Las 4c del mercadeo

Comunicación: El cliente es el que tiene las necesidades y hay que fabricar productos para satisfacerlas. Por ello, ya no vale elaborar un producto cualquiera e intentar venderlo en masa sin que tenga demanda previa. Es decir, hay que estudiar al consumidor.

Costo: Ya no se mira el precio como la variable que definirá la compra, sino el coste que tiene para el cliente satisfacer su necesidad, de manera que habrá que establecer un precio equivalente a lo que el consumidor está dispuesto a gastar para cubrirla.

Conveniencia: El posicionamiento en puntos de venta estratégicos a dejado paso a la estrategia de facilitar el consumo, haciendo de la compra algo cómodo y utilizando canales de distribución dinámicos.

Comunicación: La comunicación es la clave para intercambiar información de doble sentido entre empresa y cliente, dejando a un lado la desfasada promoción en masa, intencionada y manipulada. El cliente quiere que se le escuche y expresar sus inquietudes directamente a la empresa.

Las 4p del mercadeo

Producto: ¿Qué vendes exactamente? ¿Qué beneficios ofrecer a tus clientes? ¿Qué características definen tu producto o servicio? Considera no solo el que, sino el como: envase, nombre, forma de entrega, atención, tiempos, etc.

Precio: ¿Qué valor tiene lo que ofrecer a tus clientes? ¿Cuánto vale algo similar en el mercado? ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico? La fijación del precio de un producto no es solo el resultado de sus costos más la ganancia esperada, sino un complejo proceso que impacta en la imagen de los clientes.

Publicidad: ¿De qué forma vasa a dar a conocer tu producto o servicio? ¿Dónde están tus clientes? De acuerdo al medio que utilices, los mensajes que elijas y la inversión que realices, podes alcanzar a distintos públicos. Hay que tener en cuenta formas de comunicación tradicionales, como los avisos, pero también las promociones y descuentos, y las campañas de fidelización.

Plaza: Las definiciones sobre canal de ventas y formas de comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismo públicos. Venta directa, distribuidores, venta online y franquicias son opciones comerciales que podes evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes.

Conclusión de las 4p: De una estrategia de marketing integral que combine estos cuatro aspectos centrales de forma coherente, alineada y orientada a tu público objetivo, dependerá en gran parte el éxito comercial de tus productos o servicios.5

Segmentación de mercado: La segmentación del mercado se puede definir como: el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva.

Conclusión: La segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos para obtener resultados rentables.

Participación de los mercadosEs la proporción del mercado real que un competidor tiene expresado en porcentajes.

¿Qué métodos de marketing son más propensos a ser rentables para una pequeña empresa?Para la mayoría de las pequeñas empresas, sobre todo los que prestan servicios, la forma más potente para generar nuevos negocios es de boca en boca. Puedes incrementar esta estrategia si pides a todos sus clientes satisfechos recomendar a sus amigos y conocidos. Si es necesario, ofrecer algún tipo de recompensa por cualquier contacto que lleven.Al dar a conocer tu producto o servicio, piensa además, en términos de segmentos objetivo, en lugar de toda la población. El objetivo es presentarlo en un mercado en el que la elección del cliente sea por disponibilidades de servicio en lugar de solo por el precio.

¿Voy a necesitar diferentes métodos para diferentes tipos de clientes?Si, por eso tienes que segmentar tus clientes ya que responderán a diferentes estímulos. Por ejemplo, si tus clientes pueden darse el lujo de tu producto o servicio, puedes optar por darles un descuento si pagan por adelantado. Si otros clientes tienen menos dinero en efectivo disponible, puedes optar por ofrecer créditos especiales. La clave para un marketing exitoso siempre está en hacer que el cliente diga “Sí”.

¿El correo es una forma efectiva de promoción y venta de mis productos?La venta por correo por lo general funciona mejor cuando el producto es simple, no demasiado caro y bastante conocido por tus clientes potenciales. Cuanto más compleja e innovadora sea la oferta, más probable es que vayas a tener que hablar con tus clientes potenciales cara a cara para asegurarte de satisfacer sus necesidades.

No me gustan las ventas así que ¿Cómo voy a generar nuevos negocios?No hay de otra, pero una ventaja es utilizar los medios digitales. Mails bien dirigidos y anuncios bien colocados en la web venderán mucho más fácil.Si tu no crees ser el indicado directo para las ventas debes recurrir a un RP que con la capacitación necesaria en torno a tu empresa y tus objetivos podrá hacer parte del trabajo por ti.

¿Con la existencia del internet puedo olvidarme de los métodos tradicionales de marketing?La compra en línea tiene un gran atractivo para algunas personas, pero debes preguntarte si estas personas son los ideales clientes que necesitas. Si no lo son, los métodos tradicionales pueden ser más eficaces.Es importante destacar que las empresas exitosas experimentan constantemente con diferentes formas de llegar a sus mercados. La fórmula que funciona bien en la actualidad no necesariamente será el que te dará una ventaja competitiva en el mañana.

Una vez que tengo clientes, ¿Cómo puedo asegurarme de que no se vayan?La atención al cliente debe ser incorporada inevitablemente en tu negocio. Algunos tips que no debes pasar por alto son:

Ofrecer una garantía sin objeciones, Hacer que los clientes se sientan queridos y fomenten la retroalimentación, y asi se den

ideas para mejorar el producto Hacer que los clientes se sientan valorados mediante la formación de un club. Ofrecer descuentos de compras regulares. Por encima de todo, mantener tus promesas.

¿Por cuánto tendré que hacer un presupuesto para mi marketing? Esto dependerá de la naturaleza de tu producto o servicio, la estructura y la distribución geográfica de tu mercado y el nivel de competencia que enfrentan.

¿Qué métodos puedo usar cuando los fondos son bajos?Saca tus 50 principales cuentas y averigua que otra cosa necesitan. Es más fácil venderles a los clientes antiguos que buscar nuevos.

¿Dónde puedo conseguir la inspiración si me quedo sin ideas de marketing?Lo ideal es que la fuente de tu inspiración sea de una industria o mercado diferente, ya que esto asegurara que obtengas una ventaja competitiva en tu propio campo.

Productos en la matriz BCG El producto estrella. Este producto en etapa de crecimiento se

encuentra en mercados de crecimientos elevados con cuotas de

mercado altas, que favorecen su buen posicionamiento en el

mercado y que venda muchas unidades. Se enmarca dentro de las

fases 2 y 3 del ciclo de vida del producto. Aunque en ocasiones no se

consigue que aporte recursos, en cuyo caso el objetivo es que pase a

ser un producto vaca (lechera).

El producto vaca lechera. Ya ha pasado el momento clave de este

producto, y aunque rinde poco en volumen de ventas sigue siendo

rentable y ayuda a mantener el posicionamiento de la marca en el

mercado. Es un producto que ya no está en su mejor momento pero

que es imprescindible para la empresa, sobre todo porque no

requiere una gran inversión para su desarrollo y es un producto

aceptado en el mercado.

El producto interrogante. Busca explorar en nuevos mercados, se

indaga sobre la rentabilidad y factibilidad de introducir un nuevo

producto en el mercado, porque la empresa quiere conseguir mejorar

su posición frente a la competencia y necesita innovar. Por eso, se

hacen test y encuestas a potenciales clientes o consumidores con el

objetivo de conocer si realmente tiene cabida en el mercado. Suele

aparecer en la etapa de introducción, aunque si la cosa va bien, un

producto interrogante puede acabar convirtiéndose en un producto

estrella.

El producto perro. No tiene buena calidad, no es rentable y su

volumen de ventas es muy bajo. Cuando el producto llega a esta fase

es conveniente pensar si merece la pena mantenerlo en el mercado,

ya que en muchas ocasiones no compensa y en otras se trata de

evitar a un rival monopolizar un mercado que tanto costó alcanzar.

Consume recursos que podrían dedicarse a otras funciones en la

empresa ¿merece la pena mantenerlo?