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Marketing de productos y servicios TI Hugo Carrioacuten
Objetivo
bull Al finalizar este moacutedulo los participantes bull Conoceraacuten las herramientas con las que podraacuten
desarrollar o adaptar sus productosservicios y mercadearlos con eacutexito
bull Los participantes aprenderaacuten las principales teacutecnicas de desarrollo y lanzamiento eficiente de servicios al mercado
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Diacutea 1
3
Hora Contenido 1400 a 1420 Registro 1420 a 1450 Presentacioacuten moacutedulo 1450 a 1540 Presentacioacuten Web 1540 a 1630 Productos o servicios 1630 a 1650 Break 1650 a 1740 Descubrir y comprender nuevos mercados 1740 a 1810 Mercados local nacional e internacional 1810 a 1830 Evaluacioacuten de la jornada
Diacutea 2
4
Hora Contenido 0800 a 0820 Mix marketing 0820 a 0850 Disentildeo y lanzamiento de nuevos productos 0850 a 1030 Taller Oceacuteano Azul 1030 a 1050 Break 1050 a 1140 Canales y publicidad 1230 a 1320 Taller Canvas 1320 a 1400 Almuerzo 1400 a 1450 Marketing digital 1450 a 1540 Redes sociales y redes de clientes 1540 a 1630 Momentos de verdad ZMOT FMOT SMOT y UMOT 1630 a 1650 Break 1650 a 1740 Comercio electroacutenico de productos digitales 1740 a 1800 Experiencia del usuario en la compra de servicios TI 1800 a 1830 Evaluacioacuten final
Ruta de aprendizaje
Sistema complejos Negocios complejos
Nuevos modelos de negocios
Tendencias tecnoloacutegicas
Liderazgo adaptativo
Comunicacioacuten
gerencial Negociacioacuten integrativa
Innovacioacuten
Marketing de
servicios
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Presentacioacuten web
bull Presentacioacuten de su empresa ndash A traveacutes del sitio web ndash Mostrar 3 paacuteginas ndash 30 segundos
ndash Anotar alguacuten aspecto
positivo que imitariacutean de otra empresa
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Productos vs Servicios
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Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
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La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
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Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
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Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
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Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
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MIX marketing
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Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
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Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
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No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
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Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
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Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
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Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
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02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
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iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
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Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
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Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
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Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
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3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
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4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Objetivo
bull Al finalizar este moacutedulo los participantes bull Conoceraacuten las herramientas con las que podraacuten
desarrollar o adaptar sus productosservicios y mercadearlos con eacutexito
bull Los participantes aprenderaacuten las principales teacutecnicas de desarrollo y lanzamiento eficiente de servicios al mercado
2
Diacutea 1
3
Hora Contenido 1400 a 1420 Registro 1420 a 1450 Presentacioacuten moacutedulo 1450 a 1540 Presentacioacuten Web 1540 a 1630 Productos o servicios 1630 a 1650 Break 1650 a 1740 Descubrir y comprender nuevos mercados 1740 a 1810 Mercados local nacional e internacional 1810 a 1830 Evaluacioacuten de la jornada
Diacutea 2
4
Hora Contenido 0800 a 0820 Mix marketing 0820 a 0850 Disentildeo y lanzamiento de nuevos productos 0850 a 1030 Taller Oceacuteano Azul 1030 a 1050 Break 1050 a 1140 Canales y publicidad 1230 a 1320 Taller Canvas 1320 a 1400 Almuerzo 1400 a 1450 Marketing digital 1450 a 1540 Redes sociales y redes de clientes 1540 a 1630 Momentos de verdad ZMOT FMOT SMOT y UMOT 1630 a 1650 Break 1650 a 1740 Comercio electroacutenico de productos digitales 1740 a 1800 Experiencia del usuario en la compra de servicios TI 1800 a 1830 Evaluacioacuten final
Ruta de aprendizaje
Sistema complejos Negocios complejos
Nuevos modelos de negocios
Tendencias tecnoloacutegicas
Liderazgo adaptativo
Comunicacioacuten
gerencial Negociacioacuten integrativa
Innovacioacuten
Marketing de
servicios
5
Presentacioacuten web
bull Presentacioacuten de su empresa ndash A traveacutes del sitio web ndash Mostrar 3 paacuteginas ndash 30 segundos
ndash Anotar alguacuten aspecto
positivo que imitariacutean de otra empresa
6
Productos vs Servicios
7
Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Diacutea 1
3
Hora Contenido 1400 a 1420 Registro 1420 a 1450 Presentacioacuten moacutedulo 1450 a 1540 Presentacioacuten Web 1540 a 1630 Productos o servicios 1630 a 1650 Break 1650 a 1740 Descubrir y comprender nuevos mercados 1740 a 1810 Mercados local nacional e internacional 1810 a 1830 Evaluacioacuten de la jornada
Diacutea 2
4
Hora Contenido 0800 a 0820 Mix marketing 0820 a 0850 Disentildeo y lanzamiento de nuevos productos 0850 a 1030 Taller Oceacuteano Azul 1030 a 1050 Break 1050 a 1140 Canales y publicidad 1230 a 1320 Taller Canvas 1320 a 1400 Almuerzo 1400 a 1450 Marketing digital 1450 a 1540 Redes sociales y redes de clientes 1540 a 1630 Momentos de verdad ZMOT FMOT SMOT y UMOT 1630 a 1650 Break 1650 a 1740 Comercio electroacutenico de productos digitales 1740 a 1800 Experiencia del usuario en la compra de servicios TI 1800 a 1830 Evaluacioacuten final
Ruta de aprendizaje
Sistema complejos Negocios complejos
Nuevos modelos de negocios
Tendencias tecnoloacutegicas
Liderazgo adaptativo
Comunicacioacuten
gerencial Negociacioacuten integrativa
Innovacioacuten
Marketing de
servicios
5
Presentacioacuten web
bull Presentacioacuten de su empresa ndash A traveacutes del sitio web ndash Mostrar 3 paacuteginas ndash 30 segundos
ndash Anotar alguacuten aspecto
positivo que imitariacutean de otra empresa
6
Productos vs Servicios
7
Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
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Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
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Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Diacutea 2
4
Hora Contenido 0800 a 0820 Mix marketing 0820 a 0850 Disentildeo y lanzamiento de nuevos productos 0850 a 1030 Taller Oceacuteano Azul 1030 a 1050 Break 1050 a 1140 Canales y publicidad 1230 a 1320 Taller Canvas 1320 a 1400 Almuerzo 1400 a 1450 Marketing digital 1450 a 1540 Redes sociales y redes de clientes 1540 a 1630 Momentos de verdad ZMOT FMOT SMOT y UMOT 1630 a 1650 Break 1650 a 1740 Comercio electroacutenico de productos digitales 1740 a 1800 Experiencia del usuario en la compra de servicios TI 1800 a 1830 Evaluacioacuten final
Ruta de aprendizaje
Sistema complejos Negocios complejos
Nuevos modelos de negocios
Tendencias tecnoloacutegicas
Liderazgo adaptativo
Comunicacioacuten
gerencial Negociacioacuten integrativa
Innovacioacuten
Marketing de
servicios
5
Presentacioacuten web
bull Presentacioacuten de su empresa ndash A traveacutes del sitio web ndash Mostrar 3 paacuteginas ndash 30 segundos
ndash Anotar alguacuten aspecto
positivo que imitariacutean de otra empresa
6
Productos vs Servicios
7
Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Ruta de aprendizaje
Sistema complejos Negocios complejos
Nuevos modelos de negocios
Tendencias tecnoloacutegicas
Liderazgo adaptativo
Comunicacioacuten
gerencial Negociacioacuten integrativa
Innovacioacuten
Marketing de
servicios
5
Presentacioacuten web
bull Presentacioacuten de su empresa ndash A traveacutes del sitio web ndash Mostrar 3 paacuteginas ndash 30 segundos
ndash Anotar alguacuten aspecto
positivo que imitariacutean de otra empresa
6
Productos vs Servicios
7
Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Presentacioacuten web
bull Presentacioacuten de su empresa ndash A traveacutes del sitio web ndash Mostrar 3 paacuteginas ndash 30 segundos
ndash Anotar alguacuten aspecto
positivo que imitariacutean de otra empresa
6
Productos vs Servicios
7
Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Productos vs Servicios
7
Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Factores explicativos del desarrollo de los servicios Factores econoacutemicos
a Incremento de la riqueza b Cambios en la demanda c Desarrollo del Estado del
Bienestar d Globalizacioacuten de la economiacutea e Diferencias de productividad f Exigencias de capital y dimensioacuten g Economiacuteas de escala h Crecimiento empresarial
Factores demograacuteficos a Incremento de esperanza vida
Factores socioloacutegicos y sociales a Maacutes tiempo libre b Complejidad de la vida moderna c Incremento poblacioacuten activa fem d Mejora de la calidad de vida e Nuevos valores sociales
Factores teacutecnicos a Aumento complejidad
productos b Incremento de nuevos
productos c La tecnologiacutea
Factores legales a Desregulacioacuten b Privatizacioacuten industrias
puacuteblicas
Causas de la aplicacioacuten del Marketing a los servicios 1 Caracteriacutesticas diferenciales 2 Importancia econoacutemica sector 3 Dinamismo del sector 4 Incremento de la competencia 5 Desregulacioacuten 6 Demanda maacutes exigente 7 ldquoIndustrializacioacutenrdquo servicio 8 Desarrollo tecnoloacutegico
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
CONCEPTO DE SERVICIO (1960) ldquoActividades beneficios o satisfacciones que se ofrecen a tiacutetulo oneroso o que se proporcionan junto con los bienesrdquo (1981) ldquoActividades que pueden identificarse aisladamente esencialmente intangibles que proporcionan satisfaccioacuten y que no se encuentran forzosamente ligadas a la venta de bienesrdquo (1995) ldquoCualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra Es esencialmente intangible y no se puede poseer Su produccioacuten no tiene por queacute ligarse necesariamente a un producto fiacutesicordquo
Bienes tangibles puros Bienes tangibles con alguacuten servicio Servicios acompantildeados de algunos bienes Servicios puros
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
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4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
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Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Grado de tangibilidadintangibilidad
Componente
tangible
Componente
intangible Sal
Refresco
Coches
Detergentes
Cosmeacuteticos
Restaurantes
Ciacutea aeacuterea
Publicidad
Consultoriacutea
Inversiones Docencia
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
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Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
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Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
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Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
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Taller CANVAS
70
Marketing digital
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Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
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4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Grado de contacto con el cliente
Contacto
elevado
Contacto
deacutebil Hospitales
Hoteles
Transporte
Restaurantes
Correos Bienes duraderos
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Implicacioacuten del consumidor
Baja
Alta
T A N G I B I L I D A D
Alta
Baja
Productos Industrializados
Productos Diferenciados
Productos a medida
Producto Servicio Indiferenciado
Producto Servicio Diferenciado
Producto Servicio A medida
Servicio Estandarizado
Servicio Diferenciado
Servicio A medida
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Clasificacioacuten de los servicios
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
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iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Caracteriacutesticas diferenciales de los servicios y sus consecuencias
Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de proteccioacuten por patentes Dificultad de promocioacuten Dificultad de diferenciacioacuten No se pueden almacenar El precio es difiacutecil de fijar
Inseparabilidad El usuario participa en el proceso productivo Mayor comunicacioacuten entre comprador y vendedor Distribucioacuten directa del servicio
Variabilidad o heterogeneidad
Dificultades de estandarizacioacuten Control de calidad difiacutecil Mayor riesgo percibido
Caducidad
Los servicios no pueden almacenarse inventariarse ni transportarse Difiacutecil sincronizacioacuten de la oferta y la demanda Los servicios no se pueden devolver
Ausencia de propiedad
Los compradores de servicios adquieren un dere- cho pero no la propiedad del soporte tangible del servicio
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
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Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
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Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Trabajo por empresa Identificando mis servicios bull Enumerar los servicios que presta actualmente bull Caracterizar sus principales servicios
15
La naturaleza del servicio bull Seguacuten quieacuten o queacute recibe el servicio bull Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relacioacuten bull Formal o informal bull Prestacioacuten continua o discrecional La singularizacioacuten de la prestacioacuten bull Caracteriacutesticas singulares del servicio
elevadas o reducidas bull Poca o mucha adaptacioacuten al propio
cliente
La naturaleza de la oferta y la demanda bull Fluctuacioacuten temporal de la
demanda alta o baja bull Adaptacioacuten inmediata o no de la
oferta a las variaciones de la demanda
La forma de suministro del servicio bull En uno o varios lugares bull Desplazamiento del usuario o del
que presta el servicio
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Dimensiones de los servicios
Criterios para comprender y aislar la esencia de los servicios
iquestCuaacutel es el objeto del servicio iquestCuaacutel es el grado de vinculacioacuten de los
consumidores con las empresas iquestEn queacute medida interviene el consumidor en el
disentildeo de su servicio iquestCoacutemo es la naturaleza de la demanda del servicio
con relacioacuten a la oferta iquestCoacutemo se distribuye el servicio iquestCuaacutento duran los beneficios de los servicios iquestQueacute relacioacuten de poder se crea entre el comprador y
el vendedor del servicio
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
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Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
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Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
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3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
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4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
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Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
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Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
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Marketing digital
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Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
IMPLANTACIOacuteN DEL MARKETING
EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Concienciacioacuten de las personas en contacto con el puacuteblico
CULTURA DE SERVICIO
Orientacioacuten al consumidor Flexibilidad Creatividad
(Cambios tecnoloacutegicos personas Participacioacuten estructuras de organizacioacuten)
PRINCIPIOS DE ORGANIZACIOacuteN Estructura jeraacuterquica descentralizada - Cualificacioacuten Sentido de la comunicacioacuten - Contacto con el cliente
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
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3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE SERVICIOS
Nacimiento de la necesidad
Buacutesqueda de informacioacuten
Anaacutelisis y evaluacioacuten de alternativas
Decisioacuten de compra o no del servicio
Sensaciones poste- riores a la compra
RASGOS DIFERENCIALES RESPEC- TO AL CONSUMIDOR DE BIENES
1 Fuentes de informacioacuten Reducir riesgo Fuentes personales
2 Las percepciones Efecto masificacioacuten
3 Valoracioacuten de alternativas Criterios de eleccioacuten
(calidad precio entorno) 4 Valoracioacuten de los atribu-
tos de los servicios Anaacutelisis conjunto
5 Autoservicio Efectos
6 Satisfaccioacuten e insatisfac- cioacuten postcompra Disonancia fiacutesica Disonancia emocional
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Intuicioacuten Prueba y error Investigacioacuten comercial Impulsos baacutesicos de compra de los consumidores financieros 1 Satisfaccioacuten de determinadas
necesidades 2 Obtencioacuten de seguridad 3 Obtencioacuten de rentabilidad 4 Comodidad 5 Razones afectivas 6 Prestigio personal 7 Imitacioacuten 8 Deseo de novedad
EL RIESGO EN LOS SERVICIOS
1 Riesgo fiacutesico 2 Riesgo psicoloacutegico 3 Riesgo social 4 Riesgo funcional 5 Riesgo financiero
Factores condicionantes Grado de conocimiento de los productos Precio Disparidad de precios Complejidad y disparidad de las alternativas
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
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Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
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Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
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Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
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iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
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Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
ESTRATEGIAS DE REDUCCIOacuteN DEL RIESGO
Disentildeo del entorno fiacutesico Condiciones ambientales Disentildeo de la planta Signos y siacutembolos
Aspecto de las personas Utilizacioacuten de tecnologiacuteas Mensajes verbales y no verba-
les
LAS EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Servicio deseado
Servicio adecuado
Zona de tolerancia
FACTORES QUE AFECTAN A LAS EXPECTATIVAS
Servicio deseado 1 Necesidades personales 2 Influencias personales Servicio esperado 1 Intensificadores transitorios 2 Alternativas percibidas 3 Factores situacionales 4 Comunicacioacuten de la empresa Servicio esperado y deseado 1 Experiencia 2 Informacioacuten obtenida 3 Promesas expliacutecitas 4 Promesas impliacutecitas
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
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Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
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MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
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Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
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Taller CANVAS
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Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
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Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
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3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
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4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
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Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
VALOR Y EXPECTATIVAS DE LOS CONSUMIDORES IMPLICACIONES PARA LA COMUNICACIOacuteN
1 Un consumidor asignaraacute valores positivos a un servicio si se presta de forma satisfactoria y esa satisfaccioacuten la atribuye a la empresa
2 Un consumidor asignaraacute valores negativos a un servicio si se presta de forma insatisfactoria y esa insatisfaccioacuten la atribuye a la empresa
3 Un consumidor asignaraacute valores neutros a un servicio bien o mal prestado si lo atribuye a causas externas
4 La percepcioacuten de atribucioacuten de valor a la empresa o a las personas que proporcionan servicios es mayor en los procesos no rutinarios
5 Cuanto antes se perciba valor maacutes raacutepidamente se deja de recoger informacioacuten
6 La atribucioacuten de valor a la empresa o persona es mayor al principio de la transaccioacuten que al final
7 Las deficiencias en la prestacioacuten de informacioacuten tendraacute consecuencias maacutes intensas cuando la experiencia sea negativa que cuando sea positiva
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
LAS PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Factores condicionantes Encuentro con los proveedores Adaptabilidad Espontaneidad
Evidencias del servicio Calidad del servicio
LA FIDELIDAD DE LOS CONSUMIDORES DE SERVICIOS
Objetivos y efectos 1 Facilita las ventas 2 Estabiliza las ventas y la cuota de mercado 3 Reduccioacuten de la sensibilidad de la demanda ante el precio 4 Los consumidores fieles actuacutean como prescriptores 5 Los consumidores fieles favorecen la distribucioacuten del producto
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Fidelidad a los bienes Fidelidad a los servicios El precio Imagen de superioridad asociada a la marca o al establecimiento Inercia o comodidad Conformidad con las normas del grupo con el que se convive o imitacioacuten a otras personas Evitar el riesgo de decisiones equivocadas Inexistencia de alternativas
Costes de cambio de provee- dor (monetarios no moneta- rios psicoloacutegicos fiacutesicos) Alternativas de eleccioacuten Pocos proveedores en el aacuterea geograacutefica Confianza
MARKETING DE RELACIONES (Algunas estrategias)
1 Disentildear un servicio baacutesico 2 Estandarizar la relacioacuten 3 Aumentar el servicio 4 Fijar un precio de relaciones 5 Mostrar que la empresa sabe valorar a los clientes 6 Aplicar los principios de marketing interno
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
CONCEPTO Y VENTAJAS DE LA SEGMENTACIOacuteN DEL MERCADO DE SERVICIOS
Proceso de divisioacuten del mercado en base a ciertos criterios que proporciona grupos homogeacuteneos de comportamiento y necesidades para desarrollar ofertas comerciales adaptadas a cada segmento
Ventajas
Identificar las necesidades y deseos de cada segmento Establecer prioridades Identificar a los competidores maacutes directos Disentildear estrategias diferenciadas Facilita el desarrollo de las actividades de Marketing
CONDICIONES PARA LA SEGMENTACIOacuteN
1 Homogeneidad 2 Accesibilidad 3 Estabilidad 4 Factibilidad 5 Defensa de los segmentos
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Servicios intensivos en conocimiento
25
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Servicio al cliente
bull Caso ZAPPOS bull Lectura en grupo bull iquestQueacute aspectos destaca en esta empresa bull iquestQueacute praacutecticas podriacutea adoptar bull iquestQueacute otras estrategia identifica para mejorar la
experiencia del servicio al cliente
26
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Descubrir y entender nuevos mercados
Investigar mercados Reduce riesgos del mercado Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Brinda alta calidad de informacioacuten sobre el cliente o competidor Disminuye costos de venta Mejora el control y la administracioacuten de ventas Mejora el conocimiento de la competencia Facilita un buen planeamiento y ejecucioacuten Permite priorizar la inversioacuten en mercadeo
27
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Mercado local nacional e internacional
Taller de identificacioacuten de mercados bull Seleccioacuten de producto o servicio bull Seleccioacuten de mercado
ndash Local ndash Nacional ndash Regional ndash Internacional
bull Seleccioacuten de variables habilitadoras ndash Econoacutemicas ndash Teacutecnicas ndash Poliacuteticas
28
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
MIX marketing
29
Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
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No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
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Niveles de marketing
Marketing estrateacutegico
Analiza el entorno el mercado y la empresa para detectar - Amenazas y oportunidades - Debilidades y fortalezas Define la estrategia de marketing maacutes adecuada a cp
Marketing operativo
Elabora un plan concreto a cp Define el marketing mix bull Producto bull Precio bull Distribucioacuten bull Comunicacioacuten Presupuesto Ejecucioacuten y control del plan
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
PRODUCTO iquestQueacute se va a vender PRECIO iquestA queacute precio DISTRIBUCIOacuteN iquestDoacutende se va a vender COMUNICACIOacuteN iquestCoacutemo se va a dar a conocer
Mix Marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su poliacutetica comercial seguacuten la estrategia decidida Engloba los siguientes elementos
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
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Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
El producto
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y observables (calidad materiales envasehellip)
Amplitud de gama (nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea (nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama (nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que oferta una empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor Depende del prestigio de
marca novedades tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
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Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
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Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
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Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
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3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Atributos del producto
Packaging (envase + etiquetado)
Atributos de los productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y diferencia los productos de la empresa Estrategias de marca bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca instrucciones normas legales)
Publicita el producto (promocioacuten y diferenciacioacuten provoca la compra)
Se ajusta a las normas
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
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Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado - Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad - Publicidad informativa - Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento - Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas - Se generan beneficios - Aparecen nuevos competidores - Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer) - Competencia maacutes fuerte - Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas - Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado - Ventas y beneficios empiezan a decrecer - Algunos competidores se retiran - La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto - Renovarlo y relanzarlo - Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez Declive
Tiempo Ventas Beneficios
0
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
El precio meacutetodos de fijacioacuten El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
En funcioacuten de los costes
Meacutetodos de fijacioacuten de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten de la demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad del consumidor al cambio de precio - Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de la competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias - Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de penetrar en un mercado establecido
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
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4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
37
Servicios Valor USD Cambiar soacutelo ldquoesitordquo 100 Cosa raacutepidita 150 Consejo 200 No lleva ni 5 minutos 300 Ver coacutemo se encuentra 500 Un favorcito 800 Seraacute sencillo 1200 Amigo o pariente 2000 No se necesita se ingeniero 3000
Precios IT para el 2017
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
El precio estrategias
Precios diferenciales
Estrategias de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o necesidad de promocioacuten bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para liacuteneas de productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio para subirlos despueacutes
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
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- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
La comunicacioacuten La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre
Publicidad SOPORTES Anuncios televisivos y cinematograacuteficos Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa revistas internet
Promocioacuten de ventas
Relaciones puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y patrocinio de organizaciones o eventos deportivos culturales sociales educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los medios de comunicacioacuten publicity Publicidad gratuita sobre actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen de la empresa de forma externa e interna
bullDebe seleccionarse el puacuteblico canal y mensaje acordes a los objetivos y presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar atencioacuten intereacutes y deseo y generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las ventas a cp durante un periodo corto de tiempo o dar a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Venta personal
Relacioacuten directa vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de ventas para dar a conocer el producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados industriales o segmentos muy identificados en productos con compra racional no en productos de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el punto de venta (PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de productos muacutesica luzhellip
La comunicacioacuten
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
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Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
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Industria del Circo
49
0
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Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
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02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
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Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
La distribucioacuten La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de canales de distribucioacuten (camino formado por todos los intermediarios desde fabricante a consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
La distribucioacuten
Canal de distribucioacuten
funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de transporte almacenamiento y conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales asesoramiento instalacioacuten garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
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personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
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una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
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pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
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seguidores
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o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico intermediario con exclusividad en su territorio (bienes de lujo concesionarios de autoshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero
de intermediarios posible para alcanzar todos los puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de intermediarios por zona geograacutefica (electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
La distribucioacuten
Estrategias de distribucioacuten
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Estrategia de Oceacuteano Azul
44
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
No compita con los rivales haacutegalos irrelevantes
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO ROJO ESTRATEGIA DEL OCEacuteANO AZUL
Competir en el espacio existente del mercado Crear un espacio sin competencia en el mercado
Vencer a la competencia Hacer que la competencia pierda toda importancia
Explotar la demanda existente en el mercado Crear y capturar nueva demanda
Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Romper la disyuntiva de valor o costo
Alinear todo el sistema de actividades de una empresa con la decisioacuten estrateacutegica de la diferenciacioacuten o del bajo costo
Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propoacutesito de lograr diferenciacioacuten y bajo costo
46
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Innovacioacuten en valor La piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
Costo
Valor para el consumidor
IV
Debido a que el valor par el consumidor es la utilidad del producto menos el precio y el valor para la empresa es el precio del producto menos el costo solo se consigue innovacioacuten en valor cuando todo el sistema da utilidad precio y costo estaacuten alienados ldquoNo es un tema tecnoloacutegicordquo
La reduccioacuten de costos es una combinacioacuten de reducir y eliminar los factores de competencia dentro de la industria
