marketing per internet

Més manuals a: http://www.exabyteinformatica.com/manuales-y-apuntes-freeware/

© Roger Casadejús Pérez | Exatienda

Màrqueting per internet

El màrqueting a Internet és l'estudi de les tècniques de l'ús d'Internet per publicitar i vendre productes i serveis. Inclou la publicitat per clic, els avisos en pàgines web, els enviaments de correu massius, el màrqueting en cercadors (incloent l'optimització en cercadors), la utilització de xarxes socials i el màrqueting de bitàcores.

DEFINICIÓ I ABAST

El màrqueting a Internet és un component del comerç electrònic. Pot incloure la gestió de continguts, les relacions públiques, el servei al client i les vendes. El comerç electrònic i el màrqueting a Internet s'han tornat més populars en la mesura en què els proveïdors d'Internet s'estan tornant més accessibles. Més d'un terç dels consumidors que tenen accés a Internet en les seves llars afirmen haver utilitzat Internet com a mitjà per realitzar les seves compres.

És un dels quatre paradigmes de màrqueting, segons Phillip Kotler, que una empresa ha de triar com a base per a l'aplicació d'una estratègia.

Resultat de l'aplicació de tecnologies de la informació pel mercadeig tradicional.

"El màrqueting a internet és una activitat humana que utilitza el mix de la xarxa juntament

amb un sistema total d'activitats comercials orientades a la satisfacció de necessitats i desitjos.

Tot això, per aconseguir les metes empresarials en un entorn altament competitiu".

Ara, per comprendre millor aquesta definició la desglossarem per parts:

PRIMER

El màrqueting a internet és una "Activitat Humana":

En un mitjà tan fred i automatitzat com és internet, podem considerar que aquest important detall ens ajuda a recordar que les activitats de màrqueting són realitzades per persones amb emocions, sentiments i racionalitat, i que és orientat cap a altres persones que senten, s'emocionen i pensen. Això, ens assenyala un camí a seguir: la "humanització" de les activitats mercadològiques a internet...

"Mai oblidi que a l'altre costat d'un ordinador connectat a internet, hi ha un ésser humà, com

vostè".

SEGON

El màrqueting a internet utilitza el mix o barreja de la xarxa (internet):

El mix o barreja d’internet consisteix en tots aquells elements que actuen i interactuen entre si per desenvolupar una marca a internet. Els elements més emprats són:

* Els xats, fòrums i comunitats.

* Enllaços "a" i "de" altres llocs.



* Bàners i botons.

* Transaccions on-line.

* Formularis.

* Contingut.

* Call centers i telefonia per internet (VoIP).

* E-mail màrqueting.

* Butlletins, e-zines i reports per correu electrònic.

TERCER

El màrqueting a internet utilitza un sistema total d'activitats comercials:

Bàsicament consisteix en un mix d'elements que actuen i interactuen entre si, més coneguts com les 4 P´s (producte, preu, promoció i posició).

Una empresa requereix d'un producte per oferir a la seva comprada meta, un preu expressat en termes monetaris, la forma en què serà promogut i els mitjans mitjançant els quals arribarà al client.

QUART

El màrqueting a internet està orientat a la satisfacció de necessitats i desitjos:

Aquesta és una de les principals raons de ser d'una empresa: Tenir clients satisfets amb els seus productes i/o serveis. I a internet, les notícies "volen" ràpid, tant per a les bones com per a les dolentes. Recordi, que si desitja que el seu producte es vengui "només" a internet, doni-li a la gent el que necessita i desitja, a un preu que puguin pagar amb totes les mesures de seguretat, amb informació a l'abast de la seva mà i accés immediat al producte... D'aquesta manera, no haurà de fer grans esforços per vendre el què ofereix...

CINQUÈ

El màrqueting a internet ha de complir les metes de la seva organització per mantenir-la en vigència:

Les activitats de màrqueting han de tenir relació amb el que vostè o la seva empresa desitgen aconseguir a curt, mitjà i llarg termini. Per a això, ha de participar de forma sinèrgica amb totes les altres activitats (financera, administrativa, producció, etc...).

SISÈ

El màrqueting a internet inclou una sèrie d'accions per competir amb d’altres empreses:

Una empresa, organització o emprenedor no estan sols al mercat, especialment a internet, on existeixen més de 8.000 milions de pàgines web. Per tant, necessita interioritzar-se de les



debilitats i fortaleses dels seus competidors per després establir un pla d'acció que li permeti defensar-se i atacar.

HISTORIA

El Màrqueting a Internet va tenir el seu origen a inicis dels anys 90 en forma de pàgines web senzilles, que només contenien text i que oferien informació de productes. Després va evolucionar en avisos publicitaris complets amb gràfics. El pas més recent en aquesta evolució va ser la creació de negocis complets que operen des d'Internet per promoure i vendre els seus productes i serveis.

COM ES FA MÀRQUETING PER INTERNET?

El fenomen Internet ens envolta. Pràcticament qualsevol persona té accés a la xarxa. La publicitat bombardeja amb productes, serveis, solucions, oportunitats d'inversió, i tot sembla portar-nos allí inexorablement. Internet sembla la solució a tot, però: com fer que Internet treballi per a qualsevol negoci?

Per respondre a aquesta pregunta és necessari conèixer la naturalesa de la xarxa, i de les diferents eines que podem utilitzar.

"Internet és una veritable paradoxa comercial, immenses oportunitats combinades amb una

forta competència." Va dir John Audette, President de Multimèdia Màrqueting Group, Inc. una empresa dedicada al mercadeig per mitjà d'Internet.

Definitivament els llocs Webs en Internet són un negoci paradoxal. D'una banda hi ha immenses oportunitats i d'altre banda una intensa competència. Molts fracassen, altres malament sobreviuen i molt pocs aconsegueixen èxits espectaculars.

La nostra experiència ens diu que la promoció reeixida d'un Lloc Web és una qüestió d'esforç continuat el que implica un treball dur, bon coneixement i molta experiència així com eines efectives i molts contactes en la comunitat online.

PUBLICITAT AMB INTERNET

Quan pensem en la paraula publicitat, recordem diferents anuncis i fins i tot la paraula "zàping". I és que ens trobem anuncis en els diaris, en les revistes, en els cartells publicitaris del carrer, al cinema, en la ràdio, a Internet i a la televisió.

En la majoria de mitjans, els anuncis que no ens interessen són eludibles, mentre que podem desviar la vista o no escoltar el que sentim, o simplement canviar de canal o d'emissora, realitzant el ja tan famós "zàping". Per això les agències de publicitat intenten que els seus anuncis siguin cada vegada més espectaculars, més vistosos, i així guanyant en qualitat facin augmentar el nombre de públic que es fixi en ells, la qual cosa repercutirà d'una forma evident en l'efectivitat dels mateixos.

Internet va començar, en termes de publicitat, per sota dels anteriorment esmentats mitjans de comunicació, ja que la qualitat dels seus anuncis no era bona, tampoc es podia fer molt amb un petit bàner, i a més no aconseguien l'atenció de l'usuari, que és al cap i a la fi el que interessava a l'empresa que s'anunciava. Però aquesta situació ha canviat radicalment,



depassant de forma espectacular les possibilitats d'Internet en comparació dels altres mitjans. La capacitat publicitària de la Xarxa, amb la qual les empreses poden presentar i especificar els seus productes i que no totes utilitzen, possibilita oferir als clients en potència d'una informació clau per a la seva compra. A la xarxa, a més dels típics bàners, que vindrien a ser com a cartells de propaganda, existeixen les webs pròpies de cadascuna de les empreses, i la publicitat push que funciona mitjançant subscripcions.

