manual proceso de ventas consultant rh

Manual del proceso de ventas para gerentes de relación

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MANUAL DEL PROCESO DE VENTAS

PARA GERENTES DE RELACIÓN ÁREA COMERCIAL


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Índice

Introducción ............................................................................................................. 3

Marco teórico ........................................................................................................... 4

Objetivos .................................................................................................................... Generales .......................................................................................................................... Específicos .........................................................................................................................

Metodología del proceso de ventas .......................................................................... 7 Descripción de la metodología ...........................................................................................

Flujogramas............................................................................................................ 10 Proceso general ................................................................................................................. Subproceso .......................................................................................................................


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1. INTRODUCCIÓN.

Los gerentes de relación pueden trabajar como Directores de Relación yGerentes

de Ventas. El papel del gerente de relación es un puesto de responsabilidad,

supervisión y gestión.

Los gerentes de relación participan en el desarrollo de la política comercial de la

empresa para aumentar las ventas, los márgenes netos y la cuota de mercado, y

optimizar los resultados de las diferentes redes de distribución, al tiempo que

cumplen con la imagen y la marca. Después de analizar y evaluar los mercados, los

gerentes de relación definen las tendencias estratégicas y determinan las medidas a

tomar.

Los gerentes de relación trabajan en todos los ámbitos de actividad. Este trabajo

combina el trabajo en oficina y en campo, para identificar clientes potenciales a ser

vinculados.

Las principales tareas del gerente de relación son:

Elaborar estrategias personales de comercialización, entrevistando a clientes

potenciales.

Comunicarse con el Director General y otros directivos de la empresa.

Planificar las ventas en los mercados nuevos y existentes.

Cerrar tratos y redactar Mandatos que tengan todas las garantías técnicas,

económicas y legales.

Negociar las condiciones de negocios, armar el expediente con los documentos

recibidos, elaborar el Master correspondiente y subir el expediente al servidor para

disposición del área de Vinculación para su atención.

Buscar clientes para obtener el mayor beneficio posible.

Reunirse con los gerentes para el intercambio de experiencias.


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2. MARCO TEÓRICO.

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido

a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta

actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en

actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una

pregunta básica pero fundamental:

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o

impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del

comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el

comprador)".

• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en

el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a

cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que

"la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el

cual, el vendedor pretende influir en el comprador".

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones",

afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una

mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando

se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se

paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en

varias entregas sucesivas".

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la

venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la

definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el

intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde

se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado,

decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y

efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se

transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes:

1. Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un


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producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio

convenido.

2. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que

incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica

las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u

otro) para lograr el beneficio de ambas partes.


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3. OBJETIVOS

GENERALES

El presente manual de proceso de ventas tiene como objetivo generar el conocimiento

y el aprendizaje para cada uno de los colaboradores del área comercial de Consultant

RH sobre la manera en que se realizan las ventas a los clientes, y a su vez, conozcan

y manejen las herramientas y procedimientos de manera estandarizada.

ESPECÍFICOS

Incrementar el aprendizaje sobre el proceso de ventas que el colaborador

debe tener en sus asignaciones.

Preparar a los colaboradores para la ejecución de las diversas tareas y

responsabilidades del área comercial.

Proporcionar mayor información sobre los procedimientos que implica el

proceso de ventas.

Fomentar en el personal un sentido de pertenencia e involucramiento en el

proceso de ventas.

Fomentar una cultura de servicio y respeto para con los clientes, al igual

que dentro de la organización para brindar un buen servicio, satisfacer las

necesidades de los clientes y trabajar en un ambiente de armonía y respeto

que haga que la convivencia y el paso de la jornada laboral sea placentero.


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4. METODOLOGÍA DEL PROCESO DE VENTAS

DESCRIPCIÓN DE LA METODOLOGÍA.

Base de Datos

Se reciben losdatos del Director de Relación y se clasifica por sueldos a partir de $60,000 mensuales para definir si son candidatos.

Registro en el máster

Base de Datos

Registro en el máster

Invitación y Llamada

Entrevista y venta de beneficios

Vaciado de datos

Seguimiento con el cliente

Envío de datos a vinculación

Búsqueda de respuesta

Aceptación del cliente


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Los CV’s se registran en el máster oficial y se verifica que no sean clientes o que se haya enviado invitación anteriormente.

Invitación

Se envía la invitación por medio del correo electrónico de Consultant RH (nombre del [email protected]), apoyándose del formato ya establecido de la carta de invitación o se desarrolla el propio speech.

Espera de respuesta

A continuación, se espera un día para recibir respuesta; en caso de no haber respuesta, se establece comunicación por vía telefónica para garantizar la entrevista.

Si no hay interés de parte del cliente, el CV no se vuelve a utilizar pero no se elimina. Si responden, se agenda día y hora de entrevista y se proporciona el usuario de Skype para que se mande la invitación al gerente comercial.

Entrevista

Inicio de entrevista

Preguntar lo que le atrajo al cliente de la invitación Presentación de la empresa. ¿Qué, quienes somos y cómo lo hacemos?

Explicar los servicios a los que va a tener acceso y llevar de la mano al cliente a descubrir lo necesario que son:

Coaching especializado para encontrar empleo

Te ayudamos preparar o modificar tu currículo para que causes una mejor impresión.

Creemos que hay ideas tan grandes que se pueden decir en una sola página.

Exámenes psicométricos para conocer cada vez mejor tus aptitudes. Se dice que nunca

acabamos de conocernos y en este campo siempre puede haber nuevos descubrimientos.

Coaching para entrevistas. Te ayudamos a prepararte para tus entrevistas. Utilizando el

recurso creado por Dale Carnegie Interviewing 101, contarás con todos los elementos para

aprovechar eficazmente las entrevistas que organice para ti nuestra área de vinculación.

Servicio vitalicio de vinculación

Compartimos cartera con las mejores empresas del país. Buscamos entrevistas en aquellas

empresas en qué tú desees trabajar. Nos encargamos de que tu currículo llegue a las personas

indicadas. No es suficiente con enviar el currículo; debe llegar a la persona que tiene el poder

de decisión. Nosotros conocemos a esas personas.

Búsquedas en conjunto

Tú nos dices en qué empresas te gustaría presentar tu solicitud y nuestra área de vinculación

consigue las entrevistas.


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Leer más: http://www.consultant-rh.com/servicios/

Desarrollo de la entrevista por medio de formato establecido y

proporcionado por el director comercial

Cierre de ventas

Se exponen y explica la razón de ser de los montos o precios del servicio. Se comenta que se enviará información de apoyo para reforzamiento de

toma de decisión

Término de entrevista

Elaboración de contrato Envío de información anterior por correo electrónico Registro de datos en el máster de currícula acerca de áreas de interés, piso

salarial, reubicación, condiciones especiales.

Vaciado de datos

En el master correspondiente, se vaciarán los datos del cliente prospecto. Rojo significa no acepta, verde que compran y blanco que están pendientes.

Seguimiento con el cliente

En este paso, se establece comunicación con el cliente en un lapso máximo de un día y se preguntar dudas. Si el cliente llega a presentar, se aclaran; si no tiene dudas, se pregunta el día en que enviará la documentación del expediente. (cv, comprobante de pago de membresía, cédula profesional, estudios especiales, cartas de recomendación, comprobante de domicilio, identificación oficial).

Aceptación del cliente

El cliente acepta, se actualiza el máster final con los datos del nuevo cliente. Si no acepta, se dan las gracias.

La documentación proporcionada por el cliente, así como el Mandato de

Representación y Comprobante de Pago se suben de forma adjunta en cuanto se

reciba y el cliente acepte a [email protected] el título de “Expediente” y el

nombre completo del cliente.

Envío de datos a vinculación

Se manda los datos del cliente nuevo al área de vinculación a la Directora de Vinculación.

http://www.consultant-rh.com/servicios/?utm_source=copy&utm_medium=paste&utm_campaign=copypaste&utm_content=http%3A%2F%2Fwww.consultant-rh.com%2Fservicios%2F

mailto:[email protected]


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5. FLUJOGRAMAS

En los siguientes flujo gramas se muestra la representación gráfica de la secuencia de

actividades del proceso, muestra lo que se realiza en cada etapa, las decisiones que

deben ser tomadas y las personas involucradas durante el mismo, en primera estancia

se desarrolla el diagrama de flujo general del proceso y posteriormente los sub-

procesos que se encuentran involucrados.

Simbología utilizada:

Inicio o Término

Indica inicio o término de cada actividad

Conector

Representa el enlace de actividades con otra dentro de un procedimiento

Actividad

Representa la ejecución de una o más actividades dentro de un procedimiento.

Decisión

Indica las posibles alternativas dentro

del diagrama

Documento

Representa cualquier tipo de

documento que entre o salga del procedimiento.


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9.Formatos

Índice de formatos

Master ..................................................................................................................

Inducción ............................................................................................................

Entrevista por Competencias ............................................................................

Formato de entrevista ........................................................................................

Técnicas de Cierre .............................................................................................

Mandato...............................................................................................................

Documentos de envío al cliente ........................................................................

Master para Vinculación ....................................................................................

Cuenta Fiscal ......................................................................................................

Directorio CONSULTANT - RH ..........................................................................

Objeciones ..........................................................................................................

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