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CARTA DE AUTORIZACIÓN DE LOS AUTORES PARA LA CONSULTA, LA REPRODUCCIÓN PARCIAL O TOTAL, Y PUBLICACIÓN ELECTRÓNICA DEL TEXTO COMPLETO.
Bogotá, D.C., Julio 7 de 2009
Marque con una X
Tesis doctoral Trabajo de Grado
Señores BIBLIOTECA GENERAL Ciudad Estimados Señores: Los suscritos Ana María Bolívar Cortés, con C.C. No. 53063581 , Andrés Correa Monteiro, con C.C. No.
80134075, autores de la tesis doctoral y/o trabajo de grado titulado “Creación de una Unidad de Negocio Orientada Hacia la Implementación de los Productos y Servicios Biométricos en las Residencias de Bogotá, Colombia”, presentado y aprobado en el año 2009 como requisito para optar al título de Ingeniero Industrial; autorizamos a la Biblioteca General de la Universidad Javeriana para que con fines académicos, muestre al mundo la producción intelectual de la Universidad Javeriana, a través de la visibilidad de su contenido de la siguiente manera:
Los usuarios puedan consultar el contenido de este trabajo de grado en Biblos, en los sitios web que administra la Universidad, en Bases de Datos, en otros Catálogos y en otros sitios web, Redes y Sistemas de Información nacionales e internacionales “Open Access” y en las redes de información del país y del exterior, con las cuales tenga convenio la Universidad Javeriana.
Permita la consulta, la reproducción, a los usuarios interesados en el contenido de este trabajo, para todos los usos que tengan finalidad académica, ya sea en formato CD-ROM o digital desde Internet, Intranet, etc., y en general para cualquier formato conocido o por conocer.
Continúo conservando los correspondientes derechos sin modificación o restricción alguna; puesto que de acuerdo con la legislación colombiana aplicable, el presente es un acuerdo jurídico que en ningún caso conlleva la enajenación del derecho de autor y sus conexos.
De conformidad con lo establecido en el artículo 30 de la Ley 23 de 1982 y el artículo 11 de la Decisión Andina 351 de 1993, “Los derechos morales sobre el trabajo son propiedad de los autores”, los cuales son irrenunciables, imprescriptibles, inembargables e inalienables. Ana María Bolívar Cortés C.C. 53063581 Andrés Correa Monteiro C.C. 80134075 NOTA IMPORTANTE: El autor y o autores certifican que conocen las derivadas jurídicas que se generan en aplicación de los principios del derecho de autor.
FACULTAD: INGENIERÍA PROGRAMA ACADÉMICO: INGENIERÍA INDUSTRIAL
X
FORMULARIO DE LA DESCRIPCIÓN DE LA TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO
TÍTULO COMPLETO DE LA TESIS DOCTORAL O TRABAJO DE GRADO: “CREACIÓN DE
UNA UNIDAD DE NEGOCIO ORIENTADA HACIA LA IMPLEMENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BIOMÉTRICOS EN LAS RESIDENCIAS DE BOGOTÁ, COLOMBIA”
AUTOR O AUTORES
Apellidos Completos Nombres Completos
BOLIVAR CORTÉS CORREA MONTEIRO
ANA MARÍA ANDRÉS
DIRECTOR (ES) TESIS DOCTORAL O DEL TRABAJO DE GRADO
Apellidos Completos Nombres Completos
MORALES
MARTHA LUCÍA
TRABAJO PARA OPTAR AL TÍTULO DE: INGENIERO INDUSTRIAL FACULTAD: INGENIERÍA PROGRAMA: Carrera X Licenciatura ___ Especialización ____ Maestría ____ Doctorado ____ NOMBRE DEL PROGRAMA: INGENIERÍA INDUSTRIAL NOMBRES Y APELLIDOS DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA: JORGE ALBERTO SILVA RUEDA CIUDAD: BOGOTA AÑO DE PRESENTACIÓN DEL TRABAJO DE GRADO: 2009 NÚMERO DE PÁGINAS: 236 TIPO DE ILUSTRACIONES:
Ilustraciones Mapas Tablas, gráficos y diagramas Fotografías
SOFTWARE requerido y/o especializado para la lectura del documento: Adobe Acrobat (pdf)
MATERIAL ANEXO (Vídeo, audio, multimedia o producción electrónica):
Duración del audiovisual: ___________ minutos.
Número de casetes de vídeo: ______ Formato: VHS ___ Beta Max ___ ¾ ___ Beta Cam
____ Mini DV ____ DV Cam ____ DVC Pro ____ Vídeo 8 ____ Hi 8 ____
Otro. Cual? _____
Sistema: Americano NTSC ______ Europeo PAL _____ SECAM ______
Número de casetes de audio: ________________
Número de archivos dentro del CD (En caso de incluirse un CD-ROM diferente al trabajo de
grado): _________________________________________________________________________
PREMIO O DISTINCIÓN (En caso de ser LAUREADAS o tener una mención especial): _______________________________________________________________________________
DESCRIPTORES O PALABRAS CLAVES EN ESPAÑOL E INGLÉS: Son los términos que definen los temas que identifican el contenido. (En caso de duda para designar estos descriptores, se recomienda consultar con la Unidad de Procesos Técnicos de la Biblioteca General en el correo [email protected], donde se les orientará).
ESPAÑOL INGLÉS
BIOMETRÍA_________________________ BIOMETRIC DEVICES____________________ CONTROL DE ACCESO_______________ ACCESS CONTROL______________________ ___________________________________ _______________________________________ ___________________________________ _______________________________________ ___________________________________ _______________________________________
RESUMEN DEL CONTENIDO EN ESPAÑOL E INGLÉS: (Máximo 250 palabras - 1530 caracteres):
Segbiotec Ltd, is a company focus on the development of business alternatives with the
introduction of Biometric products in Bogotá - Colombia as first step, following with the
introduction in the rest of the Andean Region and Latin American countries. Segbiotec Ltd
aims to provide solutions for human identification based on biometric services, with
technology, generating value, satisfaction and support to customers in terms of security
and access control.
Those goals should be achieved by:
• Providing an exemplary environment for the continued growth and a sense of
belonging to the employees of the company.
• Developing the local market, introducing biometric products as a high quality
product and a security solution for buildings and industry.
Segbiotec Ltda, es una compañía dedicada al desarrollo de alternativas de negocio con miras a la satisfacción de sus clientes con la introducción de los productos Biométricos, inicialmente en la ciudad de Bogotá – Colombia y posteriormente con la finalidad de expandirse a los países de la Región Andina y Latinoamérica. El objetivo de Segbiotec Ltda, es proveer soluciones de identificación mediante la biometría, control de acceso y garantizando la seguridad de sus clientes con tecnología de punta, generando valor, satisfacción y brindando el mejor soporte. Las metas se alcanzarán:
• Generando un ambiente ejemplar de trabajo con crecimiento continuo y sentido de
pertenencia por parte de los empleados hacia la organización.
• Introduciendo los productos biométricos al mercado, permitiendo su desarrollo
tecnológico con productos de alta calidad y ofreciendo soluciones en seguridad
para la industria y la construcción.
1
CREACIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO ORIENTADA HACIA LA IMPLEMENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BIOMÉTRICOS EN LAS
RESIDENCIAS DE BOGOTÁ, COLOMBIA.
ANA MARIA BOLIVAR CORTES. ANDRES CORREA MONTEIRO.
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL BOGOTA D.C
2009
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CREACIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO ORIENTADA HACIA LA IMPLEMENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BIOMÉTRICOS EN LAS
RESIDENCIAS DE BOGOTÁ, COLOMBIA.
ANA MARIA BOLIVAR CORTES. ANDRES CORREA MONTEIRO.
Trabajo de grado para optar por el título de Ingeniero Industrial
DIRECTOR
INGENIERA MARTHA LUCIA MORALES
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA FACULTAD DE INGENIERIA
CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL BOGOTA D.C
2009
3
AGRADECIMIENTOS
Los autores expresan su agradecimiento a:
A Dios por bendecirlos y guiarlos siempre.
A Sus padres y hermanos que a lo largo de sus vidas han estado siempre presentes
apoyándolos para lograr obtener y alcanzar sus metas.
A Martha Lucia Morales, Directora del Trabajo de Grado por sus valiosos aportes y
apoyo continuo.
4
1. TITULO
Creación de una Unidad de Negocio Orientada Hacia la Implementación de los Productos y Servicios Biométricos en las Residencias de Bogotá, Colombia.
2. TABLA DE CONTENIDO
1. TITULO .............................................................................................................................................. 4
2. TABLA DE CONTENIDO ............................................................................................................... 4
3. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................................... 10
4. PLANIFICACIÓN Y ANÁLISIS PREVIO DEL NEGOCIO ............................................................ 11
4.1. PLANTEAMIENTO DE NECESIDADES ...................................................................................... 11
4.1.1. ANTECEDENTES ........................................................................................................................ 11
4.1.2. SEGURIDAD Y BIOMETRÍA EN EL MUNDO ......................................................................... 11
4.1.3. SECTOR DE SEGURIDAD EN COLOMBIA ........................................................................... 13
4.1.4. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD ................................................................................... 20
4.2. MARCO TEÓRICO .......................................................................................................................... 20
4.2.1 PROCESO DE CREACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO ......................................................... 20
4.2.1.2 PLAN DE NEGOCIOS ............................................................................................................... 22
4.2.2 ¿QUÉ ES LA BIOMETRÍA? ........................................................................................................ 30
4.3 JUSTIFICACIÓN ............................................................................................................................... 32
4.4 OBJETIVOS....................................................................................................................................... 34
5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO ......................................................................................................... 34
5.2.1 ESTRATEGIA DE MARKETING ........................................................................................ 34
5.2.1.1 OBJETIVOS DE MERCADEO ........................................................................................ 35
5.2.1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SEGBIOTEC LTDA ............................................... 35
5.2.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN APLICADO POR SEGBIOTEC LTDA. .................... 35
5.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ..................................................................................... 36
5.3 ENCUESTA APLICADAS ............................................................................................................ 39
5.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO ............................. 39
TAMAÑO DE LA MUESTRA ...................................................................................................... 45
5.5 ENTREVISTAS APLICADAS ............................................................................................ 45
5.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................................... 46
5.7 PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................................................................................. 47
5.8 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS ............................................................................... 47
6 MEZCLA DE MERCADEO ................................................................................................. 50
6.1 PRODUCTO Y/O SERVICIO .............................................................................................. 50
6.1.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ...................................................................................... 50
6.1.2 CAPÍTULO TÉCNICO-DESCRIPCIÓN Y SELECCIÓN DEL PRODUCTO ...................... 51
6.2 PLAZA ................................................................................................................................ 54
6.3 PRECIO .............................................................................................................................. 54
5
6.4 PROMOCIÓN ................................................................................................................................. 56
6.5 VENTAJA COMPETITIVA DE SEGBIOTEC LTDA ................................................................. 56
6.6 CLIENTES POTENCIALES ......................................................................................................... 57
7. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIÓN .......................................................................... 57
7.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ............................................................................................. 57
7.2 HISTORIA ....................................................................................................................................... 58
7.3 MISIÓN ............................................................................................................................................ 59
7.4 VISIÓN ............................................................................................................................................. 59
7.5 INFRAESTRUCTURA ................................................................................................................... 59
7.5.1 CONDICIONES AMBIENTALES. ............................................................................................... 61
7.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................................................... 66
7.6.1 ORGANIGRAMA SEBIOTEC LTDA ACTUAL. ........................................................................ 68
7.7 ASPECTOS LEGALES (VER ANEXOS) .................................................................................. 68
7.7.1 CONSTITUCIÓN Y ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA. ........................................... 68
7.7.2 REQUISITOS CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ ........................................................ 69
7.7.3 TRAMITE DE FORMALIZACIÓN DE SOCIEDADES LIMITADAS ....................................... 70
7.8 IMPACTO SOCIAL ........................................................................................................................ 71
7.8.1 DOFA DE SEGBIOTEC LTDA. ................................................................................................... 73
7.8.2 CADENA DE VALOR .................................................................................................................... 73
7.9 SERVICIO AL CLIENTE ............................................................................................................... 74
7.9.1 ESTRATEGIAS DE SERVICIO ................................................................................................... 75
HERRAMIENTAS UTILIZADAS PARA BRINDAR UN SERVICIO EFICIENTE: ......................... 75
- CRM (VER ANEXO) ...................................................................................................................... 75
- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: ........................................................................................... 75
NIVEL DE SERVICIO Y CÓMO OFRECERLO .................................................................................. 76
POLÍTICAS DE SERVICIO .................................................................................................................... 76
8 EQUIPO DE TRABAJO ................................................................................................................ 77
8.8 SELECCIÓN DE PERSONAL ..................................................................................................... 77
8.9 MANTENIMIENTO Y SERVICIO POST-VENTA ...................................................................... 78
9. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO Y EVALUACIÓN DE LA EMPRESA – HERRAMIENTAS DE INGENIERÍA INDUSTRIAL ............................................................................................................. 79
9.1. DIAGRAMA CAUSA-EFECTO .................................................................................................... 79
9.2. CASA DE LA CALIDAD ............................................................................................................... 80
9.3. DIAGRAMA DE PARETO ............................................................................................................ 82
10 PROCESO DE TRANSPORTE E IMPORTACIÓN .................................................................. 82
11 FINANCIACIÓN ............................................................................................................................. 86
11.8 FUENTES DE FINANCIACIÓN ................................................................................................... 86
12 RIESGOS ........................................................................................................................................ 87
12.8 RETOS ............................................................................................................................................. 87
12.9 RIESGOS POTENCIALES ........................................................................................................... 87
6
13 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN .................................................................................................... 89
13.1 METODOLOGÍA Y PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ................................................................ 90
13.2.1 ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................... 92
LÍNEAS DE NEGOCIO ......................................................................................................................... 101
14 FINANZAS .................................................................................................................................... 111
14.1 RESULTADOS FINANCIEROS (VER ANEXO FINANCIERO)............................................ 111
15. CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 118
16. ANEXOS ....................................................................................................................................... 122
17. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE CONSULTA ...................................................................... 235
INDICE DE TABLAS
TABLA 1. DELITOS DE MAYOR IMPACTO SOCIAL FUENTE: CIC - POLICÍA METROPOLITANA DE BOGOTÁ. ............................................................................................. 15
TABLA 2. TASA DE HURTO DE RESIDENCIA ........................................................................ 16
TABLA 5. LISTADO DE EMPRESAS COMPETENCIA ............................................................ 47
TABLA 6. PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS ...................................................................... 48
TABLA 7. RESUMEN DE PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA ........................................... 49
TABLA 8. GANANCIAS - PRECIO ............................................................................................ 55
TABLA 9. PRECIO DE VENTA DE PRODUCTO I .................................................................... 55
TABLA 10. PRECIO DE VENTA DE PRODUCTO II ................................................................. 55
TABLA 11. PRECIO DE VENTA DE PRODUCTO III ................................................................ 55
TABLA 12. DESCUENTOS ........................................................................................................ 55
TABLA 13. SELECCIÓN DE ZONA ........................................................................................... 60
TABLA 14. MATRIZ POR PUNTOS - SELECCIÓN DE ZONA ................................................. 60
TABLA 15. CONDICIONES AMBIENTALES ............................................................................. 63
TABLA 16. CONDICIONES AMBIENTALES-TEMPERATURA ................................................ 64
TABLA 17. CONDICIONES AMBIENTALES – RUIDO ............................................................. 65
TABLA 18. CONDICIONES ERGONÓMICAS ........................................................................... 66
TABLA 19. ANÁLISIS DOFA ..................................................................................................... 73
TABLA 20. CLASIFICACIÓN INCOTERMS .............................................................................. 83
TABLA 21. RIESGOS POTENCIALES ...................................................................................... 88
TABLA 22 PUNTO DE EQUILIBRIO ....................................................................................... 114
TABLA 23 INDICADORES FINANCIEROS ............................................................................. 115
TABLA 24. VIVIENDA Y USO DEL SUELDO DISCRIMINADO POR ESTRATOS ................ 132
TABLA 25. PROYECCIONES DE POBLACIÓN, POR LOCALIDAD ..................................... 133
TABLA 26. POBLACIÓN POR GRUPOS DE EDAD SEGÚN LOCALIDAD........................... 134
TABLA 27. PROYECCIONES DE POBLACIÓN BOGOTÁ .................................................... 135
7
TABLA 28. PROYECCIONES DE POBLACIÓN POR SEXO, SEGÚN LOCALIDAD ........... 136
TABLA 29 PROGRAMA DE VENTAS MENSUAL .................................................................. 192
TABLA 30 PROGRAMA DE VENTAS ANUAL ....................................................................... 193
TABLA 31 PLAN DE VENTAS PRIMER AÑO ......................................................................... 193
TABLA 32 PRECIO DE PRODUCTOS Y MÁRGENES DE UTILIDAD EN USD$ .................. 194
TABLA 33 PRECIO DE COSTO POR UNIDADES VENDIDAS EN USD$ ............................. 195
TABLA 35 COSTOS Y GASTOS POR TIPO DE PRODUCTO ............................................... 197
TABLA 34. COSTOS POR REFERENCIAS CON DIFERENTES TRM EN COL $ ................. 197
TABLA 36 COSTOS Y GASTOS MENSUALES POR PRODUCTO EN COL $ ..................... 198
TABLA 37 COSTOS ANUALES ............................................................................................... 198
TABLA 38. COSTOS ANUALES PARA DIFERENTES TRM ................................................. 198
TABLA 39 RESULTADOS EVALUACIÓN ECONÓMICA ....................................................... 199
TABLA 40 PROYECCIÓN DE FLUJO DE CAJA O EFECTIVO PARA EL PRIMER AÑO ... 200
TABLA 41 PROYECCIÓN DEL FLUJO DE CAJA PARA LOS PRIMEROS 4 AÑOS ........... 202
TABLA 42 PROYECCIÓN ESTADO DE RESULTADOS - ESCENARIO MODERADO ......... 209
TABLA 43 P&G ESCENARIO OPTIMISTA ............................................................................. 211
TABLA 44 P&G ESCENARIO PESIMISTA ............................................................................. 213
TABLA 45 EQUIPOS Y MUEBLES DE OFICINA .................................................................... 215
TABLA 46. ESTRUCTURA SALARIAL ACTUAL ................................................................... 215
TABLA 47 ESTRUCTURA DE SUELDOS Y SALARIOS PARA EL PRIMER AÑO ............... 216
TABLA 48 ESTRUCTURA DE SUELDOS Y SALARIOS PARA AÑOS SIGUIENTES .......... 217
TABLA 49 SUELDOS Y SALARIOS PARA EL PRIMER AÑO ............................................... 217
TABLA 50 SUELDOS Y SALARIOS POR DEPARTAMENTOS ............................................ 219
TABLA 51 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN FIJA ................................................................. 220
TABLA 52 AMORTIZACIÓN DE GASTOS PRE –OPERATIVOS ........................................... 221
TABLA 53 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN ........................................ 223
TABLA 54 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACIÓN POR AÑO ...................... 224
TABLA 55 PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS ......................................................... 225
TABLA 56 PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS ANUALES ...................................... 226
TABLA 57 PRESUPUESTO DE COSTOS OPERACIONALES .............................................. 227
TABLA 58 PRESUPUESTO DE COSTOS OPERACIONALES POR AÑO ............................ 228
TABLA 59 ANÁLISIS DE COSTOS ......................................................................................... 229
TABLA 60 PRESUPUESTO DE INGRESOS ESPERADOS PRIMER AÑO ........................... 230
TABLA 61 PRESUPUESTO INGRESOS ESPERADOS AÑOS SUBSIGUIENTES ............... 231
TABLA 62 UTILIDAD TOTAL POR NIVEL DE VENTAS ........................................................ 231
TABLA 63 UTILIDAD TOTAL POR LÍNEA DE PRODUCTO .................................................. 232
TABLA 64 MARGEN DE CONTRIBUCIÓN ............................................................................. 232
TABLA 65 INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO ............................................................. 233
TABLA 66 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN TOTAL ............................................................. 233
TABLA 67 TASA MÍNIMA DE RENDIMIENTO ........................................................................ 234
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INDICE DE ILUSTRACIONES
ILUSTRACIÓN 1INVERSIÓN ANUAL EN DÓLARES DE LA INDUSTRIA BIOMÉTRICA EN EL MUNDO ................................................................................................................................. 12
ILUSTRACIÓN 2 CLASE DE BIOMETRÍA ................................................................................ 12
ILUSTRACIÓN 3 PARTICIPACIÓN DE SERVICIOS DE VIGILANCIA Y SEGURIDAD PRIVADA POR SECTORES ....................................................................................................... 14
ILUSTRACIÓN 4 COMPORTAMIENTO DE LA SEGURIDAD EN BOGOTÁ ........................... 14
ILUSTRACIÓN 5 TASA DE HURTO RESIDENCIAS POR LOCALIDAD 2007. ....................... 16
ILUSTRACIÓN 6 TASA DE HURTO RESIDENCIAS POR LOCALIDAD 2007. ....................... 17
ILUSTRACIÓN 7 MAPA HURTOS A RESIDENCIAS POR LOCALIDAD ................................ 18
ILUSTRACIÓN 8 COMPORTAMIENTO HISTÓRICO HURTO A RESIDENCIAS .................... 19
ILUSTRACIÓN 9COMPOSICIÓN DEL ENTORNO O CONTEXTO DE LA EMPRESA ............ 21
ILUSTRACIÓN 10 PROCESO DE DESARROLLO DE SEGBIOTEC LTDA ............................ 22
ILUSTRACIÓN 11 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN Y CONTENIDO ................ 23
ILUSTRACIÓN 12 IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES FINALES ............................................... 24
ILUSTRACIÓN 13 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ................................................................. 25
ILUSTRACIÓN 14 PLAN COMERCIAL .................................................................................... 25
ILUSTRACIÓN 15 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................... 27
ILUSTRACIÓN 16 REQUISITOS PARA BUEN DESEMPEÑO DEL EQUIPO DE TRABAJO . 27
ILUSTRACIÓN 17 PLAN DE IMPLANTACIÓN ......................................................................... 28
ILUSTRACIÓN 18 FUENTES DE FINANCIACIÓN .................................................................... 28
ILUSTRACIÓN 19 RIESGOS ..................................................................................................... 29
ILUSTRACIÓN 20 RIESGOS TÍPICOS. ..................................................................................... 29
ILUSTRACIÓN 21 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ................................................................... 30
ILUSTRACIÓN 22 FUNCIONAMIENTO DE LOS LECTORES BIOMÉTRICOS. ...................... 32
ILUSTRACIÓN 23 ESTRATEGIA DE MARKETING IMPLEMENTADA POR SEGBIOTEC LTDA, FUENTE MARKETING LAMB. ....................................................................................... 35
ILUSTRACIÓN 24 PIRÁMIDE DE MASLOW. FUENTE: LOS AUTORES. ............................... 36
ILUSTRACIÓN 25 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. FUENTE: MARKETING, LAMB ....... 37
ILUSTRACIÓN 26 PROCESO DE INVESTIGACIÓN DEL MARKETING. FUENTE MARKETING, LAMB .................................................................................................................. 38
ILUSTRACIÓN 27 EMPRESAS COMPETENCIA DIRECTA SEGBIOTEC LTDA .................... 47
TABLA 28 LISTA DE PRECIOS................................................................................................. 50
ILUSTRACIÓN 29 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO I .......................................................... 51
ILUSTRACIÓN 30 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO II ......................................................... 51
ILUSTRACIÓN 31 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO III ........................................................ 51
9
ILUSTRACIÓN 32 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO IV ....................................................... 52
ILUSTRACIÓN 33 CERRADURA RESIDENCIAL SEGBIOTEC LTDA. ................................... 53
ILUSTRACIÓN 34. SECUENCIA DE USO DE CERRADURA .................................................. 53
ILUSTRACIÓN 35 CONSTRUCTORAS Y PROMOTORAS BOGOTÁ, COLOMBIA. .............. 57
ILUSTRACIÓN 36 EDIFICIO BIOLOCK-CAMOS, COREA. ...................................................... 58
ILUSTRACIÓN 37 MAPA DE UBICACIÓN OFICINA SEGBIOTEC LTDA ............................... 60
ILUSTRACIÓN 38 OFICINA SEGBIOTEC LTDA ...................................................................... 60
ILUSTRACIÓN 39 PLANO OFICINA SEGBIOTEC LTDA ........................................................ 61
ILUSTRACIÓN 40 ÁREAS ESTABLECIDAS POR SEGBIOTEC LTDA. ................................. 67
ILUSTRACIÓN 41 CADENA DE VALOR SEGBIOTEC LTDA – DESPACHO, TRANSPORTE Y ENTREGA DEL PRODUCTO. .................................................................................................... 74
ILUSTRACIÓN 42CADENA DE VALOR SEGBIOTEC LTDA – PROCESO DE VENTA. ........ 74
ILUSTRACIÓN 43 DIAGRAMA CAUSA EFECTO .................................................................... 79
ILUSTRACIÓN 44 CASA DE LA CALIDAD .............................................................................. 80
ILUSTRACIÓN 45 DIAGRAMA DE PARETO ............................................................................ 82
ILUSTRACIÓN 46 CARACTERÍSTICAS INCOTERMS............................................................. 83
ILUSTRACIÓN 47 INCOTERMS CIF ......................................................................................... 84
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3. RESUMEN EJECUTIVO
SEGBIOTEC LTDA fue constituida legalmente en el año 2004, a pesar de no haber iniciado su operación. Actualmente se encuentra en su fase de inicio operacional, con el objetivo de ejercer y desarrollarse como organización empresarial y así realizar la idea que la llevo a su creación; la cual se centra en la estructuración de una Unidad de Negocio para el desarrollo y la comercialización en Bogotá, Colombia de los productos derivados de la aplicación de la biometría enfocada hacia el sector residencial en estratos 4, 5 y 6. La finalidad de la empresa es garantizar la seguridad de sus clientes, por medio de un sistema de seguridad con tecnología en identificación de características esenciales y únicas de los individuos permitiendo el control mediante el cruce de información con la base de datos existentes y por consiguiente autorizar o no el acceso de las personas al recinto. Inicialmente SEGBIOTEC LTDA se enfoca en el mercado potencial del sector privado, residencias familiares, que están interesadas en un sistema que garantice el bienestar y la seguridad de los miembros de la familia, incluso de sus empleados y por consiguiente inviertan en adquirir los productos ofrecidos por esta unidad de negocio. En un futuro SEGBIOTEC LTDA podría ampliar su target al igual que su portafolio de productos (no hará parte del estudio de este documento), dependiendo de la acogida en el mercado para enfocarse en el sector público en el cual, se encuentran empresas, industrias en general; bancos y corporaciones; hotelería; aeropuertos y clientes potenciales en: Gobernaciones, Alcaldías, Municipios, Ministerios en general y entidades públicas descentralizadas. Con la creación de esta Unidad de Negocio se logrará una participación positiva en el mercado, por medio de la integración de componentes comerciales del negocio de venta y distribución de los productos biométricos en Bogotá, Colombia. Dichos productos pertenecen a la última generación de tecnología biométrica caracterizándose tanto en la calidad de los mismos, como en su fácil maniobrabilidad. Como factor fundamental, la empresa se enfoca en la gestión comercial y de Soporte al producto que deben ser brindados por la organización como factores diferenciadores, los cuales garanticen el buen funcionamiento de los equipos introducidos en el mercado y que ofrezcan valor agregado de la empresa hacia sus clientes. Además se presenta una aceptable proyección debido a que el valor de la TIR (17,18%) es mayor que la TRM (16,9%) como se puede ver en la Tabla 69 del capítulo financiero, trae consigo una rentabilidad y ventas crecientes de cara a un mercado altamente demandante, generando con el paso del tiempo un respaldo con sus propios activos a las obligaciones y los compromisos financieros, por consiguiente lograr realizar diferentes asociaciones de la misma actividad y a un futuro próximo resultar complementarios. Para SEGBIOTEC LTDA es de suma importancia aportar a la sociedad una solución a las dificultades socio-económicas por las cuales actualmente atraviesan las personas en nuestro país, esto se logra por medio de la generación de empleo, brindando oportunidades de trabajo en el acoplamiento de bases de datos, mediante la distribución e inclusión en el mercado de dichos dispositivos de seguridad, con la creación de estrategias de expansión y mantenimiento o servicios relacionados con los productos vendidos.
11
4. PLANIFICACIÓN Y ANÁLISIS PREVIO DEL NEGOCIO
4.1. PLANTEAMIENTO DE NECESIDADES
4.1.1. ANTECEDENTES
4.1.2. SEGURIDAD Y BIOMETRÍA EN EL MUNDO
La biometría es una tecnología de seguridad basada en el reconocimiento de una característica de seguridad mediante el examen de los aspectos físicos de una persona determinada lo que permite realizar un control de sus salidas, entradas, lugares de ubicación y frecuencia de acceso a recintos confidenciales. Hoy en día la biometría se aplica a partir de necesidades de estabilidad y seguridad expresadas por la población a las principales fuentes de investigación de biometría, como lo es The Freedonia Group. Quienes además, de acuerdo a sus reportes, afirman que el 70% del mercado de la vigilancia y seguridad privada, se encuentra concentrado exactamente en Estados Unidos y Europa Occidental , dichos países utilizan sistemas de seguridad con tecnología de punta para el control y acceso de personas tanto en las compañías como para sus residencias. Comparado con nuestro país “The Freedonia Group asegura que la prestación de estos servicios de vigilancia se concentra en un 76%, del cual el 70% hace alusión a los servicios armados mientras que un 6% del mercado lo abarcan los servicios prestados con medios tecnológicos”1. Es por esto que se hace necesario actualizar los sistemas de acceso para lo cual se requiere introducir nuevas tecnologías (de punta), como los lectores Biométricos que permiten la identificación y verificación de las personas por medio de las partes de cuerpo, como lo son, la mano, los ojos o las huellas digitales, para controlar, limitar, vigilar y auditar los accesos físicos a cualquier zona o área de las instalaciones; eliminando la suplantación de identidad de los funcionarios y/o visitantes y permitiendo un sistema de control eficaz y menos agresivo. El sistema Biométrico Dactilar digital, en la actualidad es una tecnología de identificación única que permite certificar la identificación de las personas y no de objetos; y eventualmente permitir cruzar información con las bases de datos existentes en las diferentes entidades lo que permitirá contar con información de antecedentes de los visitantes que frecuentan las instalaciones de las compañías. Se trata de un tipo de sistema de control muy fiable. Las tasas de falso rechazo se sitúan por debajo del 1%2, y las de falsa aceptación, están alrededor del 0.0001%3. Las velocidades de proceso e identificación están por debajo del segundo en sistemas actuales. La Biometría sin embargo, es considerada a nivel mundial una herramienta aun poco conocida. “De acuerdo con un estudio realizado en el 2005 por Biometric Market Report, organización mundial de agrupación para empresas relacionadas con este tipo de mercado, empresas y viviendas aún no han tomado conciencia de las grandes oportunidades que la tecnología brinda en términos de seguridad informática, el porcentaje de claves de acceso convencionales en pleno siglo XXI es del 90%,
1 http://www.supervigilancia.gov.co/index.php?idcategoria=1094&download=Y
2 CAMOS Finger Print Biometrics,2006
3 Ibid
12
pasando por múltiples logines y passwords, candados para terminales y palabras claves, hasta llegar a la biometría que ocupa el último lugar con un 3%”4. “Sin embargo, ya desde el 2001 se evidenciaba un seguro crecimiento de la industria biométrica. Según un informe realizado por el Massachussets Institute of Technology (MIT) ésta se encuentra entre las diez tecnologías emergentes que cambiarán el mundo, ya que a pesar del temor por incursionar en el campo virtual quienes la han aprovechado saben que en medio de la inmediatez y el riesgo, la biometría específicamente en la identificación dactilar, ofrece un sin fin de posibilidades confiables en la punta de sus dedos”. 5 Por razones de fidelidad y de confianza en el sistema electrónico, las ventas mundiales de dispositivos biométrico, con un valor aproximado de $3012,6 dólares en el último año y se espera un crecimiento constante desde el año 2007 hasta el año 2012 de un 14,6% y alcanzar en ese último año a lograr ventas por $7407,7 millones de dólares.
Ilustración 1Inversión anual en dólares de la industria biométrica en el mundo
6 Dentro de los diferentes tipos de biometría y los reconocimientos corporales de las distintas clases, los dispositivos de uso con la Huella digital representan aproximadamente un 25% de los elementos usados y se espera un crecimiento constante, siendo después de los escáneres y cámaras de video en tiempo real, la preferencia biométrica seleccionado por un 34% de la población, según “The Freedonia Group” lo que refleja una aceptación significativa y un mercado potencial por explorar.
Ilustración 2 Clase de Biometría
7
4 Biometric Market Report
5 http://www.capitaliacolombia.com
6 Cámara de Comercio de Bogotá
13
4.1.3. SECTOR DE SEGURIDAD EN COLOMBIA
La Seguridad se ha convertido en una condición necesaria para el funcionamiento de la sociedad además de ser un criterio básico para asegurar la calidad de vida del ser humano. 8 Del concepto genérico de Seguridad surgen la Pública, la Nacional que a su vez incluye la del Estado y por ultimo la Seguridad Ciudadana, su prestación está a cargo exclusivo del Gobierno Nacional con el apoyo de las Fuerzas Militares y de la Policía Nacional. El Gobierno mediante sus estamentos legales vela por el cumplimiento de las leyes del país y la tranquilidad de sus ciudadanos; Por su parte las Fuerzas Militares garantizan la seguridad exterior, la independencia, la integridad y la estabilidad del mismo país, por otro lado está la Policía Nacional que tiene a cargo garantizar la efectividad de los derechos y la convivencia pacífica de los habitantes. Como parte del género Seguridad, se encuentra la Seguridad Privada, cuya prestación también es un servicio público pero a diferencia del anterior esta a cargo de particulares. Y que gracias a la necesidad presentada en este sector sobre ejercer cierto control, inspección y vigilancia sobre la industria, los servicios de seguridad privada y vigilancias, nace en Bogotá para el año, 1994, un organismo de orden nacional, la Superintendencia de Vigilancia y Seguridad Privada. Desde la creación de esta entidad se lograron registrar un total de de 763 servicios de Vigilancia y Seguridad Privada, los cuales se encontraban conformados por 395 Empresas de Vigilancia y Seguridad Privada con Armas; 360 Departamentos de Seguridad; y 8 empresas Transportadoras de Valores.9 El problema de inseguridad en Bogotá es tan significativo y afecta tanto a los ciudadanos que del año 2006 al 2007 el aumento de hurtos a residencias (Suivd) aumentaron un 4,4% pasando de 4593 a 4793 hurtos al año. “Según el Sistema Unificado de Información de Violencia y Delincuencia del Distrito, Suivd, el hurto a residencias ha estado siempre por encima de los 4 mil casos en promedio al año, entre el 2003 (4.496) y el 2007 (4.793). Las zonas más afectadas han sido Usaquén, Chapinero, situaciones que han propiciado el aumento en el negocio de venta e instalación de sofisticadas alarmas y equipos de seguridad en la ciudad son cotidianas.” 10 Debido a la situación actual del país, el sector ha presentado un importante crecimiento y se ha venido extendiendo significativamente, mediante la creación de agencias de vigilancia que a pesar de no utilizar los recursos tecnológicos que hoy en día maneja el mundo y que sin duda garantizan su ejecución de una forma sistemática, ordenada y más eficiente. Han presentado según la Superintendencia, y en cifras exactas para el período, Enero de 1994 a Agosto de 2007 un crecimiento promedio anual de 15%.11
7 CAMOS Finger Print Biometrics,2006
8 IBÁÑEZ Najar, Jorge Enrique, Seguridad nacional, seguridad del Estado y seguridad
ciudadana : una aproximación jurídica, 1ª Ed, Universidad Sergio Arboleda, Escuela de Derecho CREAR, 286 p,,2005 9 http://www.supervigilancia.gov.co
10 CAMOS Finger Print Biometrics,2006
11 http://www.supervigilancia.gov.co/?idcategoria=1095&download=Y
14
Ilustración 3 Participación de Servicios de vigilancia y Seguridad Privada por Sectores
12 Actualmente surge la necesidad de investigar, e incursionar dentro del campo de Seguridad Privada, así como el de Servicios de Vigilancia el cual lleva como bandera todo lo que involucra la tecnología biométrica ya que las compañías colombianas de vigilancia brindan sus servicios sujetos a diferentes variables y comportamientos humanos lo que conlleva a un riesgo significativo en el sistema de seguridad. A continuación se presenta el comportamiento relacionado con la seguridad privada en la ciudad de Bogotá:
La seguridad en establecimientos comerciales se controla por medio de diferentes métodos y sistemas, pero siguen sin garantizar la seguridad a y tranquilidad total a la que tienen derecho los ciudadanos. En el sector residencial no es una costumbre o una práctica implementada en nuestro país utilizar elementos electrónicos integrados, lo que genera problemas de suplantación y robos a los hogares. “En los últimos tres años se ha visto un gran crecimiento económico en el sector de seguridad, que en el 2006 facturó 141.260 millones de pesos en el país, una cifra importante para Bogotá teniendo en cuenta que el 66 por ciento de este tipo de servicio se da en la ciudad” 13.
12
Ibid. 13
Periódico El Tiempo, Mauricio Jaramillo, 29 de Febrero de 2008.
Ilustración 4 Comportamiento de la Seguridad en Bogotá11
15
Los sistemas de seguridad que emplean la biometría cuentan con el siguiente funcionamiento: la persona se registra en el sistema y este obtiene una o mas características por medio de una imagen ya sea de la huella, mano, voz o iris. Luego esta información es procesada por un algoritmo numérico, e introducida en una base de datos, esto servirá como referencia para identificar a la persona en futuras lecturas. Cabe resaltar que estas características concuerdan perfectamente, por tal razón en el momento en que se intente una suplantación de identidad el sistema se encargara de arrojar un error debido a que en su base de datos no asimila esas características como semejantes por tanto no permite el acceso. La biometría es una de las soluciones que proporciona un control y seguridad le brinda a los usuarios según la Revista Cambio en pues garantiza la imposibilidad de suplantación de identidad, permite llevar un registro de los individuos que entran y salen de un lugar específico y se puede integrar con otros elementos, sistemas y centrales de seguridad nacionales. “En la modalidad de Puertas Seguras, la atracción son las puertas con reconocimiento de huella digital que funcionan con un registro previo de la huella dactilar de cada miembro familiar. A la entrada, cada persona debe registrar su dedo en un visor para que el mecanismo pueda autorizar el ingreso” 14. Esto sistemas son ideales para la integración y transmisión de información entre sistemas de monitoreo, conexión con centrales de policía, control de incendios, control inalámbrico y activación mediante teléfonos celulares. Los lectores biométricos pueden ser utilizados para control de identidad y acceso en aeropuertos, locales comerciales, residencias e inclusive para el ingreso a automóviles, computadores portátiles y teléfonos móviles. Es una solución de prevención a los altos índices de hurto en Bogotá.
Tabla 1. Delitos de mayor impacto social Fuente: CIC - Policía Metropolitana de Bogotá.
A continuación se puede apreciar las estadísticas y resultados de Hurtos según las encuestas proporcionadas por la Cámara de Comercio de Bogotá.
14
Revista Cambio, Hogar dulce hogar, Edición No. 761, Enero 31 2008, pág. 96. 96.
16
Localidad 2006 Población Tasa x 10.000 habitantes 2006
Tasa x 10.000 habitantes 2005
2 Chapinero 332 128.466 25.8 39.4
13 Teusaquillo 216 131.74 16.4 19.3 12 Barrios Unidos 279 184.412 15.1 16.2 1 Usaquén 701 469.637 14.9 19.5 11 Suba 851 815.003 10.4 13.2 17 La Candelaria 25 28.672 8.7 2.9 3 Santafé 80 111.809 7.2 4.1 10 Negativa 559 815.912 6.9 7.2 9 Fontibón 185 326.546 5.7 7.1 16 Puente Aranda 155 295.067 5.3 3.2
15 Antonio Nariño 52 102.733 5.1 5.6
14 Los Mártires 48 99.794 4.8 4.1
5 Usme 132 279.328 4.7 8.8
8 Kennedy 448 1.016.662 4.4 4.8 7 Bosa 152 496.87 3.1 3.8 18 Rafael Uribe 95 402.547 2.4 3.7
19 Ciudad Bolívar 156 687.79 2.3 3.3
6 Tunjuelito 39 213.465 1.8 1.3
4 San Cristobal 54 480.910 1.1 7.8
Total 4.559 7.087.363 6.4 52
Tabla 2. Tasa de Hurto de Residencia
15
Ilustración 5 Tasa de Hurto Residencias por localidad 2007.
Fuente: Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN: 1909 -1796
17
Localidad Ene Feb Mar Abr May Jun Acumulado I Semestre 2007
Acumulado I Semestre 2006
Variación Absoluta /1
Variación Porcentual /1
1 Usaquén 90 88 74 82 74 77 286 362 123 34% 2 Chapinero 39 23 31 26 26 42 317 154 33 21% 3 Santafé 12 5 3 4 5 6 89 32 3 9% 4 SanCristóbal 2 8 7 3 6 5 42 27 4 15% 5 Usme 14 7 7 7 9 5 35 56 -7 -13% 6 Tunjuelito 2 1 4 4 _ 4 23 33 -18 -55% 7 Bosa 14 16 13 7 9 11 61 76 -6 -8% 8 Kennedy 57 43 49 48 39 41 164 227 50 22% 9 Fontibón 9 18 10 11 12 13 61 84 -11 -13% 10 Engativá 72 48 48 47 40 48 193 271 32 12% 11 Suba 90 73 98 89 85 73 263 384 124 32% 12 Barrios
Unidos 25 22 11 13 11 6 154 123 -35 -28%
13 Teusaquillo 31 19 16 25 27 42 138 84 76 90% 14 Los Mártires 6 1 5 3 2 7 53 18 6 33% 15 Antonio
Nariño 4 5 4 2 6 9 51 24 6 25%
16 Puente Aranda
21 6 10 14 14 7 113 68 4 6%
17 La Candelaria
2 1 _ 3 1 2 15 8 1 13%
18 Rafael Uribe 14 13 11 12 7 10 49 56 11 30% 19 Ciudad
Bolívar 17 12 33 27 15 16 71 78 42 54%
Total 521 409 434 427 388 424 2603 2165 438 20%
Ilustración 6 Tasa de Hurto Residencias por localidad 2007.
Fuente: Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN: 1909 -1796
18
Ilustración 7 Mapa Hurtos a residencias por localidad1
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19
Comportamiento Histórico Hurto a Residencias Enero de 1998 a Junio 200716 Durante el primer semestre de 2007, el total de hurtos a residencias fue de 2.603, lo que significa un aumento del 20% respecto al mismo semestre de 2006 (438 casos más). Con 521 casos enero fue el mes más crítico del período. Sólo cinco localidades registraron reducciones, y Barrios Unidos fue la más representativa, con 35 casos menos. Por su parte, de las localidades que registraron aumentos, Suba (124 casos más) y Usaquén (123 casos más), fueron las más críticas. Entre enero de 2005 y junio de 2007, en promedio, se registraron 415 hurtos a residencias al mes. Durante este período, en los meses de enero de 2005 y de 2007 fueron hurtadas el mayor número de residencias: 562 y 521 respectivamente. Suba, Usaquén, Engativá y Kennedy, además de los incrementos registrados en relación con el primer Semestre de 2006, concentraron el 60%del total del delito en la ciudad.