El primer negoci que va començar a funcionar a través d'Internet va ser el de la publicitat. Bàsicament, consistia a afegir en les parts més visitades de la WWW, normalment en la portada o pàgina principal, un anunci en forma de bàner. A partir d'aquest mòdul publicitari i mitjançant un link, es permetia a l'usuari de la web desplaçar-se fins a la WWW de l'anunciant, podent aprofundir en els seus articles. Aquesta forma de publicitat segueix vigent, encara que actualment s'han afegit nous camins per on arribar al client d'una forma més directa, i fins i tot podent vendre el producte des de la mateixa Xarxa. Una via més directa és col·locar els anuncis en els espais de la Xarxa per a usuaris específics, per exemple posar propaganda d'una botiga de discos en una web musical. Un altre sistema, que actualment s'està posant molt de moda és el que es realitza mitjançant el push, que en tot moment té l'avantatge de segmentar al públic segons les seves preferències, les quals es denoten en el moment de realitzar la subscripció. Per tant, podríem dividir la publicitat en Internet en tres grans grups. Encara que estan en tot moment interrelacionats, es realitza aquesta subdivisió segons la seva capacitat d'abast als usuaris:

ANUNCIS PULL

Són els típics bàners que ens trobem en la majoria de webs. Es caracteritzen per la sobrietat, encara que els seus creadors intenten incrementar el seu grau de vistositat, ja que deuen cridar l'atenció de l'usuari, i a més explicar mitjançant un eslògan el seu propòsit.

WEB

Una altra forma de publicitat, és la de remetre als usuaris d'Internet al fet que naveguin per una pàgina pertanyent a una signatura comercial. El que s'intenta és oferir una sèrie d'entreteniments, suficientment atractius com perquè els internautes entrin en la web, i mostrar informació sobre els seus productes. D'aquesta forma, es pretén atreure als usuaris amb aplicacions supèrflues, anomeni’s salvapantalles o concursos, i aconseguir presentar productes a possibles clients.

ANUNCIS PUSH

Aquest tipus de propaganda arriba a l'usuari mitjançant una subscripció, que aquest ha realitzat de forma gratuïta, amb algun dels programes que ho permeten. Entre ells el programari més conegut és el de PointCast Network. Un usuari se subscriu indicant els seus punts d'interès, dels disponibles dins del servei. En rebre la informació desitjada s'insereixen un conjunt d'anuncis, segons han acordat l'anunciant i l'empresa distribuïdora tipus push. PointCast va ser la introductora dels anuncis animats, i aquests s'han estès per Internet formant part també dels de tipus pull.



Els interessos de les empreses anunciants se centren en el nombre de persones i en el tipus de persones que veuen l'anunci. Per això l'objectiu de les empreses és poder segmentar el públic, tema més fàcil de tractar a la Xarxa que en altres mitjans molt populars (en el sentit de generals), com en el cas de la televisió. I és que a Internet, a excepció dels cercadors i altres serveis generals, les WWW són bastant específiques, la qual cosa ajuda a les companyies a decidir el lloc on col·locar l'anunci, doncs els usuaris es distribueixen a la Xarxa per les seves preferències. En canvi és molt complicat valorar l'audiència dels anuncis en Internet, per la gran quantitat de tipus de contracte publicitari que es duen a terme. Per aquest motiu, hi ha empreses que només realitzen contractes pels quals es paga per nombre de clics que s'aconsegueixin al bàner.

ELS CORREUS ELECTRÒNICS (E-mail)

Internet està predestinat a ser el mitjà de comunicació més popular a tot el món, i com a tal també adquirirà en el sector publicitari un pes específic importantíssim, la qual cosa incidirà notablement en la millora de la Xarxa i dels seus webs. Tota aquesta evolució positiva d'Internet, serà possible gràcies a les fortes inversions que rebrà des d'empreses amb interessos propagandístics. I és que les empreses es decanten sempre pel mitjà pel qual poden arribar millor al client, aconseguint els seus propòsits de bona imatge i qualitat, aspectes clau per aconseguir la venda. No obstant això cal tenir en compte que en l'actualitat, la inversió publicitària a la Xarxa és irrisòria comparada amb la realitzada en el global de mitjans de comunicació, i entre la realitzada a Internet s'estima que un 50% aproximadament correspon a empreses relacionades amb la informàtica. Llavors, podem reflexionar davant el llarg camí de progrés que queda per recórrer. No obstant això, veient les expectatives d'evolució, fins a on pot arribar Internet amb la inestimable ajuda de la indústria publicitària?

A ningú li agrada que el seu E-mail (CORREU ELECTRONIC) s'inundi amb ofertes publicitàries, però una nova forma d'anuncis per correu electrònic està donant resultats i aquells a els qui es dirigeix fins i tot la reben de grat.

El mercadeig per correu electrònic va cridar l'atenció per primera vegada fa uns anys, quan els consumidors es queixaven dels anuncis no sol·licitats que inundaven les seves bústies.

Des de llavors, molts agents publicitaris es van allunyar de les campanyes. Ara el mercadeig opcional per correu electrònic, que envia missatges a clients que voluntàriament accepten rebre'ls, està atraient als agents de tornada al mitjà.

D'acord amb un estudi de març de la signatura de recerca Forrester Research, la majoria de les companyies que usen el correu electrònic opcional en la seva estratègia de mercat ho fa a través d'eines pròpies amb molt poca personalització.

La taxa mitjana de resposta és de 18 per cent, significativament major que la mitjana de visites de 0,65 de cent de les tanques publicitàries.

Comparat amb la taxa mitjana de les tanques, de 35 dòlars per mil, el correu electrònic costa centaus per missatge.

Per a John Feidner, gerent general de Tower Records (www.towerrecords.com), és una ganga.

La botiga de venda de discos envia missatges generals i personalitzats almenys una vegada al mes als clients registrats.

Feidner va declarar que els seus missatges de promoció i informació han donat com resultat una taxa de conversió superior de més del 10 per cent.



Encara que les companyies usen el correu electrònic en diversos moments del mercadeig, des de l'etapa inicial d'adquisició fins a l'etapa de retenció del client, l'analista de Forrester, Paul Sonderegger, va dir que els missatges de correu electrònic orientats a mantenir als clients ja existents són més efectius.

"En la retenció, un sap alguna cosa" sobre el seu client, va assenyalar Sonderegger. "Aquí és on

el correu electrònic és més poderós: a comunicar-se amb la gent d'acord amb els seus

interessos i posar-se cada vegada més a to amb aquests interessos", va afegir.

Encara que molts estudis segueixen afirmant que el comerç electrònic no acaba de desenganxar a Europa, la veritat és que les grans botigues obren cada dia noves sucursals, però a Internet. Després d'Amazon.com i CDnow, li toca ara a Virgin.

La pregunta que queda a l'aire és saber si aquestes cadenes, amb cultura anglosaxona, seran capaces de sobreviure en el negoci europeu a través de la xarxa.

