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MANECSIM

Simulación de Negocios para Cursos de Economía de la Empresa, Precios

y Pronósticos de Venta

ASD Simulaciones de NegociosMarch 2000

¿Qué es MANECSIM?

• Es una simulación de negocios en la cual las decisiones están mayormente relacionadas con tópicos cubiertos en cursos de economía de la empresa o en cursos en los que se cubre tópicos acerca de precios, análisis de demanda o pronósticos de venta.

• La empresa simulada manufactura tres productos con diferentes característocas de demanda y oferta.

¿Qué tópicos pueden ser cubiertos?– Análisis de la demanda– Análisis de regressión– Pronósticos de ventas– Análisis de costos– Determinación del punto de equilibrio– Apalancamiento operativo– Estructuras de mercado

¿Qué decisiones se toman?

• En el área de mercadotecnia:– Precios– Gastos en promoción– Gastos en servicio al cliente– Compra de información sobre la competencia

• Adicionalmente, los participantes deben pronosticar volúmenes de ventas a nivel de mercado y de la empresa.

• En el área financiera:– Solicitar préstamos a 90 días.– Invertir en certificados de depósito a 90 días. – Distribuir dividendos.


• En el área de producción:– Ordenar producción.– Seleccionar entre dos proveedores de materia prima

que ofrecen dos diferentes términos de pago.


• Las siguientes variables pueden ser controladas al establecer el entorno económico:– Comportamiento del Producto Interno Bruto, Indice

de Precios, población, tasas de interés, desempleo, producción industrial y licencias de construcción.

– Para cada producto:– Elasticidad ingreso– Elasticidad precio a nivel de mercado y de

empresaElasticidad de los gastos de promoción.– Elasticidad de los gastos de servicio al cliente– Elasticidad de población (modela gustos y

preferencias)

¿Cuáles son otras características?

• Las siguientes variables pueden ser controladas al modelar la empresa el inicio de la simulación. – Estructura de capital.– Estructura de costos de cada producto.– Precios y volúmenes de venta.– Costos de producción, mercadotecnia y

administrativos.– Margen de contribución por producto y rentabilidad

de la empresa. – Elasticidades precio, de gastos de promoción y de

servicio al cliente a nivel de la empresa.


• Las siguientes variables afectan demanda a nivel del mercado en MANECSIM:– Ingreso– Precio– Población– Gustos y preferencia– Gastos de promción– Gastos en servicio al cliente


• Las siguientes variables afectan la demanda de la empresa en MANECSIM::– Precio– Gastos de promoción– Gastos en servicio al cliente



• El desempeño de las empresas es evaluado teniendo como base los márgenes de contribución, rentabilidad de la empresa y los errores de pronósticos de las ventas.

• Cada periodo simulado representa un trimestre

• Pueden ser simulados hasta doce trimestres

• Los participantes trbajan en equipos

• Pueden participar hasta dieciseis equipos

• Adicionalmente a estados financieros, los equipos reciben información histórica sobre colúmenes de venta, precios, producto interno bruto, óindice de precios y otras variables macroeconómicas.


• Identifican las diferentes variables que afectan la demanda a nivel del mercado y de la empresa. – El análisis mejora cuando se les restringe el número de

decisiones que pueden tomar.

• Identifican el grado con el cual las diferentes variables afectan la demanda a nivel de mercado y la empresa:– Cuando observan que sus decisiones de precio, gastos

en promoción y gastos en servicio al cliente tienen diferente impacto en la demanda de su empresa.

¿Qué se aprende con MANECSIM?

• Valoran la importancia de fijar precios:– Cuando tienen que tomar decisiones de precio– Cuando fijan precios por denajo o por encima de sus

competidores y como resultado pierden o ganan participación de mercado.


• Valoran la importancia de otras variables de demanda que están bajo el control de la empresa:– Al decidir los gastos en promoción y en servicio al

cliente. – Cuando observan los resultados de sus decisiones y

las comparan con la de sus competidores teniendo en cuenta los precios que se fijaron y el cambio en su participación de mercado.


• Calculan punto de equilibrio cuando:– Desean determinar los precios mínimos que deben

cobrar o los volúmenes mínimos que deben producir.

• Calculan los márgenes de contribución:– Cuando calculan la rentabilidad de cada producto.

• Realizan análisis de rentabilidad y de costos:– Antes y después cada decisión de precio y otras

decisiones.


• Valoran la importancia de la precision en los pronósticos de venta:– Cuando necesitan determinar sus niveles de

producción. – Cuando como resultado de sus decisiones de

producción sobrestimaron o subestimaron sus niveles de producción y deben mantener inventarios o perdieron ventas, respectivamente.


• Valoran la importancia de realizar estimaciones precisas de capital de trabajo:– Cuando necesitan determinar sus necesidades

financieras.– Cuando observan que subestimaron o sobrestimaron

sus necesidades financieras y reciben préstamos de emergencia o incurren en costo de oprtunidad por tener excedente de efectivo, respectivamente.


• Realizan análisis de regresión utilizando las variables presentes en la simulación:– Cuando desean establecer la relación entre ventas y

las variables que afectan la demanda. – Cuando realizan pronóstico de ventas

• Identifican los factores que favorecen una guerra de precios:– Cuando reconocen la estructura de costos y la

elasticidad precio como las variables relevantes.


• Reconocen la diferencia de estructuras de mercado They recognize the difference between market structures:– When they set prices for two products that have an

oligopolistic market and one that is a monopoly.– When they forecast sales at the market and firm

levels and recognize the difficulty of forecasting sales in competitive markets.


• Aplican conceptos y técnicas de valor del dinero en el tiempo cuando toman una decisión sobre:– Si comprar materia prima utilizando efectivo o

utilizar crédito bancario o del proveedor.


• Aprenden técnicas de presupuesto de flujo de efectivo cuando:– Necesitan determinar sus necedidades de

financiamiento o su excedente de efectivo.


• Aprecian la importancia del apalancamiento financiero:– Después de solicitar préstamos, invertir en

certifcados de depósito de cortoplazo y distribuir dividendos.


• Aprecian la importancia del apalancamiento operaivo cuando:– Observan diferentes impactos en la utilidad cuando

las ventas se incrementan o disminuyen.

– Los tres productos tienen diferentes estructura de costos.


¿Cómo pueden ser programadas las decisiones?

• Para lograr los objetivos presentados anteriormente, las decisiones pueden ser programadas en forma tal de evitar complejidad al inicio y permitir la concentración de los participantes en tópicos específicos. El número de decisiones permitidas son incrementadas en forma secuencial trimestre a trimestre.

¿Cómo pueden ser programadas . . ?• Primera decision: Se pide a los participants

mantener los mismos precios y gastos en promoción y servicio al cliente. Se les pide también pronosticar ventas a nivel de mercado (industria) y a nivel de la empresa.– Las órdenes de producción son automáticas. – El financiamiento también es automático.– Lo anterior permite observar el efecto del ingreso,

población y gustos y preferencias en la demanda.– Su reporte mostrará los errores de pronósticos de

ventas a nivel de mercado y la empresa.

• Segunda decisión: se pide a los participantes fijar precios. Las condiciones del trimestre anterior se mantienen.– Esto les permite This allows them to observe,

besides the effect of income, population, tastes and preferences, and market price elasticities, the effect of firm price elasticity on each product.

– They still produce automatically what they will sell and automatically cover their funding needs.

¿Cómo pueden ser programadas . . ?

• Tercera decisión: adicionalmete a fijar precios, se permite a los paricipantes variar los gastos de promoción y servicio al cliente. – Lo anerior les permite observar el efecto de la

elasticidad de los gastos de promoción y servicio al cliente.

– Las decisiones de producción y de financiamiento todavía se realizan en forma automática. Se produce exactamente lo que se vende y se solicita el financiamiento requerido.


• La efectividad de las decisiones de precios y de gastos de promoción y servicio al cliente sera expresada en el margen cde contribución de cada producto y en la utilidad total de la empresa.


• Cuarta decisión: Adicionalmente a las decisiones anteriores, los participantes tienen que ordenar producción. – Las decisiones de la empresa dependerán ahora no

solamente de sus decisiones de precio, de promoción y servicio al cliente, sino también de la precisión de sus pronósticso de ventas.

– Al final del trimestre, las empresas podrán ahora quedarse con inventarioo o habrán dejado de atender ventas.


– El efecto en las utilidades dependerá de su margen de contribución y del costo de mantenimiento de inventario.


• Quinta decisión: Adicionalmente a las decisiones anteriores, los participantes son responsables de las decisiones de financiamiento, incluyendo la distribución de dividendos. También pueden seleccionar materia prima de dos diferentes proveedores que tienen diferentes precios y plazos de pago. – La utilidad de la empresa depende ahora de la

precisión de los pronósticos de venta y del presupuesto de flujo de efectivo.


• Las decisiones de precios pueden derivar en guerra de precios en aquellos productos que tienen alto costo fijo y alta elasticidsd precio.



• Sexta decisión. Todas las decisiones son permitidas.

• Si un producto tiene un costo fijo alto y una elasticidad precio también alta, es posible que se esté desarrollando una guerra de precios.

• Los participantes pueden continuar tomando decisiones hasta un número de doce periodos.

Resumen

• Los participantes desarrollan habilidades en:– Análisis de demanda– Fijación de precios– Pronóstico de ventas– Análisis de costos.

• Experimentan lo que es operar en un mercado competitvo.

• Experimentan el efecto de la estructura de costos en la utilidad cuando varían las ventas.

Resumen

• Reconocen la importancia de conocer los márgenes de contribución de cada producto y por lo tanto, sus costos unitarios.

• Reconocen la relación existente entre las decisiones de producción, mercadotecnia y financiamiento.

• Reconocen la importancia de los pronósticos de venta y del presupuesto de caja en el manejo eficiente de la empresa.

Nota

• El autor de MANECSIM es Fernando Arellano Ph.D.

• La primera versión fue desarrollada en 1990.

• El Dr. Fernando Arellano también es autor de FINCORP, una simulación de finanzas corporativas y coautor de BANKMAN, una simulación de finanzas bancarias.

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