Reporte Especial“Estrategia Clave del Marketing Moderno para

la Pequeña y Mediana Empresa”

Por Jordys R. GonzálezTodos los derechos reservados - © 2008

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Jordys R. González. Copyright © 2008 – LanzateYa.com

“Algo Está Cambiando en el Mundo del Marketing y Las Comunicaciones,

y si Tu Empresa No Se Adapta a Tiempo, Lo Pasará Mal… MUY MAL”.

Hoy por hoy, y al menos en los próximos 20 o 30 años, esta estrategia se convertirá en la Clave del

Marketing Moderno para la Pequeña y Mediana Empresa, y si no la “acomodas” como

una Táctica Estrella dentro de tu Plan de Marketing, limitarás tu Potencial de Ventas y tus

posibilidades de crecimiento, de manera trascendental, y quizás, DEFINITIVA…

… Dejarás bien despejado el camino a los competidores

que se hayan “espabilado a tiempo”.

Por Jordys R. GonzálezTodos los derechos reservados - © 2008

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Desde la aparición de Internet, el mundo de las comunicaciones ha sufrido un verdadero “Cambio Radical”… Sin embargo, lo mejor para unos, y también lo peor para otros, apenas está comenzando.

Es importante que seas bien consciente de las oportunidades y amenazas que encierra la actual situación de las comunicaciones, y te “Pongas las Pilas” si quieres adaptarte y sobrevivir… O mejor aún, si quieres dar una buena mordida a la tarta.

Y créeme, adaptar esta Estrategia del Marketing Moderno a la dinámica de una pequeña y mediana empresa, es bastante sencillo, si tienes las ideas claras y cuentas con las herramientas adecuadas.

Por ello, para facilitarte la comprensión de este importante tema, resumiré brevemente los tres elementos claves que una PYME debe tener en cuenta, para aplicar esta Estrategia Comercial dentro del Plan de Marketing, y no sólo para sobrevivir en el nuevo entorno de las comunicaciones, sino para Sacar un Gran Beneficio del mismo.

El primer elemento clave es la Diferenciación: Ahora más que nunca, es de vital importancia que la Pequeña Empresa (PYME) encuentre su Diferenciación en el mercado. Y una excelente manera de conseguir esa Diferenciación, es buscando la “Especialización en Nichos de Mercados”.

Especializarse en satisfacer las “necesidades, deseos y a veces hasta las excentricidades” de un Nicho de Mercado; de uno o varios perfiles de clientes que buscan experimentar determinados beneficios y emociones a través de la compra de

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servicios y/o productos, siempre ha sido clave para triunfar en el mundo de los negocios… Y esto no ha cambiado en la Era de Internet. Muy por el contrario, se ha INTENSIFICADO…

En la “Última Fase de la Nueva Era” de las comunicaciones, la Especialización en Nichos y Micro-Nichos de Mercado ha pasado de ser una Opción para ser más Competitivos, a una Necesidad para seguir Vivos.

Si no te has especializado en un Nicho de Mercado concreto, es probable que tu empresa YA ESTÉ MURIENDO, sin que ni siquiera seas conciente de ello.

El segundo elemento clave, es Internet: TIENES QUE ESTAR EN INTERNET. Independientemente de tu industria, del mercado en que te muevas, del tipo de negocio que tengas y de los productos y servicios que comercialices, tu empresa necesita tener presencia en Internet.

Debes ser consciente del cambio de mentalidad que están sufriendo tus potenciales clientes… SI, SI, TUS potenciales clientes.

Da igual el perfil de cliente que tenga tu negocio. Cada día son millones las personas que descubren en Internet un medio ideal para compartir, buscar y contrastar el tipo de información que realmente a ellos les interesa, y entre esa enorme masa de nuevos adeptos a navegar por la red, también están tus actuales y potenciales clientes.

¡DESPIERTA! Algo está cambiando.

