mercadotecnia internacional

PLAN DE EXPORTACIÓN

ENERO – ABRIL 2016PROFESOR : C.P. & MF GABRIELA QUIROZ ZÚÑIGA

Como conducirse en clase

REGLAS EN CLASE:

Asistencia mínima del 85% durante el cuatrimestre.

Justificación de faltas solo con incapacidad del IMSS.

15 minutos de tolerancia en horario de 17:00 hrs. y 5 minutos en otros horarios.

No introducir alimentos o botanas al salón.

No usar celulares en clase. No se permitirán faltas de

respeto o el uso de lenguaje soez en clase.

Se deseas platicar … la cafetería es un buen lugar.

Información personal:Contador Público & Maestría en FinanzasExperiencia: Gerente Administrativo, Gerente de Contabilidad y Auditor financiero.Maestra de idiomasEmpresas: Trilogiq, WOCCU, Colgate Palmolive, Arthur Andersen, Universidad Anáhuac, UTEQ.

Docente: Cuatro años.Email:

[email protected]

PLAN DE EXPORTACIÓN

C.P. & MBAGABRIELA QUIROZ ZUÑIGA

Equipo o material de trabajo: • Computadora• Material académico

proporcionado por el maestro.

PROGRAMA ACADÉMICO:

I. ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL

II. ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

III. INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL COMERCIO EXTERIOR

IV. ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

I. ESTUDIO DE MARKETING INTERNACIONAL

Tratados Internacionales. Analizar siuaciones que

prevalecen en un país. Características del

comercio exterior ( licencias, …sistema arancelario )

III INSTITUCIONES PROMOTORAS DEL CI

Estructura de un tratado internacional.

Analizar las oportunidades de los tratados.

Aplicación de una regla de origen.

Procedimiento y registro ante los organismos e instituciones de apoyo.

“No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso”. Colin Powell.

IV. ANÁLISIS SITUACIONAL DE OPERACIONES

• Analizar las gestiones alternativas de promoción .

• Instituciones que intervienen.• Opciones de financiamiento…..

Caso práctico. Plan de exportación.

• Comprender factores del ambiente de mercado y factores macro ambientales del mercado extranjero en cuestión.

II ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

• Distinguir los conceptos del proceso administrativo.

• Esquemas de la organización.• Registros legales y

certificaciones internacionales.

DEFINICIÓN Y CONCEPTOS DEL MARKETING INTERNACIONAL

• La actividad principal en una organización del marketing consiste en valorar y satisfacer las necesidades del cliente, sin embargo existen otras personas, grupos que interactúan y conforman la naturaleza de esta actividad.

• Es la empresa la que determina la misión, visión y valores, así como el área de negocios a actuar y los objetivos a conseguir. El departamento de marketing ha de trabajar en unión con todas las áreas implicadas y con las fuerzas del entorno.


Existen algunas diferencias entre el marketing nacional y el marketing internacional :

• el entorno internacional con diferentes culturas, • sistemas políticos, sistemas financieros y económicos, • idiomas, moneda, etc., influyen en las decisiones estratégicas

“Piensa en global y actúa en local”

CONCEPTO DE TRATADOS INTERNACIONALES

• Un tratado es un acuerdo internacional celebrado por escrito entre Estados, para el desarrollo y ejecución de tareas específicas.

• Los tratados internacionales generan un acuerdo de voluntades entre dos o más Estados implicados en documentos en los cuales se consignan por escrito obligaciones y derechos para los jurantes, lo que da una mayor credibilidad o seguridad y regula la conducta entre los Estados y de éstos hacia los órganos internacionales con el fin de promover y proteger el respeto de los derechos humanos, la paz y la armonía.

CONCEPTO DE TRATADOS INTERNACIONALESExisten dos maneras de clasificar los tratados: Clasificación de orden formal • Tratados multilaterales o colectivos: las reglas son aceptadas por la mayoría de

los Estados, por ejemplo, la Convención de Viena. • Tratados Bilaterales: obligan a dos países, como el tratado de Venezuela y

Colombia por el golfo de Venezuela. Clasificación de orden material • Tratados-contratos: realización de un negocio jurídico (alianza de comercio, de

limites, etc.), que engendra prestaciones reciprocas entre los Estados, pero cada uno persigue objetivos diferentes.

• Tratados normativos: tienen por objeto formular una regla de derecho y se caracteriza porque la voluntad de todos los que firman tienen idéntico contenido.

• Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN)

• Tratado de Libre Comercio México-Bolivia • Tratado de Libre Comercio México-Chile • Tratado de Libre Comercio México-Costa Rica • Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (Colombia - México y Venezuela) • Tratado de Libre Comercio México-Israel • Tratado de Libre Comercio México-Nicaragua • Tratado de Libre Comercio México-Triángulo del Norte Centroamericano (Guatemala, El Salvador y Honduras) • Tratado de Libre Comercio México-Unión Europea (TLCUE) • Tratado de Libre Comercio México- Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) • Tratado de Libre Comercio México- Uruguay • Acuerdo de Asociación Económica entre México y Japón (AAE)


• Cuando una empresa inicia actividades internacionales lo hace para ofertar productos y servicios en lugares que tienen oportunidades y por la gran competencia que tienen en los mercados donde se encuentran situadas.

• El Marketing Internacional es “la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una nación para obtener beneficios” (Cateora, 2008).


La gestión del marketing internacional requiere el estudio de una serie de variables que permita tomar decisiones y que están relacionadas dando respuesta a preguntas como: • 1. El análisis de si una empresa debe iniciar sus actividades a nivel internacional. • 2. Definir las estrategias que servirán de base para la puesta en marcha del plan de

marketing internacional. • 3. Seleccionar los mercados en los que se va a operar, definir los productos/servicios y las

formas de entrada. • 4. Tener claramente definidos los objetivos.• 5. Puesta en marcha del plan de acción que le permita la consecución de los objetivos fijados.

NECESIDAD DE UNA CULTURA INTERNACIONAL• El marketing debe tener siempre en mente que

para orientar mejor los productos y servicios hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de los distintos mercados objetivos debe conocer, comprender, entender e interpretar con profundidad la cultura de las personas que la componen.

NECESIDAD DE UNA CULTURA INTERNACIONAL• El término cultura proviene del latín cultus que a su vez deriva de la

voz colere que significa cuidado del campo o del ganado. La cultura hace referencia al conjunto de las formas, los modelos o los patrones, explícitos o implícitos, a través de los cuales una sociedad se manifiesta.

• Desde otro punto de vista la cultura es toda la información y habilidades que posee el ser humano. El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que se encargan del estudio de la sociedad, en especial para la psicología, la antropología y la sociología

NECESIDAD DE UNA CULTURA INTERNACIONAL• El proceso de la globalización, obliga a las empresas en sus

transacciones a que sus directivos se ilustren en su formación en lo relativo a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan con el mundo exterior.

• Los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres y tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales.

NECESIDAD DE UNA CULTURA INTERNACIONAL• La sociedad alemana, muestra interés con el desarrollo sostenible, por

temas relacionados con ecología, eliminación de residuos, reciclaje, envases y embalajes, etc. La puntualidad es obligada.

• En Arabia Saudí deberá evitarse hablar de temas relacionados con la religión o el papel de las mujeres en la sociedad. Puede resultar favorable hablar de progreso económico del país, de historia de arte, etc. Durante el Ramadán no se debe comer, beber o fumar delante de los saudís.

AUSTRALIA

• A los australianos les gusta investigar acerca de sus posibles proveedores. Suelen pedir informes comerciales de la empresa extranjera con la que van a negociar. El regateo no es práctica habitual y la oferta inicial tiene que ajustarse a la del cierre final. Pueden llegar a ser clientes fieles si se les corresponde adecuadamente.

BRASIL

• La semana de carnaval y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Es aconsejable conocer las fechas de celebración antes de planificar un viaje de negocios. El adaptar actitudes arrogantes o de superioridad suelen herir susceptibilidades. La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele toma el directivo de mayor posición en el organigrama

CHINA

• La estrategia negociadora en China se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: “El arte de la guerra” y “El arte secreto de la guerra”. Son muy desconfiados y maestros en el uso de los silencios. Lo que no se dice suele ser más importante que lo expresado en directo.

INDIA

• Para hacer negocios en la India hay que contar con un colaborador local. Nunca dicen no directamente ya que lo consideran una falta de cortesía. Suelen utilizar expresiones evasivas. Dado que existen grandes diferencias culturales no debe asumirse que lo que tuvo éxito en una zona, funcionará necesariamente en otra.

ESTADOS UNIDOS

• Estados Unidos es la principal economía del mundo. El contacto visual es percibido como un símbolo de confianza, interés y sinceridad. La profesionalidad es la característica más valorada y ha de utilizarse un lenguaje directo y les gusta utilizar técnicas intimidatorias. Especial cuidado con no criticar su cultura o forma de vivir. Su gran patriotismo les impide aceptar críticas del mundo exterior.

MOTIVOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS

• El mercado doméstico se ha quedado pequeño y la empresa pretende buscar una diversificación de mercados que le permita aumentar sus ventas y su rentabilidad. Compensar una crisis en el mercado interno.

• Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado. • Ganar prestigio en el mercado interno. • Aprovechar la capacidad ociosa de fabricación. • Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas. • Ganar competitividad al luchar con competidores más eficientes.

MOTIVOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS

• Reacción ante la competencia, • Solicitudes de pedidos del extranjero imprevistos, como

etapa previa a una posible consolidación de las exportaciones.

• El mercado internacional es más rentable para el producto, o es el mercado natural por escasez de los productos.

• Incentivos gubernamentales.

BARRERAS A LA INTERNACIONALIZACIÓN

• Algunas de las barreras a la internacionalización tienen un origen interno, de la propia organización, otras vienen impuestas por el mercado.

• Encontramos barreras comerciales y no comerciales, arancelarias y no arancelarias.

• También puede hablarse de barreras legales, resultado de disposiciones de la autoridad administrativa, económicas, relacionadas con el bajo poder adquisitivo de los consumidores de un determinado mercado, y culturales, que pueden limitar o impedir la comercialización de ciertos productos en un mercado.

•

BARRERAS A LA INTERNACIONALIZACIÓN• Hamill (1997) habla de cuatro tipos de barreras a la internacionalización: • Las barreras psicológicas se refieren a los costos, al nivel de aversión al

riesgo del equipo directivo de la empresa o al bajo compromiso con la internacionalización.

• Las barreras organizacionales tienen que ver con la escasez de recursos de la empresa, ya sean materiales o cognitivos. En esta categoría se incluyen la ausencia de personal experimentado en comercio exterior, la falta de conocimiento sobre los mercados internacionales, o las dificultades para encontrar distribuidores, entre otras.

• Las barreras operacionales están relacionadas con problemas derivados del idioma, de la gestión de la documentación necesaria para las exportaciones, o del riesgo financiero.

• Finalmente, las barreras referentes al producto/mercado derivan de la falta de adecuación del producto a los mercados internacionales, de los problemas en la selección de mercados, o de la falta de competitividad en precios.

TÉCNICAS ANALÍTICAS PARA LA INVESTIGACIÓN EN MERCADOS INTERNACIONALES • Los métodos a aplicar para investigar los mercados internacionales

varían en función de lo propósitos y circunstancias de cada caso en particular.

• La tipología considera cuatro clases de investigaciones: exploratorias, descriptivas, explicativas, predictivas y evaluativas.

EXPLORATORIA

• La investigación exploratoria se utiliza, fundamentalmente, en las ocasiones que no hay información previa sobre un determinado fenómeno, de modo que el investigador la utilizará cuando desee realizar una primera “toma de contacto” con un objeto de estudio que no es muy conocido, ó para tener una primera familiarización con el problema de la investigación.

• Los estudios exploratorios se efectúan, en definitiva, cuando el objetivo es examinar un tema o problema de investigación poco estudiado o que no ha sido abordado antes. Generalmente, determinan tendencias, identifican relaciones potenciales entre variables y establecen el `tono’ de investigaciones posteriores más rigurosas.

