(DISTRIBUCION)

También conocida como distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa, que ponen el producto a disposición del mercado meta.

Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

(DISTRIBUCION)

Una distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final.

•Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o usuario comercial.

PLAZA

(DISTRIBUCION)Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o su consumo.

Hacer llegar el producto a su mercado meta

FUNCIONES DEL CANAL:

Información

Promoción

Contacto

Negociación

Distribución Física

Financiamiento

Riesgos.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de intermediarios que desempeñan algún trabajo para llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final.

CANAL DIRECTO: Un canal de mercadotecnia que no tiene niveles de intermediarios.

CANAL INDIRECTO: Los canales que incluyen uno o más niveles de intermediarios.

POR QUÉ SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Formas de contactos sin un distribuidor Formas de contactos con un distribuidor

Almacén

INTERMEDIARIOSINTERMEDIARIOS

Dan servicios de compra/venta de un producto.Dan un apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor.

Clasificación de los intermediarios:

•Mayoristas

•Minoristas o detallistas

Funciones:

•Dan utilidad de tiempo, lugar y propiedad a los clientes.

•Cumplen funciones comerciales, de agentes o de facilitación.

•Aumentan la eficiencia en el flujo de productos del productor al consumidor.

Directo:

• Canal pequeño de 2 niveles• A veces la única forma de tener precios competitivos.• El Internet.

Indirecto:

• Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas.• Generalmente se usa más de un sistema a la vez.• El consumidor se ha acostumbrado a usarlos.

De Empresa a Empresa*:

• Son similares a los de consumo masivo.• Los canales directos son más comunes.

*son artículos de altos precios*Pocos clientes.*Generalmente se utiliza fuerza de venta propia.

• ESTRATEGIA DE CANALES:

TIPOS DE CANALES

Empresa Consumidor

Empresa Intermediario Consumidor

CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTECANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE

FabricanteFabricante

FabricanteFabricante

FabricanteFabricante

FabricanteFabricante

MayoristaMayorista

AgentesAgentes Mayoristas Mayoristas

DetallistaDetallista

DetallistaDetallista

DetallistaDetallista

ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOSCANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS

FabricanteFabricante

FabricanteFabricante

FabricanteFabricante

FabricanteFabricante

Representante del fabricante

Representante del fabricante

Distribuidor de negocios

Distribuidor de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Representante del fabricante

Representante del fabricante

Distribuidor de negocios

Distribuidor de negocios

1

2

3

4

1

2

3

4

• Definir objetivos de distribución.

• Evaluar influencias ambientales internas y externas.

• Seleccionar una estrategia de distribución.

• Desarrollar tácticas de distribución.

* Primero revisar objetivos de marketing.

Como planificar una estrategia de canales:

FACTORES EN LA SELECCIÓN DEL CANALFACTORES EN LA SELECCIÓN DEL CANAL1. Consideraciones de Mercado.

• Tipo de Mercado.

• Número de compradores potenciales.

• Concentración geográfica del mercado.

• Tamaño de los pedidos.

2. Consideraciones acerca del producto.

• Valor unitario.

• Carácter Perecedero.

• Naturaleza técnica de un producto.

3. Consideraciones acerca de los intermediarios.

• Servicios que dan los intermediarios.

• Disponibilidad de los intermediarios idóneos.

• Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.

4. Consideraciones acerca de la compañía.

• Deseo de controlar los canales.

• Servicios dados por el vendedor.

• Capacidad de los ejecutivos.

• Recursos financieros.

Intensiva.Distribución a través de todas

las tiendas razonablemente

apropiadas dentro de

un mercado.

Intensiva.Distribución a través de todas

las tiendas razonablemente

apropiadas dentro de

un mercado.

Selectiva.Distribución a través de muchas

tiendas de un mercado,

aunque no todas ellas sean

razonablemente apropiadas

Selectiva.Distribución a través de muchas

tiendas de un mercado,

aunque no todas ellas sean

razonablemente apropiadas

Determinación de la intensidadDeterminación de la intensidad

de la Distribución.de la Distribución.Determinación de la intensidadDeterminación de la intensidad

de la Distribución.de la Distribución.

Cuantos intermediarios participaran en los niveles

al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Exclusiva.Distribución a través de un

solo intermediario mayorista

y/o detallista dentro

de un mercado.

Exclusiva.Distribución a través de un

solo intermediario mayorista

y/o detallista dentro

de un mercado.

Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)

Negocios cuyas ventas provienen

principalmente de las ventas al detalleNegocios cuyas ventas provienen

principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:

1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.

Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.

2. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.

Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.

3. Por los precios relativos que cobran.

Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica,), Salas de exhibición de catálogos.

Organizaciones de Detallistas.

Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:

1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado.

2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación.

3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable.

(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo desempeñan unas cuantas funciones.)

4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes.

Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.

Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo.