Marketing Mix

Definición del negocio• Posicionamiento

(Una idea)

VOLVOBMWTOYOTAPEPSIWENDYS

• Seguridad / Confianza• Conducción / Atrevimiento• Calidad / Confiabilidad• Juventud• Calidad / Sabor

Definición del negocio

• Posicionamiento

SEGURIDAD CALIDAD

Definición del negocio

GASEOSAS

Definición del negocio

• Posicionamiento

Definición del negocioPosicionamiento

•MD

•ADOC

•Nine West

•Lee Shoes

•Payless

Definición del negocioPortafolio

Definición del negocio

• Verificació de rentabilidad

Matriz producto / cliente

Segmentación inicial

business definition

Validar

Cambios

• Cadena de valor

Cadena de valor

Cost sharing

Pruebas en mecado

Comprobación en mercado

• Sustitución

• Barreras de percepciones

Necesidades/usos del cliente

Customer sharing

1.

2a. 2b.

3.

4.

Definición del negocio

High

Cost Sharing

Low

LowCustomer Sharing

High

One business

Separate business

One business with potential for differentiation or niche position

Separate business with potential for cost leadership shifts

Separate business with potential for bundling

One business with potential for substitution

e.g., Ray Bans and ordinary sunglasses

e.g., oil and refinery by-products

e.g., books and carse.g., computer

hardware and softwaree.g., video rental and

video on demand

e.g., T-shirts and underwear

Business Definition Framework

Producto

Producto

• ‘Producto’ se refiera a las funciones y características de un bien o servicio

• Se deber es satisfacer las necesidades del consumidor• Debe tener un propósito de venta único!! (Unique Selling

Proposition USP)• ‘Producto’ incluye aspectos como: empacado, calidad,

garantías, servicio postventa y marca• Productos y marcas deben sugerir una imagen

(deportivo, caro, valor, atractivo)

Product lifecycleCiclo de vida del producto en el tiempo

Etapas del product lifecycleDevelopment – altos costos y sin ventasLaunch – Gasto en promoción y desarrollo, ventas bajasGrowth – Aumento de ventas, llegar al punto de equilibrio e

iniciar gananciasMaturity – Estabilización de las ventas, baja gasto de

promoción, alta utilidadDecline – Caída de las ventas (depende de elasticidad y

sustitutos), busqueda de nuevas estrategias de extensión, rediseño o retiro del producto

Estrategias de extensiónEstrategias que buscan mantener o incrementar las ventasIncluyen:• Modificación del producto• Añadir caracteristicas• Promoción a

otro segmento• Reducir precio• Que más…?

Extension strategiesExtension strategies

Precio

Precio

El precio de un producto depende en:• El costo de fabricación• El margen de ganancia deseado• El precio de los competidores• El objetivo del negocio (estrategia)• La disposición de los consumidores (valor y sensibilidad)

Estrategias de precioPrice leader – Las empresas que dominan un mercado pueden

dictar el precio de venta de un producto. Las otras empresas siguen esa dirección

Price taker – Las empresas tienen que cobrar el precio de mercado. Es el caso de la mayoría de empresas pequeñas y medianas que compiten entre ellas.

Estrategias de precioSkimming (Rozar o cubrir)

Lanzar un precio alto donde hay poca competencia, luego reducirlo.

Penetration Lanzar un precio bajo inicialmente para penetrar un mercado, luego crear poder y lealtad de marca. Por último subir el precio.

Competitive Lanzar un precio similar al de mis competidores, vender a precio de mercado.

Loss leader Productos pueden venderse a un precio menor al precio de producción. Puede buscar sacar a la competencia del mercado o buscar que los consumidores compren un producto adicional que tenga mayor valor y que no lo comprarian.

Estrategias de precio

Psychological Vender a un precio que se perciba menor a lo que es, ejemplo: $39.99 no a $40.

Differential Diferentes precios al mismo producto, buscando crear segmentos.

Cost plus pricing Agregar un margen fijo al costo de producción.

Strategic pricing Establecer un precio para posicionar un producto exclusivo o marca, así parece más deseable a los consumidores y demuestra valor.

Ejemplos de cada uno

Fijación de precio

Fijación de precio• Precios destino-origenEs ideal, parte del análisis del mercado y competencia (MKG

Mix)

• Obliga a ser eficientes

Fijación de precio

Plaza

Plaza

• Los productos deben estar disponibles según la conveniencia del consumidor para comprar:

• Posibles:• Tiendas• Order por correo• Televentas• Internet

El uso de e-commerce (promoción y

ventas por internet) ha crecido masivamento en los

últimos años

Promoción

PromociónLos objetivos de la promoción son:• Sensibilizar y crear conciencia• Fomentar la venta• Crear o cambiar una imagen de marca• Mantener o aumentar la cuota de mercado

Tipos de promociónAbove-the-line promotion (ATL)Usar medios de publicidad masivos, donde la empresa no tiene

un completo control. Ejemplo: televisión, radio y periódicos. Below-the-line promotion (BTL)Medios de publicidad de menor alcance, pero con mayor control

por parte de la empresa. Ejemplo: correos, promocionales, patrocinios, etc.

Actividades de promoción• Publicidad ej. TV, vallas, mupi and internet.• Promocionales de ventas ej tarjeta de lealtad, descuentos y

regalos• Patrocinios un negocio paga para estar asociado a una firma,

evento o causa.• Correos– material promocional enviado a cliente potenciales

por correo normal o email• Relaciones públicas– crear relaciones entre la firma y el

público para mejorar la reputación, hoy en día hay un seguimiento por redes sociales.

Promotional mixLa mayoría de negocios usa combinación de diferentes tipos de

actividades de promoción.El mix depende de factores como:• Costo• Target • Producto• Competencia

Promotional mix

La mayoría de empresas usa el modelo AIDA (por sus siglas en inglés)

AIDA model:

• Awareness - raising awareness of a product

• Interest – exciting interest in the product

• Desire – creating desire for the product

• Action – encouraging a purchase

GRACIASRolando David Flores Trejo