Mag: JOSE L. GUERRERO FEBRESMag: JOSE L. GUERRERO FEBRES

Mercadotecnia: Son todas las actividades comerciales (compra-venta) que te permitirán dar a tu cliente lo que necesita y que te permitirán generar ingresos para tu empresa.

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COMPRAS VENTAS

A) Conoce a tus posibles clientes

Gracias a la preferencia de los clientes, un comercio puede crecer y prosperar. Para conocer quiénes serán tus posibles clientes, toma en cuenta las siguientes recomendaciones.

• Visita comercios que se parezcan al que tú quieres iniciar y observa qué es lo que la gente compra, qué es lo que más le gusta de lo que compra y por qué lo compra.

C L I E N T E

•Realiza una pequeña encuesta a la gente basándote en preguntas como:

•¿Qué compra?

•¿Dónde compra?

•¿Cada cuándo compra?•¿Qué es lo qué más le gusta?

•¿Qué es lo qué más le disgusta?•¿Por qué compra en determinado lugar?

Recomendaciones para hacer un cuestionario por escrito

1) Dale la bienvenida a la persona y explícale que hacer.

2) No utilices más de una página para hacer preguntas.

3)Trata que la mayoría de tus preguntas tengan posibles respuestas...

4) Al final solicita datos generales sobre la persona...

¿Qué

producto

s

consu

me

regularm

ente?

¿Cuántas

veces al

mes

realiza

sus

compras

?

¿Por qué realiza sus compras

en ese lugar?

Otra recomendación:

Escucha las noticias, ve el periódico, es decir, mantente informado de lo que pasa, pues esto te ayudará a conocer lo que la gente quiere.

LA NOTICIALA NOTICIA

AUMENTÓ

DEMANDA

BÁSICOS

Ver. pag. 10

Candidato

B) Identifica quién es tu competencia

Tu competencia puede estar formada por comercios que venden exactamente los mismos artículos que tienes en tu comercio, o bien, artículos similares.

Mon Chapeau

El sombreritoSombreros

“El Charro”

B) Identifica quién es tu competencia

Tu competencia puede estar formada por comercios que venden exactamente los mismos artículos que tienes en tu comercio, o bien, artículos similares.

Reflexiona:

•¿Quién será tu competencia?

•¿Qué hacen ellos para vender?

•¿Dónde están ubicados?

•¿Cuántos son?

C) Define qué mercancía debes vender

La mercancía que manejes dentro de tu empresa dependerá de lo que tus clientes necesiten, así como de los gustos y preferencias que ellos tengan por tus artículos.

Tipos de artículos:

Perecederos

No perecederos

Gancho

Alto Movimiento

Poco movimiento

Algunas recomendaciones:

D) Define cómosatraerás a tus clientes

Algunas recomendaciones:

D) Define cómo atraerás a tus clientes

Algunas recomendaciones:

D) Define cómo atraerás a tus clientes

Algunas recomendaciones:

1) Describe cómo será la imagen de tu establecimiento

LA FE

Después define:

• ¿De qué color lo pintarás?

• ¿De qué tamaño será la puerta?

• ¿Cómo iluminarás por fuera y por dentro?

• Si tendrás el nombre pintado en las paredes o mandarás a hacer un letrero con luz

2) Define la promoción y la publicidad que usarás en tu comercio

Promociones en donde ofrecen un beneficio adicional (compra dos y lleva el tercero gratis)

Promociones en donde ofrecen un beneficio adicional como una rifa o un descuento para los clientes que consumen más de cierta cantidad de productos.

!!Lléveselo comprando aquí¡¡

La publicidad te puede ayudar, mediante un mensaje (escrito, visual o verbal), a darle más información de tu comercio a mucha gente.

En esta parte es importante que:

•Definas los medios en donde tendrás publicidad y cada cuándo la tendrás.

• Seas creativo y diseñes tu propia publicidad.

Dentro de tu plan de publicidad, también es muy importante que consideres qué tipo de publicidad tienen tus proveedores y si te la pueden proporcionar, pues ésta te ayudará a vender tus artículos sin que tengas que gastar más dinero.

Considera el apoyo que tus proveedores te pueden brindar

en tu establecimiento

La publicidad te puede ayudar, mediante un mensaje (escrito, visual o verbal), a darle más información de tu comercio a mucha gente.

En esta parte es importante que:

•Definas los medios en donde tendrás publicidad y cada cuándo la tendrás.

• Seas creativo y diseñes tu propia publicidad.

Por inauguración hoy

GRANDES GRANDES OFERTASOFERTAS

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3) Define cómo atenderás a tus clientes

“El servicio al cliente incluye desde la manera en que tratas a tu cliente cuando llega a tu empresa, hasta la forma como lo despides y le brindas un servicio después de que te compró algún artículo”.

La manera en que trates a tus clientes es la mejor forma de hacer promoción y atraer nuevos clientes.

El cliente es lo más El cliente es lo más importanteimportante

¡ Bienvenido!¡ Bienvenido!

E) ¿A qué precio vender?Considera que:

• Algunos grandes proveedores te indican cuál es el precio máximo al cual puedes vender sus artículos. Considera que los precios que ellos fijan a sus mercancías, están basados en investigaciones que ya han hecho con los clientes.

PRECIO = LO QUE PAGASTE POR EL PRODUCTO+LA GANANCIA QUE DESEES

PRODUCTO

DetergenteHarina

ServilletasSopa de pasta

PRECIO PRECIO MAXIMO

$ 5

$1$ 7

$ 12

$ 8

$ 3$ 11

$18

Considera que:

•Algunas ocasiones es recomendable utilizar el precio sugerido por el proveedor, para así tener un precio que éste de acuerdo con los competidores.

•En otros casos, tu puedes fijar el precio con base en la utilidad que deseas obtener.

En este apartado considera que el precio que tú fijes:

•No sea mayor al de la competencia

•Te permita tener una ganancia

•En conclusión, que el cliente lo encuentre, lo acepte y lo pague.

¿Cuánto vender?

El objetivo de toda empresa es tener utilidad. Aquí se debe analizar cuánto cuesta iniciar un negocio tomando en cuenta ciertos gastos como:

Pagar la luz del local

•Pagar la renta del local

•Pagar el agua, teléfono

•Pagar a los empleados

Estos se tienen que pagar, vendas o no tus productos.

Las ventas son la manera en que entrará dinero a tu empresa, es por ello que debes analizar cuánto entra y cuánto sale.

LUZ LUZ

Sr. X Sr. X

Hay gastos relacionados con la mercancía que se tendrán que pagar, que no están incluidos en lo que se pagó al proveedor, como:

•Flete o transporte de la mercancía

•Comisión que se le paga al vendedor por cada producto que vende (en algunos casos)

•Agua, luz, teléfono, renta, gastos por papelería, tu sueldo, etc.

La Operación de tu empresa

Planea la operación de tu empresa.

La manera en que tu comercio atrae y mantiene su clientela< es a través de una oferta, que incluya los artículos que esos clientes necesitan, con la mejor calidad, buen precio y un servicio de excelencia.

La planeación de la Operación de tu empresa contribuye en forma muy importante a lograr lo anterior.

BUENOS ARTICULOSBUENOS ARTICULOS

BUENOS PRECIOSBUENOS PRECIOS

BUEN SERVICIOBUEN SERVICIO

A) UBICACION DEL COMERCIO

El lugar donde se ubican los comercios con operaciones al menudeo es sumamente importante y marca la diferencia entre el éxito o fracaso.

Por tal motivo, tu elección no debe ser improvisada

Tratándose de un comercio pequeño es posible que al principio, lo ubiques en tu propia casa... de cualquier manera, siempre debes tener diferentes opciones acerca del lugar.

PPIIZZZZAASS

PPIIZZZZAASS

Recuerda:

La localización de tu empresa debe garantizar un tráfico fluido de clientes además de asegurar que pueden llegar fácilmente a ella.

Mi tienditaMi tiendita

Para seleccionar la mejor ubicación de tu comercio considera los siguientes aspectos:

•El giro de tu comercio

•¿Dónde estarán tus clientes?

•¿Dónde estará la competencia?

•Características físicas requeridas

•Vas a rentar, comprar o estarás en tu propia casa

•Acceso de futuros clientes a tu comercio

•Servicios al público

•Mejoras al local por dentro o por fuera

•Costo de la compra o renta del local

•Contrato de arrendamiento

B) El inventario inicial de mercancías

La buena planeación del inventario de tu mercancía te permitirá:

•Tener la variedad de artículos que necesita tu cliente

•No perder ventas por falta de existencias

•Evitar mermas en los artículos perecederos

•No tener dinero invertido en artículos que no se vendan

•Tener pérdidas por daños en las mercancías

Recomendaciones:

Identifica los artículos de acuerdo con lo siguiente:

•Artículos de alto movimiento

•Artículos de poco movimiento

•Gancho

•Perecederos

•De novedad

•De temporada

Recuerda:

•La estimación del costo inicial del inventario de tus mercancías será muy importante para calcular el dinero que invertirás al inicio

de tu empresa.

C) ¿Quiénes serán tus proveedores?

Selecciona la marca y proveedores que mejor satisfacen las necesidades de tus clientes.

El mejor proveedor será aquel que te garantice:

•Calidad requerida •Precio acordado •Cantidad pedida •Rapidez •Servicio

D) Selección del mobiliario y equipo

Haz una lista detallada del mobiliario y equipo que requieres, incluyendo las características (marca, modelo, capacidad, etc.),

datos del proveedor, precio y condiciones de compra.

Te recordamos que en el proceso de selección consideres lo siguiente:

•El espacio disponible de tu local

•Los artículos que exhibirás

•Capacidad y vida útil

•Garantía

•Costo del mantenimiento y servicio post venta

•Capacidad de almacenamiento

•Consumo de energía

•Posibilidad de adquirirlos seminuevos

•Valor de reventa, etc.

E) Acomodo de las mercancíasLa distribución y el acomodo de la mercancía en tu empresa depende

mucho del tamaño y la cantidad de productos que ofrezcas a tus clientes.

Como parte de la planeación de tu nuevo comercio, debes elaborar un “croquis” en el que analices la mejor forma para distribuir el mobiliario y

el equipo y para acomodar los artículos o mercancías.

¿Cómo debo acomodar para vender mejor?

•Un buen acomodo del mobiliario

•Una correcta distribución del local

•Garantizar que no haya estorbos en el área de circulación

•Diseñar un área de mostrador

•Diseñar el acomodo de las mercancías de acuerdo a como las compra el cliente

•Es recomendable que manejes estantería especial para artículos perecederos y a granel

•Colocar los artículos que requieran refrigeración al final del local

•Considerar un espacio que sirva de bodega para la mercancía que aún no has vendido

F) Personal

Debes reconocer la importancia del personal que estará contigo en tu empresa.

La importancia del personal en tu comercio

Gracias a él, tu comercio iniciará, crecerá y generará utilidades.

Pasos que debes seguir para planear el personal que necesitaras

1) Identifica el tipo de personas que necesitas:

•Necesidades del puesto

•Nombre del puesto

•Características que debe tener la persona (estudios, conocimientos)

•Aspecto de la persona

•Experiencia

•Cantidad de personas que ocuparán el puesto

•Lugar que tendrá el puesto dentro de la empresa

2) Busca opciones para reclutar al personal de tu empresa

- Pregunta a tus amigos, las referencias son muy valiosas.

- Algunas ocasiones pueden recurrir a personas que vivan cerca de donde piensas establecer tu negocio.

Otra opción es pedir información en la bolsa de trabajo de:

•Escuelas

•Instituciones públicas

•Cámaras

Recomendación:

Si necesitas hacer un mensaje para solicitar personal, trata de poner la siguiente información:

•Nombre de tu empresa•Puesto que estás solicitando

•Actividad que se realizará•Características

•Lugar donde tiene que dejar la solicitud con sus datos

También es importante que consideres usar solicitudes de trabajo, para saber los datos más importantes, como:

•Teléfono •Nombre •Dirección •Estudios realizados •Experiencia

3) Planea cómo seleccionar al personal que vas a necesitar

Es importante que definas que les puedes preguntar. A esto se llama la Entrevista. Su objetivo es:

•Conocer cómo es la persona•Comprobar que lo que haya puesto en la solicitud sea verdad

•Conocer lo que la persona espera del trabajo•Que le des más información a la persona sobre el puesto

•Saber que experiencia tiene•Saber qué ha estudiado

•Saber cómo es su vida familiar

4) Define cómo contratarás a la persona que has seleccionado

Una vez tomada la decisión de la persona que trabajará contigo, debe firmar un contrato

El contrato te permitirá formalizar

•El tiempo que trabajará contigo

•Las condiciones de trabajo

•El salario que recibirá

•Las prestaciones a las que tendrá derecho (como Seguro Social, CTS , Vacaciones, Aguinaldo, etc)

Después de seleccionar a la persona, se le dará la bienvenida a tu empresa

•Platicándole más a fondo sobre lo que será tu empresa

•Presentándolo con sus compañeros de trabajo

•Explicándole claramente qué tiene que hacer y qué se espera de su trabajo

•Esta parte se conoce como proceso de inducción y es muy necesario una vez que contrates a tu personal

SOLICITUD DE EMPLEO

Nombre de la empresa_____________________

Puesto solicitado__________________________

Actividad que se realizará___________________

Caracteristicas____________________________

•Teléfono________________________

•Nombre_________________________

•Dirección________________________

•Estudios realizados______________

•Experiencia______________________

SOLICITUD DE EMPLEO

Los aspectos contables y financieros

Objetivo:

Aprender a prever las necesidades de dinero para iniciar tu empresa y la manera de cómo organizar su uso o destino.

Los aspectos contables y financieros

A) ¿Qué necesitas saber para iniciar tu contabilidad?

Compra un “libro diario” (lo venden en cualquier papelería).

En el libro de diario podrás anotar tus ventas, compras y gastos diarios; te servirá para tu administración interna y para llevar tu

contabilidad.

B) ¿Cuánto dinero vas a necesitar para iniciar tu empresa?

- Para que puedas contestar esta pregunta, primero necesitas saber en qué vas a gastar el dinero. Para esto debes elaborar una lista que contenga todo lo que vayas a necesitar.

- También debes tomar en cuenta las mercancías que necesitarás tener en bodega.

- Para ello, haz una lista detallada y completa de todos los productos que vayas a comprar.

C) ¿Dónde vas a obtener el dinero que requieres?

•Ahorros personales

•Préstamos de tu familia o amistades

•De tu proveedor o proveedores (crédito)

•Socio

•De una caja de ahorro

•Banco

•Prestamista

•Otros

Si el dinero lo vas a obtener por medio de un préstamo observa bien:

• ¿Cuánto vas a pagar por ese préstamo?

• ¿Qué te piden de garantía?

• ¿Qué te piden que firmes?

• Revisa que puedas cumplir con los pagos del préstamo, en un futuro.

Si vas a iniciar tu empresa con un socio, es necesario que, desde un principio tú y tu socio aclaren que derechos y obligaciones tendrán.

D) Prevé tus ingresos y gastos mensuales

Para tener una idea más clara de cómo utilizarás el dinero, es necesario que preveas tus ingresos y gastos. Para ello elabora una lista con los posibles ingresos y gastos que pudieras tener

en un futuro

Recuerda:

Es indispensable separar la contabilidad de tu negocio de la de tu gasto familiar

E) ¿Qué obligaciones tendrás ante SUNAT, SUNARP?

•Primero: Solicitar tu inscripción en la SUNARP, SUNAT

Una vez que ya llenaste las formas tendrás tu cédula de Registro de Contribuyentes y el siguiente paso es mandar a hacer tus facturas o notas.

Requisitos para mandar hacer las facturas:•Irás a una imprenta autorizada por la SUNAT•Lleva tu cédula de registro l de contribuyentes

•Ellos te proveerán de los precios y tamaños de las facturas

Es necesario que tus facturas tengan:El nombre de tu comercio

•Tu dirección con la que registraste el negocio•Tus datos como teléfono o fax

•La ciudad•Los recibos deben estar foliados

Después de los datos del título de tu comercio, seguirán:•Ciudad, fecha y año

•R.U.C del cliente•Nombre fiscal (del cliente)•Domicilio fiscal (del cliente)

•Ciudad

•SEGUNDO: Conservar todos los comprobantes de gastos que vayas juntando y que tengan los datos como la factura que se te mostró

anteriormente con sus descripciones respectivas

•TERCERO: Lleva un registro de tus ingresos diario

•CUARTO: Expedir notas de ventas y darle el original a tu cliente y quedarte tu con las copias

•QUINTO: Pagar impuestos puntualmente *

.

F) ¿Quién te llevará las cuentas? ¿Tú o un contador?

Infórmate:•Cuánto cobra

•Qué información necesita que le prepares•Cada cuándo necesita la información

Cuando contrates a un contador asegúrate de que te explique:•¿Qué es lo que él necesitará y cada cuánto tiempo?

•¿Qué información necesita que registres?•¿Cómo desea que hagas esos registros?

•¿Cuánto dinero te va a cobrar?•¿Qué información va a elaborar él?

•¿Qué informes te entregará y cada cuándo?•¿Que avisos debe darte?

LOS ASPECTOS LEGALES

A) Duerme tranquilo

Conoce las obligaciones que tendrás una vez que inicies operaciones en tu nueva empresa, te evitará pérdida de tiempo, gastos innecesarios, suspenciones de tu comercio y, sobre todo, dormirás más tranquilo.

B) Aspectos legales para la implantación de tu micro y/o pequeño comercio

Tanto en la implantación, como en la operación de tu micro o pequeña empresa debes cumplir necesariamente diversos requerimientos legales. Estos requerimientos se pueden clasificar en cinco grupos fundamentales.

a) Mercantiles

b) Fiscales

c) Sanitarios

d) De carácter administrativo - gubernamental y,

e) Laborales

a) Requerimientos legales de carácter mercantil

¿Vas a operar como persona natural?, ¿Deseas constituirte como persona jurídica?, ¿Crees que es necesario fundar una sociedad mercantil para poder operar?, la respuesta a esto dependerá principalmente del giro y las características del comercio que deseas emprender, el número de socios que participarán en la empresa; el capital con el que cuentas; los gastos en los que incurres y el que tengas de haber constituido tu negocio; las obligaciones fiscales que se adquieren; la responsabilidad que se tiene frente a terceros. Debes tener mucho cuidado con el registro contable de tus transacciones y con los contratos civiles de arrendamiento que celebres para la constitución de tu micro o pequeño comercio.

También deberás cumplir con la obligación de inscribirte en el Registro Público si tu negocio se constituirá como una sociedad mercantil y otras instancias gubernamentales si fuera el caso

b) Requerimientos legales de carácter fiscal

Deberás inscribirte en el Registro Federal de Contribuyentes y adquirir una clara conciencia de tus obligaciones fiscales.

Busca apoyo en:

•CANACO (Cámara Nacional de Comercio)

•SUNAT

•SUNARP

•MUNICIPALIDADES

•Ministerio de Trabajo

Evalúe la posibilidad de inscribirse como persona natural, ya que puede hacerlo como pequeño contribuyente aprovechando los sistemas de cuota establecidos en las leyes fiscales, o bien quedar registrado dentro del sistema simplificado para el pago de contribuciones.

c) Requerimientos sanitarios

Observar los procedimientos para la expedición de Licencias Sanitarias que se requieren para aquellos giros que manejan alimentos u otros productos que puedan guardar relación con la salud humana o resultar peligroso.

d) Requerimientos de carácter administrativo-gubernamental

Los gobiernos municipales exigen a los empresarios la solicitud y obtención de licencias, permisos y autorizaciones para instalar y operar sus respectivas empresas. Recuerda que este trámite es OBLIGATORIO.

C) Procedimiento para implementar tu comercio

El procedimiento general para su implantación legal es el siguiente:

Constitución de la empresaConstitución de la empresa

Antes de constituir una empresa debes decidir si pondrás solo o necesitaras socios.La primera es conveniente si el negocio es pequeño y estas en condiciones de asumir la inversión.Seguidamente debes definir si constituirás empresa con personería natural o jurídica. La diferencia es que la persona natural compromete su patrimonio personal, mientras que en la jurídica la empresa responde por sus deudas y obligaciones.

Constitución de Empresas con personería jurídica

Constitución de Empresas con personería jurídica

1. Certificado de Búsqueda Mercantil y solicitud de reserva de nombre o razón social: en las oficinas registrales, para verificar la existencia de un nombre igual o similar de la empresa a constituirse y la reserva permite reservar el nombre por un espacio de 30 días, de no realizar la búsqueda de denominación, la empresa puede ser objeto de observaciones por parte del registrador público o de terceros cuando quiera registrarla

2. Trámites en el Indecopi: para registrar la razón social o marca de algún producto para que asuma como propietario, previo derecho de pago y publicación en el diario oficial

3. La Minuta: Señala el tipo de empresa o sociedad, el estatuto que la rige, datos del titular o socios y si el aporte es en bienes o efectivo, etc

4. Trámite Notarial: para obtener la escritura pública se entregará al notario lo siguiente

Minuta de constitución original y copiaConstancia de depósito bancario apertura de cta cte.Copia simple de documentos de identidadpago por derechos notariales

5.Registros Públicos: Con la escritura pública de constitución, se tiene que enviar a la Sunarp para su inscripción previo derecho de pago por trámite. Una vez calificada la escritura deberá hacerse el pago por derecho de inscripción cuyo monto depende del capital aportado por la empresa.

6.Trámites en la Sunat: El representante o apoderado de la empresa deberá presentar copia simple de la escritura pública de constitución inscrita en la Sunarp y adjuntando recibos de luz, agua o teléfono del domicilio fiscal, solicitará inscripción en el RUC, luego solicitar autorización para impresión de comprobante de pago en imprenta autorizada. En el caso de personas naturales solo es necesario documento de identidad.

7.Autorización y Licencia de Funcionamiento Municipal: cuyo trámite se realiza en la municipalidad del distrito donde instalará su empresa, la misma que puede ser provisional o definitiva, ésta tiene una vigencia no menor a un año y su otorgamiento no lo obliga a realizar inmediatamente sus actividades

8.Legalización del Libro de Planillas e Inscripción en Es salud: una vez inscrita la empresa con personería jurídica deberá ser legalizado el libro de planillas de remuneraciones ante el Ministerio de Trabajo, luego en Es salud o Banco de la Nación solicitar formularios para la inscripción de los trabajadores.

D) Algunas recomendaciones

•Solicita asesoría de especialistas y contadores

•Utiliza los módulos de atención al usuario de las instituciones que realizan los trámites

•Utiliza las unidades de apoyo y asesoría para la micro y pequeña empresa

•Ten a la mano la información requerida para cada trámite

•Infórmate de las dependencias que te puedan ayudar a hacerlo

Consideraciones del trabajo de mercadeo

Mercadeo

•Los consumidores están cambiando

•Los Productores cambian también

•El Mercado no es lo mismo que cuando empezó la era de la informática

Mercado

•Competencia del Precio

•Utilidades marginales

•Eficiencia operativa

•Organizaciones orientadas al consumidor

Consumidor

•Demanda más calidad en los productos

•Necesidades nuevas

•El consumidor debe medirse individualmente no por promedios

Producto

•Más sofisticados

•Más diferenciados y especializados

•Incrementan el valor intangible