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• a comun1car en público José María Martínez Selva

APRENDER A COMUNICARSE , , ,

EN PUBLICO: GUIA PRACTICA

José María Martínez Selva

Catedrático de psicología en la Universidad de Murcia

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Cubierta de Ferran Cortes Montse Plass

Quedan rigurosamente prohibidas, sin la autorización escrita de los tih. copyright, bojo los sanciones establecidas en las leyes, la reproducción total e parcial de esta obra por cualquier medio o procedimiento, comprendí< prografío y el tratamiento informático, y lo distribución de ejemplares dE diente alquiler o préstamo públicos.

© 200 1 José Moría Martínez Selva © 2001 de todas las ediciones en castellano,

Ediciones Poidós Ibérico, S.A. Av. Diagonal, 662-664 - 08034 Barcelona www.poidos.com

ISBN: 978-84-493-1 O 15-7 Depósito legal: B-1 .842/2008

Impreso en Book Print Digital Botónica, 176-178- 08908 L'Hospitolet de Llobregat (Barcelona)

Impreso en España - Printed in Spoin

3. Organización y estructura de una charla: anatomía de una intervención ..................................... 33 3.1. las charlas son discursos organizados ...... ...... ............ 33 3.2. De entrada tres elementos: título, tema, objetivo .... .. 34 3. 3. La estructura básica:

introducción, cuerpo, conclusión .. .... .......... ....... .... ... 39

4. La preparación: el sello de la profesionalidad ............. 55 4 .1. Tome su tiempo ...... .......... ... ...... ................. ..... ... ..... 55 4 .2. Lo primero de todo ........ .. ................. ..... .... ... ......... .. 56 4.3. Lo más importante: el público ........... ....... ..... ...... .. ... 58 4 .4. El contexto de la intervención ..... ........ .... .. .... .. .... .. ... 61 4.5. El contenido ... .. .... .... ..... ...... ... .... .... .. ............. .. ....... . 62

5. Cómo llamar la atención e interesar: convierta la charla en un diálogo ................................ 7 i 5 . l. La venta de la conferencia .... ............ ............. ..... .. ..... 7 2 5.2. Lo que nunca falla: el entusiasmo y el diálogo .. ... .. .. .. 7 4 5.3 . Las técnicas dásicas .. ... ............ .......... ..... .. .... ... ......... 75 5 .4 . Cuando llamar la atención es difíciL .. ...... ...... ........... 82

6. La comunicación no verbal: el lenguaje corporal a su servicio ................................ 8 5 6.1. Cómo crear una buena impresión .... .. .... .................... 86 6.2. La comunicación no verbal al hablar en público:

consejos generales ... .... .. ...... ...... .......... .... ... .............. 87 6.3. Los elementos principales ................... ... .. .... .. .... .. ..... 89

7. La comunicación persuasiva: cómo convencer ........... 97 7 . l. Cómo crear credibilidad ....... ................ ... ...... ... ........ 98 7 .2. El mensaje convincente .... .. ............. ..... ........... ....... 1 02 7.3. La presentación de ventas ... .. ........ .......................... 104 7 .4. Presentación de negocios .... ......... ..... .... .. .... ...... ... ... ! 08 7. 5. Discursos de políticos ........ ........ ... .. ....... .. .... ..... ..... 114

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INTRODUCCION

Este libro tiene un objetivo claro y directo: ayudarle a mejo­rar su capacidad de comunicación y, especialmente, la de expresarse en público con eficacia y convicción. En este pri­mer capítulo le invitamos a emprender una fascinante expe­riencia de aprendizaje que le llevará a hablar bien en público y a mejorar notablemente su capacidad de comunicación. Comenzaremos este viaje pedagógico con la exposición de las ventajas de ser un buen orador, resaltando cuál es la mejor forma de conectar con el público y cómo alcanzar nuestros objetivos como oradores.

1 . 1 . UN VALOR AÑADIDO A SUS MÉRITOS

Hablar bien en público es un factor multiplicador muy impor­tante para la promoción personal y profesional. Las situaciones en las que tenemos que pronunciar charlas, o simplemente rea-

12 lizar una breve intervención, ocurren con mucha frecuencia no sólo en el trabajo, sino en la vida cotidiana: en reuniones de asociaciones o con amigos, familiares o vecinos. Son situacio­nes en las que somos especialmente «visibles».

