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6.Cuestiones prcticasProveedores, redes de contactos, estrategias de ventas, liderazgo

COORDiNADORAS: JiMENA HuARtE y ALEJANDRA MNDEz *

* Los diferentes temas incluidos en este captulo fueron desarrollados por miembros y/o colaboradores de la Asociacin Civil INICIA, emprender para el futuro.

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VI 1. Proveedores:

aliados o enemigos?1

Una vez que el emprendimiento est encamina-do, es fundamental analizar posibilidades de cre-cimiento del negocio. Un factor importante, y no siempre tenido en cuenta, son los proveedores. Por eso en este apartado nos ocuparemos espe-cialmente de ellos, de revalorizar su rol para un em-prendedor y de delinear algunas estrategias para potenciar la relacin.

Algunos consejos para su seleccinGeneralmente se comienza la seleccin de pro-

veedores haciendo un anlisis de costo-benecio del insumo que se va a comprar y la calidad que se necesita. Al principio se suele caer en la tram-pa de acordar con el proveedor ms barato, pero la experiencia indica que muchas veces los insu-mos baratos cuestan caro. Es preferible conocer en profundidad a los proveedores y analizar cues-tiones como las siguientes:

Quinessonsusclientes(y si es posible ha-blar con ellos).

Lostiemposdeentrega:es ideal invertir el menor capital posible en insumos, para obtener ms rentabilidad con otros destinos.

Lasfacilidadesylafinanciacin: quizs por esta va se puedan reducir los costos financieros. Por ejemplo: si los clientes pagan a 30 das, de-beramos intentar que el proveedor acepte che-ques a 30 o ms das.

Descuentosporvolmenes: la reduccin de costos por escala puede ser muy importante. Sin embargo, si la fabricacin a realizarse no est an vendida, es recomendable comenzar con lotes pequeos de insumos. Tambin, si se fabrica en exceso, pueden surgir otros cos-tos de inventario: por cambios en la informacin (por ejemplo: etiquetas, cajas, etctera), obso-lescencia, robos y deterioros.

Poderdenegociacin: cuanto ms peque-o sea el proveedor, ms poder de negociacin tendr el cliente y, seguramente, mejor comuni-cacin (rpida respuesta a cotizaciones, servi-cio a medida, flexibilidad financiera, etctera). El objetivo debe ser crecer conjuntamente y de la mano del proveedor.

1 Autores de esta seccin: Nicols Lanusse y Gabriela Bordoy.

PedidosycantidadesPara definir la produccin y, por lo tanto, para ha-

cer el pedido a los proveedores, se necesita contar con proyecciones de ventas (cantidad de clien-tes que se visitarn, cantidad de productos que se vender a cada uno, y con qu periodicidad).

Para planificar la produccin es importante con-siderar la cantidad de insumos que se necesitan, la mercadera que ya est en proceso de produccin, y la mercadera que est terminada y almacenada como stock. Es importante, en los inicios del nego-cio, no hacer un gran almacenamiento de produc-tos, dado que esto devendr en mayores insumos y capital inmovilizado. Conviene concentrarse en los de mayor venta y paulatinamente ir ampliando la oferta. Por ello, importa conocer el tiempo que un cliente tarda en recibir su pedido desde la fecha en que lo pidi. Consecuentemente, a la hora de de-finir un pedido, se tendr presente si un proveedor tarda 3 20 das en enviar un insumo.

Es fundamental definir y ajustar los procesos productivos para hacer las cosas en el menor tiem-po y de la mejor forma posibles. Un ejemplo podra ser la medicin del resultado de produccin pro-medio durante una jornada laboral de 8 horas en una persona o en una mquina, y as establecer la produccin diaria, semanal, mensual y anual. Re-cordemos que cuando trabajamos con personas, un buen ambiente laboral es clave para obtener los mejores resultados.

A su vez, y sobre la base de la demanda esti-mada de los productos, es necesario organizar la produccin mensual (y las compras de insumos) para evitar quiebres de stock (no tener producto para vender) y prdida de ventas.

Las proyecciones de ventas sern imprescindi-bles para desarrollar una buena gestin financiera y de cobranzas. Para relevar las necesidades fi-nancieras es muy til trabajar con un Flujo de Fon-dos (ver Captulo 5). En l se ver la importancia de cobrar en el menor tiempo posible y pagar con el mayor plazo. As tambin se podr ayudar a definir planes de financiacin o estrategias comerciales, y pactar las mejores condiciones de compra de insumo con los proveedores de nuestro negocio.

ElartedenegociarlosplazosSer trabajo del emprendedor, adems del tra-

bajo sobre el producto, lograr que la diferencia en-tre la relacin de sus deudas (lo que debe a sus proveedores) y lo que a l le deben (la relacin con sus clientes) sea favorable.

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Se suele privilegiar ms

la relacin con el cliente;

pero muchas veces el proveedor tiene el poder

de lograr que el emprendedor cumpla o no con los plazos de entrega prometidos

al cliente.

De esta manera, es muy importante que el em-prendedor comience a trasladar el riesgo de la operacin a sus proveedores, pues de esto de-pender que pueda pasar de micro emprendedor a pequea empresa. Qu quiere decir? Ocurre que el micro emprendedor suele financiar al clien-te. A medida que va creciendo, su poder de ne-gociacin cambiar y deber aprovecharlo; si va a vender ms cantidad, quiere decir que su produc-to es pedido por el cliente de su cliente. Entonces, deber buscar la forma de garantizar los pagos: por caso, otorgar descuentos por cantidad que no afecten la fecha de cobro, o pagar un porcentaje contra entrega y el resto a crdito.

Suceder lo mismo con sus proveedores: si el proveedor compra ms porque vende ms, el emprendedor pasar a ser ms importante en la cartera de clientes de su proveedor; puede, as, demandar mejores condiciones en el trato. Deber analizar si le convienen los descuentos, los plazos de entrega, crdito para pagar, etctera.

Una vez analizadas las ventajas, desventajas y ries-gos de las diversas formas de financiacin, veamos ahora cules son las formas de pago existentes.

Pagoenefectivo:el efectivo nos sirve para pagar mano de obra, materia prima, impuestos, o para comprar algunas cosas. Pero si no es puesto a trabajar en forma adecuada, el efecti-vo en s mismo no ayuda mucho. Tener poco o tener demasiado causa inconvenientes. El pri-mer problema -tener poco-, nos ocasionar una falta de liquidez evidente, ya que la empresa no podr realizar sus actividades diarias. Y tener de ms, nos har dejar de ganar dinero (es ms conveniente tenerlo en una cuenta de banco y as cobrar intereses). Si tenemos disponibili-dad de efectivo quizs nos convenga ofrecerle al proveedor pagar en efectivo y solicitar algn beneficio extra por esto.

Acrdito:un crdito es un pacto basado en la confianza. Cuanta mayor confianza nos ten-ga el proveedor, mayor ser nuestra posibilidad de pedirle mercadera a crdito. Hasta dnde comprar a crdito? Depender de las condicio-nes operativas de la empresa que, por naturale-za, son nicas. Pero debemos tener en cuenta que cuando se hace una compra a crdito, au-mentan nuestras cuentas a pagar. Ser impor-tante, en este caso, manejar adecuadamente los plazos de pago con cada proveedor y otras deudas que el emprendedor haya adquirido, pa-ra no descapitalizarse en un momento dado.

AlgomsqueproveedoressociosMuchos emprendedores comienzan sus em-

prendimientos en forma unipersonal e incorporan empleados paulatinamente. Por ello, los proveedo-res se constituirn en su nica manera de confor-mar un equipo de trabajo. De modo que conviene prestarle especial atencin a esta relacin. Se sue-le privilegiar ms la relacin con el cliente; pero lo cierto es que muchas veces el proveedor tiene el poder de lograr que el emprendedor cumpla o no con los plazos de entrega prometidos, o que pue-da ofrecer ms o menos variedad y mejor o peor calidad en el producto.

Por ello resulta muy conveniente construir una relacin con el proveedor que incluya otros ele-mentos, adems de la entrega del producto y el pa-go. Es decir, involucrar al proveedor en la empresa, hacerlo parte del trabajo final que realizan todos en conjunto y lograr que se sienta parte de un equipo con un objetivo comn.

