1. MERCADOTECNIA. CONCEPTO E IMPORTANCIAEl concepto de mercadotecnia hace referencia al proceso mediante el cual una colectividad satisface sus necesidades a travs delintercambiode bienes y servicios. Pero el flujo de la mercadotecnia no slo se dirige en una direccin nica, el consumidor, sino que se basa en la retroalimentacin. Es decir, lainformacinrelativa a los deseos y necesidades de un grupo social se intercambia con la organizacinempresarial para que sta, adems de satisfacer estas aspiraciones, a su vez, sirva de gua para identificar estas necesidades de la propia sociedad.Y as, a travs de este mecanismo decomunicacinen ambos sentidos, se pretende beneficiar a ambas partes. El grupo social objetivo define sus deseos y los satisface, gracias a la oferta empresarial que previamente ha tenido en cuenta estas premisas sociales.Por estos motivos, la mercadotecnia es relevante, sobre todo, en lo referente a que se trata de un proceso de comunicacin que sirve de nexo entre la sociedad con todos sus elementos culturales y/o educacionales, y la empresa, que ha de tener en todo momento una orientacin hacia los primeros.De este modo, podemos afirmar que la mercadotecnia consiste en el estudio de las diferentes tcnicas que analizan este proceso de interaccin y comunicacin que se produce en el mercado entre los diferentes grupos sociales de consumidores y las empresas, con el objetivo de tener la capacidad de regular la demanda y conseguir el liderazgo en el mercado.En la actualidad, y como consecuencia de la Globalizacin y el ritmo frentico al que funcionan los mercados, la mercadotecnia se ampla a otros sectores no econmicos, como son las organizaciones sin nimo de lucro, o lospartidos polticos. Esto es debido al xito en su aplicacin, llegando a ser considerada como indispensable para que las empresas tengan una rpida capacidad de respuesta a la demanda de los consumidores y sean adaptables a las mismas. Lo que es necesario para que las organizaciones sean competitivas, siendo preciso asimismo que sean capaces de adaptarse a las variaciones de la demanda de forma casi automtica, y as, mantenerse en el mercado, adems de, por supuesto, lograr sus objetivos econmicos.Sin embargo, tambin en el marco de estudio de la mercadotecnia surgen opiniones divergentes en cuanto a la tica de la disciplina, pues se considera que la mercadotecnia tiene la capacidad de crear necesidades ficticias manipulando a los consumidores.Por todo ello, debemos concluir, que se deben considerar las estrategias de mercadotecnia como algo imprescindible para la competitividad del negocio en particular, aunque tambin para la estabilidad de la economa en general.Entrminos generales, laimportancia de la mercadotecniase ha visto directamente reflejada en tres grandes reas:1. La economa:Por ejemplo, al generar empleos directos (gerentes de mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas, vendedores, etc...) e indirectos (como el personal que se contrata en un canal de televisin gracias a la publicidad pagada por los auspiciantes), al promover la adquisicin de materias primas para la produccin de nuevos productos o productos ya existentes, al atraer ms capitales, etc... Todo lo cual, da lugar a un movimiento econmico en empresas, organizaciones, pases y en el mundo entero. Segn Richard L. Sandhusen, en las economas de libre empresa y las que dependen del mercado, los procesos de mercadotecnia, como principal fuerza en la creacin de mercados de masa, produccin en masa y distribucin masiva, tambin ayudan a crear altos niveles de actividad comercial, mayores oportunidades de inversiones y alto empleo.2. El mejoramiento del estndar de vida:Hoy en da, se dispone de muchos ms productos y servicios que hacen la vida de las personas ms placentera y llevadera de lo que era hace 50 aos atrs; lo cual, se debe en la gran mayora de los casos, a las diferentes actividades de mercadotecnia, como la investigacin de mercados, que es una de las primeras actividades que se realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las necesidades y deseos de los consumidores.3. La creacin de empresas mas competitivas:La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.En el caso deempresas y organizaciones, laimportancia de la mercadotecniase ha visto reflejada en dos aspectos bsicos: Primero.- Considerando que el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, laimportancia de la mercadotecniaradica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organizacin hacia el logro de ese objetivo. Segundo.- An cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de produccin, etc...) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecniaes la nica que produce ingresos de forma directa.Segn Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos fundamentales de la mayora de los negocios son supervivencia, obtencin de utilidades y crecimiento. La mercadotecniacontribuye directamente a alcanzar stos objetivos, puesto que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organizacin de negocios: Evaluacin de las necesidades y satisfaccin de los clientes actuales y potenciales; diseo y manejo de la oferta de productos; determinacin de precios y polticas de precios; desarrollo de manejo de la oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribucin y comunicacin con los clientes actuales y potenciales.Por ltimo, para laspersonas o individuoslaimportancia de la mercadotecniase ve reflejado en prcticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo: Cuando ven la publicidad de un producto en la televisin. Cuando reciben a un vendedor de seguros. Cuando se benefician con un descuento en el supermercado. Cuando compran una determinada marca de ropa. Cuando reciben algn producto directamente en su domicilio, etc...Todas stas situaciones (que estn enmarcadas dentro de lo que es la publicidad, las ventas personales, la promocin de ventas, la distribucin y las marcas comerciales, por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes actividades de la mercadotecniay que requieren de toda una red de personas, procesos y movimiento econmico para llevarlas a cabo. Segn Richard L. Sandhusen, un individuo responde a lamercadotecniacada vez que adquiere un producto. Adems, segn Sandhusen, el campo de la mercadotecniatambin ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan menos afectadas por las fluctuaciones cclicas y econmicas, y ofrece mejores oportunidades que muchas otras profesiones, para el crecimiento y el desarrollo en el mbito profesional.TEORAS RECIENTESBenchmarking:proceso de comparar los productos de la compaa con los de lacompetenciao con los de la compaa lderes de otrasindustrias, a fin de encontrar formas para mejorar la calidad y el desempeo.Marketing Social:eldiseo, la implementacin y elcontroldeprogramasque buscan aumentar la aceptabilidad de una idea, causa o practica social en un grupo meta.Marketing Global:el mercado que empresas realizan en mas de un pas, obtiene ventajas deinvestigacin,desarrollo, produccin, marketing yfinanciamiento, adems de ventajas encostosy en su reputacin que no esta al alcance de sus competidores exclusivamente nacionales.Comunicacin de Marketing Integrado:concepto segn el cual la compaa integra y coordina cuidadosamente sus mltiples canales de comunicacin, para proporcionar un mensaje claro, congruente y conveniente acerca de la organizacin y sus productos.Merchandising:es un vocablo anglosajn, est compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercanca y la terminacin ING que significaaccin. El merchandising se dio en los aos 60 en los EEUU y se clasifica en: merchandising del distribuidor, estratgico,gestin, presentacin, fabricante y merchandising visual.Todos estos tipos ayudan o contribuyen a la comercializacin de productos ya que estn relacionados entre si, cuidan por separado y a la vez en conjunto cada rea de unaventadesde laactituddel comerciante, pasando por la venta, el estudio de mercado, la animacin, la forma en que se prese4ntan y distribuyen los productos y la impresin que dan alclientepara lograr el fin deseado que es vender.ELEMENTOS DE MERCADOTECNIA. CONCEPTOS BSICOS

