marilyn holguín. rubén darío vargas. francisco sepúlveda. paola andrea. giovanni lemus

Marilyn Holguín.Rubén Darío Vargas.Francisco Sepúlveda.Paola Andrea.Giovanni Lemus.

Cuotas de

ventas

concepto

objetivos

propósitos

tipos

Como se realiza

Que son las cuotas de ventas?

• Las metas que se les asignan a los vendedores se llaman cuotas

• Las cuotas constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear el esfuerzo de las venta.

• Sirven para planear la cantidad de venta y de utilidades que habrá al final de un período x.

Metas e incentivos

Evaluar desempeño

Mejorar eficacia

Fortalezas y debilidades

Controlar actividades

Control de gastos

propósitos

TIPOS DE CUOTAS

CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS

COMBINADAS CUOTAS DE

ACTIVIDAD

Como se realiza

administrar

motivación

control

entendibles

inclusión

Administrar Si un sistema de cuotas no se administra

bien y con habilidad puede resultar ineficiente.

Para administrar un sistema de cuotas de ventas se necesita:

planear controlar

evaluar

Planear La planeación es esencial ya que a través de ella se prevén las contingencias y cambios que puede deparar y se establecen las medidas necesarias para afrontarlas.

Controlar El control consta de 4 pasos básicos:

• Señalar niveles de cumplimiento, para establecer los niveles aceptables.

• Chequear el desempeño a intervalos regulares(cada hora, día, semana, mes).

• Determinar si existe variación de los niveles.• Si existiera alguna variación tomar medidas.

Evaluar • Se deben evaluar el desempeño de los vendedores

con al finalidad de optimizar los esfuerzos de ventas de la compañía y con ello elevar su rentabilidad.

• se pueden realizar comparaciones entre lo esperado y lo real, entre un vendedor y otro correspondientes al mismo territorio.

• entre un equipo de ventas y otro, entre los resultados actuales y los de años anteriores, e incluso, con las ventas realizadas por la competencia.

Motivación La clave de una gran parte del éxito de un sistema

de cuotas de ventas es LA MOTIVACION (respecto a la cuota).

La motivación encierra:• Posibilidad de logro.• Reconocimiento e incentivos de acuerdo al potencial

de venta.

Entendibles Si la gerencia quiere ganar la cooperación y aceptación

del plan de cuotas deben tener en cuenta lo sgte. • Deben explicar bien el plan y que obviamente los

vendedores lo entiendan por completo. para que no sientan que dan mas esfuerzo sin obtener recompensa por el.

Inclusión La inclusión facilita a los vendedores la compresión

al permitirles que participen en el proceso para establecerlas; al permitir la inclusión reduce las cuestiones como:

• Injusticia.• Imprecisión.• Imposibilidad de logro.

Debe haber estrecho contacto personal, consejo y aliento para lograr las cuotas.

Control Hay que mantener un nivel máximo de control en el

sistema de cuotas como:• Gráficos periódicas, (semanales, mensuales o periodo

conveniente).• Crear una atmosfera competitiva que genere retos a

cada uno y así lograr mejores resultados.

Objetivos

Conceptos

Formular y establecer

Deben ser

Comunes

Seguimiento y control

Que son los objetivos• Son fines que se desean alcanzar mediante la

acción de fuerza de ventas.• Buscan motivar y orientar.

Formulación Los objetivos se formulan a partir de los

objetivos generales de la empresa. • Se asignan los objetivos específicos (por

territorios de ventas y personales) en base al tamaño y estructura de la fuerza de ventas.

Establecimiento de los objetivos

• Se establece acorde a los intereses principales de la empresa, parte de los objetivos generales; suele presentarse en 3 conceptos:

• Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar.

• Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender.

• Puntos: se establece un punto para cada venta, con nuevos clientes, etc.

Los objetivos deben ser

De cumplimiento

Cuantitativos

Razonables aplicables

Específicos

Específicos • Los objetivos son casos puntuales a las cuales

la empresa aspira lograr a través de las cuotas de ventas.

• Mayor rentabilidad.• Mayor cobertura en el mercado.• Vendedores capacitados y formados.

Cuantitativos

Son aquellos objetivos que la empresa fija para obtener unos mejores resultados económicos, que generalmente quiere ver cumplidos a corto plazo, pueden referirse a diferentes conceptos:

• Cifra total de ventas.• Cuota de mercado.

Razonables y aplicables

• Razonables de acuerdo a los recursos disponibles y las condiciones situacionales.

• aplicables que impliquen retos:• Objetivos fáciles desmotivan.• Objetivos muy dosificados corren el riesgo

de no poder alcanzarlos en tiempo y cuantía.

De cumplimiento • Los objetivos deben ser siempre con el animo de ser

cumplidos• Periodo determinado• Expresado por escrito.• De compromiso formal.• Todos deben entender lo mismo no puede haber dudas.

Objetivos comunes

Cifras de ventas

Mejor mercado Nuevos

productos

Reducir gastos

Cifras de ventas • Cifras que la empresa aspira a lograr y que

mediante el sistema de cuotas de ventas podrá obtener. Por ejemplo:

• Mayor rentabilidad en productos, clientes y campañas especificas, etc.

Mejor mercado• Hacer nuevos clientes con estrategias de

penetración o en mercados en crecimiento.• Obtener una determinada cuota de mercado.• Identificando debidamente sus clientes.• Pensar en los intereses del cliente.

Nuevos productosNuevos productos para un mayor mercado y para optimizar los resultados en el sistema de cuotas, esto incluye: • nueva linea de producto.• Nueva versión.• Mejorar el producto.

Reducir gastos• Gestionar razonablemente el numero de

visitas o contactos pre y pos venta.• Planificar contactos para reducir tiempo.• Mayor eficacia en los vendedores, menos

vendedores se necesitan.

Seguimiento y control • Es una cuestión disciplinaria, busca que los

objetivos de ventas no se desvíen.• Mejor asignación, coordinación y aprovechamiento

de los recursos disponibles.• El seguimiento se aplica a través de informes y tiene

su soporte como:• Informes de actividad diaria(quincenales o

semanales.• Operaciones perdidas.

1. Proporcionar metas e incentivos para los vendedores

Los vendedores por naturaleza son competitivos.

Los vendedores quieres una cifra que les permita diferenciar el éxito del fracaso.

Debe ser realista y asequible para que sea motivacional.

CUOTAS DE VENTASEL PROPÓSITO

DE LAS CUOTAS

2. Evaluar el desempeño

• La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.

• Ayuda en la toma de decisiones

EL PROPÓSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTAS

3. Controlar las actividadesde los vendedores

• Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

• Los vendedores son responsables de sus “actividades”. - Visita a un número de cuentas

al día

- Nuevas cuentas al día

- Número de demostraciones

EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las

causas.

Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas


DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación

• En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.

• La comisión es ilimitada.– Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por

encima de la cuota. • 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisión

• Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota– Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de

250.000; si alcanza sólo 225.000 se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.

EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS

6. Control de los gastos de ventas

• Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:– Comidas– Viajes– Hospedajes– Gastos de Representación

• Se busca mayor utilidad• Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros


DE LAS CUOTAS

2. Cuotas de gastos

• Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.

• Métodos:– Relacionar el reembolso de gastos directamente con

el volumen de ventas o el plan de compensación.

• Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.

CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad

• Pasos:

1. Determinar cuáles son las actividades más importantes del vendedor

2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo

general se expresa como una frecuencia.

CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDADNúmero de prospectos que se visitaron

Número de demostraciones que se hicieronNúmero de exhibiciones que se armaron

Número de visitas de servicio que se hicieronNúmero de nuevas cuentas que se establecieron

Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores


4. Cuotas combinadas• Se usan cuando la gerencia quiere controlar

el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.

• Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas

CUOTAS FINANCIERAS

4. Cuotas combinadasCUOTAS DE COMBINACION

Cuota Real % de cuotaPes

o Cuota X peso

Vendedor: Carolina Gonzales

Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384

Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225

Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88

8 697

Puntaje total = 697/8 = 87,125

Vendedor: Catalina Valdes

Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260



8 612


Vendedor: Sandra Babilonia

Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304



8 655



1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas

• Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas.

• Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía.

CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS

1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas

PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS

PrecioDe

ventas

Margen deutilidad por

unidadVolumen por mes Utilidad por mes

x unidad

$ (%) Lemus pilar Lemus pilar

PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250

PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500

PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500

$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250


CUOTAS FINANCIERAS

4. Volumen de ventas en puntos

OPCION 1

PRODUCTO A

VOL $ PUNTOS

$ 100 1

$ 200 2

$ 300 3

OPCION 2

PRODUCTO A

Cant. PUNTOS

50 1

100 2

150 3

OPCION 3

PRODUCTO A

VOL $ Cant PUNTOS

$ 100 50 2

$ 200 100 4

$ 300 150 6

OPCION 4

PRODUCTO A

VOL $ CantPUNTO

S

de $100 a $200 de 40 a 50 1

de $201 a $300 de 51 a 100 2

de $301 a $400 de 101 a 150 3

CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS

3. Volumen de ventas en Unidades

• Aplica para:– Venta de pocos productos (poca

variedad)– Productos con precios de fácil /

rápida variación (petróleo)

CUOTAS DE VENTASCLASES DE CUOTAS

2. Volumen de ventas en Pesos• Aplica para venta de muchos productos

(diferentes)• Se entienden con facilidad• Son más fáciles de administrar• Se trabaja como una cifra total para todos los

productos• Facilita el análisis de costos contra venta y

contra (cuota)• Facilita el ajuste de un año a otro


1. Cuotas de volumen de ventas

• Son las más comunes• Basadas en:

– Volumen de ventas en pesos– Volumen de ventas en unidades– Volumen de ventas en pesos

• Recomendación:– Hacerlas por zonas y no para toda la región

• Permite control estrecho, minucioso

CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS

1. Cuotas de volumen de ventas

• Son las expectativas de la gerencia para un nivel máximo de desempeño en un periodo determinado.


marilyn holguín. rubén darío vargas. francisco sepúlveda. paola andrea. giovanni lemus

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