Algunos detalles que pueden ayudar a cons-truir este tipo de relacin puede ser transmitir a los proveedores los objetivos, valores y visin de la empresa. O tambin exhibirles el producto termina-do con el aporte de cada uno, para dotarlo de un sentido de unidad. Asimismo, compartir con ellos los logros (y tambin las fallas) cuando no se lo-gra satisfacer al cliente. Todo esto aporta a la com-prensin de que un cliente satisfecho pedir ms producto al emprendedor y ste, a su vez, deman-dar ms insumos al proveedor.

Una apuesta un poco ms ambiciosa podra ser comunicar, como un valor agregado de la empre-sa, la participacin del proveedor en el proceso de produccin, incluyendo el logo del proveedor en las comunicaciones. Esto generar un mayor com-promiso del proveedor con el producto final (por-que estar en juego tambin su nombre) y aportar a su fidelizacin.

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VI As como se realizan reconocimientos a los clien-

tes por sus compras, es una buena prctica pensar alguna manera de hacerlo tambin con los provee-dores. Esto se puede realizar de manera informal, a travs de las conversaciones diarias, valorando el trabajo que realizaron para cumplir con una entrega, por ejemplo, o quizs otorgando descuentos impor-tantes a los empleados del proveedor en la compra de nuestros productos o servicios.

Tambin hay que tener en cuenta que, cuan-to ms capacitados estn los proveedores, me-jor servicio brindarn al emprendedor. Incitarlos a capacitarse, brindar capacitaciones especialmen-te dirigidas a ellos, asistir juntos a algn entrena-miento, pueden ser buenas formas de transmitir las necesidades del emprendedor de una mane-ra muy amigable, y como un beneficio directo para ellos. De esta manera tambin se refuerza la idea de que si todos se profesionalizan y realizan me-jor el trabajo, ms crecen todos los eslabones de la cadena de valor.

2. Redes de contactos2

Cuando se inicia un emprendimiento, de cual-quier rubro, las preguntas ineludibles son: dnde estar mi futuro cliente?, por dnde empiezo?, cmo hago para conseguirlo?

Una de las vas ms importantes para descu-brirlos es la red de contactos. Tambin se la suele llamar networking, que significa trabajar en y con redes. Normalmente se refiere a redes sociales que pueden servirnos de contacto.

Son muy pocas las personas que saben usu-fructuar una red de contactos en todo su poten-cial. Ms an: hoy, en el mundo de los negocios, ese factor se considera una competencia. Aque-llas personas que intuyen dnde pueden estar los contactos, saben comunicar su producto y comu-nicarse con otros, que siguen adelante a pesar de los contratiempos, que llaman una y mil veces has-ta conseguir con la persona indicada, efectivamen-te tienen esa competencia.

No es una habilidad innata, pues uno puede tener mayor o menor capacidad para iniciar sus contactos. Pero se puede aprender: practicando, buscando mentores, identificando personas que nos ayuden y, sobre todo, tomando esta tarea como un verda-dero trabajo, sistematizado y planificado.

Los aspectos ms relevantes de esta actividad pueden resumirse en:

Establecerunacomunicacinefectiva.

2 Autora de esta seccin: Mnica Calero.

La red de contactos es como un tejido: se trata de un intercambio de informacin, ideas, sugerencias y/o asesoramiento. Es un proceso sin fin, que contiene diferentes etapas pero nunca debe terminar.

Desarrollarunprocesosistematizadoycoherente. Darlospasosineludiblesparaconstruirunaen-

trevista de contacto.

Imaginemos por un momento una telaraa, el trabajo minucioso que hacen las araas. Porque la red de contactos es como un tejido: se trata de un intercambio de informacin, ideas, sugerencias y/o asesoramiento. Es un proceso sin fin, que con-tiene diferentes etapas pero nunca debe terminar.

DestrezasUna red de contactos es efectiva cuando va cre-

ciendo significativamente en el tiempo, no se termi-na nunca, y brinda contactos o referidos que son importantes para mi emprendimiento.

Entre las destrezas que debemos desarrollar, se encuentra la primera y fundamental: saber comuni-car.