Necesidades: El ms bsico de los conceptos subyacentes de la mercadotecnia es el de necesidades humanas. Unanecesidad humanaes un estado de carencia dado que experimenta elindividuo. Los seres humanos tienen necesidades muy complejas. Estas incluyen necesidades fsicas bsicas de alimento, vestido,caloryseguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto, y las necesidades individuales deconocimientoy expresin. Estas necesidades no son un invento de Madison Avenue, sino que forman parte esencial del carcter del ser humano.Para adquirir productos que requeran, no tenan otro recurso que pedirlos a algn familiar, vecino, acambiode ciertas horas detrabajoo a cambio de otroproducto. De esta manera naci el intercambio. Algunos autores consideran que la mercadotecnia existe desde que la humanidad descubri el intercambio debienesy valores.Deseos: Un segundo concepto bsico dentro de la mercadotecnia es el dedeseoshumanostal como lo configura laculturao lapersonalidaddel individuo. En Bali a unapersonahambrienta se le antojarn unos mangos, un lechn o frijoles. En losEstados Unidos, pensar en una hamburguesa, papas a la francesa y una Coca. Los deseos se describen en trminos de los objetos que han de satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona, aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven expuestas a ms objetos que despiertan suinterso deseo, los productos tratan de proporcionar ms productos o servicios que los satisfagan.Demandas: La gente tiene deseos casi ilimitados, pero susrecursoss tienen lmite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfaccin por sudinero. Cuando estn respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten endemandas.Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero. As, el Ford Festiva significa un transporte bsico, a bajoprecioy econmico enn combustible. Un mercedes significa comodidad, lujo y elevada condicin social. Considerando los deseos y recursos, las personas eligen el producto cuyos beneficios les produce mayor satisfaccin.Producto: Las necesidades, los deseos y las demandas del ser humano indican que existen los productos necesarios para satisfacerlos. Unproductoes cualquier cosa que puede ofrecerse a laatencinde un mercado para su adquisicin, utilizacin o consumo y que se puede satisfacer una necesidad o deseo.Supongamos que una persona siente la necesidad de ser ms atractiva. Llamaremos variedad de productos a elegir al conjunto de todos los productos que pueden satisfacer esta necesidad.El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y servicios, los productos incluyen personas, lugares,organizacionese ideas. Un consumidor decide cules animadores ver en tv., a qu lugares ir de vacaciones, a qu organizaciones ha de donar dinero y qu ideas va a apoyar. Para el consumidor, todo esto son productos. Cuando, en ocasiones, el trmino producto no parece adecuado, podemos sustituirlo por satisfactor, recurso uoferta. Todos estos trminos describen algo que tiene valor para alguien.Intercambio: La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer sus necesidades por medio del intercambio. Elintercambioes el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una de tantas maneras de obtener un objeto deseado.El intercambio tiene muchas ventajas como forma de satisfacer las necesidades. La gente no tiene que despojar a otros ni depender de donativos. Tampoco tiene que poseer la capacidad de producir todo lo que necesita. Puede concentrarse en hacer las cosas que le salen bien y trocarlas por los objetos que requiere y que otros fabrican.El intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia. Para que se d un intercambio, deben satisfacerse varias condiciones. Debe haber, por supuesto, al menos dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo, las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de comunicarse y de entregar objetos.Estas condiciones simples hacen posible el intercambio. El hecho de que ste realmente se lleve a cabo depende de que las partes lleguen a un convenio.Si lo hacen, debemos concluir que las dos has salido ganando algo, ya que, despus de todo, ambas eran libres de aceptar o rechazar la oferta. En este sentido, as como la produccin crea el valor, tambin lo crea el intercambio. Proporciona a la gente mayores posibilidades de consumo.Transacciones: Si el intercambio es el ncleo del concepto de mercadotecnia, la transaccin es su unidad de medida. Unatransaccines un intercambio de valores entre dos partes. En ella, debemos poder definir que A dio "X" a B y obtuvo "Y". Una persona, por ejemplo, paga a Sears 400 dlares por un televisor. Esta es una clsicatransaccin monetaria.Pero no en todas las transacciones intervieneel dinero. En unatransaccin de trueque, se puede cambiar un refrigerador viejo por el televisor usado del vecino. En una transaccin de trueque tambin pueden intervenir servicios adems de bienes; sera el caso, por ejemplo, de un abogado que escribe el testamento del doctor a cambio de un examen mdico. En una transaccin intervienen al menos dos objetos de valor, las condiciones acordadas y el momento y lugar del acuerdo.Mercados: El concepto de transacciones conduce al de mercado. Un mercado es un conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender sunaturaleza, imaginemos una economa primitiva formada por cuatro personas nada ms: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor. Existen tres diferentes formas en las que estos participantes pueden satisfacer sus necesidades:AUTOSUFICIENCIA: Cada uno recolecta los bienes que necesita. El cazador se ocupa sobre todo de cazar, pero tambin se da tiempo para pescar, hacer alfarera y cultivar para conseguir los dems bienes. Al hacerlo, el cazador es menos eficiente en su oficio, y lo mismo ocurre con los otros.INTERCAMBIO DESCENTRALIZADO: Cada uno ve a los otros tres como "compradores" potenciales que constituyen un mercado. As, puede ser que el cazador hagaviajesparticulares para intercambiar carne por artculos del pescador, el alfarero y el agricultor.INTERCAMBIO CENTRALIZADO: Aparece un nuevo personaje llamado mercader que sita en un rea central llamada plaza del mercado. Cada uno de los participantes lleva sus bienes al mercader y los cambia por otros que (l) necesita. As, en lugar de negociar con los demsproveedores, el cazador slo lo hace con un "mercado". Los mercaderes y las plazas de mercado centrales reducen enormemente el nmero total de transacciones necesarias para realizar unvolumendeterminado de intercambios.A medida que aumenta el nmero de personas y transacciones en la sociedad, tambin aumenta el nmero de mercaderes y de plazas de mercado.En lassociedadesavanzadas, los mercados no necesitan ser lugares fsicos donde interactan compradores y vendedores. Con lascomunicacionesy los transportes modernos, un mercader bien puede anunciar su producto en los programas nocturnos de tv., tomar los pedidos de losclientesportelfonoy enviarles los bienes por correo en la maana, sin haber tenido nunca contacto fsico con ellos.2. MEDIOAMBIENTEDE LA MERCADOTECNIAEs aquel, que externo a lafuncinde administracin de mercadotecnia, es, incontable en alto grado, potencialmente importante para la toma de decisiones de mercadotecnia y de naturaleza cambiante y/o limitante.1. CONCEPTO DE MEDIO AMBIENTE

El microambientetiene cinco componentes. En primer lugar est el ambiente interno dela empresa(sus departamentos y niveles de administracin) pues afecta las decisiones que se toman respecto a la administracin de la mercadotecnia. El segundo componente son las empresas que fungen como canal para la mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los proveedores y los intermediarios para la comercializacin(intermediarios, empresas, distribuidores, agencias que ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios financieros). El tercer componente est formado por los cinco tipos de mercados en los que puede vender la empresa: los mercados de consumidores, de productores, de revendedores, degobiernoy los internacionales. El cuarto componente son los competidores de la empresa. El quinto componente est formado por todos los pblicos que tienen inters o influencia, presentes o futuros, en la capacidad dela organizacinpara alcanzar susobjetivos. Los siete tipos de pblicos seran el financiero, el de losmedios, el gobierno, los grupos deaccinciudadana y los pblicos locales, generales e internos.El macroambientede la empresa est compuesto por las fuerzas que dan forma a las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas incluyen las demogrficas, las econmicas, las naturales, las tecnolgicas, las polticas y las culturales.El entorno demogrficomuestralos cambios en laestructurapro edades de lapoblacin, los cambios de las familias, los cambios geogrficos de la poblacin, los estudios, la burocratizacin de la poblacin y la gran diversidad tnica y racial. El mbito econmico muestra los cambios en el ingreso real y en los patrones de gasto de los consumidores. El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el aumento delcostode los energticos. Los altos niveles decontaminaciny la creciente intervencin del gobierno en la administracin de los recursos naturales. El entorno tecnolgico muestra lavelocidadde los cambios tecnolgicos, las infinitas posibilidades de la innovacin, los abultadospresupuestospara investigacin y desarrollo, la bsqueda de pequeas mejoras y no de avances importantes, as como los mltiples reglamentos para los cambios tecnolgicos. El entorno poltico muestra la cantidad denormasque regulan a las empresas, la aplicacin de stas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de inters pblico. El entorno cultural muestra tendencias a largo plazo hacia una sociedad de "nosotros primeros", de menos lealtad a las organizaciones, de mayor patriotismo, de mayoramorpor la naturaleza y de bsqueda de valores ms duraderos y slidos.ELEMENTOS DE MEDIO AMBIENTE Organizacin por zona geogrfica: La empresa tambin puede basarse en una organizacin geogrfica, donde sus vendedores y los encargados de otras funciones se especialicen por zonas geogrficas. Organizacin por gerentes de producto: Asimismo puede recurrir a la organizacin por gerentes de producto, en cuyo caso los productos se le asignan a gerentes a efecto de desarrollar planes y aplicarlos. Organizacin por gerentes de mercados: Otra forma sera la organizacin por gerentes de mercados, en la que los mercados bsicos se le asignan a gerentes de mercado que trabajan con los especialistas en las funciones. El control de la mercadotecnia: Cuando la empresa aplica los planes estratgicos y de mercadotecnia los convierte en actos para alcanzar sus objetivos estratgicos. Los planes estratgicos son aplicados por personas de la organizacin de mercadotecnia que trabajan con otras personas, dentro y fuera de la empresa. El control consiste en medir y evaluar los resultados de los planes de mercadotecnia y las actividades, as como en tomar medidas correctivas para cerciorarse de que cumplan los objetivos. El anlisis de mercadotecnia y las evaluaciones que se necesitan para las dems actividades mercadotcnicas.CARACTERISTICAS DE MEDIO AMBIENTEESTRUCTURAS DE MERCADOLos mercados y lacompetencia: La competencia es una forma de organizar los mercados que permite determinar lospreciosy las cantidades deequilibrio. El criterio ms frecuentemente utilizado para clasificar los distintos tipos de mercados es el que se refiere al nmero de participantes en l. La competencia que se produzca entre un gran nmero de vendedores (competencia perfecta) ser distinta de la que se genera en un mercado donde concurran un nmero reducido de vendedores (oligopolio). Como caso extremo, donde la competencia es inexistente, se destaca aquel en el que el mercado es controlado por un slo productor (monopolio). En cualquiera de estas situaciones cabe que los productores compartan el mercado con gran cantidad de compradores, con pocos o con uno solo.Los mercados de competencia imperfecta son aquellos en los que productor y productores son los suficientemente grandes como para tener un efecto noble sobre el precio.La diferencia fundamental con los mercados de competencia perfecta reside en la capacidad que tienen las empresas oferentes de controlar en precio. En estos mercados, el precio no se acepta como un dato ajeno, sino que los oferentes intervienen activamente en su determinacin.En general, puede afirmarse que cuanto ms elevado resulte el nmero de participantes, ms competitivo ser el mercado.Lacompetencia perfecta: La competencia perfecta es una representacin idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que lainteraccinrecproca de la oferta y la demanda determina el precio.Un mercado de competencia perfecta es aquel en el que existe muchos compradores y muchos vendedores, de forma que ningn comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio.Para que esto ocurra, debe cumplirse: Existencia de un elevado nmero de oferentes y demandantes. La decisin individual de cada uno de ellos ejercer escasa influencia sobre el mercado global. Homogeneidad del producto. No existen diferencias entre los productos que venden los oferentes. Transparencia del mercado. Todo los participantes tienen pleno conocimiento de las condiciones generales en que opera el mercado. Libertad de entrada y salida de empresas. Todas las empresas, cuando lo deseen, podrn entrar y salir del mercado.La esencia de la competencia perfecta no est referida tanto a la rivalidad como a la dispersin de la capacidad de control que los agentes econmicos pueden ejercer sobre lamarcadel mercado.El funcionamiento de los mercados en competencia perfecta. La oferta y la demanda del producto determina un precio de equilibrio, y a dicho precio la empresas deciden libremente que cantidad producir.Por consiguiente, el mercado determina el precio y cada empresa acepta este precio como un dato fijo sobre el que no puede influir.A partir del precio de equilibrio cada empresa individual producir la cantidad que le indique su curva de oferta para ese precioconcreto. La curva de oferta de cada empresa est condicionada por su costo de produccin. Los beneficios y la competencia perfecta.Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado competitivo las empresas no tendrn, en general, los mismos beneficios. Esto se deber a que, si bien suponemos que todas las empresas conocen la mismatecnologaa corto plazo, las instalaciones fijas de cada empresa sern diferentes, de forma que loscostosy beneficios sern distintos.Aunque esta situacin puede existir en el corto plazo (mientras no sea posible alterar el tamao de la empresa), no se mantendr en cuanto las organizaciones logren readaptar susprocesosproductivos. Adems, los beneficios que obtengan las empresas ms eficientes, sern tenidos en cuenta por las compaas de otros mercados o sectores. De nuevo. en el corto plazo, stas no podrn abandonar el sector en el que se encuentran, pero tan pronto como puedan liquidar sus instalaciones, lo harn.As, en un mercado de competencia perfecta hay una tendencia a que se minimicen los costos y se equiparen los beneficios. La competencia perfecta y laeficienciaeconmica.En los mercados de competencia perfecta, las empresas que pretenden obtener mayores beneficios deben recurrir al mximo aprovechamiento de la tecnologa. Por lo tanto, la bsqueda de mayores beneficios va asociada a la combinacin ms eficiente y rentable de los factores productivos y a la modernizacin de la tecnologa.El monopolio: No es frecuente que se de la competencia perfecta, pues existen fuertesincentivospara intentar quebrarla, ya que si la empresa tiene control sobre los precios, podr utilizar la capacidad de influir sobre los mismos para mejorar su posicin individual.El monopolio es aquel mercado en el que existe un solo oferente que tiene plena capacidad para determinar el precio.Elempresariocompetitivo toma el precio como un dato y adapta sucomportamientoa las condiciones del mercado. El empresario monopolista, en cambio, desempea un papel determinante en el proceso de fijacin del precio del mercado. Ello se debe a que la curva de demanda del monopolista es la curva de demanda del mercado. Esta recoge los deseos de compra de los consumidores a los distintos niveles de precios y, al tener inclinacin negativa, refleja el hecho de que la cantidad que el mercado est dispuesto a absorber aumenta al disminuir el precio. Por ello, el monopolista es consciente de que si desea colocar un determinado volumen de produccin slo lo lograr a un cierto precio y, si desea aumentar el volumen, deber disminuir el precio deventa.Causas que explican la aparicin del monopolio. El control exclusivo de un factor productivo poruna empresao eldominiode lasfuentesms importantes de las materias primas indispensables para la produccin de un determinado bien. La concesin de una patente tambin genera una situacin monoplica, de carcter temporal. El control estatal de oferta de determinados servicios origina monopolios estatales. Estos servicios frecuentemente se prestan por medio de empresas concesionarias. La existencia de un tamao de mercado y una estructura de costos de la industria especiales pueden dar lugar a un monopolio natural.Un monopolio natural es aquella empresa cuyo costo medio por unidad de produccin disminuye acusadamente en toda la gama de produccin, de forma que una nica empresa puede ofrecer la produccin de la industria ms eficientemente que muchas empresas.Anlisis comparativo del monopolio y la competencia perfecta. Cuando una industria se monopoliza, el precio de venta ser mayor que el que el mercado fijara libremente en competencia perfecta, y el nivel de produccin inferior. Por lo tanto, la empresa monoplica obtendr, en general, mayores beneficios, y los consumidores se vern perjudicados al pagar un precio superior al ver reducida la cantidad ofertada del bien.La regulacin del monopolio: alternativas. Lasleyesde lucha contra el monopolio tienen por objeto dividir al monopolista en dos o ms empresas, o bien tratar de impedir que se llegue a formar el monopolio. Este tipo de leyes pretenden proteger a los consumidores y a las empresas competidoras. En otras ocasiones, se acepta la existencia del monopolio y el papel del gobierno es regularlo, y las posibilidades son: Que el monopolio funcione libremente permitindole que obtenga beneficios extraordinarios y establecer, por parte del gobierno, unimpuestosobre el monopolista a fin de reducir esos beneficios extras y devolver a los consumidores, en forma de transferencias, el exceso del precio que pagaron. Obligar al monopolista a fijar un precio que elimine los beneficios extras. Establecer un precio que site a la empresa monoplica en una posicin donde su volumen de produccin fuera equivalente al de competencia perfecta. Sin embargo, la aplicacin de estapolticaes dificultosa, sobre todo si se trata de un monopolio natural.Los mercados oligoplicos: El oligopolio es una forma de organizar los mercados que se sita entre la competencia perfecta y el monopolio.Un mercado oligoplico es aquel en el que existe un nmero reducido de vendedores, frente a una gran cantidad de compradores, de forma que los vendedores pueden ejercer algn tipo de control sobre el precio.Una de las caractersticas es la interdependencia mutua. Dado que las empresas tratan de determinar sus precios en las estimaciones de sus funciones de demanda, teniendo en cuenta las reacciones de sus rivales, lo normal es una elevada dosis de incertidumbre. Caben diversas posibilidades: Tratar de "adivinar" las reacciones de los competidores. Ponerse de acuerdo en los precios y competir slo a base de publicidad. Formar un crtel (cooperar y repartirse el mercado).El establecimiento de acuerdos entre empresas oligoplicas. El oligopolio moderno se caracteriza por cierta rigidez en los precios, que facilita la elaboracin de pactos. Una posibilidad consiste en que las diversas empresas que forman el mercado, aunque mantengan separadas sus propias identidades corporativas, se renan formando un crtel, que es una agrupacin de empresas que trata de limitar las fuerzas de la competencia para acordar los precios en comn y/o alcanzar una maximizacin conjunta de los beneficios.

3. INFLUENCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR1. CONSUMIDORES: El consumidor se define, como el comprador final que compra para consumir. Esta definicin tiene significado si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa, el acto de compra realizado sin intencin de revender. En virtud de esta definicin, los intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este fabricante o intermediario compra un producto o servicio nacional o extranjero para su uso, sin ningn animo de lucro, como por ejemplo; unos lentes de proteccin para el uso de los empleados de la compaa, continua siendo un consumidor, ya que esa adquisicin se hace sin propsito alguno de reventa, aunque no lo valla a utilizar directamente para obtener una satisfaccin.El consumidor global se define, como el usuario o consumidor final, que tiene la posibilidad de elegir bienes tangibles o intangibles elaborados en diferentes pases del mundo.2. TIPOS DE CONSUMIDORES: Se clasifican de la siguiente manera:a) Un grupo dirigido por la costumbre de consumidores fieles a una marca, que tienden a quedar satisfechos con el producto o la marca comprados por ltima vez.b) Un grupo de consumidores conscientes y sensibles a los reclamos racionales.c) Un grupo de consumidores conocedores del precio, que deciden por comparacin econmica.d) Un grupo de consumidores impulsivos que compran segn la apariencia fsica del producto y no son muy sensibles al nombre de la marca.e) Un grupo de consumidores que reaccionan emocionalmente y responden a smbolos de un producto y son muy impresionables por las imgenes.f) Un grupo de nuevos consumidores que todava no han estabilizado las dimensiones psicolgicas de su comportamiento.3. CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR: La influencia de la cultura en la conducta del comprador. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se adquiere el entorno de una serie de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a travs del aprendizaje formal, informal y tcnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicacin simblica, la comercializacin puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a travs de medios masivos.Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad.Algunas manifestaciones de la cultura.1. Carcter nacional2. Subcultura3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.4. Importancia de los smbolos, tabes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transicin: la graduacin, el matrimonio, la jubilacin y la muerte)Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a travs de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.ASPECTOS SUBCULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOREl anlisis subcultural permite a la mercadotecnia segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural especfico.Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categoras subculturales son: la nacionalidad, raza, religin, la localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.Subcultura tnica: atiende a los orgenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.Edad.Subcultura de los jvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares tambin. Los nios influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los nios en la bsqueda de un nuevo producto.Cuando se disean mensajes para el mercado de jvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:1. Nunca menospreciar a los jvenes2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero3. Reconocer a los jvenes el mrito de estar motivados por valores racionales4. Ser lo ms personal posibleSubcultura de las personas de edad avanzada. Es necesario reconocer ciertas caractersticas desfavorables:1. Son conservadores2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la poblacin3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas4. Tienen mala salud5. Suelen aislarse de la genteLos longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atencin hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. Una estrategia de promocin que da buenos resultados es la denominada transgeneracin en la que adultos, nios y ancianos aparecen todos juntos. Adems debe procurarse en el mensaje:1. Que sea sencillo2. Que contenga elementos familiares3. Paso por paso4. Dar preferencia a los medios impresos5. Aprovechar el contexto apelando a la evocacinCLASE SOCIAL.Las clases sociales son MULTIDIMENSIONALES puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin ofrece generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda.Le estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo.La investigacin a revelado diferencia entre las clases en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORGrupo Primario:es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel ntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.Grupo secundario: aqu se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones polticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc.En estos grupos el individuo no se interesa por los dems en cuanto a las personas sino cmo funcionarios que desempean un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones.Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca.El profesional de marketing debe identificar un lder de opinin dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. Se pueden clasificar en grupos aspiracionales positivos y aspiracionales negativos (grupos disociadores).Los grupos de referencia ms utilizados en el mkt son: las personalidades, los expertos y el hombre comn. Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser actores desempeando tal papel. El enfoque del hombre corriente se disea para mostrar que individuos como el posible cliente estn satisfechos con el producto publicitado.Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordacin del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.PSICOLGICASPersonalidad:la personalidad se define como el patrn de rasgos de un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.ElAutoconceptoes la percepcin de s mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el autoconcepto en mkt viene dada porque la persona a travs del consumo se describe a s misma.Motivacin: para entender por que los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurar satisfaccin.Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).Familia: de los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempea directamente la funcin de consumo final operando como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para cumplir con las metas de los miembros de la familia.La percepcin: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estmulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe ms que en la realidad objetiva.La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos.La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante para su xito que las caractersticas reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.EL APRENDIZAJE,RETENCIN Y MEMORIZACIN.El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicar en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duracin de la retencin de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captacin inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera ms tpica del aprendizaje humano es mediante la resolucin de problemas, lo que implica un proceso mental.Un proceso muy simple de la estructura y de la operacin de la memoria sugiere la existencia de tres unidades de almacenamiento: Sensorial De corto plazo De largo plazoEl proceso de memoria abarca el ensayo, codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin.Al nivel de la macrosegmentacin, solo las caractersticas generales se tienen en cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relacin con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.Pero cuando se trata de consumidores( personas), es necesario afinar la definicin de las caractersticas de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentacin y est estrechamente relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo. (ver 3 a )Respuesta cognitiva:se remite al rea del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la informacin a la que esta expuestoRespuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organizacin.Respuesta comportamental: la medida ms simple y ms directa de la respuesta comportamental viene dado por las estadsticas de venta del producto o de la marca, completadas por un anlisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro tipo de informacin son el conjunto de informaciones sobre los hbitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la informacin sobre el comportamiento post -compra( fidelidad, cuota de mercado, satisfaccin, etc.)PASOS QUE SIGUE EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DEL CONSUMIDOR1. Reconocimiento de una necesidad2. Identificacin de alternativas3. Evaluacin de alternativas 4. Decisin5. ACTITUDES ANTES Y DESPUES DE LA COMPRA: En el comportamiento de consumo se presentan tres momentos bsicos que son: antes, durante y luego de la compra. Antes de la compra el consumidor identifica el producto-servicio que satisface su problema, el consumidor se vale de la informacin proporcionada por el productor a travs de la publicidad y la promocin conociendo las cualidades, atributos y beneficios que brinda el producto. Durante la compra el producto seleccionado debe estar disponible, o sea, el productor debe poner a disposicin de los consumidores los bienes y servicios a travs del canal de distribucin para lograr un efectivo intercambio. El producto debe estar en los lugares y momentos especficos para que se realice el intercambio. Luego de haber comprado y utilizado el producto el consumidor o el comprados se forma una nueva actitud basada en el grado de satisfaccin o insatisfaccin de acuerdo a esto conducir a un comportamiento de postcompra que llevar a la fidelidad o no de una marca.

6. CMO RECONOCE UNA NECESIDAD EL CONSUMIDOR?Necesidad humana:es un estado de sentimiento de privacin en una persona. Los deseos son la expresin de las necesidades; son creados por el desarrollo cultural e individual de las personas: "Necesito un hueco, deseo un taladro"El mercadeo no crea necesidades, ellas estn ah; con xito, el mercadeo puede crear deseos. Un deseo se vuelve demanda cuando quien lo siente es capaz y est dispuesto a comprar aquello que desea. El medio ambiente y los factores de cambio que entraa, influyen en las actitudes y comportamientos de todos los protagonistas del proceso de mercadeo.EL CONSUMIDOR, EPICENTRO DEL PROCESO DE MERCADEO. Lo anterior implica considerar no solo necesidades racionales, materiales y funcionales, sino tambin necesidades y motivaciones emocionales, muchas veces tanto o ms determinantes de la decisin de compra.Jerarqua de necesidades de Maslow:fisiolgicas, de seguridad, afiliacin, estima y auto-realizacin. El fabricante o vendedor (incluidos tambin los intermediarios) y la competencia, son otros protagonistas estelares del mercadeo. Realizan la funcin integras definicional del Mercadeo: determinar y satisfacer necesidades/deseos del consumidor/comprador, de manera de ganarse su preferencia.Investigacin De Mercado. Igualmente fundamentales, el trabajo metdico, planeacin y coherencia al analizar y disear las diferencias variables de mercadeo.Las variables de la Mezcla o sntesis de mercadeo, actan interdependientemente, sinrgicamente. Cada una puede comunicar conceptos de otras, ms all de su propia denominacin. Un excelente ejemplo es la fuerza de ventas, que segn la naturaleza del mercado y producto, en menor o mayor grado comunica percepciones de producto, precio, promocin y plaza (o de sus componentes).As como las necesidades/deseos del consumidor/comprador son de naturaleza racional y/o emocional, el producto, como vehculo de satisfaccin, tiene naturaleza objetiva y/o subjetiva