"Els nostres preus són millors que els que ofereix Amazon.com i tenim un coneixement en altres

àrees que ens fan ser més fortes", afirma Richard Branson, propietari de Virgin.

No obstant això, la pròpia companyia és conscient que la part més àrdua i difícil va a ser convèncer a la gent que mai ha tingut l'experiència d'estar en una botiga online perquè realitzi aquest tipus de compra.

El propietari d'aquesta companyia assegura que compta amb el crèdit dels amants de la música, així com amb el respecte de la indústria musical, havent comptat amb grans estels com Lenny Kravitz o les Spice Girls, entre d’altres.

L'estratègia de cara a tenir èxit sembla bastant clara des del dia de la inauguració de la botiga a Internet.

La idea és apel·lar als fans a través d'originals imatges i fotografies dels seus ídols o bandes favorites. A la pàgina principal es poden veure els principals "titulars" de diversos artistes, que inclouen un enllaç directe per realitzar la compra del CD en qüestió.

A més a més, el màxim responsable de la companyia assegura que s'aconsellarà als usuaris sobre quins títols no haurien de comprar o són indispensables per a la seva discoteca particular, en funció dels diferents gèneres musicals.

Així mateix, compta amb 12 canals en la seva Ràdio Free Virgin, que oferirà música de diferents gèneres punxada per DJ’s populars a Gran Bretanya.

Aquesta botiga virtual també compta amb una zona VIP, que oferirà descomptes i promocions especials als membres registrats.

LES 4 F'S DEL MÀRQUETING ONLINE

Com comenta Paul Fleming en “Parlem del Màrqueting Interactiu”, les 4F's del màrqueting a Internet serien:

* Flux: Segons Fleming, flux és “l'estat mental en què entra un usuari d'Internet en submergir-

se en una web que li ofereix una experiència plena d'interactivitat i valor afegit”

* Funcionalitat: Si el client ha entrat en estat de flux, està en camí de ser captat, però perquè el flux de la relació no es trenqui, queda dotar a la presència on-line de funcionalitat, és a dir, construir pàgines tenint en compte les limitacions de la tecnologia. Es refereix a una homepage atractiva, amb navegació clara i útil per a l'usuari.



* Feedback: La relació s'ha començat a construir. L'usuari està en estat de flux i a més no s'exaspera en la seva navegació. Ha arribat el moment de seguir dialogant i treure partit de la informació a través del coneixement de l'usuari. Internet dóna l'oportunitat de preguntar al client què li agrada i què li agradaria millorar. En definitiva, dialogar amb el client per conèixer-ho millor i construir una relació basada en les seves necessitats per personalitzar en funció d'això la pàgina després de cada contacte.

* Fidelització: Internet ofereix la creació de comunitats d'usuaris que aportin continguts de manera que s'estableixi un diàleg personalitzat amb els clients, els qui podran ser així més fidels.

MODELS DE NEGOCI

El Màrqueting a Internet està associat amb diversos models de negoci. Els principals inclouen el model Empresa a Empresa (B2B) i el model Empresa a Consumidor (B2C). El B2B (per les seves sigles en anglès Business to Business) consisteix en companyies que fan negoci amb unes altres, mentre que el B2C consisteix a vendre directament al consumidor final. Quan es va originar El Màrqueting a Internet el B2C va ser el primer a aparèixer. Les transaccions B2B eren més complexes i van arribar després. Un tercer i no tan comú model de negoci és el d'usuari a usuari (P2P) on els individus intercanvien béns entre ells. Un exemple de P2P és Bittorrent, que està construït sobre una plataforma d'usuaris que comparteixen arxius o fitxers.

LIMITACIONS

Les limitacions del Màrqueting a Internet poden crear problemes tant per a companyies com els consumidors. Les connexions lentes a Internet poden provocar dificultats. Si les empreses col·loquen massa informació a les seves pàgines web, els usuaris finals poden tenir dificultats per descarregar la pàgina. A més a més, el Màrqueting a Internet no permet als compradors tocar ni provar els productes abans de comprar-los.

PROBLEMES DE SEGURETAT

Tant per a les empreses com per als consumidors que participen dels negocis electrònics, la seguretat és un tema d'importància. Molts consumidors tenen dubtes sobre si comprar productes a la xarxa per que no confien que en lliurar la seva informació personal aquesta es mantingui privada. Recentment, algunes companyies que realitzen negocis en línia han estat trobades lliurant o venent informació dels seus propis clients. Diverses d'aquestes empreses posseeixen garanties a les seves pàgines web, declarant que la informació dels seus consumidors es mantindrà en privat. En vendre la informació dels seus clients aquestes companyies trenquen els seus propis compromisos de privadesa, publicats en els seus llocs web. Algunes de les companyies que compren aquesta informació permeten als usuaris ser llevats de les llistes. No obstant això molts consumidors desconeixen que la seva informació està sent difosa i no poden aturar la transferència d'informació entre companyies.

Els problemes de seguretat són de gran importància i les companyies en línia han estat treballant dur per crear solucions. El xifrat de les dades és un dels mètodes principals per bregar amb els problemes de privadesa i seguretat a Internet. El xifrat es pot definir com la



conversió de dades en xifres codificades. Aquestes xifres no poden ser fàcilment interceptades tret que un individu estigui autoritzat pel programa o la companyia que va realitzar el xifrat. En general, com més sòlid és el xifrat, millor és la protecció de les dades. No obstant això, quant millor és el codi de xifrat, més car es torna el xifrat de dades.

IMPACTE EN LA INDÚSTRIA

El Màrqueting a Internet ha tingut un ampli impacte en diverses indústries incloent la música, la banca i els mercats de segona mà. En la indústria de la música molts consumidors han començat a comprar i descarregar arxius MP3 a Internet en lloc de comprar música en suport CD. El debat sobre la legalitat de descarregar arxius MP3 s'ha convertit en una preocupació majúscula per a aquells en la indústria de la música.

El Màrqueting a Internet també ha afectat a la indústria bancària. Més i més bancs estan oferint la possibilitat de realitzar operacions bancàries en línia. Es creu que la banca en línia ha estat atractiva als consumidors a causa que resulta més convenient que visitar una agència bancària. Actualment més de 50 milions d'adults en els EUA utilitzen la banca per Internet. La banca en línia és l'activitat a Internet de més ràpid creixement. L'increment en les velocitats de connexió a Internet és la raó principal d'aquest creixement. D'aquells individus que utilitzen Internet a EUA, un 44% realitzen operacions bancàries a la xarxa.