16
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance Primer Semestre de 2007, No 33 Agosto de 2007 ISSN :1909 -1796
Ilustración 8 Comportamiento Histórico Hurto a Residencias1
20
4.1.4. IDENTIFICACIÓN DE LA NECESIDAD
Las condiciones actuales de inseguridad en el país, y particularmente en el sector residencial, exigen cada día diversas alternativas que conduzcan a neutralizar estos factores de riesgo e inseguridad. “Los usuarios de estas alternativas y elementos de seguridad se preocupan por los sistemas de control luego de que se han convertido en víctimas. Lo cierto es que sin importar cuánto dinero ganemos, o a qué nos dediquemos, todos somos susceptibles de un robo, y todos necesitamos un sistema de seguridad adecuado”17. Apoyados en esta necesidad, se identificó la oportunidad de introducir componentes de avanzada y productos con tecnología de punta como las cerraduras de huella dactilar bajo tecnología biométrica con las cuales se pretende contribuir a crear elementos de seguridad en el acceso y control residencial. Se decidió participar con el análisis y estudio que se presenta en este trabajo, de forma que permitiese medir los impactos de este nuevo negocio en el sector residencial intentando con esto mitigar los riesgos en materia de robos y hurtos residenciales, y habilitar en la sociedad sistemas adecuados de seguridad en donde la biometría estará a la orden del día, e incluso las llaves se harán innecesarias cuando las puertas sean lo suficientemente inteligentes como para identificar al visitante. Los resultados reflejados en este trabajo permitirán igualmente formular una propuesta de implementación del negocio de comercialización de las cerraduras de huella dactilar con tecnología biométrica como opción para el mercado en cuanto a encontrar alternativas convenientes para garantizar la seguridad residencial.
4.2. MARCO TEÓRICO
4.2.1 PROCESO DE CREACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO
4.2.1.1 PLANIFICACIÓN DEL NEGOCIO
Como primera medida, un empresario debe tener clara la idea de negocio que quiere iniciar y para la elaboración de un documento estratégico o plan de negocios, se debe registrar la información básica y de forma clara y concisa plasmar estas ideas. Determinar el entorno donde la empresa desarrollaría sus actividades es fundamental al igual que los entes externos e internos que van a influir en las actividades. La composición general del entorno y en el cual se desenvuelve una empresa se puede apreciar de una mejor forma en la siguiente figura:
17
Antonio García, Decano postgrado ingeniería electrónica, Universidad de los Andes, Experto edificios
inteligentes.
21
Ilustración 9Composición del Entorno o contexto de la empresa
18 Con base en esta composición del entorno, es importante identificar los diferentes campos en los que la empresa se debe desenvolver y llevar a cabo sus actividades y relaciones comerciales y de esta forma enfocarse en un target u objetivo adecuado. El nivel de Macroentorno hace alusión a los factores externos que proporcionan una influencia en la organización, sin que esta tenga algún control o dominio en dicho ambiente; dentro de ellos se encuentra la economía, la cultura y la política. En un segundo nivel se encuentra el Microentorno o también llamado Microambiente, en este caso se refiere tanto a las personas, operaciones y procesos como a las empresas implicadas directamente con la compañía o con el sector en el cual ésta se desenvuelve. Con la integración de estos entornos, la empresa obtiene la oportunidad de conocer y establecer infinitas relaciones comerciales, donde se le permite al empresario aportar y recibir componentes importantes y claves para el funcionamiento de su compañía así como para la creación de alianzas y aprendizaje de las mejores prácticas (benchmarking) del sector empresarial. Luego de identificar cada uno de los marcos de referencia bajo los cuales se regirá el negocio, se deben analizar los componentes estratégicos y de esta forma determinar cuidadosamente los componentes del Plan Estratégico de Negocios.
18
CAMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Guías de consulta rápida para crear empresa. Módulo 2. El Plan de Empresa Pág. 12. Bogotá, D.C. Abril
2001
22
Ilustración 10 Proceso de desarrollo de SEGBIOTEC LTDA
4.2.1.2 PLAN DE NEGOCIOS
El Plan de Negocios es un proceso de análisis de la oportunidad de realización de un negocio. Es un documento usado para describir la naturaleza del mismo y para establecer las estrategias a seguir para el desarrollo de las actividades propias de su razón de creación. No existe una estructura rígida para escribir un plan de negocios pero es fundamental que contenga las secciones necesarias para facilitar el entendimiento completo las cuales deben seguir una secuencia lógica. El plan de negocios es el pasaporte y el pre-requisito para la apertura y gerencia del día a día de cualquier negocio, independientemente de su tipo. De igual forma, es la principal arma de gestión que un empresario puede usar para visualizar el éxito de su empresa o los posibles problemas que se puedan presentar desde su organización. Mediante este documento, se enuncian “en forma clara y precisa los propósitos, ideas, conceptos, formas operativas, los resultados; y en resumen la visión del empresario sobre el proyecto. Es un mecanismo de proyectar la empresa en el futuro, de prever las dificultades y la forma de identificar posibles soluciones a las coyunturas que pudiesen presentarse.”19 Las siguientes son algunas de las ventajas de la realización de un plan de negocios:
* Se identifican los posibles errores de una manera puntual, lo cual descarta cualquier improvisación en el momento de pasar de la idea a la realidad, es decir a la ejecución del proyecto.
* Arroja resultados concisos acerca de la factibilidad y conveniencia del proyecto, de tal forma que permite al empresario o bien aumentar su potencial o por el contrario no tomar ningún tipo de riesgo al invertir no solo su tiempo y dedicación sino su dinero en algo que no llenara sus expectativas y no suplirá las necesidades de los clientes.
19
VARELA, Rodrigo, Innovación Empresarial. Arte y Ciencia en la creación de empresas. Prentice Hall, 2001,
Pág.160
23
* Reformas a tiempo de forma preventiva y no solo correctiva. * Establece un DOFA del proyecto (debilidades, oportunidades, fortalezas y
amenazas), y así tomar las acciones pertinentes para eliminar, en su mayoría, posibles riesgos.
CAPÍTULOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS:
Ilustración 11 Sistema de negocios y Organización y Contenido
4.2.1.2.1 RESUMEN EJECUTIVO
* Da una perspectiva de los aspectos importantes del concepto. * Describe la idea de la manera clara, convincente y concisa posible. * Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros
implicados en el proceso. La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisión del plan de negocios completo. 4.2.1.2.2 PRODUCTO/SERVICIO La sección de producto/servicio tiene que comprobar que el empresario puede integrar la perspectiva del cliente al plan de negocios agregándole valor. Describe la función del producto/servicio, los beneficios que el cliente obtendrá de éste y sus características:
* Descripción del producto/servicio * Valor para el cliente * Explica el estado y los próximos pasos del desarrollo del producto/servicio * Dirigido en casos particulares a la obtención de patentes / temas de protección.
POSICIONAMIENTO EXITOSO
* Identificar las necesidades y problemas relevantes del cliente * Definir los clientes en forma clara (complementado con definición de segmentos en
plan comercial) * Definir la singularidad y la posición de la oferta en relación con la competencia
24
* Dirigir la percepción subjetiva de los clientes
Ilustración 12 Identificación de clientes finales
20 4.2.1.2.2 PLAN COMERCIAL
Suministra un entendimiento de los mercados y competidores: * Tamaño y crecimiento del mercado * Segmentación del mercado * Competencia
Resume las actividades planeadas de mercadeo y ventas (cuatro 'P's" estructura): * Producto * Precio * Plaza * Promoción Los aspectos fundamentales que el plan o de mercadeo deben integrar de una forma adecuada y generando un beneficio no solo para la empresa sino para sus clientes.
La sección del Plan Comercial resume el potencial del mercado y cómo se pretende explotar a través del plan de negocio propuesto.
20
Coopers y Lybrand; Mkinsey & company Inc.
25
Ilustración 13 Descripción del Mercado
21
Ilustración 14 Plan Comercial
22
CRITERIOS D ELA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO MERCADO DE BIENES DEL CONSUMIDOR:
* Ubicación: departamentos, municipios, urbano/rural (densidad de la población). * Factores demográficos: edad, sexo, ingresos, profesión, nivel de ingresos. * Estilo de vida: técnicos, innovadores, superiores activos.
21
Coopers y Lybrand; Mkinsey & company Inc. 22
Ibid
26
* Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto, aplicación del producto.
* Hábitos de compra: preferencias de marca, conocimiento del precio. MERCADO DE EMPRESAS
* Factores demográficos: tamaño de la compañía, industria, ubicación. * Operaciones: tecnología empleada (por ejemplo: digital, análoga). * Hábitos de compra: compra centralizada o descentralizada, criterios de compra,
acuerdos del proveedor. * Factores de compra: premura de la necesidad, pedido, tamaño, etc.
4.2.1.2.3 SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN
* Resume qué partes de la cadena de valor en las que participa la nueva empresa. * Propone la estructura organizacional y los valores organizacionales. * Describe las sociedades/alianzas necesarias para la operación del negocio. * Analiza las decisiones de "hacer o comprar" a lo largo de la cadena de valor.
Los siguientes aspectos son todos los elementos necesarios que le permiten a nuestra nueva empresa entregar físicamente el valor del cliente, ya sea a través de los productos biométricos o de nuestro servicio. CADENA DE VALOR ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCION EXCLUSIVA * Pocos intermediarios. * Relación estrecha. * Control del servicio. * Refuerzo de la imagen de marca. * Mayores márgenes brutos.
DISTRIBUCION SELECTIVA * Intermediarios seleccionados. * Mayor cobertura sin esfuerzos. * Apoyo a la marca. * Control moderado.
DISTRIBUCION INTENSIVA * Más puntos de venta. * Conveniencia de ubicación. * Escaso control. * Consumo masivo.
4.2.1.2.4 EQUIPO DE TRABAJO
* Resume los antecedentes educativos y la experiencia profesional de los fundadores.
* Describe cómo las brechas existentes en las habilidades pueden ser cerradas en el futuro.
* Convence a los inversionistas potenciales que la experiencia administrativa, tecnológica y funcional del equipo tiene una composición clave en el desarrollo del plan de negocio.
27
Los inversionistas de capital de riesgo invierten únicamente en las nuevas empresas que sean administradas por un equipo de trabajo, siendo éste uno de los principales factores de decisión para crear nuestra propia empresa, SEGBIOTEC LTDA.
Ilustración 15 Equipo de Trabajo
23
Ilustración 16 Requisitos para un buen desempeño del Equipo de Trabajo
24
4.2.1.2.5 PLAN DE IMPLANTACIÓN
* Describe las actividades y pasos claves para el desarrollo del negocio. * Enumera las inversiones planeadas a corto y largo plazo. * Enlaza las necesidades de inversión con los principales pasos claves. * Muestra la ruta crítica para el desarrollo del negocio.
23
Coopers y Lybrand; Mkinsey & company Inc. 24
Ibid
28
El plan de implantación le proporciona al inversionista el "mapa de navegación" para monitorear el desarrollo del negocio.
Ilustración 17 Plan de Implantación
25 4.2.1.2.6 FINANCIACIÓN
* Suministra pronósticos preliminares de flujo de caja. * Resume los pronósticos de los estados de pérdidas y ganancias. * Da una perspectiva de la estructura del balance general.
El plan de financiación explica el tiempo y volumen de las rondas de financiación necesarias, así como el desarrollo y potenciales escenarios para el negocio
Ilustración 18 Fuentes de financiación26
25
Ibid
29
4.2.1.2.7 RIESGOS
* Identifica los principales retos de la nueva empresa. * Trata de evaluar y cuantificar los riesgos potenciales. * Desarrolla acciones para los algunos riesgos identificados.
Identifica claramente los potenciales riesgos así como las medidas a tomar para incrementar las posibilidades de éxito del negocio y la confianza de los inversionistas.
Ilustración 19 Riesgos
27 RIESGO TIPICO
Ilustración 20 Riesgos típicos.
28
26
McKinsey & Company Inc. 27
Ibid. 28
McKinsey & Company Inc.
30
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Ilustración 21 Análisis de Sensibilidad
29
4.2.2 ¿QUÉ ES LA BIOMETRÍA?
La biometría actualmente es considerada como “el estudio de métodos automáticos para el reconocimiento único de humanos basados en uno o más rasgos conductuales o físicos intrínsecos. El término se deriva de las palabras griegas "bios" de vida y "metron" de medida” 30.
Lo que hoy se conoce como biometría en el sector de seguridad tuvo origen en Egipto, los faraones utilizaban los principios básicos de la biometría para verificar a las personas que participaban en diferentes operaciones ya fueran comerciales o judiciales. Estos eran identificados por diversas características y rasgos tanto físicos como morfológicos.
En el continente Asiático durante el siglo XIV los comerciantes orientales incursionan con la biometría mediante el estampe de impresiones de las huellas dactilares y de las palmas de las manos de sus deudores, en papel con tinta con el fin de tener en su poder una constancia de la compra.
Luego en el siglo XIX al ver que esta identificación muchas veces solo se confiaba simplemente en la memoria visual y fotográfica, en Paris se desarrolló el sistema antropométrico. Éste era el primer sistema preciso, ampliamente utilizado científicamente para identificar a criminales y convirtió a la biometría en un campo de estudio. Funcionaba midiendo la forma de ciertas longitudes y anchuras de la cabeza y del cuerpo, así como registrando marcas individuales como tatuajes y cicatrices.
29
Ibid. 30
CAMOS, Fingerprint Biometrics, 2003
31
Este sistema mientras que iba pasando el tiempo fue adoptado extensamente en occidente a pesar de los defectos que se habían ido encontrando a medida que se hacían las identificaciones como por ejemplo el cambio de unidades longitudinales. Por estas deficiencias se tomo la decisión de comenzar a implementar el uso de la huella dactilar lo que se había visto empleado cientos de años atrás en el continente Asiático.
En el siglo XIX la biometría y todas las investigaciones científicas acerca de esta invaden la cultura occidental basándose y con el objetivo principal de buscar un sistema de identificación de personas. Gracias a estas investigaciones se logran grandes e importantes avances tanto, que empiezan a utilizarse los rasgos morfológicos únicos (dientes, iris y la huella dactilar) en cada persona para la identificación.
Por su parte la biometría en el siglo XX fue considerada como un sistema practico y seguro de identificación por tal razón fue implementada por la mayoría de los países. Era evidente el avance tecnológico de los instrumentos utilizados para la obtención y la verificación de las huellas dactilares. También se empiezan a efectuar la identificación de rasgos morfológicos por medio de variantes diferentes a los dientes, el iris y la huella, como es el caso de la voz.
La solución biométrica, es aplicable hacia el punto de vista de la seguridad en lugares restringidos y especialmente al control de acceso.
Según la Policía Metropolitana de Londres, hoy en día se ha venido evidenciando una aceptación importante, un 80% del mercado de vigilancia y de seguridad privada prefiere en el campo de acción la biometría, mientras en Latinoamérica es del 60% y ésta ahora reemplaza a otros métodos de identificación prevaleciendo siempre los rasgos físicos.
FUNCIONAMIENTO DE LOS LECTORES BIOMETRICOS: En cuanto al rendimiento de estos sistemas, estos están definidos por parámetros biométricos, que miden la efectividad de un sistema biométrico de identificación y verificación, a continuación se explican los parámetros.
1. FAR (False Acceptance Rate): Hace referencia a la tasa de falso positivo, en otras palabras es la probabilidad de que un usuario no autorizado sea aceptado. Este parámetro se ajusta para evitar los fraudes en los sistemas biométricos.
2. FRR (False Rejection Rate): Es la tasa de rechazo erróneo, es decir la probabilidad de que un usuario que está autorizado sea rechazado a la hora de intentar acceder al sistema. Si esto ocurre frecuentemente se podrá llegar a concluir que el sistema no esta funcionando correctamente y por tanto deberá ser revisado.
3. FER (Failure to Enroll Rate): Hace referencia a la tasa de fallo de alistamiento, es decir los usuarios que son rechazados cuando van a ser registrados es por causa de la mala calidad de su muestra.
4. UMBRAL: Es un tipo de referencia, es la puntuación que determina la consistencia de un patrón. Éste se ajusta dependiendo del nivel de seguridad que se use.
5. FTE ( Failure to Enroll ): Este se encarga de indicar la probabilidad numérica de que alguien no sea registrado a causa de un fallo.
32
Ilustración 22 Funcionamiento de los lectores biométricos.31
4.3 JUSTIFICACIÓN
¿Para qué?
Buscando la comodidad, tranquilidad y seguridad que merece cada uno de los habitantes, se conformó SEGBIOTEC LTDA. Deseando suplir metodologías ineficientes por dispositivos de tecnología de punta desarrollada y distribuida internacionalmente de forma exitosa, la empresa emprende la labor de establecer un plan de negocios adecuado, que satisfaga los requerimientos relacionados con control de acceso visualizados inicialmente en las residencias de la ciudad de Bogotá y que aporte a la solución de la problemática de inseguridad que se viene presentando. Es por esto que SEGBIOTEC LTDA decide brindar mediante mecanismos de acceso con tecnología de última generación soluciones para el control, la entrada y salida de personal, así como la manipulación de la información, llevando un registro actualizado proporcionándole al usuario absoluta confianza. Estos dispositivos de seguridad tiene la característica de tener un campo de aplicabilidad no solo para el control de acceso a residencias sino también para cualquier empresa que maneje información confidencial, integrándose a las bases de datos de las compañías. ¿Para quién?
Inicialmente el alcance de este Trabajo de Grado llega a la constitución de la empresa y la representación, comercialización, distribución y servicio post-venta de dispositivos de seguridad Biométrica en residencias de estrato 4, 5 y 6 de la ciudad de Bogotá. El proyecto de SEGBIOTEC LTDA hacia el fututo no solo se limitará a este mercado sino que va encaminado a identificar oportunidades de negocios en sectores que bien podrían clasificarse como sigue:
31
Comportamiento de los parámetros biométricos, http://es.wikipedia.org/wiki/Imagen:Biometrics_error.jpg
33
a. Dentro del Sector Privado: Residencias y Establecimientos donde se requiera combatir la inseguridad ciudadana afectada principalmente por hurtos y robos. Bajo el control de acceso restringido permitiendo la entrada al hogar a solo a aquellos que están autorizados brindando seguridad a las familias y convirtiéndose en la principal y más efectiva solución a los altos índices de robos residenciales. . Industria en General en donde se requiera la incorporación de sistemas de seguridad y control de acceso de personal a las diferentes dependencias de cada organismo; bancos y corporaciones; empresas de investigación y desarrollo que requieren restringir accesos a personal no autorizado; hotelería; aeropuertos b. Dentro del Sector Público: Gobernaciones; Alcaldías; Municipios; Ministerios en
general; entidades Públicas descentralizadas. Impacto Social
* Generación de Empleo
Mediante la distribución e inclusión en el mercado de dichos dispositivos de seguridad, SEGBIOTEC LTDA aporta a la solución del problema de pobreza por medio de la generación de empleo, brindando oportunidades de trabajo en el acoplamiento de bases de datos, creación de estrategias de expansión y mantenimiento o servicios relacionados con los productos vendidos.
* Métodos de prevención de accidentes y tragedias Otro de los factores que afectan nuestra sociedad son los grupos armados que por su parte atacan constantemente a las poblaciones menos favorecidas de las áreas rurales del país, con armas devastadoras como lo son las minas anti-persona y bombas. Las minas anti-persona pueden permanecer durante mas de 50 años. Miles de minas anti-persona están sembradas hoy en Colombia y las cifras de víctimas mortales o mutiladas a causa de ellas crece día tras día, generando así la necesidad de combatir este flagelo que afecta los derechos de las futuras generaciones. Es evidente que controlar estos grupos desadaptados es una responsabilidad del gobierno; sin embargo SEGBIOTEC LTDA podrá aportar en el futuro un sistema preventivo de localización con uno de sus productos de localización de minas anti-persona. Justificación Académica:
La creación de nuestra empresa además de ser una solución para las necesidades de la sociedad, tanto para la seguridad como para el registro y acceso de las personas mediante la alternativa de implementar lectores Biométricos, es un requisito establecido por la Pontificia Universidad Javeriana para poder obtener el titulo como Ingenieros Industriales.
34
4.4 OBJETIVOS
4.4.1 OBJETIVO GENERAL Creación de una empresa enfocada hacia la comercialización y aplicación de los productos derivados de la biometría. 4.4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
* Establecer el mercado potencial de los productos biométricos, la mezcla de
mercadeo y las estrategias de comercialización y distribución de los mismos tomando como base una investigación de mercados a hombres y mujeres mayores de 25 años pertenecientes a los estratos socio económicos 4, 5 y 6 en la ciudad de Bogotá.
* Definir la estructura organizacional y las políticas financieras, así como los requerimientos de talento humano necesarios para soportar las diferentes actividades administrativas, operativas, de ventas y de servicio posventa (técnico) requeridas para el funcionamiento de la empresa.
* Realizar los análisis económicos y financieros necesarios para demostrar la viabilidad, rentabilidad, riesgos y requerimientos bajo los cuales operará la empresa, así como definir y mantener un control sobre dichas variables para garantizar las metas y resultados fijados por la misma.
* Realizar los trámites de registro mercantil y velar por el cumplimiento del objeto social de la empresa, así como acogerse a todas las normas contables para su funcionamiento.
* Diseñar, implementar y desarrollar un plan de actividades y estrategias para la puesta en marcha de la empresa, teniendo en cuenta su localización y el equipo de trabajo seleccionado previamente.
5.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
5.2.1 ESTRATEGIA DE MARKETING
El proceso seguido para la investigación de mercados realizada por SEGBIOTEC LTDA con el fin de determinar las necesidades, los productos, la capacidad de compra y otros criterios para la operación de la empresa, fue el siguiente:
35
Ilustración 23 Estrategia de Marketing implementada por SEGBIOTEC LTDA, Fuente Marketing
Lamb.
5.2.1.1 OBJETIVOS DE MERCADEO
* Obtener una calificación de satisfacción del cliente de por lo menos del 90% de la encuesta anual y fidelizar por lo menos el 85% los clientes para finales del 2009.
* Incursionar en el mercado con una participación de al menos el 5% del mercado para finales del 2009.
5.2.1.2 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS SEGBIOTEC LTDA
La investigación de mercados es el proceso de planeación, captura y análisis de datos relacionados a las decisiones de marketing.32 Para SEGBIOTEC LTDA es una metodología que permite la identificación no solo de las necesidades y preferencias de los clientes potenciales en general, sino su capacidad de pago, relacionados con el producto y el mercado donde la empresa desarrolla sus negocios. El proceso de marketing que se implementó para SEGBIOTEC LTDA tiene como objetivo fundamental y real garantizar la supervivencia del negocio, además de lograr la obtención de utilidades y así mismo su pronto y exitoso crecimiento.
5.2.1.3 PROCESO DE INVESTIGACIÓN APLICADO POR SEGBIOTEC LTDA.
Para iniciar el proceso de investigación de mercados referente a la inclusión de productos biométricos como opción para el control de acceso y para el problema de inseguridad que agobia actualmente a la ciudad de Bogotá, se enfoca en residencias pertenecientes a los estratos 4, 5 y 6(a partir de la segmentación del mercado), brindando una alternativa diferente que se ajuste a su calidad y estilo de vida.
32
MARKETING, Lamb Hair Mc Daniel, 6ta Edición Internacional Thompson Editores S.A, 2002, México
D.F, 751 p, pág. 247.
36
Partiendo de la teoría de la pirámide de Maslow, es indispensable buscar un cubrimiento y fortalecimiento de la segunda necesidad básica (necesidad de seguridad) la cual presenta inconvenientes e insatisfacción en la vida de la población. Este grupo de personas perteneciente a estos estratos tiene la capacidad adquisitiva y por tanto el privilegio de poder cubrir esta necesidad cómodamente mediante la implementación de soluciones tecnológicas.
Ilustración 24 Pirámide de Necesidades de Maslow. Fuente: Los Autores.
A pesar que el campo de acción y proyección del negocio es amplio, e incluye empresas, establecimientos comerciales y diferentes verticales de industria, se encuentra como mayor restricción el tiempo para la penetración y el posicionamiento en estos otros segmentos de mercado. El cubrimiento de estos nichos de mercado hará parte de los objetivos y metas a desarrollar por la empresa en el futuro. Basados en la información de datos secundarios obtenidos de estudios realizados por el gobierno y por otras prestigiosas instituciones anteriormente nombradas, SEGBIOTEC LTDA recurre a los datos primarios directamente en el análisis de los clientes y a sus preferencias puntuales por medio de la aplicación de una herramienta principal, como son las encuestas, y basados en criterios de segmentación del mercado (Ver segmentación del mercado), se debe realizar el análisis de la información adquirida y clasificada, con el fin de evaluar los requerimientos de la población a la que se quiere dirigir.
5.2 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
La segmentación del mercado permite enfocarse en la población correcta mediante la división del mercado total en segmentos según intereses y características similares de consumo y de tendencias o preferencias. Realizar esta práctica de manera apropiada ayudará además, a evitar la perdida de prospectos, oportunidades o ventas de producto.
37
Los siguientes fueron los pasos de la segmentación del mercado para la realización de la investigación de mercados en SEGBIOTEC LTDA: Proceso de Segmentación del Mercado
Para el caso de los dispositivos de seguridad biométricos en SEGBIOTEC LTDA., se realizó segmentación con tres bases fundamentales.
▪ Segmentación Geográfica
▪ Estratificada: A partir de las necesidades de seguridad, perfiles de personalidad, preferencias, costumbres y actividades laborales, se
determinó que en los estratos 4, 5 y 6 se encuentra el grupo principal de potenciales compradores basándose en su capacidad adquisitiva y los estudios realizados obtenidos de información secundaria de interés por el control de acceso y de la evidencia de ser aquellos afectados por los problemas de inseguridad y robo de propiedad privada.
▪ Segmentación demográfica
▪ Edad: Los potenciales compradores generalmente son personas mayores de 25 años que están en capacidad de adquirir un dispositivo de seguridad biométrico y que desean proteger sus pertenencias, propiedades, su vida y/o la de sus familiares.
▪ Segmentación Psicográfica
▪ Motivos: Posibles compradores con motivos emocionales de protección de sus seres queridos o que hayan vivido situaciones de inseguridad en sus viviendas.
▪ Segmentos de VALS: Según las actitudes de los consumidores y motivaciones que los llevan a la compra de los productos
Ilustración 25 Segmentación del Mercado. Fuente: Marketing, Lamb
38
Ilustración 26 Proceso de investigación del marketing. Fuente Marketing, Lamb
De igual forma, se debe planear estratégicamente cómo incursionar en dicho mercado y mantener una posición de liderazgo dentro del mismo, destacando la competitividad y diferenciación, generando valor agregado en la vida de los clientes, con productos innovadores. Los resultados de la investigación de mercados permiten:
* Captar directamente al cliente. * Identificar de las necesidades, tendencias y preferencias. * Determinar los productos que han posicionando en un nicho de mercado. * Definir la competencia directa y productos sustitutos. * Establecer y Ofrecer diferentes opciones de solución. * Realizar un análisis estadístico. * Fijar un precio del producto. * Ampliar del portafolio de productos según requerimientos. * Generar reportes del análisis del servicio y satisfacción del cliente. * Facilitar la toma de decisiones. * Controlar y hacer seguimiento de los problemas.
El mercado potencial lo constituyen la totalidad de los clientes que poseen una necesidad en equipos y sistemas de seguridad confiables y de avanzada, lo que alimentará la base
39
de datos para elegir dentro de ese amplio mercado los clientes de interés y el direccionamiento de las estrategias en la introducción de estos nuevos productos. Se identifica un mercado de posibles compradores que abiertamente estarían en condiciones de adquirir los productos de seguridad y que se han identificado como parte esencial del proyecto de empresa o Unidad de Negocio. El proyecto va encaminado a identificar oportunidades de negocios en sectores que bien podrían clasificarse como sigue: Sector Privado: Residencias y Establecimientos donde se requiera combatir la inseguridad ciudadana afectada principalmente por hurtos y robos. Bajo el control de acceso restringido permitiendo la entrada al hogar a solo a aquellos que están autorizados brindando seguridad a las familias y convirtiéndose en la principal y más efectiva solución a los altos índices de robos residenciales. . Inicialmente se contempla la Industria de la construcción en General en donde se requiera la incorporación de sistemas de seguridad y control de acceso de personal a las diferentes dependencias de cada organismo.
Con miras a proyectos futuros de la organización una vez se cumpla la meta que anteriormente se mencionó, puede enfocarse a bancos y corporaciones; empresas de investigación y desarrollo que requieren restringir accesos a personal no autorizado; hotelería; aeropuertos.
Teniendo como base la información de fuentes secundarias, datos estadísticos (antecedentes), el posible costo y precio y el sondeo realizado en el sector de la construcción, se enfocará en primera medida en los estratos 4,5 y 6 de la ciudad de Bogotá.
5.3 ENCUESTA APLICADAS
Para iniciar de forma apropiada una investigación de mercados y de las características o requerimientos con los que debe cumplir un producto y/o servicio, es indispensable identificar las necesidades del cliente con el fin de satisfacer las demandas de los consumidores. Partiendo de este principio, se realizó un formato de encuesta del mercado mediante trece (13) puntos (ANEXO 12.) con la cual se busca encontrar la información que desde la perspectiva como empresa debe ser la necesaria para la selección del producto entre las opciones del portafolio de posibilidades brindadas por la casa matriz o fábrica de Biolock
ubicada en Corea. La Encuesta puede encontrarse también en el siguiente Hipervínculo: (VER ANEXO 12) http://freeonlinesurveys.com/rendersurvey.asp?sid=fogj575qvc2apm5308838
5.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Para la definición del tamaño de la muestra del número de encuestas a realizar con el fin de hacer un estudio o investigación de mercados de los productos Biométricos en la ciudad de Bogotá Colombia, se definió previamente que la segmentación enfocará dicho
40
estudio a los estratos 4,5 y 6 basado en la capacidad de compra y la tabla de salarios por estrato.
Estratos de Bogotá*
Ingreso per cápita
Porcentaje
1 (Bajo - bajo)
Menos de un SML**
9,3
2 (Bajo) Entre 1 y 3 SML
42,7
3 (Medio - bajo)
Entre 3 y 5 SML
30,2
4 (Medio) Entre 5 y 8 SML
9,1
5 (Medio - alto)
Entre 8 y 16 SML
3,7
6 (Alto) Más de 16 SML
1,7
**Salario Mínimos Legales Mensuales
Fuente: Alcaldía de Bogotá
Tabla 1. Ingreso y distribución por estratos.
Mediante métodos estadísticos y el muestreo se debe estimar el tamaño la población que se va a estudiar y las características de la misma. Esto permitirá enfocarse en un segmento específico, evitando datos inciertos, altos costos del estudio o grupos dispares. Es importante resaltar que una muestra es una aproximación lo más exacta posible al comportamiento del segmento a estudiar obteniendo un valor estimado cuando no es posible conocer el verdadero valor y las tendencias del mercado. Para ello se debe tener en cuenta el nivel de precisión y el grado de error del cálculo del valor.
Teorema Central del Límite: toda muestra al aumentar, tiende a la normalidad y es susceptible de ser analizada bajo una distribución de probabilidad normal33
Se parte de la información oficial de estudios realizados por el gobierno o la cámara de comercio de Bogotá y se realizó un cruce de datos hasta obtener una población o un N=166404,4 de los siguientes cuadros y en la siguiente secuencia:
1. Al no contar con un dato preciso del número real de la población total por localidad
en la ciudad de Bogotá, de debió recurrir a la tabla de proyecciones suministrada
por el DANE basados en el último censo y las tasas de crecimiento.
33
Probabilidad y Estadística, Walpole-Myers, McGraw Hill, Cuarta Edición, México, 1992, 797 pág.
41
LOCALIDAD 2004 2005 2006 2007 2008
Total Ciudad 7.029.928 7.185.887 7.321.831 7.456.798 7.609.424
Usaquén 451.959 461.986 470.726 479.403 489.216
Chapinero 139.231 142.320 145.012 147.685 150.708
Santa Fé 129.107 131.972 134.468 136.947 139.750
San Cristóbal 500.396 511.497 521.174 530.781 541.645
Usme 259.023 264.769 269.778 274.751 280.375
Tunjuelito 231.047 236.172 240.640 245.076 250.092
Bosa 538.357 550.301 560.712 571.047 582.736
Kennedy 920.233 940.648 958.443 976.111 996.090
Fontibón 291.431 297.897 303.532 309.128 315.455
Engativá 816.070 834.175 849.956 865.623 883.341
Suba 825.011 843.314 859.268 875.108 893.019
Barrios Unidos 183.091 187.153 190.693 194.208 198.183
Teusaquillo 159.666 163.209 166.296 169.362 172.828
Los Mártires 104.253 106.566 108.582 110.583 112.847
Antonio Nariño 106.676 109.042 111.105 113.153 115.469
Puente Aranda 295.981 302.548 308.271 313.954 320.380
La Candelaria 27.552 28.163 28.696 29.225 29.823
Rafael Uribe U.
433.352 442.966 451.346 459.666 469.074
Ciudad Bolívar 617.491 631.190 643.131 654.987 668.393
Tabla 2. PROYECCIONES DE POBLACIÓN, POR LOCALIDAD34
34
Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad
DAPD, Subdirección de Desarrollo Social, Área de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
Estrato Número de predios res.
% Área res.
constr %
Área Tal constr
% Número de manz
% Área de las
manz %
0 35.746 4,6 2.575.590 3,7 6.028.280 6,7 1.046 4,4 7.919.210 7,6
1 24.532 3,2 2.703.292 3,9 2.986.555 3,3 1.635 6,8 4.013.760 3,9
2 179.553 23,4 15.844.604 23,0 20.286.760 22,4 8.589 35,9 24.086.405 23,1
3 309.054 40,2 27.238.469 39,5 35.693.237 39,4 9.107 38,0 39.540.134 38,0
4 123.158 16,0 10.361.524 15,0 12.790.659 14,1 2.118 8,8 13.680.687 13,1
5 53.262 6,9 5.959.249 8,7 7.364.034 8,1 813 3,4 8.601.669 8,3
42
Tabla 3. Vivienda y uso del sueldo discriminado por estratos
2. A partir de la siguiente tabla que representa el porcentaje de población por estratos
en la ciudad de Bogotá, se tomó el valor total de la población obtenido de la tabla
anterior y se multiplicó por cada uno de los porcentajes con el fin de determinar no
solo que porcentaje de la población se ubica en los estratos 4, 5 y 6 sino de definir
la población de cada una de las localidades en dichos estratos.
3. Se determinan qué localidades cuentan con los estratos que se incluirán en el
estudio multiplicando el valor obtenido por estrato por el porcentaje en cada una de
las localidades para llegar a la siguiente información:
Localidad 2008 Porcentaje
por localidades
Población Población
Total
Usaquén 489216 25,6998976 0,257 125728,512 363487,488
Chapinero 150708 17,6002471 0,176 26524,608 124183,392
Teusaquillo 172828 18,7998697 0,188 32491,664 140336,336
Suba 893019 28,699981 0,287 256296,453 636722,547
Barrios Unidos
198183 22,4997406 0,0225 4459,1175 193723,883
Total 1905962 25,5064646 0,2551 486210,9062 1419751,09
Tabla 4. Población por Localidades en porcentaje.
Sobre los valores calculados en la tabla anterior donde se definió en que localidades enfocarse, se determinó el porcentaje de personas que se encuentran entre las edades especificadas para el estudio o mayores a 25 años que se definieron según las encuestas que pudieran cubrir por lo menos el costo de los productos ofrecidos por SEGBIOTEC Ltda.
LOCALIDAD Total GRUPO DE EDAD
0 -4 5 -11 12 -17 18-25 26-64 65 y más
7.029.928 572.209 891.311 743.604 1.041.805 3.307.874 473.125
Usaquén 451.959 28.021 44.744 43.388 66.438 229.143 40.224
Chapinero 139.231 6.405 9.189 8.911 20.188 79.779 14.758
Santafé 129.107 12.653 17.042 12.394 19.883 57.065 10.070
San Cristóbal 500.396 46.537 85.067 60.048 69.555 204.662 34.527
Usme 259.023 27.456 40.926 34.191 41.962 105.940 8.548
Tunjuelito 231.047 19.870 33.271 30.036 31.884 100.736 15.249
Bosa 538.357 47.914 77.523 62.449 75.370 249.259 25.841
Kennedy 920.233 77.300 124.231 106.747 139.875 420.546 51.533
Fontibón 291.431 22.149 35.263 32.349 41.675 136.681 23.315
6 43.580 5,7 4.188.997 6,1 5.482.138 6,0 639 2,7 6.275.176 6,0
Total 768.885 100,0 68.871.725 100,0 90.631.663 100,0 23.947 100,0 104.117.041 100,0
43
Engativá 816.070 62.837 92.216 76.711 114.250 400.690 69.366
Suba 825.011 64.351 92.401 80.026 122.927 416.631 48.676
Barrios Unidos
183.091 10.253 16.478 14.464 25.816 91.728 24.351
Teusaquillo 159.666 8.143 11.496 10.378 27.463 85.422 16.765
Mártires 104.253 7.089 12.927 11.259 14.491 50.041 8.444
Antonio Nariño
106.676 8.534 11.734 10.668 14.615 52.485 8.641
Puente Aranda
295.981 21.015 33.742 29.302 42.621 145.031 24.270
La Candelaria
27.552 1.929 3.113 2.838 4.105 13.280 2.287
Rafael Uribe 433.352 35.535 55.469 47.669 68.036 198.908 27.735
Ciudad Bolívar
617.491 64.219 94.476 69.777 100.651 269.844 18.525
Tabla 5. Población por Grupos de Edad según localidad
Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad
Finalmente después de haber realizado los cruces correspondientes de información, se determinó que solo 5 localidades se tienen en cuenta y una población total mayor a 25 años, de estratos 4,5 y 6 igual a N= 164404,4 personas para el cálculo del tamaño de la muestra.
44
El siguiente cuadro representa el resumen del proceso elaborado para la obtención del tamaño o Universo de población con la finalidad de utilizar dicho valor para el cálculo del tamaño de la muestra N para la realización de la investigación de mercados.
Tabla 6. Cuadro Resumen Tamaño de Problación
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TAMAÑO DE LA MUESTRA
Para determinar el tamaño de una muestra se deberán tomar en cuenta varios aspectos: y la varianza poblacional. Parámetro: Población de estudio Estimador: Función de la muestra que se usa para el tamaño. Error muestral: Es el nivel de incertidumbre de la medición. Nivel de confianza: Se determina a partir de la expresión 1 – α y se parte del coeficiente Zα. Cálculo del Tamaño de la Muestra conociendo el Tamaño de la Población. La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando se desconoce el tamaño de la población es la siguiente:
en donde, N = tamaño de la población Z = nivel de confianza, P = probabilidad de éxito, o proporción esperada Q = probabilidad de fracaso D = precisión (Error máximo admisible en términos de proporción) De los cuadros de información de la población de Bogotá y basados en los criterios necesarios como lo son los estratos 4,5 y 6, población mayor a 25 años de edad y de cualquier sexo y cualquier localidad que incluya dichos estratos, se llegó a un N igual a N=164404,4.
De ahí que:
El tamaño de la muestra o número de encuestas para la investigación de mercados por tanto será de 203 encuestas.
5.5 ENTREVISTAS APLICADAS
De igual forma, indagar la opinión de los constructores e intermediarios en el negocio, se torna en un factor determinante a la hora de evaluar la inclusión de los productos en el mercado, toda vez que son estos mismos quienes los ofrecerán la muchas veces a los compradores finales o residentes. La investigación del mercado por parte de SEGBIOTEC LTDA tuvo en cuenta los puntos de vista y opiniones de los principales contactos de constructoras bogotanas, con el fin de evaluar posibles alianzas, negociaciones y ofrecimiento de los dispositivos de seguridad biométrica.
46
Se realizaron entrevistas con diferentes personas con amplia experiencia en el sector d ela construcción de edificios residenciales y establecimientos comerciales de la ciudad de Bogotá, quienes expresaron su posición, punto de vista y opinión acerca de los productos y dispositivos biométricos que SEGBIOTEC LTDA ofrece en la actualidad, su interés y la posibilidad de llegar a adquirirlos. Aunque existen productos más económicos, son mecánicos, no garantizan el control de acceso, la comodidad se ve afectada ante el olvido o las fallas de la maquinaria. Según los testimonios evidenciados, las constructoras tienden a buscar la economía, sin embargo en proyectos de ésta índole, desean ante todo la calidad de los productos pues deben ir alineados con los demás elementos ya instalados. La integración es un aspecto que indudablemente desearían tener en cuenta y el respaldo se convierte en el factor principal para tomar la decisión de compra. Frente al portafolio de productos ofrecido por Segbiotec, se mostraron muy interesados pero quisieran evaluar los nuevos modelos (más económicos) y la posibilidad de descuentos. Cabe resaltar que la mayoría de los casos hacen énfasis en que el decisor siempre será el comprador por lo tanto aunque ellos serán quienes ofrecerán el producto quienes deben ser indagados deben ser los compradores. La mayoría se ven interesados en crear proyectos de centralización e integración tecnológica, más “teniendo en cuenta que es un proyecto de estrato 6 de edificios inteligentes y no una construcción común” dijo uno de los socios de Caminos Inmobiliaria. Por su parte Equipos Ingeniería expresó su interés para proyectos de establecimientos comerciales teniendo en cuenta que no es común que construyan edificaciones. Basados en esta idea, los resultados obtenidos fueron: VER ANEXO 22
5.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
A partir de la información obtenida y consultada en fuentes como la Cámara de Comercio de Bogotá, prensa (El Tiempo) y diferentes catálogos publicitarios obtenidos, se determinaron las siguientes empresas como competencia para SEGBIOTEC LTDA ya sea por la venta de lectores biométricos de características similares o por ser compañías de venta de “bienes sustitutos” pues proporcionan seguridad sin que necesariamente sea mediante la aplicación de la biometría.
Entre las principales empresas se encuentran:
47
35
SDI S.A
HOMINI S.A BIOMETRIA DE COLOMBIA –BIOMECOL LTDA CADUCEO COMPUREDES
SOLUCIONES INTELIGENTES ANDROMEDA
TECH-INFOTRONICS LTDA.
OPEN BIOMETRIC
MASENET PLINTEC LTDA
MCS TECH S.A WM WIRELESS & MOBILE
ROBOTRONICA LTDA. PROLAN INFORMÁTICA
REDCOM
A1AVISA
Tabla 3. Listado de Empresas Competencia
5.7 PRODUCTOS SUSTITUTOS
En Bogotá Colombia, existen diversas empresas dedicadas a la comercialización de productos biométricos, por tanto se encuentran diferentes productos que reemplazan y que satisfacen las necesidades de los clientes frente a lo que ofrece SEGBIOTEC LTDA. Tales son:
* Tarjetas de acceso. * Puertas de seguridad. * Cámara de Circuito Cerrado. * Cerradura Convencional. * Candados y Protectores. * Cilindros de Seguridad. * Alarmas.
5.8 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
A su vez hacen parte de productos complementarios los siguientes: * Puertas de Seguridad. * Alarmas. * Cámara de Circuito Cerrado.
“En los últimos tres años se ha visto un gran crecimiento económico en el sector, que en el 2006 facturó 141.260 millones de pesos en el país, una cifra importante para Bogotá teniendo en cuenta que el 66 por ciento de este tipo de servicio se da en la ciudad” 36.
35
Imágenes tomadas del sitio web correspondiente a cada empresa http://www.guiatecnologica.com/web/empresaCategoriaMB.aspx/6401/Lectores_Biometricos_de_Huella_Dactilar/1/Colombia/Lectores_Biometricos_de_Huella_Dactilar_Colombia.htm http://www.mcsidentificaciondigital.com/ http://paginasamarillas.terra.com.co/pagamanet/web/companyCategory.aspx?ica=804&ipa=1&npa=Colombia&ies=*&nes=TodoslosEstados&idi=1&nci=* 36
http://www.eltiempo.com/bogota/2008-02-29/ARTICULO-WEB-NOTA_INTERIOR-3978789.html http://www.guiatecnologica.com/web/empresaCategoriaMB.aspx/6401/Lectores_Biometricos_de_Huella_Dactilar/1/Colombia/Lectores_Biometricos_de_Huella_Dactilar_Colombia.htm http://www.mcsidentificaciondigital.com/ http://www.homini.com/ http://paginasamarillas.terra.com.co/pagamanet/web/companyCategory.aspx?ica=804&ipa=1&npa=Colombia&ies=*&nes=TodoslosEstados&idi=1&nci=*
Ilustración 27 Empresas competencia directa
SEGBIOTEC LTDA
48
En el 2007 se han encontrado productos sustitutos en el sector de seguridad que también pueden considerarse como productos complementarios a los sistemas de seguridad biométricos. Los costos de estos sistemas son los siguientes (fuente: policía metropolitana-El Tiempo): Sistema de Seguridad Costo (pesos Colombianos)
Sensores inalámbricos + cables 250.000+78.000
Cámaras circuito cerrado (infrarrojo) 500.000 – 1’200.000
Cámaras monitoreo común 300.000
Compañías de Monitoreo 50.000 – 120.000
Puesto de vigilancia física por turnos 4’000.000
Tabla 4. Productos Complementarios
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A continuación se presenta un resumen de los productos tanto sustitutos como complementarios ofrecidos por la competencia al mercado de Bogotá Colombia.
