marketing y comercio exterior
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El documento presenta una propuesta de
consultoría empresarial para compañías
gallegas de alimentación. Está centrado en
la internacionalización de productos de
calidad en países con alto poder adquisitivo.
Asimismo, tiene como objetivo poner en
valor a la compañía en origen y en destino.
Ricardo Iglesias López, profesional
autónomo, es master en marketing y en
comunicación, y posee experiencia en el
desarrollo de marcas premium en el sector
gallego de la alimentación.
La colaboración con agentes en destino, y la
ubicación estratégica al lado del muelle de
contenedores de Ferrol, son algunas
ventajas competitivas del proyecto.
Líneas Estratégicas del Negocio
Misión
Apoyar e impulsar la exportación de productos gallegos
gourmet, ecológicos y artesanos, en mercados europeos y
norteamericanos competitivos y de alto poder adquisitivo, así
como valorizar su marca tanto en origen como en destino.
Visión Ser una consultora de internacionalización en crecimiento
dentro del sector gallego de productos alimentarios de calidad.
Ventajas
Competitivas
Ubicación junto al muelle de contenedores de Ferrol. Acceso a
mercados en inglés, francés, Italiano y alemán, además de
experiencia desarrollando soluciones informáticas de gestión
comercial a nivel global.
DP 0115 /1
Valores Creación de sinergias, calidad, profesionalidad y pragmatismo.
Galicia, Alimentación y Exportaciones
Norteamérica, Países Nórdicos,
Benelux, Irlanda y Suiza
Marketing Internacional
Sector de la Alimentación
Servicios y Proyectos de Apoyo
Departamento de Comercio Exterior
Líneas
de
Negocio
DP 0115 /2
Exportar: Un Mercado Alternativo
El objetivo es fomentar la exportación en mercados alternativos de Europa y Norteamérica
donde, como veremos, prima la rentabilidad. Es por ello necesario delimitar nuestro ámbito de
actuación analizando indicadores como la evolución reciente de las ventas, el PIB per capita o
el comportamiento por producto para, luego, identificar a unos países diana que representarán
el equivalente a orientarse a los mercados del Reino Unido y Alemania juntos.
32,97
22,94
13,68
4,14 2,84
0
5
10
15
20
25
30
35
Mercado Tradicional
Mercado Alternativo
DP 0115 /3
Fuente: Datacomex - Exportación de Alimentos de Galicia en 2013 (Cuota de Mercado en %)
Poder Adquisitivo y Mercado Objetivo
Dejando al margen los destinos tradicionales y aquéllos no pertenecientes a Europa o
Norteamérica, observamos que existe un buen número de países con un PIB per capita
superior a 35.000 $ (referencia), si bien no todos se comportan de la misma manera a la hora
de importar productos de alimentación procedentes de Galicia. Pasemos ahora a estudiar la
rentabilidad y las ventas recientes, lo que nos ayudará a fijar nuestro marco de operaciones.
0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000
Países Bajos
Grecia
EE.UU
Bélgica
Suiza
Dinamarca
Austria
Suecia
Noruega
Finlandia
Polonia
Canadá
Turquía
Irlanda
Luxemburgo
Islandia
Fuente: Datacomex - PIB per capita (en $) – Elaboración Propia
DP 0115 /4
Rentabilidad y Evolución de las Ventas
Mientras decrecen las ventas en Austria, el nicho de mercado con más potencial está en
Noruega. Es allí donde encontramos la mayor rentabilidad y, también, el incremento más fuerte
de la importación de alimentos gallegos. A un nivel similar están Islandia y Suecia. Junto con
Finlandia, que presenta un leve aumento de la facturación (con mucha rentabilidad), y
Dinamarca, terminamos delimitando nuestro primer nicho de mercado: Países Nórdicos.
0 = Mayor Rentabilidad
0
0,5
1
1,5
2
2,5
Línea y Margen Superior: Ventas 2009 - 2013 (Cifras en %)
146,7 48,7 48,6 33,4 40,7 -27,4 242,2 921,2 49,4 67,5 183,9 62,05 568,9
DP 0115 /5
Fuente: Datacomex - Rentabilidad y Evolución de las Ventas – Elaboración Propia Países Nórdicos Austria Resto
Análisis de Producto: Pescados y Bebidas
0,00 2.000,00 4.000,00 6.000,00 8.000,00 10.000,00 12.000,00 14.000,00 16.000,00
Países Bajos
Irlanda
Dinamarca
Bélgica
Luxemburgo
Islandia
Noruega
Suecia
Finlandia
Suiza
EE.UU
Canadá
Ventas Galicia 2013 (En miles de €) - Fuente: Datacomex
Pescados
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000
Países Bajos
Irlanda
Dinamarca
Bélgica
Luxemburgo
Islandia
Noruega
Suecia
Finlandia
Suiza
EE.UU
Canadá
Bebidas
DP 0115 /6 Ventas Galicia 2013 (En miles de €) - Fuente: Datacomex
Análisis de Producto: Frutas y Carne
Frutas y
Legumbres
Carne
0,00 500,00 1.000,00 1.500,00 2.000,00 2.500,00 3.000,00 3.500,00
Países Bajos
Irlanda
Dinamarca
Bélgica
Luxemburgo
Islandia
Noruega
Suecia
Finlandia
Suiza
EE.UU
Canadá
0,00 2.000,00 4.000,00 6.000,00 8.000,00 10.000,00 12.000,00 14.000,00
Países Bajos
Irlanda
Dinamarca
Bélgica
Luxemburgo
Islandia
Noruega
Suecia
Finlandia
Suiza
EE.UU
Canadá
DP 0115 /7
Ventas Galicia 2013 (En miles de €) - Fuente: Datacomex