7. PARA QUE SIRVE LA BUSQUEDA DE INFORMACIN EN LA COMPRA?La bsqueda de informacin es donde tratamos de definir qu sera lo mejor para comprar, cmo, cundo y dnde. Podemos recurrir a consejos de personas conocidas quienes nos darn referencias del producto que queremos adquirir o buscamos informacin en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que se tenga y comprar el producto que ms se ajuste a nuestras necesidades y deseos, de ah la importancia de tener la informacin para una compra.8. CUL ES EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS?Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra muy ligado el proceso de decisin de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad, un individuo puede desempear diferentes roles que sern explicados a continuacin.Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de comprar un producto. Pude ser tu padre al sentir la necesidad de comprar un auto o tu madre al tener la idea de comprar ropa o tu hermano al pensar lo bueno que sera comprar ese C.D. que tanto le gusta.Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que influirn en la decisin de compra. Es tu hermana al recomendarte otro color al probarte una camisa o tu amigo al decirte que comprando esos nuevos tenis te sentirs como si estuvieras flotando.El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisin de compra, cmo y dnde hacerla. Es nuestra madre al decidir que T.V. se va a adquirir, las cuotas que se van a pagar y el centro comercial donde se va a comprar. Seguidamente se encuentra el comprador quien es la persona que realiza la compra. Eres t al adquirir el walkman con el que tanto soaste o tu padre al negociar con el vendedor, el TV. que escogi tu mam...Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumir el producto que se ha adquirido. Es decir, tu hermana al colocarse la blusa que tu le regalaste en su cumpleaos o tu as mismo, se encuentran determinadas etapas por las que pasa un consumidor al realizar un proceso de decisin de compra. La primera de ellas es la del reconocimiento de una necesidad; es cuando nos damos cuenta que nuestros zapatos ya estn muy gastados o nuestra nevera se encuentra totalmente vaca, es decir, existe una necesidad latente que debe ser satisfecha.Seguidamente se encuentra la bsqueda de informacin en donde tratamos de definir qu sera lo mejor para comprar, cmo, cundo y dnde. Podemos recurrir a consejos de personas conocidas quienes nos darn referencias del producto que queremos adquirir o buscamos informacin en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que se tenga.Una tercera etapa es la evaluacin de alternativas donde estudiamos los beneficios que nos reportar adquirir un producto y los atributos del mismo. Es cuando compramos una cmara de video y sabemos que nos servir para guardar momentos muy especiales y que sus caractersticas como la calidad de la imagen, la facilidad de usar o su tamao son las mejores de todas las cmaras que se vieron al momento de adquirirla.El cuarto paso es la decisin de compra como tal. Previamente, esta etapa puede estar condicionada por 2 factores que son la actitud de los dems (cuando tu padre te dice que compres el Jean ms barato) o por factores inesperados (cuando al ir de compras te roban por el camino). Por tal razn despus de superados estos "obstculos" se adquiere el producto. 9. CMO INFLUYEN LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA ADOPCION DE LA COMPRA? La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos. Los elementos que lo caracterizan son:1. El diseo: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.1. Surtido: tiene que ver con la comercializacin para cada segmento de mercado se debe elaborar un producto especfico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que tenga el consumidor,1. La calidad: aspecto que implica modificar el diseo del producto.Entonces como consumidor, dependiendo de determinado producto y sus respectivas caractersticas, buscamos aquel cuyas caractersticas cubran todas o la mayor parte de las necesidades y deseos que tenemos como consumidor y esperamos acabar con la necesidad.IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORLa razn ms importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la funcin central que desempea en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. Tambin dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, adems, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en cmo vivimos nuestra vida diaria. Bastaran estas observaciones para justificar el estudio del tema. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.Por tal razn se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de anlisis: En el MICRO y en el SOCIAL.Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organizacin a alcanzar sus objetivos. Los directores de publicidad, los diseadores de productos y muchos otros que laboran ene empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores, a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia.Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. En el nivel macro o global, sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconmicas de una sociedad entera. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedro, el pblico influye profundamente en lo que producir y en los recursos que se utilizaran para ello. De aqu la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida.Como se advierte, el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro, nos permite entender mejor las megatendencias econmicas o sociales y, tal vez, nos sirva para predecirlas. Adems, nos indicar algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad.

