mejores prÁcticas de ventas (mpv) © josefina ramayana · ¿quÉ es el diagnÓstico de mejores...

16
2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Informe cuestionario MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana

Upload: others

Post on 22-May-2020

2 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

Page 1: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados

Informe cuestionario MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) ©

Josefina Ramayana

Page 2: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 1

¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

vendedores.

• Produce un cuestionario con base en la metodología de la evaluación en 360º, al comparar la percepción personal con la de quienes trabajan alrededor del interesado.

• Aunque es un instrumento de evaluación se enfoca esencialmente a proporcionar una retroinformación que sea útil en el establecimiento de planes de desarrollo personalizados.

• Está constituido por dos tipos de cuestionarios:

• uno para las. personas que ocupan la función de jefes de equipos de vendedores y

• otro para vendedores directos

• Analiza las competencias más relevantes en cada caso construidas a partir de los dos perfiles: jefe de equipo y vendedor.

• Cada competencia se analiza a través de cuatro preguntas que representan las conductas más relevantes asociadas a la misma (indicadores o reactivos).

• Los cuestionarios constan de un máximo de 32 preguntas.

1. Eficacia personal

2. Generar confianza

en el cliente

3.Equipo y relaciones

interpersonales

4. Exploración de necesidades

5 .Gestión de la cartera de productos

6. Planificación y organización

7. Visión global de negocio

8.Flexibilidad y adaptación al

cambio

1. Eficacia personal

2. Desarrollar personas

3. Crear equipo

4. Planificar y organizar

5. Iniciativa

6. Visión global de negocio

JEFES DE EQUIPO

VENDEDORES

Page 3: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 2

ESCALA DE EVALUACIÓN

Page 4: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 3

EL PROCESO 1. La dirección comercial elaborará la plantilla con los datos de los evaluados.

2. Se pacta con la empresa o dirección comercial quién determinará los evaluadores, si bien el evaluado dándolos de alta en el sistema o la propia dirección facilitando una relación a InterManagement.

3. Para jefes de equipo se recomienda la evaluación del director superior, de algunos otros jefes de equipo y de al menos tres vendedores que dependan de él.

4. Para vendedores, se recomienda mejor el formato de evaluación 180º jefe/vendedor en lugar del 360º.

5. InterManagement envía a los evaluadores la invitación para participar y las instrucciones para llevar a cabo la evaluación y contestar el cuestionario

6. El cuestionario se contesta en línea a través de la plataforma de InterManagement

7. Todo el proceso está informatizado y se trata de manera confidencial, agrupando los resultados en promedios no individualizados

8. InterManagement hace llegar los resultados al responsable que haya contratado el servicio y a cada participante.

Page 5: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 4

RESULTADOS

Page 6: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 5

RESULTADOS Jefes de Equipo

Page 7: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 6

Page 8: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 7

Page 9: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 8

RESULTADOS Vendedores

Page 10: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 9

Page 11: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 10

Page 12: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 11

PLAN DE MEJORA Y DESARROLLO

Page 13: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 12

ÁREAS DE MEJORA

NOMBRE Y APELLIDOS

FECHA

Prácticas mejor y peor evaluadas por terceros

Prácticas mejor evaluadas Promedio

1.

2.

3.

Prácticas peor evaluadas Promedio

1.

2.

3.

Page 14: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 13

Fortalezas y debilidades por Preguntas

Principales Fortalezas

Preguntas mejor evaluadas Promedio Práctica

Principales Debilidades

Preguntas peor evaluadas Promedio Práctica

Page 15: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 14

Diferencias mayores en la Percepción

Prácticas en las que más coincide la autoevaluación con la evaluación de terceros

Prácticas en las que menos coincide la autoevaluación con la evaluación de terceros

¿Qué diferencias de percepción le han sorprendido más? ¿Por qué?

Page 16: MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS (MPV) © Josefina Ramayana · ¿QUÉ ES EL DIAGNÓSTICO DE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS? • Un instrumento de diagnóstico y feedback para equipos de

MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS MPV Josefina Ramayana

www.intermangroup.com

2014 © InterManagement. Todos los derechos reservados Página | 15

ACCIONES DE MEJORA GENERAL

Reflexione y describa tres propósitos, metas, acciones generales para mejorar su evaluación en general a mediano plazo.

1. 2. 3.

Síntesis y comentarios

Para más información contacten con nosotros

[email protected] ESPAÑA (0034) 93 268 39 82 MÉXICO (0052) 55 55 44 20 50