DESCRIPTIVA

• La investigación descriptiva se pregunta por la naturaleza de un fenómeno social, y su objetivo es ofrecer una definición de la realidad, examinar un fenómeno para caracterizarlo del mejor modo posible o para diferenciarlo de otro.

• A través de ella, se busca especificar las propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que sea sometido a análisis (Dankhe, 1989). Miden o evalúan diversos aspectos, dimensiones o componentes del fenómeno o fenómenos a investigar.

• Los tipos de diseño de investigación descriptiva son: los estudios longitudinales y los estudios transversales.

INFORMACIÓN DEL PAÍS (Ficha país/sector)

DEFINICIÓN DEL SECTOR (Delimitación del sector y clasificación arancelaria)

ANÁLISIS DE LA OFERTA (Cuantificación mercado)

ANÁLISIS DE LA DEMANDA(Estructura y volumen)

ACCESIBILIDAD AL MERCADO (Reglamentación arancelaria y documentación)

DESCRIPTIVA

• Los estudios longitudinales recogen datos sobre un grupo de sujetos, siempre los mismos (la muestra), en distintos momentos a lo largo del tiempo.

• En un estudio transversal, por el contrario, se comparan en un único momento temporal distintos grupos de edad; es decir, son diferentes sujetos los que se observan en cada edad de interés, lo que supone un diseño de medidas independientes.

EXPLICATIVA

• La investigación explicativa, está dirigida a responder a las causas de los eventos físicos o sociales.

• Su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno y en qué condiciones se da éste, o por qué dos o más variables están relacionadas.

• Busca establecer las posibles causas o razones de los hechos, tratando de determinar las relaciones de causa y efecto entre los fenómenos.

EVALUATIVA

• La investigación evaluativa cuyo fin es enjuiciar el grado de ejecución y los efectos conseguidos al aplicar un programa de acción social.

• Se trata de la aplicación sistemática de los procedimientos de investigación social para la evaluación, diseño, implantación y utilidad de programas de carácter social.

• Fundamentalmente establece las normas éticas que deberá cumplir el investigador de mercados.

1.- TRABAJO : ANÁLISIS DE INFORMACIÓN DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

• Evaluar el entorno macroambiental de países clientes y países proveedores a través del marketing internacional.

• Reconocer e identificar los factores macroambientales : Política - Economía - Social - Cultural - Desarrollo tecnológico.

• Seleccionar oportunidades de mercado de dos países de :


• El análisis del entorno económico, político, social y ambiental incluye, entre otros aspectos:

• • Cifras de población • Situación política • Centros de concentración de la población • Política cambiaria • Sistema bancario y formas de pago utilizadas • Clima • Estructura social • Infraestructura • Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad) • Ingreso per cápita • Grado de desarrollo……


• Europa (Alemania - Francia - Reino Unido - España - Italia - Suiza )• América (México - Canadá - Estados Unidos - Brasil - Argentina - Chile ) • Asia (China - Japón - Rusia - India - Korea - Arabia Saudita ), • África (Sudáfrica - Marruecos - Nigeria - Angola - Egipto - Argelia ) • Oceanía (Australia - Nueva Zelanda )

2.- ANÁLISIS DEL PRODUCTO

• Competencia local del producto • Cifras de comercio del producto • Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos

sustitutos, etc.)• Canales de distribución• Importadores potenciales • Precios locales del producto

3.- UNA VEZ QUE SE HA DEFINIDO EL PRODUCTO Y EL MERCADO AL QUE SE PRETENDE EXPORTAR, LA SIGUIENTE

ETAPA ES LA DE INVESTIGACIÓN DE :• La fracción arancelaria del producto. • Los documentos y trámites que se involucran en este proceso. • La determinación del precio de exportación. • La elección del medio de transporte más adecuado. • El conocimiento de los acuerdos y tratados comerciales que México tiene firmados

con otros países, para poder hacer uso de los beneficios arancelarios y las condiciones de acceso.

• Las regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas, entre otras), que aplican al producto en el mercado de destino.

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