1

2

LOS 5 ERRORES MÁS COMUNES

en la gestión de gimnasios y cómo evitarlos

3

LOS 5 ERRORES MÁS COMUNESen la gestión de gimnasios y cómo evitarlos

Prepararse para vender y no generar VISITAS#1

Creer que todos son IGUALES y todo esDIFERENTE#5

Monitorear y no utilizar las INFORMACIONES#4

No planear las VENTAS y qué vender#2No cuidar la POS-VENTA#3

4

Prepararse para vender y no generar

VISITAS#1

5

No generar visitas, perfil típico del gestor años 90

□No conocía las técnicas de ventas□No establecía procesos□No abordaba las ventas emocionalmente□No diferenciaba recepción de ventas contrataba

secretarias para vender y las ocupaba con tareas administrativas

□No poseía referencias para evaluar el desempeño

6

No generar visitas, perfil típico del gestor años actuales

□ Invierte en capacitación de ventas□ Aplica técnicas y procesos eficaces

□Contrata profesionales con perfil adecuado a las funciones

□Monitorea el desempeño□No crece pues olvida que para vender es

necesario generar visitas

7

□ Visitantes espontáneos� Pasaje� Campañas captación� Sitio Web y Blog� Redes sociales Twitter, Face Book, YouTube, Flickr e Orkut� SMS

□ Referidos� Cierre y post-venta� Eventos � Campañas referidos � Network escuelas, empresas e comercios

Visitas, la base del éxito

8

Aunque las técnicas y procesos sean fundamentales, el éxito de las ventas está directamente

relacionado con la capacidad de generar nuevos contactos que permitan encontrarse diariamente

con el mayor número de personas.

9

No planear las VENTAS y quévender#2

10

Si su meta es vender 100inscripciones y si el gimnasio trabaja

20 días al mes, entonces seránecesario vender ...

5 inscripciones por día!

11

Si su meta es vender 5 inscripciones por día y si la conversión es de

50%, entonces serán necesarias ...

10 visitas diarias!

12

Si su meta es generar 20% de las visitas por medio de referidos,

entonces serán necesarias...

2 visitas agendadas por día!

13

Si su meta es generar 2 visitas agendadas por día y

33% asiste, entonces seránecesario agendar ...

6 personas por día!

14

Si 33% de los referidos aceptan visitar el gimnasio, serán

necesarias ...

18181818 referidos por día!

15

Si la efectividad de las llamadas es

de 33% serán necesarias...

54 llamadas diarias!

16

10 visitas (8 espontáneas y 2 agendadas)6 agendamientos18 referidos54 llamadas

Entonces, para vender 5inscripciones por día serán

necesarias ...

17

□ Establece objetivos tangibles□ Define el ritmo y motiva a las personas□ Posibilita el acompañamiento□ Permite identificar la necesidad de ajustes en la

estrategia□ Posibilita la remuneración en función del

desempeño

Planeamiento, la seguridad de buenos resultados

18

Vender es siempre positivo. Sin embargo, definir estratégicamente qué vender asegura buenos

resultados en el medio plazo a través de la composición de la cartera de créditos y de la programación de los vencimientos evitando los

períodos desfavorables a la renovación.

Qué vender

19

□Corto plazo (hasta 3 meses)�Facilidad de venta�Incrementa la facturación a corto plazo�Genera más contactos para renovación�No genera cartera de créditos a largo plazo

□Medio y largo plazo (más de 6 meses)�Mayor dificuldad de venta inicial�Reduce la facturación a corto plazo�Reduce contactos para renovación�Incrementa la cartera de créditos a largo plazo

Qué vender, principales características de los planes

20

mensual

trimestre en efectivo

trimestre 3 cuotas

semestre efectivo

semestre 6 cuotas

anual efectivo

anual 12 cuotas

+15%

0%

+5%

-5%

base

-10%

-5%

$ 50

$ 50

$ 50

$ 25

$ 25

$ 25

$ 25

½ base

½ base

½ base

¼ base

¼ base

¼ base

¼ base

$ 115

$ 300

$ 105

$ 570

$ 100

$ 900

$ 95

mensualidad matrículaTABLA

21

ene feb mar abr may jun jul ago set oct nov dic1 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6

