lic. raquel nocerino bossi octubre 2003 gerencia de compras y suministros sesi ó n 3: selecci ó n...

Lic. Raquel Nocerino BossiOctubre 2003

Gerencia de Compras y SuministrosSesión 3: Selección de proveedores. Los procesos de negociación

Estrategias de análisis de costos y de fijación de precios:

El precio es una expresión de valor, y en el medio competitivode hoy la fijación de precios es un “juego”

La participación de mercado “pudiera” estar concentrada críticamente en el precio. Esto no necesariamente cierto en

todos los casos La toma de decisiones de precios puede establecerse “en algún punto” entre lo cuesta hacer y vender el producto, y

su valor para el cliente o comprador

Esto hace que el precio se convierta en una decisión estratégicapara el proveedor

Gerencia de Compras Selección de Proveedores. Los procesos de negociación

Factores que influyen en la fijación de precios: Visión del Proveedor Costos de hacer y vender el producto:

Antes: Costo + Ganancias = Precio Ahora: Precio – Costo = Ganancia

Valor para el cliente: Percepción – Expectativas mayor o iguala cero Estrategias producto/precio de los competidores Restricciones gubernamentales impuestas (Ej. Control dePrecios) Sentido “de lo que es justo” tanto para el comprador como para el proveedor Objetivos de Mercadeo La fijación de precios “per se”, vista como un proceso dinámico


Factores que influyen en la fijación de precios: Visión del Proveedor La fijación de precios “per se”, vista como un proceso Dinámico: CONTROLAR EL REFLUJO

“ El arrepentimiento que se genera después de cada compra,El cual será mayor cuanto más grande y/o frecuente sea la compra”

¿Cómo lo resuelve el comprador?Tres maneras:

Devuelve el producto Se resigna: “Todos son igual de malos” Se deja manipular

Gerencia de Compras Selección de Proveedores. Los procesos de negociación Basado en: Dirección por Servicio. La otra calidad. J. Ginebra y R. Arana de la Garza

Un Cliente es un comprador adicto

Gerencia de Compras Selección de Proveedores. Los procesos de negociación Basado en: Dirección por Servicio. La otra calidad. J. Ginebra y R. Arana de la Garza

Experiencia Experiencia satisfactoriasatisfactoria

del Comprador del Comprador

La satisfacción La satisfacción induce induce

a la repetición a la repetición

Una repeticiónUna repeticiónsatisfactoriasatisfactoriacrea adiccióncrea adicción

El Comprador El Comprador se convierte se convierte

en clienteen cliente

Requerimientos Requerimientos dede

ComprasCompras

Factores que influyen en la fijación de precios: Visión del Comprador Contribución de una buena gestión de compras:

Enfoque integral y compromiso gerencial Identificación de oportunidades de ahorro

El proveedor como un eslabón más en nuestro esquema de satisfación al cliente: ¿Qué tan productiva es la Logística delProveedor? la cual impacta en el precio ofrecido El proveedor como fuente de competitividad. Empujar hacia atrás las mejoras de nuestro negocio Relaciones de largo plazo: Compromisos comerciales más permanentes, con fundamento: requisitos múltiples de SERVICIO


Gerencia de ComprasProcesos de Compras y Suministros

Basado en: Project Management: A Systems Approach to Planning, Scheduling and Controlling. Harold Kerzner, 2001

Sistema de Compras o Contractual

Ciclo de búsqueda de Proveedores

Ciclo de definición y

análisisnecesidades

Ciclo de Licitación/Solicitud

Cotizaciones

Ciclo de Selección deProveedores

Ciclo de Gerencia deContratos/

Gerencia de laO/C

PASO 1 PASO 2 PASO 3

PASO 4 PASO 5





PASO 1

Enfoque tradicional

• ¡Pero hay compradores de tantos tipos!.“No es posible resolver al cliente lo quecliente quiere resolver”

• Poca participación de la Gerencia de ComprasDescansa en Mercadeo o Calidad

• La responsabilidad del cumplimiento delas especificaciones es del proveedor





PASO 1

Enfoque actual

• La gente compra procesos no productos.“Satisfacer las necesidades y expectativasdel cliente a su manera”

• Participación activa de toda la empresa

• La responsabilidad del cumplimiento delas especificaciones es tanto de la empresacomo del proveedor



Enfoque tradicional

• Base primordial: Precio. El costo unitario de la adquisición por LOTES GRANDES es la medición tradicional de un Gerente de Compras

• Basada en mínimo tres cotizaciones

Tender a múltiples proveedores con relaciones a corto plazo, depoca confianza



Cotizaciones

PASO 2 PASO 3



Enfoque actual• Base primordial: Calidad, productividad, tiempo y costo

• Basada en una relación a largoPlazo, de lealtad y confianza

Tender a pocos proveedores (Alianzas estratégicas): “La “La empresa extendida y los empresa extendida y los modelos colaborativos: (Nuevas modelos colaborativos: (Nuevas estructuras)” : estructuras)” : Partnerships, Third-Party Logistics (3PL): Operadores Logísticos, Fourth-Party Logistics (4PL): Integradores Logísticos



Cotizaciones

PASO 2 PASO 3



Enfoque Tradicional

• Síndrome: “Nosotros contra ellos”

Juego de SUMA NULA: “Lo que uno gana, otro lo pierde”

• Acuerdos a corto plazo y puntuales


PASO 4



Enfoque actual

• Ganar por PARTIDA DOBLE:

CLIENTES SATISFECHOS para establecer una relación GANAR-GANAR

• Compromisos comerciales a largo plazo: Comprensión de requisitos y comunicación mutua


PASO 4



Enfoque tradicional

CONTROLADOR:

El problema es del proveedor


Gerencia de laO/C

PASO 5




Gerencia de laO/C

PASO 5

Enfoque actual

• FACILITADOR:

Trabajar con el proveedor para asegurar la resolución del problema DEFINITIVAMENTETrabajo en equipo

• Confianza mutua

• Uso efectivo de las evaluaciones de desempeño: Asistencia técnica a proveedores y Desarrollo de Proveedores

Herramienta de análisis – Precio Objetivo: Es el valor teórico, estimado por el área de Compras, (o el área técnica, en su defecto) que debería costar un producto o servicio. Se utiliza para compararlo contra los precios de ventas cotizados por los posibles proveedores para negociar, hasta llegar a un precio lógico yadecuado a las condiciones imperantes del momento

Su cálculo:

PV = MP + MOD + GG + GAyV + OG + U – R

CP = MP + MOD + GG Burden = (GG/MOD) * 100

CT = CP + GAyV +OG


Modalidades de Compras: Inventario: Refiere al material que está sujeto a políticas deReposición de Existencias

Consumo Directo (No inventario): Son materiales que corresponden a necesidades puntuales o esporádicas, y su utilización es inmediata. Contablemente se asientan como un gasto. Ej: Libros y periódicos

Activos Fijos: Entran en esta categoría Equipos y Maquinarias de Fabricación, Equipos de Telecomunicaciones e Informática, mobiliario

Todos los casos deben codificarse para efectos de Control Interno


Modalidades de Compras: Contratación de Servicios Colectivos: Servicios comunes a todaslas áreas de la organización. Ej: Mantenimiento de áreas verdes,Servicio de limpieza de oficina, Transporte de valores y encomiendas Contratación de Servicios Dedicados: Servicios particulares quese corresponden con necesidades específicas de una determinadaÁrea o departamento. Ej: Mantenimiento de equipos del Laboratorio, Nacionalización, entre otros

Las compras de Servicios deben estar amparadas por Contratosde Servicios u Ordenes de Compras, según lo defina la políticade la empresa.Ambos tipos de servicios deben codificarse para efectos de Control Interno


Hacia un Modelo de una buena Gerencia de Compras

“El comprador y el proveedor deben incluir en su Contrato, sistemas y procedimientos que le permitan solucionaramistosamente las posibles discrepancias cuando surjaCualquier problema”

¿Cómo preparar a los clientes y a los competidores para queacepten cambios de precios? Es un hecho que la gran mayoría delos aumentos de precios vienen por ajustes de COSTOS o son explicados por MEJORAS AL PRODUCTO

Gerencia de Compras Principios para las Relaciones Proveedor-Comprador

Establecimiento de ClaúsulasClaúsula de Precio y Escalación(Contratos con precio ajustado)

British Electrical (BE)

BE es una empresa británica que ha incorporado en su contrato con Allied Manufacturers una claúsula de ajuste de precios. El precio del Contrato puede considerarse que está integrado en tres partes: la primera, que varía con los costos de mano de obra; la segunda parte,que fluctúa con los materiales; y la tercera parte, es fija. La ponderacióna estas tres partes es como sigue:

Mano de Obra: 40%Materiales: 40%Parte Fija: 20%



British Electrical (BE)La mayor parte de los materiales se paga durante el primer 60% delperíodo de contrato, y la porción más importante de los salarios incurridos se pagarán durante las últimas dos terceras partes del periodo del contrato:

Pf= (Precio oferta/100)*(40MB/MA + 40LB/LA +20)

Donde:

MA= Indice de Materiales de la Industria Eléctrica que haya sido elúltimo publicado antes de la fecha de ofrecimiento por el Departamentode Industria y Comercio





Donde:

MB= Indice correspondiente cuando el contrato se encuentre a un 60%de grado de avance

LA= Indice nacional de ingreso promedio a la fecha de ofrecimiento

LB= Cifra correspondiente a la cifra promedio durante las últimas 2/3partes del periodo del contrato





Ventajas:

Cualquiera de las dos partes puede calcular con facilidad o verificarlos ajustes que se deban hacer con base en los datos que están disponibles al público Sirven como una aproximación bastante real de los verdaderos aumentos en los pagos salariales, así como en los precios de los materiales, sin que sin incluyan incrementos injustificados de lasutilidades





Algunos inconvenientes:

¿ Qué pasa si los tiempos de espera de la emisión del contrato son prolongados?

¿ Qué consideraría en épocas de inflación severas?

¿ Qué pasa con las ponderaciones en el tiempo?


Establecimiento de ClaúsulasClaúsula de Precio y Escalación (Contratos con precio ajustado)

Pf= (1+Bf)*Ci[0.7595+0.0447(Mn/Mo)+0.1958(Vn/Vo)]

Donde:

Ci: Costo Inicial (16.090,00 Bs)

Bf: Factor del 25% para cubrir costos de Administración y Servicios

Mo: Indicador de Escalación para Materiales y Equipos. Indices de Precios al Mayor “Papel, Libros y Revistas”, descrito en el Boletín Mensual publicado por el Banco Central de Venezuela a una fecha Determinada (14/05/94)



Pf= (1+Bf)*Ci[0.7595+0.0447(Mn/Mo)+0.1958(Vn/Vo)]

Donde:

Vo: Indicador de Escalación para Viajes y Alojamiento. Indices de Precios al Consumidor, Gastos Diversos, “Transporte” descrito en el Boletín Mensual publicado por el Banco Central de Venezuela a una fecha determinada (14/05/94)

Vn: Indicador de Escalación para Viajes y Alojamiento. Indices de Precios al Consumidor, Gastos Diversos, “Transporte”, descrito en el Boletín Mensual publicado por el Banco Central de Venezuela para el mes de facturación


lic. raquel nocerino bossi octubre 2003 gerencia de compras y suministros sesi ó n 3: selecci ó n...

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