A QUINES EMPRESES SE'LS POT FER MÀRQUETING PER INTERNET

Si bé Internet és un mitjà molt nou i ens queda molt per descobrir d'ell, els principis del Màrqueting per Internet són ja coneguts i tenim una multitud de llocs dedicats a difondre'ls i a assessorar i proveir tot tipus de serveis als interessats. La gran empresa tendeix a un cert FUNCIONARIAT. Els seus empleats estan aquí perquè és segur, perquè és fàcil vendre (el producte es ven només, la gent va a comprar-ho), perquè no els van a tirar mentre vagin complint. Aquest tipus de perfil tampoc correspon amb el dels emprenedors, els destrossadors, els que s'arrisquen a provar coses noves. Perquè les coses noves poden fracassar i a l'empleat de la gran empresa no li ve de gust tenir un esborrall en el seu historial. Per tant, d'un personal de mentalitat "tranquil, però segur" és difícil que surtin iniciatives noves i destrossadores. El líder està, sovint, tenallat per la responsabilitat de seguir sent-ho i, per tant, NO S'ARRISCA a provar novetats. El seu és aprofitar la seva força. Fer més publicitat que ningú perquè té més diners que ningú. Aprofitar la seva força al mercat per imposar nous productes. Intentar tenir "captius" als seus clients. I això, molt més com més domini té del mercat. La gran empresa, és LENTA perquè té múltiples nivells de decisió que fan que, encara que un dels seus empleats tingui una iniciativa brillant, aquesta iniciativa es perdi o, si arriba a realitzar-se, sigui ja tard. I encara amb aquests impediments, la gran empresa ha seguit sent-ho perquè les barreres amb que es troben els petits per aconseguir-la són, gairebé sempre, insuperables: necessitat de capital, xarxes de distribució, coneixement de la marca al mercat, etc.

INTERNET

És un mitjà universal, a l'abast de tot el món i una excel·lent eina de transmissió i intercanvi d'informació.



Per què no ho han monopolitzat els grans? Per què els petits o, fins i tot, aquells que no existien són els que estan portant el rumb?

Perquè en Internet cada navegant va on vol quan vol. Hi ha, segons les xifres, prop de 150 milions de pàgines a la xarxa. Per tant, si vull fer negocis, haig d'ATREURE als navegants a les pàgines. No hi ha forma de saturar-los amb publicitat per més que disposem de diners. I encara si fos així, una vegada els hagués atret, necessitaria que les pàgines els captivessin perquè només així tornarien a elles. De cap manera puc obligar-los a tolerar les pàgines, haig d'aconseguir que siguin ells els que vinguin perquè els interessa el que troben aquí. I ja comencem a veure amb què xoquen els grans a la xarxa. Diversos dels conceptes que acabo de ressaltar no encaixen amb ells. Si parlem de "gratis", tampoc és la seva especialitat. Perquè no es tracta de regalar bajanades, sinó de regalar VALOR. Sovint, es tracta d'oferir INFORMACIÓ VALUOSA gratuïtament. I, clar, aquesta informació queda a la disposició de tots. També, dels competidors. Això xoca frontalment amb la cultura tradicional de les empreses en les quals la informació era confidencial i es considerava un avantatge el tenir-la sense que la tinguessin els altres. Ara la informació és un valor, per descomptat i per això ens és útil per atreure als nostres visitants. El que les empreses encara no han entès és que la diferència, avui, està en la capacitat de l'empresa de generar informació nova i valuosa contínuament. Però aquest és un altre debat. En definitiva, les empreses tradicionals xoquen també amb aquesta paret.

Cal afegir que, atès que el mercat d'Internet és encara molt menor que el físic, l'interès dels grans segueix centrant-se, encara en el mercat físic. Encara que això ja està canviant en mercats més avançats com els llibres, la informàtica o les telecomunicacions.

Per triomfar a internet, fan falta la creativitat i la imaginació. però a més, molt treball, paciència −els resultats no arriben d'un dia per a un altre−, constància −estar al peu del canó dia darrera dia sense defallir encara que no arribin els resultats tot el ràpid que esperem−, flexibilitat per rectificar la direcció de les nostres accions i, per descomptat, la sort, que, com en qualsevol cosa de la vida, pot ser decisiva. Tot això pot tenir-se sense ser un líder mundial. Encara que no anem a pensar ara que el fet de ser petit sigui un aval per a l'èxit a la xarxa. no. Ni tampoc significa que es pugui aconseguir l'èxit només amb una bona idea i duent-la a terme amb gràcia. Tampoc.

TIPUS D'EMPRESES QUE REALITZEN COMERÇ TRADICIONAL

Fabricants en exclusiva ja sigui perquè tenen la fórmula, l'exclusiva, la patent, etc. o per que és el primer a llançar al mercat el producte/servei, o per que hi ha pocs fabricants/competidors.

Aquesta empresa gaudeix d'una posició immillorable, encara que no hem d'oblidar que això no és sempre garantia d'èxit.

Fabricants en un mercat amb competència encara que podrà influir notablement si té més o menys competència i atès que és molt difícil de mesurar el nivell o quantitat de competència que una empresa té no dividiré aquest apartat en diversos subapartats en funció de la quantitat de competidors que puguin tenir Intermediari amb estructura. Ja sigui una delegació, un representant amb exclusiva o un revenedor, etc. Però en qualsevol cas amb una estructura d'empresa muntada. Intermediari "a l'aventura". Serien els que es dediquen a comprar i a vendre o a representar en funció de la demanda. No és que no siguin professionals, o no siguin de fiar, però un dia venen un producte i a l'un altre porten una altra cosa. I en ocasions quan cal reclamar o demanar recanvis o un servei post−venda, ja no hi són o t'envien al fabricant.



Deixant de costat els aspectes tècnics, el comerç electrònic des del punt de vista d'empresa o en aquest cas d'empresari, (que al cap i a la fi és qui pren les decisions) té diverses limitacions clarament definibles. Sobre aquestes limitacions m'agradaria dir que són superables. Tal vegada es trigui un cert temps a aconseguir-ho, però tot arribarà.

FACTORS QUE INFLUEIXEN EN EL COMERÇ EN INTERNET

1 - Tangibilitat i distància.

2 - Confiança i seguretat.

3 - Eufòria i motius.

4 - "Factor psicològic" i costums.

5 - "Si no queda satisfet,...”

Aclarir que no estan ordenats ni per ordre d'importància ni per ordre d'aparició a Internet, ni tan sols els he pretès ordenar d'una forma en concret, simplement els he escrit segons com els tenia apuntats en les meves notes de l'esborrany.

En el cas que tinguem una WEB, en què ho oferim "tot gratis", i aquest "tot", sigui intangible, (per exemple: Informació sobre algun tema, dades, baixar-se programari, etc.), llavors no passa res ja que no hi ha cap transacció i per tant tampoc comerç. Encara que el model descrit fins ara poc o gens tindria a veure amb una empresa.

També hi ha empreses que amb la seva presència a Internet a més a més de vendre l'objectiu que s'han marcat és un altre tal com el de trobar empreses i productes que representar al seu mercat. Aquest és el cas de l'empresa M&C Moda Intima per a la dona, la qual a les seves pàgines deixa ben clar la seva intenció d'arribar a acords de representació amb empreses del sector;

Altres possibilitats són la d'imatge de marca o suport post-venda, o de tenir una extranet, etc....

Però el problema se'ns presenta quan el que oferim és "alguna cosa" tangible, a més el nostre client està a l'altre costat del món, a més treballem sobre comanda i amb el disseny que ell ens presenta, i per si això fos poc, pretenem cobrar abans de començar a fabricar la comanda.

Si aquest supòsit per a una empresa convencional ja de per si seria un problema en Internet es pot convertir en un escull insalvable,... o tal vegada no!

1 - TANGIBILITAT I DISTÀNCIA

Imaginem-nos que el cas descrit abans, és el d'una empresa que construeix Velers d'alta competició, encara que el producte en si sigui el de menys, l'important en qualsevol cas és conèixer i poder definir tots els passos o processos que seran necessaris per tancar una operació de venda.