5. SEGMENTACIN DE MERCADOSe define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:

Segmentacin Geogrfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nacin, pueblo o regin.Segmentacin Psicogrfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en caractersticas de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentacin por actitudes se la conoce como segmentacin conductual y es considerada por algunos mercadelogos como la mejor opcin para iniciar la segmentacin de un mercado.Segmentacin Demogrfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un mercado combinando dos o ms variables demogrficas.Segmentacin basada en criterios de comportamiento del producto: Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que ste encaja en sus procesos de percepcin de sus necesidades y deseos.Segmentacin por Categora de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamao de las cuentas y stas segn sean del sector gubernamental, privado o sin nimo de lucro. En cada clasificacin el proceso de decisin de compra tiene caractersticas diferentes y est determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluacin, y tambin por distintos niveles de especializacin en la compra.Las anteriores variables de segmentacin estn orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando tambin estas variables pero tambin otra muy importante como es lasegmentacin por enfoque de nido.Segmentacin por Enfoque de Nido: Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demogrficos, variables operativas tales como tamao de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnologa; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y polticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamao del pedido y la aplicacin especfica del producto. En el ncleo del nido estarn las caractersticas personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.CRITERIOS DE SEGMENTACINSEGMENTOS TPICOS DEL MERCADO

GEOGRFICOS

ReginNuevo Len, regin norte, regin sur, regin oriente

Tamao de la ciudad o rea estadstica metropolitanaMenos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..

Urbana-ruralUrbana , suburbana, rural

ClimaCaluroso, fro , seco, lluvioso.

DEMOGRFICOS

IngresoMenos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad6-10aos, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

GneroMasculino Femenino

Ciclo de vida familiarJoven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo

Clase socialAlta, Media, Baja.

EscolaridadPrimaria, Secundaria, etc..

OcupacinProfesionista, oficinista, hogar

Origen tnicoAfricano, asitico, hispnico

PSICOLGICOS

PersonalidadAmbicioso, seguro de s mismo. . .

Estilo de vidaActividades, opiniones e intereses

ValoresValores y estilos de vida (VALS2)

CONDUCTUALES

Beneficios DeseadosDepende del producto

Tasa de usoNo usuario, pequeo usuario, etc...

El objetivo principal de la Segmentacin del Mercado es analizar las operaciones de un cliente para definir si son o no son sospechosas. El sistema de deteccin de operaciones mediante segmentacin del mercado se basa en los siguientes principios: Cada segmento o grupo de operaciones debe corresponder a un grupo de clientes que tiene caractersticas comunes. Los clientes que realizan normalmente operaciones en un determinado segmento, no tienen justificacin financiera para realizar operaciones en ciertos segmentos (segmentos superiores). Si un cliente cambia a un segmento diferente, esto necesariamente se debe a un cambio en su actividad econmica. Ciertos cambios de segmento, por ejemplo cuando disminuye el volumen de las operaciones (segmentos inferiores), no son inusuales.Requerimientos para la Segmentacin eficaz: Evidentemente, hay muchas otras formas para segmentar un mercado. Sin embargo, no todas las segmentaciones son eficaces. Por ejemplo, los compradores de sal de mesa podran dividirse en consumidores rubios y trigueos. Pero el color del cabello no tiene ninguna importancia para la compra de sal. Adems, si todos los compradores del sal adquieren la misma cantidad cada mes, si creen que toda la sal es igual y si quieren pagar el mismo precio, este mercado seria minimamente segmentable desde el punto de vista de la mercadotecnia.Para ser til, los segmentos de mercado deben exhibir las siguientes caractersticas: Mensurabilidad, el grado en el cual puede medirse el tamao y el poder adquisitivo de los segmentos. Cierras variables de segmentacin son difciles de medir. Una ilustracin sera el tamao de los segmentos de fumadores adolescentes, que fuman principalmente para rebelarse contra sus padres. Accesibilidad, el grado en el cual se pueda alcanzar y servir eficazmente a los segmentos. Supngase que una compaa de perfumes descubre que los grandes usuarios de su marca son mujeres solteras que salen por la noche y frecuentan bares. A no ser que este grupo viva o compre en ciertos lugares y sea expuesto a ciertos medios de comunicacin, ser difcil ubicarlo. Sustanciabilidad, el grado en el cual los segmentos sean lo bastante grandes o lucrativos. Un segmento debera ser el grupo homogneo mas grande posible que valiese la pena buscar con un programa especifico de mercadotecnia. Por ejemplo, a un fabricante de automviles no le convendra desarrollar automviles para personas cuya altura fuese menor a 1.22 metros . Accionamiento, el grado en el cual sea posible formular programas para atraer y servir a los segmentos. Por ejemplo, una aerolnea pequea identific siete segmentos de mercado, pero su personal era demasiado reducido para desarrollar diferentes programas de mercadotecnia para cada segmento.Perfiles de los segmentos del mercado: Una vez que usted ha dividido el mercado en segmentos y ha determinado que variables de segmentacin utilizar, usted necesita evaluar el grado hasta el cual los posibles productos o servicios de su empresa podrn satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Con ste propsito usted desarrolla perfiles de los segmentos de mercado preseleccionados, donde usted describir las similitudes entre los clientes potenciales de cada segmento y las diferencias entre personas de diversos segmentos.Recuerde que en los segmentos, las personas deben ser muy similares con respecto a varias caractersticas o necesidades de un producto o servicio y diferir considerablemente de las personas que estn en otros segmentos del mercado.Mediante el desarrollo de perfiles de los segmentos del mercado usted podr tener una mejor visin de como su empresa puede utilizar sus capacidades para atender a grupos de clientes potenciales.Evaluacin de los segmentos relevantes del mercado: Una vez que se ha analizado los perfiles de los segmentos de mercado, posiblemente se encontrar uno o varios segmentos de mercado relevantes que exigirn un mayor anlisis, as como tambin segmentos que se decidir eliminar al hacer estimativos de ventas, de la competencia y de los costos para acceder a cada segmento. Aqu usted har simulaciones en el computador con diferentes mezclas de mercadeo, para evaluar rentabilidad y ver si su empresa est en capacidad de desarrollar y mantener una mezcla de mercadeo que satisfaga los deseos y las necesidades del segmento especfico.Seleccin del mercado meta: Hoy en da, las empresas encuentran cada vez menos rentable hacer mercadeo masivo o hacerlo basado en la variedad del producto. Los mercados masivos se estn fraccionando en cientos de micromercados donde se encontrarn grupos con diferentes estilos de vida que buscan diversos productos en distintos canales de distribucin y que estn expuestos a mltiples canales de comunicacin. Es por esto que las empresas adoptan cada vez ms el concepto de seleccionar mercados meta. Aqu usted analizar los perfiles de los segmentos del mercado, escoger los ms relevantes y se fijar como meta uno o ms de estos segmentos y desarrollar productos y programas de mercadeo a la medida de cada segmento seleccionado. El hacer mercadeo de metas significa que estamos avanzando hacia el micromercadeo donde los programas de mercadeo se disean y ejecutan para cubrir las necesidades y deseos de grupos especficos de clientes en una base de mercadeo local ( por rea geogrfica, por cadena de almacenes, por almacn ).Ventajas de la segmentacin de Mercado: Los beneficios ms directos de una segmentacin eficiente, es que la empresa u organizacin est en mejor posicin para localizar y comparar las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posicin para realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando el mercado as lo requiera y, finalmente, la empresa u organizacin puede preparar un programa de marketing o mix comercial, teniendo claramente definidas las caractersticas propias de cada segmento especfico.La segmentacin de mercado es la base para la eleccin de los mercados objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la organizacin o empresa debe elegir entre una estrategia de marketing indiferenciada, diferenciada o concentrada para abordar de mejor forma el mercado meta o segmentoPROCESO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS.Estudio:Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc.Anlisis:Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes.Preparacin de Perfiles:Se prepara un perfil de cada grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos nuevos de mercado.METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo comn con necesidades similares y disea un producto y un programa de mercadotecnia para un gran numero de compradores, auxilindose de medios publicitarios. Mercadotecnia diferenciada: este mtodo se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la nica persona en el mercado. La empresa pasa por dos o ms segmentos del mercado y disea productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos. Mercadotecnia concentrada: este mtodo trata de obtener una buena posicin de mercado en pocas reas es decir busca una mayor porcin en un mercado en lugar de buscar menor porcin en un mercado grande.ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre la adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos. Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de las variables (bases) dentro de todo sistema. Produccin de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar.La segmentacin de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a travs del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a travs de un proceso que consta de 3 etapas: Estudio, Anlisis y Preparacin de perfiles.El segmento de mercado debe de ser homogneo a su interior, heterogneo al exterior, con un nmero suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que incluya dimensiones demogrficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y promocin del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la segmentacin de forma peridica.