Tabla 5. Resumen de productos de la Competencia
50
Seguido de una lista de precios para los dispositivos biométricos, competencia directa frente al producto que ofrece actualmente SEGBIOTEC LTDA.
Empresa Productos Biométricos
SIELEG LTDA $ 3,500,000.00
MUL-T-LOCK $ 2,500,000.00 HOMINI S.A $ 2,800,000.00
SDI S.A $ 2,400,000.00 BIOMETRIA DE COLOMBIA –
BIOMECOL LTDA $ 2,450,000.00
CADUCEO $ 2,840,000.00 COMPUREDES $ 2,100,000.00 SOLUCIONES
INTELIGENTES ANDROMEDA $ 2,760,000.00
TECH-INFOTRONICS
LTDA. $ 2,430,000.00 OPEN
BIOMETRIC $ 2,876,000.00 MASENET $ 2,300,000.00
PLINTEC LTDA $ 2,150,000.00 MCS TECH S.A $ 2,100,000.00
WM WIRELESS & MOBILE $ 3,250,000.00
ROBOTRONICA LTDA. $ 2,100,000.00
PROLAN INFORMÁTICA $ 3,100,000.00
REDCOM $ 2,990,000.00 A1AVISA $ 2,100,000.00
Tabla 28 Lista de Precios
Fuente: Obtenida por cada empresa.
6 MEZCLA DE MERCADEO
6.1 PRODUCTO Y/O SERVICIO
6.1.1 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Biolock como casa matriz le brinda a SEGBIOTEC LTDA un portafolio amplio de productos y de constante renovación a medida que avanzan con estudios y proyectos realizados en la planta de producción de los cuales SEGBIOTEC LTDA debe realizar una selección mediante estudios de factibilidad, investigaciones de mercado y evaluación de la competencia y de fuentes secundarias de información, para satisfacer las necesidades y requerimientos expresados por el sector y por los clientes potenciales y directos de la compañía. Algunas de las soluciones que SEGBIOTEC LTDA. Brindará en el futuro están relacionadas con los siguientes productos:
51
Ilustración 29 Ficha Técnica del producto I
Ilustración 30 Ficha Técnica del producto II
Ilustración 31 Ficha Técnica del producto III
6.1.2 CAPÍTULO TÉCNICO-DESCRIPCIÓN Y SELECCIÓN DEL PRODUCTO
Partiendo de la información estadística encontrada (fuentes secundarias-antecedentes) y del análisis de la situación de seguridad en la ciudad de Bogotá para el sector residencial, se enfoca inicialmente en las chapas o cerraduras biométricas que pueden ser la opción más adecuada (criterio suministrado por Biolock) como solución y prevención al hurto residencial y al control de acceso. El funcionamiento básico de un sistema de identificación de huellas dactilares y específicamente los lectores de cuarta (4ta) generación utilizados por Biolock-SEGBIOTEC LTDA es el siguiente: el usuario pone su dedo sobre un sensor, que
52
captura una imagen de la huella. De dicha imagen se buscan y extraen las características, que son de dos tipos, patrones y minucias. El patrón hace referencia a la posición de las líneas y valles, mientras que las minucias se refieren a la aparición de singularidades en las líneas, como puntos de bifurcación, cercado, unión, terminación, etc. Dos dedos diferentes nunca pueden poseer más de ocho minucias iguales, y cada uno tiene más de 30 ó 40 minucias. Los detalles relativos a las líneas (curvatura, separación, etc.), así como la posición absoluta y relativa de las minucias extraídas, son procesados mediante algoritmos que permiten componer un índice numérico correspondiente a esa huella. Este índice numérico de la huella es guardado en la base de datos del programa, en una tarjeta u otro tipo de soporte. Es imposible reconstruir la huella a partir del índice registrado en el fichero ya que la información guardada es información numérica (patrones), extraída a partir de la imagen de la huella, no la propia imagen. Cuando el usuario solicita acceso, pone su dedo sobre el lector, y su huella dactilar es digitalizada y analizada a fin de extraer los elementos característicos y tras el análisis de las líneas y las minucias se compara el nuevo índice obtenido con el anteriormente almacenado. El sistema Biométrico Dactilar digital, en la actualidad es una tecnología de identificación única que permite certificar la identificación de las personas y no de objetos; y eventualmente permitir cruzar información con las bases de datos existentes en las diferentes entidades lo que permitirá contar con información de antecedentes de los visitantes que frecuentan las instalaciones de las compañías.
Ilustración 32 Ficha Técnica del producto IV
53
Ilustración 33 Cerradura Residencial SEGBIOTEC LTDA.
Al no existir dentro de la empresa un proceso de producción de la cerradura, solo se realizará servicio posventa o de mantenimiento de los equipos comercializados por SEGBIOTEC LTDA al igual que en caso de reemplazo de las unidades se cuenta con el respaldo de fábrica y garantía correspondiente.
Ilustración 34. Secuencia de Uso de Cerradura
La anterior secuencia ilustra los pasos para el uso del dispositivo biométrico. Inicia con el despliegue del lector incorporado en la cerradura, posteriormente debe identificar el campo donde se deberá posicionar la huella. Seguido a este paso, el usuario deberá ubicar su dedo índice (o el que corresponda a la huella registrada) sobre el lector
54
durante un instante hasta que el pasador de seguridad se active automáticamente y des-asegure la puerta. Una vez oiga o vea el dispositivo en funcionamiento, debe retirar su dedo y abrir la puerta con la perilla de la puerta ubicada en la parte inferior. Cuando abra la puerta ubique nuevamente el lector en su posición de origen. Si el usuario no tiene registrada su huella en la cerradura para el acceso al recinto, tendrá la alternativa de digitar una clave en el panel superior que se despliega hacia arriba. La utilización de la clave permite dar acceso a su residencia a personal que trabaje en ella sin brindarle la posibilidad de acceder a ella si usted no lo desea. La clave puede ser cambiada cada cierto tempo según la espacialidad que usted ajuste. Su funcionamiento cuenta con un sistema de baterías alterno que garantiza el flujo de corriente y el funcionamiento del dispositivo. Desde el interior del hogar podrá controlar el acceso mediante un sistema de activación electrónica o podrá optar por el sistema de perilla mecánica. Aplicaciones: Los dispositivos biométricos tienen diferentes aplicaciones las cuales se dividen en dos grandes grupos para el caso de las cerraduras y dispositivos de SEGBIOTEC LTDA. Dentro de ellas están:
* Control de acceso:
Control de acceso.
Control de presencia.
Control horario sobre el personal. * Seguridad
Residencias.
Establecimientos públicos.
Establecimientos comerciales.
Bancos.
Establecimientos gubernamentales.
Aeropuertos.
6.2 PLAZA
SEGBIOTEC LTDA, no ubica los productos de su portafolio en ningún almacén de cadena por ser una necesidad específica para los clientes, por las características de los mismos y por no ser un bien de consumo masivo. Es posible que los distribuidores Master o aliados estratégicos open por establecer un local de venta donde ubicarán los productos biométricos, pero los contactos de SEGBIOTEC LTDA con sus clientes directos, se hacen por intermedio de proyectos de construcción y las visitas realizadas por sus ejecutivos comerciales Una vez aumente el volumen de clientes potenciales, los ejecutivos comerciales repartirán los prospectos dividiendo el cubrimiento de la ciudad por zonas, para la realización de un plan de visitas. Los contactos y atención al cliente se realizarán en las oficinas de SEGBIOTEC LTDA. Tal como se muestra en el capítulo de infraestructura.
6.3 PRECIO
Para fijar el precio de los productos de portafolio, SEGBIOTEC LTDA, tuvo en cuenta características definidas por las encuestas como el poder adquisitivo del mercado establecido, preferencias y gustos, necesidades, valor dispuesto a pagar por parte de los futuros usuarios; y a su vez, las condiciones de la competencia, su situación financiera, costos, gastos y las condiciones impuestas por Biolock. Los valores se encuentran en US$ para la política de descuentos presentada a continuación. Sin
55
embargo todos los cálculos y estados financieros presentados se encuentran en el Capítulo Financiero y en los Anexos en Col Pesos por efectos de las ventas y la legislación Colombiana.
Marg Comercial Costo PVP Ganancia
10% 787,50 875 88
15% 743,75 875 132
20% 700,00 875 175
25% 656 875 219
Tabla 6. Ganancias - Precio
Costo = 370,00 (FOB)
Costo Internacional 22%
CIF 451,40
Margen Rep 601,87 25%Costo distribución
I) Margen Comercial PVP =802,49 25%
Tabla 7. Precio de Venta de Producto I
Costo = 370,00 (FOB)
Costo Internacional 22%
CIF 451,40
Margen Rep 700,00 35,5%Costo distribución
I) Margen Comercial PVP =875,00 20%
Tabla 8. Precio de Venta de Producto II
Costo = 370,00 (FOB)
Costo Internacional 22%
CIF 451,40 22%
Margen Rep 531,05 15%Costo distribución
I) Margen Comercial 590,00 10%
II) Margen Comercial PVP = 624,76 15%
Tabla 9. Precio de Venta de Producto III
Descuentos
Unidades Valor Porcentaje
1-50 $885 -
50-100 $840 5%
100-200 $795 10%
>200 $750 15%
Costo: 575
Tabla 10. Descuentos El precio obtenido se encuentra en la Tabla 54 del capítulo Financiero.
56
Política de Incremento de Unidades vs. Precio: Los precios de los productos se fijan en conjunto y con aprobación de Biolock y basándose en la acogida de los dispositivos y las tasas de incrementos de unidades que por políticas y acuerdos se fijaron en 10% después de cada mes de la inclusión del nuevo elemento.
6.4 PROMOCIÓN
Los productos ofrecidos por SEGBIOTEC LTDA, se han dado a conocer mediante catálogos del portafolio. Se planea participar en ferias de seguridad y hacer seguimiento a los clientes mediante la utilización de una herramienta de CRM que permita mayor acercamiento, control e información en tiempo real de citas y estados de las relaciones con los usuarios. (VER ANEXO DEL CATÁLOGO)
6.5 VENTAJA COMPETITIVA DE SEGBIOTEC LTDA
-Productos/servicios: diferenciación respecto a la competencia
El cuadro anexo refleja los aspectos básicos que diferencian este producto y negocio frente a la competencia existente en el mercado colombiano destacando principalmente el interés de estructurar esta idea como una oportunidad de Negocio y la implementación del mismo dentro de un propósito de creación de empresa
Producto de última generación en biometría. Condición del manejo del negocio como empresa estructurada y no improvisada Introducción de nuevo negocio basado en:
a. Innovación para el cliente. b. Utilidad para el cliente. Funcionalidad. c. Respaldo de fábrica en el suministro del producto y del soporte al mismo. d. Productos novedosos y útiles.
Estructuración e implementación de una Red de Distribución con Distribuidores Master y Sub-distribuidores como Red complementaria de comercialización para el territorio colombiano.
Ventajas competitivas: escenario competitivo
El escenario a nivel competitivo dentro del cual se mueve el negocio está enmarcado por dos segmentos; a saber:
* El grupo de empresas o representantes de otras marcas los cuales podrían
contar con un negocio propio de venta de equipos o productos biométricos como parte integral de la distribución. En esto se identifican unas marcas representadas y debidamente organizadas que en la actualidad cuentan con algo semejante y que obligará a estudiarlas con detalle para evaluar su alcance y capacidad de respuesta al mercado.
* El grupo de empresas independientes de menor tamaño, usualmente organizadas equipos de seguridad y actúan todo a título personal sin tener una organización o infraestructura claramente establecida para adelantar el negocio con respaldo y en propiedad.
* Los oferentes internacionales que en forma continuada y permanente hacen promoción de equipos disponibles en el exterior a través de medios electrónicos (vía Internet) ofreciendo alternativas en seguridad de este nuevo producto al mercado.
Sobresalen como aspectos innovadores y como objetivos fundamentales:
57
* La introducción de una estrategia de negocio orientada a tener dominio del
mercado con la introducción de los productos biométricos al darle la opción al cliente de escoger alternativas con tecnología de punta en materia de seguridad.
* La oportunidad de introducir un nuevo concepto de comercialización que proyecta buenos resultados y rentabilidad al amparo de una nueva tecnología y un concepto novedoso en el mercado.
* La oportunidad de crear una distribución de marca de cara a lo que resultaría ser una novedad en el mercado de alta aceptación en el mercado.
6.6 CLIENTES POTENCIALES
SEGBIOTEC LTDA llega a sus clientes mediante dos formas principales: * Proyectos de Constructoras e Inmobiliarias: Es el conjunto de compradores de
nuevas viviendas de estrato 4, 5 y 6, de la ciudad de Bogotá. * Contactos directos con interesados en preservar su seguridad, control de
acceso y por consiguiente su tranquilidad de su hogar. A continuación se presentan los Constructores y Promotores relacionados con la empresa, y los prospectos se pueden observar en los anexos.
Ilustración 35 Constructoras y Promotoras Bogotá, Colombia.
7. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIÓN
7.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La idea se centra en la estructuración de una Unidad de Negocio para el desarrollo y la comercialización en Bogotá, Colombia, de los productos derivados de la aplicación de la biometría. Se hace necesario actualizar los sistemas de acceso para lo cual se requiere introducir nuevas tecnologías (de punta), como los lectores Biométricos que permiten la identificación y verificación de las personas por medio de las partes de cuerpo, como lo son, la mano, los ojos o las huellas digitales, para controlar, limitar, vigilar y auditar los accesos físicos a cualquier zona o área de las instalaciones; eliminando la suplantación de identidad de los funcionarios y/o visitantes y permitiendo un sistema de control más eficaz. Con la creación de esta Unidad de Negocio se logrará una mayor participación de mercado y una positiva rentabilidad para la compañía creada al integrar las acciones de todos los componentes comerciales del negocio de venta y distribución de los
58
productos biométricos en Colombia, vinculando una gestión comercial y de Soporte al Producto que garantice el buen funcionamiento de los equipos introducidos en el mercado. La unidad de negocio propuesta tendrá un sentido de empresa independiente con su propia estructura para gestionar lo pertinente y obtener los resultados que se proyecten con este nuevo negocio, para lo cual se ha constituido la empresa o sociedad limitada SEGBIOTEC LTDA. Conformada por cuatro socios con una constitución de la Sociedad notarizada en Bogotá y radicada ante la Cámara de Comercio para el desarrollo de las actividades pertinentes. Se utilizará el mismo nombre de la empresa ya constituida con anterioridad (SEGBIOTEC LTDA), de la cual es parte uno de los autores de este trabajo de grado (Andrés Correa Monteiro) para fines de continuar con el Contrato de Exclusividad firmado por SEGBIOTEC LTDA como representante de la marca Biolock-Camos para Colombia y sus países vecinos y exigido por la misma como requisito para iniciar y continuar con las operaciones correspondientes a la venta de sus productos. Biolock-Camos brinda respaldo y garantiza la calidad del producto mediante la certificación de la Norma ISO 9001 y desde su planta ubicada en Corea brinda soporte y respaldo a SEGBIOTEC LTDA.
Ilustración 36 Edificio Biolock-Camos, Corea.
7.2 HISTORIA
SEGBIOTEC LTDA nace en el año 2004 del deseo de sus socios de conformar una empresa independiente que brinde posibilidades diferentes de solución a alguna de las necesidades de los problemas latentes del país, colaborando a la sociedad colombiana y a su vez generando empleo.
La oportunidad surgió de algunos contactos familiares que se relacionaban con ejecutivos Coreanos que a su vez conocían a las directivas de Biolock, compañía productora de dispositivos biométricos. Ante los problemas conocidos en la sociedad colombiana, la violencia e inseguridad, los socios de SEGBIOTEC Ltda., vieron una posibilidad de negocio, aplicación de dichos dispositivos y una solución al flagelo que viene aquejando a la población por años y que cada vez afecta a más personas. De igual forma, se convertían estos productos, en elementos necesarios para la tecnificación del control de acceso y un mercado completamente nuevo por explotar. Con las facilidades planteadas por parte de Biolock y un acuerdo de representación para Colombia y sus países vecinos, SEGBIOTEC Ltda. Se constituía pero la falta de tiempo de sus socios y la poca iniciativa por parte de los mismos, hicieron que la idea quedara “congelada” hasta ser retomada por uno de sus accionistas en compañía de personas de confianza para la reactivación en el
59
año 2009 de la sociedad constituida en años anteriores y con la conformación de un equipo constituido por Ana María Bolívar, Andrés Correa y quien ejerce como Gerente General, Daniel Romero. Fue así, como la unidad de negocio fue retomada y se planeó iniciar con sus operaciones para efectos de este trabajo, de tal manera que con la ayuda y asesoría de los evaluadores y expertos de la facultad de Ingeniería Industrial de la Pontificia Universidad Javeriana, el negocio se encaminara de la forma más acertada posible para garantizar su proyección y sostenibilidad futura.
7.3 MISIÓN
SEGBIOTEC LTDA tiene como objetivo proveer soluciones de identificación humana basadas en servicios biométricos, con una tecnología de punta, que generen el valor, la satisfacción y el respaldo a los clientes en cuanto a seguridad y control de acceso a las mismas. Adicionalmente se suministra al equipo de trabajo un ambiente ejemplar para obtener el crecimiento constante así como el sentido de pertenencia para la empresa, trayendo para la misma las retribuciones de la inversión realizada por la junta de accionistas.
7.4 VISIÓN
SEGBIOTEC LTDA será líder en el mercado colombiano y países vecinos destacándose no solo por sus productos, sino por el servicio al cliente brindando seguridad y tranquilidad a los mismos.
7.5 INFRAESTRUCTURA
La oficina de SEGBIOTEC LTDA se encuentra ubicada en la Cra. 16 No. 96-64 en la ciudad de Bogotá, Colombia y se determinó a partir del análisis de criterios como la proximidad a los clientes potenciales, vías de acceso, ubicación relacionada a los estratos de la segmentación, ubicación de oficinas de la competencia y en especial teniendo en cuenta que los socios son propietarios de una de las oficinas de este edificio. Método por puntos La escala que se va a llevar a cabo para evaluar las condicionantes es de 0-5 donde:
* 5 es excelente y en caso de los costos es costos muy bajos (barato). * 4 es bueno y para costos es bajo, poca congestión. * 3 son regulares y en costos en medianamente aceptables, sin demasiada
congestión. * 2 es deficiente y en costos es alto. Gran congestión. * 1 es malas y en costos es muy alto. * 0 es nulas y en costos es demasiado alto.
A continuación se muestra la tabla la calificación de cada zona según cada factor condicionante donde la zona 1 está entre la Calle 102 y la Calle 127 y la zona 2 está ubicada entre la Calle 80 y la Calle 100
60
Ilustración 37 Mapa de Ubicación Oficina SEGBIOTEC LTDA
37
40% 20% 15% 10% 10% 5% 100%
Cercanía a clientes
potenciales
Vías de acceso
Costo de la oficina
Cercanía a la
competencia
Costo servicios públicos
SUM.
Seguridad de la zona
Zona 1
0 1 1 1 5 5 13
Zona 2
5 5 5 4 0 0 19
Tabla 11. Selección de Zona
La siguiente tabla muestra la calificación con la ponderación que se le dio a cada factor condicionante
40%*f1 20%*f2 15%*f3 10%*f4 10%*f5 5%*f6 100%
Zona 1 0 0,2 0,15 0,1 0,5 0,25 1,2
Zona 2 2 1 0,75 0,4 0 0 4,15
Tabla 12. Matriz por puntos - Selección de Zona
Como se ve en la columna del total de la calificación porcentual o 100% se puede asumir que la mejor zona es la 2 pues es la que recibe el mejor puntaje entre las 2 zonas con un 4,15 sobre 5 puntos. La ponderación que se le dio a la cercanía con el cliente fue de un 40% pues ésta influye directamente sobre las posibilidades de ventas y la comodidad del usuario en caso de querer acercarse a las oficinas. De igual forma es indispensable para el transporte más eficiente de la mercancía. Entre más cerca al cliente esté ubicada la oficina o lugar de despacho, menores son los riesgos de
37
www.googleearth.com
Ilustración 38 Oficina
SEGBIOTEC LTDA
61
incumplimiento y riesgos de pérdida o robo y menores sus costos. Vale la pena aclarar que la oficina es un recurso propio.
Se considera como parte de la infraestructura requerida la habilitación de una Zona de Servicio Técnico que, si bien buena parte se trabajará en forma tercerizada, en caso de requerirse algunos trabajos menores de reparación en las cerraduras se lleve a cabo en dicha área de trabajo consistente en un espacio debidamente cerrado, cubierto y organizado para recibir y clasificar aquellas cerraduras que vayan a ser intervenidas. En materia de oficinas se considera suficiente una oficina base que integre algunos espacios físicos de trabajo para atender las actividades propias de la Gerencia General; la Gerencia Comercial; el Departamento de Servicio Técnico y una actividad de Asistencia Administrativa y Financiera.
7.5.1 CONDICIONES AMBIENTALES.
Ilustración 39 Plano Oficina SEGBIOTEC LTDA
Fuente: Los Autores
62
7.5.1.1 Análisis Condiciones Ergonómicas El análisis de las condiciones ergonómicas y ambientales del lugar de trabajo es un factor primordial para el desempeño y comodidad de los trabajadores, esencia de SEGBIOTEC LTDA. Los factores que se tuvieron en cuenta son:
* Iluminación
Unidad de Medida
Lux
Rango
500-700
Oficina
Norma de seguridad
La iluminación ideal para trabajos de oficina y escritura en computador es de 500 a 1000 lux.
Observaciones
* El diagrama de condiciones
ergonómicas muestra que la
oficina de SEGBIOTEC LTDA
presenta los requisitos
necesarios para llevar acabo las
actividades de la misma.
* La oficina presenta una película
adhesiva que permite recibir la
luz natural y a su vez proteger a
sus empelados y elementos que
constituyen a la empresa de la
intensidad de la misma.
* La luz utilizada es blanca lo cual
ocasiona cansancio en los
agentes que soportan, turnos
63
diarios de ocho (8) horas, el
brillo que genera esta luz sobre
sus pantallas, pero
contrarrestando este efecto se
utilizan lámparas de luz
amarilla.
Precauciones para evitar efectos en el organismo
* Acelera enfermedades del ojo
como las cataratas.
* Cefaleas: Dolor de cabeza.
Trastorno muy frecuente por un
esfuerzo excesivo del ojo.
* Conjuntivitis
Tabla 13. Condiciones Ambientales
* Temperatura
Unidad de Medida
Grados Centígrados (C°)
Rango
18 – 24,5
Oficina
64
Norma de seguridad
El nivel de temperatura adecuado para realizar un trabajo manual pesado en oficina donde se trabaja constantemente frente a un computador es de máximo 22ºC.
Observaciones
La temperatura es una de las variables ergonómicas presenta ciertos puntos críticos dentro del área establecida dependiendo de la hora del día. La mayoría de la zona de la oficina se encuentran bajo el nivel establecido por la norma,
Precauciones para evitar efectos en el organismo
Mientras para algunos puede resultar una simple molestia, para otros puede provocar un aumento de temperatura corporal de las personas que ocasiona vasodilatación que da lugar a poca irrigación de sangre al cerebro y por lo tanto se producen los típicos desmayos.
Tabla 14. Condiciones Ambientales-Temperatura
* Ruido
Unidad de Medida Decibeles (dB)
Rango
60-70
Oficina
Norma de seguridad
La exposición permisible para periodos de ocho (8) horas en oficinas y lugares de trabajo donde predomine la labor intelectual es de máximo 70dB.
65
Observaciones
Los empleados no están expuestos a ruidos ambientales.
Precauciones para evitar efectos en el organismo
En orden fisiológico:
* Acción sobre aparato circulatorio: Aumento de la presión arterial, aumento del ritmo cardíaco. Vaso-constricción periférica.
* Acción sobre al metabolismo, acelerándolo.
* Acción sobre el aparato muscular, aumentando la tensión.
* Acción sobre el aparato digestivo, produciendo inhibición de dichos órganos.
* Acción sobre el aparato respiratorio, modificando el ritmo respiratorio.
Tabla 15. Condiciones Ambientales – Ruido
Otras condiciones de trabajo.
Características Observaciones
Equipos
* Computadores personales, con
mouse pad para evitar futuras lesiones del túnel carpiano.
Puestos de Trabajo
* Sillas ergonómicas marca MEPAL CARVAJAL S.A
Seguridad Ocupacional
* Señalización. * Botiquín accesible
66
Motivación
* Existe un modelo real de reconocimiento y bonificaciones basado en el desempeño individual.
Tabla 16. Condiciones Ergonómicas
7.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La siguiente estructura organizacional y salarial parte de la base de la diferenciación y especificación de cada una de las responsabilidades y funciones de cada empleado de SEGBIOTEC LTDA. Esto permite definir los factores que inciden en la evaluación de dichas responsabilidades correspondientes a cada cargo, además del nivel de experiencia que se requiere para este tipo de actividades, el nivel de educación y cualquier otro factor que claramente defina la condición del cargo y específicamente de la persona que se hará responsable del mismo. Es importante resaltar que al diseñar e implementar para SEGBIOTEC LTDA una estructura salarial permite establecer los niveles de remuneración para los empleados, además de brindar la posibilidad de realizar un análisis comparativo de los salarios en la empresa frente al mercado laboral y destacar características básicas, como la equidad y la competitividad; y así lograr fijar criterios reales para facilitar la formulación de diferentes políticas para SEGBIOTEC LTDA.
67
La implementación y seguimiento de dicha estructura laboral traerá consigo la motivación en los trabajadores de la organización, reflejándose en el crecimiento de la productividad para la empresa y en la minimización de la rotación del personal38.
Ilustración 40 Áreas establecidas por SEGBIOTEC LTDA.
Fuente: Los Autores Con el fin de cubrir todas estas áreas dentro de la institución, cada una de éstas se compone de diferentes cabezas de rama de gran peso jerárquico en la organización, para dirigir sus acciones. Cada una de estas áreas se estructura ACTUALMENTE de la siguiente manera, y como se proyecta a futuro puede ser visto en el anexo 21.2 :
38
Furnham, Adrian. (1997). Psicología Organizacional. México: Oxford University
Press.
68
7.6.1 ORGANIGRAMA SEBIOTEC LTDA ACTUAL.
7.7 ASPECTOS LEGALES 39 (VER ANEXOS)
7.7.1 CONSTITUCIÓN Y ASPECTOS LEGALES DE LA EMPRESA.
Todos los establecimientos deben cumplir con la reglamentación establecida por organismos públicos. Clasificación de la empresa:
1. Forma jurídica: Sociedad Ltda.
2. Tamaño: Pequeña empresa (14 empleados y activos menores 5000 Salarios
mínimos legales.)
3. Geográfica: Local
4. “Clasificación Industrial Internacional Uniforme CÓDIGO CIIU 7492”40 5. Titularización: Privada
39
Cámara de Comercio de Bogotá 40
Ideam, www.ideam.gov.co
69
En el caso de SEGBIOTEC LTDA. se realizó el proceso de Renovación del permiso o Registro Mercantil teniendo en cuenta que anteriormente la sociedad contaba con dicho registro aunque no operó comercialmente y debió diligenciar el formulario de matriculas y Renovaciones. Verificar que el teléfono y nombre registrado en el formulario del RUT sea idéntico al registrado en el formulario del Registro Único Empresarial.
* Tener la escritura pública de constitución de la empresa que se solicita en una
notaría de la ciudad (sólo para persona jurídica).
* Presentar todos los documentos en cualquier sede de atención al público de la
Cámara de Comercio de Bogotá y cancelar los derechos de matrícula
correspondientes.
Tener en cuenta que: * La Cámara de Comercio de Bogotá al efectuar la matrícula, remitirá a la DIAN la
información pertinente para que ésta asigne el NIT, el cual queda consignado en el
certificado de matrícula y de existencia y representación legal.
* Para quedar formalizada ante la DIAN la existencia de la sociedad, se debe
obtener el certificado original del RUT que expide la DIAN.
7.7.2 REQUISITOS CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ
REALIZAR CONSULTAS Antes de registrar la empresa en la Cámara de Comercio y solicitar el Registro Mercantil, SEGBIOTEC LTDA debió realizar las siguientes verificaciones:
* Consulta de nombre: Verifica que el nombre de la empresa a crear no ha sido
registrado. Actualmente gracias al Registro Único Empresarial RUE, el control del
nombre para su nueva empresa se hace a nivel nacional.
* Consulta de Marca: Verifica que la marca elegida para su producto no esté ya
registrada ante la Superintendencia de Industria y Comercio.
* Consulta de Actividad Económica: Identifica el código CIIU que le corresponde a la
actividad económica que va a desarrollar. Este registro es obligatorio en el
diligenciamiento del formulario de Registro Único Empresarial.
Documentos: Para registrar una empresa ante la Cámara de Comercio de Bogotá es necesario tener los documentos al momento del registro:
* Formulario del Registro Único Tributario RUT.
* Escritura Pública de constitución de empresa (sólo para persona jurídica).
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* Original del documento de identidad.
* Formulario del Registro Único Empresarial de la Cámara de Comercio de Bogotá.
* Formulario adicional para registro con otras entidades.
SEGBIOTEC Ltda. Está constituida por 4 socios con diferentes participaciones
(VER ANEXO LEGAL – Registro Cámara de Comercio)
Fue constituida en el año 2004 e inició operaciones en el año 2009 por lo que sus
estados financieros cerrados para todos los años fueron equivalentes a Col Pesos
$0.0. Se encuentra activa para el año 2009 frente a su registro mercantil y con
total normalidad para el desarrollo de sus operaciones.
7.7.3 TRAMITE DE FORMALIZACIÓN DE SOCIEDADES LIMITADAS
* Inscripción de la escritura pública en la Cámara de Comercio.
* Registro en la DIAN para efectos de asignación del NIT (Número de Identificación
Tributaria) e inscripción en el RUT (Registro Único Tributario) y Registro Nacional de
Vendedores.
* Inscripción de los libros en la Cámara de Comercio.
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* Solicitud de Autorización a la DIAN para facturación.
* Registro ante la Dirección Distrital de Impuestos.
* Inscripción en una Caja de Compensación Familiar.
* Inscripción al Sistema General de Seguridad Social: Salud (EPS), Pensión (Fondos de
Pensiones) y Riesgos Profesionales (ARP).
7.8 IMPACTO SOCIAL
Infortunadamente vivimos en un país que encabeza la lista de violencia e inseguridad en el mundo, causada por desacuerdos ideológicos y diferencias sociales, lo que lleva a los directamente afectados a tomar acciones desmedidas y sin justificación, e impide el desarrollo de las familias y empresas, además de afectar la imagen de nuestro país generando desconfianza y cierto temor, cerrando las puertas para poder comercializar y entablar relaciones internacionales que puedan ser benéficas para la economía de la nación. En los últimos 20 años las estadísticas del plan de seguridad para combatir la delincuencia arrojan que la policía nacional capturó a 2.951 personas por conductas relacionadas con lesiones personales; hurto a personas, a residencias y a sectores comerciales, industriales y bancarios .Según estos estudios los factores causantes de esta prolongada crisis son la impunidad, el pesimismo, la pobreza y la falta de presencia por parte del Estado. La inseguridad se ve reflejada en las principales ciudades del país, con el robo de residencias, establecimientos comerciales y empresas lo que ha llevado a las personas a buscar la manera de garantizar la seguridad de sus seres queridos y de sus pertenencias, previniendo futuros incidentes mediante los avances tecnológicos. Buscando la comodidad y seguridad que merece cada uno de los habitantes, se conforma SEGBIOTEC LTDA supliendo metodologías ineficientes por dispositivos de tecnología de punta desarrollada y distribuida internacionalmente de forma exitosa. Mediante estos mecanismos de acceso se controla la entrada y salida de personal, así como la manipulación de la información, llevando un registro actualizado proporcionándole al usuario absoluta confianza. La aplicabilidad de estos dispositivos de seguridad sirve no solo, para el control de acceso a residencias sino también para cualquier empresa que maneje información confidencial, integrándose a las bases de datos de las compañías. Mediante la distribución e inclusión en el mercado de dichos dispositivos de seguridad, SEGBIOTEC LTDA aporta a la solución del problema de pobreza por medio de la generación de empleo, brindando oportunidades de trabajo en el acoplamiento de bases de datos, creación de estrategias de expansión y mantenimiento o servicios relacionados con los productos vendidos.
7.9 Estado de desarrollo del negocio
El estado actual de desarrollo del nuevo negocio está en su fase de inicio, considerando que se trata de un proyecto que está comenzando sus actividades comerciales y de renovación y reactivación de los permisos de operación; después de que estas
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permanecieran congeladas desde la constitución de la sociedad, pero manteniendo el contrato de exclusividad de representación de los productos biométricos de Biolock y Camos. Es evaluado en sus diferentes etapas para consolidar lo que será el mapa estratégico de esta empresa de forma que proporcione un marco para ilustrar de qué forma la estrategia que se diseñe y su plan de ejecución vincule el concepto de nueva Unidad de Negocio con unos procesos de creación de valor y rentabilidad.
* Actualmente SEGBIOTEC LTDA, está realizando actividades de descubrimiento y la prospección de clientes a partir del acercamiento a inmobiliarias y proyectos de construcción como se muestra en el capítulo de Clientes Potenciales.
A continuación se especifican las características principales de un Proyecto construcción de 58 apartamentos para la ciudad de Bogotá, con la inmobiliaria Caminos Inmobiliaria, con la cual SEGBIOTEC LTDA ha tenido acercamientos por medio de su socio NETEC - TECCIS ofreciendo las cerraduras y dispositivos biométricos que ésta distribuye y comercializa. Actualmente se espera la definición final para dicho cierre comercial por parte de sus tres socios. Información del proyecto:
Número máximo de usuarios: 12 por Apartamento.
* Tamaño de los apartamentos:
273m2 +100 m2 de terraza. 800m2+300m2 de terraza.
* Número aproximado de visitantes y/o usuarios por día: 10 por piso.
* Se planea contar con una oficina de control central habilitada.
* El total de cerraduras para instalar 1 cerradura por 58 apartamentos más 12
unidades adicionales por zonas comunes.
* Buscan la instalación de una red de control de acceso inalámbrica y con
posibilidad de ingreso o registro de visitantes por internet.
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* El control de acceso de los ascensores se quiere que tenga la opción de ingresar
vía huella dactilar únicamente para los propietarios, para el caso de los visitantes
buscan un modelo de tarjeta de aproximación que este incorporado.
7.8.1 DOFA DE SEGBIOTEC LTDA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
♦ Producto de innovación que responde a la necesidad de seguridad en el mercado colombiano
♦ Novedad del producto que trae cierta incertidumbre
♦ Producto de tecnología de punta con amplio reconocimiento mundial
♦ Nuevo negocio sometido a la aceptación del mercado (Expectativa)
♦ Organización con amplio futuro de integración a nivel de nuevos productos en seguridad domiciliaria.
♦ Producto para un sector económico restringido.
♦ Asociación con compañías líder en el campo de la tecnología biométrica. (Biolock)
♦ Foco inicial en un solo producto.
♦ Respaldo de fábrica ♦ Capacitación en mantenimiento post-venta
OPORTUNIDADES AMENAZAS
♦ Nuevo concepto en el mercado ♦ Reacción y mayor agresividad comercial de los competidores y actores actuales en el sector de seguridad
♦ Desarrollo de una nueva oportunidad de negocios con amplia cobertura hacia aplicaciones derivadas de la biometría
♦ Mayor costo del producto versus lo actual por tratarse de equipos de mayor tecnología
♦ Aceptación de los clientes a nuevos productos de seguridad
♦ Efecto en negociaciones del TLC. O Apertura a mayor libertad en Importaciones de Equipo Usado
♦ Posicionamiento como líderes en la industria de componentes de seguridad para sector residencial
♦ Ingreso de nuevos competidores y nuevas estrategias con productos alternativos a la biometría
♦ Desarrollo y crecimiento en un nuevo campo industrial y comercial (Biometría aplicada a la seguridad)
♦ Fuente de proveeduría de un solo destino.
♦ Exigencia del mercado a nuevos y mejorados sistemas de seguridad.
♦ Demoras en los tiempos de entrega debido a distancia desde la fábrica.
♦ Alianza de integración de productos tecnológicos de seguridad con otras compañías
Tabla 17. Análisis DOFA
7.8.2 CADENA DE VALOR
El siguiente gráfico representa la cadena de valor desde la recepción de los productos biométricos por parte de SEGBIOTEC LTDA hasta la venta y el posterior servicio post-venta del producto:
74
Ilustración 41 Cadena de Valor SEGBIOTEC LTDA – despacho, transporte y entrega del producto.
Ilustración 42Cadena de Valor SEGBIOTEC LTDA – Proceso de venta.
7.9 SERVICIO AL CLIENTE
Una de las metas de SEGBIOTEC LTDA. Es poner a disposición del cliente soluciones tecnológicas innovadoras que brinden tranquilidad y seguridad. Con este fin, la empresa trabajará para:
* Especializarse en la integración de tecnologías y de sistemas de seguridad y control de acceso para evitar la suplantación de identidad.
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* Comunicación eficiente entre los sistemas de seguridad, centrales de monitoreo y almacenamiento de datos e información de tiempo de acceso.
* Entregas oportunas (Just in Time) y con las especificaciones adecuadas.
7.9.1 ESTRATEGIAS DE SERVICIO
Herramientas utilizadas para brindar un servicio eficiente:
CRM (VER ANEXO)
Para el manejo del cliente, su fidelización y control de los intereses, necesidades y productos adquiridos, SEGBIOTEC Ltda evalúa una Versión de Prueba de Oracle Siebel CRM On Demand. La filosofía CRM se enfoca en el manejo, acercamiento y fidelización de los clientes. Hoy en día y cada vez más es una herramienta utilizada como complemento a un sistema ERP por las empresas manufactureras y es un soporte fundamental para las empresas de comercialización y servicios. Con el uso de una herramienta CRM se controlan 3 campos generales como son Mercadeo, incluyendo la aproximación a los consumidores del producto o servicio, la generación de demanda y el e-mail marketing mediante el envío masivo de información de actualización y/o soporte en línea. Por otra parte se enfoca en el las Ventas, manteniendo información actualizada de la base de clientes con sus datos de contacto, la fecha de contacto y se relaciona convirtiendo prospectos en oportunidades. Lleva el control de la evolución o maduración de las oportunidades, los responsables y los tiempos de atención. Finalmente puntualiza en el Servicio con soluciones predefinidas de casos de servicio, vincula redes sociales y brinda la posibilidad a los ejecutivos comerciales de dar una respuesta oportuna a las quejas y reclamos con información accesible mediante dispositivos móviles. Las políticas de servicio de SEGBIOTEC LTDA, se basarán en el futuro en la inversión que será evaluada por la junta directiva de la compra (Valor licencia por usuario US$70) de Oracle Siebel CRM On Demand, herramienta que se está utilizando bajo una versión de prueba brindada por Oracle. Actualmente SEGBIOTEC cuenta con una Solución Vertical de Tecnología de Prueba por 6 – 12 meses y parametrizable según los requerimientos. Una vez vencido el periodo de prueba se evaluará la posibilidad de adquisición según los requerimientos y la conveniencia de la herramienta.
Investigación de Mercados:
Mediante la investigación de mercados, se determinan los intereses de los clientes. Segbiotec Ltda, realizó una investigación inicial para el lanzamiento de los productos que hacen parte de su portafolio; de igual forma, se deben realizar nuevos estudios una vez se deseen incluir nuevos productos, se requiera innovar el producto y principalmente con la finalidad de ser consecuentes con las necesidades del mercado y de los clientes actuales o “base instalada”.
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Nivel de Servicio y cómo ofrecerlo
Cuando ya se han definido las necesidades del cliente, se debe determinar la calidad y nivel de servicio. Para brindar un mejor servicio y tener una ventaja competitiva frente al mercado, Segbiotec Ltda utiliza diferentes estrategias o formas de brindar un servicio eficiente; entre estas están:
Quejas y Reclamos: Segbiotec Ltda, recibirá las quejas, reclamos y sugerencias de los clientes de forma directa en reuniones con los clientes, telefónicamente o por correo electrónico. Todas las solicitudes de servicio o Q&R deben ser registradas en el CRM o la base de datos manejada haciendo un seguimiento de los responsables, tiempos de respuesta y procedimientos o respuestas dadas.
Instalación: La instalación de los dispositivos será realizada directamente por un técnico que hace parte del equipo de Segbiotec Ltda o por los distribuidores en el lugar donde lo requiera el cliente.
Mantenimiento: Ante problemas técnicos o de mantenimiento inicialmente el técnico o responsable por recibir el inconveniente debe registrarlo en el sistema y dar una solución inicial siguiendo los parámetros o “Scripts” creados en el CRM
Garantía: La garantía tiene un cubrimiento de un año por daños en los sistemas o el funcionamiento de los dispositivos, siendo reemplazada la pieza o la unidad. Los gastos de envío, importación de la nueva unidad biométrica por garantía, serán cubiertos por la fabrica Biolock desde Corea. La unidad retirada del lugar del cliente debe ser enviada a Corea para su posterior revisión para aportar a futuros desarrollos del producto.
Capacitación: Los usuarios serán capacitados una vez realicen la instalación de su compra para operar los dispositivos con autonomía. En caso de problemas o daños podrán contactar a la empresa, quienes brindarán soporte (telefónico o técnico) o al distribuidor.
Seguimiento: En caso de problemas con el dispositivo, una vez reparado o solucionado el percance, Segbiotec Ltda, realizará seguimiento al inconveniente para evitar que se repitan. Con el sistema CRM se generarán recordatorios de servicio según la complejidad del daño, donde el responsable por el caso deberá contactar una semana después y/o un mes después al cliente para asegurar el buen funcionamiento del producto.
Actitud: Los miembros del equipo de trabajo de Segbiotec Ltda, deben capacitarse en actitud de cara al cliente. La amabilidad, alegría, respeto y cordialidad son aspectos fundamentales para un servicio adecuado. La presentación personal al igual que la forma de expresión son fundamentales para reflejar una imagen positiva de la marca. Para esto, la empresa realizará reuniones y cursos internos para establecer conductas y hábitos.
Políticas de Servicio
El cliente es primero: Buscar las necesidades del cliente antes que hacer una venta indiscriminada teniendo en cuenta que “percepción es realidad” según los expertos en mercadotecnia.
No existen negocios imposibles, se deben cuidar todos los detalles
Toda la información dada debe ser real, se deben cumplir las promesas sin engaños.
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Se deben superar las expectativas del cliente para hacer la diferencia
Mejora continua y trabajo en equipo.
Crear estrategias con enfocándose en los factores determinantes fuera de la empresa observando lo que quieren los clientes.
Dentro de los parámetros que deben tener en cuenta los ejecutivos de Segbiotec en el momento de negociar una oportunidad de negocio y el cierre del mismo están:
Resaltar los beneficios del producto y sus diferencias frente al mercado.
Evidenciar un servicio superior al de la competencia.
Mantener una imagen positiva de la marca y buena reputación.
Crear una relación a largo plazo con el cliente
Mantener estándares altos de servicio difíciles de imitar.
Capacitación de Personal
El personal técnico contratado por Segbiotec será entrenado o debidamente capacitado para el ejercicio de sus labores. Teniendo en cuenta el desconocimiento absoluto por todas las empresas que prestan servicios biométricos, es indispensable para Segbiotec por la opción brindada por la casa matriz Biolock, de enviar a un técnico y un ingeniero o gerente de soporte a ser capacitado en sus instalaciones. Los gastos de dicha capacitación correrán por parte de Segbiotec. Sin embargo, no se generarán gastos diferentes a los viáticos y la estadía los cuales ya se tienen en cuenta en el capítulo financiero. Los tiquetes aéreos correrán por parte de los socios sin incurrir en un costo diferente al de los impuestos aéreos (uno de los socios labora en Avianca por lo que los tiquetes serán tiquetes beneficio).