En aquest cas abans de començar a fabricar haurem de tenir uns plànols i haver-los comentat amb el client, tot aquest procés es pot realitzar perfectament amb vídeo conferència. A més podem, via Internet, treballar sobre un mateix programa o document o en aquest cas pla, dos o més persones i fer-ho alhora i en temps real, amb el que s'estalvia molt en trucades per



comentar canvis, enviament de faxos i sobretot temps, a més i perquè quedi constància escrita de les coses es poden enviar correus electrònics destacant les decisions més importants.

Una vegada comencem a treballar podran seguir l'evolució de la construcció via Internet, doncs es pot posar en una WEB la imatge que capti una càmera. D'aquesta forma el client podrà seguir l'evolució del treball i si complim amb el planning prefixat.

Una vegada acabat el veler, tan sols farà falta fer-ho arribar per mar al client i per a això podrem consultar per Internet l'estat de la mar i les previsions meteorològiques.

Del descrit fins al moment i encara que no deixi de ser un exemple inventat, podem extreure una sèrie de conclusions les quals i d'una manera gairebé general serviran en major o menor mesura a tot aquell que desitgi iniciar una activitat de comerç electrònic:

a).- NEGOCI: Haurem de conèixer molt bé el negoci al que ens anem a dedicar, ja sigui en el supòsit que ho creiem "ad-hoc" per a l'ocasió o ja sigui per que perllonguem el nostre.

b).- TRANSPORT: El nostre Producte / Servei podrà ser fàcilment transportable. Ja sigui en petites quantitats o en grans. Per exemple, si nosaltres elaborem massa de pizza ultracongelada, és clar que no ens resultarà rendible vendre una unitat a un client d'Austràlia.

(Aquest punt encara que no necessàriament, si pot tenir importants incidències en el nostre negoci i és per això que ho hem de tenir molt present, doncs hem de ser conscients de la globalitat d'Internet i que tant podem tenir una comanda d'un client de la nostra mateixa ciutat, amb el que el cost en transports serà molt baix en comparació d'una altra comanda d'un client que estigui en les antípodes).

Fins i tot per al cas que el nostre producte sigui intangible, tal com baixar-se un programari d'Internet, informació, etc ... haurem de tenir en compte l'ample de banda del nostre proveïdor, no fos cas que estiguem limitats i que quan el nostre client intenti baixar-se el producte que ha adquirit li sigui impossible i es cansi d'intentar-ho o d'esperar i perdem la venda i al client.

c).- TECNOLOGIA: Conèixer tan bé com sigui possible totes les tecnologies d'Internet o deixar-se assessorar per algú que si les conegui. (Amb això podrem anar vencent les diferents barreres que àdhuc avui dia existeixen contra i en Internet).

d).- INTANGIBILITAT: Encara que en l’anterior exemple ja ha d'haver quedat alguna cosa clara, els problemes que se'ns poden presentar a l'hora de presentar alguna cosa que de per si mateix podria o hauria de ser tocat, però que Internet no ens ho permet. Aquest punt pot ser salvat gràcies als últims avanços que ens permeten visualitzar imatges en 3D i moure'ns per dins d'elles, amb això es pot interpretar o imaginar com serà aquest objecte i encara que no ho puguem tocar sempre ens donarà una idea aproximada de com és. Conèixer tan bé com sigui possible totes les tecnologies d'Internet o deixar-se assessorar per algú que si les conegui. (Amb això podrem anar vencent les diferents barreres que àdhuc avui dia existeixen contra i en Internet).

i).- GLOBALITAT D'INTERNET: Aquest és un punt de gran importància al com no és tan fàcil acostumar-se. Hem de ser molt conscients que ja no només ens estem dirigint a unes poques persones o empreses ara podem arribar a milions de persones i milers d'empreses, de qualsevol part del món. És per això que la nostra forma de veure les coses i de planificar la nostra empresa a Internet ha de ser diferent si la seva planificació fora per al "mercat tradicional".



2 - CONFIANÇA I SEGURETAT

En el negoci "normal o tradicional" en els últims anys s'ha pogut apreciar una evolució en la forma de plantejar-se la venda. Sense haver de coincidir necessàriament amb tots els sectors, podem distingir diverses etapes:

- Fa anys l'important era vendre.

- Després l'important va passar a ser vendre cobrant.

- Avui dia l'important, a part de l'anterior, és que el nostre client ens segueixi comprant a nosaltres. O sigui, fidelitzar-lo.

En el tercer punt és on vull posar l'accent. No vull dir que amb Internet es pugui fidelitzar als nostres clients o simplement fer nous clients, però no em negaran que si apareixen noves formules en la venda (en el que anomenaríem el "mercat tradicional"), una o més empreses en general, les aprofitaran, si amb això aconsegueixen vendre més cobrant les vendes, fidelitzant al client i tot això sense danyar la imatge de l'empresa /producte.

Però en aquest procés han aparegut diversos temes que ara com ara àdhuc han de vèncer molts obstacles abans no sigui superat el temor dels "cyberconsumidors" cap a ells, em refereixo a temes tals com:

- Desconeixement de l'empresa: No poder tocar el producte ni conèixer l'empresa que els ven, ja que aquesta pot estar a un altre país. En molts casos les "empreses" o "persones-empresa" que ofereixen els seus productes o serveis per Internet ni tan sols estan constituïdes legalment al seu país i no es tracta més que de gent que aquesta "provant sort en Internet". Això no vol dir que tinguin necessàriament que ser negocis fraudulents però, a tots ens agrada saber i conèixer a qui comprem, ... o no?

- Forma de pagament: Encara que ha avançat molt el tema, encara no hi ha una transmissió de dades segura al 100%. I això és un problema doncs ningú vol donar les seves dades de la targeta de crèdit per Internet. De totes maneres s'ha de dir que el tema ha millorat molt.

De totes maneres i al meu entendre, crec que ens estem "ofegant en un got d'aigua", ja que al meu entendre es podrien utilitzar o desenvolupar sistemes de pagament que "psicològicament" fossin acceptats pel client al igual que passa amb les assegurances. Ara com ara la gran barrera a vèncer per Internet i pel comerç electrònic és la falta de seguretat en la transmissió de dades.

- Comprar per provar: Àdhuc i a por d'equivocar-me, moltes de les compres que es realitzen per Internet són per novetat, això és, es compra per provar, però això es fa una o dues vegades, però no de forma habitual. S'ha d'aconseguir que la compra es repeteixi, que es fomenti l'hàbit de comprar a Internet. Aquest és un altre dels grans reptes del comerç electrònic.

3 - EUFÒRIA I MOTIUS

Es podrien destacar molts motius i factors que han contribuït a l'eufòria d'Internet. En funció de cada persona o activitat econòmica, país, etc.... podríem destacar uns o uns altres. No pretenc fer una exhaustiva relació de tots, tan sols vull que s'entengui que aquests motius tenen molt a veure amb el comerç electrònic, o sigui que en gran mesura aquests han influït en la seva eufòria.



El següent factor o motiu és un més d'entre molts i no cal dir que no és l'únic.