Ventas Galicia 2013 (En miles de €) - Fuente: Datacomex
Análisis de Producto: Lacteos y Azúcar
Lacteos y
Huevos
Azúcar, Café
y Cacao
0,00 2.000,00 4.000,00 6.000,00 8.000,00 10.000,00 12.000,00 14.000,00
Países Bajos
Irlanda
Dinamarca
Bélgica
Luxemburgo
Islandia
Noruega
Suecia
Finlandia
Suiza
EE.UU
Canadá
0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00 70,00 80,00
Países Bajos
Irlanda
Dinamarca
Bélgica
Luxemburgo
Islandia
Noruega
Suecia
Finlandia
Suiza
EE.UU
Canadá
DP 0115 /8
Ventas Galicia 2013 (En miles de €) - Fuente: Datacomex
Ventas Galicia 2013 (En miles de €) - Fuente: Datacomex
Concreción de los Nichos de Mercado
Es en los Países Nórdicos donde existe mayor relación
euros/toneladas vendidas y una tendencia más positiva
en lo que respecta a las ventas totales (Slide 5)
Pescado
Bebidas
Frutas
Carne
Lácteos
Azúcar
Benelux, Norteamérica, Suiza y
Países Nórdicos
Norteamérica y Suiza
Norteamérica, Suiza y Benelux
Benelux, Países Nórdicos e Irlanda
Benelux, Países Nórdicos
Benelux, Norteamérica
Sin ser algo excluyente, el análisis de las ventas por producto nos muestra dónde se está
vendiendo más de cada cosa en nuestros países y regiones de referencia. Es indudable que
este factor no es decisivo, pero las tendencias son siempre relevantes. Del mismo modo, la
inversión comercial a realizar ha de ser correspondida con un buen comportamiento en las
importaciones. De ahí que los Países Nórdicos sean los más agradecidos en ese sentido.
DP 0115 /9
Por
Rentabilidad
Por Ventas
y
Tendencias
Marketing Internacional
Estrategias de Marketing
Plan de
Comunicación
Análisis de la
Competencia
Canales de
Distribución
Logística Financiación
Muelles de contenedores
(Ferrol y Vigo): intermediación
con operadores marítimos.
Elección del tipo de transporte
más adecuado en función del
producto y del destino.
Asesoramiento sobre vías
de financiación: créditos y
ayudas a la exportación.
Financiación del exportador
y financiación de las
exportaciones.
Plan de medios,
ferias, web y
estrategia digital
Agentes de
importación en
destino
Oportunidades,
tendencias y
nichos de
mercado
Plan de Internacionalización de Producto o Negocio Alimentario
Al tener como objetivo valorizar productos y negocios de alimentación, es crucial disponer de
una buena estrategia comercial y de marketing. En ese sentido, es una ventaja competitiva
conocer bien el mercado de destino gracias a los agentes de importación, a su experiencia y a
sus contactos. En otro orden de cosas, el muelle de contenedores de Ferrol abrirá, en breve,
nuevas oportunidades de negocio que beneficiarán a las empresas gallegas. Nuestra
ubicación, a pocos kilómetros de la infraestructura, ofrecerá mayor agilidad en la gestión.
DP 0115 /10
Departamento de Comercio Exterior
Clientes
Gestión de
Pedidos
Archivo y
Control
Transportes Traducción y Documentación
Preparación de la mercancía.
Modos de transporte.
Documentos y certificados.
Gestión integral del proceso
de transporte internacional.
Búsqueda de información.
Acceso a, y traducción de,
documentación en inglés,
francés, italiano y alemán.
CRM. Documentos
comerciales.
Reclamaciones y
estadísticas.
Oferta Internacional.
Elaboración tanto de
facturas comerciales
como proforma.
Gestión Administrativa y Comercial
Como departamento externalizado de comercio exterior, es obligado poner el foco en el
transporte, la mercancía y en los trámites administrativos. Es prioritaria, asimismo, la relación
con el cliente, en tanto en cuanto se personaliza su gestión de modo integral. Por otro lado, se
ofrece la capacidad y recursos necesarios para acceder a mercados internacionales en varias
lenguas: inglés, francés, alemán e italiano, lo que nos permite vigilar mejor el entorno, a la
competencia y estar al día de las últimas innovaciones en el sector.
DP 0115 /11
Análisis del Sector y Proyectos de Apoyo
Publicación de un magazine mensual con las últimas novedades sobre el sector de la
alimentación. Además, se ofrece la contratación de un paquete de servicios individualizados y
totalmente orientados a la mejora y eficiencia de los procesos empresariales y de
comercialización del producto. Con los servicios y proyectos de apoyo se pretende colaborar
con la sociedad, integrarse en la misma como un actor más y aportar valor al sector.
DP 0115 /12
Análisis del Sector Proyectos de Apoyo
Estudio del sector de la alimentación
Análisis de competencia y rentabilidad
Nuevas oportunidades de negocio
Magazine mensual sobre alimentación
Análisis de producto y servicio específicos
Propuesta de reingeniería de procesos
Cursos de formación
Publicaciones sobre la empresa
Elaboración de blogs personalizados
Colaboraciones con empresas de otros sectores
Acuerdos con entidades empresariales
Proyectos con otras entidades sin ánimo de lucro
Paquete de servicios ad-hoc Integración social