CONCLUSIONESEn la actualidad, lamercadotecniatiene unaimportanciavital en: 1) la economa de empresas, organizaciones y naciones; 2) en el mejoramiento de la calidad de vida de las personas y 3) en la generacin de empresas ms competitivas y capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la sociedad.Por todo ello, ninguna nacin, empresa, organizacin o persona puede pasar por alto laimportanciaque tiene lamercadotecniaen el desarrollo de la sociedad o grupo humano y en la economa.Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizarpronsticossobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar elposicionamientoo percepcin de productos existentes en el mercado.Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del producto, orientandola comunicacinen la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra

BIBLIOGRAFAhttp://www.importancia.org/mercadotecnia.phphttp://www.promonegocios.net/mercadotecnia/importancia-mercadotecnia.htmlhttp://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_9.htmlhttp://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=48#http://www.monografias.com/trabajos20/historia-de-marketing/historia-de-marketing.shtml#ixzz2v3FntzGBhttp://www.monografias.com/trabajos15/mercadotecnia/mercadotecnia.shtml#ixzz2v3HCGfNshttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#ixzz2v94nPGqV

INTRODUCCIN

En elmercadoactual, unapersonaque compra y otra que vende tienen en comn las dos buscan una relacin de intercambio agradable. Una quiere lo que la otra tiene. Sus intereses son diferentes, pero ambas tienen que basar su relacin en la confianza mutua si quieren seguir manteniendo relaciones de intercambio en el futuro, el claro ejemplo son lasempresascon susproveedoresy viceversa.Si analizamos nuestras actividades a lo largo de da comprobaremos que muchas de ellas tienen algo que ver con el deseo de comprar unproductoo disfrutar de unservicio. Estas actividades pueden estar relacionadas con la decisin de compra, la bsqueda deinformacinsobre un producto, la reclamacin por el mal funcionamiento de algo que hemos comprado o la queja por una garanta no atendida.El hecho es que el intercambio debienesyserviciosson tan habituales y afectan a nuestros bolsillos que es bueno que conozcamos cmo estas relaciones son objeto de estudio de la mercadotecniaEn el presenteensayo, se analiza en forma breve los temas desarrollados durante el Curso deMercadotecniatales como laevolucinhistrica de la mercadotecnia, pero en nuestro pas; cual es su definicin yobjetivos, as como su importancia; como es suadministracinyplaneaciny en que consiste cada una; las cuatro P de la mercadotecnia; elciclo de vidade losproductos; que es el mercado meta, lasegmentacindel mismo y cual es sumetodologa; y por ltimo, elposicionamientode los productos.Dichos temas fueron analizados y explicados durante las clases y me he dado a la tarea de recopilarlos en este breve ensayo para su estudio y comprensin.

UNIVERSIDAD DE ORIENTENUCLEO ANZOATEGUIESCUELA DE INGENIERIA Y CIENCIAS APLICADASDEPARTAMENTO DE SISTEMAS INDUSTRIALESMERCADOTECNIA

MERCADOTECNIA

PROFESORA: BACHILLERES:WELLS, NAYI. AMER, FIORELLA. CI: 23.997.366.CARPIO, YULECCY. CI: 22.222.222.

BARCELONA, MARZO DE 2.014