Encara que l'essència o la base de l'eufòria d'Internet és la "transacció d'Informació" (primer la militar i després la docent), l'eufòria de l'actual Internet es podria afirmar en quant a comerç electrònic, està motivat pel fet que a Internet podem trobar tot allò que en circumstàncies normals, (això és, a la zona / societat on vivim), no podem trobar o si existeix per vergonya o per mantenir una imatge no podem obtenir.

Tal vegada i després d'haver llegit el paràgraf anterior estiguis pensant que és el que es pot obtenir i el que no. És lògic doncs sabent-ho podràs vendre-ho en Internet.

Podem fer una llista més o menys llarga de quines són les "coses", en aquest cas, informació, productes, serveis, etc. que podem obtenir d’Internet.

Per exemple, estruços, lents de contacte, cotxes, armes, impressores, mobles, informes, detectius, sexe, cases, assegurances, menjar, cadires, llums, paper, ordinadors, bolígrafs, cargols, pantalons, camises, cosmètica, loteria, quadres, càmeres, camions, informes, etc...

Crec que el millor seria buscar alguna cosa que no puguem trobar en Internet, d'aquesta forma acabaríem abans.

No obstant això d'aquesta llista podríem destacar alguns temes que habitualment no tenim accés, o arribar fins a ells ens resulta una mica difícil, tals com, armament, sexe, drogues, etc...

En gran part, (i sento no poder aportar estadístiques que avalin la següent teoria), d'entre la llista, el "sexe" ha estat un dels grans motors que ha contribuït a l'eufòria d'Internet.

Mentalment recorre els carrers de la localitat on un viu i explica quantes botigues de "sexe" hi ha i faci un percentatge amb la resta de botigues "normals". Després i ja a Internet vagi al seu cercador habitual o preferit i busqui "sexe" o "sex" a continuació faci una cerca de qualsevol altre tema, (per exemple; llibres, art, automòbil, menjar, etc...) i faci un percentatge. Compari tots dos percentatges, àdhuc i a risc a equivocar-me segur que el percentatge superior és el d'Internet. Això és, a Internet (percentualment) hi ha mes WEB relacionades amb el tema "sexe" que en la nostra vida normal.

No se si dir que aquesta dada és bona o dolenta, allà cadascú amb la seva consciència o opinions. Però el que si és cert és que és real i que està aquí, i en ocasions els més "espavilats" són els que es porten tot el "pastís". (Aclarir amb el que he dit que no estic insinuant a ningú que realitzi un negoci il·legal, tan sols que analitzi les diferents oportunitats que ofereix Internet i els garanteixo que són moltes, fins i tot deixant el tema del "sexe" de costat i que es decideixi).

4 – FACTOR PSICOLÒGIC I COSTUMS

La societat actual àdhuc té uns valors clarament arrelats, anomenats "costums", els quals determinen i influeixen en la seva manera de pensar, d'actuar o de comportar-se. Aquests costums i quant al comerç estan clarament marcats pel fet de poder "tocar" el producte, (en el cas que es tractés d'un servei seriós de rebre informació sobre el mateix).

Si bé és cert que gràcies a la venda per catàleg o per correu aquests costums han anat canviant també ho és que aquest tipus de venda ha arrelat en aquells llocs on la "venda tradicional" no aconseguia arribar ja fóra per la distància (estar molt apartat d'algun centre urbà) o per limitacions d'obertura dels comerços (en molts països la llei impedeix que un comerç estigui les 24 h. del dia obert i fins i tot regulen els horaris). És en aquests casos o llocs on aquest tipus de comerç a arrelat.



També han influït negativament factors tals com una mala arrencada o mal servei d'aquest tipus de comerç, per exemple a Espanya aquest tipus d'empreses van començar venent entre altres coses els "Prismàtics de la Marina", en els fullets deien meravelles sobre ells i després a l'hora de la veritat eren simples joguines de plàstic que no augmentaven gens. Tot això va dificultar l'arrencada i consolidació a Espanya d'aquest tipus de vendes.

Atès que els motius són varis i aquest article no tracta sobre la "venda per catàleg", em centraré en el nostre tema i aquest és que el tracte directe amb el comerciant, venedor, fins i tot prescriptor o el poder mirar, tocar, provar-t'ho, llambregar-ho, etc. són factors que psicològicament estan molt arrelats en la societat. Fins i tot existeix un terme que defineix aquesta "necessitat" de sortir a comprar el "shopping" (en català alguna cosa així com "botiguejar" o "anar de compres"), que encara que sigui aparentment més de dones afortunadament els homes també ho practiquem.

Aquests costums o factors psicològics influeixen sobre el comerç electrònic d'una forma negativa, doncs tot això a Internet no es pot fer.

FACTORS PSICOLÒGICS QUE INFLUEIXEN EN EL COMERÇ A INTERNET

- Mirar, tocar, furgar. Encara que això no sigui sinònim de compra, sempre ajuda a realitzar una compra. Així mateix si estem mirant alguna cosa en una botiga i se'ns apropa un venedor, sempre serà més fàcil que li comprem que no quan estem visitant una "botiga en Internet" on no se'ns apropa ningú.

- L'idioma. Fins ara no ho havia esmentat, però la veritat és que és un punt molt important. Si ja és molest en ocasions llegir en el monitor de l'ordinador, (ja sigui perquè estem cansats, perquè no és de bona qualitat, per que el web master d'aquella WEB ha triat uns colors estridents, etc. ...), damunt i en gran quantitat d'ocasions ho hem de fer en una llengua que no és la nostra i que no dominem o que no tenim ni idea. Per cert en aquest punt els avanços tecnològics permeten traduir una pàgina a la nostra llengua materna. Amb la qual cosa podríem dir que aquest és un factor "gairebé resolt". (Cal afegir que les traduccions que s'obtenen no són excel·lents ni molt menys, però almenys ens ajuden a entendre que ens estan parlant o que ens pretenen vendre).

- Volem conèixer qui ens ven. Ja sigui una persona (fins i tot conèixer la seva vida o esplaiar-nos explicant-li la nostra), o conèixer que empresa es tracta. En definitiva saber qui és, com és, etc.... (No és que sigui curiositat, simplement i de forma fins i tot inconscient guanyem confiança cap a aquesta empresa o persona i els productes que ven).

- Poder tornar. Amb tot això podem reclamar en cas de ser necessari o demanar un servei "post-venda". En conèixer-ho sabem on poder anar.

No m'allargo més en aquest punt crec que ja ha quedat suficientment clar al fet que em refereixo. A més i en funció del producte / servei del que estiguem parlant podrem distingir factors que només influiran en aquests casos.

COSTUMS

Tenim tan mal acostumats als clients, que avui aquests no esperen rebre una atenció "pre-venda" o "post-venda" (en el cas que el tipus de producte ho requereixi), o un regal en comprar el producte, o un descompte per ràpid pagament, etc.... avui el client ho exigeix. De



fet exigeix això i molt més. El problema no està en què exigeixi això, el problema resideix en el fet que a més ens obliguen a rebaixar-li el preu (i amb això, i per tant el nostre marge, gràcies al com li podem donar tot la resta que ens exigeixen).

Cal tenir en compte que al cap i a la fi tots som clients. És per això que quan em refereixo a clients de forma genèrica, m'estic referint de forma explícita a tots nosaltres.