Ya los medios impresos como Diarios y Revistas, aunque no lo parezca, están perdiendo terreno frente a las herramientas de Información y Comunicación de la Red. Y los medios

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tradicionales (impresos) que no se adapten a esta tendencia, MORIRÁN.

La acción de comprar un Periódico o Diario, con un montón de páginas y de información, de las cuales interesan al lector un 1%, como mucho, ya está quedando obsoleta. Tomar un café mientras se lee el periódico, más que nada es un tema cultural, pero las nuevas generaciones se están formando en la cultura de Internet, y por lógica, tenderá a desaparecer.

Yo creo que Internet se convertirá en el mejor aliado de nuestros bosques, porque cada vez se necesitará menos papel para imprimir.

Recientemente estuve hablando con un amigo que tiene un pequeño negocio de reparto de prensa en Tampa – Florida, y me comentaba que el nivel de suscripciones y de reparto está cayendo de manera imparable…

¡Y es lógico!

Qué necesidad tiene una persona de pagar por una información genérica, y a veces hasta incómoda de leer, si con un solo clic puede acceder a información específica, especializada, actualizada y seleccionada según sus verdaderos intereses e inquietudes, y que además, la mayoría de las veces es gratis.

De hecho, si ahora estás leyendo este artículo, ya sabes a que me refiero, porque es una información que estás estudiando gracias a Internet.

El mundo de Internet es como una Gran Ola. O bien puedes aprovechar su fuerza y poder para tomar velocidad, tal y como lo hace un surfista, o bien puedes dejarte arrastrar, y con suerte, llegar vivo a la orilla… Tú elijes.

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Y si elijes aprovechar el poder de la época en la que estás viviendo, y potenciar así tu Marca, tu Negocio y Tus Ventas, explotando las innumerables ventajas de la Nueva Era de las Comunicaciones, tu pequeño negocio necesita tener una presencia en Internet.

Ahora bien, esto no significa hacer lo que miles de pequeñas empresas hacen en todo el mundo y por todos los “rincones de la Red”: Tener una página con una foto de la empresa o de los productos, y los datos de contacto.

NO. No vale sólo con tener una Tarjeta de Negocio Virtual y esperar a que te llamen cientos de nuevos clientes para hacer negocios contigo, porque eso no sucederá, NUNCA.

Me refiero a tener una Presencia Activa e Interactiva. No a estar por estar, porque sería más de lo mismo.

Tu negocio debe tener un sitio Web, un Blog, una comunidad, o lo que sea que hagas, que aporte valor a tus clientes, y sobre todo, que sea una Herramienta de Marketing que contribuya directamente a incrementar tus VENTAS Y BENEFICIOS.

Debe ser una Web con las herramientas adecuadas para que puedas SISTEMATIZAR una estrategia comercial muy poderosa, con costes módicos, y altos beneficios.

… Y para conseguirlo, la Web de tu pequeña empresa, además de ser un Escaparate Virtual de tu negocio, ayudarte a fortalecer tu Marca, y ser una “extensión” de todas las demás acciones de marketing, debe ser, sobre todo, una herramienta que te permita:

1) Sistematizar la Prospección de un Público Cualificado. Es decir, que te ayude a prospectar personas con un “Perfil afín

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a tu Nicho de Mercado”… Y que te permita hacerlo de manera automática.

2) Captar y gestionar la información de contacto de esos posibles clientes de manera eficiente y segura, y también de manera automática.

3) Sistematizar una estrategia de PRE-Venta. Es decir, ofrecer información práctica, especializada y de valor a estos prospectos, mediante la cual te perciban como Experto en tu Campo; como una empresa Especializada en Satisfacer las Necesidades y Deseos de ese Nicho de Mercado… Un Sistema que te ayude a crear “Familiaridad y Confianza” con tus posibles clientes, elementos claves para la Venta.

4) Enviar Promociones Personalizadas y gestionar la venta de tus productos y/o servicios… Ya sean ventas directas en el mismo sitio, o indirectas, en caso que sean servicios presenciales.

