LOS NEGOCIOS POR INTERNET

POR QU INTERNET HA SIDO EXITOSA?Las claves de su xito estn en la masividad y la simplicidad de su definicin tecnolgica.De fcil acceso para los usuarios y para los generadores de informacin y servicios.Bajos costosEstndares simplesCarcter escalableIntegracin de tecnologasHa generado una nueva forma de relacin y comunicacin aplicables a mltiples campos del quehacer humano.

Evolucin de la presencia en InternetModelos de negocio en Internet

1.psd

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Fuentes de Creacin de Valor en e-businessModelos de negocio en Internet

2.psd

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Ventajas del uso de Internet

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E BUSINESSDesarrollo de cualquier tipo de interaccin de negocio y procesos asociados, a travs de un soporte de Tecnologas de Informacin y Comunicaciones.

No se limita a la operacin de compra y venta.Su alcance incluye a personas, empresas y organizaciones. Distincin:Comercio electrnico (e-commerce) Negocios electrnicos (e-business).

CLASIFICACIN DE LOS E-BUSINESSGobiernoEmpresasPersonasGobiernoEmpresasPersonas

G2GCoordinacin y transferencia de informacinG2BInformacin y serviciosG2CInformacin y serviciosB2GTramites, impuestos, informacin B2BComercio ElectrnicoB2CComercio electrnicoC2GImpuestos y trmitesC2BLaboralesC2CCompra /Ventas y remates

CONCEPTOS DE LOS MODELOS MAS TRADICIONALESComercio Electrnico B2B:

Relaciones comerciales (y/o procesos de negocio asociados) entre empresas, soportadas por Tecnologas de Informacin y Comunicaciones.

Comercio Electrnico B2C:

Se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o usuario final.

EJEMPLOS DE RELACIONES B2B

Una empresa compra del catlogo electrnico de su proveedor.Una fabrica recibe instrucciones electrnicas de despacho de su distribuidor.Una empresa busca posibles proveedores y solicita cotizaciones, a travs desde una aplicacin en Internet.Una compaa realiza una subasta electrnica en que hace competir a sus posibles proveedores de materia prima.Un proveedor enva una factura en forma electrnica a su empresa cliente.Una empresa enva una orden de compra electrnica a sus proveedores y recibe en lnea confirmacin de la misma.

EJEMPLOS DE RELACIONES B2C

La compaa por referencia del modelo B2C es Amazon, por ser una de las ms importantes a nivel mundial en ventas de libros y discos a travs de su portal de internet.El portal de Saga Falabella permite la compra de productos directamente de cliente a travs de la web.O cualquier empresa que crea un sitio Web, una tienda virtual en la que presenta sus artculos y los clientes pueden realizar sus compras en este espacio. Las nuevas tecnologas permiten que las empresas puedan presentar sus productos de una manera totalmente novedosa, cmoda, rpida y personalizada.

QU DISTINGUE AL B2B DEL B2C?El B2C est orientado a que consumidores individuales obtengan informacin y realicen transacciones con empresas proveedoras de bienes y servicios. Por lo tanto est basado en la capacidad de la empresa para atender en forma eficiente a mltiples clientes, desarrollando un nuevo canal de comercializacin.El volumen de transacciones de cada cliente es bajo.Para el cliente el gran beneficio es acceso a informacin y simplificar el proceso de compra.El B2B est orientado a optimizar la interaccin comercial entre compaas, aumentando la informacin de mercado y desarrollando en forma eficiente las transacciones entre ellas.Gran volumen de transacciones.Relaciones permanentes entre las empresas.Relacin que debe compatibilizarse con los procesos de negocio en ambas empresas participantes.

*BENEFICIOS ESPERADOS CON B2BReduccin de costos de transacciones Reduccin de inventariosOptimizacin en la utilizacin de recursos Eliminar desperdicios en la cadena de valorReduccin de lanzamiento de productos al mercado

*BENEFICIOS EN PAGOS CON B2BAgiliza el proceso de pagosGarantiza disponibilidad de fondosAutentica la identidad del clienteIntegra pagos y facturasCon bajos cargos

*INFORMACIN QUE OFRECE B2BProductos: Especificaciones, precios e histrico de ventas

Clientes: Histrico y pronstico de ventas

Proveedores: Productos en lnea, tiempos de entrega, trminos y condiciones de venta

* INFORMACIN QUE OFRECE B2BProduccin: Capacidades, compromisos, planeacin

Transportacin: Lneas de transporte, tiempos de entrega, costos

Inventario: Niveles de inventario, costos de transportacin, localidades

Alianza en la cadena de suministros: Contactos clave, roles de los socios, responsabilidades, horarios

* INFORMACIN QUE OFRECE B2B

Competidores: Benchmarking, ofertas de productos competitivos, mercado compartido

Ventas y Mercadotecnia: Puntos de venta, promociones

Desempeo de la cadena de suministros: Descripciones de proceso, medidas de desempeo, calidad, tiempos de entrega, satisfaccin del cliente.

*Compaa proveedora: Con perspectiva de administracin de mercadotecnia

Compaa compradora: Con perspectiva de planeacin de materiales

Intermediario electrnico: Un tercer proveedor intermediario de servicio

Plataforma de redes: Internet, Intranet, extranet

ENTIDADES B2B

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Transportista: Debe cumplir los requerimientos de la entrega JIT

Protocolos y comunicacin: EDI, XML, compras, agentes de software

Sistema de informacin Back-end: Implementado utilizando la Intranet y el sistema Enterprise Resource Planning (ERP)

ENTIDADES B2B

Ejemplos y estudio de casos.Modelos de negocio en Internet http://digitalenterprise.org/cases/amazon.html

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http://digitalenterprise.org/cases/aol.htmlModelos de negocio en Internet Ejemplos y estudio de casos.

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http://digitalenterprise.org/cases/chemconnect.html Modelos de negocio en Internet Ejemplos y estudio de casos.

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http://digitalenterprise.org/cases/dell.html Modelos de negocio en Internet Ejemplos y estudio de casos.

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http://digitalenterprise.org/cases/google.html

http://www.google.com/corporate/history.html Modelos de negocio en Internet Ejemplos y estudio de casos.

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http://digitalenterprise.org/cases/yahoo.html

http://docs.yahoo.com/info/misc/history.html Modelos de negocio en Internet Ejemplos y estudio de casos.

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QU ES E-PROCUREMENT?E-procurement es la automatizacin de procesos internos y externosrelacionados con el requerimiento, compra, suministro, pago y control de productos utilizando el Internet como medio principal en la comunicacin cliente-proveedor. Es una tecnologa relacionada con la administracin de la cadena de suministros (Supply Chain Management), y entre sus principales caractersticas puedo mencionar la utilizacin de informacin de requerimientos, inventarios, material en trnsito, entre otros, desplegados a travs de una pgina de Internet. El flujo de informacin se realiza en tiempo real, y permite conocer los datos al instante de producirse algn cambio en las variables. A travs del eprocurement las empresas u organizaciones se conectan a una comunidad de proveedores que entregan productos y servicios. Los beneficios tanto para compradores y vendedores son notables y entre ellos destacan: Compradores: - Reduccin de costos de materiales y servicios - Reduccin de costos por transaccin - Ampliacin de fuentes de suministro - Disminucin de plazo entre la solicitud y recepcin - Reduccin de cargas administrativas -

RELACIN ENTRE E- PROCUREMENT Y B2BE- procrenme: El desarrollo de la gestin de abastecimiento a travs de las facilidades de Internet.Es claramente una forma de e-business.En la esencia del B2B est la gestin de abastecimiento de las empresas que compran a travs de medios electrnicos.

TENDENCIAS EN B2B

Una perspectiva interesante de lo que es el B2B:

ERP Extendido

ERP es a la empresa, como B2B es a la Cadena de Valor

Produccin

EmpresaLos procesos dentro de las empresas no estaban integrados generando problemas de eficiencia, coordinacin e informacin. El B2B proyecta el concepto de ERP a la cadena de valor.

Produccin

EmpresaLos ERP han integrado los procesos y la informacin al interior de las empresas. Beneficios:Ms eficiencia y menores costos.Reduccin de errores, tiempos y reprocesosMs y mejor informacin para tomar decisionesCoordinacin entre las distintas reas de la empresa

...SIN EMBARGO, LA EMPRESA NO EST AISLADAEmpresaDistribuidoresProveedoresPara lograr eficiencia, se debe mejorar el proceso completo de negocio, no solamente lo que pasa al interior de la empresaMERCADO

EmpresaDistribuidoresProveedoresPara lograr eficiencia, se debe mejorar el proceso completo de negocio, no solamente lo que pasa al interior de la empresaMERCADOINTEGRACIN DE LA CADENA DE VALOR

Produccin

EmpresaProveedorSituacin actual

Produccin

EmpresaProveedorIntegracin total: Mxima eficienciaUn ciclo de negocios electrnico, de extremo a extremo Beneficios para ambos participantesB2B

RELACIONES CON MLTIPLES PROVEEDORESProduccin

EmpresaProveedores....................

Mercado Electrnico o e-Marketplace:

Espacio virtual en donde las relaciones comerciales y/o de negocio, se realizan a travs de transacciones y servicios que se desarrollan en el mundo del comercio electrnico.El concepto clsico de mercado se mantiene, cambian solo los medios a travs de los cuales se realizan las operaciones.

EMARKETPLACESDesarrollo de redes privadas.Desarrollo de conexiones directas.Interconexin de mercados electrnicos.Verticalizacin y mercados de nicho.Compaas:Buscarn mltiples mercadosReoptimizarn sus procesos, integrando la informacin hacia su interior.

UN SOLO PUNTO DE CONEXIONEl punto de acceso a la Comunidad Comercial donde las empresas puedan realizar transacciones de comercio electrnico B2B en un ambiente abierto, gil y accesible. Modelos de conexin B2B

*EDI Networks did not use the same standards.The term interoperatability describes marketplace collaboration and communication.

QU PASA AL AUMENTAR EL NMERO DE EMPRESAS?ABCDEBuyersIn this model, each company must integrate with each partnerIn this model, companies integrate only to the marketplaceSuppliersElectronic MarketBuyersSuppliersOther Horizontal MarketOther Vertical MarketFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZConexin directa Marketplace

*By comparison, the Quadrem proposition is that each trading partner only has to connect once.

You connect once .and you are able to reach all of your trading partners.and they can reach you, as well as their other trading partners.

This Many-to one- to Many concept is at the heart of the Quadrem value proposition.

Quadrem becomes a hub around which any trading partners, regardless of technology, ERP system or level of sophistication can connect.

In addition, within this Hub Quadrem can help your outsource a good deal of the complexity currently tying up your internal processes, thereby allowing your procurement personnel to focus on what they do best to add value.

Est el B2B asociado necesariamente al concepto de Marketplace?

No. Una relacin B2B entre empresas se puede dar sin un mercado electrnico.Puede tratarse de una conexin directa que permita intercambiar informacin y hacer transacciones (Va Internet o directa)O bien puede generarse un modelo en que una empresa de gran tamao genera una plataforma a la que se conectan sus socios de negocios.

MALENTENDIDOS SOBRE LOS EMARKETPLACESNo compran ni venden nadaNo generan un Gasto AgregadoNo son un intermediario entre Compradores y VendedoresNo negocian para el Comprador ni para el VendedorReglas de Negocios siguen siendo definidas de la forma clsica. El e-Commerce Commoditizar el negocio de los Proveedores

EJEMPLO DE MERCADO ELECTRNICOInformacin: Empresas, productos, precios, etc.Servicios: Asociado a las necesidades de los participantesDesarrollo eficiente y seguro de transaccionesComunidad de socios de negocios.

CMO SE CLASIFICAN LOS MERCADOS ELECTRNICOS B2B?Principal clasificacin:Mercados Verticales: Concentrado en una industria o dominio especfico.Mercados Horizontales: Entregan servicios transversalmente a mltiples industrias.En general un mercado se caracteriza segn: Sus participantes y productosLos servicios la informacin disponiblesLas formas y los tipos de relacin de negocio que soporta.

LA PROMESA Y LAS EXPECTATIVAS

Ciclo AbastecimientoCiclo FinancieroSeleccin ProveedorCatlogos electrnicosSolicita CotizacinNegociacin Negociacin CotizacinCreacin / Envo Orden CompraSeguimientoRecepcin Orden CompraSeguimientoEnvo Mercadera

FacturacinRecepcinMercadera

FacturaEfecta PagoRecibe PagoContabilizacinContabilizacinDigitalizar el flujo en la Cadena del ValorRelaciones en un proceso electrnico de negociosCiclo Comercial

INCENTIVOS PARA UTILIZAR eMARKETPLACESSegn encuesta del Boston Consulting Group, los 4 incentivos principales para utilizar eMarketplaces son:Proveedores:

Reducir los costos de transaccinReducir tiempos de procesamientoEncontrar nuevos clientesServir mejor a clientes existentes

Compradores:

Reducir los costos de transaccinReducir tiempos de procesamientoEncontrar nuevos proveedoresReducir inventarios

*EDI Networks did not use the same standards.The term interoperatability describes marketplace collaboration and communication.

MECANISMOS DE GENERACIN DE VALOR DE UN MERCADO ELECTRNICO B2BInformacin: Facilitar calce entre oferta y demanda, a travs de la generacin de un mercado virtual.Plataforma para desarrollar transacciones de negocio.Servicios de valor a los socios.Agregacin de oferta o demanda

EL MERCADO VIRTUALObjetivo: proveer informacin a los socios comerciales:Productos, proveedores/compradores, precios, condiciones, necesidades.Mecanismos: Formas de asegurar el intercambio de informacin para el desarrollo del negocio.Ejemplos: Licitaciones, Solicitudes de cotizacin, catlogos, subastasBeneficios: Ampliar mercado, para mejorar el potencial de negocio.Vendedores: Acceso a oportunidades de negocio, conocimiento de la demanda, mostrar oferta potencial, competir por negocios. Aumentar la capacidad de hacer negocios.Compradores: Conocer mercado de proveedores y productos, obtener informacin de precios. Evaluar diferentes opciones. Comprar mejor.

INTERCAMBIO ELECTRNICO DE INFORMACIN Y DOCUMENTOS DE NEGOCIO El B2B le da continuidad lgica a un proceso de cambio que ya se dio al interior de las empresas con los ERP.Con el B2B este concepto se extiende a toda la cadena de valor, generando beneficios que abarcan a todos los actores.Digitalizar la operacin del ciclo de negocios entre empresas.

HACIA LA INTEGRACIN DE LA CADENA DE VALOR: SUPPLY CHAIN MANAGEMENTEsto implica aprovechar la conectividad de negocios B2B que entregan los mercados electrnicos, para desarrollar una gestin integrada entre todos los socios de negocios. Por ejemplo: Una empresa podra establecer un esquema de inventarios en lnea con sus proveedores y compartir informacin y desarrollar transacciones a travs de un mercado electrnico.Dos compaas podran desarrollar en forma colaborativa un proyecto, y coordinarse a travs de la plataforma de negocios de un mercado electrnico.

Beneficios para un Comprador usando soluciones B2B Potenciales Ahorros $

Hoja1

Margen

Ahorros en Productos% Ventas% AhorroOperacional

Bienes Directos44%7%3%

Bienes Indirectos11%30%3%

Ahorros en Procesos

Bienes Directos5%25%1%

Bienes Indirectos10%50%5%

Otros Servicios15%10%2%

Totales85%14%

Source: Credit Suisse First Boston Technology Group

Hoja2

Hoja3

Beneficios para el proveedorAumento de potencial de ingresos:Acceso a un mercado globalReduccin de costos:Costo de transaccinCosto de inventariosCosto de administracin de oferta de productosCosto financieroReduccin de activos:Reduccin de ciclo de pagoReduccin de inventariosDiferenciacin hacia el cliente:Proceso optimizado e informacin en lneaMs y mejor informacin:Informacin confiable, oportuna y completa del ciclo de negocio para la toma de decisiones.

*MIM first Buyer Member not a founding shareholderThese partners represent a significant portion of the global spend segment within our industry, and they recognize the need to adopt an open and universal exchange platform.

EL MERCADO GLOBAL DEL B2B HOYInsatisfaccin en relacin a las expectativas:Montos transadosEmpresas participantesCapacidad de soportar procesos de negocio Valor y beneficios percibidosSoluciones B2B directas entre grandes compaas.Reduccin de marketplaces y consolidacin en verticales por industria.Empresas B2B en quiebra o muy lejos de sus cifras proyectadas.Clientes Atrapados entre desaliento con lo actual y expectativas futuras.Dificultad para manejar el cambio de procesos.

Analicemos a continuacin cual ha sido el proceso seguido por las empresas que estn usando estas tecnologas

Regional

Pto. Entrega 2

Ventas Directas(Vendedores)TiendaTienda

Almacn deCadenaEmpresa

GESTION DE VENTAS Operacin TradicionalToman pedidos de sus clientes y de sus puntos de venta. Entregan directamente y disponen de transporte para la entrega.Atienden directamente a las empresas, prestan servicios de valor agregado en forma manual, entregan directamente a las personas y efectan la evaluacin del servicio manualmente.Centralizan las compras, gestionan las ventas para evitar agotamientos y ventas prdidas, tienen operadores logsticos que leen en los puntos de exhibicin e informan consumos y piden por volumen con instrucciones de entrega. Usan formatos, fax, celular, telfono.Se dispone de una fuerza de vendedores propia que recorre almacenes, tiendas, superantes u otros formatos. Son asesores y motivan al cliente a pedir y surtir completo. Los pedidos son notificados por fax o en el mejor de los casos usando mviles off-line.

Empresa

GESTION DE VENTAS Operacin TradicionalBajo este esquema de operacin, las empresas tenan varias debilidades: Falta de Oportunidades para generar mas negocios. Permanecen atrasados en la atencin de las necesidades que ingresan. Las estrategias de venta se vuelven vulnerables cuando la competencia evoluciona en tecnologa. La informacin a los clientes no es oportuna y disponible 24 horas al da en cualquier sitio. Que cara le hago a un comprador del exterior cuando sabe que las comunicaciones con mi empresa son costosas (Fax, Telfono, Correo) y en el mejor de los casos E-Mail ?. La capacidad de produccin est desaprovechada por que los indicadores de Gestin en la Ventas no Mejoran.

Regional

Pto. Entrega 2

Ventas Directas(Vendedores)

TiendaTiendaDptos

Almacn deCadenaEmpresa

GESTION DE VENTASPero como sucede esto ?. Acaso existe algo mas que el E-Mail ?.Por supuesto. Miremos cual es el nuevo esquema con Internet como medio y aliado.

Regional

Pto. Entrega 2TiendaTienda

GESTION DE VENTAS - InternetTiendaEmpresa

GESTION DE VENTAS Casos de xito HABADIA GENERAL OFFICE SERVICE.

Empresa proveedora de Servicios de Papelera y Oficina. Presta servicios de valor Agregado a sus clientes apoyado en herramientas de Comercio Electrnico entre Empresa (B2B). DISTRIMAS S.A.

Empresa distribuidora de Artculos de Consumo Masivo y Aseo. Atiende a sus clientes institucionales con un software de Comercio Electrnico B2B. SUPER 9.

Operadora de Cabinas Telefnicas y de Internet. Solucion sus problemas de informacin en los puntos de venta con una plataforma B2B. PHONE SER.

Toda una fuerza de Ventas en B2B. Integr el mdulo de Compras a Proveedores. MERCADEO TOTAL.

Apoya toda su operacin Logstica en herramientas B2B.

GESTION DE VENTAS Indicadores de Ventas

GESTION DE VENTAS Indicadores de Ventas

GESTION DE VENTAS Indicadores de Ventas

InversionesLo justo es Pagar por Beneficios Presencia propia y no en medios alquilados. Los proveedores de soluciones deben cobrar de acuerdo a los beneficios brindados. El Retorno de la Inversin (ROI) debe ser inmediato. Los costos de estas soluciones no deben impactar el PyG de las empresas. Las soluciones de US$5.000 o mas dlares se vuelven proyectos de $30 o mas millones de pesos. Mas costos de actualizacin. El ROI como para cuando ?. Los proveedores deben brindar servicios de acompaamiento y no limitarse a la capacitacin formal.