1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 6

1 2 3 4 51 2 3 4

1 2 3

Qué vender, vencimientos

22

No cuidar la POS-VENTA#3

23

RETENCIÓN x RENOVACIÓN

Aunque los procesos de retención & renovación estén interrelacionados y sean interdependientes, las acciones relativas a la retención apuntan a la fidelización de los clientes, ya los procesos relacionados a la renovación tienen como objetivo asegurar la continuidad de las

ventas al mismo cliente.

24

RETENCIÓN x RENOVACIÓN

Llamar a los clientes cuyos planes están por vencer y no

fueron renovados es cobranza.

Llamar a los clientes a lo largo del ciclo de vida con el objetivo de verificar si las actividades y los servicios están

de acuerdo con sus expectativas es retención.

25

gaños renovación 30% para 70%

mensual $ 60.000anual $ 720.000

30%

40%

50%

60%

70%

renovación

$ 105.000

$ 90.000

$ 75.000

$ 60.000

R$ 45.000

perdida

175

150

125

100

75

desligados

75

100

125

150

175

renovados

250 PLANES MENSUALES A VENCER SEMESTRE 6 X $ 100

26

30%VOLÁTILES

3 a 6 meses

15%NUEVOS

0 a 3 meses

25%VETERANOS

+12 meses

30%MADUROS

6 a 12 meses

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

27

Actividades y servicios volcados retención

BÁSICO

Muestre de forma consistente que el gimnasio es merecedor de su confianza. Ese es el comportamiento merecido y

esperado por todos los clientes.

Los clientes esperan del gimnasio: limpieza, puntualidad, honestidad, cordialidad, hospitalidad, organización,

consistencia, resultados, atención a los detalles y que cumplan las promesas.

28

AVANZADO

Demuestre a los clientes que el gimnasio los ve en forma individual y supera las expectativas en relación al programa de

ejercicios.

VOLÁTILESPARTICIPACIÓN

� Actividades extras� Aprendizaje� Desafíos personales� Personalización� Competición

MADUROSRESPETO

� Reconocimiento � Encuesta informal� Encuesta escrita� Nuevos grupos sociales� Cliente especial

VETERANOSRECONOCIMIENTO

� Entrevista personal� Reconocimiento� Especificidad

NUEVOSORIENTACIÓN

� Informaciones� Orientación inicial� Definición metas� Planificación� Invitados

29

Promover el bienestar es la ciencia y el arte de ayudar a las personas a cambiar su estilo de vida en busca de un estado óptimo

de salud.

American Journal of Health Promotion

30

EMOCIONAL administración del estrés

SOCIAL comunidad, familia y amigos

INTELECTUAL educacional, logros profesionales

ESPIRITUAL amor, esperanza y caridad

FÍSICO actividad física, nutrición y medicina preventiva

31

BÁSICO

Muestre de forma consistente que el gimnasio es merecedor de su confianza. Ese es el comportamiento merecido y esperado por todos los clientes. Los clientes esperan del gimnasio limpieza, puntualidad,

honestidad, cordialidad, hospitalidad, organización, consistencia, resultados, atención a los detalles y que cumpla con las promesas.

AVANZADO

Demuestre a los clientes que el gimnasio los ve en forma individual y supera las expectativas en relación al programa de ejercicios.

30%VOLÁTILES3 a 6 meses

15%NUEVOS

0 a 3 meses

25%VETERANOS

+12 meses

30%MADUROS6 a 12 meses

PARTICIPACIÓN

� Actividades extras� Aprendizaje� Desafíos personales� Personalización � Competición

RESPETO

� Reconocimiento� Encuesta informal� Encuesta escrita� Nuevos grupos sociales� Cliente especial

RECONOCIMIENTO

� Entrevista personal� Reconocimiento� Especificidad

ORIENTACIÓN

� Informaciones� Orientación inicial� Definición de metas� Planificación � Invitados

32

Monitorear y no utilizar las

INFORMACIONES#4

33

ventas

CONVERSIÓN

conversión alta sin crecimiento

visitantesCONVERSIÓN

baja

alta

VENTA

sin crecimiento

ROTACIÓN

bajahasta 20%

intermediaentre 20 y 50%

altamás 50%

con crecimiento

?

