MERCHANDISING

JENNIFER ANDRE CANO GUEVARACARLOS FERNANDO TORRES RODRIGUEZ

Orígenes A partir del siglo XX con la aparición de los

grandes almacenes, se produjo un importante cambio en las condiciones de venta:

- El producto se pone al alcance del consumidor eliminando el mostrador y el dependiente.

- El vendedor actúa de mero consultor por lo que su participación no es imprescindible.

- Se generaliza la venta en régimen de libre servicio y aparecen las grandes superficies.

¿Qué significa el término merchandising?

"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".

Definicion por Kepner

Tener el producto adecuado Tener la cantidad de producto adecuada Tener el precio adecuado Tener en cuenta el momento adecuado

para ofrecer el producto. por último, tener en cuenta también

el lugar adecuado para situar el producto.

¿Dónde se aplica el merchandising? 

El "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente.

Objetivo del Merchandising

Provocar mayor demanda del producto ya que ello significa mayor rotación, mayor eficiencia, mayor frecuencia de compra.

Lograr la decisión de compra en el punto de venta.

Decidir o cambiar de preferencias en marca, calidad o precio respecto de decisiones previamente establecidas.

PRINCIPIOS Rentabilidad Ubicación Impacto Disponibilidad Precio Exhibición

ELEMENTOS DEL MERCHANDISING

Atención  Presentación  Decoración Colocación  Precios  Garantía 

PRESENTACIÓN DEL MERCHANDISING

ordenada atractiva visibles

limpia accesible

comunicativa masiva

Funciones del merchandisin

g

Diseño de expositores y

publicidad en el punto

de venta

Supervisar la optima

exhibicion de los productos en el punto

de venta

Crear un ambiente

propicio para provocar

ventas por impulso

Diseño del packaging de los productos para hacerlos

mas atractivos y persuasivos

Gestionar adecuadamente el surtido

para satisfacer la

clientela clave

Aumentar la rotación de

los productos y la

rentabilidad del punto de

venta

Planificación de una campaña de Merchandising(I) Información base del Merchandising del

producto.

Estudio del producto.

Análisis de la competencia.

Objetivos de nuestra Campaña.

Acciones específicas de Merchandising.

Planificación de una campaña de Merchandising(II) Comunicación con los distribuidores y

consumidores.

Forma de distribución de los productos.

Presupuesto de la Campaña.

Control de resultados.

Tipos de compras

Compras racionales (o previstas) 45%

Compras irracionales (o impulsivas) 55%

TIPOS DE MERCHANDISING

Según su naturaleza

Merchandising de presentación

Merchandising de gestión

Merchandising de seducción

Según su naturaleza

Merchandising de presentación: Manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente y lo más rentable posible para el comerciante, tanto respecto al número de unidades vendidas como al margen debeneficio por unidad de producto.

Según su naturaleza

Merchandising de gestión:Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espaciopara obtener el máximo rendimiento posible del lineal.

Según su naturalezaMerchandising de seducción: consiste en la denominada «tienda espectáculo», y pasa por la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del propio distribuido.

Según el tipo de cliente

Para el cliente shopper:El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un establecimiento y no a otro.

Según el tipo de cliente

Para el cliente buyer:Es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya está dentro del punto de venta; basará su decisión de compra en los precios, la calidad de los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato recibido.

Según el ciclo de vida del producto De nacimiento: Cuando se obtiene la

nueva referencia con un distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer pedido, el lineal acordado al producto, etc.

Según el ciclo de vida del producto De ataque: Con el desarrollo positivo

del producto, especialmente comparado con los demás productos de la familia, se debe «negociar y obtener» una ampliación del lineal para este producto.

Según el ciclo de vida del producto

De mantenimiento: Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de defender esta situación lo más eficazmente posible. Las armas son las siguientes: – Dedicación personal. – Buenas relaciones personales con los encargados. – Promociones y animación del lineal.

Según el ciclo de vida del producto De defensa: Con el declive de las

ventas del producto se pone cada vez más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el lineal.

El Merchandising como técnica de marketingSon muchos los beneficios que el merchandising nos ofrece desde

punto de vista estratégico. Entre ellos destacan los siguientes:

Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».

Reducción del tiempo de compra.

Conversión de zonas frías en lugares con vida.

Potenciación de la rotación de productos.

Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».

Acciones para hacer Merchandising

a) Restringir el mostrador b) La exhibición de productosc)  Crear una circulaciónd) Zonas calientes y zonas

frías e) El nivel en las góndolasf) Displays y exhibidores g) Canastos y carritosh) Check out

Elementos en el exterior del establecimiento: Rótulos Entrada al establecimiento Escaparates

Virtual merchandising

Conjunto de métodos y técnicas que pueden ser utilizadas para optimizar el espacio de venta en un entorno de realidad virtual.

Virtual merchandising

Tienda tradicional a la tienda online

LA BÚSQUEDA DE LA LEALTAD EN LA RED Estrategias de generación de valor Estrategias de gestión informativa.