Doncs bé si això passa als "mercats tradicionals", a Internet àdhuc es complica més doncs damunt existeixen uns "programets", els anomenats "shopbots", que et seleccionen l'oferta més interessant (econòmicament parlant), del producte que desitgem adquirir. Tot això en qüestió de segons i per si no fos poc d'entre la gran majoria d'ofertes existents d'aquell producte en Internet.

D'entre els varis que hi ha i els nous que apareixen diàriament, he triat els següents, no són necessàriament els millors, hi ha empreses en Internet que desenvolupen el programari necessari per tenir un de propi.

Així mateix i dins del que anomenaríem les cyber botigues ha arribat també l'especialització, com en el cas de http://www.exatienda.com. En aquest cas aquesta especialització ha estat en crear una botiga d’informàtica especialitzada a internet, òbviament amb l'objectiu del comerç a Internet.

5 – “SI NO QUEDA SATISFET”

Aquest punt, de fet no és més que una prolongació de l'anterior, però atès que a Espanya en el seu moment va revolucionar el comerç minorista, ho he triat com a exemple aplicar en el comerç en Internet. Crec que seria necessari o almenys convenient que es busqués i apliqués una fórmula igual d'impactant del que va anar aquesta en el seu moment (i segueix sent-ho avui dia ja que fins i tot a AMD Associació de Màrqueting Directe, ho exigeix com a requisit perquè les seves empreses estiguin associades).

NOUS CONCEPTES DE MÀRQUETING A INTERNET

Tota nova activitat empresarial crea un vocabulari específic i màxim quan té els seus orígens en un país com EUA, per això hem considerat d'interès incloure al final del capítol un glossari amb els principals vocables existents fins al moment. De totes maneres indiquem a continuació els nous conceptes desenvolupats a la xarxa i que més han influït fins ara.

MÀRQUETING «ONE-TO-ONE»

Una de les enormes possibilitats que proporciona Internet és la interactivitat amb l'usuari, la qual cosa permet conèixer de primera mà les seves impressions i adaptar l'oferta dels seus productes i serveis a la seva demanda precisa. Don PEPPERS i Martha ROGERS són els màxims referents del màrqueting «one-to-one», aconsellant desenvolupar relacions d'aprenentatge amb els clients.

En un primer moment, aquesta informació es recaptava directament a través de qüestionaris que emplenava l'usuari, encara que posteriorment s'han desenvolupat sistemes sofisticats de



seguiment, obtenció d'informació i personalització de l'oferta. Són les plataformes de màrqueting «one-to-one».

El màrqueting «one-to-one» permet observar la navegació de l'usuari, obtenir dades rellevants per configurar el seu perfil de client, generar estadístiques per a la presa de decisions estratègiques concretes; l'objectiu és aconseguir interaccions altament personalitzades on el client rebi única i exclusivament la informació que li és rellevant, l'oferta de productes i serveis que ell espera o que estem convençuts que analitzarà, les promocions que cridaran la seva atenció... això és «pensar a la xarxa». A continuació indiquem el procés de treball:

PROCÉS DE TREBALL «ONE TO ONE»

PERMISSION MÀRQUETING:

En un mitjà potencialment intrusiu -milions d'adreces a l'abast d'un clic-, la gent tendeix a buscar fórmules d'autodefensa personal basades en la major part de les ocasions en rebutjos sistemàtics cap al que es coneix com spam -enviament indiscriminat de missatges per correu electrònic-. La immensa majoria dels professionals del màrqueting i les empreses «punt com» han comprès la força de la reacció popular anti-spam i s'han decidit per buscar fórmules acceptades de màrqueting directe a la xarxa. D'altra banda, s'ha entès que aquest mitjà permet nivells de segmentació mai coneguts fins ara i amb la possibilitat d'avaluar de forma immediata el seu impacte.

Com a conseqüència de tot l'anterior, sorgeix el concepte de opt-in màrqueting o permission màrqueting. Es tracta d'alguna cosa molt simple: realitzar comunicacions directes al públic que de debò ha «permès» rebre el missatge. En la pràctica, es tracta d'aprofitar la base de dades de subscriptors a butlletins editats per aquesta empresa i fer-los arribar a aquests subscriptors els seus missatges i anuncis que encaixen amb el seu perfil.

El permission màrqueting és un pas gairebé definitiu cap a la segmentació perfecta.

FIDELITZACIÓ A LA XARXA O EFECTE «ESPIRAL»

Les enormes dificultats a captar, retenir, fidelitzar i crear xarxa han originat tres tipus d'estratègia de Màrqueting a Internet que han de complementar-se:

* Màrqueting d'atracció:

Generar visites i repetició de visites.

Aquesta estratègia es posa normalment en marxa amb accions de presència en cercadors i motors de cerca, campanyes de publicitat on line -mitjançant rotació de bàners i patrocini de websites- i, en menor mesura, generació de tràfic per programes d'afiliació, intercanvi d'enllaços, captació de visites com a resultat d'intervencions en fòrums on line i accions off line.

Sempre ha de tenir-se en compte el doble objectiu de «visibilitat i capil·laritat» -estar contínuament present en molts llocs diferents- amb la finalitat de crear múltiples portes d'entrada cap al nostre website.

* Màrqueting de retenció:

Crear motius perquè el visitant i el client romanguin en el website.



Aquesta estratègia implica tenir en compte bàsicament tres elements importants: els continguts del website -dinamisme, actualització i adaptació al target-, la usability -arquitectura, estructura i criteris de navegabilitat- i les promocions internes -cross promoting, hipervincles...-.

La capacitat de retenció o stickeness és una mesura clau del nivell d'interès del visitant i del seu grau d'adaptació. Romandre més temps permet conèixer més a fons el website, accedir a més informació i familiaritzar-se amb el seu ús, la qual cosa es transforma normalment en un alt poder de fidelització.

* Màrqueting de recomanació:

Aconseguir que el client satisfet actuï com prescriptor i doni començament al nou cicle.

Aquesta estratègia es recolza normalment en estratègies de màrqueting viral; és a dir, en formes estudiades de generació de xarxa per part dels nostres usuaris i/o clients.

El màrqueting viral pot generar-se automàticament (accions de recomanació espontània), o ben ser el resultat de programes específics d'incentius (recompensar per dur a terme accions de recomanació). En l'actualitat, aquest tipus d'accions suposen aproximadament el 30 per 100 de la generació de nou tràfic cap a un website. A això cal afegir el fet que es tracta de tràfic d'usuaris convençuts per l'opinió d'un prescriptor, la qual cosa augmenta en gran mesurada la probabilitat de ser una visita altament interessada.

AVANTATGES DEL MÀRQUETING PER INTERNET

* PUBLICITAT:

La seva pàgina funciona com a anunci permanent de la seva companyia, actualitzable cada vegada que vostè ho desitgi. A més, cada vegada que algú busqui l'article que vostè ven en algun directori o cercador d'Internet, trobaria el seu lloc.

* INFORMACIÓ:

Un lloc amb comerç en línia proveeix informació detallada i actualitzada de cadascun dels productes que ofereix, incloent preu, especificacions, descripció, foto, etc.

* MÀRQUETING:

En oferir serveis interactius i vendes en línia a diferència de només pàgines estàtiques, l'empresa projectés una imatge d'avantguarda en tecnologia i servei.