Y para ello, una breve introduccin sobre la co-municacin y aquellos puntos ms sobresalientes para ser un comunicador ecaz:

Tenerunobjetivoclaro Contarconagudezaperceptiva Disponerdeflexibilidad

Objetivoclaro:tengo que saber cul va a ser el propsito de mi reunin con el contacto. Es importante pensar qu voy a proponer, cmo voy a vender mi producto, cmo voy a mostrar sus beneficios y de cunto tiempo dispongo pa-ra lograr mi objetivo.

Agudezaperceptiva: todos los sentidos de-ben estar alertas para detectar obstculos en una conversacin, de modo de evitar la impro-ductividad y, por sobre todo, generar una bue-na sintona con la persona.

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Flexibilidad: es la habilidad para cambiar nues-tra estrategia comunicacional en el caso de que el camino que seguimos no sea el correcto.

Asimismo, es conveniente considerar otros as-pectos de la comunicacin: tono de voz, lenguaje corporal y palabras, elementos que tienen gran in-cidencia en un encuentro. Si estableciramos que la comunicacin representa el 100% del contac-to, los porcentajes de cada factor seran 55% pa-ra el lenguaje corporal; 38% para el tono de voz; y 7% para las palabras. Qu nos sugieren estos porcentajes? Que es preponderante la importancia de cmo decimos lo que decimos, cmo informa-mos sobre nuestros productos, cmo transmiti-mos nuestro inters por nuestro emprendimiento y por expandir nuestra red de contactos.

La importancia en la claridad de ideas, en la dic-cin, en el contacto visual, en el qu se dice y c-mo se dice, todos estos aspectos juegan un papel destacado en el momento de iniciar nuestra red de contactos.

Tengamos en cuenta, tambin, que cuando nos estamos comunicando se ponen en juego emo-ciones, y tenemos que estar con toda nuestra agudeza para percibir qu conviene decir en ese momento y qu no.

Saber escuchar es otra de las destrezas que te-nemos que desarrollar y, quizs, la ms importan-te, pues la persona que se desenvuelve bien en este aspecto es la que puede detectar las necesi-dades del cliente.

Un buen entrenamiento para comenzar es estar atento a la imagen auditiva. Qu significa esto? Cuando una persona nos est hablando por telfo-no, nuestra mente va configurando una imagen au-ditiva de cmo puede ser esa persona, qu energa tiene, cmo est de nimo, no slo por el tono de voz, sino tambin por las palabras que utiliza.

Por ejemplo: si llamo a una amiga, al atender el telfono podremos descubrir si est de buen ni-mo o no, de acuerdo a cmo suene ese hola! Y esa imagen auditiva se puede traducir en bronca, alegra, tristeza, miedo, etctera. Hay un sinfn de posibilidades.

Si llamamos a un potencial contacto, no pode-mos dejar de atender a estos pequeos consejos para comunicarnos en forma efectiva. Tenemos que brindar una imagen auditiva que est asociada a confianza, alegra, creatividad, energa positiva, so-lidez, consistencia.

Un buen ejercicio es preguntarse Qu ima-gen auditiva estar trasmitiendo?. Para ello prime-ro conviene probar con quienes estn a nuestro

alcance: amigos, vecinos, familiares. Practicar qu tipo de imagen brindan ellos y, luego, animarse y preguntar qu imagen da uno mismo. Quiz nos llevemos gratas sorpresas, o quizs tendremos que empezar a practicar una imagen auditiva ms positiva.

DesarrollandolaredUna vez aclarado el tema de la comunicacin,

tenemos que dedicarnos al proceso para desarro-llar la red de contactos.

Para iniciar nuestra primera lista de contactos seguiremos los siguientes pasos:

Hacerunlistadoextensodepersonas:contactosprofesionales, personales, sociales y otros.

Diferenciarqutipodecontactoshay,puesnoes lo mismo hablar con un amigo, vecino o co-lega que con un potencial cliente al que no co-nocemos.

Porltimo,determinarlaestrategiaquevamosa disear para el tipo de contacto que estable-ceremos.

Otro de los puntos a revisar es el desarrollo de la reunin de contacto. Podramos establecer seis pasos relevantes en una entrevista de contacto.

Paso1: En este momento, debemos recor-dar todos los aspectos mencionados en el tem Comunicacin. Para que la introduccin sea efectiva, tenemos que establecer sintona con la otra persona. Qu significa esto? Pa-ra aquellos a los que les gusta el baile, vaya una comparacin: cuando una pareja estable-ce sintona, sigue el movimiento de los acor-des musicales sin pisarse ni trastabillarse, va en la misma direccin y se establece una ar-mona entre los movimientos corporales y los musicales. Algo similar sucede cuando uno establece este tipo de sintona en una primera

Saber escuchar es otra de las destrezas que tenemos que desarrollar y, quizs, la ms importante, pues la persona que se desenvuelve bien en este aspecto es la que puede detectar las necesidades del cliente.

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VI conversacin. Es importante tener presente el

objetivo del que hablbamos al principio, y con-siderar el tiempo que la persona dispone para el encuentro.

Paso2: Resumir en forma clara y concisa el ob-jetivo de mi reunin, mi propsito y mis expec-tativas.

Paso3: Pregunto, escucho, relevo informacin; si es necesario, anoto.

Paso4: Pregunto por referidos. Es posible que esa persona me pueda dar otros contactos? Es necesario saber que las personas son renuen-tes a dar el telfono de un allegado si an no nos conoce. Por eso lo mejor es no presionar y que este encuentro sirva para dejar la mejor im-presin. Sabemos que no es la nica oportuni-dad y que primero es fundamental que vayamos transmitiendo confianza.

Paso5: Dle algo a cambio, que pueda quedar-le como recuerdo de nuestro paso. No necesa-riamente tiene que ser algo material, puede ser una idea o algn dato que le pueda servir.

Paso6: El ltimo e importante paso es el cierre. Debemos hacer un resumen de la reunin, aten-diendo a aquellos aspectos que son relevantes para la informacin que necesitamos y tratando de que la persona se sienta como un real aliado.

la entrevista estaba con un problema de salud o por irse de viaje. Es preferible escribirlo, pues en el prximo llamado puede ser el motivo para iniciar la sintona de la que hablbamos anteriormente.

BienvenidosFacebookyTwitteralmundoemprendedor!

Hoy en da, Internet es una herramienta muy valio-sa en cuanto a lo que a redes de contacto se refiere.

Las redes sociales de Internet, entre las que po-demos mencionar Facebook y Twitter como dos de las ms conocidas y populares, son canales que pueden ayudar a los emprendedores y a sus negocios para darse a conocer, aumentar ventas, crear fidelidad y estrechar relaciones, relevar infor-macin importante sobre sus productos, y mucho ms! No podemos, pues, desatender su importan-cia ni ignorar sus mltiples beneficios.

En otras palabras, no podemos quedarnos fue-ra de estas redes. Sin embargo, tenemos que estar atentos a la hora de elegir en cul o cules de ellas tener presencia con nuestro emprendimiento, pues no todas las redes sociales son iguales, ni sirven pa-ra lo mismo. Cada red tiene un objetivo especfico. Hay que usar la red correcta para la tarea correcta, y adems hacerlo bien, es todo un desafo y una nue-va habilidad que debemos estar dispuestos a de-sarrollar si queremos emprender cualquier negocio.

Veamosalgunosejemplos:Despejadas estas diferencias, describiremos a

continuacin algunos puntos que estas redes tie-nen en comn y que las hacen tan poderosas y va-liosas para hacer crecer nuestros negocios.

Pensarestrategiascondiseosocial: A par-tir de ahora, el aspecto social debe ser parte de nuestras estrategias de negocios. Esto es, al disear nuestros objetivos comerciales o pensar campaas de marketing, tenemos que hacer-lo teniendo en cuenta estas nuevas maneras de comunicarnos con nuestros clientes actuales o potenciales.

Crearmarcasautnticas: los usuarios de las diferentes redes suelen manifestarse de manera autntica y sincera. Debemos corresponderles proporcionndoles informacin clara sobre nues-tras empresas. Nuestras marcas deben hablar con voz autntica y coherente.

Brindarunaexperienciainteractiva: las per-sonas pasan mucho tiempo en estas redes co-municndose y compartiendo entre s. Por ello, es importante pensar en contenidos que inviten

Las redes sociales online son canales que pueden ayudar a los emprendedores y a sus negocios para darse a conocer, aumentar ventas, crear fidelidad y estrechar relaciones.

Finalmente, no podemos dejar de mencionar la planificacin y sistematizacin, ya que son esen-ciales para que esta etapa resulte productiva. As como tenemos que escribir para hacer nuestro plan de negocios, nuestro plan de marketing o pa-ra desarrollar una planificacin financiera, lo mis-mo debemos hacer para implementar nuestra red de contactos.

Es importante llevar algn tipo de registro con los datos del contacto y todo tipo de observacin que pueda ser til como, por ejemplo, si el da de

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Lacomunicacinconlosclientes: el video es una herramienta que rpidamente captura el inters de los usuarios que buscan entretenimiento, informacin, o ambos.

Laexposicindemarcas:una de las ms poderosas herramientas en la web para construir un canal seguro de comunicacin para tu marca.

Posicionamientoenbuscadores: muy eficaz para construir enlaces hacia nuestro sitio pues los videos tienen altas calificaciones en los buscadores.

Red Definicin Utilidad Fortalezas

Twitter

Facebook

Linkedin

YouTube

Es un sistema web gratuito que permite a los usuarios enviar mensajes de texto (tambin llamados tweets) de hasta 140 caracteres que se actualizan en tiempo real.

Es una red social donde los usuarios pueden agregar amigos, enviar mensajes, jugar juegos, formar grupos y construir un perfil propio.

Es una red social orientada a profesionales y negocios.

El propsito del sitio es permitir a los usuarios registrados mantener una lista de informacin de contacto de las personas que conocen y de confianza para los negocios.

Es un sitio para compartir videos en donde los usuarios pueden compartir y subir nuevos videos.

Las empresas pueden informar sobre lanzamientos de nuevos productos o servicios.

Las personas pueden dar a conocer eventos de actualidad, y a su vez los receptores de las noticias pueden darlas a conocer tambin (retweet), lo que resulta en la propagacin de una noticia a veces ms rpida y efectiva que por medios tradicionales (prensa, radio, TV, etc.).

Las empresas pueden crear pginas con la posibilidad de tener seguidores (Fans).

Para ser Seguidor de una pagina el usuario deber simplemente poner Me Gusta y automticamente comenzar a recibir las actualizaciones en la seccin de Noticias/Inicio.

Facebook tambin permite publicar anuncios (Ads) e integrarlo al sitio de la empresa (Social Plugins).

Se puede utilizar para encontrar trabajo, personas y oportunidades de negocio.

Asimismo, a travs de las conexiones llamadas de segundo y tercer grado, es posible contactar a alguien a travs de un contacto mutuo y de confianza.

Aloja una variedad de clips de pelculas, programas de televisin, videos musicales, as como contenidos amateur como videoblogs.

Los enlaces a vdeos de YouTube pueden ser tambin puestos en blogs y sitios web personales.

Lacomunicacinconlosclientes: es posible monitorear palabras claves para saber qu se dice sobre t y tu competencia.

Laexposicindemarcas:ofrece oportunidades nicas para la integracin en sitios web y para atraer clientes de manera viral, ayudando a tu compaa a sobresalir sobre las dems.

Lacomunicacinconlosclientes: es excelente para atraer a la gente a la que le gusta tu marca, que le gusta compartir opiniones, y que participe en promociones y encuestas.

Laexposicindemarcas:Facebook ofrece muchas opciones para dar a conocer una marca a travs de opciones gratuitas o anuncios pagados.

Exposicindemarca:efectivo para exposicin personal de marca y para exponer tu perfil profesional y experiencia. Aqu la buena reputacin es muy importante.

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VI a la interaccin y responder activamente al in-

tercambio comunicacional que generemos con nuestra presencia en la red.

Desarrollarrelaciones: como vimos en el apar-tado anterior, desarrollar contactos es un traba-jo a tiempo completo. Esto quiere decir que para que nuestra presencia en las redes sea verda-deramente efectiva, tenemos que invertir tiempo, ser perseverantes y pensar estratgicamente.

Mejorarcontinuamente: las redes nos brin-dan la posibilidad de recibir sugerencias de los usuarios en tiempo real, lo que nos facilita la me-jora continua de nuestros productos y servicios.

Los s y los no en la red de contactos

S: a ser especfico, proactivo, constante, a mantener una actitud positiva, a pedir colabora-cin a otros, a tener tarjetas personales, a tener presencia en las llamadas redes sociales.

No:a ser pesimista, impaciente, poco agradeci-do, a utilizar herramientas de poca calidad para el marketing, a abarcar demasiado, a ser pasivo.

Para llegar a ser efectivos en el desarrollo de contactos debemos ir a la accin. No olvidemos que la intencin sin accin es ilusin.

3. Estrategias para consolidar e incrementar las ventas3

Saber vender suele verse a veces como un don, una cualidad rara y envidiable que algunas perso-nas traen innata y de la cual otras simplemente ca-recen por completo. En este apartado brindamos algunas cuestiones a tener en cuenta para hacer-se vendedor.

identikit de un buen vendedorLa venta de productos o servicios es un tema

sensible para toda empresa. Una vez detectados los posibles clientes, es necesario concertar las entrevistas y concretar la operacin. Para que esto pueda llevarse a cabo satisfactoriamente, la actitud de quien realice la entrevista es tan importante co-mo el conocimiento que tenga del producto.

La pregunta del milln suele ser: vendedor se nace o se hace? Los profesionales de la venta

3 Autores de esta seccin: Santiago Recondo, Diego Gasparini y Tola Liguori.

creen que es una combinacin de ambos. Un buen vendedor puede desarrollar habilidades para des-empearse efectivamente en el campo de la venta pero tambin le ser de gran utilidad poseer deter-minadas cualidades innatas.

Entre estas cualidades se encuentra la empata, que es la capacidad de ponerse en los zapatos del otro, de escucharlo y de saber cundo hablar y cun-do no. Si podemos ponernos en el lugar del otro, nos ser ms fcil detectar sus necesidades y poder ofre-cerle nuestro producto en funcin de stas.

Otra cualidad innata es el impulso eglatra. Se-gn Ral Lpez Fernndez, en su libro El proceso de la venta eficaz, "El impulso eglatra es una cua-lidad innata que tienen los vendedores. Consiste en un deseo infinito de triunfar [...] es la base de la autoestima porque quien lo posee tiene siempre absoluta seguridad de triunfo [...]. Se motivan con los concursos, con la competencia, con todas las actividades en las que, al final, se manifiesta la pre-sencia de un triunfador.

Segn Lpez Fernndez, es importante hacer una distincin entre eglatra y egosta: Eglatra hace re-ferencia a un culto [...] algo as como una devocin a s mismo, a la propia capacidad y tiene un signifi-cado positivo. Imprime seguridad, energa y refuerza la autoestima. Reconocerse como el mejor condu-ce a ser el mejor. Por su lado, el egosta expresa re-concentracin, es inmoderado y manifiesta exceso. Slo demuestra inters en s mismo y menosprecia a los dems. La ms mnima presencia de egosmos es, sin duda, el primer destructor de la venta perso-nal, puesto que es su anttesis".

La orientacin al logro, el entusiasmo, la capa-cidad para asesorar y para satisfacer necesidades son predisposiciones innatas. De todas formas, es-tas habilidades pueden tambin desarrollarse al po-nerlas en prctica y trabajar sobre ellas.

Ser un buen vendedor requiere de habilidad, ms que de talento. Con el desarrollo de habilidades, se lograr que el proceso de venta resulte fcil y natural. Esta tarea precisa tiempo y prctica, y se comple-menta con la adquisicin de ciertas tcnicas.

Quaspectosdenuestraactituddebemosdesarrollarparaservendedoresexpertos? ActitudMental Positiva. Qu posibilidades

existen de que el cliente mantenga una actitud positiva si el vendedor no lo hace? La respues-ta es: ninguna, ya que los estados de nimo se perciben y transmiten. El vendedor no podr transmitir entusiasmo y, por lo tanto, las posibi-lidades de venta sern mnimas.