Son oportunidades para «hacerse ver» y «destacar», para «influir» en los demás, en lo que piensan de nosotros, de nues­tro trabajo y de los productos y servicios que ofrecemos o representamos. Es, frecuentemente, una ocasión única para lle­var nuestro mensaje directamente a muchas personas. Las per­sonas que saben hablar bien en público poseen siempre una ventaja sobre los demás. Hacerlo significa que se es un buen comunicador y todo el mundo reconoce la importancia que ello conlleva.

Su ob¡etivo es, a partir de ahora, convertir coda chorla en un triunfo.

1.2. HABLAR EN PÚBLICO EN LA ERA DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN

Vivimos en una sociedad que se halla en un estado de muta­ción e innovación constantes. Las nuevas tecnologías invaden nuestro despacho y nuestra vida familiar. La mayor parte de los puestos de trabajo de técnicos, de administrativos y de profesio~ales están presididos por un ordenador. Nos comu­nicamos instantáneamente con personas que se hallan en la otra parte del globo. El correo electrónico, la videoconferen­cia e Internet son ya herramientas habituales de trabajo para muchas personas.

Este dominio de la tecnología no supone en absoluto el fin de la comunicación cara a cara. Las empresas siguen contra­tando personas para dirigir equipos y para atender al público. Seleccionan comerciales y vendedores para hacer presentaciones.

Votamos y seguimos a líderes políticos convincentes que diri­jan bien y que creen confianza en sus comparecencias. Los bue­nos profesores son apreciados y valorados o se les echa de menos cuando los que tenemos no explican bien. En el mundo em­presarial, la comunicación interna y externa goza de importancia crec1ente.

La introducción de las tecnologías de la información, la in­ternacionalización de la economía y la innovación continua han creado una nueva cultura basada en el conocimiento y en la comunicación. Los trabajadores más cualificados son los tra­bajadores del conocimiento, inmersos en un proceso de for­mación continua y de adquisición de nuevos aprendizajes y ex­periencias que se encuentran en actualización permanente. Vivimos, pues, en la sociedad del conocimiento, basada en la creación, búsqueda, selección, transmisión y utilización de la información. Parte importante de las tareas en esta nueva sociedad es transmitir adecuadamente la información a los de­más, para lo que las habilidades de comunicación, y en espe­cial el hablar bien en público y el transmitir bien las ideas es esencial y se valora cada vez más.

1.3. HABLAR EN PÚBLICO ES FÁCIL

En éste y en los siguientes capítulos encontrará usted todas las

claves y técnicas necesarias para tomar la palabra exitosamen­te ante un auditorio, sea cual sea el número de oyentes y el tema de su intervención. No sólo vencerá el miedo a expresar­se delante de un grupo de personas (tal y como le exponemos en el capítulo 2), sino que aprenderá cómo realizar interven­ciones auténticamente profesionales y memorables.

Este manual contiene todo un seminario de formación para preparar una exposición exitosa en público. Aprenderá las mejores técnicas de la oratoria tradicional y moderna, y también las herramientas para llevar a la práctica los conocimientos

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14 adquiridos. A través de la familiarización con los principios de esta «guía», conseguirá:

• vencer el miedo a hablar en público y encontrarse «a gusto,. delante de su audiencia o auditorio,

• transmitir claramente su mensaje, • realizar intervenciones brillantes, • influir, impresionar y agradar a la audiencia.

Esta habilidad no es algo innato, ni un don que s6lo poseen unos pocos. Todo lo contrario, a través de la preparación y de la práctica puede llegar a dominarla usted mismo. Con la forma­ción adecuada y la voluntad para ello, usted puede convertirse en un orador tan bueno como el mejor.

1 .4. CONSTRUIR Y TRANSMITIR UN MENSAJE

La primera lección y el punto más importante de este capítu­lo es:

Tenga algo que decir que sea importante o interesante cuando se prepare para ponerse delante del público. Diga algo siem­pre que hable en público: algo que signifique mucho para usted y para las personas que están escuchándole.

