS VARIABLES 261.29 259.75 259.75 COMPATIBILIDAD (Impacto Costo Premium) 41.81 41.56 41.56 GARANTIA (Impacto Costo Premium) 58.19 57.85 57.85 TOTAL COSTOS VARIABLES 361.29 359.16 359.16

***************************************************************************** ESTIMADOS ANALI.COSTO PRODUCTOS, FIRM 1, TRIM. 3 PAG. 11 *****************************************************************************

ESTIMADOS DE SGTE. TRIM. CURVA EXPERIENCIA AJUSTADA VARIABLE (Por Unid) COSTS ANALISIS DE MARGEN -------------------------------- ========================== MATERIA PDCOST PROD PRIMA +CSTEM +M.O. TOTAL PRECIO COSTO MARGEN ------ ------ ------ -------- -------- -------- --------

PRODUCT 1-1 54.46 100.00 66.88 306.05 650.00 306.05 343.95 PRODUCT 1-2 69.75 100.00 90.00 359.16 .00 359.16 -359.16 PRODUCT 1-3 69.75 100.00 90.00 359.16 .00 359.16 -359.16

*** NOTAS *** (1) Costo de depreciación variable (PDCOST) ha sido estimado asumiendo que la producción del sgte. trimestre es igual a la capacidad de planta. (2) En esta tabla, CSTEM se refiere a costos de empaque. (3) Las cantidades del ANALISIS DE MARGEN no incluyen transporte, envío, aranceles y tarifas. También, los dsctos a distribuidores se asumen ser $0 (4) TOTAL incluye el impacto del costo premium de Compatibilidad y Garantía.

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A PRECISION DE PRONOSTICO DE VENTAS, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 12 *****************************************************************************

REGION PRONO VENTAS ORDENES REAL + PUNTAJE PRODUCTO MERCADO DE VENTAS REALES INCUMPLI INCUMPLI PRECISION ------- ------ -------- -------- -------- -------- --------

1-1 1 22,000 15,420 0 15,420 57.33 1-1 2 38,000 38,212 0 38,212 99.45 1-1 3 19,000 17,272 0 17,272 90.00 1-1 4 21,000 20,063 0 20,063 95.33 PROMEDIO (Trimestre Actual) 85.52

EN 8 PRONOSTICOS DE VENTAS EN EL AÑO ACTUAL: PUNTAJE DE PRONOSTICOS ACUMULADO (Total) = 599.39 PUNTAJE PROM. DE PRONOSTICOS (x Pronós.) = 74.92

*** NOTA *** Solamente pronóst.asociados con particip.de mercado de al menos 2.5% en una región son contados en el cálculo del puntaje de precisión de pronósticos.

***************************************************************************** MERCADO DE ACCIONES, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 12 *****************************************************************************

PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 1 $ 116.57 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 2 $ 66.65 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 3 $ 117.25 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 4 $ 102.25 PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 5 $ 69.20

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A FACTURACION DE INV.MERCADOS, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 13 *****************************************************************************

ESTUDIO COSTO # DESCRIPCION DE ESTUDIOS INV.MERCADOS COST TIMES COST ----- ---------------------------------------- ------- -------- ---------

55 INFORMATION SYSTEMS COSTS {PAG. COUNTS} 1,000 15 15,000 TOTAL 15,000

*** NOTA *** Este reporte de facturaci¢n de estudios de inv. de mercados est basado en preordenes del trim 1 y facturados en conexi¢n con trimestr. 2. Tasas de primas de inv. de mercados, en conexi¢n con inv. de mercados sindicada y personalizada, est n basadas en trim. 1.

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A MSJES DE ESTADOS FINANCIEROS Y OPERATIVOS, FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 14 ***************************************************************************** SITUACION DE USO DE CAPACIDAD Capacidad actual es 119,241 units; capac. pendiente es 0 units. Sin cambios en producción, el uso de capac.en sgte periodo será 83.9%. Capac. del sgte trim. es 131.1% of current quarter sales volume.

ACTIVIDAD DE PRODUCCION DE EMERGENCIA No hay productos con producción de emergencia este trimestre

NIVELES DE INVENTARIO Todos los productos tiene muy poco (o cero) inventario.

ESTADO DE FORMULACION DE PRODUCTO Product 1-1 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7. Product 1-2 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7. Product 1-3 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7.

EXPERIENCIA ACUMULADA DE PRODUCCION CON FORMULACION ACTUAL Product 1-1 tiene experiencia acum.de producción de 185,000 units. Product 1-2 tiene experiencia acum.de producción de 0 units. Product 1-3 tiene experiencia acum.de producción de 0 units.

PUNTAJES DE PRECISION DE PRONOSTICOS DE VENTAS Product 1-1, region 2, precisión pronóstico de vtas excelente [ 99.45]. Product 1-1, region 4, precisión pronóstico de vtas excelente [ 95.33].

MARGENES REGIONALES BRUTOS Todos los prods.en todas las regiones tienen márg.de contrib. > a 25%.

***************************************************************************** FIRM 1: arquenteron INDUSTRIA A NOTICIAS ESPECIALES , FIRM 1, TRIM. 2 PAG. 15 *****************************************************************************

MARCAS: SOLAMENTE ALGUNAS MARCAS ESTAN DISPONIBLES PARA SU USO Marca 1 está disponible para ser usada. Marca 2 está disponible para ser usada. Marca 3 está disponible para ser usada. Marca 4 no está disponible para ser usada.

ESTACIONALIDAD: NO EXISTE ESTACIONALIDAD Estudios recientes muestran que no existe estacionalidad en la industria vaporaje. Las creencias previas sobre la estacionalidad de las ventas de vaporajes son incorrectas.

RESTRICCIONES TECNOLOGICAS DE VAPORAJES Atributos #1-#5 deben sumar entre 75 y 200. Atributo #5 [Fralange ] debe ser igual a 5.

COSTOS RELATIVOS A LA REGION Transporte y Aranceles Envío Tarifas -------------- -------- Region 1 (LATIN AM) $ 16.00/unid .0% Region 2 (U.S. ) $ 21.00/unid 2.0% Region 3 (U.K. ) $ 31.00/unid 4.0% Region 4 (EUROPA ) $ 33.00/unid 6.0%

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