5) Sistematizar un Servicio POST-Venta. Un servicio que no sólo de seguimiento a la venta realizada, sino que incentive la compra de otros servicios o productos.

Una PYME que cuente con un sitio Web sencillo, que integre herramientas que le permitan SISTEMATIZAR los 5 pasos anteriores, gozará de una VENTAJA INCALCULABLE frente a empresas que no tienen presencia en Internet.

Y esto es válido para cualquier empresa, independientemente del sector que sea, y de los productos y servicios que comercialice.

El tercer elemento clave de esta estrategia, es Google Adwords: Una herramienta que te permite diseñar una

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Publicidad ALTAMENTE EFICAZ, ECONÓMICA Y PERSONALIZADA.

Google es, con diferencia, la mayor herramienta de búsqueda del planeta, en Internet. Más del 80% de las personas que encienden su ordenador (computadora), en cualquier lugar del mundo, y entran a Internet en busca de información sobre algún tema de su interés (productos, servicios, conocimiento, formación, tecnología, etc.), utilizan Google.

Te invito a reflexionar sobre este tema, porque es realmente abrumador y como buen empresario, debes tenerlo claro.

Toma un minuto y desde donde quiera que te encuentres ahora, mira a tu alrededor y contempla las casas, negocios y oficinas que hay aproximadamente en un (1) Kilómetro a la redonda.

Pues bien, justo en ese minuto en el que estás mirando tu entorno, ten la certeza de que hay cientos, sino miles de personas que están buscando información en Google, sobre algo en concreto.

Quizás estén buscando el significado de una palabra, o noticias inmobiliarias, o el valor del dólar en tiempo real, o restaurantes cercanos, o algún evento para el fin de semana, o las ofertas de gimnasio, o un libro en específico, o quién vende un coche de una determinada marca, o lo último en teléfonos móviles, o las características de una buena aspiradora, o si alguien está vendiendo un Chihuahua, o miles de cosas más.

Y esas personas también pueden ser clientes de tu negocio, si sabes utilizar las herramientas adecuadas para que te encuentren y llevarlos de la mano hasta tu puerta.

Y para ello no existe una mejor herramienta que Google Adwords. Este sistema te permite mostrar tus anuncios

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publicitarios con un elevado nivel de enfoque hacia tu Nicho de Mercado y en TU ZONA DE INFLUENCIA (tus anuncios se mostrarán en las zonas geográficas que selecciones, ya sea un País, una provincia o una ciudad en específico) y pagar SÓLO cuando el anuncio es activado.

Es decir, que a diferencia de otros medios impresos como periódicos y revistas, con Google Adwords sólo pagas – unos pocos centavos - cuando un Prospecto Cualificado de tu Negocio, visita tu Sitio Web. Si el anuncio se muestra, pero no genera una visita real, NO PAGAS.

Analicémoslo de esta manera.

El sitio Web de tu empresa, es como una “Puerta de Entrada” a tu negocio. Una puerta que puedes preparar para motivar a quien toque en ella, a comprar algún producto o servicio… O quizás sea una puerta que dispongas para que el prospecto que la atraviese, tome otras acciones (se suscriba, deje su opinión, descargue una información gratuita, asista a un curso gratis, solicite un presupuesto, participe en algún foro, etc…)

Y el trabajo de Google Adwords consiste en identificar a personas que estén buscando una puerta como la tuya, y cuando los ve, los toma de la mano, los lleva hasta tu puerta y les invita a llamar... Y si esa persona toca y entra, entonces Google Adwords te cobra unos céntimos por su trabajo.

¡No es fantástico!

Ahora bien, como ya hemos visto, para aprovechar con eficacia esta poderosa herramienta publicitaria, debes tener tres cosas:

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Tu Estrategia de Diferenciación, la cual te ayudará a especializarte en Nichos de Mercado y a encontrar esos puntos dulces entre tu Prospecto, y tu negocio. Tu Diferenciación otorgará Poder, Coherencia y Relevancia a la comunicación y el marketing de tu negocio y sus atributos, con tu Nicho de Mercado y sus necesidades.

Presencia Efectiva en Internet. Una puerta de entrada que te ayude a captar posibles clientes de manera automática. Será como tener un vendedor las 24 Horas y los 365 días del año, siguiendo el Guión de prospección, PRE-venta y POST-venta que hayas diseñado.

Dominar Google Adwords. Es muy importante dominar y conocer las claves de éxito de esta poderosa herramienta publicitaria, ya que con un mismo presupuesto, podrías multiplicar los resultados por 10 veces, o más.

Tu Estrategia de Diferenciación (tu especialización en nichos de mercado concretos) + Una presencia efectiva de tu negocio en Internet (con las herramientas adecuadas de prospección, conversión y gestión de la Información) + Google Adwords (como inicio de la cadena de búsqueda) conforman la alfombra roja que llevará a un posible cliente desde su PC, hasta la puerta de tu negocio.

Y si esto no lo sabes hacer, perderás mucho, pero mucho dinero, porque aunque quizás no lo veas, ya hay clientes que se están “Cambiando en Silencio” a tu competencia, desde la comodidad y la tranquilidad de su Ordenador (computadora).

¿Cuál es la diferencia entre esta Estrategia Publicitaria Moderna y la Publicidad en Medios

Tradicionales?

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¡¡ES ENORME!!

Veamos este ejemplo, con DATOS REALES:

Imaginemos a un pequeño empresario que radica en España, que tiene una empresa de consultoría que ofrece servicios en todo el territorio nacional, y ha decidido hacer algo de publicidad en el Diario EL PAÍS, para promocionar uno de sus servicios estrella.

El Diario El PAIS es uno de los medios impresos con mayor alcance en España, ya que cuenta con una tirada media diaria de 460.000 ejemplares, de lunes a sábado.

Pues bien, si este empresario quisiese contratar 1 módulo de 40mm de alto por 46mm de ancho, entre semana, entonces deberá pagar 737 Euros para mostrar su anuncio una vez. Y si ese mismo anuncio, que es casi insignificante, lo quiere publicar un domingo (día de mayor tirada), pues deberá invertir unos 1.115 Euros.

Pero si publica un anuncio de mayor visibilidad e impacto, por ejemplo uno de 5x2 módulos (227 x 97mm) pues debe pagar por ponerlo en un día entre semana (no domingo), unos 7.300 Euros. Es decir, paga 7.300 Euros para publicar su anuncio, una sola vez.

Puedes comprobar que estos precios son reales, en el siguiente enlace:

http://www.elpais.com/corporativos/elpais/publi.html?

valor=3&subvalor=4

Ahora bien, existen diarios con precios mucho más económicos, pero que también llegan a muchísimas menos personas y tienen

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menos influencia y credibilidad… Por ello sigamos tomando a El PAIS como marco de referencia para este ejemplo.

Quiero que te pongas en el pellejo de un pequeño empresario, o un emprendedor autónomo, que no dispone de un presupuesto para orquestar toda una campaña de marketing, sino que cuenta con un presupuesto limitado para publicitar sus servicios como Consultor Fiscal (por ejemplo), y ha elegido este medio, por su volumen de tiradas.

Este emprendedor decide probar suerte y contrata un anuncio de 5x2 módulos, con el que promocionará una Consulta Gratis de 30 minutos para resolver cualquier duda fiscal. Esta consulta le ayudará a prospectar a posibles clientes, ya que tiene una propuesta concreta y un claro llamado a la acción.

Este empresario pagará 7.300 Euros por poner este anuncio una sólo vez. Debe tener en cuenta todos los detalles de un buen anuncio, porque las respuestas que no reciba en 48 o 72 horas, casi con toda seguridad no las recibirá.

Ahora bien, el Kid de la cuestión es el siguiente: De las 460.000 tiradas donde aparecerá su anuncio, ¿realmente cuantos lo leerán? ¿Lo leerá el público objetivo de este empresario? Y si tiene la suerte de que varios prospectos cualificados lean su anuncio, ¿tomarán acción de inmediato? ¿Se aprovecha de manera eficiente el “impulso del momento”, en este medio?

Si alguna vez has tenido la experiencia de contratar publicidad en un medio impreso, seguramente te sentirás identificado con éstas y muchas otras inquietudes.

¿Y Qué Resultados Obtendría Este Empresario, Si Invirtiese El MISMO PRESUPUESTO, Con Google

Adwords?

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Presta atención, porque la diferencia de los resultados y el control que se tienen sobre éstos, resulta realmente desconcertante para los medios impresos.

Imagina que este mismo empresario tiene un pequeño sitio Web, donde explica claramente y con todo lujo de detalles, las condiciones y beneficios de usar sus servicios. Y además, dentro de su sitio, tiene una Landing Page (página de aterrizaje) preparada para esta campaña en concreto, donde revela con claridad la misma propuesta que en el anuncio impreso: una consulta de 30 minutos, GRATIS… Y además, tiene formularios de contacto para aprovechar el IMPULSO del momento. Dispone de MÁS ESPACIO Y MÁS HERRAMIENTAS, PARA MOTIVAR A LA ACCIÓN.

Además, mantener su sitio Web (su escaparate informativo virtual) a lo largo de todo un año, tiene un valor casi simbólico, en conceptos de hospedaje, dominios, tráfico, etc.)

Pero ahora viene lo mejor... Imagina que en lugar de pagar por un anuncio en un medio impreso, sobre el cual no tiene el más mínimo control de quienes y cuántos verán su anuncio, ni los resultados que obtendrá, este empresario paga SÓLO cuando un PROSPECTO CUALIFICADO, visita la página donde explica su propuesta a un posible cliente.

Es decir, que en lugar de pagar por la posibilidad de que VEAN su pequeño anuncio entre un montón de páginas, sólo paga cuando un prospecto ENTRA Y LEE su Propuesta Única de Venta.

¿No es genial?

Pues esto es TOTALMENTE POSIBLE con Google Adwords.

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Y si el mismo empresario del ejemplo aprende a dominar Google Adwords, podría pagar sólo 0.05 Centavos de Dólar – o menos - por cada visita de un prospecto cualificado.

Es decir, que con los mismos 7.300 Euros (aproximadamente unos 11.000 Dólares – según el cambio a Mayo de 2008) este empresario podría mostrar su propuesta a más de 220.000 posibles clientes, a lo largo de todo un año, con la ventaja añadida de no tener que hacer un desembolso del 100% de su presupuesto, de una sola vez.

¿Te das cuenta del poder de esta Estrategia de Marketing?

Pues la buena noticia, es que cualquier pequeño empresario puede aplicarla a su negocio, si cuenta con las herramientas y el conocimiento necesario para ello…

… Y las grandes marcas y empresas globales ya se han dado cuenta de estas estrategias, y ya las están aplicando con éxito, pero también tu pequeña empresa, aunque sólo tenga uno o dos empleados, puede competir con una multinacional, en igualdad de condiciones, si sabe como hacerlo.

Piensa que hay un mercado increíblemente sorprendente del cual se pueden aprovechar, lo mismo una empresa de 50.000 trabajadores y con presencia Global, que una tienda de barrio, y por primera vez, ambos tienen acceso a las mismas estrategias promocionales.

Ahora el “Pez Pequeño” puede defenderse del “Pez Grande”, con sus mismas armas.

Sólo depende de ti. Gracias por tu tiempo.

Saludos y éxitos,

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Jordys R. Gonzálezhttp://www.LanzateYa.com

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