Diga algo incluso cuando nadie espera que vaya a decirlo. Por ejemplo, es típico en muchas intervenciones protocolarias no decir nada. Las autoridades raras veces se molestan en pre­sentar datos. De hecho, la mayor parte de las veces se espera que no digan nada relevante. Su presencia sirve sólo para dar realce al acto. La opinión nuestra es que tiene que hacerse justo lo contrario: ((siempre se debe decir algo significativo o importante» para nosotros y para aquéllos que nos escuchan. Hay políticos que aprovechan todos sus discursos, sean del

tipo que sean, para dar noticias, comunicar algo, opinar sobre 1s

cualquier tema para estar siempre en las primeras páginas de ~n-

los periódicos. g

Lo más importante: diga algo interesante.

Gracias al trabajo previo de preparación, al conocimiento del tema y del público, su mensaje será «atractivo y convin­cente». Su intervención poseerá una «construcción o estruc­tura» clara y lógica, con una introducción suficientemente interesante como para atraer la atención del público y una «conclusión» memorable. En el capítulo 3, aprenderá cómo

. . construtr y estructurar sus mensaJes.

El mensaje y el contenido de la información que se trans­mite no lo es todo. Falta el detalle que convierte a la persona ordinaria en un orador brillante. Lo importante no es la canti­dad de información que se transmite, sino la calidad. No tanto lo que se dice, sino «cómo» se dice. La meta es presentar nues­tros mensajes y a nosotros mismos con eficacia y convicción.

1 .5. LA FORMA MÁS EFICAZ DE «CONECTAR» , CON El PUBLICO

La forma de comunicación más eficaz es la «conversación». Y no sólo es eficaz, sino fácil, cómoda y habitual. Propóngase siempre el objetivo de trasladar el estilo conversacional a la situación de hablar en público. La conversación es una forma de comunicación que muestra «naturalidad>>. En todas sus intervenciones, ha de intentar establecer un diálogo natural y

directo con el público, como si estuviera hablando con amigos. Plantee sus charlas como si fueran un diálogo, en el que

usted se muestra tal como es. Ser uno mismo es el gran secre-

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16 co de los buenos oradores. Para lograrlo, el estilo conversacio­nal nos permi ce:

• Actuar con naturalidad. Transmitiendo la sensación de que estamos contentos de estar ante el público. Como si estu­viéramos en casa. Siendo sinceros y naturales, como somos de verdad.

• Hablar con entuJiaJmo. Manifestar que estamos interesa­dos en lo que hacemos. Si nosotros no lo estamos ¿quién lo va a estar?

Esto guia le enseño cómo emplear siempre un estilo conversacional.

La naturalidad y el entusiasmo le permitirán sintonizar siempre con el público, encontrarse a gusto con él y transmi­tir cualquier mensaje. Cuando prepare y practique sus inter­venciones, imagínese que tiene que contarle el discurso a un grupo de conocidos.

1 .6. CUÁlES SON NUESTROS OBJETIVOS Al HABLAR EN PÚBLICO Y CÓMO ALCANZARLOS

Todos los oradores persiguen unos objetivos comunes, ya se trace de una breve intervención en una reunión informal o de una gran conferencia en un congreso:

l. Queremos que no1 conozcan, proyectar una imagen veraz de nosotros mismos, una personalidad que es honesta y creíble.

2. Captar la atención y suscitar él interés. Resultar atractivos para aquellos que nos escuchan.

3. Transmitir un mensaje, convencer y hacer que nos recuer­den. Queremos influir en el público, persuadir y mover a la

. , accton.

Hemos preparado este libro para ayudarle en éstos y otros objetivos de comunicación que usted se proponga. Para ello, el autor quiere transmitirle un doble mensaje:

l. Hablar en público es una forma de comunicarse. La comu­

nicación no es un acto pasivo o mecánico sino vivo. Requiere cambio, innovación e inventiva. Explore y experimente nuevas posibilidades en cada charla.

2. Hablar en público es una de las experiencias más placente­ras que existen. Muchas personas la viven, desafortunada­mente, como algo desagradable y que intentarían evitar a toda costa. Por el contrario, quienes preparan debidamen­te sus intervenciones y practican lo suficiente van acumu­lando éxito tras éxito, pierden pronto su miedo a hablar en público y aprenden a disfrutar y gozar del contacto con los demás. Cada ocasión de hablar en público es una oportunidad de

progresar, de influir en los demás, de conocer gente y que nos conozcan ¡hágales pasar un buen rato! Viva la experiencia de forma positiva.

Esta «guía» ha sido preparada para usted. <<No pierda ni un minuto más». Comience hoy mismo a mejorar sus habili­dades de comunicación, a influir en los demás y a recoger los frutos en forma de prestigio, promoción profesional, más ingresos y más y mejores ocasiones para disfrutar de la vida.

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2 LOS PUNTOS PRINCIPALES:

, ,

HABLAR EN PUBLICO ES FACIL

A continuación hemos condensado los puntos esenciales que hay que tener e n cue nca para hablar en público con eficacia.

Muchos de estos aspectos serán tratados con detalle en los capítulos posteriores, pero aquí los encontrará juntos y resu­midos: lo que debe evitar y lo que debe hacer. Comenzamos con el examen de las técnicas para dominar el miedo a hablar en público y el pánico escénico. Sin embargo, no es el miedo el único impedimento para hablar bien en público. Hay toda una serie de errores, algunos de ellos tan evidentes y fáciles de corregir, que es increíble que tantos y tantos oradores conti­núen cometiéndolos. Superar estos pocos errores constituye una garantía de éxito.

2.1. CÓMO VENCER EL MIEDO A HABLAR EN PÚBLICO Y EL PÁNICO ESCÉNICO

Éstos son los siete principios y consejos que le van a hacer olvi­darse del miedo a hablar en público. El objetivo final no sólo es perder el miedo, sino llegar a disfrutar realizando interven­ciones en público. Todos nos ponemos nerviosos al hablar en público: el conocido presentador y locutor español de radio Luis· del Olmo, que durante años han seguido y siguen millo­nes de oyentes, manifestaba en una entrevista: «siento escalo­fríos ante los micrófonos cada mañana» (marzo de 1994). Ef periodista y locutor de radio José Ramón de la Morena, del programa «el larguero», uno de los de mayor audiencia en la radio, con millón y medio de oyentes, afirmaba: «comienzo el programa con el miedo de los toreros que ven detrás de la barrera el toro que acaba de salir por la puerta de toriles» (noviembre de 1995). Básicamente, lo que se hace con el miedo es:

• Reducirlo o minimizarlo. • Utilizarlo a favor de uno mismo.

2. 1 . 1 . El miedo a hablar en público es normal, le ocurre a todo el mundo Cuando se realiza una encuesta en la que se le pregunta a la gente a qué tienen miedo, se observa que el miedo a hablar en público encabeza la lista de miedos más frecuentes. Por delan­te, incluso, del miedo a la muerte, a volar, a nadar sobre aguas profund~ y a las alturas. Le ocurre incluso a los expertos. Todos los grandes oradores han experimentado y experimentan miedo antes de sus intervenciones. El miedo puede mantener­se bajo control y tener su utilidad al hablar en público.

Aunque cuesta creerlo, todos los profesores pasan miedo al hablar en clase, al empezar un nuevo curso, con nuevos alumnos a los que quieren impresionar favorablemente. Sin embargo, no

se preocupan mucho por ello. Lo interpretan como una situa­ción normal y siguen adelante con sus explicaciones.

Entre los oradores famosos que han confesado tener un miedo atroz a tomar la palabra en público se cuentan personas tan importantes como Winston Churchill y John F. Kennedy. Todos los políticos, hasta los más veteranos, recuerdan la tur­bación que pasaron durante su primer mitin.

Pocas semanas antes de ganar el premio Nobel, Camilo José Cela confesaba a Jesús Hermida que a pesar de las cente­nares de conferencias que había impartido y de lo bien que se sabía los temas de sus charlas, pasaba un miedo intenso cada vez que tenía que hablar en público. Cela abundaba en deta­lles sobre su miedo, como el agarrotamiento que experimenta­ba en sus piernas poco antes de sus intervenciones. Sin embar­go, después de oír hablar a nuestro premio Nobel, ¿diría usted que Cela tenía miedo a hablar en público? ¿Se le notaba en algo?

Nada de esto ha impedido que Churchill, Kennedy y Cela constituyan ejemplos de bien hablar en público y hayan delei­tado a los que han tenido la oportunidad de escucharles en sus memorables intervenciones.

Es normal tener miedo. No le dé más importancia.

2. 1 . 2. El nerviosismo también es normal La agitación de «nervios» que experimente al hablar en públi­co, los temblores, el sudor, las palpitaciones y demás cambios interprételos como «normales». Considere que se trata de reac­ciones normales ante la situación. No tienen nada más de especial. Los nervios son la manifestación del deseo y del es­fuerzo para hacerlo bien.

El público tolera bien las muestras iniciales de nerviosis­mo, las ve incluso con simpatía porque se identifica con el ora­dor y desea que todo salga bien. Normalmente los nervios no

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los notan los demás. El público apenas capta los signos de ansiedad de quien les habla, «no los nota nadie».

Los actores utilizan el término «pánico escénico>) para refe­rirse al miedo que les atenaza antes de actuar; ¿quién piensa usted que sufre pánico escénico? Nada más ni nada menos que actores como Harrison Ford, sir Alee Guinness y Bob Hoskins, o actri­ces como Barbara Streissand y Daryl Hanna. En nuestro país Ariadna Gil: «actuar es mi mejor arma contra la timidez» (fe­brero de 1999). En abril de 1995, Montserrat Caballé, la gran cantante de ópera española confesaba a los micrófonos de Radio Nacional de España y de Televisión Española que a sus sesenta y dos años, y después de sus grandes éxitos en todos los escenarios del mundo, experimentaba pánico escénico y un miedo atroz antes de algunas de sus intervenciones.

Reflexione sobre el hecho de que los errores que se come­ten en las charlas no suelen llevar a que se subleve el público, sino que las intervenciones suelen salir mejor de lo que uno espera. Mantenga una actitud positiva y optimista y tenga en cuenta que no existen las charlas perfectas. Piense que todo va a ir bien, lo cual es, además, una de las condiciones para que todo vaya bien. El público desea que así sea, y espera pasar un buen rato, productivo e interesante.

Permítase las pequeñas equivocaciones iniciales, tales como vacilaciones, repeticiones y algún que otro suspiro y, sobre todo, «no les preste atención)>. Concéntrese en lo que va hacien­do bien y siga adelante. Recuerde que lo más importante es transmitir el mensaje.

2. 1.3. Los oradores expertos se «animan• con sus reacciones de nerviosismo Un poco de «nervios» y de ~<energía» no viene mal porque:

• Nos vuelve más expresivos y entusiastas. • Ayuda a contagiar este entusiasmo al público.

El miedo puede utilizarse como una emoción postttva. Nos proporciona fuerza, expresividad y entusiasmo. Lo utili­zamos para sentir y vivir más nuestro mensaje. El orador nece­sita siempre cierto nivel de tensión. Se debe a ello que muchas veces las actuaciones salen mejor cuando uno se ha sentido ner­vioso previamente. Quien nos ayuda en esos casos es el poder «movilizado» y la «energía expresiva» que nos proporciona el miedo.

2. 1 . 4. La preparación y la práctica previa le dará una gran confianza La autoconfianza se fomenta con una adecuada preparación, ya que conocer muy bien el tema nos permite hablar siempre de algo que nos es familiar, y concentrarnos en nuestras habilida­des y conocimientos. La preparación de una charla, como vere­mos en el capítulo siguiente, incluye una serie de pasos que contribuyen a disipar el miedo, como son:

• Conocer bien al público y saber qué espera oír. • U na exposición bien estructurada y organizada, con obje-

tivos claros y definidos. • Práctica suficiente. • Entusiasmo. • Brevedad.

Debemos insistir en la práctica adecuada y en crear el ma­yor número de experiencias posibles. Dale Carnegie decía que la mejor vacuna contra el miedo es un montón de experiencias positivas y agradables como orador. La sabiduría popular dice: «haz lo que más miedo te dé y acabarás venciéndolo». Por tanto, hable mucho en público y será un buen orador.

Nada funciona como la práctica .

Construir una práctica exitosa se hace aprovechando todas las ocasiones posibles que nos surjan para hablar y todas las que nosotros podamos crear. Se trata de hablar siempre, salga como salga, y esta práctica modelará las actuaciones posterio­res creando nuestra historia de éxitos. Cuantas más situaciones se aprovechan para practicar, más se aprende, mayores son las posibilidades de mejorar, más experiencia se posee y más con­fianza se adquiere en uno mismo.

2. 1.5. Ayúdese con la relajación Entre las cosas realmente efectivas, que funcionan siempre, está la práctica de la relajación, para la que existen métodos, li­bros y cursos que enseñan a relajarse adecuadamente. En algu­nas situaciones, por ejemplo esperando nuestra intervención, o estando de pie es más difícil relajarse, pero puede practicarse la respiración lenta durante unos minutos, que sirve también como forma de relajación. En ella se inspira y espira lentamen­te, reteniendo el aire durante unos pocos segundos, de 3 a 5.

Se llevan a cabo técnicas mentales de distracción:

• Pensar en la última vez que nos salió bien hablar en públi­co, o pensamientos favoritos que son relajantes: comprar y conducir el coche de nuestra vida.

• Repasar el guión, palabra por palabra, comprobar lo prepa­rados que estamos. Repasar los visuales. Todo ello nos con­centra en la charla y distrae del miedo.

• Imaginar que se está dando ya la charla, que se hace muy bien y que nos aplauden al final.

2.1.6 . Empiece siempre con energía Los peores momentos son los iniciales. Para superarlos:

• Eleve el tono de voz al principio, ponga énfasis y no se deje vencer en esos momentos.

• Es la parte que debe llevarse mejor preparada y más «auto­matizada», la que se sabe uno mejor.

• Busque el contacto ocular, incluso antes de empezar a hablar, con algunas <<caras amigas» del público. Hábleles a ellos, recoja sus señales de atención y asentimiento. Son una ayuda inestimable en los primeros instantes.

• U na buena postura y un buen repertorio de gestos ayudan a ali~iar los temblores (véase el capítulo 6 dedicado a la comunicación no verbal al hablar en público).

Recuerde que el signo más claro de nerviosismo es la falta de control de la mirada y el contacto visual deficiente. Al fijar la mirada en el público, éste siente nuestros ojos y se concen­tra en nuestras palabras. En resumen: preste atención al públi­co, ocúpese de él. Compruebe si le entienden o no.

Prepare bien los primeros instantes de su intervención.

2. 1 . 7. Felicítese cuando todo vaya bien Superados los primeros momentos, es bueno prestar atención a uno mismo cuando las cosas van saliendo bien. El escuchar la propia voz, desarrollando el tema con fluidez, tranquiliza extraordinariamente. El nerviosismo desaparece al adoptar un

tono y ritmo conversacional. En ese momento debemos fijar­nos en nosotros mtsmos y acentuar:

• La coherencia de lo que decimos. • La claridad de nuestra voz. • La pronunciación.

Nadie se dará cuenta de su miedo; utilícelo a su favor. Man­tenga la compostura durante los primeros instantes y observa­rá cómo el miedo se disipa conforme avanza. La persistencia es

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26 la clave del éxito para mejorar su expresión en público y en cualquier otra actividad que emprenda en su vida. No es malo ponerse nervioso al hablar en público; sí lo es poner nerviosos a los que nos escuchan. Admita el miedo como algo natural, no lo niegue, intente sentirse cómodo experimentando esa emo­ción como auténtica y suya propia. No olvide que es una emoción útil que le proporciona expresividad.

Resumen . Seis formas de transformar el miedo en energía positiva:

l. Darse o enviarse a sí mismo mensajes positivos. Por ejemplo, dígase a sí mismo ¡vamos allá!, ¡a por ellos! Estos mensajes autodirigidos ayudan creando una actitud o disposición mental positiva, que es incompatible con el estado de miedo.

2. Relajarse a través de la respiración abdominal lenta y profunda.

3. Antes de la intervención, busque un poco de tiempo y un lugar para liberar la tensión por medio de ejercicios físicos moderados, paseos, abrir y cerrar las mandíbulas, moverse, sentir que uno controla su cuerpo. Andar por la habitación, desentumecer los músculos del cuello, estirar los brazos ... ejercicios todos ellos que eliminan la tensión. Beber un poco de agua y aclarar la garganta.

4. Utilice imágenes mentales positivas: cómo se senti­rá cuando haya terminado, imágenes y recuerdos de éxitos pasados, etc.