libro admon agropecuaria (tercera parte)[1]

8/18/2019 Libro Admon Agropecuaria (Tercera Parte)[1]

1/94

NEGOCIACION Retomando lo planteado en la primer parte, en cuanto a las relaciones asime-t

caracteristicas del Sistema Agroalimentario (SAA), se hace necesario pro-fundiar conceptualmente

herramientas de negociacion, para me!orar la posi-cion desde la cual el productor agropecuario plantea

estrategia competiti"a# Se descri$io asimismo, como alternati"a para mane!ar el conflicto intersectoria

promocion de am$itos de cola$oracion, los cuales de$eran representar $eneficios para todos los secto

participantes, aun%ue no sea en e%ui"alente proporcion# Es fundamental la comprension de la funcion %ue c

uno ocupa en la cadena & %ue el "alor final creado depende de la competiti"idad de la misma & no de un se

determinado# Siendo el asociati"ismo una alternati"a cla"e para el productor a pe-%uena & mediana escal

criterio con %ue encare su negociacion, sera determi-nante para la efecti"idad & sustenta$ilidad de las forasociati"as resultantes#

Conceptos fundamentales sobre negociacion

'na situation es negocia$le cuando los objetivos que persiguen las partes son diferentes, &a %ue si %ui

eactamente lo mismo no ha$ra transaction po-si$le* debenposeer recursos u objetivos intercambiables,

uno de$e tener algo %ue interese a la contraparte & de$en estar de acuerdo en can!ear un "alor por otro* &, d

haber voluntad en las partes para negociar & tratar de llegar a un acuerdo, aun%ue no necesariamente siempr

alcance+#

Roger .isher & /illiam 'r& definen negociar como 0una forma $asica de conseguir lo %ue se %uiera de otros

una comunicacion en dos sentidos designa-da para llegar a un acuerdo cuando usted & la otra parte tie

algunos intereses en comun & otros opuestos++1# Esta definition destaca la necesidad de %ue eistan a la

ntereses en comun & contrapuestos para a$rir paso a una negociacion#

Es importante mencionar el punto de "ista de Ed2ard de 3ono, %ue considera a la negociacion como medio p

a resolucion de conflictos, 0eisten tres caminos para resol"er conflictos luchar4litigar* negociar4rega

pro&ectar una salida# Solo los dos primeros estan al alcance de los %ue disputan# El camino del pro&ecto e

una tercera parte %ue pueda o$ser"ar la situacion desde el angulo de un tercero# 5or este moti"o introduc

concepto de 6pensamiento triangular6# Este tercero no es ni !ue ni negociador sino un planificador creati"o +7

autor sostiene %ue, son limitadas las oportunidades en %ue una situacion particular eige solo una de e

alternati"as de manera eclu&ente# La negociacion implica compromiso & el arri$o a una posicion enmarcad

algun lugar entre dos posicio-nes eistentes#

.inalmente, Carlos Aldao 8apiola, plantea un concepto %ue resulta integra-dor de los diferentes aspe

n"olucrados en una negociacion, en "irtud de %ue las definiciones eistentes en la $i$liografia especialiada

ueran lo suficiente-mente completas# Considera %ue negociacion 0es la acti"idad dialectica 9sintesis de

opuestos: en la cual las partes %ue representan intereses discrepantes se comunican e interac

nfluenciandose recfprocamente, para lo cual utilian tanto

el poder, como

la disposition %ue pueda eistir para aceptarlo (sometiendose, su$ordinan-dose o aceptandolo),

con el fin de arri$ar a un acuerdo mutuamente aceptado %ue configura, desde entonces, un o$!eti"o comu

cu&o logro las partes se comprometen+;1#


2/94

Porque no ven la realidad de la misma manera.


3/94

Proyeccion. Esta conducta consiste en atri$uir a otros o$!etos (animados o inanimados), moti"aciones %u

persona desconoce de si misma# Se tras-lada la agresion %ue produce el o$!eto frustrante al otro o$!

permitiendo mantener la relacion con el primero#

Introyeccion. Implica la asimilacion por parte de un su!eto de los atri$utos %ue caracterian a un o$

eterno# El negociador puede intro&ectar cua-lidades de a%uella persona %ue es su referente, como por e!em

su ideolo-gia, su proceder o sus actitudes# Esta categoria comprende tam$ien a la imitation#

egresion. Este mecanismo se $asa en retornar a conductas adoptadas en otro momento de la "

undamentalmente de la infancia, frente a un pro-$lema actual %ue la persona no puede resol"er#

!espla"amiento. Representa lo %ue comunmente se denomina $us%ueda de un 0chi"o emisario

epiatorio#

epresion. Es la eclusion consciente de algun sentimiento u o$!eto %ue resulta conflicti"o o desagrad

para la persona#

Conversion. am$ien denominado somatiation, ocurre cuando la persona descarga el conflicto %u

ensiona en un fenomeno corporal, como por e!emplo, dolores, alergias, calam$res, etc#

Inhibition. 5or medio de esta conducta directamente se anula a%uella parte del conflicto %ue es nega

aislada#

ationali"ation. En este caso, la persona $rinda argumentos para encu$rir a%uella realidad %ue le incomo

de este modo, define la situation confor-me a sus epectati"as & deseos#

#ormation reactiva. Es la intensification de la conducta opuesta a la conducta reprimida, es decir, la pers

eprime ciertos impulsos & se compor-ta de manera contraria a los impulsos reprimidos#

A su "e, la persona manifiesta ciertos automatismos, es decir, conductas estereotipadas %ue emergen

determinadas situaciones# Como e!emplo de los principales automatismos %ue tipicamente re"elannegociadores, se pueden ci-tar +

Pasividad. El negociador pasi"o es a%uel %ue no intenta cam$iar el curso de los acontecimientos, %u

nter"iene diligentemente en la negociacion para la realiation de sus fines e inclusi"e, puede huir si la situa

se comple!i-a# 5or otro lado, es un su!eto moderado, %ue tiende a la conciliation & esta predispues

escuchar $%& .

