Los 12 cierres ms poderososPara cerrar las ventas es necesario conocer acerca de las tcnicas de las mismas, esto con la finalidad de saber contestar a las objeciones del prospecto.

El cierre consiste en ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos, es decir, se busca llegar a una situacin en la que los clientes ganen y los vendedores tambin ganen.

Es importante saber, que en las citas con los prospectos no se trata de hablar nicamente, sino de tomar el control haciendo preguntas, hay que escuchar sus necesidades y en base a ellas, persuadirlos.

Una vez escuchado el prospecto hay que tomar una decisin de su comportamiento. Debemos decidir si el prospecto es acelerado o paciente y tranquilo.

Si el prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo prctico. Si el prospecto es tranquilo, hay que generar relaciones entre el producto y sus necesidades.

Hay que saber mnimo unos 5 cierres para poder cerrar las ventas

Inventario de cierres:

1. Cierre por conclusinLlegar a la conclusin de que el prospecto s quiere el servicio.(Esto es un estado mental)

Es un estado mental, ya que hay que convencerse a uno mismo de que el prospecto si quiere el servicio, aunque no de retroalimentacin positiva.Siempre hay que pensar positivamente, esto har que demos los mejores argumentos que tenemos.

Aplicacin:Siempre que el prospecto tenga una postura muy seria y hasta cierto punto negativa hacia la venta, hay que aplicar el cierre por conclusin. Tenemos que estar convencidos de que s va a querer el servicio en lugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.

Ejemplo:

2. Doble alternativaSiempre ofrecer a los prospectos 2 opciones o ms.

Siempre hay que darle 2 opciones al prospecto, para que por inercia escoja una de las alternativas. La doble alternativa es un proceso de eliminacin, ya que al tener 2 opciones, el prospecto las va a comparar y prcticamente en todas las ocasiones va a tomar una de las 2 opciones sugeridas por el vendedor. Es decir, va a acabar haciendo algo propuesto por el vendedor, que a fin de cuentas es lo que queremos.

Aplicacin:La doble alternativa se puede aplicar en muchas ocasiones, desde para agendar una cita:A qu hora lo veo? A las 4 o a las 6?Tambin para cerrar la venta:Entonces, qu servicio prefiere? Reclutamiento puro o con administracin?

Ejemplo:

3. El amarreConsiste en poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estmulo positivo.

Se busca que el prospecto responda con una aceptacin positiva s, mientras ms veces logremos que el prospecto asienta a nuestras preguntas, ms nos acercamos al cierre.Las principales preguntas que se deben agregar al final de cada frase son: Verdad? No cree? No le parece? No es cierto? S o no?

Aplicacin:Sin duda es una buena idea invertir en una de las empresas lderes en servicios de recursos humanos. No cree?El punto es mejorar la eficiencia en las operaciones de su empresa, lo cual es muy lograble contratando el servicio de payrolling. No le parece?

Ejemplo:

4. El amarre invertidoPoner una pregunta al inicio de cualquier frase para lograr un estmulo positivo.

Es exactamente la misma tcnica que el amarre, la razn por la que se debe variar el poner la pregunta al inicio o al final de la frase es para que el prospecto no se d cuenta de que estas utilizando tcnicas de ventas y as puedas seguir persuadindolo.

Aplicacin:Verdad que quiere mejorar el rendimiento de su empresa?No le parece buena idea asegurar el bienestar de sus trabajadores?

Ejemplo:

5. El puerco espn Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelera.

Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te hace una pregunta dando a entender una preferencia o comodidad suya en el servicio, as como en el pago o financiamiento.El punto de esta tcnica es preguntarle al prospecto si lo que quiere es exactamente lo que l te pregunto, slo que de una forma un poco distinta, buscando como objetivo que su respuesta a tu pregunta sea un s.Despus de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.

Aplicacin: Prospecto: lo puedo pagar de contado?Vendedor: Ahh, ok. Lo prefiere pagar de contado?Prospecto: S, lo preferira.

Prospecto: puedo contratar solo el servicio de administracin de personal?Vendedor: Ahh, ok. Quiere contratar solo el servicio de administracin de personal?Prospecto: S, es lo que necesito.

Ejemplo:

6. El envolventeConsiste en envolver al prospecto antes de comprar.

Hasta cierto punto es como la doble alternativa, slo que aqu damos por un hecho la compra.La doble alternativa que se le ofrece al prospecto son alternativas, las cuales slo se van a dar ya con el servicio comprado.

