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Page 1: Manual de Crisis Extracto
Page 2: Manual de Crisis Extracto

Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico

CÓMO SACAR A SU EMPRESA

DE UNA CRISIS

Manual práctico para situaciones de emergencia

Recursos Para Pymes

©Recursos Para Pymes. Todos los derechos reservados. No está permitida la copia1

Page 3: Manual de Crisis Extracto

Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico

Índice de contenido

Tarde o temprano, a todo el mundo le ocurre

Algunas consideraciones sobre las malas épocas en un negocio

Las principales causas que nos llevan a una situación de crisis

Parte 0. Sentando la base principal

1.- El autosabotaje

2.- El miedo paralizante

1) La mentalidad de la pistola en la cabeza

2) La mentalidad de que somos tan capaces como los demás

3) La mentalidad de la armadura de piedra

4) La mentalidad de trazar la línea en la arena

5) La mentalidad de que los demás necesitan un líder como sea

6) La mentalidad de aislarse de los pregoneros del apocalipsis

7) La mentalidad del cazador implacable

Empezando a actuar en nuestro negocio

Qué NO hacer nunca en una crisis

1) Reducir el presupuesto destinado a Marketing

2) Reducir el presupuesto destinado a "Innovación"

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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico

3) Bajar los precios sin otro motivo que el temor

Acción 1) Reducir la “niebla” obteniendo claridad sobre lo que está pasando.

Acción 2) Aplicar el principio del 80/20

Acción 3) Establecer unos objetivos de salida de la crisis que sean claros como el Cristal

Cómo establecer unos objetivos útiles

Acción 3) Optimizar actividades de administración y soporte

Retocando producto y Marketing

Acción 5) Gestión de emergencia respecto al producto

1.- Pregunte a sus clientes y contactos hoy

2.- Da más que los demás

3.- Localiza al "mirlo blanco" del sector y disecciona su producto o servicio

4.- Explota los "retrasos de tiempo" en el producto

5.- Ofrece todas las facilidades y posibilidades de pago

6.- Vea qué "saber hacer" ("know how") tiene para vender

Resumiendo

Acción 6) Gestión de emergencia en Marketing

1.- Hacer una campaña especial para clientes YA, a fin de conseguir liquidez e impulso

cuanto antes

2.- En las ventas, hagámoslo personal

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3.- Contactar personalmente con los mejores clientes para obtener ventas e impulso

4.- Empezar a ser vendedor de otros

5.- Buscar como cliente a quien tiene los clientes

6.- Blindar a los clientes actuales

7.- Aprender YA sobre Ventas y Persuasión

Resumiendo

Anexo 1: Dos puntos importantes

Entérese bien de lo que está pasando con los clientes

No vaya guiándose todo rato por el muy corto plazo

Anexo 2: guía de 10 minutos para chequear y arreglar las bases del Marketing en situaciones de

emergencia

Unas palabras finales : “hace mucho frío ahí fuera”

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Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico

“En el verano de 2009, con la crisis económica tomando fuerza y la extensión del miedo, especialmente

entre pequeños y medianos emprendedores, la facturación de Recursos Para Pymes comenzó a

descender de manera preocupante.

Tres meses después, se batía el récord histórico de facturación mensual y el año siguiente fue el más

rentable.

Aquí está cómo se consiguió”.

Tarde o temprano, a todo el mundo le

ocurre

Aunque nadie quiere que le suceda, una crisis en el negocio pasa hasta en las mejores familias. De hecho

es algo que tenemos que asumir como natural si tenemos una empresa. Si no queremos crisis, mejor no

seamos emprendedores.

¿Los motivos de dichas crisis? Los más variados: las ventas bajan sin una razón fácilmente detectable,

nos descuidamos nosotros y perdemos clientes, el estado de la economía empeora o bien vienen nuevos

competidores que hacen las cosas más difíciles.

Yo no soy la excepción, como puede ver en el comentario del principio por eso en este libro está lo que

mejor me ha funcionado para salir adelante en esas situaciones, siendo un manual práctico para actuar

en esos casos.

También es cierto que las estrategias y tácticas presentadas aquí no necesariamente sirven sólo para

esas situaciones de emergencia, sino que son útiles para dar un nuevo impulso a cualquier iniciativa de

negocio en cualquier momento.

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Page 7: Manual de Crisis Extracto

Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico

Lo que podrá apreciar es que la actuación en periodos de crisis es muy similar en muchos ámbitos, ya

sean personales o profesionales. De hecho, quizá le asombre, pero algunos de los pasos en el método

que veremos son los mismos que se toman en eventos que van desde una crisis de secuestro de rehenes

hasta acciones de emergencia en una zona devastada. Al fin y al cabo, para situaciones de urgencia con

riesgo e incertidumbre (y una crisis en su negocio lo es), los pasos óptimos a dar son muy parecidos.

Este material está configurado de la siguiente manera. Tras comentar un poco el tema de las crisis en

general, trataremos lo siguiente para salir de las mismas:

1) En una primera parte veremos la necesidad de reducir lo que se llama la “niebla” y obtener claridad

sobre lo que está pasando.

2) Después de eso pasaremos a las medidas de detención de “hemorragias” y localización de “estrellas”,

para empezar a mitigar efectos.

3) Una vez localizado lo anterior, estableceremos los objetivos de salida de la crisis.

4) Posteriormente veremos la posibilidad de optimizar y renegociar en actividades de apoyo y

administración.

5) Por último, definiremos la gestión de emergencia y las actuaciones necesarias en los dos ámbitos

esenciales que tienen el poder de sacarnos de la crisis: el marketing y el producto.

En mi experiencia, el 90% de problemas que surgen en una empresa se solventan con una sola cosa: más

ventas. ¿Y qué influye fundamentalmente en obtener más ventas? El Producto y el Marketing.

Pero antes de todo eso, pondremos en perspectiva lo que es una crisis realmente, porque la sabiduría

popular y la televisión nos cuentan muchas historias por televisión que no son ciertas, así que es hora de

pensar de manera crítica. Además también comenzaremos actuando en el ámbito imprescindible que,

una y otra vez, se suele ignorar equivocadamente: nosotros mismos y nuestra mentalidad.

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Ya le aviso no obstante. No hay magia que permita salir indemnes y rápidamente de una crisis y si se lo

prometen por algún lado, que sepa que le están intentando engañar.

Además, por supuesto, todo lo que hay aquí requiere ponerlo en práctica, así es como funciona el

mundo real. Que ponga esto en práctica y obtenga valor es mi principal interés, aunque sólo sea porque

así querrá saber más de mí y de mis posteriores productos. Así que, para asegurarme de eso y que esto

no quede en una mera lectura olvidada a los cinco minutos, este manual se acompaña de una lista de

chequeo que le permitirá aplicar paso a paso lo que veamos aquí, además de otros elementos prácticos

que le ayudarán con las actividades necesarias.

Aunque no puedo prometer remedios mágicos e infalibles, también le digo que, por experiencia propia y

con muchos otros emprendedores, lo que hay aquí es lo que más probabilidades tiene de funcionarle.

Algunas consideraciones sobre las malas

épocas en un negocio

Es inevitable, a todos nos sucede una crisis tarde o temprano y, ¿cuál es la mejor manera de salir de un

bache asÍ?

No meterse en él en primer lugar.

Me explico antes de que quiera tirar este manual a la basura.

Hemos de comprender, aunque nos duela, que cuando empezamos a actuar desde una posición de

emergencia y desesperada la realidad es que ya estamos actuando tarde. Teníamos que haber hecho las

cosas antes, igual que no podemos construir el techo de la casa cuando ya está empezando a llover.

Lo sé, cuando las cosas no van bien eso es lo peor que nos pueden decir, porque nos dan ganas (y con

razón) de callarle la boca a quien nos lo recuerda. Pero lo cierto es que hemos de integrar el hecho

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de que, cuando empezamos a intentar promocionarnos más o a presionar buscando ventas porque

una crisis nos da punzadas, la realidad es que ya estamos llegando tarde y estamos atacando desde la

posición más débil y desesperada, con lo que las probabilidades de que funcione lo que hagamos son

menores.

El 90% de las crisis de nuestro negocio no vienen porque de pronto cae del cielo un rayo que lo destruye

todo, la mayoría de situaciones vienen porque las condiciones del mercado cambian gradualmente,

porque poco a poco han estado actuando elementos adversos que se acumulaban y se avecinaban en

el horizonte como una tormenta. Y nosotros no hemos reaccionado moviéndonos y adaptándonos a

las primeras señales, así que llega un momento en que las cifras cambian de tendencia y alguien nos ha

robado el queso de debajo de la nariz.

Es pura naturaleza humana no actuar hasta que no se siente la punta del cuchillo pinchando, pero si no

queremos los mismos resultados que la mayoría, no podemos ser como la mayoría. A partir de ahora

vamos a salir de la crisis de nuestro negocio y, después, vamos a blindarlo para que cuando vengan más

lluvias, nosotros ya tengamos el tejado bien construido.

Ese es el mejor remedio contra las crisis, vacunarnos de antemano en los tiempos en los que no

tenemos dicha crisis.

Ahora mismo es muy posible que no le sirva lo que estoy diciendo, lo que quiere es salir del bache en el

que está y es de lo que tratan estas páginas, pero para cuando consigamos sacar la cabeza, tenemos que

grabarnos a fuego la anterior premisa.

Volviendo al tema principal, tener un periodo de crisis implica que el dinero que los clientes gastaban

en nosotros se va a otro lado que les proporciona más valor.

Los clientes no nos deben nada, ni podemos esperar que se acuerden de nosotros cuando las cosas nos

van mal, ellos tienen su dinero y con él van a buscar todo el valor posible. Si ese dinero no acaba en

nosotros es porque, por alguna razón, en otro sitio obtienen más.

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Cuando tenemos una crisis de ventas la realidad es que nosotros no somos quién ofrece y demuestra

más valor al cliente.

Y hasta que no volvamos a ser ese que les da más valor a cambio de su dinero, no saldremos con

garantías.

De muchas épocas de crisis en el negocio se le echa la culpa al estado de la economía y sólo en eso nos

quedamos a la hora de analizar qué pasa. Pero por mucho que influya (porque no voy a ser tan ciego de

negar eso) hay dos cosas ciertas y objetivas, que se pueden ver constantemente si miramos a nuestro

alrededor.

● A menos que estemos en un periodo de guerra o desastre sin precedentes, la gente sigue

comprando, puede que menos y puede no sea a nosotros, pero sigue comprando.

● Hay empresas a las que les va bien independientemente del estado de la economía, incluso

algunas que florecen en tiempos de crisis. Y eso es por algo.

Las principales causas que nos llevan a una

situación de crisis

Hay muchas clases de emergencia en las que una empresa se va a ver inmersa (producción, calidad,

financiación, logística…) pero la más común, y en la que vamos a centrarnos en este material, es la

de que no tiene bastantes ventas, causa que también es el principal motivo por el cual la mayoría de

empresas tiene que cerrar según todos los estudios.

Los motivos más comunes por los que podemos acabar ahí son:

Causa 1) No somos mejores ni diferentes

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Básicamente significa que no somos la mejor opción para elegir, que hay otros que son más rápidos,

dan más por el mismo precio, son más efectivos o, simplemente, más baratos ofreciendo lo mismo que

nosotros.

Esta es una crisis de oferta, cuya única solución duradera a medio-largo plazo pasa necesariamente por

modificar radicalmente dicha oferta que presentamos, para hacerla la mejor del mercado.

No hay otra manera, o cambiamos profundamente lo que ofrecemos o no la superaremos.

Causa 2) Nadie nos ve ni nos conoce

En esta situación puede que tengamos una oferta destacable, pero no nos conoce suficiente gente como

para mantener un nivel de ventas que nos permita crecer.

Este es un problema relacionado con el Marketing y, principalmente, con la primera fase de dicho

Marketing, que es llamar la atención.

En palabras sencillas significa que no hacemos bastante ruido, no conocemos a bastante gente y no

tocamos suficientes puertas.

El mundo no lo heredarán los tímidos y en tiempos de crisis la verdad de esta frase se multiplica.

Esta es una epifanía que a mí me partió el corazón, porque personalmente soy bastante introvertido.

También conozco a otros muchos emprendedores que son introvertidos y hacen un trabajo excelente,

que supera con creces el de otras empresas con mucha más fama. Y si lo miras bien, es injusto, pero así

es como funciona el mundo real y eso me obliga a salir de mi “zona de confort” y comenzar a tocar a

puertas aunque me dé reparo o incluso miedo.

Si percibe que esta segunda causa tiene algo que ver en su situación actual, no hay otra manera, hemos

de empezar a salir de nuestro caparazón y hacer más ruido.

Lo más habitual es que esta causa se vea acompañada por la anterior, de modo que suele ser una

mezcla de oferta poco destacable y falta de visibilidad.

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Como problema en sí, esta causa se resuelve a medio plazo teniendo dispuestos y a toda máquina

bastantes medios de Marketing como para que nuestra oferta se muestre ante suficientes ojos

interesados.

Causa 3) Nos conocen, pero no cerramos ventas

¿Qué ocurre si llegamos a suficiente gente pero no convertimos en clientes a un porcentaje de ellos que

nos permita ser rentables?

Si eso se da es que la causa 1 vuelve a estar presente. Nuestra oferta no es mejor ni diferente, de

manera que, aunque la vean porque hacemos bastante ruido e insistimos, optan por otras opciones o

por guardar su dinero.

Si pensamos que nuestra oferta sí que está realmente entre las mejores, pero aún así no cerramos

ventas, entonces el problema está en que no tenemos un mecanismo por el cual el cliente potencial

pueda probar, en primera persona y de manera indiscutible, las ventajas de dicha oferta.

Causa 4) La economía cambia y las condiciones de nuestros clientes son peores

No voy a ser yo el que niegue que el estado general de la economía afecta (y mucho) a las ventas,

porque cuando la economía cambia el comportamiento de los clientes también lo hace.

Sin embargo eso no significa que, necesariamente, dejen de comprar totalmente, eso ocurre

raramente en casos extremos donde la población se empobrece demasiado, lo que ocurre es que miran

mucho mejor cómo y dónde gastar el dinero que tienen, es decir, que empiezan a examinar mucho más

detenidamente opciones y se quedan con la que más les dé a cambio del dinero que están dispuestos a

gastar.

Si en esos casos no somos los que más ofrecemos, se irán con otros.

Un cliente puede ser muy fiel y muy amigo, pero si sus circunstancias cambian y su presupuesto es más

estrecho, se irá con otro que ofrezca más. Es así de simple, el cliente es egoísta por naturaleza y buscará

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lo que más le dé, por eso nuestra actividad no puede depender de promesas o de caer bien a la gente,

sino de tener la mejor oferta y proporcionar la mejor experiencia.

La economía influye, en ocasiones muchísimo, pero tenemos que examinar con un ojo crítico aunque

duela, leer entre líneas y no conformarnos con la primera excusa que nos cuenta la televisión. La

realidad puede ser que, cuando ha empezado a venir un poco de viento en contra, nuestro producto no

ha pasado la prueba y se ha hundido en el mar.

Cuando se produjo el “boom” de los pisos en España, cientos de inmobiliarias nacieron como setas tras

la lluvia. ¿Y ofrecían algo de valor? No, sólo crecieron a la luz de la avaricia, conozco casos personales

en los que no importaba nada más que conseguir la comisión, aunque el cliente se quedara con un piso

infecto que no valía ni la mitad de lo pagado.

¿Dónde están ahora esos negocios? Donde acaban los negocios que no ofrecen nada de valor.

En cuanto el viento va a favor, todos los barcos avanzan, pero cuando viene en contra, sólo los buenos

siguen su camino. Incluso en la tormenta, aunque lo hagan más lento o sufran daños. Nuestra misión es

convertir a nuestra empresa en un barco así.

Es muy importante que entienda bien el sentido de lo que digo, no estoy diciendo que la culpa sea

nuestra siempre y debamos machacarnos, probablemente ya somos bastante duros con nosotros

mismos (apuesto a que más de lo que debería), sino todo lo contrario, lo que quiero transmitir aquí

es que no somos víctimas indefensas de la economía o las circunstancias. Podemos tener un amplio

margen de maniobra para actuar, podemos hacer mucho más en tiempos de crisis de lo que muchos nos

dicen.

No haga caso a los que predican que no merece la pena o que no se puede hacer nada, sólo buscan

compañía porque es más fácil bajar los brazos que pelear, y además les incomoda mucho ver cómo

otros luchan (y salen) mientras ellos no.

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Parte 0. Sentando la base principal

¿Parte 0? Sí, antes de comenzar a ver las acciones a emprender, vamos a ver lo que es necesario asentar

bien antes de mover un solo dedo.

Las casas se empiezan por los cimientos, así que el primer lugar en el que tenemos que actuar cuando

tenemos una situación de crisis es en nosotros mismos, especialmente nuestra mentalidad.

¿Por qué?

Porque de nuestra mentalidad dependerán nuestras acciones.

Muchas veces me he topado con emprendedores que no han salido de situaciones de emergencia y la

realidad era que, antes de que se cuajara la derrota física real ya estaban vencidos en su cabeza. Yo no

soy inmune a ese efecto y además se produce también en el ámbito personal.

Hay dos formas en las que la mentalidad de derrota se manifiesta: el autosabotaje y la paralización por

el miedo.

Son los casos de mentalidades tales como: "Sé que en el fondo no va a funcionar". "No merece la

pena". "La culpa es de (X factor externo) y no hay nada que se pueda hacer", etc, etc.

En esas situaciones hay una desmotivación tan baja que nos va a estar saboteando constantemente,

muchas veces sin darnos cuenta.

1.- El autosabotaje

A estos casos se les suele denominar la "profecía autocumplida”. Este es un fenómeno psicológico por el

cual tenemos tan arraigada una creencia que al final se hacen realidad esas condiciones que imaginamos

en nuestra cabeza.

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¿Cómo es posible? Porque como nuestras creencias determinan nuestras acciones, actuamos o

dejamos de actuar inconscientemente en ese sentido de la profecía, de modo que la hacemos realidad.

Es muy importante la parte de “inconscientemente”, en muchas ocasiones no lo hacemos adrede o ni

nos damos cuenta de que, en realidad, los que nos saboteamos somos nosotros, no una circunstancia

externa.

Un ejemplo es aquel que tiene un pavor a las ventas y cree en su cabeza que es incapaz de vender, o

que nadie quiere comprar lo que ofrece. Con esa mentalidad invadiendo su mente va a aproximarse

de manera insegura a un posible cliente, va a tropezar murmurando unas cuantas palabras que el otro

apenas va a entender, va a adoptar una actitud tímida y desconfiada en él mismo, que el cliente capta

enseguida. La conclusión es que dicho cliente acaba pensando que, si el propio vendedor tiene tan poca

pasión por el producto, es que no debe ser muy bueno.

Así que seguramente ese comercial va a volver a casa con las manos vacías y diciendo que,

efectivamente, no hay manera de vender el producto, tal y como pensaba desde el principio.

Otra manera muy común de auto-sabotaje en emprendedores es la de evitar las tareas importantes

ocupando todo nuestro tiempo en tareas de bajo valor (y agotadoras). Como emprendedores hay

dos cosas a las que deberíamos dedicar el 80% de nuestro tiempo: Marketing y Producto. Si no

estamos mejorando el producto, creando otros nuevos, haciendo nuestro trabajo directo con clientes

o promocionando ese trabajo ante otros nuevos posibles compradores, no estamos haciendo lo

importante.

Todo lo demás, esas tareas ingratas como llamadas que no van a ningún lado, reuniones interminables,

cosas administrativas, labores “informáticas” o estar todo el día pensando en proyectos que sabemos

que no acabaremos, no sirven de nada. Lo único que hacen es arrebatarnos ventas porque no estamos

dedicándonos al marketing ni al producto.

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Sin embargo muchos emprendedores pasan sus días atrapados en esa telaraña de ocupación constante.

Llega la noche y están agotados, se han pasado todo el día “trabajando”, echan más horas que un reloj y

aún así, no consiguen resultados. Lo cierto es que, de manera inconsciente, ocupas tu tiempo en labores

que no van a ningún lado y sólo sirven para evitar las tareas importantes: Marketing y Producto.

Todos los emprendedores hacemos eso en mayor o menor medida, no hay nada más común en mi

experiencia. El problema es cuando lo hacemos tanto que afecta claramente a los resultados.

2.- El miedo paralizante

Igualmente durante las situaciones de emergencia un montón de miedos y temores van a acampar

dentro de nosotros, por eso lo primero que tenemos que hacer antes de gestionar nuestra empresa es

gestionar nuestro miedo.

Seamos realistas, es imposible librarse completamente de los temores, pero deberemos mantenerlos a

raya lo suficiente como para que no nos impidan actuar.

Así pues vamos a ver las mentalidades a adoptar para poder enfrentarnos contra una crisis y actuar.

1) La mentalidad de la pistola en la cabeza

Si sólo tiene que aprender una cosa de este libro, que sea esta.

Una crisis es una carrera de obstáculos, pero curiosamente muchos de los que vamos a encontrar van

a ser internos. No actuaremos porque no tendremos motivación para ello, ya que salir de una crisis

significa empujar a través de muchos de nuestros miedos, como por ejemplo el del rechazo, pedir

favores, insistir más o aproximarnos a vender a completos desconocidos.

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Muchas veces pondremos mil excusas, y preferiremos hundirnos a enfrentarnos a muchos de esos

temores. Es la naturaleza humana y estoy seguro de que conocerá más de un caso (aunque no tenga que

ver con los negocios) de conocidos que han preferido hundirse a afrontar sus miedos.

Sin embargo siempre tenemos el poder para actuar, aunque no lo creamos, aunque parezca imposible,

aunque el miedo nos atenace o las condiciones externas sean terribles.

Imagine esta situación. Si yo le pongo una pistola en la cabeza diciendo que voy a apretar el gatillo como

usted no llame hoy a 30 personas para venderles, le aseguro que hará sin dudar lo que le pido, por

mucho que parezca que fallen las fuerzas o sea imposible.

Lo mismo pasa si le apunto, amartillo el percutor y le digo que siga insistiendo en ese proyecto que

parece que no sale, o que se quede hasta las tres de la mañana acabando esa campaña o producto.

Con esa amenaza usted hará lo impensable, cogerá sin vacilar a ese cliente dudoso, lo derribará al suelo

si es necesario y le dirá que no lo suelta hasta que acepte ver una demostración de su producto que le

va a cambiar la vida.

Aunque no es necesario, ni recomendable, que le haga un placaje a los clientes, esta es la primera

mentalidad necesaria para salir de una crisis. La de actuar como si tuviéramos un arma apuntándonos

en la sien, la de hacer lo que sea necesario sin importar el qué.

Derribar a un cliente no nos va a traer ventas, la mentalidad y la actitud de de quien es capaz de hacer

eso sí lo hará.

Si no tenemos esa actitud de urgencia extrema, de pistola en la cabeza, no vamos a salir. Así que seamos

conscientes de que, realmente, hay mucho más en juego de lo que parece si estamos en una crisis.

Tenemos que instalar como sea en nuestra cabeza esa actitud, porque con ella verá como no le cuesta

nada acabar con sus mayores miedos de un solo pisotón.

Una vez me vi poderosamente impactado por una conversación que conectaba con esto. Un

emprendedor de los que admiro dijo (más o menos):

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“¿Tú quieres tener éxito de verdad? No quieres realmente, apenas tienes un vago deseo de tener éxito.

Cuando te estás ahogando en el mar luchas hasta con la última de tus fuerzas por sacar la cabeza del

agua y no hundirte, luchas sin dejar ninguna reserva y hasta el final. Cuando actúes para conseguir tus

objetivos de la misma forma que actúas para no ahogarte, entonces hablaremos”.

2) La mentalidad de que somos tan capaces como los

demás

Cuando las ventas bajan es muy típico que, además de culpar a algo externo y cruzarnos de brazos,

también tendamos a machacarnos con una mentalidad muy destructiva, que se resume en que no

somos lo bastante buenos en lo que hacemos.

Probablemente es una acción silenciosa e interna, pero no por ello menos dañina.

Hay un abismo de diferencia entre asumir nuestra parte de responsabilidad y asumir una culpa

destructiva. Curiosamente tendemos a elegir lo segundo, muchas veces porque así, creyendo que no

somos lo bastante buenos, evitamos hacer algo que nos da miedo ya que al fin y al cabo pensamos que

no merecerá la pena intentarlo.

En más ocasiones de las que queremos admitir, mientras que en la superficie culpamos a otras cosas,

por dentro nos está royendo esa sensación de incapacidad, de no ser lo bastante buenos, inteligentes,

atrevidos, capaces, guapos, o lo que sea, como para intentar algo que nos asusta o nos impone.

He aquí dos sucesos objetivos que cualquiera puede ver simplemente tras unos minutos de observar a

su alrededor.

1. Todos tenemos esa sensación de no ser lo bastante buenos en algo.

Todos. Y si alguien no la tiene en algún ámbito de su vida, es que no es humano.

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Lo hemos visto en amigos y compañeros cuando se han sincerado lo suficiente, conozca un poco sobre

las modelos más guapas del mundo y verá como muestran señales de inseguridad o incluso problemas

de imagen, a pesar de que para el resto del mundo parezcan diosas. Tenga suficiente amistad con las

personas más poderosas en el ámbito profesional y pronto descubrirá (se lo aseguro) que temen tanto

como nosotros y tienen esa sensación de que no son bastante buenos en muchas cosas.

Si por su cabeza pasa el hecho de que no es bastante bueno para hacer algo, sepa que nos ocurre

a todos (a mí el primero) y que no nos pasa nada raro, ni hay algo que no funcione bien dentro de

nosotros. Es lo normal, así que dejemos de culparnos, es como si lo hiciéramos por tener dos piernas.

Las personas somos así, bípedos y con una sensación de no ser adecuados para algunas cosas.

2. No es muy difícil comprobar objetivamente que lo anterior es falso.

Porque no sólo somos tan capaces como los demás, sino que probablemente somos mucho más capaces

que los demás.

Afrontémoslo, mucha gente sólo está en su trabajo por el dinero, hará las mínimas tareas para salir

del paso y no le importará absolutamente nada el bienestar del cliente, sólo quiere su nómina a fin

de mes. Pruebe a darse una vuelta por ahí y lo comprobará. Probablemente no le haga falta ni buscar

activamente ejemplos, será capaz de recordar fácilmente tres o cuatro experiencias recientes de servicio

más que mediocre, porque muchos emprendedores y empresas son tremendamente más mediocres

que nosotros.

Y lo cierto es que a muchos de ellos no les va tan mal.

El mero hecho de leer estas líneas es una señal de que se preocupa por su negocio y quiere mejorar.

Créame, he tratado con infinidad de emprendedores y muchos no quieren ser mejores, sólo quieren

llenar el bolsillo y ya está.

Además, estoy seguro de que también puede recordar más de dos situaciones en su vida en las que

pudo salir adelante, conseguir lo que quería y vencer enormes dificultades cuando se puso a ello en

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cuerpo y alma. Pudo ser un examen en la escuela, atraer a cierta persona o ganar un partido que

pareciera perdido.

Si lo hizo aquellas veces, en esto también puede hacerlo. En serio.

3) La mentalidad de la armadura de piedra

Como veremos, para salir de una situación de crisis vamos a tener que empujar con todas nuestras

fuerzas, lo cual va a llevarnos a dos cosas inevitables:

1. Un buen montón de negativas y rechazos.

2. Alguna que otra queja.

Ambas cosas son normales, de hecho si no nos las encontramos, es una señal de que no lo estamos

intentando suficiente.

El primer punto de las negativas y rechazos es positivo, porque en el mundo real no vamos a tener un sí

a menos que antes hayamos obtenido muchas negativas. Como emprendedores debemos aprender que

obtener noes es el camino necesario para las ventas.

La única manera en la que nunca vamos a obtener un no es no intentándolo, lo cual sí es una mala señal

de que no vamos a salir de esa situación de crisis.

Respecto al segundo punto, como vamos a realizar campañas de Marketing, vamos a empujar y a ser

insistentes, alguna que otra vez es posible que alguien se queje, incluso cuando no hagamos nada que

sea realmente molesto o poco ético.

Esa, aunque no lo parezca, es otra buena señal.

Como dijo un mentor mío: “si no obtienes algunas quejas es que no estás empujando bastante como

para mover tu negocio”.

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Ahora bien, esas dos cosas duelen, es inevitable. A nadie le gusta que le digan que no o que se quejen

porque estás empujando hasta el límite.

Varias cosas a tener en cuenta sobre esto:

1. Hay que cambiar la mentalidad y empezar a ver las quejas y negativas como lo que son en realidad:

señales de movimiento y avance.

2. Todo el mundo que ha hecho algo que merece la pena ha recibido toneladas de negativas, quejas

constantes y tropezones por doquier.

¿Qué hubiera sido de Bill Gates si hubiera hecho caso de aquellos que se quejan siempre de Microsoft,

incluso cuando lo hacen bien? Todo el que ha hecho algo reseñable en la vida tiene su buena tonelada

de críticos, porque los que verdaderamente han llegado lejos son tan admirados como odiados.

El empresario perfecto con todos sus clientes contentos y sin “enemigos” es un mito. Sólo los que son

insignificantemente pequeños pueden vivir en esa situación, pero no porque son buenos, sino porque

son invisibles y nunca se atrevieron a reclamar su sitio.

3. Si tenemos suficientemente arraigada la mentalidad de "pistola en la cabeza”, eso nos proporciona

automáticamente la armadura de piedra en la que nos rebota todo.

Si yo sigo apuntando con el arma y alguien le dice que no, no se va a parar a darle vueltas a esa negativa,

va a apartar a esa persona rápidamente y empezar a buscar con ansia otra a la que aproximarse para

vender, porque si no, se aprieta el gatillo.

Si los noes o las quejas nos afectan mucho en esta etapa de crisis es porque no tenemos la anterior

mentalidad de la pistola en la cabeza bien arraigada.

La aversión a las quejas y las negativas sólo tienen una cura real: la exposición. Si no estamos

muy acostumbrados al conflicto en general, vamos a llevarlas muy mal, pero conforme vayamos

encontrándonos con ellas, irán teniendo un efecto menor, se lo aseguro. Para empezar veremos que, en

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Page 22: Manual de Crisis Extracto

Cómo sacar a su empresa de una crisis. Manual Práctico

realidad, no son tan malas ni duran tanto como nos susurra nuestra cabeza y para seguir, conforme pase

el tiempo y nos vayamos exponiendo más a ellas, nos afectarán menos.

4) La mentalidad de trazar la línea en la arena

Como el título dice, se trata de trazar una línea en la arena y dejar el pasado tras ella.

Esta mentalidad es imprescindible para cambiar de verdad cualquier situación, profesional o personal.

No importa lo que haya sucedido en el pasado o incluso si no ha conseguido una sola venta hasta

el momento, debe trazar una línea y decir "hasta aquí". A partir de esa línea se queda el pasado, lo

tenemos que dejar ahí olvidado y empezar con un nuevo lienzo en blanco, sin cargas ni arrastrando

cosas innecesarias. No haber hecho una sola venta en el pasado no significa que no podamos hacer un

buen montón en el futuro.

Si no trazamos esa línea, todo lo negativo que nos ha ocurrido va a ser como un saco de piedras que

cargaremos a todos lados. Salir de la crisis es como subir una montaña bastante tramposa de por sí,

imagine intentarlo transportando semejante peso a la espalda.

No me importa quién sea, no me importa lo que haya hecho o cómo le haya ido, si tiene que empujar

en una situación de crisis, trace esa frontera, deje ir lo que haya ocurrido, suéltelo, déjelo marchar y

comience de cero con las actitudes adecuadas. Imagine que traza esa línea y que dice “hasta aquí”.

Hágalo en la realidad si es necesario, aunque externamente le parezca una tontería.

El pasado no importa, no es real, no es algo tangible que va a venir y tirar el bolígrafo de un manotazo

cuando el cliente esté a punto de firmar el contrato. Es irreal, no puede volver y, créame, a su cliente no

le importa lo más mínimo mientras le ofrezca valor y gane con el negocio.

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