34

bajahasta 7,50%

intermediaentre 7,50% y 12,50%

altamás 12,50%

rotación17,50%

conversión alta sin crecimiento ROTACIÓN

altaSERVICIO

PLANESROTACIÓN

baja DIVULGACIÓN

1.000 75

175

clientes renovados no renovados

?

35

bajaaté 30%

intermediaentre 30% y 60%

altamás 60%

renovación30%

rotación alta con renovación baja SERVICIO

rotación alta con renovación alta PLANES

75

175

renovados no renovados

conversión alta sin crecimiento y rotación altaSERVICIO

PLANES

36

rotación alta con renovación alta PLANES

100% mensual

renovación alta70%

rotación alta30%

PLANES

rotación alta con renovación baja SERVICIO

700

300

renovados no renovados

37

La forma en que usted monitorea el desempeño define la estrategia por la cual administra a su gimnasio, acompañando los

principales procesos y midiendo los resultados de las acciones.

... sin control y planificación no hay gestión, sólo ¡tentativas y errores!

38

Creer que todos son IGUALES ytodo esDIFERENTE#5

39

D I S CDOMINANTE o DIRECTO

DirectivoAgresivo AmbiciosoPoderosoInnovadorPersistenteObstinadoDeterminado

INTERACTIVO o INFLUENCIADOR

CharlatánAmigableMagnéticoExpansivoEntusiastaSocialPersuasivoOptimista

SINERGISTA ouESTABLE

PacienteEstableConfiablePrevisibleLeal PrudenteConstanteConsistente

CAUTELOSO o CONSISTENTE

PerfeccionistaConservadorSistemáticoExactoConvencionalCautelosoComplacienteEduacdo

40

□Conozca a cada colaborador en particular. Así como las personas son diferentes, lo mismo ocurre con su potencial.

□ Individualice la forma de actuación. El éxito depende de que las personas tengan libertad para encontrar su manera de realizar las tareas muy bien.

□No coloque una barrera entre usted y sus colaboradores, demuestre interés y esté presente. Esto motivará a todos.

□Defina metas claras haciendo que cada colaborador entienda su papel en el objetivo final de la empresa.

No todos son iguales

41

□Reconozca y premie por medio de incentivos.□Desarrolle a sus colaboradores, tanto

profesionalmente como personalmente. La educación forma el conocimiento, las actitudes y las habilidades.

□ Proporcione bienestar general en el trabajo. Atienda tanto las necesidades físicas (ambiente de trabajo) como las morales (valores) de sus colaboradores.

□Genere encuentros o momentos de descontración. La colectividad transmite seguridad, armonía y enriquece las relaciones.

□ ¡Sea un ejemplo!

No todos son iguales

42

EN MI GIMNASIO ES DIFERENTE!

43

No todo es diferente, pretextos para no cambiar

□ Pesimismo Ya intenté antes y no funcionó.□ Paradigmas No se altera un equipo que está

ganando.□Miedo a lo desconocido Esto no se aplica a mi

gimnasio.□ Falta de compromiso Solo no consigo nada.□ Falta de visión ¡En mi gimnasio es diferente!

44

No cambiar no exige ningún esfuerzo.

Es esto lo que usted busca?

45

Cambie antes de que sea necesario ...

... pues cuando sea necesario cambiar

podrá ser demasiado tarde.

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LOS 5 ERRORES MÁS COMUNESen la gestión de gimnasios y cómo evitarlos

Prepararse para vender y no generar VISITAS#1

Creer que todos son IGUALES y todo esDIFERENTE#5

Monitorear y no utilizar las INFORMACIONES#4

No planear las VENTAS y qué vender#2No cuidar la POS-VENTA#3

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