Aplicacin:Prefiere que levantemos los estudios socio-econmicos el lunes o el martes?Dnde prefiere que se levante el SAI para el servicio de reclutamiento en su sucursal o en el corporativo?

Ejemplo:

7. Por equivocacinEste cierre consiste en equivocarse a propsito con la intencin de que el prospecto te corrija.

Al corregirte el prospecto est aceptando la compra y as ya slo se le hace caso a la correccin del prospecto y se cierra la venta.

Aplicacin:Vendedor: Me coment que la direccin donde se levantara el estudio socio-econmico es Madero 37?Prospecto: No, Madero 39.Vendedor: Ah, ok. No se preocupe lo levantamos en Madero 39 entonces.

Ejemplo:

8. Por compromisoSe trata de comprometer al cliente.

Si se le logra comprobar al cliente que su percepcin del servicio o la empresa es errnea, mientras el vendedor tiene razn, se logra este cierre.

Dicho cierre funciona gracias a los prejuicios que tienen los prospectos acerca de los diferentes servicios.

Aplicacin:Prospecto: No confo en los outsourcings de recursos humanos, ya que estn diseados para explotar al trabajador.Vendedor:Si le logr demostrar y, a su satisfaccin comprobar, que usted est equivocado y que en verdad los outsourcings de recursos humanos se preocupan por el beneficio tanto del empleado como del cliente, comprara el servicio ahorita?

A continuacin slo hay que demostrar que el vendedor tiene razn y ya tendremos al prospecto comprometido.

Ejemplo:

9. Por proceso de eliminacinSe trata de encontrar la verdadera razn por la que un prospecto no quiere comprar el servicio, es decir, la objecin autntica.Una vez que el prospecto te dice que no le interesa el servicio, hay que empezar a retirarse, pero justo antes de irse el vendedor debe interrogar al prospecto para saber cul fue la razn por la que no compr el servicio.Ya sabiendo cual es la objecin autntica se toma el control de la venta y se puede llegar a persuadir al prospecto encontrando argumentos para esa objecin en especfico.

Aplicacin:Vendedor:Disculpe, hay algo que no le gusto del producto?Vendedor: Ser la reputacin de la empresa?Vendedor: Entonces es el precio verdad? Cuando el prospecto diga que s, ya habremos encontrado la objecin autntica y podremos trabajar en ella.Ejemplo:

10. Cierre reboteSe trata de convertir la objecin en un cierre, esto se logra usando la misma fuerza con la que el prospecto objet.Hay que manejar la objecin del prospecto y darle la vuelta, es decir, cundo el prospecto diga de forma convencida su objecin, hay que contestarle con el mismo convencimiento un argumento en contra de esa misma objecin.Aplicacin:Prospecto:No hay forma de que alguien con mi nivel de ingresos pueda pagar eso.Vendedor:Le voy a demostrar que este precio se adapta perfectamente a su presupuesto. Al demostrrselo con convencimiento, habremos dado un paso enorme hacia el cierre.Ejemplo:

11. La teora del silencio en el cierreAl hacer la pregunta cierre hay que callarse. El primero que habl pierde.Despus de hacer una buena presentacin, haber mencionado las ventajas y beneficios, se hace la pregunta cierre y se guarda silencio.Hay dos posibles resultados:1. El prospecto acepta la compra.2. El prospecto te dice que lo quiere pensar, en ese caso se usa el cierre Benjamin Franklin. (Verlo a continuacin)Aplicacin:Despus de haber terminado todo el proceso se hace la pregunta cierre. Y se guarda silencio.Vendedor:Esto sera un buen beneficio para su empresa. No cree usted?Se espera la respuesta del prospecto sin decir nada.Ejemplo:

12. Cierre de Benjamin FranklinCuando el cliente te dice que lo quiere pensar, uno le debe dar las gracias, empezar a recoger y seguir los siguientes pasos.Aplicacin: El vendedor responde:1. Supongo que lo quiere pensar para tomar una buena decisin, verdad?2. Sin embargo con toda la informacin que le he dado, slo va a retener el 50% de la misma.3. Permtame dejarle una lista con las razones a favor y en contra de la compra del servicio. (Se sienta el vendedor y pone mnimo 5 razones positivas)4. Posteriormente, se le pregunta al prospecto por las razones negativas, las cuales por lo general van a ser slo 1 o 2. (Tambin se escriben esas razones) 5. Una vez identificadas la objecin autntica, la atacas y la venta es tuya.Ejemplo: