Mendoza Octubre 2004Armando Caro Figueroa

Introducción a las técnicas de Negociación Colectiva Laboral

PREPARARSE PARA

NEGOCIAR

Pero ¿es que hace falta negociar?

El vicio de la improvisación La volatilidad como amenaza Equipos especializados El tiempo: aliado o adversario Los actores se transforman

FACTORES CONTEXTUALES TÍPICOS

Empleo, desocupación

Precios, moneda, poder de compra

Políticas (laborales, económica y judiciales)

Ciclo económico

Marcha sectorial de la producción

Marco institucional

Ciclo político sindical

Competitividad, NT y NFOT

Culturas e ideas dominantes

Clima social

HIPÓTESIS ACERCA DE LA

INICIATIVA

CICLO DE ESTABILIDAD CON CRECIMIENTO Las empresas buscan reducir el CLU

CICLO RECESIVO Ambas partes procuran concesiones

CICLO DE INESTABILIDAD CON CRECIMIENTO Los sindicatos demandan recuperar el poder adquisitivo

EL CONTEXTO ARGENTINO

Alto desempleo (tendencia decreciente) Pérdida de poder adquisitivo (tendencia estabilizadora) Crece la informalidad / despidos formales frenados Reconfiguración del mapa productivo local (el debate sobre los precios relativos) Neo intervencionismo / paleo intervencionismo Sindicatos “defensivos” (activos o pasivos) vs. Sindicatos “agresivos” Turbulencias Patronales

LA TERCA ACTUALIDAD

Reverdece la negociación de salarios Centralización / descentralización Pausa reformista / contenidos rutinarios Responsabilidad Social Empresaria De debilidades y fortalezas negociadoras La brecha disponible (SBC / SDB)

ENSAYO PROSPECTIVO

Conflictividad y Nuevos poderes Certezas e incertidumbres Enriquecimiento de los contenidos de la NC Nuevo ciclo reformista (competitividad;

Equidad social; autonomía; calidad del

empleo; S. S. Complementaria)

NEGOCIANDO

S.R.T.Instituciones. Actores. Contexto.

Cultura. Opinión Publica. Poderes.

Negociación Colectiva

ETAPAS y FASES de la N.C.L.

ETAPA INICIAL*Fase Apertura:

posición inicial; preferencias reales*Fase Búsqueda de Concesiones

Tácticas: Información;Persuasión; Coerción

Clima tenso

ZPA

ETAPA FINAL* Tácticas concesivas:

Formas; secuencias; signos* Facilitar a la otra parte

sus concesiones* Clima cooperativo

SIN EMBARGO, ES POSIBLE

ALCANZAR BUENOS ACUERDOS

Buenos negociadores

El peso de la historia

El equipo Argumentar;

comunicar Iniciativa; regateo;

órdago

L A P R E P A R A C I Ó N

L A S E S T R A T E G I A S

E L D E S A R R O L L O D E L A S N E G O C I A C I O N E S

A C U E R D OY C O N C L U S I Ó N

- L o s in te res e s- L a b ú s q u e d a d e in fo rm a c ió n- E s ta b le c e r lo s o b j e tiv o s

- L a s o p c io n e s- L a s tá c tic a s- L o s a rg u m e n to s

- L a s a lte rn a tiv a s- L a s o b j e c io n es- L a s p ro p u e s ta s

- L a s c o n c e s io n e s- L o s co n tra to s- L a e v a lu a c ió n

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN,

UN MÉTODO PRÁCTICO

FASE PROPUESTA

OBJ ECI ÓNY CONCESI ÓN

I NTERCAMBI O DE CONCESI ONES

OBJ ECI ÓN Y CONCESI ÓN

FASE ARGUMENTACI ÓN

BLOQUEO Y RECESO

EVALUARY BÚSQUEDADE SALI DAS ACUERDOS

CONTRATO

ALTERNATI VASY CONCESI ONES

COMO LOGRAR EL ACUERDO Y EL

CONTRATO SATISFACCIÓN

LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

- M e t i c u l o s o y p e r f e c c i o n i s t a- C a u t e l o s o y d i s t a n t e- D e c i s i o n e s b a s a d a s e n r e g l a m e n t o s- R e s i s t e n t e a l a p r e s i ó n- D i s p u e s t o a n e g o c i a c i o n e s l a r g a s- S e c o n f o r m a c o n n i v e l m e d i o , q u e e s t é a d e c u a d o a s u s o b j e t i v o s- T e s t i m o n i o s p o r e s c r i t o- N o s e e x p l i c a e m o c i o n a l m e n t e- E x i g e e l c u m p l i m i e n t o d e l a c u e r d o

- E s t i l o c a s i p a t e r n a l - B u s c a l a a r m o n í a y l o s p u n t o s c a s i e n c o m ú n- S e i m p l i c a a f e c t i v a m e n t e- F a c i l i t a l a i n f o r m a c i ó n- C o n f í a e n l a p a l a b r a y e n e l o t r o- G r a n h a b i l i d a d d e r e l a c i ó n- C e d e d e f o r m a g e n e r o s a- E s c u c h a m á s q u e h a b l a- D e d i c a t i e m p o a l a n e g o c i a c i ó n - N o m a n i p u l a- B u s c a l a c o o p e r a c i ó n

- A c e n t u a d a p r u d e n c i a- S e m u e s t r a fi r m e s i e s n e c e s a r i o- E s p a c i e n t e , a n a l í t i c o y e q u i l i b r a d o- G r a n c a p a c i d a d d e d i á l o g o- L e g u s t a n e g o c i a r c o n c o r d i a l i d a d- M a n e j a m u y b i e n s u s “ e x p e c t a t i v a s ”- N o t r a t a d e d o m i n a r , p e r o e s d i r e c t o e n l o s p l a n t e a m i e n t o s- L e d a i m p o r t a n c i a a l a s p r u e b a s d e m o s t r a t i v a s- N o s e c o m p r o m e t e c o n l o q u e n o p u e d a c u m p l i r

C U B R I R S U M O T I V A C I Ó NC O N L A S E N S A C I Ó N D E L D E B E R B I E N H E C H O

E V I T A R L A C O N F R O N T A C I Ó NY E N C O N T R A R U N A S O L U C I Ó NC O R D I A L Y A C E P T A B L E P A R AA M B A S P A R T E S

B U S C A R E L E Q U I L I B R I O E N T R E L A S P A R T E S , I N T E N T A N D O Q U E L O S B E N E F I C I O S O B T E N I D O SS E A N I N T E R E S A N T E S P A R A A M B O S

Estilo Su objetivo Su perfil

FORMALISTA

COOPERATIVO

DIPLOMATICO

- F i r m e , d u r o , i m p e t u o s o y a r r o l l a d o r- P r e t e n d e l l e g a r p r o n t o a l a c u e r d o- E m p l e a e l p o d e r y l a f u e r z a c o m o e l e m e n t o m o t i v a d o r- C r e a u n c l i m a d e t e n s i ó n- S ó l o c o o p e r a s i a c e p t a n s u s r e g l a s d e j u e g o- A n a l i z a c a d a a r g u m e n t o e x p u e s t o y p o n e o b j e c i o n e s- E s e x p l í c i t o , p r e c i s o y d i r e c t o- N o m u e s t r a c a n s a n c i o y d e d i c a e l t i e m p o q u e s e a n e c e s a r i o p a r a n e g o c i a r- I n t i m i d a c o n e l l e n g u a j e v e r b a l y l o s g e s t o s- H a b l a m á s q u e e s c u c h a- Q u i e r e l a m a y o r p a r t e d e l “ p a s t e l ”

- C r e a u n c l i m a d e o b j e t i v i d a d y c o r d i a l i d a d- N e u t r a l e i n t e n t a r e s o l v e r m á s q u e g a n a r- C a p a c i d a d d e a n á l i s i s y s í n t e s i s- C o n f í a e n l a o t r a p a r t e y b u s c a a c u e r d o s a l a r g o p l a z o- D o m i n a l a s t é c n i c a s d e c o m u n i c a c i ó n y e s c r e a t i v o- E s i n t e l i g e n t e y e l i m i n a l o s p r e j u i c i o s- N o s e d e j a i n fl u i r y e s a s e g u r o d e s í m i s m o- F i r m e e n l o e s e n c i a l , p e r o fl e x i b l e e n l o s e c u n d a r i o- N o m a n i p u l a l a i n f o r m a c i ó n- R e s p e t a a l o p o n e n t e y e v i t a e l h e r i r

V E N C E R E N L A N E G O C I A C I Ó NA C O S T A D E L A O T R A P A R T E ,S U E S T I L O E S E L D E “ G A N O Y O - P I E R D E É L “

A P O R T A R T O D O S L A S M E D I O S N E C E S A R I O S P A R A E N C O N T R A R S O L U C I O N E S V Á L I D A S P A R A S A T I S F A C E R L A S N E C E S I D A D E SD E A M B A S P A R T E S . E L E S T I L O E S E L D E “ G A N A R - G A N A R ”

Estilo Su objetivo Su perfil

IMPOSITIVO

DIRIGENTE

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN,

UN MÉTODO PRÁCTICO