PRESENTACION

Exploracin Detalladade cada Formato de Ventascon Internet

PRESENTACION

GESTION DE VENTAS Detalle Fuerza de VentasTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaMantiene actualizado el estado de cuenta de los clientes con la informacin que llega desde Internet y emite su aprobacin cuando se crea un cliente nuevo. Tesorera crea el nuevo Cliente. Utiliza el navegador de Internet de su equipo.Conoce en tiempo real el estado de las ventas y el cumplimiento de las metas. Emite instrucciones a sus vendedores a travs de la Plataforma. Toma acciones en cuanto a despachos urgentes. Utiliza el navegador de su equipo o cualquier dispositivo mvil.

GESTION DE VENTAS Detalle Fuerza de VentasTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaAlgunos clientes tienen la oportunidad de colocar directamemente sus necesidades de artculos. Utilizan cualquier equipo Mvil o fijo para conectarse a la plataforma. As mismo pueden usar la plataforma para organizar internamente su negocio.Los transportadores notifican en tiempo real las entregas, informan inconsistencias y colocan nuevos pedidos. Informan novedades presentadas en los PV.

GESTION DE VENTAS Detalle Fuerza de VentasTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaInforman cambios de ltima hora en disponibilidades de inventario, estados de cuenta, promociones, novedades y en general cualquier instruccin o informacin importante para su fuerza de ventas o para sus clientes. mail.prinktec.comLos vendedores y los clientes estn permanentemente informados acerca de pedidos, despachos, inconsistencias, incumplimientos, promociones y en general cualquier informacin importante para su gestin.Los clientes pueden notificarse de las novedades de sus pedidos, informar recepciones, notificar inconsistencias y en general recibir informacin en tiempo real de la empresa.

GESTION DE VENTAS Detalle Fuerza de VentasTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTiendaTienda

GESTION DE VENTAS Gestin y Control de VentasBODEGA PRINCIPALConocen el estado de las ventas y los medios de pago. Pueden asumir compromisos y tomar decisiones. Generan despachos y mantienen surtidos los puntos de venta. Entregan informacin a sus proveedores sobre consumos y necesidades.

GESTION DE COMPRAS

Integracin ?

PRESENTACION

INTEGRACION Paso a Paso desde Ventas

INTEGRACION Paso a Paso desde Compras

HAY FUTURO PARA EL B2B ?Sus bases son slidas.Sus beneficios potenciales son importantes.Es necesario entender la complejidad y los tiempos asociados.Proyectos de mediano plazo.Reenfocar las estrategias comerciales y las proyecciones de negocio.Beneficio principal debe ser capturado por las empresas que hacen negocios.Costo ligado al valor en monto y tiempo.Foco en los mercados verticales concentrados y en las relaciones consolidadas entre socios de negocio.Desarrollo de estndares y tecnologas que promuevan la simplicidad.

*B2B - CONCLUSIONESLos Negocios electrnicos son importantes para las empresas.

Su efectividad ha cambiado la forma de hacer negocios.

Velocidad de Respuesta (Justo a tiempo)

Las Estructuras Organizacionales se han aplanado

Provee soluciones y tica para los negocios

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Bill Gates, presidente de Microsoft, considera que Internet es Indispensable para toda las Empresas:

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*EDI Networks did not use the same standards.The term interoperatability describes marketplace collaboration and communication.*By comparison, the Quadrem proposition is that each trading partner only has to connect once.

You connect once .and you are able to reach all of your trading partners.and they can reach you, as well as their other trading partners.

This Many-to one- to Many concept is at the heart of the Quadrem value proposition.

Quadrem becomes a hub around which any trading partners, regardless of technology, ERP system or level of sophistication can connect.

In addition, within this Hub Quadrem can help your outsource a good deal of the complexity currently tying up your internal processes, thereby allowing your procurement personnel to focus on what they do best to add value.*EDI Networks did not use the same standards.The term interoperatability describes marketplace collaboration and communication.*MIM first Buyer Member not a founding shareholderThese partners represent a significant portion of the global spend segment within our industry, and they recognize the need to adopt an open and universal exchange platform.*