La capacitación consta de 3 días de información, siendo el primer día de estudio teórico
y los restantes netamente prácticos tendrán una duración de 20 horas de entrenamiento, 7 horas diarias aproximadamente. En las últimas 2 horas los estudiantes deberán aprobar el examen de conocimientos generales y técnicos realizados por Biolock para su certificación
8 EQUIPO DE TRABAJO
8.8 SELECCIÓN DE PERSONAL
La selección del personal se debe realizar basado en el manual de funciones (VER ANEXO Manual de funciones, tanto ACTUALMENTE como proyectado a FUTURO). Este manual, se debe realizar registrando las características personales, de experiencia necesaria para desempeñar el cargo, la formación académica, idiomas, habilidades informáticas y otros aspectos definidos según las funciones a desempeñar. Los cargos se ocuparán, buscando los perfiles definidos por la organización y analizando las competencias que cada aspirante a un cargo determinado debe poseer para desempeñarlo con óptimos resultados. Deben existir políticas definidas para el manejo del personal y entre estas se encuentra:
78
* Brindar incentivos a manera de motivación. * Realizar planes de crecimiento o líneas de carrera como motivación o incentivo
para el aumento de la satisfacción y la productividad del cliente interno. Actualmente al encontrarse SEGBIOTEC LTDA en su fase de inicio operacional se limita su organigrama y manual de funciones a 4 personas esenciales, que en un principio desempeñaran diversas funciones y se encargaran de consolidar esta unidad de negocio para que a futuro este apta para incorporar al equipo de trabajo más personas.
8.9 MANTENIMIENTO Y SERVICIO POST-VENTA
Para garantizar el buen funcionamiento de la empresa, debe existir un ambiente de trabajo agradable, las relaciones laborales deben ser éticas, respetuosas y amigables. SEGBIOTEC LTDA debe hacer especial énfasis en la capacitación y seguimiento de los siguientes aspectos:
* Capacitar a técnicos de mantenimiento para garantizar el buen funcionamiento de los dispositivos de seguridad.
* Capacitar el área comercial para el conocimiento total de las características de todos y cada uno de los productos del portafolio del producto
* Mantener comunicación con la Fábrica de las marcas que se representan y prolongar las buenas relaciones laborales.
* Desarrollar políticas y procedimientos y estandarizar a nivel de atención al cliente interno y externo de la empresa.
* Coordinar, Desarrollar y Supervisar los entrenamientos Técnicos a nivel de los requerimientos del Fabricante hacia todo el personal técnico.
* Buscar canales directos de comunicación entre la empresa y los clientes internos y externos de la compañía.
Biolock desde Corea ha brindado soporte y apoyo a SEGBIOTEC recientemente; ofreciéndole la representación para el resto del territorio latinoamericano, capacitación para sus técnicos en las instalaciones de la fábrica en dicho país. SEGBIOTEC Ltda cuenta con los recursos necesarios para los viáticos correspondientes para dicho viaje (2 personas por 3 días) y la estadía de uno de los gerentes (socio) y el técnico, sin incurrir en los costos de los pasajes debido a que uno de los socios de la compañía (Juliana Correa) los puede obtener de forma gratuita (por beneficios de su trabajo actual en la aerolínea). De este modo, el aprovechamiento de este entrenamiento será total. (VER ANEXO 25). El costo de dicho viaje será de US$133 por noche en el JW Marriott Hotel de Seúl y US$ 100 de viaticos por día, para un total de US$1400 aproximadamente por los 3 días y los impuestos propios del viaje.
79
9. DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO Y EVALUACIÓN DE LA EMPRESA – HERRAMIENTAS DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
9.1. Diagrama Causa-Efecto
Ilustración 43 Diagrama Causa Efecto
Para la aplicación de esta herramienta (Diagrama Causa- Efecto) se Luego de evaluar y clasificar las causas de mayor relevancia junto con sus respectivos componentes se arrojó como resultado la implementación de una solución non solo para la inseguridad sino para el control, registro y de acceso de las personas.
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9.2. Casa de la Calidad
Seguridad del producto
Variedad de líneas de productos
Precios accesibles
Durabilidad del producto
Servicio y garantía
Cumplimiento de Lead Time
Lecto
res ú
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Relación fuerte
Relación media
Relación baja
5
2
4
5
5
3
4
4
Prioridad
Competencia
1 2 3
X
X
X
X
X
X
X
X
5 4 5 3 4 3 5 3 4
CASA DE LA CALIDAD
Método de acceso alternativo
Mantenimiento
Ilustración 44 Casa de la Calidad
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCNOlOOIA OE PUNTA
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
81
Para SEGBIOTEC LTDA es de vital importancia ofrecer un producto de calidad y durabilidad, que satisfaga las necesidades de sus clientes brindando soluciones de seguridad. Mediante la utilización de lectores de última generación se garantiza que el usuario obtendrá una tasa de falso rechazo muy baja (0,01) y dando acceso inclusive con sustancias en la huella dactilar o cortes y soportando las inclemencias del tiempo y diferentes condiciones ambientales y de impactos. Frente al mercado, SEGBIOTEC LTDA ofrece productos de última generación que evitan que el usuario ante cualquier sustancia no tenga acceso y no logre ingresar a su hogar o el recinto que desea. Actualmente, SEGBIOTEC LTDA está enfocado en los estratos 4, 5, y 6 para el sector residencial pero con miras a la introducción del resto de su portafolio de productos en el futuro según sea la demanda y según sean sus características financieras. La capacidad competitiva de la empresa frente a sus competidores, se caracteriza por tener un portafolio de productos que incluye opciones para cualquier tipo de industria y diferentes clases de recintos. No se limita solo a cajillas de seguridad o cerraduras, sino que amplía su campo de acción incluyendo conexiones con servidores, lectores independientes, circuitos cerrados, etc. El precio es un factor que hace que las cerraduras ofrecidas por SEGBIOTEC LTDA sean atractivas para el mercado. Sin embargo como se comento anteriormente existen productos sustitutos ofrecidos por los competidores a menores costos pero que nunca alcanzan las mismas o similares funcionalidades que las cerraduras ofrecidas por SEGBIOTEC LTDA. Para SEGBIOTEC LTDA, la prioridad son sus clientes y que sus requerimientos se vean solucionados. Para esto, la empresa adoptará políticas de servicio, seguimiento de sus clientes y recepción de quejas y reclamos brindando un excelente servicio postventa y garantías. El seguimiento mediante encuestas de satisfacción al cliente, tendrá un efecto favorable generando una fidelización de los usuarios y obteniendo información de las falencias y los aspectos por mejorar. En caso de existir una falla en los productos, se realizará un mantenimiento o servicio técnico, por intermedio de alianzas con laboratorios especializados como es el caso de SECURITY ONE SYSTEMS LTDA o en caso de no repararlo, devoluciones, aprovechando el respaldo y la garantía ofrecida por la casa matriz del grupo Camos y Biolock en Corea. De igual forma, la empresa se responsabiliza y compromete a la entrega oportuna del producto, de su transporte desde Corea siempre brindando un producto y un servicio de calidad superior.
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9.3. Diagrama de Pareto
Ilustración 45 Diagrama de Pareto
A partir del Diagrama de Pareto, podemos concluir que las causales de Producto y Servicio/Garantía, representan el 50% de los factores de interés del cliente y motivadores de compra, que generan el 68% del total de sus preferencias y necesidades. Como se evidencia en la grafica, dichos factores son: producto con un 43% y Servicios/garantía con un 25%. Se concluye a partir de los resultados que es fundamental enfocarse en dichos aspectos sin dejar de lado los otros dos que llevarán a la satisfacción y fidelización del cliente.
10 PROCESO DE TRANSPORTE E IMPORTACIÓN
SEGBIOTEC LTDA para el proceso e comercialización de los productos biométricos acordó con la planta principal BIOLOCK la importación de la mercancía desde Corea hasta Colombia como base para la distribución de los dispositivos para Colombia y en el futuro para otros países de Sur América. Para este proceso se hizo necesario tener en cuenta algunas normativas de carácter internacional para establecer de una forma clara y sencilla las obligaciones y la participación que tienen tanto el comprador como el vendedor al efectuar una compraventa previamente acordada.
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Ilustración 46 Características Incoterms
41
Dentro de los Incoterms se encuentran definidos las siguientes reglas oficiales, cada una con sus características específicas y directos implicados.
Tabla 18. Clasificación Incoterms
Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá
Para el caso de SEGBIOTEC LTDA, se establece en común acuerdo con la casa matriz, implementar el Incoterms CIF (COST INSURANCE AND FREIGTH), donde la mercancía se debe asegurar por su valor, BIOLOCK se hace responsable de contratar el seguro de riesgo junto con el pago del flete correspondiente y una vez expedido los documentos de
41
Cámara de Comercio Internacional. Incoterms 2000 Reglas oficiales para la interpretación de
términos comerciales. Publicación CCI No.560, Comité Español de la CCI, Octubre de 1999.
84
transporte y póliza de seguro, SEGBIOTEC LTDA se hace responsable de cualquier eventualidad que se pueda presentar con la mercancía. Este Incoterms escogido por ambas compañías exige que BIOLOCK despache la mercancía en aduana para la exportación y la entrega de la mercancía hasta sobrepasar la borda del buque en el puerto de embarque. A partir de este punto se ha convenido contratar a DHL como operador logístico, el cual se encargara de todo el proceso de transporte e importación de la mercancía. A continuación se representan gráficamente la distribución de responsabilidades entre BIOLOCK y SEGBIOTEC LTDA.
Ilustración 47 Incoterms CIF
Luego se hace una comparación de las opciones de transporte y transito con el operador logístico (DHL) entre la importación marítima y aérea, se llega a la conclusión que a partir de las variables del análisis: el transporte aéreo es la elección optima de acuerdo a la planeación del negocio en cuanto a importación y venta por unidades y de acuerdo a:
* Tiempo estimado de transito de la mercancía * Costo estimado.
A partir de ésta variable, se determinó que la manera económica de realizar la importación será por vía marítima, puesto que por igual volumen de transporte el valor monetario es menor comparativamente, es decir: Por 1 Ton (217 unidades dispositivos de seguridad biométrica), se debe realizar un pago de US$ 1.662 pero de igual forma el tiempo de entrega será 5 veces mayor pues la
85
entrega se realizará a los 28 días a partir del embarque, frente a 6 días de tardanza vía aérea, y por el cual por la misma tonelada es decir el mismo número de unidades tiene un costo de US$ 5.172. Esto sin descartar la posibilidad de importar los dispositivos de seguridad por vía aérea en caso que el cliente los requiera con suma urgencia, ya que el costo de los mismos es compensado en el tiempo ahorrado por esta modalidad de transporte.
Cálculo de la Cantidad Económica Óptima de Pedido: A continuación se evidencia la cantidad óptima, económica de pedido ajustada para cada uno de los meses a partir de la demanda incluida en el plan de ventas y definida en acuerdo con las políticas de Biolock en caso que se requiriera manejar una política de inventarios. Cabe anotar que la información que se encuentra a continuación se basa en supuestos de un modelo con inventarios.
COSTO DE MANTENER INVENTARIO $ 5.300 UNIDAD/MES
COSTO DE UNA ORDEN DE PRODUCCION $ 25.000 POR CADA ORDEN
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DIARIA $ 10.000 UNIDADES
DEMANDA DIARIA 6 UNIDADES
𝐸𝑂𝑄 = 2 892 (25000)
5300(1− (6/10000)
Análisis de Sensibilidad de la Cantidad Económica de Pedido:
Con 850 unidades
Con 930 unidades
El costo de administración es muy poco sensible a variaciones en la cantidad económica a ordenar.
REQUERIMIENTOS/MES O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 O8 O9 O10 O11 O12 ANUAL
EOQ 8 17 19 22 24 26 28 29 31 33 34 36 92
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El costo es más sensible a variaciones de Q por debajo de Q* que por encima.
11 FINANCIACIÓN
La inversión estará asociada a las etapas que se desarrollen en función del montaje propiamente dicho del negocio. Estas etapas pueden enumerarse como sigue de forma que, una vez se exploren con mayor profundidad se podrá determinar el costo implícito y real para llevarlas a cabo: Etapas
* Investigación del mercado actual y análisis de competencia. * Identificación de población de productos ofrecidos o por ofrecer que estén
disponibles en el mercado (Análisis de Competencia). * Diseño de la estructura organizacional a ser considerada para el manejo de la
Unidad de Negocio propuesta. * Habilitación de una estrategia de comercialización de los productos Biométricos
como novedad y solución de seguridad. * Diseño de una campaña de introducción de los productos. * Ordenamiento de una fuerza de ventas como base de la estructura comercial de
los productos biométricos. * Divulgación de los productos a ser ofrecidos. * Desarrollo de redes locales e Internacionales de comercialización. * Creación de medios electrónicos de divulgación. * Creación de canales de comercialización alternos (Free Lancers). * Implementación de procesos y procedimientos Administrativos. * Creación de los modelos Financieros para la medición de resultados del negocio.
11.8 FUENTES DE FINANCIACIÓN
Luego de realizar los cálculos financieros pertinentes, se llega a las siguientes conclusiones, (Ver Capítulo Financiero) para la operación de la compañía ésta debe estar financiada por capital aportado por los socios para el respaldo y la adquisición de las primeras unidades de seguridad (cerraduras) al igual que por aportes familiares que patrocinan la compra de muebles y equipos de trabajo y pago de lugar y servicios básicos de operación. A partir de la sproyecciones realizadas, el flujo de caja es suficiente para los primeros años por lo que no es necesario ni primordial solicitar prestamos bancarios o financiación. A partir del cuarto año podría ser conveniente con el fin de aumentar las ventas y llevar ala inclusión de nuevos productos. PRESENTE O ACTUAL Cabe resaltar que para el primer año, las fuentes de de financiamiento no existen, toda vez que las ventas serán de contado con pagos anticipados bien sea en forma directa a SEGBIOTEC LTDA, o a la fábrica constituyéndose Cartas de Crédito a la vista directamente por parte del cliente dejado las comisiones correspondientes a SEGBIOTEC.
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A. Para la Compra de los dispositivos Se integrarán al negocio fuentes de financiamiento a partir del análisis del flujo de caja y la necesidad para la compra de las unidades, basadas en:
1) Línea de crédito directa de fábrica, la cual será tramitada con el proveedor en Corea basados en las garantías que conjuntamente se decidan entre la fábrica y SEGBIOTEC LTDA
2) Constitución de Carta de Crédito a través de la banca local 3) Transferencias bancarias (wire transfers) mediante la intervención de la banca
local y sus corresponsales en el exterior.
B. Para La Venta Se integrarán fuentes de financiamiento para la venta apoyadas en:
1) Planes conjuntos con la banca local: crédito de consumo otorgado directamente por la banca local a los clientes de las cerraduras.
2) Pagos directos a fábrica por los clientes – Ventas financiadas desde fábrica a clientes especiales.
12 RIESGOS
12.8 RETOS
Los retos inmediatos de SEGBIOTEC LTDA se relacionan con la puesta en marcha de la empresa, fijar metas, crear indicadores de gestión e iniciar actividades en los próximos meses del primer semestre del año 2008. Como planes y metas futuras se encuentran:
* SEGBIOTEC LTDA debe posicionarse en el mercado de seguridad como una empresa innovadora, con un excelente servicio y soporte al producto.
* Convertirse en uno de los líderes en el mercado destacándose por la calidad de sus productos y por la satisfacción del cliente.
* La entrega a tiempo de los pedidos al igual que un orden y claridad en las transacciones de la compañía serán fundamentales para su buen funcionamiento y sostenimiento.
* Construir un equipo de trabajo interdisciplinario que cubra todas las áreas y necesidades que surjan en la compañía.
* Ampliación del portafolio de productos. * Realizar un proceso de expansión y aumento de las operaciones en más ciudades
del país al igual que en lugares de los países vecinos.
12.9 RIESGOS POTENCIALES
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Los riesgos potenciales están relacionados con las amenazas identificadas en el análisis del mercado y la competencia como lo son:
RIESGOS POTENCIALES
♦ Reacción y mayor agresividad comercial de los competidores y actores actuales en el sector de seguridad
♦ Mayor costo del producto versus lo actual por tratarse de equipos de mayor tecnología
♦ Efecto en negociaciones del TLC. O Apertura a mayor libertad en Importaciones de Equipo Usado
♦ Ingreso de nuevos competidores y nuevas estrategias con productos alternativos a la biometría
♦ Fuente de proveeduría de un solo destino.
♦ Demoras en los tiempos de entrega debido a distancia desde la fábrica.
Tabla 19. Riesgos Potenciales
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13 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
El plan de implementación se presenta en un formato simple, basado en los objetivos de SEGBIOTEC LTDA, para su desarrollo y por consiguiente futuro éxito, a partir de la planeación estratégica realizada por la empresa, se determinan acciones claves para su implantación y correcta ejecución dentro de este plan se definen las actividades a realizar y los marcos de tiempo apropiados para cada una de estas, cada una clasificada de acuerdo al campo al que pertenecen, ya sea legal, organizacional, compras o de comercialización. A continuación se presentan 2 esquemas de planes de implementación, juntos enfocados hacia un mismo objetivo:
Este primer esquema establece a diferencia del siguiente:
* Contemplar la consignación de mercancía de acuerdo al plan de ventas, por parte de Biolock para Segbiotec Ltda., y así lograr responder ante las necesidades de los clientes de forma inmediata.
* Consignación del monto a Biolock, a 30 días a partir de estar los dispositivos en Colombia.
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Para este segundo esquema, se contempla la opción previamente establecida de la comercialización de los productos bajo pedido, de acuerdo a la necesidad del cliente, la urgencia del mismo y al plan de ventas de la empresa. Cabe aclarar que para ambos esquemas se ha decidido que la importación de los dispositivos se realizara vía marítima. A su vez, es importante resaltar que con dichos planes de implementación se lograra un monitoreo y seguimiento en el momento que se realizan dichas actividades y por consiguiente una posterior evaluación de las mismas, con el objetivo de solucionar y evitar errores durante su desempeño y a futuro.
13.1 METODOLOGÍA Y PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
En primera instancia, se enfoco la idea de enfocar la comercialización y distribución de los dispositivos biométricos en las residencias familiares y se afianza dicha idea por medio de un estudio de mercados que arroja como resultado la aceptación para dichas residencias pertenecientes a los estratos 4,5,6 de la ciudad de Bogotá, Colombia. Así mismo se realiza un levantamiento de información directamente con las constructoras de Bogotá por medio de entrevistas a diversas personas que son miembros activos de las mismas. Con base a la información encontrada, se continua con la identificación y perfilación de cargos específicos y netamente vitales para que den inicio a esta Unidad de Negocio( Gerente General, Directores Mercadeo y Financiero, Ingeniero de Soporte) seguido de realizar las proyecciones de estados financieros pertinentes para ver la viabilidad y aceptación del negocio como tal. De acuerdo a la factibilidad y rentabilidad que la empresa ofrece a sus socios, se sigue fortaleciendo la relación con Biolock, casa matriz, donde se establecen puntos importantes a seguir y se establece la importación de los dispositivos biométricos, así como la capacitación ofrecida por los mismos para el personal, y se reitera la exclusividad para SEGBIOTEC LTDA..
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De acuerdo a esto se inician diversas conversaciones con diversas personas y constructoras para lograr ventas y una vinculación como es el caso de Teccis, y brindarles una alternativa y solución para que ofrezcan a sus propios clientes. Actualmente la empresa se encuentra a la espera de una respuesta positiva por parte de Teccis. Dentro de las estrategias se encuentran:
Estrategias
Estrategias de compra
Consignación
Bajo pedido
Estrategias comerciales
Canales directos
Canales Indirectos
Estrategias Mercadeo
Plaza Salas de ventas Eventos – contacto
telefónico Ferias
Promoción Catálogo Demostración del producto Visitas
Precio Según unidades vendidas y
volumen de ventas se aplica política de descuentos.
Margen de utilidad sobre el costo – precio al público.
Producto
Estrategias de Servicio y Garantía
Servicio al Cliente
Seguimiento
Garantía
Como se ve reflejado en el cuadro anterior, se resumen todas las estrategias que se explican en el presente documento y con las que cuenta Segbiotec Ltda como plan integrado. Se diseñaron diferentes estrategias con metodologías para su realización y con ellas se pretende alcanzar los objetivos y metas trazadas por la empresa, siempre siendo consecuentes con la misión y visión de Segbiotec Ltda. Se clasificaron según las áreas estratégicas definidas como lo son: administrativa, organizacional y
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comercial. Mediante el cumplimiento de cada una de las estrategias fijadas por cada área, se pretende cumplir con el objetivo de la empresa.
13.2.1 ESQUEMA DE COMERCIALIZACIÓN
A continuación se presentan los procesos de comercialización que Segbiotec Ltda llevará acabo, en el primero se establecen los pasos que se seguirán en la comercialización de los dispositivos cancelados bajo pedido. Para el segundo esquema se establecen los pasos a seguir con los productos ya puestos en Colombia y que han sido obtenidos bajo un acuerdo de consignación entre la casa matriz (Biolock) y Segbiotec Ltda con pago sin intereses a 30 días, que se empiezan a contar a partir que los dispositivos estén en Colombia . En el siguiente proceso se contemplan los pasos a seguir con la comercialización de los productos bajo pedido.
Proceso de Comercialización de Dispositivos bajo pedido
El proceso de Comercialización inicia contactando a los clientes , y realizando una breve demostración y explicación del dispositivo de seguridad, luego se elaboran los requerimientos exigidos por el cliente, después se
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gestiona el pago del monto y el pedido a Biolock, en este instante se autoriza el envío de los dispositivos de Corea a Colombia, por vía marítima (28 días), luego, puesta la mercancía en Colombia, se despacha y se procede a concretar y a realizar la instalación de los dispositivos, finalizando con el seguimiento, garantía y servicio al cliente.
Proceso de Comercialización de Dispositivos ya puestos en Colombia (Consignación por Biolock)
Este proceso inicia de la misma forma que el anterior, se contactan los clientes y se les hace una breve demostración y explicación del dispositivo, luego el ejecutivo comercial elabora y entrega los requerimientos del cliente, SEGBIOTEC LTDA compara dichos requerimientos con las cerraduras que Biolock le ha dejado en consignación, si son iguales procede a realizar el control de calidad, luego a expedir la factura de cobro, y el correspondiente despacho, transporte e instalación del dispositivo, finalizando con el registro, seguimiento y servicio al cliente.
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PROCESO DE COMPRA
A continuación se presentan los procesos de compra que se llevarán a cabo tanto por dispositivos en consignación por parte de Biolock a Segbiotec, como los dispositivos bajo pedido.
Proceso de Compra de Dispositivos bajo pedido
El proceso de Compra de Dispositivos empieza cuando los ejecutivos comerciales han llegado a un cierre comercial con el cliente, donde se debe diligenciar una solicitud con el respectivo pedido y la generación de una factura de compra. De esta forma Segbiotec Ltda, genera una orden de compra de dicho pedido a la casa matriz Biolock quien liberará el pedido una vez el dinero les sea consignado. El cliente le consignará a Segbiotec Ltda el monto respectivo al dispositivo que ha elegido previamente, y la empresa a su vez a la casa matriz. De acuerdo al acuerdo realizado con Biolock, Segbiotec deberá esperar y tener en cuenta el tiempo de importación (28 días) de la mercancía que será despachada vía marítima, por lo cual se debe solicitar un monto de acuerdo al plan de ventas que cubra las cantidades presupuestadas para el mes. Se contará con 3 cerraduras en caso que se presente algún imprevisto (stock de seguridad). En caso de ser utilizadas para alguna garantía o reposición de los dispositivos, serán reemplazadas una vez se realice el pedido del siguiente mes Según cotizaciones hechas y siguiendo el plan de ventas para el primer mes se realizaría un pedido de 9 dispositivos por un valor total de transporte de $1217.7 dólares tal y como se ve reflejado en el capítulo financiero donde el costo unitario de importación de la referencia FPR 1000 es de US $183.7 y el de la referencia BPR 200 de US $111.1.
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Una vez la mercancía este en Colombia se realizarán todas las gestiones de nacionalización y retiro de mercancía hasta ser entregado en las oficinas de Segbiotec Ltda. Y por último son despachadas por parte de Segbiotec Ltda a los distribuidores autorizados o a los clientes finales.
Proceso de Compra de Dispositivos Solicitados en consignación (Biolock-Segbiotec Ltda.)
El proceso de Compra de Dispositivos solicitados en consignación a Biolock, inicia con la orden de pedido de dichos dispositivos (consignación) para el primer mes se pedirán 9 dispositivos por un valor total de importación de $1217.7 dólares, se pactó un pago a los 30 días sin ningún tipo de interés, los días serán contabilizados desde el momento que la mercancía llegue a Colombia, o ya sea la devolución de las mismas si no se venden en el mismo periodo de tiempo, de acuerdo a esto Biolock despacha la mercancía, vía marítima. Dicho costo de importación se ve reflejado en el capítulo financiero donde el gasto unitario de importación de la referencia FPR 1000 es de US $183.7 y el de la referencia BPR 200 de US $111.1. Cuando llega a Colombia se procede a hacer la nacionalización, registro y retiro de la mercancía. Pensando en la necesidad inmediata de determinado cliente por adquirir un dispositivo, haríamos uso de las cerraduras que Biolock nos deja como consignación para manejo de garantías, reposición de cerraduras o ventas menores que requieran de su inmediata entrega. En dado caso se repondrán en el siguiente pedido, según el plan de ventas previamente establecido.Todo esto para permitir el inicio de las actividades de Segbiotec Ltda sin necesidad de incurrir en costos de inventario y almacenamiento lo cual reflejaría un incremento significativo. Es importante destacar que a medida que se evidencie un crecimiento de la demanda y se requiera realizar la importación de nuevas unidades y referencias del portafolio de
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productos, se estudiará la posibilidad de adoptar un modelo de inventarios. Por lo pronto Segbiotec Ltda, trabajara ya sea bajo pedidos o bajo productos en consignación, tal y como se acordó con la casa matriz, Biolock. A continuación presentamos un cuadro comparativo, con las diferencias principales de cada proceso, y por las cuales se hicieron 2 esquemas de comercialización:
Proceso de comercialización
Bajo Pedido En consignación
Productos con un periodo de entrega de 28 días
Productos en disposición inmediata
Pago anticipado por parte del cliente a Segbiotec y este a su vez a Biolock.
Pago de Segbiotec a Biolock por los productos a 30 días contabilizados a partir de que la mercancía este en Colombia y sin intereses,
Todos los cálculos financieros, como el flujo de cartera para los dispositivos a adquirir bajo consignación se ven reflejados en el capítulo financiero, mes a mes manejado en dólares y de acuerdo al plan de ventas previamente establecido.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal de Nivel Cero o Venta Directa: Segbiotec Ltda, realizará ventas directamente al cliente de todos los productos de su portafolio. El cliente puede ser un consumidor cuya necesidad sea la instalación de una unidad dispositivo para su hogar o inclusive una constructora que requiera variedad de dispositivos y referencias o diferentes cantidades. Dichas ventas se realizarán directamente en las oficinas de la empresa o por contacto telefónico. De igual manera pueden cerrarse los negocios en los establecimientos del cliente. Este tipo de distribución, conocido como integración vertical, permite tener un mejor control sobre el procesos completo de distribución en términos de costo y eficiencia.
Canales de un nivel de Intermediarios o con Distribuidores: En este caso, Segbiotec Ltda, es representado por uno o varios distribuidores o “Master dealer” con el fin de entrar en los mercados complementarios aprovechando el know how y la experiencia de otras empresas y que se encargarán de contactar y conseguir bases de clientes y realizar las ventas de los productos ofrecidos por Segbiotec Ltda. El consumidor pagará los productos al Distribuidor quien previamente ha adquirido los mismos con Segbiotec Ltda. Los distribuidores tendrán un margen de ganancia de entre 5% y 15% sobre el valor de la venta de los productos variable según las metas obtenidas más incentivos por desempeño.
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Los distribuidores serán responsables por el desarrollo y evolución de la oportunidad. En algunos casos Segbiotec dará apoyo o acompañamiento (10%) de requerirse mayor asesoramiento en producto o para la evolución de cliente potencial o “lead” a oportunidad.
Tiempo de Espera: El tiempo estimado de espera será de 28 días vía Marítima.
Adaptación Espacial: Las oficinas de Segbiotec Ltda, están ubicadas en la Cll 96 # 16-34 debido a la selección por puntuación realizada y es el lugar donde se atenderán los clientes. Los dispositivos pueden ser transportados por la empresa hasta las instalaciones del cliente en caso de haber sido pactado de esa forma. En la medida que exista un aumento en las ventas y por lo tanto una planeación diferente para el programa de ventas, las políticas de inventarios serán incluidas. Para dicho caso, se evaluará la posibilidad de realizar un almacenamiento en una bodega lo que generará nuevo costos que en su momento serán tenidos en cuenta.
Variedad de Productos: El portafolio de productos actualmente incluye 5 referencias de productos que se irán lanzando con el paso de los meses y analizando los resultados obtenidos en meses anteriores. Al finalizar el año la casa matriz Biolock, anunciará el lanzamiento de nuevas referencias y la renovación total del portafolio ofrecido por ellos. Por esta razón, los dispositivos ofrecidos por Segbiotec en su catálogo tiene validez de un año hasta el 31 de Diciembre de 2009.
Capacitación a Distribuidores: Segbiotec Ltda hará un acompañamiento en el desarrollo del negocio de los distribuidores, garantizando congruencia entre las políticas de la empresa y el dealer, ofreciendo los productos de la manera adecuada y acordando metas mensuales en ventas. El Plan de acompañamiento diseñado y que será propuesto a los distribuidores seleccionados será el siguiente:
Plan de Acompañamiento Estratégico en la Red de Distribución La finalidad de este plan es desarrollar y presentar un plan de acompañamiento estratégico en calidad de asesoría a los distribuidores que permita inducir planes específicos en el área comercial y operativa para la obtención de mejores resultados traducidos en un incremento de ventas en Equipos, y por ende en los resultados de PostVenta
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Alcance: El plan a ser estructurado persigue la definición de estrategias y el desarrollo de esquemas administrativos y operativos encaminados a:
1) Identificar apropiadamente el tamaño y dimensión del mercado efectivo con base en una segmentación tanto económica (por sectores), por producto, así como una apropiada segmentación geográfica (por áreas según el alcance de los trabajos a ser desarrollados y sus implicaciones en materia de consumo de equipos)
2) Desarrollar un modelo de cubrimiento de los mercados identificados bajo la correcta distribución de recursos y la identificación de necesidades según los modelos de equipos a ser ofrecidos
3) Desarrollar esquemas de comercialización y oferta de productos apoyados en el modelo máquina – precio – financiación – soporte al producto, que permita la presentación de un agente diferenciador en la marca y entre los distribuidores de equipos en la Región o área de influencia
4) Desarrollar e implementar modelos de efectividad de la Fuerza de Ventas (modelo de distribución de clientes, seguimiento a los mismos, control de visitas, medición de resultados, efectividad) apoyado en la identificación de ayudas externas (software) que claramente ordenen y hagan más eficiente la labor de los Vendedores y por ende la de la Dirección y Gerencia Comercial
5) Crear los informes de gestión y de administración en función de la efectividad del Grupo de Ventas y de los objetivos o metas propuestas por segmento de mercado
6) Modelar estrategias de diferenciación para los clientes mayores apoyados en propuestas concretas ante la fábrica en materia de precio de equipos y soporte a los mismos.
Metodología La metodología a seguir se apoyará en las siguientes acciones:
1) Diagnóstico de la situación actual del mercado y las posibilidades del mismo basados en el análisis de posibles negocios a desarrollar
2) Evaluación de la capacidad generadora de negocios según cada segmento de mercado bajo la óptica de las posibilidades que cada sector ofrezca. Determinación de relación de potenciales clientes y negocios
3) Elaboración de estrategias de mercadeo dirigido bajo la identificación de nichos de mercado “desatendidos” o con posibilidades de ser mejor explotados ante las debilidades de las otras marcas o distribuidores de equipos en la Zona .
4) Evaluación de los recursos y talentos comerciales para impulsar la implementación de las estrategias comerciales que se definan según los segmentos de mercado a ser explotados
5) Incorporación de modelos de competencia hacia la Fuerza de Ventas combinado con las herramienta apropiadas para el desarrollo de sus funciones y la efectividad de sus visitas
6) Medición de las competencias de los Vendedores y planificación de los cursos de Ventas para el logro de desempeños competentes y consistentes en el tiempo, así como de la efectividad esperada en la ventas
7) Comprobación de los resultados de la gestión del Vendedor relacionados con los procesos de ventas a ser definidos, las metas propuestas en Ventas por Segmento y el direccionamiento estratégico que se defina en la etapa previa del diagnóstico. Identificación y proposición de ayudas externas (software)
8) Desarrollo de modelos de comunicación con el mercado como soporte a la gestión de los Vendedores para lograr la búsqueda de oportunidades de expansión de mercados y consecución de nuevos negocios
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Resultados Esperados Apoyado según lo descrito en los puntos anteriores se espera contribuir y obtener lo siguiente como beneficio para la compañía: 1) Un plan de consolidación comercial para el distribuidor apoyado en un modelo
de expansión geográfica por medio del cual se consiga:
a. Consolidar el Mercado en la Región en donde se trabaje b. Medir la capacidad de la Fuerza de Ventas para atender el mercado
y los segmentos escogidos según definiciones anteriores c. Consolidar el talento humano (fuerza de ventas + Servicio) mediante
la medición de las conocimiento de producto, capacidades y habilidades de los que integran el equipo de Vendedores y de Soporte al Producto
d. Un posicionamiento estratégico local de la compañía y la marca con una promesa de valor de lo que el dealer es capaz de ofrecer y lo que sus integrantes (Vendedores) puedan representar y vender ante el cliente
e. Una identificación de oportunidades en los nuevos mercados que se definan y se puntualicen (caso constructores viales, constructores de vivienda, contratistas del Estado, etc.)
f. Asociación con otros productos para sumarle fortalezas a los modelos de equipos que se ofrezcan
2) El desarrollo de una Gestión de Clientes como parte fundamental de la estrategia de recuperación de ventas de manera que se consiga atender las necesidades de los clientes pero, por sobretodo, encontrar la forma en que el dealer sea visto como la primera y mejor opción. Esta estrategia de gestión de clientes se apoyaría en: a. ¿Qué se quiere lograr de los clientes? b. Contar con procesos y personal de ventas orientados a la satisfacción del
cliente c. Medir los aspectos que permitan ver el desempeño de las políticas
establecidas para gerenciar clientes; medición de satisfacción con el producto/servicio.
d. La utilización de herramientas para la gestión de clientes tales como el seguimiento a los diferentes procesos de ventas con los clientes, el tracking o monitoreo de operaciones, incluyendo la preventa y posventa, para identificar tendencias y demás comportamientos de la empresa, sistemas de ofertas y promociones especiales a clientes especiales.
e. La actualización de las bases de datos de clientes de manera que pueda brindar pistas sobre lo que podría demandar un cliente o segmento de clientes en el futuro.
3) La implementación de un programa (software) para ayudar en la gestión de
clientes y administración de la información que le sirva de apoyo a la estrategia de incrementar la efectividad de la Fuerza de Ventas.
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Propuesta
*Se presentarán informes mensuales y la consultoría se desarrollará en un período de un año prorrogable según las necesidades mismas de la organización. *En forma trimestral se harán reuniones en la sede principal del dealer o distribuidor revisando la evolución de las estrategias y las necesidades de replantear las mismas, en caso de requerirse, para conseguir los resultados que se persigan.
PERFILES DE SELECCIÓN DE DISTRIBUIDORES, MARGENES Y COMISIONES Los Márgenes y Comisiones definidas se determinaron de la siguiente forma:
Distribuidores: Los precios dados al público por parte del distribuidor serán definidos independientemente de los acordados entre SEGBIOTEC y Biolock, siendo los márgenes determinados por el distribuidor pero controlados por SEGBIOTEC, para no incurrir en abuso y explotación del consumidor. Se aplicaran las mismas políticas de descuentos que se definieron con la fábrica (Ver políticas de descuentos). Los márgenes oscilan desde el 5% hasta el 10% determinados a partir de la calificación, la definición de los perfiles de los distribuidores y la información utilizada para su selección.
Para la selección de los distribuidores, se realizará un análisis inicial mediante la comprobación de actividad y existencia de la empresa con su registro de cámara de comercio y las evidencias registradas ante el mismo organismo de sus estados financieros o músculo financiero.
Para establecer los perfiles de los distribuidores de los productos ofrecidos por Segbiotec Ltda se utilizará el siguiente formato una vez se realice el análisis preliminar de su actividad comercial:
Nombre o Razón Social del
Distribuidor
Representante Legal o
Gerente de la Compañía
Cargo de persona de
contacto
Datos de contacto de la
empresa
Industria en la que realiza
sus ventas
Productos ofrecidos
Futura ganancia porcentual
sobre el valor final por
dispositivo ofrecido por
Biolock a partir de criterios
de ingresos y plan de ventas
Valor correspondiente a loa
recursos económicos
requeridos para su
funcionamiento y operación
normal.
Disposición inmediata de
fondos financieros y
monetarios para hacer frente
a todo tipo de compromisos
Obligaciones de pago
contraídas por la compañía
Experiencia en la Indústria
de tecnología y seguridad
(biometría)
Horas dedicadas a la
preparación d esu personal
de cara al cliente para
ofrecer productos
Biompetricos
Número de negocios
actuales, cobertura y
trayectoria. Alianzas
existentes con clientes.
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Perfiles de las empresas seleccionadas:
Compañía Fichet Colombia
Responsable Carlos Ballén Montoya
Cargo Presidente
Rol Presidente
Teléfono Tel: 6005260
Correo Electrónico http://www.fichetcolombia.com
FICHET COLOMBIA SA. es una compañía especializada en el suministro, instalación y mantenimiento de sistemas de seguridad física y electrónica en soluciones de control de entrada; representante de marcas líderes a nivel mundial.
Líneas de Negocio
Seguridad Física y Electrónica
Transporte Masivo
División Peatonal
División Vehicular
División Control
Servicios y Asesorías
Servicios de Mantenimiento Algunos de sus clientes principales son:
Cámara de Comercio de Bogotá
Transmilenio
Universidad de los Andes Bogotá
Banco Agrario
Compañía Netec Ltda.
Responsable Gustavo Contreras
Cargo Gerente General
Rol Gerente General
Teléfono Tel: 3213398
Correo Electrónico http://www.netec.com.co
NETEC LTDA es una compañía que brinda soluciones al sector de las telecomunicaciones. Construye, diseña implementa y da soporte a las diferentes áreas del sector con tecnología de punta. Opera en diferentes regiones del país aplicando tecnología inalámbrica Vsat, Microondas y Celular. Algunos de sus clientes son:
Gilat Colombia S.A.
Anditel
Telemedia Global
Energía Integral Andina
Links S.A.
UT Comsat Inalámbrica
102
Compañía Teccis Ltda.
Responsable Diego Huertas
Cargo Gerente General
Rol Gerente General y Comercial
Teléfono Tel: 3213398 ext: 109
Correo Electrónico http://www.tecciscolombia.com
TECCIS LTDA es una empresa dedicada a la integración de tecnología diseño e implementación de soluciones de telecomunicaciones, desarrollo de software a la medida y consultoría SAP. Brinda soluciones de tecnología convergente, de punta con integración de sistemas, redes y seguridad. Cuanta con dos subsidiarias. Teccis Colombia Ltda. – Ingeniería y Soluciones Teccis México – Ingeniería y Soluciones Algunos de sus clientes principales son:
Licores 1869 México. Gobernación del Tolima – Colombia
Una vez obtenida la información anterior, se definieron criterios para la selección, dando diferente peso sobre la calificación final a cada uno de los factores como se ve a continuación:
* EMPRESAS EN PROCESO DE SELECCIÓN COMO DISTRIBUIDORES MASTER :
* Netec * Teccis Ltda * Fichet Colombia
MEDRAPORT LTDA.
Ganancia Porcentual por Dispositivo = 25 PUNTOS (puntaje máximo)
103
EMPRESA
GANANCIA PORCENTUAL POR DISPOSITIVO
PUNTAJE
Netec 5% 25.00
Teccis Ltda. 8% 15.62
Fichet Colombia 10% 12.5
EVALUACIÓN CAPACIDAD FINANCIERA
PUNTAJE MÁXIMO = 10 Puntos
Las dos empresas cumplen con todos los requisitos establecidos en el pliego de condiciones, por lo tanto se les evalúa todos los factores de la capacidad financiera.
Empresa Netec
1. CAPITAL DE TRABAJO. = 5 puntos (puntaje máximo) 42
CAPITAL DE TRABAJO = Activo corriente – Pasivo corriente
=$1.578.100.695,30 - $504.697.238,50
CAPITAL DE TRABAJO =$1.073.403.456,80 obtiene una calificación de 5 puntos
2. LIQUIDEZ = 2.5 puntos (puntaje máximo)
LIQUIDEZ = Activo corriente
Pasivo corriente
LIQUIDEZ = $1.578.100.695,30
$504.697.238,50
LIQUIDEZ = 3.13 obtiene una calificación de 2.5 puntos.
42
La información suministrada son datos financieros No consolidados ni oficiales brindado por la
empresa
104
3. ENDEUDAMIENTO = 2.5 Puntos (puntaje máximo)
ENDEUDAMIENTO = Pasivo Total
Activo Total
ENDEUDAMIENTO = $ 504.697.238,50
$2.031.632.961,91
ENDEUDAMIENTO 24,84 obtiene una calificación de 2.5 puntos
Empresa Teccis Ltda
1. CAPITAL DE TRABAJO = 5 Puntos (puntaje máximo) 43
CAPITAL DE TRABAJO = Activo corriente – Pasivo corriente
=$710.699.656,00 - $221.635.841,00
CAPITAL DE TRABAJO =$489.063.815,00 obtiene una calificación de 5 puntos
LIQUIDEZ = 2.5 Puntos (puntaje máximo)
2.LIQUIDEZ = Activo corriente
Pasivo corriente
LIQUIDEZ = $710.699.656,00
$221.635.841,00
LIQUIDEZ = 3.2 , obtiene una calificación de 2.5 puntos.
43
La información suministrada son datos financieros No consolidados ni oficiales brindado por la
empresa
105
3.ENDEUDAMIENTO = 2.5 Puntos Máximo
ENDEUDAMIENTO = Pasivo Total
Activo Total
ENDEUDAMIENTO = $510.239.691,00
$1.549.697.153,00
ENDEUDAMIENTO 32.92 obtiene una calificación de 2 puntos
Empresa Fichet Colombia
1. CAPITAL DE TRABAJO = 5 Puntos (puntaje máximo) 44
CAPITAL DE TRABAJO = Activo corriente – Pasivo corriente
=$1050.765.479 - $220.755.800
CAPITAL DE TRABAJO =$ 830009676 obtiene una calificación de 5 puntos
2. LIQUIDEZ = Puntos (puntaje máximo)
LIQUIDEZ = Activo corriente
Pasivo corriente
LIQUIDEZ = 4.75 obtiene una calificación de 2,5 puntos.
3. ENDEUDAMIENTO = .25 Puntos
ENDEUDAMIENTO = Pasivo Total
44
La información suministrada son datos financieros No consolidados ni oficiales brindado por la
empresa
106
Activo Total
ENDEUDAMIENTO =21 obtiene una calificación de 2 .5 puntos
CALIFICACIÓN EXPERIENCIA = 15 Puntos (puntaje máximo)
ANTIGÜEDAD
10 AÑOS O MÁS 15 PUNTOS
> 8 < 10 AÑOS 12 PUNTOS
> 6 < 8 AÑOS 9 PUNTOS
> 4 < 6 AÑOS 6 PUNTOS
> 2 < 4 AÑOS 3 PUNTOS
DE 0 A 2 AÑOS 1 PUNTO
EMPRESA PUNTAJE
Netec
9
Teccis Ltda 12
Fichet Colombia 15
CERTIFICACIONES DE CONTRATOS = 25 puntos (puntaje máximo)
EL puntaje se asignará sumando de las certificaciones válidas el valor de los contratos vigentes o ejecutados conforme a los siguientes rangos:
107
De $ 0 hasta $ 675.000.000 0 puntos
De $ 675.000.001 hasta $ 800.000.000 5 puntos
De $ 800.000.001 hasta $ 1.000.000.000 10 puntos
De $ 1.000.000.001 hasta $ 1.200.000.000 15 puntos
De $ 1.200.000.001 hasta $ 1.400.000.000 20 puntos
De $ 1.400.000.001 en adelante 25 puntos
EMPRESA
VALORES CONTRATOS CERTIFICADOS
PUNTAJE
Netec $2.902.763.520,00
20.00
Teccis Ltda $1.248.979.410,00
18.00
Fichet Colombia $4.400.678.642,00 25.00
CAPACITACION DE PERSONAL = 25 puntos (puntaje máximo)
EMPRESA
HORAS DE CAPACITACION CERTIFICADAS
PUNTAJE
Netec 15.652 25
Teccis Ltda 8.729
16.10
Fichet Colombia 10.257 16.38
Netec
__15.652_X 25 = 25 Puntos
15.652
108
Teccis Ltda
8.729 X 25 = 16.1 Puntos
15.652
Fichet Colombia
10.257 X 25 = 25.00 Puntos
15.652
A continuación se presenta el cuadro resumen con el total de puntajes obtenidos por cada una de las empresas seleccionadas:
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CALIFICACIÓN Y SELECCIÓN DE DISTRIBUIDORES MASTER
EMPRESA
GANANCIA PORCENTUAL POR DISPOSITIVO
PUNTAJE
CAPACIDAD FINANCIERA EXPERIENCIA CAPACIT. DE PERSON.
TOTAL
CAPITAL DE TRABAJO
LIQUIDEZ
ENDEUD.
PUNTAJE ANTIGÜEDAD
CERTIF. DE CONTRAT.
Netec 5% 25 5.00
2.50
2.50
9
20.00
25
89
Teccis Ltda
8% 15.62 5.00
2.50
2.00
12
18.00
16.1
71.22
Fichet Colombia
10% 12.5 5.00 2.50 2.5 15 25.00 16.38 78.88
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Acuerdo de Condiciones con Distribuidores Master y Constructoras Cuidando los intereses de Segbiotec Ltda en el momento de negociar con un Distribuidor Master y/o Constructoras, se hace necesario asegurarlos dichos intereses por medio de un contrato de suministros el cual tendrá una serie de condiciones a seguir, las que se mencionan a continuación son las que tienen mayor relevancia:
* Vigencia de un (1) año con opción de renovación. * Para la adquisición de productos y dispositivos biométricos con la casa matriz
Biolock únicamente se puede realizar por medio de su representante legal en Colombia, Segbiotec Ltda.
* Clausulas y sólo dos (2)modalidades de pago, * Pago total del monto correspondiente a las unidades solicitadas y facturadas por
Segbiotec Ltda y que serán entregadas en la fecha pactada. * Pago 50/50 donde se cancelará inicialmente en los 15 primeros días del mes lo
correspondiente al 50% del valor del monto total de los productos solicitados por el distribuidor y el 50% restante se pagará en el instante de la entrega (instalación).
* Las comisiones que recibirán los constructores serán proporcionales al número de unidades vendidas, estas oscilarán entre el 5% y el 10% (es casos especiales podría llegarse a contemplar hasta un 15%). Según las políticas de descuentos se definieron porcentajes sobre el número de unidades; dicho porcentaje será adjudicado al constructor sobre el valor total del precio de la mercancía.
* Incentivos por merito mensuales y anuales, dentro de ellos Segbiotec Ltda, recompensara a los mejores vendedores de los distribuidores master, y/o constructoras obsequiándoles:
Mensuales Bono en efectivo (125.000-250.000 pesos)
AnualesUn tiquete ida y regreso (600.000 pesos)
* Clausulas sobre el margen pactado con dicho Distribuidor y entrega de la mercancía.
* Clausulas de cumplimiento en los tiempos, así como el compromiso que adquiere Segbiotec Ltda en el estado de los productos:
* Dispositivos en perfectas condiciones. * Garantía vigente. * Las cantidades entregadas deben estar acorde al pedido realizado.
111
14 FINANZAS
14.1 RESULTADOS FINANCIEROS (VER ANEXO FINANCIERO)
Establecidas las consideraciones básicas del Plan de Marketing, según lo descrito hasta el momento, queremos introducir el Análisis Financiero realizado que mide las expectativas de realización y contribución a la nueva Unidad de Negocio, y su viabilidad.
Se consideró un modelo sencillo de presentación comercial de estados financieros, destacando las cuentas que se suelen considerar más importantes, al igual que algunas consideraciones secundarias que son parte del mismo análisis y resultado financiero.
El Estado de Pérdidas y Ganancias se presenta en forma resumida enfatizando la utilidad operacional y la utilidad neta, y discriminado los gastos operacionales y financieros involucrados en la operación.
Se partió de una referencia de ventas esperadas en los cuatro (4) años, haciendo consideraciones de las implicaciones de orden financiero bajo la estructura de costos implícita y el presupuesto de ventas de unidades a ser considerada por cada producto.
Es de advertir que se descartó la introducción del producto de seguridad previsto en los PC´s por no permitir la obtención de un margen de rentabilidad positivo, previendo hacerlo más adelante con base en el incremento de ventas en unidades de este tipo de aplicación.
De la misma manera se consideró la introducción de productos como la Cerradura en puertas de vidrio y la cerradura Tipo Hogar que, si bien deja un margen de utilidad del 9,0% en promedio, consideramos que deben ser ítems de reflexión para medir la conveniencia de mantenerlas o descartarlas para concentrar la atención en productos de mayor contribución con compromisos menores de capital de trabajo inicial.
El Balance General presenta las siguientes características:
a) Agrupa los activos en corrientes, fijos y otros
b) Hace énfasis en los activos operacionales (cuentas por cobrar, comerciales, inventarios y activos fijos)
c) Discrimina los activos fijos en muebles y enseres, equipo de cómputo y vehículos de los cuales apenas algunos de ellos aplican en la evaluación y análisis
d) Agrupa todos los demás activos, que no son corrientes ni fijos, en otros activos
e) Incluye las valorizaciones dentro de la suma del total de activos
f) Agrupa los pasivos en corrientes y de largo plazo
112
Además de los estados financieros básicos anotados, se trabajó como estado financiero auxiliar o complementario los Estado de Flujo de Caja o efectivo, el cual registra el movimiento de entradas y salidas de efectivo que se esperaría de la operación comercial y su situación al final del período.; así como los Estados de Flujo de Fondos asociados con las ventas de los productos y las exigencias de inversión.
Es importante referirnos a las consideraciones que al respecto hace Héctor Ortiz Anaya en su libro “Análisis Financiero Aplicado” cuando se refiere a que “la ventaja evidente del flujo de caja es que éste elimina el efecto de los ajustes por cuanto se limita a relacionar, para un período determinado de tiempo, los movimientos presupuestados de efectivo, con lo cual se podrá tener una mejor idea de la probable situación de una empresa en el futuro, en especial cuando se trata de emprender nuevos proyectos, acometer ensanches, ampliaciones o, simplemente, crear un nuevo negocio” 45
Se utilizó el método simplificado para calcular el flujo de caja, considerando que no implica un ordenamiento sofisticado de las entradas o salidas de caja, sino que están organizadas únicamente en un grupo de entradas y otro de salidas de efectivo.
Los resultados obtenidos reflejan un excelente nivel de efectivo, considerando que los excedentes que se generen proyectados a 4 años, se aplicarán posteriormente para implicar inversiones en otros activos que formalicen la Unidad de Negocio como Unidad de Empresa.
Adicional a lo anterior, es importante reseñar las bases que se utilizaron para confeccionar los Estados Financieros en la elaboración del presente trabajo, las cuales se pueden resumir en lo siguiente:
1) Se asumieron los costos asociados directamente al negocio representados en los de administración y de ventas, tal como se registra en el capítulo COSTOS de las Hojas de cálculo respectivas. Entre ellos se diferencian los costos de personal y los costos referidos al negocio en materia de operación y gestión comercial. La proyección de los gastos en los períodos subsiguientes se calculo basados en el Índice de Precios al Consumidor sugerido por el Departamento Nacional de Planeación.
2) En el capítulo de VENTAS en los cuadros adjuntos se proyectó el volumen de unidades previstas según las metas esperadas para los 4 años analizados, considerando el nivel de unidades proyectadas como ventas para cada referencia con la salvedad de lo anotado inicialmente sobre algunas de ellas descartadas dentro del plan que originalmente se tenía previsto.
3) Se valoró el costo del inventario en dólares americanos advirtiendo que todo el análisis financiero está referido a dicha moneda para efectos prácticos y
4 ORTIZ Anaya Héctor. Análisis Financiero Aplicado y principios de Administración Financiera. Editorial
Universidad Externado de Colombia. 12ª. Edición. Colombia.2006. Pág.112.
113
correspondientes en el análisis financiero de la Unidad de Negocio y de los productos.
4) Se proyectaron Márgenes de Utilidad sobre las ventas dentro del marco competitivo y según lo que se ofrece actualmente en el mercado como productos equivalentes.
5) El detalle correspondiente a los Estados Financieros y relacionado con cada movimiento se describen en detalle en los Cuadros referidos según cada capítulo trabajado.
Se seleccionaron una serie de razones o indicadores asociados con los Estados Financieros proyectados para la Unidad de Negocio, los cuales se describen en el cuadro correspondiente y cuyas explicaciones y conclusiones se registran como Notas al margen del mismo.
En conclusión sobre los Análisis Financieros realizados, se podría manifestar la conveniencia de implementar el negocio ante su positiva rentabilidad y excelente retorno, lo que convierte esta iniciativa en una oportunidad para dar inicio a un nuevo y próspero negocio en el campo de seguridad.
114
Repercute en esta buena opción, el hecho de manejar una venta prácticamente de contado que se nutre, en la compra de inventarios, de los mismos recursos que genera la caja que se obtiene a través de la recepción de pagos seguros e inmediatos, bien sea mediante Cartas de Crédito expedidas por los bancos emisores utilizados por los clientes o usuarios finales, o bien por la intermediación comercial que ejerzan agentes financieros externos, que intermedien las operaciones comerciales o de venta, que se deriven de esta nueva Unidad de Negocio propuesta.
De igual forma al realizar la comparación de la TIR y la TIO o TMR se evidencia conveniencia en la aceptación del proyecto, haciendo el negocio atractivo para los inversionistas con una TIR del 17,8 frente a 16,9 de la TIO. CUADRO RESÚMEN E INDICADORES DE RENTABILIDAD:
Tabla 20 Punto de Equilibrio
PRODUCTOS PUNTO DE EQUILIBRIO (Ye)
EN USD$
CFT
PERIODO PE(x) =_________
1 MCT/VT
117.752 88.533
AÑO 1 ------------------- = 18,2% ---------------------- = 267,800
1.856 - 1.242 1*547.701 / 1656.737
CFU = COSTO FIJO UNITARIO 117.752
CVU = COSTO VARIABLE UNITARIO 1.210.707
PU = PRECIO DE VENTA UNITARIO 1.856.586
MCT = MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL 909.595
CFT = COSTOS FIJOS TOTALES 88.533
CVT = COSTOS VARIABLES TOTALES 910.285
V = INGRESO POR VENTAS 1.656.737
UTP= UNIDADES TOTALES PROGRAMADAS 892
EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES VENDIDAS CORRESPONDE AL 18,2% DEL TOTAL DE LAS UNIDADES DEL
PROGRAMA DE VENTAS ES DECIR LA CANTIDAD MINIMA A VENDER ES 163 UNIDADES
EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN PESOS ES DE $267.804
PU- CVU
PUNTO DE EQUILIBRIO (Xe)
EN VOLUMEN % (Cant.- Unidad)
CFU
PE(x) = --------------
115
Tabla 21 Indicadores Financieros
Año Año Año Año
1 2 3 4
A. LIQUIDEZ
A.1. Razón Corriente Activo Corriente/Pasivo Corriente 3,44 48,13 47,14 47,11
A.2. Prueba Acida (Activo Corriente - Inventarios)/Pasivo Corriente 3,42 48,13 47,13 47,11
B. ENDEUDAMIENTO
B.1. Nivel de Endeudamiento Total Pasivo con Terceros/Total activo 0,29 0,02 0,02 0,02
B.2. Impacto de la carga Financiera Gastos Financieros/Ventas Netas 0,0090 0,0075 0,0063 0,0054
B.3. Cobertura de intereses Utilidad Operacional/Gastos Financieros 29,93 27,33 35,63 44,54
B.4. Apalancamiento Total
(Leverage) A corto Plazo Pasivo Total/Patrimonio 0,52 0,07 0,38 0,35
B.5. Leverage Financiero Total Pasivos Totales con entidades Financieras/Patrimonio 0,03 0,02 - -
C. ACTIVIDAD
C.1. Rentabilidad sobre Ventas Utilidad Neta Operacional/Ventas Netas 0,28 0,11 0,16 0,19
C.2. Rendimiento sobre la Inversión Utilidad Neta/ Activos Totales 0,53 0,03 0,03 0,03
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
116
INTERPRETACIÓN DE LOS INDICADORES FINANCIEROS.
A.1. RAZÓN CORRIENTE: El resultado refleja que la Unidad de Negocio considerada tiene una razón corriente de 3,44 a 1 en el primer año con aumentos progresivos y significativos en los años subsiguientes lo que indica que por cada peso que la empresa debe en el corto plazo cuenta con $ 3,44 en el primer año; $48,13 en el 2o. año hasta llegar a reflejar 476,11 en el año 4 para respaldar la obligación. Esto demuestra la capacidad de la Unidad de Negocio para cubrir sus obligaciones corrientes y entre más alto aparezca, como resulta ser el caso de los años subsiguientes al primero, se cataloga mejor.
A.2. PRUEBA ACIDA: Este indicador muestra una prueba ácida de 3,42 a 1 para el primer año y un crecimiento acentuado y progresivo para los años subsiguientes, lo que quiere decir que por cada peso que se debe a corto plazo, la Unidad de Negocios en las condiciones proyectadas cuenta para su cancelación con $ 3,42 en activos corrientes de fácil realización, sin tener que recurrir a la venta de inventarios.
Debe aclararse que si bien los inventarios resultan ser el rubro más importante en la esencia misma del negocio como inversión, el no tenerlos en cuenta significa una gran disminución de activos corrientes adicional a que lo que se vende se registra en su totalidad como una venta de contado pues su facturación se realiza soportada por la emisión de un pago a la vista asociado con la venta de contado en la mayoría de los casos.
Se resume el buen registro de una prueba ácida para el negocio en consideración.
B.1. NIVEL DE ENDEUDAMIENTO: este indicador se interpreta así: por cada peso que la Unidad de Negocio tiene invertido en activos, en el primer año, 29 centavos en el primer año, o 2 centavos en el segundo año y así sucesivamente, han sido financiados por los acreedores (en este caso bancos) y el restante complemento le pertenece a los dueños de la compañía.
Hoy en día se considera elevado el nivel de endeudamiento que sobrepase el 60% y no resulta ser este caso cuyos índices reflejan claramente una disminución gradual y acentuada para el 2o. Año con una estabilidad para los subsiguientes.
B.1.2. ENDEUDAMIENTO FINANCIERO: para el caso que nos ocupa tomamos en cuenta el caso hipotético. Es importante que el resultado de ese indicador no sobrepase el 10% con el riesgo de no poder atender por completo los gastos financieros, que definitivamente no resulta ser nuestro caso toda vez que los
117
resultados reflejan claramente la sana posición en materia de endeudamiento financiero
B.2. IMPACTO DE LA CARGA FINANCIERA: En razón a que no hay prácticamente Gastos Financieros mayores que comprometan este rubro tomamos el caso hipotético de requerir un préstamo y que la empresa deba responder con obligaciones en cuanto al endeudamiento financiero. Esto ocurre principalmente debido a que las operaciones se soportan a través de sus propios recursos producto de la venta de contado mediante el pago de contado o la expedición de una Carta de Crédito que debe hacer el cliente o la intermediación de la compañía financiera correspondiente (leasing o Cía Financiamiento Comercial), se identifica un bajísimo impacto de lo que puede ser la carga financiera en relación con el nivel de ventas netas previsto
B.3. COBERTURA DE INTERESES: En este caso utilizamos de igual forma un escenario en el cual la empresa requiera endeudarse para observar el comportamiento frente a posibles obligaciones. A través de este indicador pretendemos medir el grado de afección que pueden tener las utilidades sin afectar las finanzas de la Unidad de Negocio considerada a causa de la incapacidad de atender los gastos financieros. Por supuesto que se evidencia, apoyados en las mismas razones expuestas en el indicados anterior, la sobrecapacidad que tendría el negocio para soportar las obligaciones financieras adquiridas a través de la utilidades propias del negocio en donde para el primer año, por cada peso de obligación financiera, hay un remanente sobre la utilidad generada de $ 29,93 para cubrir las bajas obligaciones financieras adquiridas.
B.4. APALANCAMIENTO TOTAL (LEVERAGE) A CORTO PLAZO: La razón Deuda/Patrimonio proporciona igualmente una medida de endeudamiento y los indicadores obtenidos nos llevan a concluir que por cada peso de los propietarios los acreedores tienen $ 0,52 de riesgo para el primer año y al 4o. Año la posición de riesgo para los acreedores disminuye considerablemente hasta alcanzar $0,35 por cada peso de los propietarios.
B.5. LEVERAGE FINANCIERO TOTAL: Refleja situaciones similares al indicador anterior pero referido estrictamente a la capacidad de respaldar las obligaciones financieras adquiridas con el patrimonio de los propietarios, lo que dice claramente la buena posición para atender esto y la disminución del riesgo para las entidades financieras en su totalidad a partir del 3er.Año
C.1. RENTABILIDAD SOBRE VENTAS: A través de este indicador pretendemos evaluar la eficacia de las operaciones y señala el efecto de las fluctuaciones en el volumen de ventas, y en el cambio de precios sobre las ganancias. Así, podemos registrar una notable mejoría cada año en el margen de rentabilidad partiendo en el 1er. Año con un 33% hasta llegar en el 4o. Año con 50% con niveles sostenidos
118
cercanos al 43% en promedio, lo que indica que por cada peso de venta la Unidad de Negocio retiene una utilidad de $0,28 (1er. Año) hasta $0,19 (4o. Año)
C.2. RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN: El rendimiento sobre la inversión calculado se realizó sobre el activo total y refleja un aumento progresivo en el tiempo y sobre los años proyectados partiendo de un 10% hasta llegar a un 53% con un 23% en promedio para los años subsiguientes, lo que demuestra un comportamiento muy regular y estable en el rendimiento obtenido el cual supera la media que establece la condición de rendimiento ofrecida en renta fija o variable en Colombia o en el exterior que está considerablemente más abajo (entre el 3% y el 7%) que lo que el negocio mismo está generando.
15. CONCLUSIONES
LEGAL
* No presenta restricciones legales de ningún tipo, no está obligada a ceñirse a obligaciones ni pagos tributarios extraordinarios.
* SEGBIOTEC LTDA, fue constituida legalmente y notarizada. * Posee un contrato de exclusividad de representación para Colombia y los países
vecinos de los productos elaborados por Biolock.
MERCADEO
* El análisis de mercado fue una herramienta definitiva para las estrategias a implementar, todas enfocadas no sólo para captar el mercado, sino para conservarlo.
* La investigación de mercados reveló interés por parte de los consumidores en los dispositivos de seguridad Biométrica ofrecidos por SEGBIOTEC LTDA y la necesidad de acceder a estas soluciones como respuesta al problema de hurto en las residencias de Bogotá Colombia (estratos 4, 5 y 6)
* El poder de compra de los clientes de los estratos estudiados, demuestran las posibilidades de adquisición de los dispositivos biométricos junto con las intenciones de adquirir productos de seguridad de tecnología de punta reflejado en las encuestas.
* Luego de haber desarrollado la investigación de mercados, se evidenció que SEGBIOTEC LTDA tiene ventajas competitivas frente a las empresas del mercado que ofrecen productos biométricos o sustitutos en cuanto a producto, calidad, servicio (garantía de fábrica) y precio.
119
* Las estrategias de la empresa fueron fijadas con base en los resultados de la investigación de mercado en donde se tuvieron en cuenta el estrato, la ocupación, las intenciones de compra, las preferencias (tipo de productos) y el rango de valor al que estarían dispuestos a pagar.
* El portafolio de productos es amplio e inicialmente se impulsa la inclusión de un tipo de cerradura que se ajusta al precio calculado basándose en la investigación de mercados y en las finanzas y la planeación estratégica administrativa.
* Las oficinas de SEGBIOTEC LTDA, se ubican en una zona seleccionada según la cercanía con sus clientes potenciales y a sus competidores.
* El portafolio de productos se dará a conocer y se promocionará mediante e-mail marketing con el uso de un CRM y las comunicaciones son difundidas por medio de la página de internet de la compañía.
LOGÍSTICA
* La importación se realiza mediante dos sistemas de transporte, el primordial, económico e inicial es marítimo el cual fue fijado por BIOLOCK y SEGBIOTEC LTDA, pero que tardara más en su llegada, por el medio de transporte que este Incoterms utiliza, el otro que también se considera es aéreo el cual dependerá de la urgencia de los productos y la cantidad de los mismos.
* El proceso de nacionalización de los productos son responsabilidad de SEGBIOTEC LTDA.
* El proceso de transporte e importación se realiza por intermedio de un operador logístico subcontratado.
* Para llevar a cabo el proceso de importación es necesario contar con un registro mercantil, una sociedad debidamente constituida y por consiguiente permisos de la DIAN.
* Para su inicio se tiene un stock de seguridad de productos, aunque las ventas se realizan con órdenes bajo pedido y cartas de crédito.
* Se opera por intermedio de distribuidores Máster quienes asumen los costos de los inventarios y de las bodegas.
ADMINISTRATIVO
* La organización se divide en tres áreas principales; una operativa, una
estratégica, y una administrativa. * La estructura organizacional se distribuye en 2 líneas principales; una la
comercial y la otra la financiera y administrativa. * Se establecen las condiciones ergonómicas necesarias para el buen desempeño
de los trabajadores, sin incrementar en los costos operativos y administrativos de la empresa.
120
* En un principio se contrata un número mínimo de personal para la operación comercial de la empresa, con miras a ampliarlos en el futuro una vez se tenga la liquidez suficiente para cubrir los salarios de los mismos.
COMERCIAL
* Los ejecutivos comerciales se encargan del desarrollo, evolución y cierre de las
oportunidades de negocio, cumpliendo las metas establecidas y en ocasiones recibiendo un reconocimiento e incentivo por sus labores.
* Se hace el seguimiento de los clientes con ayuda de sistemas de gestión de las relaciones (CRM) manteniendo al día la información de los contactos y acercándose más a los usuarios.
* Se realizan visitas y contactos con proyectos de construcción de viviendas ofreciendo las soluciones de seguridad incluidas en el portafolio y de acuerdo al plan de ventas fijado en el análisis financiero de viabilidad de la empresa.
FINANCIERAS
El desarrollo del presente trabajo nos llevó a concluir una estructura de un nuevo negocio
en el campo de la seguridad con amplias proyecciones por la novedad de los productos y
su importante significado para el sector residencial e industrial.
La estructura que se pretende con esta nueva Unidad de Negocios asegurará resultados
claros en materia de:
a. Rentabilidad la cual ha sido claramente expuesta en los Análisis Financieros que se
acompañan al presente trabajo, y que reflejan a todas luces la importante contribución
que genera la nueva Unidad de Negocio fundamentando esta contribución en unas
ventas crecientes de cara a un mercado altamente demandante; un respaldo con sus
propios activos a las obligaciones que el negocio llegue a requerir, producto de las
mismas condiciones de venta favorables ante la demanda de este tipo de productos.
b. Consolidación de una Nueva Unidad de Negocios como complemento a lo que el
mercado espera encontrar como factor diferencial dentro de los diferentes representantes
y comercializadores de Elementos de Seguridad, lo que garantiza un posicionamiento
estratégico para los productos escogidos en asociación con Biolock de Corea.
Evidentemente se demuestra, a lo largo del desarrollo del presente trabajo, la
conveniencia de encarar nuevos retos para el futuro y el éxito esperado en un negocio
que marque diferencias y avances en bienestar de lo que los clientes y/o compradores de
este tipo de productos esperan recibir.
121
Día a día se hace más necesario ser innovadores y creativos en soluciones que generen
factores diferenciales para el crecimiento del negocio, y queda demostrado con el análisis
realizado que el concepto de la biometría y su aplicación en productos útiles para el
común de las personas e industrias, y la introducción del mismo en el mercado tanto local
como internacional, es una innovación que marca la diferencia entre lo tradicional y lo que
permitirá un crecimiento en este tipo de negocios a corto, mediano y largo plazo.
Claramente hemos identificado que nuevos negocios como el que se plantea en este
documento conllevan y asocian otros más que se desprenderán de la misma actividad, y
que para un futuro muy próximo resultarán complementarios.
Nos sentimos realmente satisfechos con la contribución que podamos llegar a realizar
para el montaje de esta nueva Unidad de Negocio como una solución a las necesidades
que en materia de seguridad exige y demanda hoy en día la población.
122
16 ANEXOS
Anexos 1Biometría
123
Anexos 2 Diagrama Plan de Negocios
124
46
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN :1909 -1796
Localidad 2006 Establecimiento Tasa x 1.000 Establecimiento 2006
Tasa x 1.000 Establecimiento 2005
2 Chapinero 844 11.646 72.5 99.0
1 Usaquén 602 10.544 57.1 83.7
12 Barrios Unidos 487 9.048 53.8 79.6
11 Suba 655 13.579 48.2 74.9
13 Teusaquillo 322 6.798 47.4 66.0
5 Usme 61 1.896 32.2 70.7
8 Kennedy 426 13.470 31.6 52.4
10 Engativá 428 14.179 30.2 48.5
9 Fontibón 208 6.996 29.7 45.1
7 Bosa 129 4.654 27.7 53.5
19 Ciudad Bolívar 91 4.037 22.5 46.8
16 Puente Aranda 204 10.449 19.5 19.5
3 Santafé 174 9.460 18.4 25.5
4 San Cristóbal 60 3.377 17.8 23.8
15 Antonio Nariño 87 5.102 17.1 22.1
17 La Candelaria 42 2.773 15.1 24.5
18 Rafael Uribe 75 5.017 14.9 31.5
6 Tunjuelito 45 3.451 13.0 23.3 14 Los Mártires 109 10.287 10.6 11.0 Aeropuerto 23 Terminal 3 Total 5.075 146.763 34.6 52.0
Anexos 3 TASA DE HURTO A ESTABLECIMIENTOS POR LOCALIDAD 200646
125
47
47
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance Primer Semestre de 2007, No 33 Agosto de 2007 ISSN :1909 -1796
Localidad En Feb Mar Abr May Jun Acumulado I Semestre 2007
Acumulado I Semestre 2006
Variación Absoluta /1
Variación Porcentual /1
1 Usaquén 63 34 53 41 54 41 286 320 -34 -11% 2 Chapinero 95 56 51 35 43 37 317 426 -109 -26% 3 Santafé 17 17 15 13 12 15 89 87 2 2% 4 San
Cristóbal 7 2 3 12 10 8 42 25 17 68%
5 Usme 6 6 3 5 10 5 35 24 11 46% 6 Tunjuelito 4 7 2 3 4 3 23 29 -6 -21% 7 Bosa 8 9 9 11 15 9 61 65 -4 -6% 8 Kennedy 34 30 26 23 25 26 164 235 -71 -30% 9 Fontibón 8 10 15 11 9 8 61 94 -33 -35% 10 Engativá 45 30 35 21 28 34 193 225 -32 -14% 11 Suba 56 42 50 40 48 27 263 368 -105 -29% 12 Barrios
Unidos 41 28 20 19 18 28 154 256 -102 -40%
13 Teusaquillo 23 25 28 20 17 25 138 163 -25 -15% 14 Los Mártires 11 14 4 5 10 9 53 49 4 8% 15 Antonio
Nariño 10 8 9 11 7 6 51 42 9 21%
16 Puente Aranda
25 18 15 9 22 24 113 82 31 38%
17 La Candelaria
4 1 5 2 3 15 21 -6 -29%
18 Rafael Uribe 5 9 12 4 5 14 49 42 7 17% 19 Ciudad
Bolívar 14 13 9 11 9 15 71 45 26 58%
Aeropuerto 2 3 2 1 2 2 12 10 2 1% Terminal 1 1 _ _ 1 _ 3 1 2 0% Total 479 363 366 295 351 339 2193 2609 -416 -16%
Anexos 4 TASA DE HURTO A ESTABLECIMIENTOS POR LOCALIDAD 2007
126
48
48
CIC Policía Metropolitana de Bogotá, Mapa del Departamento Administrativo de Catastro Distrital Elaboración Observatorio de Convivencia y Seguridad Ciudadana
Secretaria de Gobierno de Bogotá D.C
Anexos 5 Mapa Concentración Hurto Establecimientos, Bogotá 2007
127
Comportamiento Histórico Hurto a Establecimientos Enero de 1998 a Junio 200749 En Bogotá, durante el primer semestre de 2007, se registraron 2.193 hurtos a establecimientos. Respecto al mismo período de 2006, se logró una reducción del 16%, es decir, 416 casos menos. Desde enero de 2005, en promedio, 433 establecimientos fueron hurtados al mes. A partir de febrero de 2007, los casos mensuales se han situado por debajo del promedio mensual. No obstante, las reducciones registradas frente al primer semestre de 2006, Chapinero, Usaquén y Suba fueron las localidades más afectadas por este tipo de delito: concentraron cerca del 40% de los casos presentados en la ciudad.
50
49
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance Primer Semestre de 2007, No 33 Agosto de 2007 ISSN :1909 -1796 50
Ibid.
Anexos 6 Comportamiento Hurto Establecimientos, Bogotá
128
TASA DE HURTO A BANCOS POR LOCALIDAD 2006
Localidad 2006 Población Tasa x 10.000
habitantes 2006 Tasa x 10.000 habitantes 2005
13 Teusaquillo 2 131.740 0.2 0.2
2 Chapinero 1 128.466 0.1 0.7
6 Tunjuelito 1 213.465 0.0
11 Suba 1 815.003 0.0
8 Kennedy 1 1´016.662 0.0 0.1
1 Usaquén _ 469.637 0.1 3 Santafé _ 111.809
4 San Cristóbal _ 480.910
5 Usme _ 279.328
7 Bosa _ 496.870 9 Fontibón _ 326.546
10 Engativá _ 815.912
12 Barrios Unidos _ 184.412 0.2
14 Los Mártires _ 99.794
15 Antonio Nariño _ 102.733
16 Puente Aranda _ 295.067 0.1
17 La Candelaria _ 28.672
18 Rafael Uribe _ 402.547
19 Ciudad Bolívar _ 687.790 Total 6 7.087.363 0.0 0.0
129
Anexos 7 Tasa Hurto a Bancos por Localidad51
52
51
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance del año 2006, No 32 Abril de 2007 ISSN :1909 -1796 52
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance Primer Semestre de 2007, No 33 Agosto de 2007 ISSN :1909 -1796
Localidad En Feb Mar Abr May Jun Acumulado I Semestre 2007
Acumulado I Semestre 2006
Variación Absoluta /1
Variación Porcentual /1
1 Usaquén _ _ _ _ _ _ _ _ _ O%
2 Chapinero _ _ _ _ _ _ _ 1 -1 -100%
3 Santafé _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
4 San Cristóbal _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
5 Usme _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0% 6 Tunjuelito _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
7 Bosa _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0% 8 Kennedy _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
9 Fontibón _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
10 Engativá _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
11 Suba _ _ _ _ _ _ _ 1 -1 -100%
12 Barrios Unidos _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
13 Teusaquillo _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
14 Los Mártires _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0% 15 Antonio Nariño _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
16 Puente Aranda _ _ _ _ 1 _ 1 _ 1 100%
17 La Candelaria _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
18 Rafael Uribe 1 _ _ _ 1 _ 1 _ 1 100%
19 Ciudad Bolívar _ _ _ _ _ _ _ _ _ 0%
Total 1 _ _ _ 2 _ 2 2 _ 0%
Anexos 8 Tasa de Hurto Bancos por Localidad
130
53
53
Ibid
Anexos 9 Mapa de Concentración hurto por Bancos Bogotá
131
Anexo 10. Comportamiento Histórico Hurto a Bancos Enero de 1998 a Junio 200754 A10. En Bogotá, a partir de Enero de 2006, el hurto bancario se ha logrado reducir hasta registrarse sólo un caso cada 2 meses. Durante el primer semestre de 2007 se presentaron 2 hurtos bancarios: uno en Enero en la localidad de Rafael Uribe y otro en Mayo, en Puente Aranda.
55
54
Observatorio de Seguridad en Bogotá, Balance Primer Semestre de 2007, No 33 Agosto de 2007 ISSN :1909 -1796 55
Ibid
Anexos 10 Comportamiento Histórico Hurto a Bancos
132
Anexo 11: Tablas de Población utilizadas para la Segmentación del Mercado y Cálculo del Tamaño de la Muestra
Estrato Número de predios res.
% Área res. constr
% Área Tal
constr
% Número de
manz
% Área de las manz
%
0 35.746 4,6 2.575.590 3,7 6.028.280
6,7 1.046 4,4 7.919.210
7,6
1 24.532 3,2 2.703.292 3,9 2.986.555
3,3 1.635 6,8 4.013.760
3,9
2 179.553 23,4
15.844.604
23,0
20.286.760
22,4
8.589 35,9
24.086.405
23,1
3 309.054 40,2
27.238.469
39,5
35.693.237
39,4
9.107 38,0
39.540.134
38,0
4 123.158 16,0
10.361.524
15,0
12.790.659
14,1
2.118 8,8 13.680.687
13,1
5 53.262 6,9 5.959.249 8,7 7.364.034
8,1 813 3,4 8.601.669
8,3
6 43.580 5,7 4.188.997 6,1 5.482.138
6,0 639 2,7 6.275.176
6,0
Total 768.885 100,0
68.871.725
100,0
90.631.663
100,0
23.947 100,0
104.117.041
100,0
Tabla 22. Vivienda y uso del sueldo discriminado por estratos
El cuadro anterior fue importante para determinar el porcentaje de personas que pertenecen a cada estrato respecto al número de predios.
133
LOCALIDAD 2004 2005 2006 2007 2008
Total Ciudad 7.029.928 7.185.887 7.321.831 7.456.798 7.609.424
Usaquén 451.959 461.986 470.726 479.403 489.216
Chapinero 139.231 142.320 145.012 147.685 150.708
Santa Fé 129.107 131.972 134.468 136.947 139.750
San Cristobal 500.396 511.497 521.174 530.781 541.645
Usme 259.023 264.769 269.778 274.751 280.375
Tunjuelito 231.047 236.172 240.640 245.076 250.092
Bosa 538.357 550.301 560.712 571.047 582.736
Kennedy 920.233 940.648 958.443 976.111 996.090
Fontibón 291.431 297.897 303.532 309.128 315.455
Engativá 816.070 834.175 849.956 865.623 883.341
Suba 825.011 843.314 859.268 875.108 893.019
Barrios Unidos 183.091 187.153 190.693 194.208 198.183
Teusaquillo 159.666 163.209 166.296 169.362 172.828
Los Mártires 104.253 106.566 108.582 110.583 112.847
Antonio Nariño 106.676 109.042 111.105 113.153 115.469
Puente Aranda 295.981 302.548 308.271 313.954 320.380
La Candelaria 27.552 28.163 28.696 29.225 29.823
Rafael Uribe U.
433.352 442.966 451.346 459.666 469.074
Ciudad Bolívar 617.491 631.190 643.131 654.987 668.393
Tabla 23. PROYECCIONES DE POBLACIÓN, POR LOCALIDAD56
La información anterior, fue indispensable para a partir de la población total y el porcentaje obtenido de los cuadros anteriores por cada estrato perteneciente a cada localidad calcular el N.
56
Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad
DAPD, Subdirección de Desarrollo Social, Área de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
134
Con los datos obtenidos anteriormente y los segmentos de población divididos por edades, se enfocó en los grupos de compradores potenciales a los que quiere llegar SEGBIOTEC LTDA.
LOCALIDAD Total GRUPO DE EDAD
0 -4 5 -11 12 -17 18-25 26-64 65 y más
7.029.928 572.209 891.311 743.604 1.041.805 3.307.874 473.125
Usaquén 451.959 28.021 44.744 43.388 66.438 229.143 40.224
Chapinero 139.231 6.405 9.189 8.911 20.188 79.779 14.758
Santafé 129.107 12.653 17.042 12.394 19.883 57.065 10.070
San Cristóbal 500.396 46.537 85.067 60.048 69.555 204.662 34.527
Usme 259.023 27.456 40.926 34.191 41.962 105.940 8.548
Tunjuelito 231.047 19.870 33.271 30.036 31.884 100.736 15.249
Bosa 538.357 47.914 77.523 62.449 75.370 249.259 25.841
Kennedy 920.233 77.300 124.231 106.747 139.875 420.546 51.533
Fontibón 291.431 22.149 35.263 32.349 41.675 136.681 23.315
Engativá 816.070 62.837 92.216 76.711 114.250 400.690 69.366
Suba 825.011 64.351 92.401 80.026 122.927 416.631 48.676
Barrios Unidos 183.091 10.253 16.478 14.464 25.816 91.728 24.351
Teusaquillo 159.666 8.143 11.496 10.378 27.463 85.422 16.765
Mártires 104.253 7.089 12.927 11.259 14.491 50.041 8.444
Antonio Nariño 106.676 8.534 11.734 10.668 14.615 52.485 8.641
Puente Aranda 295.981 21.015 33.742 29.302 42.621 145.031 24.270
La Candelaria 27.552 1.929 3.113 2.838 4.105 13.280 2.287
Rafael Uribe 433.352 35.535 55.469 47.669 68.036 198.908 27.735
Ciudad Bolívar 617.491 64.219 94.476 69.777 100.651 269.844 18.525
Tabla 24. Población por Grupos de Edad según localidad Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad .
135
A partir de la próxima información, se dividió la información no solo por edades sino por género o sexo.
AÑO POBLACION
TOTAL HOMBRES MUJERES
1985 4.302.943 2.029.427 2.273.516
1986 4.408.888 2.083.197 2.325.691
1987 4.527.068 2.142.098 2.384.970
1988 4.654.492 2.204.964 2.449.528
1989 4.789.668 2.271.366 2.518.302
1990 4.925.073 2.337.918 2.587.155
1991 5.062.003 2.406.263 2.655.740
1992 5.203.322 2.475.710 2.727.612
1993 5.355.979 2.550.101 2.805.878
1994 5.517.422 2.628.515 2.888.907
1995 5.678.343 2.706.584 2.971.759
1996 5.815.511 2.774.746 3.040.764
1997 5.956.995 2.844.558 3.112.437
1998 6.112.196 2.920.583 3.191.613
1999 6.276.428 3.000.750 3.275.678
2000 6.437.840 3.086.730 3.351.110
2001 6.573.291 3.146.967 3.426.324
2002 6.712.247 3.215.964 3.496.283
2003 6.865.997 3.291.690 3.574.307
2004 7.029.928 3.372.189 3.657.739
2005 7.185.887 3.461.565 3.724.322
2006 7.321.831 3.516.623 3.805.208
2007 7.456.798 3.584.025 3.872.773
2008 7.609.424 3.659.615 3.949.809
Tabla 25. Proyecciones de población Bogotá
136
En la siguiente tabla se encuentran los datos correspondientes a la población por género o sexo respecto a las localidades de la ciudad de Bogotá.
AÑO POBLACION
TOTAL HOMBRES MUJERES
Total Ciudad
7.029.928 3.372.189 3.657.739
Usaquén 451.959 215.153 236.806
Chapinero 139.231 65.142 74.089
Santa Fé 129.107 59.217 69.890
San Cristobal
500.396 250.880 249.516
Usme 259.023 124.666 134.357
Tunjuelito 231.047 115.935 115.112
Bosa 538.357 255.136 283.222
Kennedy 920.233 444.896 475.337
Fontibón 291.431 143.363 148.069
Engativá 816.070 384.289 431.781
Suba 825.011 380.215 444.797
Barrios Unidos
183.091 89.420 93.671
Teusaquillo 159.666 74.076 85.590
Los Mártires
104.253 50.619 53.633
Antonio Nariño
106.676 51.935 54.741
Puente Aranda
295.981 141.112 154.870
La Candelaria
27.552 15.913 11.639
Rafael Uribe U.
433.352 212.493 220.858
Ciudad Bolívar
617.491 297.728 319.764
Tabla 26. Proyecciones de población por sexo, según localidad Fuente: DANE. Proyecciones Municipales 1985-2016: Total ciudad DAPD, Subdirección de Desarrollo Social, Área de Desarrollo Humano: Estimaciones por localidad
137
Anexo.12 Lanzamiento Dispositivos Biométricos
OBJETIVO: Recopilar información útil para identificar las oportunidades y necesidades que contribuyan al lanzamiento e introducción de los Dispositivos de Seguridad Biométrica para el control de acceso a recintos con accionamiento mediante HUELLA DIGITAL en el mercado en Bogotá-Colombia con un servicio ágil y eficiente de mantenimiento y garantía de los productos ofrecidos por la empresa. Escoja la opción que considere acertada (Las preguntas marcadas con * son indispensables)
1) Digite su Nombre y Apellido:
2) Digite su e-mail y/o teléfono de contacto:
*3) Edad:
Entre 25 y 35 años
Entre 35 y 45 años
Entre 45 y 55 años
Mas de 55 años
138
*4) Ocupación:
Estudiante
Empleado
Independiente
Desempleado
Pensionado
Ama de casa
Otra (Favor Especificar):
*5) Estrato de Residencia:
4
5
6
Otro (Favor Especificar):
*6) ¿Desde su punto de vista la inseguridad en Bogotá en el transcurso del último año ha:
Aumentado
Reducido
Permanecido igual
*7) ¿Su residencia ha sido robada?
139
Si
No
*8) ¿Con cual de las siguientes opciones, controla la seguridad de su hogar?
Puerta de Seguridad.
Vigilancia Privada.
Alarma.
Tarjeta Electrónica Codificada
Dispositivo Biométrico (huella digital)
*9) Si su residencia corriera el riesgo de ser robada cual de estas opciones preferiría para evitarlo, enumérelas de 1 a 4 de acuerdo a su criterio. Donde 1 es su opción favorita y 4 a la que recurriría como ultima opción
Sistema de Alarma
Sistema de Circuito Cerrado (Cámaras)
Sistemas Biométricos (Huella Digital, Iris ,Voz, etc
Sistema codificado de tarjetas.
*10) ¿Le interesaría tener un sistema electrónico y/o automatizado que controle la seguridad de su residencia?
12997447 1
Si
No
10
*11) ¿Le gustaría tener en su residencia un Dispositivo de seguridad Biométrica (Huella Digital, Iris, Voz, etc) que controle el acceso de personas?
12997448
140
Si
No
*12) De los sistemas de seguridad que usa actualmente, ¿éstos tienen algún soporte o servicio técnico?
Si
No
*13) ¿Qué valor estaría dispuesto a pagar por un Dispositivo Biométrico Accionado mediante su Huella Digital y /ola de su familia para garantizar su seguridad y el acceso a su hogar?
Entre $1'000.000 y $1'500.000
Entre $1'500.000 y $2'000.000
Entre $2'000.000 y 2'500.000
Más de $2'500.000
************************** FIN DE LA ENCUESTA **************************
Anexo12.1. RESULTADOS DEL SONDEO
Las siguientes encuestas se realizaron a 203 personas a partir del tamaño de la muestra encontrado por métodos estadísticos con el objetivo de recopilar información que sea útil para identificar las oportunidades y necesidades que contribuyan al lanzamiento e introducción de los Dispositivos de Seguridad Biométrica para el control de acceso a residencias con accionamiento mediante HUELLA DIGITAL en el mercado en Bogotá-Colombia con un servicio ágil y eficiente de mantenimiento y garantía de los productos ofrecidos por la empresa.