El aumento en valor para el consumidor se logra con el aumento y la creacioacuten de elementos que la industria nunca habiacutea ofrecido
47
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Cirque du Solei
48
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Cuadro Estrateacutegico
0 2 4 6 8
10
Industria del Circo
49
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
0
2
4
6
8
10
Cirque du Soleil Circos regionales menores
Caso Circo del Sol
50
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
Una idea de Oceacuteano Azul comercialmente viable
Adopcioacuten iquestCuaacuteles son los obstaacuteculos para la adopcioacuten de su idea de negocios iquestSe ha ocupado
de ellos desde el principio
Costo
iquestPodraacute lograr su meta de costos con rentabilidad con su precio estrateacutegico
Precio
iquestEs su precio accesible para el grueso de los compradores
Utilidad para el comprador
iquestOfrece su idea una utilidad excepcional para el comprador
51
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
Meta de costos
Racionalizar e innovar en costos
Innovar en precios
Establecer alianzas
Poliacutetica estrateacutegica de precio
Meta de rentabilidad
52
02468
1012
Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
53
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
54
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
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Curves Ejercicio en casa Gimnasios tradicionales
Caso Curves
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02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
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1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
02468
1012
Netjet Avion privado Aerolineas comerciales
Caso NetJet
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Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
55
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
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Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
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Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
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Marketing digital
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Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Nickelodeon Nuevo Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Inexistente
Los Palace Theatres Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Atractivo
MULTIPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
MEGAPLEX Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
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Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Nickelodeon
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
56
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
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Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Palace Theater
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
57
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Multiplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
58
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Megaplex
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Salas de cine
59
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
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apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
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- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Maacutequinas tabuladoras CTR (IBM)
Existente Valor (poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Computadoras personales Apple
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Servidores Compaq Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Computadoras hechas a la orden Dell
Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
60
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
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Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
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iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
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FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
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Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
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Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
Maacutequinas tabuladoras CTR -IBM
61
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
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Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
62
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Computadoras personales - Apple
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
63
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
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- Nuacutemero de diapositiva 18
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- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
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- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Computadoras hechas a la orden - Dell
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Computacioacuten
64
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
iquestCreado por un nuevo entrante o existente
iquestImpulsado por tecnologiacutea o innovacioacuten de valor
Al tiempo de creacioacuten iquestEra la industria atractiva o no
Modelo T de Ford Nuevo Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin atractivo
Autos para todo propoacutesito y presupuesto GM
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Atractivo
Autos eficientes en combustible japoneses
Existente Valor (Poca nueva tecnologiacutea)
Sin atractivo
Minivan Chrysler Existente Valor (Mayormente tecnologiacutea existente)
Sin Atractivo
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
65
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
FORD MODELO T
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
66
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Autos para todo propoacutesito y presupuesto de GM
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
67
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Autos eficientes en combustible Japoneses
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
68
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Minivan Chrysler
Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos Azules Automoviliacutestica
69
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
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81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Taller CANVAS
70
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Marketing digital
71
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
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Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
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Marketing digital
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Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Marketing digital
Puede definirse como el uso de Internet y otras tecnologiacuteas digitales relacionadas para conseguir los objetivos de marketing de la organizacioacuten de acuerdo con el enfoque actual de la disciplina
Elementos maacutes comunes del Marketing Digital Web 20 Social Media Mobile Marketing SEO (Search Engine Optimization) SEM (Search Engine Marketing) Ad Online eMail Marketing Viral Marketing Digital Content
72
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Etapas del madurez de la presencia en la web
Las siguientes cinco etapas sucesivas resumen el proceso de presencia comercial en la web
bull Primera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipCreacioacuten del sitio web bull Segunda etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipAdquisicioacuten de visitantes bull Tercera etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipRetencioacuten de clientes bull Cuarta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipLealtad de los clientes bull Quinta etapahelliphelliphelliphelliphelliphelliphelliphellipGeneracioacuten de ingresos
73
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
1 Creacioacuten del sitio web
bull Disentildeo y la construccioacuten Tener en cuenta el futuro y el posicionamiento desde el comienzo
bull No gaste demasiado tiempo ni dinero en el disentildeo inicial bull La presencia eficaz de la empresa en Internet deberaacute ser un
proceso activo y dinaacutemico donde permanentemente exista mejoramiento continuo evolucioacuten y cambio