'gresividad. El negociador agresi"o es a%uel %ue $usca el dominio de la negociacion a partir de una cond

etra"ertida & alto tono de "o# Adopta una estrategia de ata%ue permanente, generalmente en el marco

modelo competiti"o, donde la preocupacion esta centrada en la defensa etrema de su posicion#

Presuntuosidad. 0E presuntuoso es un indi"iduo !actancioso, %ue tiene un alto concepto de si mismo &

se "anagloria de ello 9###: este, con"encido de su ecelencia, suele a$ordar las situaciones con una actitud

alti"a suficiencia# Esta posicion easpera ha$itualmente a su interlocutor, a %uien, en realidad, el ignora o

paternalistamente+D1#

#atalismo. El negociador fatalista es a%uel %ue se manifiesta indolente ante la situacion, &a %ue conside

proceso de negociacion como 0a$urrido1 por%ue las cosas &a estan dadas & no es mucho lo %ue se puede ha

5uede tanto desen"ol"er un rol protagonico como tam$ien acotarse al rum-$o %ue tomen circunstancialmente

acontecimientos#


4/94

.inalmente, es importante no caer en apreciaciones simplistas cuando se esta ante un interlocutor del cual n

entiende por %ue se esta comportando de determinada manera# 'na eplication lineal serfa comprende

conducta en el marco de lo irracional, pero %uias es una estrategia para desesta$iliar al oponente & hac

deponer en sus posiciones# 0Es imprescindi$le para un negociador reco-nocer cuando su ad"ersario se h

des$ordado o actua segiin alguna estrategia, para poder asumir las actitudes consecuentes #

Componentes de la negotiation

oda negotiation esta integrada por estos componentes bdsicos, los cuales de$en ser tratados metodicamense %uiere alcanar con relati"o eito los o$-!eti"os propuestos+7

Poder

Information (iempo

)nidad

#ilosofia

+rgani"ation

!"#$

esde una perspecti"a clasica, 0el poder denota la capacidad %ue A tiene para influir en la conducta de 3

modo %ue 3 haga algo %ue de lo contrario no realiaria# Esta definition implica ) un potential %ue

necesariamente se realia, +) una relacion de dependencia y 7) la suposicion de %ue 3 tiene cierta libertad s

su comportamiento+;1#

El concepto de poder adopta un mati particular en la negociacion dado %ue se trata de una acepcion en sen

amplio, en este sentido se lo define como 0la capacidad de hacer %ue los otros participantes cumplannuestros fines o de-seos# En otras pala$ras, es nuestra capacidad de influir so$re los demas en forma su

ganando su "oluntad+=1#

e acuerdo a Fohn Gal$raith+@, eisten tres categories de poder, las cuales seran descriptas comparati"ame

En primer lugar, el poder condigno, tam$ien llamado coerciti"o o amenaa, el cual se $asa en el miedo

persona se somete a la "oluntad del otro por temor a las consecuencias %ue pudieran afectarlo# Su forma $a

es la fuera fisica, pero adopta otras alternati"as como la amenaa con castigos o sanciones# Es un poder

para ser efecti"o depende de una es-tructura de sumision %ue lo permite, por%ue la persona tratara de e"adi

contrarrestarlo cada "e %ue pueda#


5/94

H poder de posicion, el cual depende de la posicion %ue se ocupa en la estruc-tura organiacional, sie

complementario a otras formas de poder como las anteriormente mencionadas*

H poder personal, a%uel %ue se $asa en caracteristicas personales diferencia-les, entre las %ue se cuen

carisma por e!emplo* &,

H poder de oportunidad, es a%uel %ue surge a partir de estar en el momenta & lugar indicados, consiste

apro"echar "enta!as de espacio & tiempo &a %ue pueden posicionar a la persona en una condition de po

circunstancial fa"ora$le+#

Es importante reconocer %ue todos los su!etos implicados en una negociacion participan con algiin grad

poder, asi como, no de$e su$estimarse la pro-&eccion %ue se hace del propio poder, &a %ue la contraparte, c

se di!o en un principio, desea o necesita algo %ue el otro puede otorgarle & ello demuestra la posicion de po

%ue se detenta#

oder y #%pectativas

.uente Jiguel Angel Jartin, 0


6/94

H


7/94

gual $eneficio# 0E "encimiento es cla"e, dado %ue si no eiste mas plao la negociacion de$e de finaliar

unica-mente puede llegarse a un acuerdo con lo resultante hasta alii# 5or ello, cuando el "encimiento del pla

nminente eiste una gran predisposicion para acordar# El "encimiento del plao se aplica para o$t

concesiones de ultimo momento++1#

Se pueden identificar tres clases de tiempo+++

H e duration, %ue transcurre cronologicamente*

e oportunidad, %ue se refiere al momenta en %ue se de$e realiar la accion para apro"echar todpotencial, la cual precisamente no sera ni prematura ni tardia#

H e ritmo, la "elocidad %ue entranan las acciones de una accion estrategica, siendo algunas prolongad

otras mas $re"es, asi como si son sucesi"as u ocasionales#

&I")"

Este aspecto ad%uiere rele"ancia cuando se trata de negociaciones grupales, por%ue implica coherencia entre

ntegrantes del e%uipo de negociacion, para uniformar los planteos & darle un orden a la participation de c

uno, caso con-trario, el rendimiento de todo el e%uipo 0fallara por su esla$on mas de$il1#


8/94

H Posiciones iniciales etremas, se parte de proposiciones eageradas e in-transigentes para afectar el ni"e

epectati"as de la contraparte* autori-dad limitada, los negociadores, o $ien carecen de autoridad de hacer

cesiones, o $ien esta acotada a determinadas posi$ilidades* tdcticas emocio-nales, asumir un rol dominant

as con"ersaciones, un alto tono de "o por e!emplo* considerar las concesiones del oponente como un sign

debilidad de este/ me"quindad en las propias concesiones, demorando todo tipo de otorgamiento en pri"ileg

os propios intereses* ignorancia de las fechas limites, el negociador se comporta como si no estu

condiciona-do por el tiempo++=#


9/94

H No atacar las posiciones, indagar so$re los intereses reales %ue moti"an a las partes para a$rir alterna

superadoras %ue in"olucren estos intereses#

H No cerrarse en una position particular, aceptar las criticas, conse!os e ideas %ue sur!an durante el proc

Ser mas recepti"o a las propuestas de la contraparte & tra$a!ar so$re ellas para adaptarlas en $eneficio mutu

H ransformar un ata%ue hacia uno en un ata%ue al pro$lema %ue "incula a las partes#

H .ormular preguntas %ue a$ren respuestas %ue permiten conocer mas information %ue luego puede utili

para pro&ectar alternati"as comprensi"as de los intereses de todos#

H No eponer afirmaciones %ue dan lugar a oposiciones a$iertas, mane!ar los silencios como respuesta

una pregunta irracional o para no salir al cruce de una critica#

El siguiente cuadro resume las caracteristicas generales de am$os modelos

!ILE'3 !EL E4+CI'!+

!pciones #nfrentadas

ositivo &egativo

Cooperacion4cola$oracion Competition

Sinceridad & honestidad Sigilo & desconfiana

Kenta!a a largo plao Kenta!as inmediatas

n"olucrar multiples aspectos ratar aspectos en forma unitaria

5rocurar generar "alor genuino isputar o repartir el "alor %ue se posee

5ersuadir con analisis e information 5ersuadir dialecticamente

ialogar 5olemiar

.ocaliarse en satisfacciones & sacrificios de

todos

.ocaliarse en satisfacciones & sacrificios propios

.inalmente, si $ien algunos autores plantean una preponderancia del modelo cooperati"o en relacio

competiti"o, es importante remarcar %ue, entre otros moti"os, es necesario mane!ar el modelo competiti"o

econocer cuando la contraparte esta $asando su estrategia en esta filosofia# ependiendo de las cir-cunstan

%ue rodean a la situacion & los intereses implicados, sera con"eniente la aplicacion de uno u otro modelo

otras pala$ras, afirmar que siempre se debe seguir un estilo cooperativo es generar un absoluto n1gque implica caer en un preconcepto contradictorio con la fle%ibilidad y la libertad de accion, constituye uno de los pilares estratgicos a sustentar 234».

!$5)&I6)*I!&

Este tema no de$e ser su$estimado ni relegado, como &a se epreso, la diferencia entre el negociador intuit

el racional, entre otras cosas, "a estar dada por la preparacion & metodologia aplicada por el segundo#


10/94

adecuada organiacion de la negociacion otorgara "enta!as en tiempo & ma&or eficacia en relacion a los o$!et

%ue se pretende alcanar#

0


11/94

Beneficios de ir a terreno ajeno: la organiation %ueda a cargo del anfi-trion, con lo cual le agesponsa$ilidades %ue le insumen tiempo* facilita la retention de informacion, con la ecusa de %ue no se disp

en el momenta* se o$tiene informacion rele"ante por simple o$ser"ation del entorno del oponente*

Ambito neutral. Ninguno de los participates goara de los $eneficios aso-ciados al lugar & de este modose otorgan "enta!as mutuamente

a mediacion como forma particular de negociacion


12/94

Con el fin de estudiar la composition de la oferta, uno de los modelos mas conocido & aplicado en los ulti

anos, ha sido el modelo de 0Ri"alidad Amplifi-cada1, (Jichael 5orter, #), el cual tam$ien hace referenda a

actores %ue definen el sector industrial & %ue, en consecuencia, lo hacen atracti"o# En este modelo, el a

considera %ue la empresa compite, en su sector industrial, no solo con empresas %ue se dedican a la mis

acti"idad, sino tam$ien con otras 0fuer-as1 %ue pueden amenaar su renta$ilidad &, consecuentemente

super"i"encia, desarrollando o no los mismos productos# Estas cuatro fueras adicionales 0los clie

pro"eedores, sustitutos & competidores potenciales son todos 0competi-dores1 para las empresas de un se

ndustrial+7B))#

En consecuencia, en el analisis competiti"o, se estudian las cinco fueras competiti"as %ue influ&en en el se

nue"os ingresos, amenaa de sustitucion, poder negociador de los compradores, poder negociador de

pro"eedores & la ri"alidad de los competidores actuates#

Competidores 'ctuates


13/94

3ustitutos

0


14/94

'n caso particular de este tipo de $arrera es la integracion "ertical# El com-petidor de$eria ingresar integr

para no producir con la des"enta!a %ue se aso-cia al ma&or costo# 5or otro lado, en el caso %ue eista integra

horiontal de productores, al pro$lema ant

erior, se le adhiere %ue los productores tienen me!ores condiciones de comercialiacion, por el poder de merc

ganado#

iferenciacion del 5roducto#


15/94

Clientes

El poder de los compradores o clientes se manifiesta en su posi$ilidad de integrarse hacia atras#

En el caso de los compradores, pueden aumentar su 0poder de negocia-cion1, en caso de eigir $a!

precios, pedir calidad superior e incitar la compe-tencia entre los competidores eistentes, para %ue ofre

productos mas dife-renciados, pudiendo cam$iar facilmente de fa$ricantes# Son altamente sensi$les a

cam$ios en los precios# En este sentido, co$ra rele"ancia el "olumen de com-pra, la informacion a la %ue tie

acceso, la "ariedad de productos %ue actuan como sustitutos, al ser un producto alimentario, las diferencias e

productos de igual precio, la fidelidad a una determinada marca & el impacto so$re la calidad perci$ida#

El poder de negociacion con el %ue cuentan los compradores, radica en la concentration de estos, en cuan

as fuentes alternati"as de a$astecimiento de materias primas, a la hora de aumentar la escala de produccion

mpacto de los insumos en el costo o diferenciacion del producto final#

El poder de regateo se refle!a en la calidad & ser"icios tecnicos eigidos# 5or e!emplo, en el sector de

cereales, los acopios han aumentado su participation en la produccion (se han integrado hacia atras en la cad

producti"a)# 0###


16/94

niciones del producto, identification de segmentos del mercado, la polftica del sector industrial

comportamiento competiti"o#

Complementariamente, eisten agentes %ue inter"ienen e influencian el 0!ue-go competiti"o1 & %ue, dia a

co$ran mas poder los actores sociales, es decir, las pautas %ue impone la sociedad en su con!unto

nter"ention del estado & los sectores economicos, en plena relation con la glo$aliation, agentes %ue e!e

presion & determinan la posi$ilidad de permanencia o la desaparicion de sectores de la economf

consecuentemente, de las empresas %ue lo integran#


17/94

empresas %ue se destacan en determi-nadas areas & tiene como fin integrar acti"idades especificas de cada

de las cadenas de "alor de los actores %ue se integran#

En cuanto a la cadena agroalimentaria o el sistema de agronegocios, interesa so$remanera el p

desempefiado por la calidad como elemento coordinador de la produccion & la postura adoptada por el produ

ante la misma* las $arreras %ue actiian como impedimento en su construccion &* %ue "aria$les son rele"a

para conseguir un producto de calidad#


18/94

Los vinculos en los cuales las empresas aliadas continiian eistiendo como companias independien

comparten el control sobre el comportamiento de sus proyectos conjuntos, y hacen transferencias continua

ecnologia y productos, caen dentro del subgrupo definido como alian"a estrategica.


19/94


20/94

(ipo de alian"a

Alto

Conflicto Potencial

Alianas

5recompetiti"as

Alianas Competiti"as

Alianas5rocompetiti"as

Alianas Nocompetiti"as

3a!o 3a!o Alto

Etension de la Interaccion Organiacional

#structura *onceptual

.uente J# oshino & '# Srini"asa Rangan, ((Strategic Alliances an entrepreneurial approach to glo$aliation

En los etremos de cada e!e, encontramos

)lianzas rocompetitivas. Se dan, generalmente, entre industrias con re-laciones "erticales en la caden"alor, como las %ue se esta$lecen entre produc-toras & sus pro"eedores o distri$uidores# El conflicto potencia

estas alianas, es $a!o#


21/94

eception del desarrollo de un producto %ue su$secuentemente fa$ricaran & ofre-ceran independientemente

acti"idad con!unta esta $ien definida, in"olucrando solamente interacciones limitadas entre las empresas, aco

a in"estigaciones respecti"as de las companias#

'na caracteristica importante de estos tipos de alianas es su capacidad para transformarse#

En suma, los gerentes o productores "inculados al negocio agroalimentario %ue esten implicados en alian

estrategicas de$en prestar atencion a los cuatro o$!eti"os-mantener flei$ilidad, proteger las ha$ilid

centrales, incrementar el aprendia!e & maimiar el "alor - siendo capaces de identificar %ue la prioridad rela

o el orden de importancia "ariara, de acuerdo al tipo de aliana#


22/94

0Alimentos frescos, entrega rapida, seguridad alimentaria, nutrition & $a!o costo son los ingredientes cla"es

una Industria alimenticia moderna eitosa %ue esta intimamente ligada al sector de production rural#

En la primera parte de este tra$a!o, se epuso %ue el comple!o de agronego-cios opera en tres ni"eles 0

entorno glo$al* +) los sistemas producti"os* 7) las empresas de distintas caracteristicas, %ue interac

cumpliendo funciones espe-cialiadas & cu&o proposito es lograr ni"eles de renta$ilidad & crecimiento

ustifi%uen su eistencia+=1#

0E campo se esta transformando rapidamente de un estilo de "ida rural a un agro-negocio#


23/94

perci$e & reci$e, entre lo %ue se le promete & lo %ue se entrega#


24/94

H Los mercados, turbulentos y globali"ados, que intensifican la competencia. Como e!emplo de ello, se pu

citar entre otros, el tema de la rastrea$ilidad de los origenes de los productos agroalimentarios, circunstancia

emerge como una condition elemental hacia el futuro & por lo cual el productor agropecuario de$era adecua

production a los nue"os patrones competiti"os# Ello implica una orientation hacia mercados altam

diferenciados en calidad sanitaria & am$iental#

H La busqueda de una adaptacion permanente a los gustos y deseos de los consumidores.


25/94

H El gerente como agente de cambio, aun%ue tam$ien podria serlo un consul-tor eterno por e!emplo, 0&a

son eternos, pueden ofrecer una perspec-ti"a o$!eti"a %ue el personal interno generalmente no tiene#

em$argo, los consultores eternos casi siempre estan en des"enta!a por%ue tienen una comprension insufici

de la historia de la organiacion, su cultura, pro-cedimientos de operacion & su gente 9###: tienden a iniciar cam

mas sustanciales %ue el personal interno (lo cual puede ser un $eneficio o una des"enta!a) por%ue no tiene

"i"ir con las repercusiones una "e %ue el cam$io ha sido puesto en practica l1#

Ante el interrogante de %ue se puede cam$iar dentro de las organiaciones, $asicamente, ello compre

modificaciones en la estructura, la tecnologia & las personas+#

H Cambios estructurales. Estos cam$ios integran "ariaciones en cual%uiera de las "aria$les estructurales, c

por e!emplo, asignaciones de autoridad, rediseno de cargos, mecanismos de coordinacion, grado

centraliacion-descentraliacion, entre otros# En general, comprenden alteraciones en rela-cion a las dimensio

de la estructura, es decir, su comple!idad (diferencia-cion horiontal, "ertical & dispersion geografica)

ormaliacion, grado en %ue depende de instrumentos formales (reglas & procedimientos por e!emplo)

coordinar el tra$a!o* &, la centraliacion-descentraliacion relati"a de la autoridad para tomar decisiones# am

comprende cam$ios en la configuracion estructura de la organiacion# Se de$e recordar %ue en esen-ci

estructura como modelo de funcionamiento, de$e conducir a la organiacion al logro de sus o$!eti"os & por

entonces, siempre esta su$ordi-nada a la estrategia planeada por la empresa#

H Cambios tecnologicos. El cam$io tecnologico puede manifestarse, como &a fue mencionado en la prim

parte, tanto en tecnologias de insumos como de procesos#


26/94

La resistencia al cambio


27/94

etrema identifica-cion con los intereses familiares se con"ierte en un o$staculo para %ue la empresa se $ene

apro"echando las nue"as oportunidades de mercado# Sus propietarios son, por lo general, conser"ado

eticentes de in"olucrar 6etranos6 al negocio &, descartan la alternati"a del financiamiento eterno, perdiend

esta manera la posi$ilidad de desarrollar o ampliar mercados# Ello se eplica en "irtud de %ue, la esta$ilidad

as practicas resuel"e am$iguedades frente a la incertidum$re & res-%uemores %ue implica un cam$io#

e!emplo, la resistencia %ue se suscita para profesionaliar las funciones de staff, en a%uellos am$itos del neg

en los cua-les los propietarios4sucesores no se encuentren de$idamente especialiados, es decir, administra

egal, impositi"o-conta$le, agronomico o "eterinario#

(dcticas para reducir las resistencias

esde la direction de la organiacion se pueden articular diferentes recur-sos para superar o e"itar

esistencias del personal a los cam$ios %ue se $uscan implementar, entre ellos se pueden mencionar

H Education y comunicacion. En este caso, la resistencia puede superarse por medio de una campan

concientiacion de los empleados, para a&udarlos a %ue comprendan la necesidad e implicancias del cam$io

medio de argumentos logicos# Esta tecnica se $asa en la creencia de %ue la resistencia se origina a rai de

alta de information o inadecuada comunicacion de la misma# Esta tactica es "ia$le en tanto & en cuanto, e

una relation de confiana entre empleados & directi"os, donde se procede con honestidad & no esta minad

credi$ilidad de los directi"os por eperiencias anteriores#

H Participation. Se reduce significati"amente la oposicion cuando se partici-pa a las personas en la decisio

cam$io#


28/94

mposi$le, pero si de$e ser planteado a largo plao# El cam$io cultural se podra instituir con ma&

posi$ilidades de eito, en la medida %ue las siguientes condiciones en alguna medi-da esten presentesB

H 'na crisis cu&o impacto (perdida de un cliente importante por e!emplo) altere el statu %uo, %ue cuestion

"alide de la cultura "igente#

H Cam$ios de liderago# Cam$ios en los cuadros dirigentes, %ue pueden re-presentar nue"os model

seguir# Este nue"o liderago $uscara esta$lecer nue"os rituales e historias, nue"os codigos por medio de

cuales transmi-tir los "alores dominantes de la nue"a dirigencia#

H 'na organiacion pe%uena & !o"en# Jientras mas !o"en sea, menos condi-cionados por "alores cultu

estaran sus miem$ros#

H 'na cultura de$il# Cuanto mas identificados esten los miem$ros con los "alores pri"ilegiados por la cul

mas comple!o sera intentar cam$iarla, "ice"ersa en el caso de una cultura de$il, se adaptara me!or a

ransicion cultural#

Crecimiento y desarrolio organi"ational

Cotidianamente se utilian los terminos crecimiento & desarrolio como sino-nimos, cuando en realidadsignifican eactamente lo mismo#

0E crecimiento es cuantitativo. Implica %ue la empresa produce & "ende mas, %ue aumenta su tamano, %u

%ue pasa su punto de e%uili$rio & comiena asi a generar utilidades, o $ien -si &a lo ha pasado- %ue cont

ncrementando su ni"el de acti"idad# 5ero ela$orando las mismas lfneas de productos, utiliando la mi

ecnologia, atendiendo los mismos mercados#

El desarrolio radica en apro"echar me!or el potencial de la organiacion# Es $asicamente cualicuantitativo.

de ampliar horiontes, se "ale de nue"as tecnologfas, crea nue"os productos, eplora& ataca nue"os merca

e"oluciona inno"ando1#


29/94

CONRO


30/94

presenta durante el ano distintos ni"eles# am$ien esta influida por factores naturales (clima) %ue de-terminan

marcada "aria$ilidad de los "olumenes comercialiados, & correlati-"amente de los precios, considerados d

ano a otro# A ello se agrega la atomia-cion, &a %ue los productores del agro son de oferta competiti"a, por lo

ningu-no de ellos puede afectar significati"amente el precio, ni satisfacer el grueso de la dema

ndi"idualmente con su produccion# El productor rural actua pues, en el mercado de commodities agropecua

como tomador de precios#

$iesgo de cobrabilidad

Se refiere al riesgo de incumplimiento de los contratos cele$rados con ter-ceros para la comercialiacio$ienes de produccion primaria, especialmente en cuanto a las condiciones de pago de la operation#

Este riesgo es inherente a todas las acti"idades economicas, no o$stante en algunas cadenas agroaliment

argentinas, la informalidad & la asimetria en el poder de negociacion, hacen %ue este factor co$re rele"ancia#

Estrategias para administrar el riesgo en la empresa rural

A modo e!emplificati"o se mencionaran alternati"as para lle"ar el riesgo %ue asume el productor prima

ni"eles acepta$les, algunas de las cuales pueden entre si com$inarse#

a) Seleccion de planteos producti"os %ue difieran en su producti"idad, esta$i-lidad & sustenta$ilidad

5lanteos mitos de agricultura & ganaderia de $uen ni"el tecnologico+==#

$) Seleccion de acti"idades de $a!a "aria$ilidad, a partir de informacion propia generada en el esta$lecimie

de series prolongadas de anos consecuti"os* & %ue sean en lo posi$le de proposito multiple (e!# cosech

pastoreo)+=@#

c) Jane!o de pro$a$ilidad estadfstica onal de un numero significati"o de anos# Se o$ser"a en cuantos ano

ogro superar el rendimiento de indiferencia, & se estima el correspondiente porcenta!e# Orienta la decision de

sem-$rar +=#

d) i"ersificacion de acti"idades en la medida en %ue sus resultados no esten estrechamente correlacionado

am$ien puede pensarse en la di"ersificacion geografica %ue reduce el riesgo climatico#

e) Seguros contratados para la co$ertura del riesgo climatico, a$onando en contraprestacion una prima#

) .i!acion anticipada de precios a tra"es de operaciones4or22ii, o $ien de contratos de futuros & opciones de

del Jercado a ermino#

g) Contratos de "enta anticipada con control de la produccion, o $ien mediante la pro"ision de insumos p

comprador# El productor se asegura un pre-cio antes de la o$tencion de la produccion, su colocacion comerciaaporte de tecnologia & el financiamiento de parte de capital de tra$a!o, segun el caso#

h) Integracion "ertical hacia atras ;inputs< %ue conlle"a el control del sistema de a$astecimiento de insumos

un criadero de cerdos %ue produce su propio mai6, e incorpora ma%uinarias e instalaciones para prepara

alimento $alanceado# 5ermite en mercados imperfectos apropiarse de infor-macion & eliminar los costo

ransaccion# e$e e"aluarse cuidadosa-mente la capacidad gerencial & de organiacion administrati"a

e%uerira el pro&ecto para su puesta en marcha#

) Integracion "ertical hacia adelante =outputs< %ue implica el control de algu-nos o todos los esla$ones

conforman el sistema de distri$ucion de la production final#


31/94

5articipa de las "enta!as & sal"edades de la estrategia anterior# E!# "arios productores de trigo se asocian

nstalar un molino harinero, o realiar eportaciones en forma directa#

) Administration de costos & capacitacion para el gerenciamiento+=# 'n ade-cuado control de los costos pro"

como consecuencia un ma&or margen de seguridad respecto al punto de e%uili$rio# 5osi$ilita cierta capacida

manio$ra cuando las condiciones producti"as, macroeconomicas o de mer-cado resultan desfa"ora$les#

de$e ser acompanado de capacitacion para el gerenciamiento de la empresa agropecuaria, no solo en tecnol

de insumos, sino particularmente en tecnologfas de procesos# a %ue estas ultimas desarrollaran la ha$ilida

comprender la comple!idad de los pro-$lemas empresariales, de efectuar una diagnostico apropiado de la s

ion, & de aportar con inno"ation, soluciones a los mismos en forma opor-tuna#

ercados agropecuarios de futuros y opciones

Antecedentes historicos


32/94

Jai +;B, +#=;B, ,7

rigo @,; =@, 7,B

So!a =, +#+=, +,=

#uente8 Chicago >oard of (rade.

En Argentina eisten dos Jercados a ermino el de 3uenos Aires (JA3 A) corao entidad de la 3ols

Cereales de 3uenos Aires* & el de Rosario (RO.E) en el marco de la 3olsa de Comercio de Rosario# El prim

nicio sus acti"idades en , & el segundo en # u"ieron una acti"idad importante en las primeras deca

del siglo , hasta la epoca de inter"ention estatal# 5osteriormente se reacti"aron a partir de los 6#

*ontratos cash, for:ard y a futuro

En los mercados de contado, fisicos o disponi$les tienen lugar las operacio-nes cash, es decir a%uellos cont

en los cuales un comprador & un "endedor acuerdan el precio de un producto de una calidad & cant

determinada, para su transferencia fisica en forma inmediata#


33/94

Cumplimiento del

contrato 7mm5

EI3(E !+3 #+'3 f -E(E4'

K !E LI0)I!' L' +PE'CI+ D . '>i ('F

G- =+peracion inverse<

Respecto a las condiciones de operacion, estas son acordadas li$remente por las partes en operaciones4$r

5or el contario, en los mercados de futuros se negocian contratos tipo en cuanto a la cantidad, calidad, fe

utura, lugar de entrega & condiciones de pago, las %ue se encuentran estandariadas# 5or e!emplo en cuan

as cantidades#

Es decir, %ue se pueden negociar (comprar o "ender) distintas cantidades de contratos tipo# 5or lo %ue lo u

negocia$le li$remente entre oferentes & deman-dantes es el precio, el resto de las condiciones e

presta$lecidas a partir de la reglamentacion del JA#

En cuanto a las garantias %ue rodean a la operacion, en los contratos4or20raf pro"ienen de la confiana %u

engan las partes inter"inientes, & su sol"encia# 5or el contrario cuando se opera en el JA, el propio merc

mpone ciertos mecanismos para garantiar el cumplimiento de los contratos cele$rados en su am$ito# Ellos

el margen de garantia & el deposito de diferencias diarias (o en la cuenta diferencias)#

El margen de garantia es una suma fi!a por contrato %ue se deposita a fa"or del JA en oportunidad d

egistro, & luego es reintegrada en su totalidad una "e %ue la operacion se ha li%uidado# Es epresion d

seriedad del compromiso asumido# e$e ser cumplida tanto por el "endedor como por el comprador de

contrato de futuros# Actua como el deposito inicial %ue efectua el locatario en los contratos de locacion, el cu

estitu&e en el supuesto de no ser necesaria su aplicacion para la reparation de roturas o cancelation de sa

de gastos impagos a cargo del in%uilino# 5ara comprender me!or el funcionamiento del margen de garantia

necesario referirse a los depositos de diferencias diarias, &a %ue son mecanismos de garantia complementari

>ases para una competitividad sustentable

El Jercado a ermino esta$lece %ue %uien resulte afectado en caso de %ue los precios futuros fluctuen en fo

desfa"ora$le respecto del precio fi!ado en el contrato, mientas mantenga su posicion a$ierta, de$era depo

diariamente la diferencia entre el precio de a!uste & el precio del contrato al %ue accedio, en la cuenta diferenc

El precio de a!uste del dia es el promedio de los precios de cierre de la rueda de operaciones# e$e refle!

endencia del mercado & es difundido a tra"es de diferentes medios de comunicacion#

El deposito de las diferencias diarias de precio en la 0cuenta diferencias1 e"ita %ue nadie pueda salir dposicion en el ermino (li%uidar un contrato) sin sufrir pre"iamente una perdida monetaria e%ui"alent

compromiso %ue de!a de asumir# e esta manera se pro"ee de li%uide al mercado para garantiar el cum

miento de la operacion# En caso de %ue no se deposite la suma correspondiente en la cuenta diferencias, el

utilia el margen de garantfa hasta su agotamiento, & una "e producido, precede a li%uidar la posicion a$ierta


34/94

Otra diferencia entre las operaciones for7ard & los contratos a futuro es respecto a la rescision o cancelacion

contrato#


35/94

demandantes %ue en rueda de operaciones, gritan a "i"a "o sus propuestas# En las operaciones for7ar

cam$io no se dispone de informacion de contratos del mismo tipo cele$rados en la misma region o en otras#

'unciones y participantes del ()+

EI Jercado a ermino (JA) es un mercado institucional organiado con personalidad!un6dicapropia, %ue

comercialiadirectamenteni inter"iene por si en la formacion de precios, acti"idades reser"adas a los operad

%ue representan a la oferta & la demanda#

Sus funciones son constituir el am$ito donde se realian las operaciones a futuro, reglamentar dioperaciones, & registrar & garantiar su cumplimiento#

nstitucion %ue no comercialia ni inter"iene en la formacion de precios, funciones reser"adas a los operad%ue representan la oferta & la demanda


36/94


37/94

a cobertura

Es posi$le lograr co$erturas operando con contratos de futuros en el JA por%ue eiste una relacion ent

Jercado de .uturos & el Jercado .isico (is-poni$le o Cash)#

El precio actual de un producto en el Jercado isponi$le, & su precio futu-ro en el Jercado de .uturos, "arian

a misma direccion, si $ien no en igual magnitud# Am$os mercados estan influenciados por factores comunes

hacen a la formacion del precio# A medida %ue transcurre el tiempo, & se acerca el contra-to de futures al me

maduracion ("encimiento), esos factores "an desapare-ciendo o $ien se tornan conocidos (interes, costo

almacena!e, transporte, e-pectati"as e informacion so$re la oferta & demanda, etc#), por lo %ue el precio fisi

cash & el precio future tienden a con"erger#

'n contrato de futuros es un acuerdo para hacer entrega o reci$ir


38/94

un determinado producto

en una fecha futura fi!ada

por un precio acordado en la rueda del mercado de una determinada merca-derfa en el momento d

e!ecuciVn

iene estandariado

la cantidad de producto

la calidad del producto

el mes de entrega futura

el lugar de entrega


39/94

Se ha mencionado %ue los contratos de futuros pueden li%uidarse a) Jediante entrega fisica del prod

su$&acente al momento de su "enci-miento, cuando se mantienen contratos a$iertos# Eiste para las posicio

a$iertas la o$ligacion de entregar o reci$ir la mercaderia en cuestion, & hacer efecti"o el co$ro o pago d

operacion respetando lo reglamentado por el JA# $) Jediante 0ar$itra!e1 en cual%uier momento antes

"encimiento, efec-tuando una operacion contraria referida al mismos producto & posicion (mes)#


40/94

5ero en lo ultimos anos se han desarrollado en diferentes mercados mundia-les como el Chicago Jerca

Echange, los contratos de futuros del tipo Hcash settlement


41/94

Si se ad%uiere la posi$ilidad de "ender un contrato de futuros su$&acente, la opcion se denomina +. Esopcion de "enta# Si se e!erce el derecho, nace la o$ligacion de registrar un contrato de "enta para esa posi

utura#

Si se ad%uiere la posi$ilidad de comprar un contrato de futuros su$&acente, la opcion se denomina *). Esopcion de compra# Si se e!erce el derecho, nace la o$ligacion de registrar un contrato de compra para

posicion futura#

5' & CA


42/94


43/94

#l valor de las opciones

El "alor de las opciones (su precio o prima) depende de "arios factores

a) El precio de e!ercicio de la opcion (5E) cuanto ma&or sea el precio de e!ercicio de un 5' mas cara se

opcion, & a la in"ersa, cuanto mas $a!o sea el precio de e!ercicio de un CA


44/94

d)


45/94

#>#$*4*I!/ "# )I*)*I!&

+ema; *omercializacion agricola

!peraciones con futuros & opciones agricolas


46/94

Ejercicio %

etermine el precio de "enta final %ue hu$iere o$tenido un productor agro-pecuario en la ultima campan

hu$iese "endido un contrato de trigo Enero ( n) el += de Septiem$re a 'SS +4n#, & al llegar la epoc

cosecha (+74+), hu$iere ar$itrado su posicion "endedora en el JA3A, a tra"es de la compra de un contrat

uturos para la misma posicion, a 'SS B4n#

El precio del cereal en el mercado disponi$le fue de 'SS ,4n para el +74+#


47/94


48/94


49/94

.INANCIAJIENO CREIO EN


50/94

En el cuadro de captacion de dates de$e primeramente mencionarse el nom-$re del Junicipio en estud

de$e especificarse para cada uno de ellos los tipos de agroindustria %ue eisten en este#

e acuerdo con los tipos de agroindustrias, se indicara el numero de in-diistrias %ue han sido acreditadas p

sistema 3anrural & a%uellas %ue fueron financiadas por otro medio#

Se reportara la capacidad instalada %ue tiene cada tipo de agroindustria, mencionandose para las acreditad

as no acreditadas en la columna respecti"a#

5or ultimo, se especificara el "olumen de operacion (preferentemente en materia prima) para cada tipagroindustria, tanto acreditadas como no acreditadas#666

@# 'NA ESR'C'RA INSI'CIONA< IEA< 5ARA E< CREIO AGRCP


51/94

agrarios (mo"imiento %ue Dalcano6cierto auge el siglo pasado) de %ue la tierra no de$e ser o$!eto de apropia

sino un don natural li$re, por%ue no es producto del tra$a!o humano#


52/94


53/94

os aspectos es usar en el con!unto del aiio agricola toda la tierfa & no solo parte de ella* en este sentid

capacidad es la superf6icie disponi$le#


54/94

.ertilidad#

#CaQpacidad# # i # # ## #

5roducti"idad#

Asimismo, se ha puesto enf6asis en la importancia delconcepto capacidad# So$re este concepto se diseria

clasificacion de la agricultura por tipos, so-$re la %ue a su "e se $asara una clasificacion del credito agrfcola

sus me-todos, clasificacion so$re la %ue se apo&ara finalmente el diseno de una estructura institucional idea

credito agricola# Se esta$lecera asi una doctrina & se esta-raen disposition para aplicar un cuerpo de idcongruentes [%ue eso es una doctrina[a la realidad meicana#

5ero antes de seguir adelante, con"iene especular un poco con los conceptos $asicos esta$lecidos, tanto

eafirmar su significado como para senalar algunas de sus interesantes implicaciones#

@#+# Empresas eficientemente eplotadas "


55/94

6ei-o la $uena#remuneracion del tra$a!o se contntpone con politicas cu&ii finalidad inmediata6es aumenta

ocupacion# El minifundio retiene T6 derro-cha mano de o$ra, & la remuriera mal, aun%ue6%uia o$tenga una

producti"idad de la tierra# El#rechao de la mecaniacion, para no desplaar man o$ra, conduce a un

deficiente de la tierra, a un sacrificio del tra$a!c una aha producti"idad del factor capital#


56/94

6>


57/94

dificil graficacion por su misma naturalea circular, siendo mas la$oriosa %ue en forma lineal# Este tip

programacion solo se ha realiado en a"es de postura, lo %ue significa %ue %ueda a$ierto el camino pa

desarrollo de este sistema en otras especies animales, &a %ue las tecnicas de-5rogramacion en la Administra

Agropecuaria son tan amplias comola imaginacion del administrador o del es-tudioso lo#sea6B#

#@## 'neo

Al final del li$ro & como una ampliacion grafica de este capitulo, se anean distintos tipos de tecnicas & forma

programacion %ue se han "enido de-ri"ando de la pr6ogra6maci@ri horiontal calendariada (d$aco original), co

in de demostrar la amplia gama de posi$ilidades %ue se pueden desarrollar en fa"or de un adecuado maecnico-administrati"o de los di"ersos tipos de empresas agricolas & ganaderas en lo %ue a la aplicacion ted

practica de la planeacion & el control de recursos humanos, rnateriales & animales se refiere,

# E< ESARRO


58/94

U de mortalidad de pie de cria U (ler# ano) =U (+D en adelante) O de mortalidad de sementales U (ler#

=U (+D ano en adelante) U de mortalidad de crias (nacimiento al destete) =U U de mortalidad de prim

destete al empadre) 7U U de desecho del pie de cria =U (ler# ano) U (+D ano) =U (7D ano en adela

#

U de desecho de sementales =U anual U deQ crias hem$ras al a$asto =U

O de crias rnachos! para #sementales# +=U## #

estete = meses#

5eso promedio de los corderos a la "enta +B Lg# 5eso promedio de las corderas de desecho a la "enta ++

5eso promedio del pie de cria de desecho ; Lg# 5eso promedio de sementales de desecho @ Lg# 5recio

os corderos "endidos para sementales W 5recio de las corderas#"endidas para pie de cria W 5recio del pie de

& sementales "endidos como desecho W 5recio de los corderos & corderas para a$asto W '#A# 3o"ino 6X

3orrega '# 3orrega X '# 3orrega l6'# 3orrega 6X += Semental '# 3orrega YX # 5rimala

_ilos de lana

?em$ras 7#= Lg

Jachos =# Lg


59/94


60/94


61/94


62/94


63/94


64/94


65/94


66/94


67/94


68/94

Planteamiento del prbblevCaA AM*A* 6 F i#-#H#6H6-# 6#

.-..?? ■■:,!:," ;@A, .■■■■, ? . .B -. r, ,- ; .. -

,1 .


69/94

'n ganadero desea sa$er como de$era mane!ar el numero de ca$eas#de un hato cuando solo puede iniciar

"a%uillas proimas al parto# arn-$ien %uiere conocer en cuanto tiempo podra contar con la #ma

capacidad de su rancho, %ue es de 7 'A (dato de la primera parte), si &a no#compra mas "acas & todos

eemplaos los desea o$tener de su propio hato#

esolution8

ANO6N'JERO I

# Cdlculode vacas-Como este es el ami en %ue seinicia la e6plotacion &-uni-camente se cuenta con "a%uillas, el niimero de "acas sera cero#

+# Cdlculo de vaquillas. Son "a%uillas con las#%ue se empiea#

7# Cdlculo de becerros. Se comiena a utiliar los datos# 5ara este caso se apli-caca el de a cosech

$ecerros, %ue es de#=U`# Se multiplier el niimero de "a%uillas por el porcenta!e de cosecha de $ecerros

esultado, sera6elnumero de $ecerros %ue se tendra para ese primer ano#

Entonces

#= X 6+#= $ecerros, de donde @7#= son hem$ras & @7#= son machos#

;# Cdlculo de loros%. 3olo se di"ide el numero de "a%uillas entre el niimero correspondiente a la relacion "a

oro# #,

Entonces

4+ B#= toros# 6

5ara resuinir6Se colocan los datos en el cuadro siguiente, donde ademas se o$tendra el "alor en6'A (conform

os datos de la primera parte)# # 6

http://cabezas.de/http://cabezas.de/


70/94


71/94


72/94


73/94


74/94


75/94


76/94


77/94

NVtese que, para efectos del pro$lema se mane!aron los decimales# para un me!or control de las ca$ea

preferi$le %ue cada nmero %ue sea superior a #= en sus fracciones se redondee a un nmero prVimo sup

& %ue cada nmero inferior a #= se redondee a un nmero prVimo inferior# No de$e confundirse las 'nida

Animal con el nmero de ca$eas en la o$ser"aciVn de este cuadro#


78/94

$#*!(#&")*I!/ )$) '#$+II6)*I!& "# ()I6 5#$)"!/ !$ #

"#)$+)(#&+! "# I&=#/+I5)*I!& )5$I*!) D "#)$+)(#&+! "#/E/#!/

"!(I&I! "#$#*!(#&")*IF&

"!/I/ &--GGgs.H9a-lbsH(z.

$##$I(I#&+! '#$+II6)&+#qqH(z !E/#$=)*I!/

*)+#5!$I) "#'#$+II")" "#/#!

Kalle de oro @-7-+= +-+;-+

+#

Suelos $a!os en 5 & _ J 3 3

Kalle de Joraan ;-;@-7 'rea

#

= Suelos $a!os en 5 & _ J 3 3

Kalle del Negrito =-=-=

7#

'rea

#

=

_C<

#

=


79/94

-- 'rea

+#

= Suelos altos en 5 & _ 3 A A

B-- 'rea

;#

+


80/94

Kalle de Famastran 7-- 'rea

;#

'so de "ariedades

Altiplano de anli 7-;@- 'rea

;#

'so de hi$ridos 3 3 3

B-;@-

#

=

Junicipio de El

5araiso 7-;@- 'rea

7#

'so de "ariedades

B-;@-

#

=

= Olancho +-+@- B-;@-

#

-;- 'rea

+#

'so de "ariedades J 3 A

+-+@- B-;@-

#

=-;- 'rea

7#

'so de hi$ridos J 3 A

@ Kalle de Aguan B-7- B-;@-

#

'so de "ariedades J 3 A


81/94

Alto Aguan +7-;@- 'rea

+#

=

+-+;-+

+#

'rea

3a!o Aguan B-7-+ +-+;-+

+#

'so de "ariedades J 3 3

+7-;@-7 'rea +#

B-;@-

#

'rea

;#

_C<

#

B

J- Jedio

3- 3a!o

A- Alto

El =U del nitrogeno & todo el fosforo de$e de aplicarse al momento de la siem$ra, luego entre + & 7 dias de nacido

el mai,

aplicar el resto del nitrogeno# En esta acti"idad tam$ien es recomenda$le %ue el agricultor consulte al

etensionista

de su ona so$re %ue fertiliante usar & como aplicarlo


82/94


83/94

CONRO< JENS'A< E 5ESO

CONRO< SANAR E .ERI


84/94

C'


85/94


86/94

+ipos de *ultivo a8. *ultivo del (aiz


87/94

icta ?- + ?i$rido +-7= dias = - B= PP 3lanco

C - 7B= ?i$rido +-; dias = - B PP 3lanco

C -7;7 ?i$rido +-7= dias = - B= PP

3lanco

Semicristalino

3- B77 EA_A


88/94

eLal$ 3 - @@@ ;;; 7B # ;-= +-+ +7-+@ =-

eLal$ 3 - B7 @+= ;7= #=-#B =-@ 7-+ +;-+B =#;-B

5ioneer =@=A === 7BB= # =-@ 7-+ +;-+B =#;-B

?S-7G ;;; 7B # ;-= 7-+ +7-+@ =-Seminal ?R = === 7BB= # =-@ +-+ +;-+B =#;-B

?ond# ?-+ === 7BB= # =-@ 7-+ +;-+B =#;-B

?ond# 3-; @+= ;7= #=-#B =-@ 7-+ +;-+B =#;-B

?ond# A-=+ @+= ;7= #=-#B =-@ 7-+ +;-+B =#;-B

Chorotega 3 -

= @+= ;7=#=-#B

=-@ 7-+ +;-+B =#;-B

Inti$ucano A - =7 ;;; 7B # ;-= 7-+ +;-+B =#;-B


89/94

$#/#/+! "# *+I=! +!()+#, 4 (6.


90/94


91/94


92/94


93/94


94/94

libro admon agropecuaria (tercera parte)[1]

Documents