METODOS CUALITATIVOS PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS

Estos métodos se utilizan cuando el entorno es volátil o cuando hay pocos

datos para construir una serie estadística (por ejemplo, en nuevos productos o

nuevas tecnologías), involucrando intuición y experiencia.

Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores

causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en

opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan

presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad,

desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones

intuitivas respecto a eventos futuros.

Consulta a la fuerza de ventas.

En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las

personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están

elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las

compañías.

Ventajas

La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de

saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro

cercano, y en qué cantidades.

Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o

regiones. Esta información puede ser útil para propósitos de

administración de inventarios, distribución y formación de fuerza de

ventas.

Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener

cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales.

Desventajas

Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los

sesgos en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por

naturaleza y otras son más cautelosas

Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia

entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.

Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del

rendimiento, el personal de ventas puede subestimar sus pronósticos

para su propio rendimiento o beneficio.

Jurado de opinión Ejecutiva

La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen

de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios

gerentes, para llegar a un solo pronóstico.

Al interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una

consulta escalonada y secuencial a las personas que pueden realizar algún

aporte en la proyección deseada, siguiendo la jerarquía de la organización,

desde los niveles más bajos a los niveles más altos. De esta forma los primeros

consultados serán aquellos que están en contacto con el entorno relevante

(clientes, distribuidores, proveedores, asociaciones gremiales, etc.)

Con estas consultas realizadas, serán los jefes de los encuestados anteriores

los que aporten su estimación, analizando las respuestas de sus subalternos, y

entregando la suya propia, la que se supone más experimentada y

fundamentada

Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente

cuando hay que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como

nuevas promociones, nuevos productos en el mercado o eventos

internacionales no esperados). La opinión ejecutiva suele también utilizarse

para elaborar pronósticos tecnológicos.

Desventajas

Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los

ejecutivos.

En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos

sufren modificaciones independientes.

Método Delphi

El método Delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo

de expertos.

Se usa para elaborar pronósticos a largo plazo de la demanda de productos y

proyecciones de ventas para nuevos productos. También se emplee en

pronósticos sobre tecnología.

Esta forma de pronóstico es útil cuando no existen datos históricos sobre los

cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la

empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien

informadas.

Un coordinador envía preguntas a cada uno de los miembros del grupo de

expertos externos, quienes tal vez ignoran quien más está participando.

Desventajas

El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un año o más) En

ese lapso de tiempo, el panel de personas consideradas como expertas puede

cambiar, lo cual provoca confusión en los resultados, por lo menos, alarga

todavía las este proceso.

Es probable que las respuestas sean menos significativas que si los

expertos tuvieran que asumir la responsabilidad que ellas implican.

Hay pocas evidencias de que los pronósticos Delphi tengan un alto

grado de precisión. Sin embargo se reconoce que su calidad es entre

regular y buena para la identificación de puntos de flexión en la

demanda de nuevos productos.

Los cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones ambiguas o

erróneas.

Investigación de mercado

La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para

determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio

mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de

encuestas encaminadas a la recopilación de datos. La realización de un estudio

de mercado incluye:

a. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y

demográfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el

interés de estas de recibir el producto o servicio.

b. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla

telefónica, por correo o en entrevistas personales.

c. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta,

que debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del

producto o servicio propuesto

d. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios

estadísticos para interpretar las respuestas, determinar si son

adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores económicos

o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la

encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial.

Analogía de ciclos de vida

Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el

conocimiento de las ventas de un producto similar.

A la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas

de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método

puede ser particularmente útil en el pronóstico de ventas de productos nuevos.

Datos históricos

Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia,

por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las

ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también

tengan un aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por

ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en

publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un

aumento del 10%.

Tendencias del mercado*

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del

sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o

pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al

consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento

poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro

mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada

año también tengan un crecimiento del 4%.