bull Un grave error consiste en gastar mucho dinero a lo grande disentildeando de entrada un sitio demasiado sofisticado sin tener las ideas previamente probadas en el Internet
bull Tomar en cuenta criterios de usabilidad
74
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
75
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Estaacutendares
Accesibilidad (Accesibility) Es la capacidad de acceder sitios web independientemente del tipo de hardware software infraestructura de red idioma cultura localizacioacuten geograacutefica y capacidades de los usuarios
Encontrabilidad (Findability) Es la facilidad para que los contenidos de un sitio web puedan ser indexados y luego encontrados por sistemas de buacutesqueda internos y externos
Interactividad (Interactivity) Es la propiedad de un sitio web por comunicarse de manera intuitiva con el usuario La interactividad denota una comunicacioacuten bidireccional
Operabilidad (Operavility) Es la capacidad de un sitio web de operar como que se pretendiacutea hacerlo Capacidad para funcionar o estar en estado activo Usabilidad (Usability) Es la facilidad de un sitio web para ser usado Existen caracteriacutesticas de forma (disentildeo) y de fondo (programacioacuten) que hacen a un sitio maacutes o menos usable
Sitio web amigable
Accesible
Encontra-ble
Interactivo Operativo
Usable
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
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- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Modelo de madurez
A Accesibilidad A1 Velocidad de descarga A2 Resolucioacuten de pantalla A3 Compatibilidad con exploradores A4 Adaptacioacuten a dispositivos moacuteviles A5 Pautas WAI E Encontrabilidad E1 Motor de buacutesqueda E2 Mapa de sitio E3 Nombre de dominio E4 Metadatos y descriptores E5 Posicionamiento en buscadores I Interactividad I1 Informacioacuten baacutesica de interaccioacuten I2 Interaccioacuten con enlaces I3 Estructura de navegacioacuten I4 Contacto en liacutenea I5 Medios sociales y web 20 O Operabilidad O1 Uso de frames O2 Continuidad O3 Datos abiertos O4 Controladores antildeadibles O5 Seguridad U Usabilidad U1 URL limpios U2 Texto U3 Disentildeo U4 Animaciones U5 Calidad del coacutedigo
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
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- Nuacutemero de diapositiva 22
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- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
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- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
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- Principios baacutesicos de Twitter
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- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
2 Adquisicioacuten de visitantes
bull Los clientes no llegan por casualidad ni por buena suerte
bull Es necesario anunciar y promocionar el traacutefico hacia los sitios Anuncios
bull Posicionamiento Web (SEO amp SEM)
bull E-mail Marketing (no confundir con SPAM)
bull Banners bull Medios offline
78
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
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81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
3 Retencioacuten de clientes
bull Estrategias de Retencioacuten bull Generacioacuten de Comunidad bull Actualizacioacuten de Contenidos bull Programas de Afiliados bull Promociones bull Servicios On Line
79
4 Lealtad de clientes
bull Es muy faacutecil perder clientes en el Internet bull La buena y oportuna atencioacuten al cliente es fundamental para
lograr su lealtad bull Medicioacuten de la fidelidad recomendaciones
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
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apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
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- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
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- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
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- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
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- Mayor informacioacuten
-
5 Generacioacuten de ingresos
bull La presencia en Internet no es gratis tiene costos que deben retribuir beneficios a la empresa El e-Marketing sirve para generar e incrementar dichos beneficios
bull Venta de productos por internet bull Haga que otros vendan sus productos en
su paacutegina y cobre comisiones bull Pay-per-use (Pague por uso pague por
ver) bull Suscripciones bull Venta de publicidad en su sitio
80
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
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81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
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82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
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84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
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pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
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iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
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deben confirmar para integrar el contacto a su red
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Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
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Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
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- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
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- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
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- Nuacutemero de diapositiva 34
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- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Mercado nuevo desafiacuteos
bull Un nuevo consumidor ndash Hiperconectado Hipercomunicado 24x7x365 ndash Multicanal web TV teleacutefono PC ndash Tiene voz y opina
bull Nuevas formas de relacionarnos ndash Entre personas con las empresas ndash Con la informacioacuten comunicacioacuten inmediata Global
bull Nuevas loacutegicas ndash Gratis ndash Compartir y colaborar
bull Nuevos competidores ndash Algunos competidores 100 digitales
81
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
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- Mayor informacioacuten
-
Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
bull El mercadeo digital va maacutes allaacute de la comercializacioacuten y la publicidad
bull Buscamos comunicar bull El contenido es la marca digital bull Un buen contenido encuentra audiencia bull Dile a tu ldquotargetrdquo queacute puedes hacer por ellos bull Sin un buen contenido nadie prestaraacute atencioacuten
ndash Mensajes relevantes ndash Adaptados al medio ndash Claros ndash Constantes ndash Provocadores
82
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
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- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
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- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
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- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
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- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
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- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
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- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
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- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
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- Nuacutemero de diapositiva 100
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-
Marketing digital
83
Marketing Estrateacutegico
Marketing Digital
Medios online
La confeccioacuten de un plan de marketing digital debe partir del plan de marketing de la empresa se debe balancear el uso del medios offline y medios online
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
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Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
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apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
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- Nuacutemero de diapositiva 11
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- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
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- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