141
Anexos 112 Gráfica I
En el gráfico se puede observar que predominan los clientes (jóvenes) entre 25 y 35 años junto con los que oscilan entre 45 y 55 años.
Anexos 12 Gráfica II
142
Para la Gráfica II se evidencia un porcentaje del 38,42 de empleados, seguido de un porcentaje para independientes del 19,70 y terminado con un porcentaje del 11,33, determinando que estos posibles clientes tiene poseen un poder adquisitivo estable, lo que genera una ventaja para SEGBIOTEC LTDA, en el momento de realizar un contacto directo.
Anexos 13 Gráfica III
En cuanto a la Gráfica III, esta representa el porcentaje de personas encuestadas que pertenecen a los estratos residenciales de Bogotá, Colombia. El mayor porcentaje se ve reflejado en el estrato 5 siendo aproximadamente la mitad de la población encuestada se puede concluir que existe una solvencia y un poder adquisitivo relativo según la Tabla.3 Ingresos y Distribución por Estrato, para adquirir los productos biométricos que ofrece SEGBIOTEC LTDA.
143
Anexos 14 Gráfica IV
Por otro lado la Gráfica IV representa la percepción que los encuestados tienen sobre la inseguridad en Bogotá durante el último año, arrojando como resultado el aumento de la misma, lo que genera una necesidad latente por preservar su tranquilidad, seguridad y comodidad en el hogar, enfoque principal y beneficio para SEGBIOTEC LTDA.
Anexos 15 Gráfica V
144
Para la Gráfica V se presentan 56 personas afectadas por el robo de su residencia, para lo cual SEGBIOTEC LTDA presenta y ofrece sus productos y dispositivos biométricos con el fin de reducir y prevenir futuros hurtos.
Anexos 16 Gráfica VI
En la Gráfica VI se presentan las opciones con las que la población encuestada controla la seguridad de sus residencias, se evidencia una mayor preferencia en la vigilancia privada seguido de las puertas de seguridad y las alarmas, y en último lugar los productos con tecnología como los son las tarjetas electrónica codificada y los dispositivos biométricos, lo cual le permite a SEGBIOTEC LTDA incursionar en el mercado generando un horizonte deseable por la empresa.
145
Anexos 17 Gráfica VII
La Gráfica VII representa las calificaciones de las opciones y productos para el control de seguridad que actualmente ofrece el mercado. Los sistemas biométricos tienen una calificación de 2.65 sobre 4 siendo la número uno en cuanto a preferencias y gustos para los encuestados. Generando posibilidades de incursión en el mercado con el portafolio de productos que ofrece SEGBIOTEC LTDA.
Anexos 18 Gráfica VIII La Gráfica VIII representa los resultados obtenidos por la pregunta formulada no solo para evaluar el porcentaje de interés por parte de los encuestados sino lograr contextualizar a los mismos frente a los sistemas automatizados y además establecer la oportunidad que SEGBIOTEC LTDA tiene frente al mismo mercado.
146
Anexos 19 Gráfica IX
La Gráfica IX representa los resultados de las preferencias y gustos frente a la posibilidad de adquirir un producto biométrico que controle la seguridad de la residencia de cada uno de los encuestados, reafirmando nuevamente la oportunidad y posibilidad de captación del mercado por parte de SEGBIOTEC LTDA
Anexos 20 Gráfica X
147
Por otro lado la Gráfica X arroja los resultados sobre el soporte o servicio técnico que las empresas prestan a sus respectivos clientes, a pesar que esto no necesariamente puede generar la insatisfacción de los mismos es un punto a favor para SEGBIOTEC LTDA no sólo para su imagen sino para su diferenciación, confiabilidad y reconocimiento por parte de los beneficiarios, los clientes.
Anexos 21 Gráfica XI
La Gráfica XI representa el valor que los encuestados estarían dispuestos a pagar para obtener un dispositivo biométrico para garantizar la seguridad y acceso a su lugar de residencia, para SEGBIOTEC LTDA fue fundamental estos resultados arrojados de la encuesta para fijar el precio del producto que esta en lanzamiento pero sin hacer caso omiso del análisis de los precios establecidos por la competencia, factor que hace decisivo la compra por parte de los clientes.
148
Anexo 22 Entrevistas a Constructores Constructora: Constructora A
1. Cuanto le cuesta a su constructora una cerradura utilizada o instalada en la puerta principal de los apartamentos? $250,000.00 cerradura Doble seguridad tipo H-Orbit marca Schlage. Generalmente los proyectos procuran economía y calidad. En proyectos en estrato 6 buscamos inicialmente la calidad y funcionalidad del producto.
2. Qué valor agregado le daría a sus apartamentos ofrecer una cerradura de ESTE TIPO? Control del acceso de todos los individuos a los apartamentos evitando inseguridad e intrusiones.
3. Estaría interesado en instalar un control de seguridad centralizado? Si-No y por qué? SI, Para garantizar seguridad y control, pues esas opciones se le deben dar al propietario
4. Según su experiencia, las personas o compradores de apartamentos estarían dispuestos a pagar más por un dispositivo que genere mayor comodidad y mayor seguridad a sus familias que una cerradura común? Si, la mayoría de veces los propietarios escogen tipo y marca de la cerradura por mayor seguridad, aunque la mayoría no están familiarizados con ese tipo de cerraduras en las viviendas.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? mejores precios, descuentos porque actualmente estas cerraduras se han implementado en establecimientos comerciales , bancarios y casi no en viviendas. Así que su uso no es tan conocido en el sector por lo que se requeriría respaldo.
6. Usualmente que sistemas de seguridad utiliza en sus proyectos? a. Circuito Cerrado de TV, X b. Celaduría c. Sistemas de tarjetas de proximidad d. Cerraduras multilock
7. Si el proyecto fuera de establecimientos comerciales estaría interesado
en los productos biométricos? Califique según su nivel de interés: a. Muy interesado X b. Igualmente interesado c. No me interesa d. Posiblemente interesado
149
Constructora: Constructora B 1. Cuanto le cuesta a su constructora una cerradura utilizada o instalada
en la puerta principal de los apartamentos? $315,000.00 destinados para estos proyectos pero con cerraduras comúnes de acción mecánica y llave, seguridad doble.
2. Qué valor agregado le daría a sus apartamentos ofrecer una cerradura de ESTE TIPO? Mayor seguridad y comodidad
3. Estaría interesado en instalar un control de seguridad centralizado? Si-No y por qué? No, las necesidades o intereses de cada “cliente” son diferentes y como constructora es necesario generalizar. El nivel de seguridad lo da cada propietario en su apartamento. Quienes definen ,la compra deben ser los compradores finales. Aconsejo hacer una investigación de las preferencias de los potenciales compradores.
4. Según su experiencia, las personas o compradores de apartamentos estarían dispuestos a pagar más por un dispositivo que genere mayor comodidad y mayor seguridad a sus familias que una cerradura común? Las personas si están dispuestas a pagar mas por un dispositivo de seguridad, sin embargo éste se hace regularmente posterior a la entrega del apto por parte de la constructora; puesto que la manipulación de llaves o similares por parte de la obra genera desconfianza en los propietarios.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? Precios
competitivos. Y posibilidad de ajustar el producto a las necesidades de cada cliente.
6. Usualmente que sistemas de seguridad utiliza en sus proyectos? a. Circuito Cerrado de TV b. Celaduría X c. Sistemas de tarjetas de proximidad d. Cerraduras multilock
7. Si el proyecto fuera de establecimientos comerciales estaría interesado
en los productos biométricos? Califique según su nivel de interés: a. Muy interesado b. Igualmente interesado c. No me interesa d. Posiblemente interesado X
150
Constructora: Constructora C
1. Cuanto le cuesta a su constructora una cerradura utilizada o instalada en la puerta principal de los apartamentos? $ Los costos pueden encontrarse entre los $180.000 y $350.000 cada una. Si optamos por opciones de mayor tecnología hemos llegado a comprar cerraduras de 1’300.000 hasta 3’200.000 aproximadamente
2. Qué valor agregado le daría a sus apartamentos ofrecer una cerradura de este tipo? Debido a que la seguridad es muy importante para los residentes de un conjunto residencial, las cerraduras que les proporcionen esta seguridad pueden significar un valor agregado fundamental a los apartamentos y debido a su baja vulnerabilidad y alta confiabilidad en el control de acceso.
3. Estaría interesado en instalar un control de seguridad centralizado? Si-
No y por qué? Si el sistema le proporciona un valor agregado a los
residentes y esto disminuye costos y garantiza un nivel de de seguridad
más alto y confiable, si lo instalaría. Sin embargo aunque los costos son
más elevados que una cerradura tradicional, nuestros proyectos de
edificios inteligentes requerirán elementos de ese nivel.
4. Según su experiencia, las personas o compradores de apartamentos
estarían dispuestos a pagar más por un dispositivo que genere mayor
comodidad y mayor seguridad a sus familias que una cerradura común?
Si, la mayoría de los compradores o potenciales compradores, toman
como un factor determinante la seguridad de su residencia, por lo que
un dispositivo como este les proporcionaría mayor control sobre esta;
especialmente en estos estratos y tipos de proyectos.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? Tendría que
garantizar mayores niveles de confiabilidad y control sobre la seguridad
de su residencia y costos que nos se encuentren muy por encima de los
de otros sistemas que pueden ofrecerles los mismos niveles de
seguridad.
6. Usualmente que sistemas de seguridad utiliza en sus proyectos?
151
a. Circuito Cerrado de TV X b. Celaduría X c. Sistemas de tarjetas de proximidad d. Cerraduras Multilock
2. Si el proyecto fuera de establecimientos comerciales estaría interesado
en los productos biométricos? Califique según su nivel de interés: a. Muy interesado X b. Igualmente interesado c. No me interesa d. Posiblemente interesado
Constructora: Constructora D
1. Cuanto le cuesta a su constructora una cerradura utilizada o instalada en la
puerta principal de los apartamentos? $ Los costos pueden encontrarse
entre los 830.00 – 1300.000
2. Qué valor agregado le daría a sus apartamentos ofrecer una cerradura de
este tipo?
Facilidad de acceso y practicidad, al no tener que estar pendiente de elementos externos como las llaves que se pueden perder fácilmente, y/o caer en manos de personas equivocadas, y que además se tienen que llevar siempre encima, de manera que sea fácil sacarlas cuando uno las necesita.
3. Estaría interesado en instalar un control de seguridad centralizado? Si-No y
por qué? Actualmente en las unidades y edificios residenciales hay
sistemas centralizados de seguridad muy básicos. No estoy de acuerdo con
estos sistemas y creo que los cambiaría por tratarse de edificios inteligentes
integrando tecnologías de punta.
4. Según su experiencia, las personas o compradores de apartamentos
estarían dispuestos a pagar más por un dispositivo que genere mayor
comodidad y mayor seguridad a sus familias que una cerradura común? Si
los compradores se sienten tranquilos y confiados en dicho dispositivo y
cuentan con los recursos para pagarlo, sí.
5. ¿Qué beneficio exigiría para ofrecer este tipo de productos? Descuentos de
compra al por mayor por la utilización en toda la construcción, garantías de
materiales y de instalación y descuentos en mantenimiento y reparación.
6. Usualmente que sistemas de seguridad utiliza en sus proyectos?
152
e. Circuito Cerrado de TV f. Celaduría X g. Sistemas de tarjetas de proximidad h. Cerraduras Multilock X
7. Si el proyecto fuera de establecimientos comerciales estaría interesado en
los productos biométricos? Califique según su nivel de interés:
i. Muy interesado X j. Igualmente interesado k. No me interesa l. Posiblemente interesado
153
Anexos 21.1 Manual de Cargos ACTUAL SEGBIOTEC LTDA
Cargo: Gerente General
* Objetivo
La Gerencia General tiene como propósito, organizar, dirigir y coordinar el funcionamiento y desarrollo de SEGBIOTEC LTDA, de acuerdo a la política institucional establecida por los socios de dicha empresa.
* Funciones Generales A la Gerencia General le competen las siguientes funciones:
* Proponer y dirigir la aplicación de planes, presupuestos, organización, estrategias y objetivos empresariales.
* Evaluar el logro de objetivos y el desempeño del director financiero y administrativo tanto como el directivo comercial y de mercadeo.
* Dirigir las acciones de mejora y rediseño de procesos del negocio, la calidad del servicio y de la productividad de la empresa.
* Disponer la implementación de las medidas correctivas resultantes de las reuniones y auditorias semestrales.
* Delegar las atribuciones necesarias para la mejor marcha de la institución. * Velar por el bienestar de la organización en aras del aumento de la
eficiencia de las diferentes áreas de trabajo. * Direccionar al equipo de trabajo para cumplir las metas y propósitos
comunes. * Planear y ejecutar planes y estrategias especificando el plazo que se
necesite para su implementación. Relaciones
* Reporta a: Junta directiva ( Socios)
* Supervisa a: Director Financiero y Administrativo.
Director Comercial y de Mercadeo.
Requisitos del Cargo
154
* Educación: Carrera Universitaria Ingeniero Industrial, Administración de
Empresas, post grados afines.
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 2 meses en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa y conocimiento de su equipo de trabajo.
* Iniciativa: Autonomía total para la toma de decisiones, iniciativa para
estimular y motivar al equipo de trabajo.
Cargo: Director Administrativo y financiero
* Objetivo
Tiene como propósito, dirigir y coordinar el funcionamiento y desarrollo de los recursos proporcionados y pertenecientes a SEGBIOTEC LTDA, desde el campo administrativo y financiero. Mantener actualizados los registros contables y los obligados por la Ley, con el fin de preparar y presentar oportunamente los Estados financieros, Liquidaciones de pago de impuestos entre otros además de administrar eficientemente los bienes activos de la empresa.
* Funciones Generales Al Director Administrativo y Financiero le competen las siguientes funciones:
* Formular y proponer las políticas a seguir en la administración de los recursos tanto humanos como financieros y materiales.
* Encargado de la recaudación de los ingresos propios para el logro de los objetivos trazados.
* Asesorar y orientar sobre los métodos y normas que permitan resolver todos los problemas funcionales y operativos de la organización.
* Ejercer un seguimiento y control para asegurar el cumplimiento de las proyecciones administrativas y financieras además de contribuir al logro de los objetivos y metas organizacionales.
155
* Participar en el planteamiento de programas de inversión. * Supervisar y vigilar la administración de fondos y valores financieros en
el ámbito de los ingresos y egresos así como la distribución de los mismos.
* Coordinación, Formulación y determinación de las políticas de los sistemas administrativos a su cargo (Personal, Contabilidad, Logística).
* Establecer un control para la efectividad, eficiencia en las operaciones administrativas y financieras que se realizan en la empresa.
* Promover el trabajo en equipo logrando un entorno que estimule las tareas y funciones de las personas que hacen parte de SEGBIOTEC LTDA.
* Establecer y mantener sistemas, métodos y procedimientos contables para el registro de transacciones y operación económica-financiera de SEGBIOTEC LTDA.
* Estructurar y emitir los estados financieros, así como los reportes derivados del proceso contable.
* Velar por le oportuno cumplimiento de las obligaciones tributarias a las que ésta afectada la empresa.
* Planear, organizar, dirigir, controlar y evaluar todas las actividades propias de la administración de los recursos humanos en el ámbito de SEGBIOTEC LTDA, recomendando la política a seguir en la aplicación correcta de los programas de administración de personal, empleo, relaciones laborales, administración de salarios, capacitación para impulsar una cultura organizacional de calidad y bienestar de los trabajadores de la empresa.
Relaciones
* Reporta a: Gerente General
* Requisitos del Cargo
* Educación: Carrera Universitaria Ingeniero Industrial, Administración de
Empresas.
* Experiencia: Mínima de 1 año
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 1 mes en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa.
156
* Iniciativa: Autonomía para ejercer el seguimiento y control de las operaciones
administrativas de la empresa.
Cargo: Director Comercial y de Mercadeo
* Objetivo
Promover el mayor margen comercial para SEGBIOTEC LTDA, celebrando contratos con un nicho de mercado especifico, optimizando las estrategias y enfocándose en el servicio al cliente.
* Funciones Generales Al Director Comercial y de Mercadeo le competen las siguientes funciones:
* Diseñar y coordinar la planificación de estrategias comerciales y de marketing para que las decisiones comerciales propendan maximizar el margen comercial de la empresa.
* Proveer a los clientes un servicio eficiente y personalizado, orientado en los servicios comerciales de la empresa a la satisfacción de las necesidades de los clientes.
* Asegurar la adecuada información y asistencia técnica. * Buscar constantemente mantener y mejorar la calidad de los servicios así
como la competitividad de SEGBIOTEC LTDA. * Mantener contacto permanente con los clientes para desarrollar programas
de publicidad para promocionar y mejorar continuamente la imagen de SEGBIOTEC LTDA.
* Realizar estudios y sondeos de mercado para la detección de oportunidades y de clientes potenciales.
* Realizar pronósticos de la demanda. * Promover el trabajo en equipo enfocado en el servicio al cliente logrando
posicionar a la empresa como líder en el mercado. * Organizar y Supervisar los eventos promotores y promocionales de los
productos de SEGBIOTEC LTDA. * Coordinar y efectuar campañas de fortalecimiento de la imagen institucional
157
de SEGBIOTEC LTDA. * Crear y mantener alianzas estratégicas. * Organizar y llevar a feliz término todos los eventos y negocios con clientes. * Supervisar el desarrollo de las acciones de protocolo respecto a los eventos a
realizar. * Determinar perfiles de prospectos y futuros enfocándose en la satisfacción
de las necesidades y el cumplimiento de los objetivos estratégicos de ventas. * Apoyar a la Gerencia General en todo lo relacionado a las funciones que tiene
a cargo. * Establecer y coordinar las relaciones Cliente-SEGBIOTEC LTDA y viceversa.
Relaciones
* Reporta a: Gerente General
Requisitos del Cargo
* Educación: Carrera Universitaria Ingeniero Industrial o Marketing y relaciones
internacionales entre otras.
* Experiencia: Mínima de 1 año
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 1 mes en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa
Iniciativa: Autonomía para la elección de sitios para efectuar las campañas
publicitarias, creación de alianzas etc.
Cargo: Ingeniero de Soporte
158
* Objetivo
Realizar el seguimiento, control y fiscalización del desarrollo de los productos vendidos por SEGBIOTEC LTDA.
* Funciones Generales Al Ingeniero de Soporte le competen las siguientes funciones:
* Instalar productos biométricos. * Registrar y Archivar los documentos de instalación y garantía de los productos
biométricos. * Participar directamente en el mantenimiento y seguimiento del buen
funcionamiento de los productos. * Prevenir y mejoramiento continuo de las rutinas de mantenimiento de
productos. * Establecer y mantener estudios de atención del usuario para medir su grado
de satisfacción en cuanto a la labor técnica de su equipo de trabajo. * Interpretar y evaluar las estadísticas de mantenimiento y soporte de
productos. * Remitir reportes de servicio al cliente, en cuanto a desempeño de los
productos biométricos. * Coordinar y dirigir a los operarios instaladores. * Generar el mantenimiento de los productos biométricos. * Realizar inspecciones a los tramos de su cargo.
Relaciones
* Reporta a: Director Comercial y de Mercadeo.
* Supervisa a: Operario Instalador
Requisitos del Cargo
* Educación: Tecnólogo - Ingeniero
* Experiencia: Mínimo de 1 año.
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles.
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Tres semanas (Practico-Teórica).
Iniciativa: Proactivo y asertivo, emisor de sus conocimientos, resolución de
dudas y respaldo tanto para su equipo de trabajo como para el cliente.
159
Anexo 21.2 Estructura Organizacional Proyectada en el Tiempo
OI.edo. Comeal YdeMerc;JIdeo
Inllerierode Soporte
SEG::!' STEC LTDA. iKGURlDMI lIIOMénuc", T lf.Cl'tOLOGIA CM! I'IJNT4
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y
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•
Reeep,;ig'l5ll y RRHH
AuxIliar SetvI';lQJ Generlles
160
Anexo 21.3 Manual de cargos y funciones SEGBIOTEC LTDA plan a futuro
Cargo: Gerente General
* Objetivo
La Gerencia General tiene como propósito, organizar, dirigir y coordinar el funcionamiento y desarrollo de SEGBIOTEC LTDA, de acuerdo a la política institucional establecida por los socios de dicha empresa.
* Funciones Generales A la Gerencia General le competen las siguientes funciones:
* Proponer y dirigir la aplicación de planes, presupuestos, organización, estrategias y objetivos empresariales.
* Evaluar el logro de objetivos y el desempeño del director financiero y administrativo tanto como el directivo comercial y de mercadeo.
* Dirigir las acciones de mejora y rediseño de procesos del negocio, la calidad del servicio y de la productividad de la empresa.
* Disponer la implementación de las medidas correctivas resultantes de las reuniones y auditorias semestrales.
* Delegar las atribuciones necesarias para la mejor marcha de la institución. * Velar por el bienestar de la organización en aras del aumento de la
eficiencia de las diferentes áreas de trabajo. * Direccionar al equipo de trabajo para cumplir las metas y propósitos
comunes. * Planear y ejecutar planes y estrategias especificando el plazo que se
necesite para su implementación. Relaciones
* Reporta a: Junta directiva ( Socios)
* Supervisa a: Director Financiero y Administrativo.
Director Comercial y de Mercadeo.
Secretaria Ejecutiva.
161
Requisitos del Cargo
* Educación: Carrera Universitaria Ingeniero Industrial, Administración de
Empresas, post grados afines.
* Experiencia: Mínima de 3 años
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 2 meses en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa y conocimiento de su equipo de trabajo.
Iniciativa: Autonomía total para la toma de decisiones, iniciativa para estimular y
motivar al equipo de trabajo.
Cargo: Director Administrativo y financiero
* Objetivo
Tiene como propósito, dirigir y coordinar el funcionamiento y desarrollo de los recursos proporcionados y pertenecientes a SEGBIOTEC LTDA, desde el campo administrativo y financiero.
* Funciones Generales Al Director Administrativo y Financiero le competen las siguientes funciones:
* Formular y proponer las políticas a seguir en la administración de los recursos tanto humanos como financieros y materiales.
* Encargado de la recaudación de los ingresos propios para el logro de los objetivos trazados.
* Asesorar y orientar sobre los métodos y normas que permitan resolver todos los problemas funcionales y operativos de la organización.
* Ejercer un seguimiento y control para asegurar el cumplimiento de las proyecciones administrativas y financieras además de contribuir al logro de los objetivos y metas organizacionales.
* Participar en el planteamiento de programas de inversión.
162
* Supervisar y vigilar la administración de fondos y valores financieros en el ámbito de los ingresos y egresos así como la distribución de los mismos.
* Coordinación, Formulación y determinación de las políticas de los sistemas administrativos a su cargo (Personal, Contabilidad, Logística).
* Establecer un control para la efectividad, eficiencia en las operaciones administrativas y financieras que se realizan en la empresa.
* Promover el trabajo en equipo logrando un entorno que estimule las tareas y funciones de las personas que hacen parte de SEGBIOTEC LTDA.
* Planear, organizar, dirigir, controlar y evaluar todas las actividades propias de la administración de los recursos humanos en el ámbito de SEGBIOTEC LTDA, recomendando la política a seguir en la aplicación correcta de los programas de administración de personal, empleo, relaciones laborales, administración de salarios, capacitación para impulsar una cultura organizacional de calidad y bienestar de los trabajadores de la empresa.
Relaciones
* Reporta a: Gerente General
* Supervisa a: Recepcionista y RRHH
Contador
Conductor y Auxiliar de Bodega
Auxiliar de Servicios Generales
Requisitos del Cargo
* Educación: Carrera Universitaria Ingeniero Industrial, Administración de
Empresas.
* Experiencia: Mínima de 1 año
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 1 mes en el conocimiento de las
políticas y metas de la empresa.
Iniciativa: Autonomía para ejercer el seguimiento y control de las operaciones
administrativas de la empresa.
163
Cargo: Secretaria Ejecutiva
* Objetivo
Ejecutar actividades de apoyo secretarial y administrativas que conlleven un
grado de responsabilidad y confiabilidad, requeridos por la Gerencia General
* Funciones Generales A la Secretaria Ejecutiva le competen las siguientes funciones:
* Recibir, clasificar, registrar y distribuir la documentación de la Gerencia General.
* Mantener actualizado el archivo general y confidencial de la Gerencia. * Atender y efectuar llamadas telefónicas, así como mantener actualizada la
agenda diaria de la Gerencia General, coordinando todas las reuniones y citas respectivas.
* Redactar documentos de acuerdo a las instrucciones de la Gerencia. * Realizar otras funciones afines que le sean asignadas por el Gerente General.
Relaciones
* Reporta a: Gerente General
Requisitos del Cargo
* Educación: Carreras Universitarias o Secretariado, estudios complementarios
en sistemas.
* Experiencia: Mínimo de 1 año
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Una semana
* Iniciativa: Autonomía para manejar archivos y planeación de la agenda de su
jefe inmediato.
164
Cargo: Recepcionista
* Objetivo
Ejecutar actividades de apoyo secretarial y administrativas que conlleven un
grado de responsabilidad y confiabilidad, requeridos por la empresa.
* Funciones Generales A la Recepcionista le competen las siguientes funciones:
* Recibir, clasificar, registrar y distribuir la documentación de la empresa. * Atender y efectuar llamadas telefónicas, así como coordinar todas las
reuniones y citas respectivas. * Recibir a los clientes que se acerquen a las oficinas de SEGBIOTEC LTDA. * Realizar otras funciones afines que le sean asignadas. * Supervisión y entrega de documentos y recibos al mensajero de la empresa.
Relaciones
* Reporta a: Director Administrativo y Financiero
* Supervisa a: Mensajero.
Requisitos del Cargo
* Educación: Carreras Universitarias o Secretariado, estudios complementarios
en sistemas.
* Experiencia: Mínimo de 1 año
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Una semana
* Iniciativa: Autonomía para manejar archivos y planeación de la agenda de su
jefe inmediato.
165
Cargo: Contador
* Objetivo
Mantener actualizados los registros contables y los obligados por la Ley, con el fin de preparar y presentar oportunamente los Estados financieros, Liquidaciones de pago de impuestos entre otros además de administrar eficientemente los bienes activos de la empresa.
* Funciones Generales Al Contador le competen las siguientes funciones:
* Formular el plan integral de acción financiera de corto, mediano y largo plazo, sustentando y sometiéndolo a la aprobación del Director Administrativo y Financiero y por consiguiente de la Gerencia General.
* Dirigir la preparación de registros y sistemas de información y control que permitan proporcionar a la Gerencia , los elementos precisos y datos oportunos sobre análisis financieros de presupuestos, flujos de caja, costos , seguros, impuestos y otros aspectos requeridos para conseguir una buena administración de los recursos.
* Establecer y mantener sistemas, métodos y procedimientos contables para el registro de transacciones y operación económica-financiera de SEGBIOTEC LTDA.
* Tener en cuenta los postulados y principios de contabilidad vigentes y de las obligaciones tributarias a la que esta afectada la empresa a fin de estructurar los estados financieros básicos.
* Estructurar y emitir los estados financieros, así como los reportes derivados del proceso contable.
* Proponer a la Gerencia General y al Director Administrativo y Financiero el presupuesto, objetivos y metas anuales para la empresa.
* Velar por le oportuno cumplimiento de las obligaciones tributarias a las que ésta afectada la empresa.
Relaciones
* Reporta a: Director Administrativo y Financiero
Requisitos del Cargo
166
* Educación: Carrera Universitaria Contaduría Pública
* Experiencia: Mínima de 1 año
* Dominio de Idiomas: No aplica
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: 1 mes en el conocimiento de las
políticas contables de la empresa
* Iniciativa: Autonomía para la elección de bancos y entidades financieras para
hacer las transacciones de la empresa, y en conjunto con la gerencia fijar
fechas de pago de sus cuentas.
Cargo: Mensajero
* Objetivo
Ejecutar actividades de apoyo secretarial y administrativas que conlleven un grado de
responsabilidad y confiabilidad, requeridos por la Gerencia General
* Funciones Generales Al Mensajero le competen las siguientes funciones:
* Acudir a Bancos para realizar consignaciones, pagos, cambios de cheques y demás actividades relacionadas con entidades Bancarias.
* Responsabilizarse por el dinero, cheques, libros, archivos y demás documentos de la empresa.
* Realizar una planilla de correspondencia y diligenciarla con la Secretaria Ejecutiva.
* Reparto de cartas, informes o volantes para la empresa. Relaciones
* Reporta a: Recepcionista.
Requisitos del Cargo
* Educación: Bachiller.
167
* Experiencia: Mínimo de 6 meses.
* Dominio de Idiomas: No aplica.
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Una semana
* Iniciativa: Agilidad y utilización adecuada del tiempo en todas sus actividades.
Cargo: Ejecutivo Comercial
* Objetivo
Ejecutar actividades orientadas a establecer, apoyar y mantener el desarrollo de las
relaciones comerciales de SEGBIOTEC LTDA
* Funciones Generales Al Ejecutivo Comercial le competen las siguientes funciones:
* Organizar y llevar a feliz término todos los eventos establecidos por el Director Comercial y de Mercadeo.
* Supervisar el desarrollo de las acciones de protocolo respecto a los eventos a realizar.
* Establecer y coordinar las relaciones Cliente-SEGBIOTEC LTDA y viceversa. Relaciones
* Reporta a: Director Comercial y de Mercadeo.
Requisitos del Cargo
* Educación: Carreras Universitarias afines, Ingeniería Industrial, Administración
de empresas entre otras.
* Experiencia: Mínimo de 1 año.
* Dominio de Idiomas: 80% Ingles.
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Tres semanas (Practico-Teórica).
* Iniciativa: Proactivo y asertivo, emisor de sus conocimientos, resolución de
dudas, servicio al cliente.
168
Cargo: Auxiliar Servicios Generales
* Objetivo
Ejecutar actividades orientadas a mantener la buena presentación de SEGBIOTEC
LTDA
* Funciones Generales Al Auxiliar de Servicios Generales le competen las siguientes funciones:
* Aseo integral de los baños, oficina, hall y demás áreas de SEGBIOTEC LTDA. * Limpieza total de los vidrios, puertas y ventanas. * Preparación de bebidas.
Relaciones
* Reporta a: Director Comercial y de Mercadeo.
Requisitos del Cargo
* Educación : Educación básica primaria
* Experiencia: Mínimo 6 meses en cargos similares
* Dominio de Idiomas: No aplica
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Una semana
* Iniciativa: Proactiva en todas sus actividades, en la atención al cliente y
funcionarios de la empresa.
169
Cargo: Operario Instalador
* Objetivo
Apoyar el trabajo del Ingeniero de Soporte para el buen funcionamiento e imagen de
SEGBIOTEC LTDA.
* Funciones Generales Al Operario Instalador le competen las siguientes funciones:
* Instalar productos biométricos. * Registrar y Archivar los documentos de instalación y garantía de los productos
biométricos. * Generar el mantenimiento de los productos biométricos. * Realizar planillas de control para los mantenimientos e instalaciones de
productos efectuadas por el mismo. * Otras funciones asignadas por el Ingeniero de Soporte.
Relaciones
* Reporta a: Ingeniero de Soporte
Requisitos del Cargo
* Educación: Tecnólogo.
* Experiencia: Mínimo de 1 año.
* Dominio de Idiomas: 60% Ingles.
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Tres semanas (Practico-Teórica).
* Iniciativa: Proactivo y asertivo en todas sus actividades técnicas, solución de
dudas y servicio al cliente.
170
Cargo: Ingeniero de Soporte
* Objetivo
Realizar el seguimiento, control y fiscalización del desarrollo de los productos vendidos por SEGBIOTEC LTDA.
* Funciones Generales Al Ingeniero de Soporte le competen las siguientes funciones:
* Participar directamente en el mantenimiento y seguimiento del buen funcionamiento de los productos.
* Llevar el control de los mantenimientos e instalaciones de productos realizados por el Operario Instalador.
* Prevenir y mejoramiento continuo de las rutinas de mantenimiento de productos.
* Establecer y mantener estudios de atención del usuario para medir su grado de satisfacción en cuanto a la labor técnica de su equipo de trabajo, estrategias previamente establecidas por los Directores, la Gerencia General y la Junta Directiva.
* Interpretar y evaluar las estadísticas de mantenimiento y soporte de productos.
* Analizar y remitir reportes de servicio al cliente, en cuanto a desempeño de los productos biométricos.
* Coordinar y dirigir a los operarios instaladores. * Realizar inspecciones a los tramos de su cargo.
Relaciones
* Reporta a: Director Comercial y de Mercadeo.
* Supervisa a: Operario Instalador
Requisitos del Cargo
* Educación: Tecnólogo - Ingeniero
* Experiencia: Mínimo de 1 año.
* Dominio de Idiomas: 100% Ingles.
171
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Tres semanas (Practico-Teórica).
Iniciativa: Proactivo y asertivo, emisor de sus conocimientos, resolución de
dudas y respaldo tanto para su equipo de trabajo como para el cliente.
Cargo: Conductor y Auxiliar de Bodega
* Objetivo
Transportar y organizar de forma efectiva la mercancía y productos de la empresa
SEGBIOTEC LTDA
* Funciones Generales Al Conductor y Auxiliar de Bodega le competen las siguientes funciones:
* Brindar el servicio de transporte de mercancía. * Custodiar el vehículo asignado realizando un mantenimiento adecuado para el buen
funcionamiento del mismo. * Organizar la bodega con la mercancía importada de SEGBIOTEC LTDA. * Otras funciones encomendadas por su jefe inmediato.
Relaciones
* Reporta a: Director Administrativo y Financiero
Requisitos del Cargo
* Educación : Bachiller
* Experiencia: Mínimo 6 meses.
* Dominio de Idiomas: No aplica
* Capacitación Interna y/o entrenamiento: Una semana
* Iniciativa: Autonomía para establecer la ruta para entrega y despacho de mercancías.
172
Anexo 22: Documentos Legales y de Registro
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173
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
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It1TERVEN:R El1 C'J/-:Pt!Jll,\:,I ¡;¡,; d:1l_.~ :) LJl:; '_'lS'¡':) 0bJ .,:¡-:) 3c<,_r,L,
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.'lXIALE~ o J\.SOCIJ\.HOO~E CON :;:'LA~ i ... , ).G3~;C:A.' O :.1.E:~REeENTAK
CAe "'S NACIOllALES ° EX'I:RAJ-l:ERAS:: SErNIR C3 COMISro:;IS:A5 ,. H, I'XP- :)1' .... R, 1':1 A-;OAAR, FAI!l'- I~R, ::C[~PRAR, VLHDIR , u C:"(;jl.clIZAR EL
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nlPRE~AS R¡¡lACI:mAD)'~ CDll su eOJETe ; J , cO,;Sr:T-:IR TWJ\. CL.".SE DE FNA,lEn,;:'L0~
1·!OE111.olUO::; EM.1LOC~ E)I'.
SOCIEDAD:!:S INDUS'CRIAL:!:S o CDMIP,CI.'CES ; ~1. PP.L:;:AP. :::::RVlCl:.J~ ...
C'T"l'i\$ PF,,-$0NA3 J E):TI:,ADES D,_::'O):ALES o ::CXrRA.'J¡¡RA~ D¡¡~lTRO o
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CELCB::.AP. LAS OPE.Rl'o.CD!lIlS or: cru::'!TC y C';:~BIO ':leE EX!JA L.o. W,RCILo.
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- 0,0 :<-,<: TOS " CC'/H_"ÜIl'C:; ;.~~'l(lJL:; COI. Lo', /.;'l'UI<.."._;':U. ¡;¡,; SL' LN~hRGC y
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so:rRR1·\H IO I:¡-: ~ ', G)Y.l'.o.i-llA, QUE :J) ~E::<A TAt-:EI<::¡ DE JUtlTi>
:.;:;nW.AL CE SXIJS; (;. ¡:E~lGNA!1. :'JS I!1HEJI.DOS NO:\.:1AL :-tr.ICIONi'JérENTO tI :A COMPAflT~. y
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Fl.2~lJllEK"croJtl, EXCF,P'l";¡ (:1!Mlf(J S~ 'T"'~'TF: Ti'" ' .QlJ":1.1.('S C.llF, PCR 1."","( (1
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2
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ANEXO 23: Transporte y Costos de Importación Marítimo y Aéreo
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a., ti cono;o.pto do OH! ~~."(.& lOOimc.a tN .... KIlOlUOA/t-. 0Hl 0 __ ..... por .. _ .. do .... <_~ ... D ... __ fo<worang (Ccbnlloo) '-!:do. SIA Dttl 0_ ~ (CobrbIa) lA. OHL 0 _ _ .. oing Z .... fI....,.. (COlombo&) S.A. , DIIl __ fCrwardong Doop<Iodo .-... (c.oIomtIoo) S ...... """'" ~
....... tcIIuooMologkllCHlII!09 ..... 11 "" ... .. 0lIl_ ~.SIMOOI: _ ... ==v -l __ -I __ -I __ r zooo,,.,..,... -I _
__ SDMOO DI ~AOOtI MAIfnM.t. LO. (RElIlWTIIINlIOONfoU: _ .. U od, . .... ... ..... _ ..... 0_
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~-[\00(, " , : , U!Dl~OO~_ U!D60.00 _ U!D 'iO .~I..Io:I ... _......-U!.D5.(I_ ..... J5.ro _. ---,. .-... - ' ft_oI
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UV.1du .. la totiud6n: Valldll por un mM • p.lrtir eN LI f..a.. •• ~ y •• .-da a las CondidD<ws G~ • Contr&tadón.··
"as .... ~riorft tarifas 1'10 lnduy.tn IVA; E5te Impuesto _, a~ de ~ • la ~ _ .. Nu .. nro""""", OHL GLOBAL fO!IWARDlNG "mp~ d;.¡w.sto .. ofr..:..m l •• m .. jofft ooIucio ..... k>ginic •••
CORÚI uludo.
sumo ~OOIU(lUEZao~EZ
i!IogDU • Ca ..... ¡". _ : +~71 .l!U900_ ut: ' IBa
FiJe : . 51 1 .~'lSI7J fXt: ' 138 E"'" tpIu-......~oIomb..ocN.C<lm
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SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
OHl GlDIAl FOIM',uOlHG (COlOMBIA) LTDA
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GMtos Des~no Ttanopono do .. ",.,""""". ~ (1"_. llIM",",-l~ U50 0 .0921 a:" MiriM<I us.o 30.00 c_ PrKtlCl!J; USO 11 .00
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,
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... 11_ poo 24/'0'. _ VIIG pOI SlSCAIlGA.....,. . V*".loCl_ 0'4
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OHl GlDIAl FOIM',uOlHG (COlOMBIA) LTDA
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Anexo 24.1 CRM On Demand
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LA INFORMACiÓN REVELA EL VALOR DEL CLIENTE
CRM Integral pera obtener Mliximos Resultado.
Sieb.I CAM On o.m.nd
ORACLE"
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Maximice sus Resul tados Comerciales con el CRM On Demand mas Completo
Las ventas, la comercialización y la auto matización de servicios so n so lo el comienzo . La empresa más confiable e n CRM brinda el servicio on---demand más completo-pa ra revelar el valo r de sus cr ientes , obtener los máximos resultados comerciales y un menor t iempo para adquiri r valo r.
Ya Ma que w emptBliI SIIa grande o peque.ñ~ pocOl. eJienlM o clilmltll en lodo el mundo- - l.lII .ctilridadM de \/fintas. comercialiu ci6n V IoefVicio al d ient& requ iecf!l'l una administración completa de las r.lacionel con 105 dientes (CRMI. A menos que u5teod ~ quiefl8li iOn su. dientn. que IMIC8Ntan. '1 cómo compr3lfl. ur;tad no puede asegurar ten. 101 producID. Y HfViciol &deaJadot. en el momf!l'ltD adecuado y a un precio adecuado.
Usted elóp&B qua 111 lider de CRM en el mercado. con una t antidad H1ilTUda de 4,6 m íl kJ.nK de UlUlno. "lICtivos- , o lrelt:a u nlloOlución on-dam3l'1d que brinde beneflÓOli incomparabll!5 en .ws .ira.as CRM lradicionalei. Pero Oracle Siebel CRM (In Oemand .... mi.lh dEl l lB wnl:K, 11 COITM!rci~rll:Ki6 n y 11 ;IOUlomati.acián da i&lVicios para brindarle earaClllrillic31. yfuncionalidad liniea. no ofrac:id3s pot otros proVNdofM on. _ "". TOO'IfI mlljoN!' daeisionH _rtialM , mis riopid;lOl.. y con Clp.acidadM analiticn :lVl rIlada._ Ofrezca e. ot!ellUlf, IiIIrviei05;101 elitnle con minimol; ~UOf, g.eooraloK, por me<f1O da centros de conDaO vin ul'" incorporaoo.. Y c:ump~ con 101 requerimientos preci50l del d ieme ... MI Maor. con adicionll6 especifICaS del sector que drásticamen te raduceft 11 necesidad da uno;¡ pen.ona liDciófl costosa. Asi mismo, Siebel CRM (In Oemand 111 altamente intuitivo y f.ieil da uur. da manfHll q .... MI «¡uipa h.aot U$O da ti como p.IIne de .... rutina di ,ri~.
SokI Siebel CRM en Demand le brinda todo I16to. lldem.is de ~ Ventaja Ondll: la mejor blliII de datos de III C~IiII, middleware. y apI~. combl~s con una infraestructura hosmg lider en" lecto r~todot esto. IIIeomenlDS trabl" n d e ~era conjunta . in difil:ull:tdvs. y iOn ofrecidos por un .010 pro-oor.
Obtenga más beneficio, con " CRM on demand má5 completo dalseaor.
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DalOL Onde ha elOlm3I"!eI'te ...,pINcb I 1pI00000000000m&nta 4,8 mIIones ~ USUiOO!o • a::tMII!o' - mIS que tuH:¡~ otro prorteedor ~ CRId
Oifef~"d. S~ CRM On OMMIMI . CIan erpen&roI "" CRM . Fui UUlI3IicD::t CRM ....,...... Oaposto ~ dIIOII an*Jco! "...,.pcudos pn 1.1'1 _dadaro lnalisl!l d& Iba hsll:::Wioo\l. .E:IiOOnK~ Del --. Responsabilldad d& 1.1'1 Do prowedor CRM y IDstIfJl
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAtl 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
-......no..~ me;or .. .., --..o. ~ dIt vtltltol detde .. pnmerdl. que COlTlllflZlmotIa utilizar SiebM CRM On Demand_ o. hecho. Mmos adquirido la caplCid.:l di! m.lnepr málI di! 3.500 IlarnaOO. .n nu_tro MltOl'OO dIt venI .. por .tia. Y tllpllQmotI que file numero .. mentlllun málI-
l a solución CRM On Demand Más Completa
Siebd CIlM On Do.m&n:I .... """ a1itdo J.. fttIOU b61ias.. I.ccmm:Mlil!aci6n., la .. 1<I<NIi:tación del S6'riri0 ..... af_ Wllltnplio r.."odo .,.,.,... ... s.ticas qu< ohotdan la _MJ.J.. ~i .. do ." ~ "'" inclusioin de.:
• V~"'" in.csnok. ~ inncw"¡"". """",rcioJu..:i6n, ooIlIci<>nIs <k -m ... q ... ..... ~ .... ""u1 ...... aIII1<fÓ ....
• A...J I .... i~ q..c brir><bn ... conocimic<>_ qut _",i •• J>U~ romar
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• Un cI.p6ú.o <k d.a: ............. q .... ..,...da . anal;.., tipidarnm. ... la idorrnat:im mmpIr;. ...... o!o do ontl .... M'_ (pAr.o dotl!ttaf ~ .... . IotgotW 'iempo)
• Un aro_d. .............. rtuoI ¡ ......... __ q_J..-m'1r brinduun~ ""JI'Orior de ...... icioo , ....... lin Iu in.....w..... en hatdwve. ooft.......,. ni loo ~ d. en (in.csrKida de ,,:ldilnia inlOrmiria) mdióonalmmu ~ pan C ..... "" centro do a>nactO
• F.dÍt:it1n6 np«ff;cudol ooct ... q ....... rUn. ~ .... nla. ol dift>« sin ~izacicm<o ...........