* NOUS MERCATS:

Possiblement hi hagi clients potencials en altres països, o al mateix país però en altres ciutats, o fins i tot petits pobles, que no tenen accés local al producte que ven l'empresa. Ells estaran feliços en poder comprar els productes sense haver de traslladar-se.



* FACILITAT DE COMPRA:

Fins i tot per als seus clients actuals, el poder comprar els seus articles des de la comoditat de la seva llar i rebre'ls a domicili constituirà una grata sorpresa.

* SUPORT A CLIENTS:

Dubtes, aclariments, suport tècnic, estat de comandes, etc. és subministrat més efectiu i eficientment per mitjà de la seva pàgina que pot comptar amb fòrums, FAQs, consultes d'estat, verificació d'ordres i, per descomptat, correu electrònic.

* AVANTATGE COMPETITIU:

Cada vegada més clients potencials que comparen diverses companyies valoren el fet que en les seves targetes de presentació i papereria aquest present la seva pròpia adreça d'Internet. Entre més complet i útil sigui el seu lloc, molt millor.

* LLEST PER Al FUTUR:

Les vendes en línia són ja una realitat, però és indubtable que en els propers anys s'incrementessin a un ritme accelerat i conforme això succeeixi, vostè estarà llest i amb experiència.

Sens dubte la publicitat a Internet és de gran ajuda, amb aquesta podrà aconseguir que la seva empresa s'expandeixi d'un mercat local a un mercat nacional i internacional. I això, de certa manera, disminueix la desnivell entre grans i petits competidors, però incrementa la competència i aportant així avantatges també als consumidors.

A Internet és més fàcil de controlar i de supervisar els resultats que té el màrqueting davant els usuaris, de manera instantània vostè podrà saber com està anant la campanya, qui són els usuaris que més els interessa els seus productes o serveis, la quantitat de persones interessades, entre d’altres.

DESAVANTATGES DEL MÀRQUETING PER INTERNET

Si la seva pàgina web té una connexió lenta a la xarxa poden causar dificultats i molèsties als usuaris. Si les empreses desenvolupen pàgines molt complicades o massa llargues, els usuaris podrien trigar massa a visualitzar-les o descarregar-les i això ocasionaria l'abandó del lloc a Internet.

Ha de considerar, que el comerç electrònic no permet al comprador tocar el producte abans de la compra, si no es dóna la informació necessària sobre el producte a l'usuari, aquest podria ser una gran debilitat per a l'empresa. És per això que alguns negocis estan començant a garantir la possibilitat de retornar els productes.

Un altre factor és la forma de pagament: molts usuaris encara no confien en els mètodes electrònics de pagament i renuncien a comprar per internet per motiu d'estafa o robatori.



No hi ha dubte, que vostè com a empresa sempre ha d'estar alerta davant les necessitats i suggeriments que té l'usuari, ja que a partir d'aquestes vostè les tindrà com a base per a elaborar el seu pla de màrqueting web i de forma organitzada començar a treure profit a el millor que ofereix la seva empresa més enllà del producte o serveis.

CONCLUSIONS

La revolució que suposa Internet també pot veure's reflectida en els resultats de la seva empresa. La comprensió de la naturalesa de la xarxa, una correcta aplicació dels principis bàsics de respecte i fórmules d'acció comercial específiques d'aquest nou mitjà, i una continuada acció de màrqueting amb les eines que tenim a la nostra disposició, poden veure crescuda la nostra cartera de clients d'una forma molt substancial i molt rendible.

Existeixen empreses que poden ajudar-li en aquesta adreça. És important orquestrar bé les accions, ja que normalment el proveïdor que allotja el catàleg web i el seu domini, serà al mateix que li gestiona l'email i els contestadors automàtics, etc.

Com sempre, l'important és estar ben assessorat. El mailing electrònic és una pràctica que, encara que pot semblar el contrari, no és la més interessant. De nou, en la majoria de les ocasions es considerarà una intromissió.

En definitiva, en catàleg WWW ha de ser un punt d'interès per al públic, de manera que la informació institucional i sobre productes de l'empresa estiguin sempre aquí, accessibles, però en un segon pla, mentre que la informació d'interès i actualitat sigui el `ganxo' d'aquesta eina activa de màrqueting.

El perfil de l'usuari d'Internet és un mercat gairebé perfecte. La majoria tenen estudis, poden permetre's un ordinador (senyal que tenen diners disponibles i diners per comprar el que tu estàs venent). Gairebé tots tenen targeta de crèdit (amb la qual paguen el seu accés a Internet) i són compradors impacients i impulsius. Llista de punts a tenir en compte a l'hora d'iniciar una activitat empresarial en Internet.

GLOBAL. Globalitat d'Internet. Hem de tenir-la sempre molt present i plantejarem la nostra presència i accions a realitzar d'una "Forma Global" això és tenint en compte que gràcies a Internet poden visitar nostra WEB i per tant comprar el nostre producte persones de tot el món.

NOSALTRES. Primer haurem de definir correctament la nostra empresa, al fet que ens volem dedicar, amb quins productes i a qui ens dirigim.

QUE I A QUI. Que oferim i a qui. I oferir el que aquesta persona està buscant en les condicions i característiques que ell desitgi.

PRODUCTE. Haurem de conèixer el producte que portem. D'aquesta forma podrem arribar millor al nostre client objectiu.

VENEDOR. Hem de suplir la figura del venedor i amb l'ajuda de la tecnologia definir el perfil del client i d'aquesta forma poder oferir-li el que ell vol.

IDIOMES. Quants més idiomes tingui la nostra WEB millor. D'aquesta forma podrem arribar de forma efectiva a més gent. A més a més que aquest és un factor molt important per fidelitzar als clients, que no sempre es té en compte.

PAGAMENT S'han de buscar formules noves de pagament, (o aplicar unes altres ja existents).



REPETIR. Hem d'aconseguir en primer lloc que tornin de forma periòdica i a més que ens comprin de forma periòdica. Una forma del primer seria per exemple donant major contingut a les nostres pàgines, una forma del segon, seria l'anar ampliant i renovant els nostres productes de forma constant i informar d'això als nostres clients.

TECNOLOGIA. A Internet els nous avanços se succeeixen d'una forma sorprenentment ràpida molt més que al "mercat tradicional". Si coneixem aquests avanços ens podrem aprofitar d'ells en benefici nostre i en el dels nostres clients.

DADES. És necessari disposar de dades i estadístiques per poder avaluar en xifres la nostra audiència i disposar de dades sobre qui ens visita, que vol, etc. A més són necessaris per mesurar la rendibilitat de la nostra presència a Internet.

RECOMANACIONS

S'ha d'ampliar una mica més la informació als consumidors finals amb la finalitat de que aquests coneguin els avantatges que té el màrqueting per Internet quant a temps i comoditat.

Degut a l'evolució que Internet està tenint, les empreses han de crear pàgines més creatives i àgils amb la finalitat de que els usuaris trobin la informació de manera més eficient.

Donada l'eufòria que té Internet s'ha d'informar millor als usuaris sobre el segur que poden ser les transaccions per Internet.

En l'actualitat moltes empreses no utilitzen Internet a causa de que creuen que és molt costós distribuir els seus productes a través d'aquest canal. Aquest paradigma s'ha de trencar ja que en moltes ocasions els callcenter utilitzats perquè molts usuaris facin les seves comandes són en ocasions ineficients.

marketing per internet

Documents