M A N U A L

I P V

Inventario de Personalidad para Vendedores

INVENTARIO DE PERSONALIDAD DE VENDEDORES

DESCRIPCION GENERAL FICHA TÉCNICA

Nombre original: " Inventaire de la personalité des vendeuers (IPV).

Administración: individual y colectiva.

Duración: en torno a 40 minutos.

Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.

Significación: Medida de una disposición general para la venta, dos dimensiones amplias receptividad y agresividad y nueve rasgos de la personalidad: comprensión, adaptabilidad, control de si mismo, tolerancia o frustración, combatividad, dominancia, seguridad, actividad y sociabilidad.

Material: manual cuadernillo, hojas de respuestas y perfil, existe edición catalana del cuadernillo y hojas de respuestas.

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FUNDAMENTACIÓN TEORICA: Este es un instrumento que fue ideado para definir los rasgos de personalidad del vendedor. Para ello se realizo un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores. Llegaron a la conclusión: “si la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto y nivel de negociación, y dado que existen diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de las características de personalidad deseables son comunes a todos los tipos de vendedores o al menos, no varían más que en el grado de su exigencias." Estas características se pueden agrupar en diez rasgos supuestamente relacionado con la profesión del vendedor.

1. Comprensión: aptitud para la empatía.

2. Adaptabilidad: capacidad para adaptarse. 3. Control de sí mismo: disciplina personal.

4. Tolerancia a la frustración: capacidad para soportar las

situaciones de inferioridad.

5. Combatividad: capacidad para luchar. 6. Dominancia: capacidad de persuasión. 7. Seguridad: confiado en si mismo. 8. Actividad: dinámico. 9. Sociabilidad: Aptitud para establecer contactos. 10. Gusto por el juego: deseo de aventura. Se reagrupo con los rasgos

de seguridad ya que después de un estudio fue eliminado.

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CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:

E1 cuestionario no se presenta bajo la forma de breves preguntas sino que constituyen verdaderas situaciones descritos en pocas líneas. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, etc.

Estas situaciones son indirectas, es decir, no se refiere al sujeto mismo.

Se proponen tres alternativos de solución, más o menos complejos, al problema planteado por la situación.

NOTA: Luego de un riguroso estudio se tomo la decisión de reducir a nueve dimensiones o rasgos retirando la última gusto por el juego, ya que se dieron cuenta que estos rasgos se podrían reagrupar con seguridad ya que estaban estrechamente relacionados. Además los nueve rasgos de personalidad fueron sometidos a un análisis factorial que ha permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como receptividad y agresividad. No incorporándolo dentro de sociabilidad, por lo que se aconsejo a los utilizadores obtener puntuaciones en receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros rasgos. Y agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes.

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DIFERENCIACIÓN POR EL MÉTODO DE GRUPOS DE CONTRASTE Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraído de la población general no formado únicamente por vendedores ya que rasgos buscados tienen relación con características generales de la personalidad. De todas maneras estas características son deseadas en un vendedor, su importancia variará según el tipo de venta. Ejemplo: Un agente destinado abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad. A partir de estos análisis, se creyó conveniente construir una escala de disposición general para la venta, es decir, hay rasgos que discriminan a los vendedores de los sujetos de la población general. FINALIDAD Y APLICACIONES El IPV puede aportar información útil, tanto en los procesos selectivos como de orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos. No es posible determinar un único modelo de personalidad de los vendedores. El IPV pone de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia parece indispensable para el éxito del profesional de la venta, y es de la incumbencia del psicólogo el enfatizar los apuntalamientos resultantes de las puntuaciones obtenidas por el sujeto.

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APLICACIÓN Las instrucciones deben ser leídas en voz alta por el examinador, junto con los ejemplos impresos en el cuadernillo cuando es colectivo mientras que los que los sujetos las siguen mentalmente, si es aplicado en forma individual el sujeto debe leerlas en silencio. Siempre el examinador debe estar atento ante cualquier duda del o de los sujetos, además debe crear un buen clima de espontaneidad y confianza, a esto se le puede agregar explicar brevemente a los sujetos los motivos por los cuales se le aplica la prueba y se ejemplifique la forma de dar las contestaciones en la hoja de respuestas.

Es importante que el sujeto anote sus datos de identificación.

No existe un tiempo limite, para alentar a los demás sujetos se le indica “la mayoría ha llegado a la pregunta x" y dar una estandarización del desarrollo promedio.

Cuando se recojan los cuadernillos y hojas de respuestas verificar que se encuentran tanto los datos de identificación como las respuestas mercados en las hojas de respuestas, de lo contrario se le indica al sujeto que conteste o llene.

OBTENCIÓN DE PUNTUACIONES Si bien la obtención de puntuaciones se realiza tradicionalmente con una plantilla transparente. En este curso se realiza por medio del corrector automatizado, que entrega a su vez un informe.

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INTERPRETACIÓN Se aconseja que el usuario comience la interpretación a partir de las dimensiones generales (DGV, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas. Las descripciones que se presentan a continuación corresponden a puntos altos de cada variable. DGV disposición general para la venta. Es el índice mas discriminativo de vendedores, señala la facilidad del sujeto de establecer en la venta relaciones con los demás de modo de elevar las ventas y persuadir al cliente, moderado por un control suficiente de si mismo. R receptividad. Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas diferentes lo cual implica capacidad de control de si y resistencia a la frustración. A agresividad. La capacidad del sujeto de soportar situaciones conflictivas o para provocarlos con el deseo de ganar, implica también actitud dominante, por poder o ascendencia, son sujetos seguros que no rechazan los riesgos por algo inútil, activos y dinámicos. I comprensión. Sujeto empático y objetivo en sus relaciones, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera. II adaptabilidad. Sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones o personas diferentes, flexible en sus actividades y capaz de desempeñar su papel.

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III control de sí mismo. Sujeto controlado, dueño de sí mismo y capaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físico, es una persona organizada, perseverante y hábil para ocultar sus sentimientos. IV tolerancia a la frustración. Sujeto que soporta adecuadamente situaciones o acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado. V combatividad. Sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos, persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama "agresividad comercial". VI dominancia. Sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia. VII seguridad. Sujeto seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos. VIII actividad. Sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad (una puntuación baja indica sujeto poco deportivo). IX sociabilidad. Sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere la compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtención de R, y A, sin embargo es importante para la venta, pues esta en la base de esta actividad.

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NOTA: En el conjunto de la interpretación, finalmente, la importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, así como el producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar. VENTAJAS

1. Es de fácil aplicación. 2. Se puede aplicar en forma colectiva e individual. 3. Los materiales que se requieren para la aplicación son de

bajo costo. 4. Es relativamente rápido. 5. La corrección del test es simple ya que se utiliza la planilla

de corrección.

DESVENTAJAS

1. La experticia del psicólogo, en el sentido que si no maneja bien el test puede haber errores tanto en la aplicación como en la interpretación.

2. El IPV solo es una herramienta complementaria. 3. El IPV no es específico para los distintos tipos de ventas.