• JnuarKidade r_t.oI1"rr, 6.c:1t:.dT"_q ... lo aI"_ uno oioi6n.., ~ ,r..bdo ..... d iml .. , l. ~do SU <!IJ\{I'I'OW
M.lil all.li dio la Auto matizxión dio ... Fuen. dio VIflUI SOrbel CIlM On n.mand affta .t ,.,.,... mio «>mpI ... o d. Rn'_. < ..... rrioJiuci6n , ~ de ....no.. do 11lD>mZÍilll:i6n q_ cvalqu~ ooI..,i6n .....d.mand CR .1.1_
Siebel CIlM On Do.m&n:I brindo be ........ icn""' .~ do ona/I.iaa do • .., ........ com .... .. cid... do .-en ... ptcmt>tI.ito. ._ d. II-.ci. ..... ninod do Ir. ..:uerda.. 1 "' ........ riao el ..... de ~ Y...Ioa SiobelCkM On o.m-l aomo.cun w.. Prucc.. c-d. q_ brind.._ , ""f*'Ó..a6n Kf"'dRco de .............. rqwo:;r Lo. ~ ¡ritti ... de .... ~ "'" imp<wT.on ... ..... :d ..... ",pniución do ....u_ ~ __ "'" ~ de c;.... • ...duci ..... loo ciclos do ....... , f..a1¡t-an<Io la ....,.... de "P"'ndltajo ..... n......,. poro(.o;ionoJn do ._.
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l~tf[tt:.J h t if ~li'!lW~¡'~H fl·~·ll[i~h .. h ; ¡ "l ,.o·f' ·1 ., ~'[ 1 t . lo' ~ ! ~ " l!;w'K · ; ~B g.". 1!..[1':' 3n
A~t!'r~hot ~¡. .~ H~!!n:;! :~,¡.~d ~ ,t" II'U q ¡.t I!:il!, i,· .~, "t"'rn1§F o"l.l'~ . l., I l' ¡ :¡ •• ! ¡.. , .. ,. ¡l,r'l.t¡l¡ 'l' lO I g Ir,t!, 1 L. ,¡t t.lr¡- & r~' ], ... . ~ 'i P §!L"a =. i~ · i-~qj: i
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Su c.ntro de ComKtoI Prol~ Ilom ... Con SiabeI CRM en 0emn:I. bI ~ o:IeI oanuo da cmtactDsi41pi!bl !ICWnante con un teleb10 y UI"rI ~ c:onecIIda I mam&1-puedan _1II1*fiI del cfente Y el h5ttnl del sennao de l,fl \/IstalO. l arrillen pueden _las ~!.IldIdH de YeIrt8 Y I:BCI~de -rl!llaaclwd.15 0Q"l ese
"'"'". Con lISIe concx::llr.anto. '"--IDCilIa:irw en UI"rI rll5Oklaon rtpd3 da In t:OIlSllat!I de !iIIMOO en rTliro. en kl¡pr de 0ricIr un If1Iioso lIIfrlXIa oIrteIw 111 hIIlDAII da sennao al elenta. la lrlfarmEm J1!IewntIl <t. 105 ciernes esta oispIn"l:'a en lIIfrlXI real. lo wal ....... ~~fao;:mn da! cIíente Y menor bIWnpO da las .......
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAtl 910MtTRICA YTecHOLoolA OE PUNTA
"Luegodll emp8Ilr I utiliz. Siebel CRM On Demand. nuearo rango de glInanciu me;oro un l6 por ciento en 105 primeroa liMe rT1IIiII5-
ConocimÍMltos p.almpuluf lO EmpI'lIU . bel OM On Dtmarda la üniar"'¡uci6a on-dcmu>d ..... ind..,.. undq;6.i.ode dar .. ~-.do ¡:MIl brindAt "'p.-Ia • • _ coruu.I ........ cumpl.; • • sianificari_ , titileo co liempo onl l.- tmd.tx:iu h istótiCOl __ ....dD ..... flcileo , ñpid... Pa. ejemplo. un ¡.tCIfIÓOñco de ~ ¡....do indicar IJ~ un oquipo de ........ ~ ... cual .. potO ...
d..p6oi." do do, .......... ""!! ..... q .... 1a ~ ... ui .., ri_ dd.ida • q ........ ""!I<>< ___ .. --.amn .... wu. ""-.. podf"" de .... ....... Gm Soi.b.l C IL'oI On Demand • • 1 & ...... .., el. . ................ -. 1. inf_i/ih ~ ~ ri:.u.oIi..- d poli!!", a t iempo. ap!i_ 1I'II<IIid. <Dn'<tti-. 1 rml izu pnm6o<i<-=io ........... la. "'~W1"'" de • ..,o. ~n mrj<>.
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~ brin<Iar ~ia.....,.". -=-~ al d ..... .., p<II' m<diD .... . ~ .......;:1. D .W"" Lo. lbmad., J.. • ....,.¡1. OD. lUI< .. ..,.. ... 1 ............... '' ' .. .,....Jr. al "&"'''.'' al SnipDde • ..ba;o odecuodoo de ~ -. !ao "f'*"'"IwLos del ,,&CO" , .. disponibilidad. ~ petfu , .... __ id .... de J.. dirn. • .,.. U. dirn .... r ,...011cials d ........ IK"ibon ~ .. ripód.u de ......... oanflabl.. , ... paco riemp<>--<fl ..... de Ila.mab r ........... D .-mail. peldidoo.
ObtttneiÓfl d I' VID IIn menor Tiempo con In EdiclonM ~ del Sector Lo. .... f.'ft'SU ptJieren las <>IOn .. 1; ........... usu ,,~ incorf>O"an prKricoo lidefts .,.pecíf..,.. .... 1C!Cflll'., "" ooI. ......... q ... ""1 ......... ",rema. ~ Maip en l. trampo de penanaliDr .., ~ uno ooI.ur::io6a !!~ili.., ... benoñcir. « .. J... .... ucioneo ... podSaa .... __ de Siebd caN Otr Domand .
<:mno.,.p= .. .., CL\! , ....... 1. ~I&de..,n,....., .... ~", S ....... <Id m ....... ando.- ho tnl.¡.I.o ara. .. lrde.e. .... __ ....... íclrr.ifrr::u J... mejores pri<tic:.. ... ilu:adu fIOI"
las ~ mis ""i._c-n r:ado..nDO'. -.... "'to a ... r:J¡,.¡-ici6n. ,ft ..... de I .. .di""""'" .,.¡><CISC. dd.l«"flll' ohtcid..,... Siobel C Il"" On Demand.. U"'.,.¡ .. beneficio aMO '" arn<>cimietu .. l5JIOclaliLdao,"1iJ""" J>U&"""- de J. ...... ic.rrI CIl"" deando.-. oan ""I ......... ~ .. ,. mini ..... de pcnon;o.IizoKi6n.. l.- ..!icioneo .... _ han ..... '"'f'OdfIcamm .. crn:Las pan abordar ... "....,..,... cunctcial ... da .... , ..w. • di ..... ici6n pota ~ Meflll' .... omoto< •
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DaIDS. ende hI ir1'M1ido mu da US02.ooo rnoIbnIt!.lIII ........ i~\lgaOOnCAM
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-ond4t una ~iVll d, ~mini5tración. Sie~ CRM on o.mand ofr_lo_ conocimiMllo. cln'e par. ...,.... cOmo de deMmpen. nuntru .:¡uipo de ver'll.u. lo aJ.l 00II parmiUt obten ... rnejot_ recompenur.. mtjor capacrtxi6n. y mefor ~ni5lnción d" tquipo p .. imp.lkar r"."tado_ QOITItI'W" pooiitiY05 par. la """"" .
lntll9l'~n Ficil de ~dt-Oftice par, Visu,liucion_ &11360 G~ U .. 0010 tq;. .... del di..,I., ...... ooIa..w.s.. dol di..-. Es un<Dlxzph>.u.. .... quo ........ mrjamr .,...fundan-•• lo .r...:.iridad do 1 .. ~ do pri .... ", lr.-.. lea ¡r~I.,.. proIisionalco do m .. "-ri". , ~anld dd......ncia al d;.,-u. P .......... &brw.r .. u n.o"" do }60 1It.d.:. oobR .l dimu. w.od ~ .. que .... .bo ... 8tH. .......... ¡...J.. ""ft ........ ...-
do fn>l6, bad:.d1'cr.
SoIu cuondo ............. CJ. M .. tí .. ~ aID .... ptuao<a do1.dt.4ffia, .... ...J.Jat.. . ienon 1... """f"""ta • Jft"guntz ~.s.,., ~ d .... __ rrtrzadoo .., .... ~r . Q.JLe d ....... Spe<OI' . 1 ..... ido?Q.JLe di.n .... ...., ....... ;O'" d i.., ... 1""..,.; ..... P-1s, • .,..,duno o ..... icio ¡.niculotl
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1li1Dr.: Ulihando SieOeI CRM On """"" ..., Group ha reducdo un 15 por aamo el tllfTllXl pll'lI can. ~_do
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"Lo qua no& irr4lnosionó K lo lacil qu. a , pan.onali~r yut~ÍZlt Siabal CAM On Oen\8nd. Kace qua I'IUKtrotIlrlIbajo. MIli grlltific:.lntn CWlIldo 1111 peno~. rulmama dali&.lln utilizar al .. istltlTUl oomo pana da ..... tarllills di.ar&ati. rambOoéfl nos agrtd. al hecho da que podamoI. fiICilrTI8tIt&' migrtf 11 UI\I lIOIucion ., al lugar ti elkI ~Ita COIMInienta parll l. ampr_.-
Aunq"" lo ma)""Ú <Ir La. ""'I_irnI .. .. <in fKíl....,., •• dio.ponibAs ........... ....,..... owao:i.,.., , ......... infOrmoci6n espodña oomo la ÍOCha de cumplco./loo dol dieno. o Al lasa de ~ hipo<ocarioao. Gon so.bel CIlM On Dcm&nd .... <ed no .ieneq"" ......... que !le
~ ...... 1 .. ~<Ir rr _ . prnonoI¡ ... lo .... u06a.. La in-r.:e i"lUil i~. de .so..beI CkM On Dormnd ,1# pan¡&llosa>n<...u.w, ~ ....... lr1sflOcilitln .... IalIWi .. la " '"'' de <»IÚiJIwv lo .... ..asn faR.aunplit <DI> .... -=~..,.".,n:iaJ"" "'~
FiciI da ComaIlUl' J FiciI da ConliIMlM A~ Las <tDf""D' ........... .... ..can.. ~ibl." q '" cano.abiliuD ___ indi-, .. .... limilad.. IKWSOO de rr 1 q ... .,.-Lan impkmem ... 1 lNn<encr un "jo caot<> «MlII do. pmpO<d.l so.f..I C R.\! On n."".,d ai~ ..., 1I"'I"' . nnndo de .... ~ <Ir admin ... rKi6n
e in. q¡nlCi6n.
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• P ........... ;c., {:K:i!.nH. ...... ~ ........ rrialn ... d. .. ¡...,. do, .u .... ."...,.... Si.b.I. C RM On n..n.nd ~ ..... funrionalid.d ... 1. J ""';nnw¡-.......u q_ .b.tn la. .......... .........:: ...... a>mu:>s:¡ ""aboun .. , la. usuaria<..,.".,n:iaJ"".omWr:..,....¡... rHl izu .....r,&ur...-...e. ~u..d.. ....... 6< de...,. ¡n..n.c~ do ... uario ¡ .. IlÍIÍ ... r ~taI¡. ...... ~¡.x .. ium. .
• Globalmen .. itnpkmen todo ~n;diomu locales. 5itbel eJ.JoI On Ilomand...,.".,.loi idiarnu aleman.. ¡;.""' .... oopJoui, itali_ ~~ ¡.pcn.!o • .-...-. J doi .... Gon ><>pCIf1IO
,ocal paro" mio do. 160 diYisu mundw... r conoaerfsr>c. • .....nd. de in..,.,.mnalidad r c:at""""';'ri .. ~ <ft&t <:an'IpcIO do d il'elXi6n do ""do r r..au...a6n J númrn:oo tckliSni.x. 1 .. _ paro duar, Siobel eJ.M On o..nu.d . yudo.. manr..,." lo .imp/ru.. i~ ........ ", do! lu,pt donde ..... ia .... ""p:iao. .
• T~ don. rodo Ja..~ d..,.k,op que ... ~mp~ u tiliun -too .... dw. A poo.ar de qu .. Sicbel CI. M On Damnd,....,..., .. una in.er&a inruirin 1 fKíl do usar. <:a:nbóin leo ponni •• • J.r. empIc.Iao. intona .... CDrI lo. ~ urili~ los apI~ de.bap quo JI. a>""" ..... Al brindar W1I in<q..o6n fKíl J oin drf.octG a:>n Mia..uft o.uloak, wicn.aft Watd. JoIicrooofr E.u!.c IB M t.Ints~. so.f..I Cl Io! On o.m.nd mi,.; .......... _ <Ir apKi..x.n, l'acili .. l. c..,.,.. de ...,.,rnd .... ¡. J . ......... 1o.lopci6n. del ... uario-brindanda ripKb be-ñciao._
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SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAtl 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
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~xiución. Soport. r Stlrticios dflll..ider MI CRM ..... rnr;ar.. -,,,,,_ CJ. M a&.an y'¡_ apDo".,. do ....-.... l.a.uj •• de ~0Ki6n • •• nci6n al dirn. r ..,."iciar. dr _ultllrÚ. de!liob.l CIlJo! On llBnond <Ilrru nr..! .. ~ do ""prri...a<a. difKrino r prio:tiao I.idc-.. C- Sicbcl Cl. Jo! On o.mand, ....... 1 ..... -=000:
.~<aci6n ~ siobd CIlJo! On Ile<nud mdu~ un ompIic> ..,.., do opd<:>no$ do apKitaci6n "n <lato .dicioo-.l. mn i""I ... i6n do una &'" bib.licua. dr tu.~ .<Il&tiflC ... J cunes w.,b in,mai ..... PIlO una tuifa .dicianal. o..d. af.-.u _ it.oc:io6a&u;..la_ """,nx;tmes-q ..... hrindaonli"" o .... .. IUS"'-"pucl. ~ la , ..... innlcsia, Ja. f""'tn<lO do la ~ ...... • A...,nrión al dirn •• do<- prim<-<" ....... . li.i<bd CIUoI On o.n.and. c...- ea,.., ...... pliriaan ,...t...w _id ...... do............,. NI>elUt>......,.... inusral a lind.or ¡ncl,,~ <.opon. Iddiinico lI"ui,O., ilimiado 1 0<aSD 01 ~ dr............, 1 la b... dr mnocinticn, .. do Siebd Cl.M On o."""¡_ El pon:aI....JiD..,I .. p¡ior. ... r .1 "lIuimi"" Ddel.. oaI icib..ld"" do OftTirio J
~ÍI>I>I akn. drI. .iou".I&. honvninuo do OI.lt<I<Ii"'l!: ..... i<u. ~"'"'" ~&un .. IIIIÚ
frecu<n ..... 1 l . rnr;ar.. ¡:.ri<riao..
• .:...., ... nda pouf",ion.aI ~hk. Puo .... di ... , .. Sid>d eJ.),! On Drrnandqur lo ptef...-an. Orde """'=e una .. orioo<bd inc~ de """¡ciOI .,..,&.iooWeo. con ind ... i6n de la ¡.Ianifoaoci6n r ...... uoci6n. la impl ....... I.o6n. la migoci6n de .u.1II. , la inorgadlin. U. __ de c-.ulooñ. pualrn ~ .. ptecX. fi¡"~ <Dil .. do imp&.m. .......... r pi&.. j>ft"iúbles.--o .J.r.< .......... ""I ....... mienl .. dr implemen<Ct6n..
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"'En 1010 60. ~ S .. btI CRM On o.ltUInd "" ptOpOtti~ conOCnn .. nt06 • l. KlIYid,d de Wntn ., .. ..-r1p1fta M Idi>ndo ID SoIuc~ RPM pa~ aJ"*hr "'ing_ MI un 100 por c:o.nto-
Oeum~ Confiable Y P' .... ilibM COft .. q&N pu«le conur CJndo..,. .. u.- .oulrrwm~ ra~t , ,....k ____ -........ c:opoo<idaJ do. ..,.,....,.... • .... ~ el. -.ido. 0.12<1 .. b.n.6dr. do Lo oIianu ..... .,J 11n1ao ~t do CIUI qur _ lado, ... ,.,j, do '""""*'s~ la jn __ ~ do ....... iao '-<:a Lo. _ do, dor .. • ubyace",., r l. , .. c.alo.cionoo. d. .... ...,~i __ q ..... ,od ..al:. ... n>~1.eo """ ,J."" ck ~ .....r.obólid.od J aonñ.hóliebrd. Ad=-. .... pIHn;.M. ..,r-riOCa do .!mi ..... _*' , '-tilJ! do. Ondr ¡"., ... "& ....... ""' ... ., pmI-lo:a.,M.á d. 400.00II ........... eI<)OO IWpni_ ....,(f., .... 0...:'" ...... ak, .. , .Jmi....., ....... opIiclCÍOnell ~ .. cñ ..... dcOnd., ~. JD~. J SiebeI.
Conclusión ",..-1""""", .,...obc ....... ..-. .... ..J •• .....-o ................ ~o ctM. &0:._ Los wen ...... q ...... 1III abo_con OrMlc SWbeI ca lo! On o..rrw.d_I.& .......... '-'-<1",," mmpl.udi~bI. ....... _ ...
COOTAC1tHOS Plir. 00_ mH in lormatlÓf\. bine ,1 ., I'-JOI.7178 o villtll crmondMnft __ _
0R:as: Sdo OrA pc&M" ~octde ~~, ÓII5df " tz.de!b105 hna t. lIltI!Ibce de lBUmOIIy _hailt>g'l de unnti1l&tOlr---olrlllClflndJle un (Ra¡ pullO de .......
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Anexo 24.2 ESTRATEGIA DE MERCADEO Y PUBLICIDAD Segbiotec Ltda acoge como estrategia en primera instancia, la venta directa a los clientes por medio de la presentación de un dispositivo prueba enviado por la casa matriz Biolock, explicando cada una de sus características, beneficios y ventajas, destacando que son dispositivos de seguridad y control de acceso de Tercera Tecnología, característica que los hace ser de mayor calidad y únicos en el mercado. Además se cuenta con un apoyo visual (catálogo digital), donde se recopila y se plasma la variedad de dispositivos de seguridad y control de acceso. Para el diseño y la creación de dicho catálogo digital se tuvo en cuenta diversos factores dentro de ellos se encuentran:
* Es un canal que se ha venido desarrollando y ha dejado importantes resultados dándolos a conocer y propagándolos por medio de la tecnología (internet).
* Canal económico y llamativo. * Se abarca un amplio número de clientes. * La empresa al comercializar productos de alta calidad y de Tercera Tecnología
demanda una presentación acorde a los mismos. Prototipo del catálogo
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SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
c o . bol d • ..,S", ¡d, d Comp"t.>, o~,1 ,
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" --
191
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOLOOIA OE PUNTA
~~~-~~"""""""""""""""""""""""""""""""""""'-'"
192
Anexo 25. ANEXOS ANÁLISIS FINANCIERO
* PLAN DE VENTAS Tabla 27 Programa de Ventas Mensual
TIPO DE MES MES MES MES MES MES TOTAL
CERRADURA DACTILAR 1 2 3 4 5 6 SEMEST 1
CERRADURA REF FPR 1000 3 5 9 10 12 15 54
TIPO HOGAR REF: BPR 200 3 8 10 12 15 17 65
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 - 8 9 10 12 14 52
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500- 8 9 10 11 12 49
CAJA FUERTE REF: BPR 600 - - - 10 11 12 33
TOTALES 6 29 37 51 61 69 253
TIPO DE MES MES MES MES MES MES TOTAL
CERRADURA 7 8 9 10,00 11,00 12,00 SEMEST 2
CERRADURA REF FPR 1000 20 22 24 27 29 32 154
TIPO HOGAR REF: BPR 200 20 20 25 30 33 36 164
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 15 17 19 20 23 25 119
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 50013 14 16 17 19 21 99
CAJA FUERTE REF: BPR 600 13 15 16 18 19 21 103
TOTALES 82 88 100 112 123 135 640
193
Tabla 28 Programa de Ventas anual
TIPO DE AÑO AÑO AÑO AÑO
CERRADURA 1,00 2,00 3,00 4,00
0,15 0,15 0,15
CERRADURA REF FPR 1000 208 239 275 317
TIPO HOGAR REF: BPR 200 229 263 303 348
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 171 197 227 261
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500148 170 196 225
CAJA FUERTE REF: BPR 600 136 156 180 207
TOTALES 892 1.026 1.180 1.357 Tabla 29 Plan de Ventas Primer año
DEPARTAMENTO COMERCIALCERRADU
RA REF
FPR 1000
TIPO
HOGAR
REF: BPR
PUERTA
DE VIDRIO
REF: BPR
CONTROL
DE
ACCESO
CAJA
FUERTE
REF: BPR
TOTALES
PRIMER
AÑO
EJECUTIVO COMERCIAL 1 104 114 86 74 68 446
EJECUTIVO COMERCIAL 2 104 114 86 74 68 446
208 229 171 148 136 892
194
TIPO DE CERRADURA PRECIO DE COSTO
Precio Venta Factor Imp. + Margen Utilidad Margen/Venta Margen/Costo
Público 2,03 % p.-v % p. - c 1,6 Factor Importación: 1,22
CERRADURA REF FPR 1000 1.695 835 860 0,51 1,03 2.712 Margen: 40%
TIPO HOGAR REF: BPR 200 1.025 505 520 0,51 1,03 1.640 1,22/(1-40%)= 2,03
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 1.360 609 751 0,55 1,23 2.176
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 5003.422 1.686 1.736 0,51 1,03 5.475
CAJA FUERTE REF: BPR 600 3.065 1.510 1.555 0,51 1,03 4.904
* ESTRUCTURA DE COSTOS.
Tabla 30 Precio de Productos y Márgenes de Utilidad en USD$
195
Tabla 31 Precio de Costo por unidades Vendidas en USD$
TIPO DE MES MES MES MES MES MES TOTAL
CERRADURA 1 2 3 4 5 6 SEMEST 1
CERRADURA REF FPR 1000 2.505 4.175 7.515 8.267 10.020 12.525 45.007
TIPO HOGAR REF: BPR 200 1.515 4.040 5.050 6.060 7.575 8.333 32.573
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 - 4.872 5.359 5.895 7.308 8.526 31.960
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500- 13.488 14.837 16.320 17.953 19.748 82.346
CAJA FUERTE REF: BPR 600 - - - 15.100 16.610 18.271 49.981
TOTALES 4.020 26.575 32.761 51.642 59.466 67.402 241.866
TIPO DE MES MES MES MES MES MES TOTAL
CERRADURA 7 8 9 10 11 12 SEMEST 2
CERRADURA REF FPR 1000 16.700 18.370 20.207 22.228 24.450 26.896 128.851
TIPO HOGAR REF: BPR 200 10.100 10.100 12.625 15.150 16.665 18.332 82.972
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 9.379 10.316 11.348 12.483 13.731 15.104 72.362
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 50021.723 23.895 26.284 28.913 31.804 34.984 167.603
CAJA FUERTE REF: BPR 600 20.098 22.108 24.319 26.751 29.426 32.368 155.069
TOTALES 77.999 84.789 94.783 105.524 116.076 127.684 606.856
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
196
TIPO DE TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
CERRADURA AÑ01 AÑO 2 AÑ0 3 AÑ0 4
CERRADURA REF FPR 1000 173.857 199.936 229.926 264.415
TIPO HOGAR REF: BPR 200 115.544 132.876 152.807 175.728
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300104.322 119.970 137.966 158.661
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500249.948 287.441 330.557 380.140
CAJA FUERTE REF: BPR 600 205.050 235.808 271.179 311.856
TOTALES 848.722 976.030 1.122.434 1.290.799 Costos por Referencias con Diferentes Escenarios en COL$
197
* COSTOS Y GASTOS DE IMPORTACIÓN Tabla 33 Costos y gastos por tipo de producto
TIPO DE % GASTOS DE OTROS GASTOSSEGUROS GASTOS DE TOTAL
CERRADURA ARANCEL ADUANA IMPORTACION FLETES GASTOS
5% 3% 8,55% 0,45% 5% 22,00%
CERRADURA REF FPR 1000 41,75 25,05 71,39 3,76 41,75 183,70
TIPO HOGAR REF: BPR 200 25,25 15,15 43,18 2,27 25,25 111,10
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 30,45 18,27 52,07 2,74 30,45 133,98
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 50084,30 50,58 144,15 7,59 84,30 370,92
CAJA FUERTE REF: BPR 600 75,50 45,30 129,11 6,80 75,50 332,20
TOTALES 257,25 154,35 439,90 23,15 257,25 1.131,90
Tabla 32. Costos por Referencias con Diferentes TRM en COL $
198
El porcentaje total que representa el valor de importación sobre el costo es del 22%. Este porcentaje se compone de: 5% correspondiente al arancel impuesto sobre esta clase de productos, 3% del valor cobrado por el proceso de ingreso al país en la aduana, aproximadamente 8.55% de gastos extras de importación donde se tienen en cuenta algunos servicios de carga o transporte en trayectos cortos, 0,45% correspondiente a los seguros pagados por Segbiotec y 5% de los gastos por el flete.
5%+3%+8.55%+0,45%+5%=22%. =1,22
Tabla 34 Costos y gastos mensuales por producto en COL $
TIPO DE MES MES MES MES MES MES TOTAL
CERRADURA 1 2 3 4 5 6 SEMEST 1
CERRADURA REF FPR 1000 551 919 1.653 1.819 2.204 2.756 9.901
TIPO HOGAR REF: BPR 200 333 889 1.111 1.333 1.667 1.833 7.166
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 - 1.072 1.179 1.297 1.608 1.876 7.031
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500- 2.967 3.264 3.591 3.950 4.345 18.116
CAJA FUERTE REF: BPR 600 - - - 3.322 3.654 4.020 10.996
TOTALES 884 5.847 7.207 11.361 13.082 14.829 53.210
TIPO DE MES MES MES MES MES MES TOTAL
CERRADURA 7 8 9 10 11 12 SEMEST 2
CERRADURA REF FPR 1000 3.674 4.041 4.446 4.890 5.379 5.917 28.347
TIPO HOGAR REF: BPR 200 2.222 2.222 2.778 3.333 3.666 4.033 18.254
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 2.063 2.270 2.497 2.746 3.021 3.323 15.920
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 5004.779 5.257 5.783 6.361 6.997 7.697 36.873
CAJA FUERTE REF: BPR 600 4.422 4.864 5.350 5.885 6.474 7.121 34.115
TOTALES 17.160 18.654 20.852 23.215 25.537 28.090 133.508 Tabla 35 Costos anuales
TIPO DE AÑO AÑO AÑO AÑO TRM Pesimista TRM Moderada TRM Optimista
CERRADURA 1 2 3 4 2800 2400 2000
CERRADURA REF FPR 1000 38.249 43.986 50.584 58.171 107096027,2 91.796.595 76.497.162
TIPO HOGAR REF: BPR 200 25.420 29.233 33.618 38.660 71175104 61.007.232 50.839.360
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 22.951 26.393 30.352 34.905 64262315,01 55.081.984 45.901.654
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 54.989 63.237 72.722 83.631 153968202,9 131.972.745 109.977.288
CAJA FUERTE REF: BPR 600 45.111 51.878 59.659 68.608 126310862,4 108.266.454 90.222.045
TOTALES 186.719 214.727 246.936 283.976 522812511,5 448.125.010 373.437.508
Tabla 36. Costos Anuales para Diferentes TRM
199
Tabla 37 Resultados Evaluación Económica
CONCEPTO VALOR
TASA MINIMA DE RENDIMIENTO (TMR) 16,90%
VALOR PRESENTE NETO (VPN) ($) 43.631
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) 17,18
PERIODO DE RECUPERACION DE LA INVERSION (PRI) 0,3
RETORNO SOBRE LA INVERSION (ROI) 10,17
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
200
Tabla 38 Proyección de Flujo de Caja o Efectivo para el primer año con diferentes Escenarios y TRMs
TRM $200 Pesimista CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
CAJA INICIAL - 28.933.752 - 79.891.351 - 85.927.421 - 92.300.449 - 66.199.354 -
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 4.080.300 27.464.133 33.791.974 53.010.246 61.093.949 69.272.848
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS - 8.976.660 60.421.093 74.342.342 116.622.542 134.406.688
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS - - 3.264.240 21.971.306 27.033.579 42.408.197
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 4.080.300 36.440.793 97.477.306 149.323.895 204.750.070 246.087.732
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 4.080.300 7.507.041 17.585.955 63.396.474 112.449.621 179.888.378
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO 2.988.000 -
A 30 DIAS 2.988.000 -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - -
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 16.080.000 - 53.150.000 - 65.522.000 - 103.284.200 - 118.931.056 - 134.804.562 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
IMPORTACION 1.768.800 - 11.693.000 - 14.414.840 - 22.722.524 - 26.164.832 - 29.657.004 -
(-) EGRESOS POR SUELDOS 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - (-) EGRESOS POR APORTES - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - - - - - 2.857.175 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
PUBLICIDAD 659.139 - 811.007 - 1.272.246 - 1.466.255 - 1.662.548 - 1.922.754 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 391.709 - 2.636.557 - 3.244.029 - 5.088.984 - 5.865.019 - 6.650.193 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
ADMINISTRACION 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 1.669.843 - 4.419.782 - 5.163.936 - 7.424.005 - 8.374.648 - 9.336.487 -
(-) EGRESOS POR GASTOS
FINANCIEROS - - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - (-) IMPUESTOS/RTEFTE 142.811 - 1.275.428 - 3.411.706 - 5.226.336 - 7.166.252 - 8.613.071 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 33.154.052 - 87.458.393 - 103.513.376 - 155.696.922 - 178.648.975 - 204.325.863 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 29.073.752 - 79.951.351 - 85.927.421 - 92.300.449 - 66.199.354 - 24.437.485 -
(+) APORTE INVERSIONISTA 140.000 60.000 - - - - (+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - - - - -
(=) CAJA FINAL 28.933.752 - 79.891.351 - 85.927.421 - 92.300.449 - 66.199.354 - 24.437.485 -
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
I
201
CONCEPTO MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
CAJA INICIAL 24.437.485 - 25.918.274 94.031.623 168.397.540 251.723.056 348.456.202
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 80.114.734 87.101.057 97.348.888 108.365.214 119.201.735 131.121.909
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 152.400.265 176.252.414 191.622.325 214.167.553 238.403.471 262.243.818
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 48.875.159 55.418.278 64.091.787 69.680.846 77.879.110 86.692.171
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 281.390.158 318.771.749 353.063.000 392.213.612 435.484.316 480.057.898
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 256.952.672 344.690.023 447.094.623 560.611.152 687.207.373 828.514.100
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO - - - - - -
A 30 DIAS - - - - - -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - - -
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 155.998.518 - 169.578.370 - 189.566.206 - 211.047.827 - 232.152.610 - 255.367.871 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
IMPORTACION 34.319.674 - 37.307.241 - 41.704.565 - 46.430.522 - 51.073.574 - 56.180.932 -
(-) EGRESOS POR SUELDOS 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - (-) EGRESOS POR APORTES 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC 2.857.175 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
PUBLICIDAD 2.090.425 - 2.336.373 - 2.600.765 - 2.860.842 - 3.146.926 - 6,236 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 7.691.014 - 8.361.701 - 9.345.493 - 10.403.061 - 11.443.367 - 12.587.703 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
ADMINISTRACION 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 10.611.493 - 11.433.084 - 12.638.229 - 13.933.749 - 15.208.124 - 16.609.936 -
(-) EGRESOS POR GASTOS -
FINANCIEROS - - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - - (-) EGRESOS POR IMPUESTOS/RTEFTE 9.848.656 - 11.157.011 - 12.357.205 - 13.727.476 - 15.241.951 - 16.802.026 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 231.044.398 - 250.658.400 - 278.697.083 - 308.888.096 - 338.751.170 - 370.890.269 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 25.908.274 94.031.623 168.397.540 251.723.056 348.456.202 457.623.832
(+) APORTE SOCIOS - - - - - - (+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 - - -
(=) CAJA FINAL 25.918.274 94.031.623 168.397.540 251.723.056 348.456.202 457.623.832
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
I
202
Tabla 39 Proyección del Flujo de caja para los primeros 4 años
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 TOTALES
CAJA INICIAL 457.623.832 1.824.817.209 3.399.263.961 5.681.705.002
(+) RECAUDO CARTERA AÑO ANTERIOR 586.472.538 674.443.419 775.609.931 2.036.525.888
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 871.966.986 1.203.314.441 1.383.811.607 1.591.383.348 5.050.476.381
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 1.629.859.170 2.249.205.654 2.586.586.502 2.974.574.478 9.440.225.803
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 497.314.673 686.294.249 789.238.387 907.624.145 2.880.471.454
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 2.999.140.829 4.138.814.344 4.759.636.496 5.473.581.970 17.371.173.639
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 2.999.140.829 5.182.910.713 7.258.897.124 9.648.455.862 19.407.699.527
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO 2.988.000 - - - - 2.988.000 -
A 30 DIAS 2.988.000 - - - - 2.988.000 -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - -
(-) EGRESOS POR CXP PROVEEDORES
AÑO ANTERIOR - - - 0 0
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 1.705.483.219 - 2.495.692.365 - 2.877.707.256 - 3.304.766.723 - 10.383.649.563 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
IMPORTACION 373.437.508 - 429.453.134 - 493.871.105 - 567.951.770 - 1.864.713.518 - (-) EGRESOS POR SUELDOS 68.572.200 - 78.858.030 - 90.686.735 - 104.289.745 - 342.406.709 -
(-) EGRESOS POR APORTES 11.339.556 - 14.225.989 - 16.359.887 - 18.813.870 - 60.739.302 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC 5.714.350 - 6.571.503 - 7.557.228 - 8.690.812 - 28.533.892 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
PUBLICIDAD 20.829.287 - 21.973.568 - 23.511.718 - 25.510.214 - 91.824.786 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 83.708.831 - 20.391.852 - 25.795.693 - 32.631.551 - 162.527.927 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE - -
ADMINISTRACION 44.872.800 - 47.026.800 - 50.193.180 - 54.982.661 - 197.075.441 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 116.823.318 - 99.038.636 - 107.363.085 - 118.114.076 - 441.339.114 -
(-) EGRESOS POR GASTOS - FINANCIEROS - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - 13.125 - 13.125 -
(-) IMPUESTOS/RTEFTE 104.969.929 - 144.858.502 - 166.587.277 - 191.575.369 - 607.991.077 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 2.541.726.998 - 3.358.103.504 - 3.859.633.163 - 4.427.326.790 - 14.186.790.454 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 457.413.832 1.824.807.209 3.399.263.961 5.221.129.072 5.220.909.072 (+) APORTE SOCIOS 200.000 - - - 200.000
(+) PRESTAMOS SOCIOS - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 10.000 20.000
(=) CAJA FINAL 457.623.832 1.824.817.209 3.399.263.961 5.221.129.072 5.221.129.072
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
203
TRM 2400 Moderado CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5
CAJA INICIAL - 1.856.014 - 45.809.140 - 49.019.458 - 51.774.318 -
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 4.896.360 32.956.960 40.550.369 63.612.295 73.312.739
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS - 10.771.992 72.505.311 89.210.811 139.947.050
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS - - 3.917.088 26.365.568 32.440.295
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 4.896.360 43.728.952 116.972.768 179.188.674 245.700.083
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 4.896.360 41.872.938 71.163.627 130.169.216 193.925.765
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO 2.988.000 -
A 30 DIAS 2.988.000 -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - -
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 19.296.000 - 63.780.000 - 78.626.400 - 123.941.040 - 142.717.267 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
IMPORTACION 2.122.560 - 14.031.600 - 17.297.808 - 27.267.029 - 31.397.799 -
(-) EGRESOS POR SUELDOS 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - (-) EGRESOS POR APORTES - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - - - - -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
PUBLICIDAD 659.139 - 811.007 - 1.272.246 - 1.466.255 - 1.662.548 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 391.709 - 2.636.557 - 3.244.029 - 5.088.984 - 5.865.019 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
ADMINISTRACION 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 1.669.843 - 4.419.782 - 5.163.936 - 7.424.005 - 8.374.648 -
(-) EGRESOS POR GASTOS
FINANCIEROS - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO(-) IMPUESTOS/RTEFTE 171.373 - 1.530.513 - 4.094.047 - 6.271.604 - 8.599.503 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 36.752.374 - 100.682.078 - 120.183.085 - 181.943.534 - 209.101.403 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 31.856.014 - 58.809.140 - 49.019.458 - 51.774.318 - 15.175.639 -
(+) APORTE INVERSIONISTA 30.000.000 13.000.000 - - - (+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - - - -
(=) CAJA FINAL 1.856.014 - 45.809.140 - 49.019.458 - 51.774.318 - 15.175.639 -
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
204
CONCEPTO MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11
CAJA INICIAL 41.188.850 107.779.271 196.038.445 292.291.367 399.818.441
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 96.137.680 104.521.268 116.818.665 130.038.257 143.042.082
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 182.880.318 211.502.897 229.946.790 257.001.063 286.084.165
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 58.650.191 66.501.934 76.910.144 83.617.015 93.454.932
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 337.668.189 382.526.099 423.675.600 470.656.335 522.581.179
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 378.857.039 490.305.370 619.714.045 762.947.702 922.399.620
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO - - - - -
A 30 DIAS - - - - -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - -
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 187.198.221 - 203.494.043 - 227.479.448 - 253.257.393 - 278.583.132 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
IMPORTACION 41.183.609 - 44.768.690 - 50.045.479 - 55.716.626 - 61.288.289 -
(-) EGRESOS POR SUELDOS 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - (-) EGRESOS POR APORTES 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
PUBLICIDAD 2.090.425 - 2.336.373 - 2.600.765 - 2.860.842 - 3.146.926 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 7.691.014 - 8.361.701 - 9.345.493 - 10.403.061 - 11.443.367 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
ADMINISTRACION 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 10.611.493 - 11.433.084 - 12.638.229 - 13.933.749 - 15.208.124 -
(-) EGRESOS POR GASTOS -
FINANCIEROS - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - (-) EGRESOS POR IMPUESTOS/RTEFTE 11.818.387 - 13.388.413 - 14.828.646 - 16.472.972 - 18.290.341 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 271.077.768 - 294.266.924 - 327.422.679 - 363.129.261 - 398.444.797 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 107.779.271 196.038.445 292.291.367 399.818.441 523.954.823
(+) APORTE SOCIOS - - - - - (+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - -
(=) CAJA FINAL 107.779.271 196.038.445 292.291.367 399.818.441 523.954.823
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
205
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 TOTALES
CAJA INICIAL 663.463.866 1.944.769.742 3.420.442.273 6.028.675.881
(+) RECAUDO CARTERA AÑO ANTERIOR 586.472.538 674.443.419 775.609.931 2.036.525.888
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 1.046.360.383 1.203.314.441 1.383.811.607 1.591.383.348 5.224.869.778
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 1.955.831.004 2.249.205.654 2.586.586.502 2.974.574.478 9.766.197.637
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 596.777.608 686.294.249 789.238.387 907.624.145 2.979.934.389
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 3.598.968.995 4.138.814.344 4.759.636.496 5.473.581.970 17.971.001.805
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 3.598.968.995 5.388.750.748 7.378.849.656 9.669.634.174 20.007.527.692
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO 2.988.000 - - - - 2.988.000 -
A 30 DIAS 2.988.000 - - - - 2.988.000 -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - -
(-) EGRESOS POR CXP PROVEEDORES
AÑO ANTERIOR - - - 0 0
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 2.046.579.863 - 2.495.692.365 - 2.877.707.256 - 3.304.766.723 - 10.724.746.207 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
IMPORTACION 448.125.010 - 515.343.761 - 592.645.326 - 681.542.124 - 2.237.656.221 -
(-) EGRESOS POR SUELDOS 68.572.200 - 78.858.030 - 90.686.735 - 104.289.745 - 342.406.709 -
(-) EGRESOS POR APORTES 11.339.556 - 14.225.989 - 16.359.887 - 18.813.870 - 60.739.302 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC 5.714.350 - 6.571.503 - 7.557.228 - 8.690.812 - 28.533.892 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
PUBLICIDAD 20.829.287 - 21.973.568 - 23.511.718 - 25.510.214 - 91.824.786 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 83.708.831 - 20.391.852 - 25.795.693 - 32.631.551 - 162.527.927 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE - -
ADMINISTRACION 44.872.800 - 47.026.800 - 50.193.180 - 54.982.661 - 197.075.441 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 116.823.318 - 99.038.636 - 107.363.085 - 118.114.076 - 441.339.114 -
(-) EGRESOS POR GASTOS -
FINANCIEROS - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - -
(-) IMPUESTOS/RTEFTE 125.963.915 - 144.858.502 - 166.587.277 - 191.575.369 - 628.985.063 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 2.978.505.129 - 3.443.981.006 - 3.958.407.384 - 4.540.917.144 - 14.921.810.663 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 620.463.866 1.944.769.742 3.420.442.273 5.128.717.030 5.085.717.030
(+) APORTE SOCIOS 43.000.000 - - - 43.000.000
(+) PRESTAMOS SOCIOS - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - -
(=) CAJA FINAL 663.463.866 1.944.769.742 3.420.442.273 5.128.717.030 5.128.717.030
206
TRM 2800 Optimista
CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6
CAJA INICIAL - 34.498.276 - 97.326.930 - 97.711.495 - 96.848.188 - 49.751.923 -
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 5.712.420 38.449.786 47.308.763 74.214.345 85.531.528 96.981.987
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS - 12.567.324 84.589.530 104.079.279 163.271.558 161.288.025
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS - - 4.569.936 30.759.829 37.847.011 59.371.476
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 5.712.420 51.017.110 136.468.229 209.053.453 286.650.097 317.641.488
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 5.712.420 16.518.834 39.141.299 111.341.958 189.801.909 267.889.565
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO 2.988.000 -
A 30 DIAS 2.988.000 -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - -
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 22.512.000 - 74.410.000 - 91.730.800 - 144.597.880 - 166.503.478 - 188.726.386 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
IMPORTACION 2.476.320 - 16.370.200 - 20.180.776 - 31.811.534 - 36.630.765 - 41.519.805 -
(-) EGRESOS POR SUELDOS 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - (-) EGRESOS POR APORTES - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC - - - - - 2.857.175 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
PUBLICIDAD 659.139 - 811.007 - 1.272.246 - 1.466.255 - 1.662.548 - 1.922.754 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 391.709 - 2.636.557 - 3.244.029 - 5.088.984 - 5.865.019 - 6.650.193 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
ADMINISTRACION 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 1.669.843 - 4.419.782 - 5.163.936 - 7.424.005 - 8.374.648 - 9.336.487 -
(-) EGRESOS POR GASTOS