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- Nuacutemero de diapositiva 33
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- Nuacutemero de diapositiva 35
- Nuacutemero de diapositiva 36
- Nuacutemero de diapositiva 37
- Nuacutemero de diapositiva 38
- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
- Nuacutemero de diapositiva 63
- Nuacutemero de diapositiva 64
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Importancia del marketing digital
bull Internet es un medio de comunicacioacuten global bull La inversioacuten realizada en Marketing Digital es
menor a la inversioacuten realizada en la mayoriacutea de los medios tradicionales
bull Todo es medible en internet bull Capacidad de segmentacioacuten de campantildeas
permite llegar al mercado objetivo a un menor costo
bull Interaccioacuten con usuarios y consumidores de manera directa
bull La tecnologiacutea se ha vuelto accesible al puacuteblico en general
84
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
- Nuacutemero de diapositiva 32
- Nuacutemero de diapositiva 33
- Nuacutemero de diapositiva 34
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- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
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- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
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- Taller CANVAS
- Marketing digital
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- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
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- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
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- 5 Generacioacuten de ingresos
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- Marketing digital
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- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
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- iquestQueacute es YouTube
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- Nuacutemero de diapositiva 100
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-
bull Cualquier herramienta o servicio que por medio de internet facilita las conversiones relaciones con amigos compantildeeros de trabajo conocidos familiares Y ayudan a la colaboraciones y distribucioacuten de influencias
Redes Sociales
Las redes sociales forman parte de una estrategia global de Marketing Digital es un error comuacuten el tratar de usarlas como un medio independiente
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
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- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
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- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
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- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
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- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
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- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
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- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
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- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
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- Redes Sociales
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- iquestQueacute es YouTube
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- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
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- Mayor informacioacuten
-
iquestQueacute es un Blog Es un sistema de publicacioacuten web parecido a una bitaacutecora o diario
personal Tambieacuten es llamado weblog Es un medio de expresioacuten personal para compartir inquietudes
aficiones y hobbies Puede ser empleado para fines de fidelizacioacuten creacioacuten de
contenido
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
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- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
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- Mercado local nacional e internacional
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- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
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- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
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- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
- Nuacutemero de diapositiva 103
- Nuacutemero de diapositiva 104
- Nuacutemero de diapositiva 105
- Mayor informacioacuten
-
Facebook (Negocios) La creacioacuten de una FB Fan page requiere tener
una cuenta personal Puede haber maacutes de un administrador Contiene Fotos Comentarios Discusiones etc Se puede asociar con eventos Se pueden agregar aplicaciones Reportes estadiacutesticos
iquestQueacute es Twitter Es una red social de microblogging Puedes enviar y recibir mensajes de 140
caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
Principios baacutesicos de Twitter Cada usuario sigue la actividad de otros
(following) Cada usuario es seguido por otros (followers) No es necesario seguir a quien nos sigue y
viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
seguidores
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
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- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
- Nuacutemero de diapositiva 57
- Nuacutemero de diapositiva 58
- Nuacutemero de diapositiva 59
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
- Nuacutemero de diapositiva 62
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
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- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
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caracteres como maacuteximo conocidos como tweets Los mensajes por lo general son puacuteblicos pero se
pueden proteger o enviar mensajes privados El mensaje puede contener links de fotos videos
o paacuteginas
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viceversa Lo que escribamos lo van a recibir todos nuestros
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o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
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Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
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ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
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- Objetivo
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resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
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recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
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deben confirmar para integrar el contacto a su red
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nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
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apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
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Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
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- Objetivo
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106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
- Nuacutemero de diapositiva 31
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- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
- Nuacutemero de diapositiva 56
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- Nuacutemero de diapositiva 61
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
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- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
- Principios baacutesicos de YouTube
- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
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-
iquestQueacute es YouTube Es una red social basado en un canal de videos Puedes subir y compartir videos de forma publica
o privada Los usuarios se puedes suscribir a tu canal para
seguir tus actualizaciones y videos mas recientes El video puede presentarse en distintas
resoluciones para adaptarse a el tipo de reproductor y conexioacuten
Principios baacutesicos de YouTube Cada Video debe tener un fin y objetivo claro y
definido El contenido debe ser de valor a los suscriptores Los no tiene un liacutemite de tiempo pero lo
recomendable es que sean cortos y con un mensaje directo
Se debe responder a los comentarios generados de los videos
iquestQueacute es LinkedIn LinkedIn es una Red Social de perfil profesional Es un Curriculum On Line Sirve para encontrar expertos y validar su
experiencia Existen niveles de privacidad y ambas partes
deben confirmar para integrar el contacto a su red
Sirve para contactar a Clientes proveedores empleados compantildeeros de trabajo y superiores
Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
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Mayor informacioacuten
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- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
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- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
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- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
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Principios baacutesicos de LinkedIn Buscar recomendaciones de clientes Recomendar a proveedores y clientes Identificar los niveles de contacto y profundizar Es una red profesional NO Personal Evitar las mentiras y falsos contactos
Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
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apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
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Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
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- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
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Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
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Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
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- Cuadro Estrateacutegico
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Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
106
Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
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- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
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- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
- Nuacutemero de diapositiva 30
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- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
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- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
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- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
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Usos y beneficios Posicionamiento de Marca Generacioacuten de traacutefico sitio WEB Difusioacuten de Campantildeas publicitarias Canal de Ventas Canal de comunicacioacuten Canal de soporte Atencioacuten a clientes Prospeccioacuten de clientes Reclutamiento de personal Expansioacuten de tu mercado
Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
nada ldquoGestionar las redes sociales es ldquofaacutecilrdquo vamos a poner a un pasante El Community Manager debe ser joven porque solo ellos lo
entienden No necesitas un plan solo ponte a chatear
ROI Nuacutemero de personas que llenaron la forma de contacto Nuacutemero de nuevos clientes o ventas Reduccioacuten de costos de soporte Nuacutemero de personas que presenta un cupoacuten de la campantildea Nuacutemero de personas con influencia que tweetean acerca de
nosotros Incremento en el posicionamiento de los buscadores Incremento de visitantes nuevos a la paacutegina web Nuacutemero de personas de cierta localidad que nos sigue en twitter
Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
que para Twitter Los medios sociales son para DIALOGAR INTERCAMBIAR
ideas No basta con mandar mensajes unidireccionales Lenguaje no adecuado Mensajes que no son otra cosa que notas
de prensa sin adaptar al medio Falta de planificacioacuten
ndash Objetivos ndash Audiencia ndash Plan ndash Resultados obtenidos
Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
etc Mide establece meacutetricas de cada esfuerzo Redefine tu plan Elimina aquellas acciones que no dieron los resultados
apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
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Mitos de medios digitales Son Gratis Tengo que estar Tengo que estar en todas en todas las redes sociales No tengo tiempo Mis clientes no estaacuten en Facebook Necesitamos miles de fans y miles de seguidores o no serviraacute de
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Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
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Lo que no se debe hacer Utilizacioacuten erroacuteneas de las herramientas Cada herramienta tiene un propoacutesito de ser No se puede lanzar mensajes de la misma manera para Facebook
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Lo que siacute se debe hacer Investiga y ESCUCHA Construye tu base (Website Blog Facebook Fan Pageect) Crea tu estrategia Y alineacuteala con tu estrategia tradicional Participa y atrae Se tu mismo se sincero constante crea contenido ayuda
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apropiados y en base a la experiencia disentildea nuevas acciones
ZMOT El momento cero de la verdad y el nuevo consumidor
Modelo mental tradicional de tres pasos
Nuevo modelo mental
iquestCuaacutendo estaba considerando comprar a queacute fuentes de informacioacuten recurrioacute para tomar la decisioacuten
Ciclos de compra promedio para tres categoriacuteas distintas
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- Nuacutemero de diapositiva 39
- Nuacutemero de diapositiva 40
- Nuacutemero de diapositiva 41
- Nuacutemero de diapositiva 42
- Nuacutemero de diapositiva 43
- Estrategia de Oceacuteano Azul
- No compita con los rivaleshaacutegalos irrelevantes
- Oceacuteano Rojo Vs Oceacuteano Azul
- Innovacioacuten en valorLa piedra angular de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Cirque du Solei
- Cuadro Estrateacutegico
- Nuacutemero de diapositiva 50
- Secuencia de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Modelo de rentabilidad de la estrategia del Oceacuteano Azul
- Nuacutemero de diapositiva 53
- Nuacutemero de diapositiva 54
- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesSalas de cine
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesComputacioacuten
- Nuacutemero de diapositiva 61
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- Patroacuten histoacuterico de la creacioacuten de Oceacuteanos AzulesAutomoviliacutestica
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- Taller CANVAS
- Marketing digital
- Marketing digital
- Etapas del madurez de la presencia en la web
- 1 Creacioacuten del sitio web
- Usabilidad Hay cosas que no se pueden usar
- Estaacutendares
- Modelo de madurez
- 2 Adquisicioacuten de visitantes
- 3 Retencioacuten de clientes
- 5 Generacioacuten de ingresos
- Mercado nuevo desafiacuteos
- Nuevos desafiacuteos en la comunicacioacuten digital
- Marketing digital
- Importancia del marketing digital
- Redes Sociales
- iquestQueacute es un Blog
- Facebook (Negocios)
- iquestQueacute es Twitter
- Principios baacutesicos de Twitter
- iquestQueacute es YouTube
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- iquestQueacute es LinkedIn
- Principios baacutesicos de LinkedIn
- Usos y beneficios
- Mitos de medios digitales
- ROI
- Lo que no se debe hacer
- Lo que siacute se debe hacer
- Nuacutemero de diapositiva 100
- Nuacutemero de diapositiva 101
- Nuacutemero de diapositiva 102
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- Mayor informacioacuten
-
Comportamiento del estiacutemulo ZMOT y FMOT por categoriacutea
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Mayor informacioacuten
IMAGINAR Centro de Investigacioacuten para la Sociedad de la Informacioacuten Quito-Ecuador Teleacutefono +593-2-2400-937 Email infoimaginarorg Site wwwimaginarorg
- Marketing de productos y servicios TI
- Objetivo
- Diacutea 1
- Diacutea 2
- Ruta de aprendizaje
- Presentacioacuten web
- Productos vs Servicios
- Nuacutemero de diapositiva 8
- Nuacutemero de diapositiva 9
- Nuacutemero de diapositiva 10
- Nuacutemero de diapositiva 11
- Nuacutemero de diapositiva 12
- Nuacutemero de diapositiva 13
- Nuacutemero de diapositiva 14
- Trabajo por empresa Identificando mis servicios
- Nuacutemero de diapositiva 16
- Nuacutemero de diapositiva 17
- Nuacutemero de diapositiva 18
- Nuacutemero de diapositiva 19
- Nuacutemero de diapositiva 20
- Nuacutemero de diapositiva 21
- Nuacutemero de diapositiva 22
- Nuacutemero de diapositiva 23
- Nuacutemero de diapositiva 24
- Servicios intensivos en conocimiento
- Servicio al cliente
- Descubrir y entender nuevos mercados
- Mercado local nacional e internacional
- MIX marketing
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