FINANCIEROS - - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - (-) IMPUESTOS/RTEFTE 199.935 - 1.785.599 - 4.776.388 - 7.316.871 - 10.032.753 - 11.117.452 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 40.350.696 - 113.905.764 - 136.852.794 - 208.190.147 - 239.553.832 - 272.614.871 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 34.638.276 - 97.386.930 - 97.711.495 - 96.848.188 - 49.751.923 - 4.725.306 -
(+) APORTE INVERSIONISTA 140.000 60.000 - - - - (+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO - - - - - -
(=) CAJA FINAL 34.498.276 - 97.326.930 - 97.711.495 - 96.848.188 - 49.751.923 - 4.725.306 -
207
CONCEPTO MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
CAJA INICIAL 4.725.306 - 78.119.777 186.524.777 304.664.703 436.393.335 587.932.953
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 112.160.627 121.941.480 136.288.443 151.711.300 166.882.429 183.570.672
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 213.360.371 246.753.380 268.271.256 299.834.574 333.764.859 367.141.345
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 68.425.223 77.585.589 89.728.502 97.553.184 109.030.754 121.369.040
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 393.946.221 446.280.449 494.288.200 549.099.057 609.678.043 672.081.057
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 389.220.914 524.400.226 680.812.977 853.763.761 1.046.071.377 1.260.014.010
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO - - - - - -
A 30 DIAS - - - - - -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - - -
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 218.397.925 - 237.409.717 - 265.392.689 - 295.466.958 - 325.013.654 - 357.515.019 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
IMPORTACION 48.047.543 - 52.230.138 - 58.386.392 - 65.002.731 - 71.503.004 - 78.653.304 -
(-) EGRESOS POR SUELDOS 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - 5.714.350 - (-) EGRESOS POR APORTES 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 - 1.030.869 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC 2.857.175 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
PUBLICIDAD 2.090.425 - 2.336.373 - 2.600.765 - 2.860.842 - 3.146.926 - 6,236 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 7.691.014 - 8.361.701 - 9.345.493 - 10.403.061 - 11.443.367 - 12.587.703 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
ADMINISTRACION 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 - 3.739.400 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 10.611.493 - 11.433.084 - 12.638.229 - 13.933.749 - 15.208.124 - 16.609.936 -
(-) EGRESOS POR GASTOS -
FINANCIEROS - - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - - (-) EGRESOS POR IMPUESTOS/RTEFTE 13.788.118 - 15.619.816 - 17.300.087 - 19.218.467 - 21.338.731 - 23.522.837 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 311.111.137 - 337.875.449 - 376.148.274 - 417.370.426 - 458.138.424 - 502.230.600 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 78.109.777 186.524.777 304.664.703 436.393.335 587.932.953 757.783.410
(+) APORTE SOCIOS - - - - - - (+) PRESTAMOS SOCIOS - - - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 - - -
(=) CAJA FINAL 78.119.777 186.524.777 304.664.703 436.393.335 587.932.953 757.783.410
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
208
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 TOTALES
CAJA INICIAL 757.783.410 1.953.195.534 3.330.093.844 6.041.072.787
(+) RECAUDO CARTERA AÑO ANTERIOR 586.472.538 674.443.419 775.609.931 2.036.525.888
(+) INGRESOS X VENTAS DE CONTADO 1.220.753.780 1.203.314.441 1.383.811.607 1.591.383.348 5.399.263.176
(+) INGRESOS X VTAS A 30 DIAS 2.254.921.500 2.249.205.654 2.586.586.502 2.974.574.478 10.065.288.134
(+) INGRESOS X VTAS A 60 DIAS 696.240.543 686.294.249 789.238.387 907.624.145 3.079.397.323
(+) INGRESOS X VTAS A 90 DIAS - - - - -
TOTAL INGRESOS POR VENTAS 4.171.915.823 4.138.814.344 4.759.636.496 5.473.581.970 18.543.948.633
(=) TOTAL DISPONIBLE (A) 4.171.915.823 5.483.070.292 7.387.275.448 9.579.285.745 20.580.474.521
(-) INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS
DE CONTADO 2.988.000 - - - - 2.988.000 -
A 30 DIAS 2.988.000 - - - - 2.988.000 -
(-) GASTOS PREOPERATIVOS - - - - -
(-) EGRESOS POR CXP PROVEEDORES
AÑO ANTERIOR - - - 0 0
(-) EGRESOS POR COMPRA DE
CERRADURAS DE CONTADO 2.387.676.507 - 2.495.692.365 - 2.877.707.256 - 3.304.766.723 - 11.065.842.850 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
IMPORTACION 522.812.512 - 601.234.388 - 691.419.546 - 795.132.478 - 2.610.598.925 - (-) EGRESOS POR SUELDOS 68.572.200 - 78.858.030 - 90.686.735 - 104.289.745 - 342.406.709 -
(-) EGRESOS POR APORTES 11.339.556 - 14.225.989 - 16.359.887 - 18.813.870 - 60.739.302 -
(-) EGRESOS POR PRIMAS Y PRESTAC 5.714.350 - 6.571.503 - 7.557.228 - 8.690.812 - 28.533.892 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE -
PUBLICIDAD 20.829.287 - 21.973.568 - 23.511.718 - 25.510.214 - 91.824.786 -
(-) EGRESOS POR COMISIONES 83.708.831 - 20.391.852 - 25.795.693 - 32.631.551 - 162.527.927 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE - -
ADMINISTRACION 44.872.800 - 47.026.800 - 50.193.180 - 54.982.661 - 197.075.441 -
(-) EGRESOS POR GASTOS DE
VENTAS 116.823.318 - 99.038.636 - 107.363.085 - 118.114.076 - 441.339.114 -
(-) EGRESOS POR GASTOS - FINANCIEROS - - - - -
(-) EGRESO POR AMORT PRESTAMO - 13.125 - 13.125 -
(-) IMPUESTOS/RTEFTE 146.017.054 - 144.858.502 - 166.587.277 - 191.575.369 - 649.038.202 -
(=) TOTAL EGRESOS (B) 3.414.342.413 - 3.529.884.758 - 4.057.181.605 - 4.654.507.498 - 15.655.916.274 -
(=) NETO DISPONIBLE (A-B) 757.573.410 1.953.185.534 3.330.093.844 4.924.778.247 4.924.558.247 (+) APORTE SOCIOS 200.000 - - - 200.000
(+) PRESTAMOS SOCIOS - - - -
(+) PRESTAMOS BANCARIO 10.000 10.000 20.000
(=) CAJA FINAL 757.783.410 1.953.195.534 3.330.093.844 4.924.778.247 4.924.778.247
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
209
Tabla 40 Proyección Estado de Resultados - escenario Moderado
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES MES
1 2 3 4º 5º 6º 7º
VENTAS BRUTAS 19.585.440 131.827.838 162.201.474 254.449.182 293.250.955 332.509.669 384.550.721
(-) DESCUENTOS 979.272 6.591.392 8.110.074 12.722.459 14.662.548 16.625.483 19.227.536
= VENTAS NETAS 18.606.168 125.236.446 154.091.401 241.726.723 278.588.407 315.884.185 365.323.185
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - - -
(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS 19.296.000 - 63.780.000 - 78.626.400 - 123.941.040 - 142.717.267 - 161.765.474 - 187.198.221 -
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 96.480 318.900 393.132 619.705 713.586 808.827 935.991
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - 96.480 - 318.900 - 393.132 - 619.705 - 713.586 - 808.827 -
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRACION 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 -
(-) GASTOS DE VENTAS 6.876.652 - 24.341.691 - 29.111.394 - 43.646.876 - 49.698.334 - 55.832.246 - 64.003.482 -
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - -
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - - - (=) COSTO DE VENTAS 35.030.472 - 96.853.570 - 116.617.861 - 176.315.643 - 201.276.020 - 226.456.778 - 260.028.839 -
= UTILIDAD GRAVABLE 16.424.304 - 28.382.876 37.473.539 65.411.080 77.312.387 89.427.407 105.294.346
(-) IMPUESTOS 5.748.506 9.934.007 - 13.115.739 - 22.893.878 - 27.059.336 - 31.299.592 - 36.853.021 -
= UTILIDAD NETA 10.675.797 - 18.448.869 24.357.800 42.517.202 50.253.052 58.127.814 68.441.325
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
210
CONCEPTO MES MES MES MES MES TOTAL
8º 9º 10º 11º 12º AÑO
VENTAS BRUTAS 418.085.074 467.274.661 520.153.027 572.168.330 629.385.163 4.185.441.533
(-) DESCUENTOS 20.904.254 23.363.733 26.007.651 28.608.416 31.469.258 209.272.077
= VENTAS NETAS 397.180.820 443.910.928 494.145.376 543.559.913 597.915.905 3.976.169.456
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - -
(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS 203.494.043 - 227.479.448 - 253.257.393 - 278.583.132 - 306.441.445 - 2.046.579.863 -
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 1.017.470 1.137.397 1.266.287 1.392.916 1.532.207 10.232.899
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. 935.991 - 1.017.470 - 1.137.397 - 1.266.287 - 1.392.916 - -
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRACION 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 107.451.593 -
(-) GASTOS DE VENTAS 69.248.514 - 76.960.187 - 85.248.814 - 93.395.234 - 102.356.296 - 700.719.722 -
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - -
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS 281.615.378 - 313.274.007 - 347.331.617 - 380.806.037 - 417.612.749 - 2.844.518.279 -
= UTILIDAD GRAVABLE 115.565.442 130.636.920 146.813.759 162.753.876 180.303.155 1.131.651.177
(-) IMPUESTOS 40.447.905 - 45.722.922 - 51.384.816 - 56.963.857 - 63.106.104 - 393.032.670 -
= UTILIDAD NETA 75.117.538 84.913.998 95.428.943 105.790.020 117.197.051 738.618.507
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
211
Tabla 41 P&G Escenario Optimista
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES MES
1 2 3 4º 5º 6º 7º
VENTAS BRUTAS 16.321.200 109.856.532 135.167.895 212.040.985 244.375.796 277.091.390 320.458.934
(-) DESCUENTOS 816.060 5.492.827 6.758.395 10.602.049 12.218.790 13.854.570 16.022.947
= VENTAS NETAS 15.505.140 104.363.705 128.409.500 201.438.935 232.157.006 263.236.821 304.435.988
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - - -
(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS 26.049.600 - 86.103.000 - 106.145.640 - 167.320.404 - 192.668.311 - 218.383.390 - 252.717.599 -
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 130.248 430.515 530.728 836.602 963.342 1.091.917 1.263.588
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - 130.248 - 430.515 - 530.728 - 836.602 - 963.342 - 1.091.917 -
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 -
(-) GASTOS DE VENTAS 7.564.318 - 26.775.860 - 32.022.533 - 48.011.564 - 54.668.167 - 61.415.470 - 70.403.831 - (-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - - -
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS 42.437.969 - 121.532.893 - 147.022.260 - 223.980.394 - 256.164.038 - 288.624.584 - 331.904.058 -
= UTILIDAD GRAVABLE 26.932.829 - 17.169.187 - 18.612.759 - 22.541.458 - 24.007.032 - 25.387.763 - 27.468.070 -
(-) IMPUESTOS - - - - - 47.127.860 - 9.613.825 -
= UTILIDAD NETA 26.932.829 - 17.169.187 - 18.612.759 - 22.541.458 - 24.007.032 - 72.515.624 - 37.081.895 -
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
212
CONCEPTO MES MES MES MES MES TOTAL
8º 9º 10º 11º 12º AÑO
VENTAS BRUTAS 348.404.228 389.395.551 433.460.856 476.806.941 524.487.636 3.487.867.944
(-) DESCUENTOS 17.420.211 19.469.778 21.673.043 23.840.347 26.224.382 174.393.397
= VENTAS NETAS 330.984.017 369.925.773 411.787.813 452.966.594 498.263.254 3.313.474.547
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - -
(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS 274.716.959 - 307.097.255 - 341.897.480 - 376.087.228 - 413.695.951 - 2.762.882.815 -
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 1.373.585 1.535.486 1.709.487 1.880.436 2.068.480 2.068.480
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. 1.263.588 - 1.373.585 - 1.535.486 - 1.709.487 - 1.880.436 - -
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 107.451.593 -
(-) GASTOS DE VENTAS 76.173.365 - 84.656.206 - 93.773.696 - 102.734.758 - 112.591.926 - 770.791.694 -
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - -
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS 359.734.626 - 400.545.858 - 444.451.474 - 487.605.336 - 535.054.133 - 3.639.057.623 -
= UTILIDAD GRAVABLE 28.750.610 - 30.620.085 - 32.663.661 - 34.638.742 - 36.790.879 - 325.583.076 -
(-) IMPUESTOS 10.062.713 - 10.717.030 - 11.432.281 - 12.123.560 - 12.876.808 - 113.954.077
= UTILIDAD NETA 38.813.323 - 41.337.115 - 44.095.942 - 46.762.302 - 49.667.687 - 211.629.000 -
213
Tabla 42 P&G Escenario Pesimista
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES MES
1 2 3 4º 5º 6º 7º
VENTAS BRUTAS 22.849.680 153.799.145 189.235.053 296.857.379 342.126.114 387.927.947 448.642.508
(-) DESCUENTOS 1.142.484 7.689.957 9.461.753 14.842.869 17.106.306 19.396.397 22.432.125
= VENTAS NETAS 21.707.196 146.109.188 179.773.301 282.014.510 325.019.808 368.531.549 426.210.383
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - - -
(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS 12.542.400 - 41.457.000 - 51.107.160 - 80.561.676 - 92.766.224 - 105.147.558 - 121.678.844 -
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 62.712 207.285 255.536 402.808 463.831 525.738 608.394
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. - 62.712 - 207.285 - 255.536 - 402.808 - 463.831 - 525.738 -
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 -
(-) GASTOS DE VENTAS 5.845.154 - 20.690.437 - 24.744.685 - 37.099.845 - 42.243.584 - 47.457.409 - 54.402.960 -
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - - -
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS 27.279.142 - 70.957.164 - 84.757.894 - 126.468.548 - 143.903.084 - 161.497.360 - 184.953.447 -
= UTILIDAD GRAVABLE 5.571.946 - 75.152.024 95.015.407 155.545.962 181.116.724 207.034.189 241.256.936
(-) IMPUESTOS - - - - - - -
= UTILIDAD NETA 5.571.946 - 75.152.024 95.015.407 155.545.962 181.116.724 207.034.189 241.256.936
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
214
CONCEPTO MES MES MES MES MES TOTAL
8º 9º 10º 11º 12º AÑO
VENTAS BRUTAS 487.765.919 545.153.771 606.845.198 667.529.718 734.282.690 4.883.015.122
(-) DESCUENTOS 24.388.296 27.257.689 30.342.260 33.376.486 36.714.134 244.150.756
= VENTAS NETAS 463.377.623 517.896.082 576.502.938 634.153.232 697.568.555 4.638.864.365
(+) VALOR INVENT. FINAL M. P. - - - - - -
(-) VALOR INVENT. INICIAL M.P - - - - - -
(-) VALOR DE COMPRAS 132.271.128 - 147.861.641 - 164.617.305 - 181.079.036 - 199.186.939 - 1.330.276.911 -
(+) VALOR INVENT. FINAL PT. Y P P. 661.356 739.308 823.087 905.395 995.935 995.935
(-) VALOR INVENT. INICIAL.PT Y PP. 608.394 - 661.356 - 739.308 - 823.087 - 905.395 - -
(-) GASTOS DE FABRICACION - - - - - -
(-) GASTOS DE ADMINISTRCION 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 8.954.299 - 107.451.593 -
(-) GASTOS DE VENTAS 58.861.237 - 65.416.159 - 72.461.492 - 79.385.949 - 87.002.852 - 595.611.764 -
(-) DEDUCCIONES TRIBUTARIAS - - - - - -
(-) GASTOS FINANCIEROS - - - - - -
(=) COSTO DE VENTAS 200.033.703 - 222.154.147 - 245.949.318 - 269.336.976 - 295.053.551 - 2.032.344.334 -
= UTILIDAD GRAVABLE 263.343.920 295.741.935 330.553.620 364.816.256 402.515.004 2.606.520.032
(-) IMPUESTOS - - - - - -
= UTILIDAD NETA 263.343.920 295.741.935 330.553.620 364.816.256 402.515.004 2.606.520.032
VENTAS NETASUTILIDAD
NETA %
ESCENARIO MODERADO 1.656.737 291.387 0,18
ESCENARIO OPTIMISTA 2.236.595 135% 451.713 0,20
ESCENARIO PESIMISTA 1.076.879 65% 205.171 0,19
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
215
* EQUIPOS Y MUEBLES DE OFICINA
Tabla 43 Equipos y muebles de oficina
TRM (Dic08) 2334
DESCRIPCION CANT V/r. UNITARIO V/r. TOTAL
MUEBLES 5 700 3.500 8.169.000,00
COMPUTADORES 4 600 2.400 5.601.600,00
IMPRESORAS 1 350 350 816.900,00
TELEFAX 1 200 200 466.800,00
CALCULADORA y otros 4 25 100 233.400,00
TELEFONOS CELULARES 4 180 720 1.680.480,00
TELEFONOS 4 50 200 466.800,00
TOTAL 7.470 Total Co$ 17.434.980,00
* ESTRUCTURA SALARIAL (Valores en Col $) Tabla 44. Estructura Salarial Actual
CARGO GRADO EN SUELDO EN SUELDO SUBSIDIO DE PRIMA
LA ESCALA SMLV EN PESOS TRANSPORTE DE
SERVICIOS
GERENTE GENERAL Y FINANCIERO 1,00 4,50 2.236.050,00 186.337,50
DIRECTOR COMERCIAL Y DE MERCADEO 3,00 4,00 1.987.600,00 165.633,33
CONTADOR 4,00 3,00 0,00 0,00
ING. SOPORTE 5,00 3,00 1.490.700,00 124.225,00
EJE. COMERCIAL (1) 6,00 1,00 0,00 0,00
EJE. COMERCIAL (2) 6,00 1,00 0,00 0,00
SECRETARIA EJECUTIVA + RRHH 7,00 2,00 0,00 0,00
CONDUCTOR AUX. BODEGA 9,00 1,00 0,00 0,00
OPER. INSTALADOR 9,00 1,00 0,00 0,00
AUXIL. SERVICIOS 11,00 1,00 0,00 0,00
TOTAL SUELDOS Y17,00 21,50 5.714.350,00 0,00 476.195,83
216
Tabla 45 Estructura de sueldos y salarios para el Primer Año
CARGO PRESTACIONES APORTES TOTAL SUELDO TOTAL SUELDOS
SOCIALES PARAFISCALES MENSUAL PRIMER AÑO
0,04 0,18 ($) ($)
GERENTE GENERAL 93.168,75 403.383,42 2.918.939,67 35.027.276,04
DIRECTOR COMERCIAL Y DE MERCADEO 82.816,67 358.563,04 2.594.613,04 31.135.356,48
CONTADOR 0,00 0,00 0,00 0,00
ING. SOPORTE 62.112,50 268.922,28 1.945.959,78 23.351.517,36
EJE. COMERCIAL (1) 0,00 0,00 0,00 0,00
EJE. COMERCIAL (2) 0,00 0,00 0,00 0,00
SECRETARIA EJECUTIVA + RRHH 0,00 0,00 0,00 0,00
CONDUCTOR AUX. BODEGA 0,00 0,00 0,00 0,00
OPER. INSTALADOR 0,00 0,00 0,00 0,00
AUXIL. SERVICIOS 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL SUELDOS Y
SALARIOS 238.097,92 1.030.868,74 7.459.512,49 89.514.149,88
217
Tabla 46 Estructura de sueldos y salarios para años siguientes
CARGO SUELDOS SUELDOS SUELDOS
AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
GERENTE GENERAL 36.778.639,84 39.353.144,63 42.698.161,92
DIRECTOR COMERCIAL Y DE MERCADEO 32.692.124,30 34.980.573,01 37.953.921,71
CONTADOR 0,00 0,00 0,00
ING. SOPORTE 24.519.093,23 26.235.429,75 28.465.441,28
EJE. COMERCIAL (1) 0,00 0,00 0,00
EJE. COMERCIAL (2) 0,00 0,00 0,00
SECRETARIA EJECUTIVA 0,00 0,00 0,00
CONDUCTOR AUX. BODEGA 0,00 0,00 0,00
OPER. INSTALADOR 0,00 0,00 0,00
AUXIL. SERVICIOS 0,00 0,00 0,00
TOTAL SUELDOS Y
SALARIOS 93.989.857,37 100.569.147,39 109.117.524,92
Tabla 47 Sueldos y Salarios para el primer año
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMESTRE
SALARIO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00
AUXILIO TRANSP 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
APORTES 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 6.185.212,44
PRESTACIONES 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 1.428.587,50
PRIMA SEMEST 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 2.857.175,00
TOTAL CAUSADO 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 44.757.074,94
TOTAL PAGADO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00
218
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
7,00 8,00 9,00 10,00 11,00 12,00 SEMESTRE
SALARIO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00AUXILIO TRANSP 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
APORTES 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 1.030.868,74 6.185.212,44
PRESTACIONES 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 238.097,92 1.428.587,50
PRIMA SERVICIO 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 476.195,83 2.857.175,00
TOTAL CAUSADO 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 7.459.512,49 44.757.074,94
TOTAL PAGADO 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 5.714.350,00 34.286.100,00
CONCEPTO TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
SALARIO 68.572.200,00 78.858.030,00 90.686.734,50 104.289.744,68AUXILIO TRANSP 0,00 0,00 0,00 0,00
APORTES 12.370.424,88 14.225.988,61 16.359.886,90 18.813.869,94
PRESTACIONES 2.857.175,00 3.285.751,25 3.778.613,94 4.345.406,03
PRIMA SERVICIO 5.714.350,00 6.571.502,50 7.557.227,88 8.690.812,06
TOTAL CAUSADO 89.514.149,88 102.941.272,36 118.382.463,22 136.139.832,70
TOTAL PAGADO 68.572.200,00 78.858.030,00 90.686.734,50 104.289.744,68
219
Tabla 48 Sueldos y Salarios por Departamentos
AÑO 1
CONCEPTO SUELDOS/MES SUB/TRANSP APORTES PRESTACION PRIMA/SERV. TOTAL MES TOTAL AÑO
ADMINISTRACION 3.726.750,00 0,00 310.562,50 155.281,25 672.305,70 4.864.899,45 58.378.793,40
COMERCIAL 1.987.600,00 0,00 165.633,33 82.816,67 358.563,04 2.594.613,04 31.135.356,48
TOTALES 5.714.350,00 0,00 476.195,83 238.097,92 1.030.868,74 7.459.512,49 89.514.149,88
AÑO 2
CONCEPTO SUELDOS/MES SUB/TRANSP APORTES PRESTACION PRIMA/SERV. TOTAL MES TOTAL AÑO
ADMINISTRACION 3.913.087,50 0,00 326.090,63 163.045,31 705.920,99 5.108.144,42 61.297.733,07
COMERCIAL 2.086.980,00 0,00 173.915,00 86.957,50 376.491,19 2.724.343,69 32.692.124,30
TOTALES 6.000.067,50 0,00 500.005,63 250.002,81 1.082.412,18 7.832.488,11 93.989.857,37
AÑO 3
CONCEPTO SUELDOS/MES SUB/TRANSP APORTES PRESTACION PRIMA/SERV. TOTAL MES TOTAL AÑO
ADMINISTRACION 4.187.003,63 0,00 348.916,97 174.458,48 755.335,45 5.465.714,53 65.588.574,38
COMERCIAL 2.233.068,60 0,00 186.089,05 93.044,53 402.845,58 2.915.047,75 34.980.573,01
TOTALES 6.420.072,23 0,00 535.006,02 267.503,01 1.158.181,03 8.380.762,28 100.569.147,39
AÑO 4
CONCEPTO SUELDOS/MES SUB/TRANSP APORTES PRESTACION PRIMA/SERV. TOTAL MES TOTAL AÑO
ADMINISTRACION 4.542.898,93 0,00 378.574,91 189.287,46 819.538,97 5.930.300,27 71.163.603,21
COMERCIAL 2.422.879,43 0,00 201.906,62 100.953,31 437.087,45 3.162.826,81 37.953.921,71
TOTALES 6.965.778,36 0,00 580.481,53 290.240,77 1.256.626,42 9.093.127,08 109.117.524,92
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
220
* INVERSIÓN Tabla 49 Presupuesto de Inversión Fija
CONCEPTO PERIODO DE IMPLEMENTACION
Mes 1 Mes2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
A. ACTIVOS FIJOS
TANGIBLES 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 7470,00
B. GASTOS PREOPERATIVOS
ADECUACION INSTALACIONES 333,33 333,33 333,33 333,33 333,33 333,33 1999,98
GASTOS LEGALES 166,67 166,67 166,67 166,67 166,67 166,67 1000,02
PUESTA EN MARCHA 1250,00 1250,00 1250,00 1250,00 1250,00 1250,00 7500,00
SUB-TOTAL 1750,00
TOTAL INVERSION FIJA 2995,00 2995,00 2995,00 2995,00 2995,00 2995,00 17970,00
221
* AMORTIZACIÓN DE GASTOS PRE-OPERATIVOS
Tabla 50 Amortización de Gastos pre –Operativos
CONCEPTO AÑO 1 TOTAL
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 SEMESTRE
PUESTA EN MARCHA 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
ADECUACION INSTALACIONES 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 399.996
GASTOS LEGALES 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 200.004
GASTOS PREOPERATIVOS
TOTALES 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 600.000
CONCEPTO AÑO 1 TOTAL
MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 SEMESTRE
PUESTA EN MARCHA 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
ADECUACION INSTALACIONES 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 66.666 399.996
GASTOS LEGALES 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 33.334 200.004
0
GASTOS PREOPERATIVOS 0
TOTALES 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 600.000
222
CONCEPTO AÑO AÑO AÑO AÑO
1 2 3 4
PUESTA EN MARCHA 3.000.000 0 0 0ADECUACION INSTALACIONES 799.992 839.992 898.791 975.188
GASTOS LEGALES 400.008 420.008 449.409 487.609
GASTOS PREOPERATIVOS
TOTALES 4.200.000 1.260.000 1.348.200 1.462.797
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
223
* PRESUPUESTO DE GASTOS (En Col $)
Tabla 51 Presupuesto de Gastos de Administración
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMES 1
ARRIENDO 50% 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
SALARIOS/ prestaciones 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 29.189.396,70
SERVICIOS PUBLICOS 50% 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 4.200.000,00
SEGUROS 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 6.000.000,00
ASESORIA LEGAL Y ADTIVA 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 7.200.000,00
PAPELERIA Y UTILES 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 1.200.000,00
IMPREVISTOS 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 1.440.000,00
DEPRECIACION 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 896.400,00GASTOS PREOPERATIVOS
PUESTA EN MARCHA 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
ADECUACION INSTALACIONES 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 399.996,00
GASTOS LEGALES 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 200.004,00TOTAL GASTOS DE
ADMINISTRACION 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 53.725.796,70
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
7,00 8,00 9,00 10,00 11,00 12,00 SEMES 2
ARRIENDO 50% 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
SALARIOS/ prestaciones 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 4.864.899,45 29.189.396,70
SERVICIOS PUBLICOS 25% 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 700.000,00 4.200.000,00
SEGUROS 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 1.000.000,00 6.000.000,00
ASESORIA LEGAL 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 1.200.000,00 7.200.000,00
PAPELERIA Y UTILES 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 200.000,00 1.200.000,00
IMPREVISTOS 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 240.000,00 1.440.000,00
DEPRECIACION 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 149.400,00 896.400,00GASTOS PREOPERATIVOS
PUESTA EN MARCHA 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 1.500.000,00
ADECUACION INSTALACIONES 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 66.666,00 399.996,00
GASTOS LEGALES 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 33.334,00 200.004,00TOTAL GASTOS DE ADM 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 8.954.299,45 53.725.796,70
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
224
Tabla 52 Presupuesto de Gastos de Administración por año en COL $
CONCEPTO TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
ARRIENDO 50% 3.000.000,00 3.150.000,00 3.370.500,00 3.656.992,50
SALARIOS/ prestaciones 58.378.793,40 61.297.733,07 65.588.574,38 71.163.603,21
SERVICIOS PUBLICOS 50% 8.400.000,00 8.820.000,00 9.437.400,00 10.381.140,00
SEGUROS 50% 12.000.000,00 12.600.000,00 13.482.000,00 14.830.200,00
ASESORIA LEGAL 14.400.000,00 15.120.000,00 16.178.400,00 17.796.240,00
PAPELERIA Y UTILES 2.400.000,00 2.520.000,00 2.696.400,00 2.966.040,00
IMPREVISTOS 2.880.000,00 3.024.000,00 3.235.680,00 3.559.248,00
DEPRECIACION 1.792.800,00 1.792.800,00 1.792.800,00 1.792.800,00
GASTOS PREOPERATIVOS
PUESTA EN MARCHA 3.000.000,00 0,00 0,00 0,00
ADECUACION INSTALACIONES 799.992,00 839.991,60 898.791,01 975.188,25
GASTOS LEGALES 400.008,00 420.008,40 449.408,99 487.608,75
TOTAL GASTOS DE
ADMINISTRACION 107.451.593,40 109.584.533,07 117.129.954,38 127.609.060,71
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
225
Tabla 53 Presupuesto de gastos de Ventas en COL $
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMESTRE
ARRIENDO 50% 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
PUBLICIDAD Y PROMOCION 97.927 659.139 811.007 1.272.246 1.466.255 1.662.548 5.969.123
SALARIOS 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 15.567.678
COMISIONES (*) 391.709 2.636.557 3.244.029 5.088.984 5.865.019 6.650.193 23.876.491
TRANSPORTES 48.964 329.570 405.504 636.123 733.127 831.274 2.984.561
SERVICIOS PUBLICOS 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 4.200.000
IMPREVISTOS 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 1.440.000
GASTOS DE REPRESENT y VIATICOS 195.854 1.318.278 1.622.015 2.544.492 2.932.510 3.325.097 11.938.246
CAPACITACION 97.927 659.139 811.007 1.272.246 1.466.255 1.662.548 5.969.123
GASTOS DE ADUANA/OTROS 2.122.560 14.031.600 17.297.808 27.267.029 31.397.799 35.588.404 127.705.200
IMPUESTO. IND Y CIO 7*1000 137.098 922.795 1.135.410 1.781.144 2.052.757 2.327.568 8.356.772
TOTAL GASTOS DE VENTAS 6.876.652 24.341.691 29.111.394 43.646.876 49.698.334 55.832.246 209.507.194
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
7 8 9 10 11 12 SEMESTRE
ARRIENDO 50% 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 1.500.000
PUBLICIDAD Y PROMOCION 1.922.754 2.090.425 2.336.373 2.600.765 2.860.842 3.146.926 14.958.085
SALARIOS 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 2.594.613 15.567.678
COMISIONES 7.691.014 8.361.701 9.345.493 10.403.061 11.443.367 12.587.703 59.832.340
TRANSPORTES 961.377 1.045.213 1.168.187 1.300.383 1.430.421 1.573.463 7.479.042
SERVICIOS PUBLICOS 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 700.000 4.200.000
IMPREVISTOS 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000 1.440.000
GASTOS DE REPRESENT y VIATICOS 3.845.507 4.180.851 4.672.747 5.201.530 5.721.683 6.293.852 29.916.170
CAPACITACION 1.922.754 2.090.425 2.336.373 2.600.765 2.860.842 3.146.926 14.958.085
GASTOS DE ADUANA/OTROS 41.183.609 44.768.690 50.045.479 55.716.626 61.288.289 67.417.118 320.419.810
IMPUESTO. IND Y CIO 7*1000 2.691.855 2.926.596 3.270.923 3.641.071 4.005.178 4.405.696 20.941.319
TOTAL GASTOS DE VENTAS 64.003.482 69.248.514 76.960.187 85.248.814 93.395.234 102.356.296 491.212.529
226
Tabla 54 Presupuesto de Gastos de Ventas anuales en US$
CONCEPTO TOTAL TOTAL TOTAL TOTAL
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
ARRIENDO 50% 1.285 1.350 1.444 1.567
PUBLICIDAD Y PROMOCION 8.720 9.156 9.797 10.629
SALARIOS 18.641 19.573 20.943 22.723
COMISIONES 33.135 41.915 53.023 67.074
TRANSPORTES 4.142 4.349 4.653 5.049
SERVICIOS PUBLICOS 3.599 3.779 4.043 4.387
IMPREVISTOS 1.200 1.260 1.348 1.463
GASTOS DE REPRESENT y VIATICOS 16.567 17.396 18.613 20.196
CAPACITACION 8.284 8.698 9.307 10.098
GASTOS DE ADUANA/OTROS 186.719 214.727 246.936 283.976
IMPUESTO. IND Y CIO 7*1000 11.597 14.670 18.558 23.476
TOTAL GASTOS DE VENTAS 293.889 336.872 388.666 450.638
227
Tabla 55 Presupuesto de Costos Operacionales en COL $
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
1 2 3 4 5 6 SEMESTRE
COSTO DE LA
MERCANCIA 9.648.000 63.780.000 78.626.400 123.941.040 142.717.267 161.765.474 580.478.181
GASTOS DE
ADMINISTRACION 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 53.725.797
GASTOS DE VENTAS 6.876.652 24.341.691 29.111.394 43.646.876 49.698.334 55.832.246 209.507.194
GASTOS FINANCIEROS - - - - - - -
TOTAL COSTOSOPERACIONALES 25.478.952 97.075.990 116.692.093 176.542.216 201.369.901 226.552.019 843.711.172
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
7 8 9 10 11 12 SEMESTRE
COSTO DE LA
MERCANCIA 187.198.221 203.494.043 227.479.448 253.257.393 278.583.132 306.441.445 1.456.453.682
GASTOS DE
ADMINISTRACION 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 8.954.299 53.725.797
GASTOS DE VENTAS 64.003.482 69.248.514 76.960.187 85.248.814 93.395.234 102.356.296 491.212.529
GASTOS FINANCIEROS - - - - - - -
TOTAL COSTOS
OPERACIONALES 260.156.003 281.696.857 313.393.935 347.460.506 380.932.666 417.752.041 2.001.392.007
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
228
Tabla 56 Presupuesto de Costos Operacionales por año en COL $
CONCEPTO TOTAL AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4
AÑO 1
COSTO DE LA
MERCANCIA 2.036.931.863 2.342.471.643 2.693.842.389 3.097.918.747
GASTOS DEADMINISTRACION 107.451.593 109.584.533 117.129.954 127.609.061
GASTOS DE VENTAS 700.719.722 174.310.907 191.898.004 214.493.739
GASTOS FINANCIEROS - - - -
TOTAL COSTOS
OPERACIONALES 2.845.103.179 2.626.367.083 3.002.870.347 3.440.021.547
2.845.103.179
COSTOS FIJOS (9%) 256.059.286 236.373.037 270.258.331 309.601.939 COSTOS VARIAB.(91%) 2.589.043.893 2.389.994.045 2.732.612.016 3.130.419.607
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
229
* ANÁLISIS DE COSTOS
Tabla 57 Análisis de Costos en COL $
CONCEPTO AÑO 1 COSTO COSTO
TOTAL MES
FIJO ($) VARIABLE ($) AÑO 1
ARRIENDO 6.000.000 6.000.000 500.000
SALARIOS / PRESTACIONES 89.514.150 89.514.150 7.459.512
EQUIPOS INVENTARIO 2.036.931.863 2.036.931.863 169.744.322
TRANSPORTES 5.231.802 5.231.802 10.463.604 871.967
COMISIONES 83.708.831 83.708.831 6.975.736
PUBLICIDAD Y PROMOC. 20.927.208 20.927.208 1.743.934
SERVICIOS (agua/luz/tel) 8.400.000 8.400.000 16.800.000 1.400.000
SEGUROS 12.000.000 12.000.000 1.000.000
ASESORIA LEGAL Y ADTIVA 14.400.000 14.400.000 1.200.000
PAPELERIA Y UTILES 2.400.000 2.400.000 200.000
GASTOS IMPREVISTOS 5.760.000 5.760.000 480.000
DEPRECIACION 1.792.800 1.792.800 149.400
IMPUESTO Ind y Ccio 0 29.298.091 29.298.091 2.441.508
IMPUESTO DE 4X1000 0 0 0
FINANCIACION CREDITO 0 0 0
GASTOS BANCARIOS 0 0 0
GASTOS PREOP. ADMON (Gastos Legales) 400.008 400.008 33.334
GASTOS DE ADECUACION Y PUESTA EN MARCHA 3.799.992 3.799.992 316.666
GASTOS DE ADUANAY OTROS 186.719 186.719 15.560
CAPACITACION 20.927.208 20.927.208 1.743.934
GASTOS DE REP/ VIATICOS 41.854.415 41.854.415 3.487.868
TOTAL COSTOS 212.480.375 2.184.684.513 2.397.164.888 199.763.741
PARTICIPACION 0,09 0,91 1,00
VALOR MES 17706697,90 182057042,73 199763740,63
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
I I I I I
I I I I I
230
Tabla 58 Presupuesto de Ingresos esperados Primer año en USD $
PRODUCTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 SEMEST 1°
CERRADURA REF FPR 1000 5.085 8.475 15.255 16.781 20.341 25.426 91.363
TIPO HOGAR REF: BPR 200 3.075 8.201 10.252 12.302 15.377 16.915 66.122
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 - 10.879 11.967 13.164 16.319 19.039 71.367
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 - 27.373 30.110 33.121 36.433 40.076 167.113
CAJA FUERTE REF: BPR 600 - - - 30.653 33.718 37.090 101.461
INGRESOS BRUTOS 8.161 54.928 67.584 106.020 122.188 138.546 497.427
DESCUENTOS COM. 408 2.746 3.379 5.301 6.109 6.927 24.871
INGRESOS NETOS 7.753 52.182 64.205 100.719 116.079 131.618 472.556
PRODUCTO MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 SEMEST 2°
CERRADURA REF FPR 1000 33.901 37.291 41.020 45.122 49.634 54.598 261.567
TIPO HOGAR REF: BPR 200 20.503 20.503 25.629 30.755 33.830 37.213 168.432
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 20.942 23.037 25.340 27.874 30.662 33.728 161.583
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 44.084 48.492 53.342 58.676 64.543 70.998 340.134
CAJA FUERTE REF: BPR 600 40.799 44.879 49.367 54.304 59.734 65.707 314.790
INGRESOS BRUTOS 160.229 174.202 194.698 216.730 238.403 262.244 1.246.507
DESCUENTOS COM. 8.011 8.710 9.735 10.837 11.920 13.112 62.325
INGRESOS NETOS 152.218 165.492 184.963 205.894 226.483 249.132 1.184.182
TOTAL INGRESOS BRUTOS 1.743.934 1.743.933,972
DESCUENTOS COMERCIALES 87.197
TOTAL INGRESOS NETOS 1.656.737
231
Tabla 59 Presupuesto Ingresos esperados años subsiguientes en USD $
PRODUCTO AÑO AÑO AÑO AÑO
1 2 3 4
CERRADURA REF FPR 1000 352.930 446.457 564.768 714.431
TIPO HOGAR REF: BPR 200 234.554 296.711 375.340 474.805
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 232.951 294.683 372.774 471.559
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 507.247 641.667 811.709 1.026.812
CAJA FUERTE REF: BPR 600 416.252 526.558 666.096 842.612
INGRESOS BRUTOS 1.743.934 2.206.076 2.790.687 3.530.219
DESCUENTOS COM. 87.197 110.304 139.534 176.511
INGRESOS NETOS 1.656.737 2.095.773 2.651.152 3.353.708 Tabla 60 Utilidad Total por nivel de Ventas USD $
CANTIDAD PRECIO COSTO COSTO INGRESOS UTILIDAD MARGEN
PRODUCIDA VENTA TOTAL UNITARIO TOTALES TOTAL UTILIDAD
Q (Unidades) UNITARIO ($) ($) ($) ($) (%)
6 - - - 7.753 7.753 0,0%
29 1.799 41.975 1.447 52.182 10.206 19,6%
37 1.754 50.229 1.372 64.205 13.976 21,8%
51 1.965 75.409 1.471 100.719 25.310 25,1%
61 1.914 85.857 1.416 116.079 30.222 26,0%
69 1.899 96.453 1.392 131.618 35.166 26,7%
82 1.866 110.591 1.355 152.218 41.627 27,3%
88 1.886 119.655 1.364 165.492 45.837 27,7%
100 1.858 132.992 1.336 184.963 51.971 28,1%
112 1.839 147.326 1.316 205.894 58.568 28,4%
123 1.839 161.409 1.310 226.483 65.074 28,7%
135 1.839 176.902 1.306 249.132 72.230 29,0%
892 1.857 1.210.646 1.357 1.656.737 446.091 26,9%
1.026 2.042 1.382.990 1.348 2.095.773 712.783 34,0%
1.180 2.246 1.586.041 1.344 2.651.152 1.065.111 40,2%
1.357 2.471 1.822.971 1.343 3.353.708 1.530.737 45,6%
232
Tabla 61 Utilidad total por línea de producto USD $
CANTIDAD PRECIO INGRESOS COSTO COSTOS UTILIDAD MARGEN
VENTAS VENTA TOTALES UNITARIO TOTALES TOTAL UTILIDAD
(Unidades) UNITARIO ($) ($) ($) ($) (%)
208 1.695 352.930 977 203.392 149.538 42,4%
229 1.025 234.554 931 213.052 21.502 9,2%
171 1.360 232.951 1.227 210.216 22.734 9,8%
148 3.422 507.247 1.437 213.052 294.195 58,0%
136 3.065 416.252 1.418 192.556 223.696 53,7%
892 1.857 1.656.737 1.157 1.032.270 624.468 37,7%
1.026 2.042 2.095.773 1.348 1.382.990 712.783 34,0%
1.180 2.246 2.651.152 1.344 1.586.041 1.065.111 40,2%
1.357 2.471 3.353.708 1.343 1.822.971 1.530.737 45,6% Tabla 62 Margen de Contribución USD $
LINEA DE UNIDADES COSTO COSTO PRECIO VENTA MARGEN DE
PRODUCTO VENDIDAS VARIABLE VARIABLE DE VENTA TOTAL CONTRIBUC
UNITARIO TOTAL UNITARIO UNITARIO TOTAL %
CERRADURA REF BPR 100 208 894,9 186.322 1.695 352.930 800 166.608 47%
TIPO HOGAR REF: BPR 200 229 853,0 195.171 1.025 234.554 172 39.383 17%
PUERTA DE VIDRIO REF: BPR 300 171 1.124,2 192.573 1.360 232.951 236 40.378 17%
CONTROL DE ACCESO REF: BPR 500 148 1.316,5 195.171 3.422 507.247 2.105 312.076 62%
CAJA FUERTE REF: BPR 600 136 1.242,8 176.395 3.065 416.252 1.822 239.857 58%
TOTALES
PRIMER AÑO 892 1.242,8 1.109.036 1.857 1.656.737 614 547.701 33%
SEGUNDO AÑO 1.026 1.234,6 1.266.916 2.042 2.095.773 808 828.857 40%
TERCER AÑO 1.180 1.231,1 1.452.925 2.246 2.651.152 1.015 1.198.227 45%
CUARTO AÑO 1.357 1.230,5 1.669.969 2.471 3.353.708 1.241 1.683.738 50%
MARGEN DE
CONTRIBUCION
233
Tabla 63 Inversión en Capital de Trabajo USD $
COSTO DE OPERACIÓN CICLO OPERATIVO CAPITAL DE TRABAJO
PERIODO PROMEDIO DIARIO (EN DIAS ) (C)
(COPD) (CO) C = (COPD * CO)
EN USD$ EN USD$
AÑO 1 282 50 14.112
AÑO 2 346 55 19.016
AÑO 3 397 61 23.989
AÑO 4 456 67 30.330
Tabla 64 Presupuesto de Inversión Total
CONCEPTO MES MES MES MES MES MES TOTAL
1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 SEMESTRE 1
INVERSION FIJA 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 1245,00 7470,00
(+) 0,00
CAPITAL DE 0,00
TRABAJO 2352,07 2352,07 2352,07 2352,07 2352,07 2352,07 14112,40
GASTOS
PREOPERATIVOS 1750,00 1750,00 1750,00 1750,00 1750,00 1750,00 10500,00
TOTAL DE 0,00
INVERSION 5347,07 5347,07 5347,07 5347,07 5347,07 5347,07 32082,40
234
Tabla 65 Tasa mínima de rendimiento VALOR COSTO (TASA DE INTERES) PARTICIPACION PONDERACION
FUENTE FINANCIADO ANTES DE DESPUES DE (SEGÚN FUENTE) %
IMPUESTOS IMPUESTOS 2 1 * 2
(AI) (DI) (1)
DEUDA - 26,00% 16,90% 0,00% 0,00%
(+) (+) (+) (+)
APORTE DEL
INVERSIONISTA 10.000 26,00% 16,90% 100,00% 16,90%
16,90%
TOTAL INVERSION 10.000 52,00% 48,00% 100% TMR O TASA DE
DESCUENTO
DI = AI (1-t)
t = tasa de tributacion35%
DI = 0,20 (1-0,35)
DI = 13% 16,90%
DI= 0,26(1-0,35) 16,90%
SEG31 STEC LTDA. SEGURltlAO 910MtTRICA YTeCHOlOOIA OE PUNTA
235
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